某国际家具项目营销策划报告

项目营销策划报告**国际家居MALL**国际家居MALL东北家居建材总部基地

财富引擎

投资焦点成为城市资本时代的商业领航者一、项目分析二、产品分析三、项目定位四、营销推广六、营销机构/销售组织和管理系统营销报告内容五、推售顺序与方法九、销售培训七、营销难点及对策八、招商策略一、项目分析二、产品分析三、项目定位四、营销推广六、营销机构/销售组织和管理系统营销报告内容五、推售顺序与方法九、销售培训七、营销难点及对策八、招商策略二、项目SWOT分析项目分析一、项目指标一、项目指标公建（商铺）公寓首层二层三层四层3-21层建筑面积19068195705727572741106套数504504111000总计89011㎡(不含展厅）总套数约2200套一层业态：陶瓷卫浴主题，板材、商业配套。配套商业街陶瓷卫浴板材街一层业态计算业态面积铺位数百分比陶卫区11994.9533166%板材区3340.20110621%商业配套2183.9976713%合计17519.155041%业态分布特点二层业态：木装批发主题，配饰配套。楼门街地板街橱柜街配饰街二层业态计算业态面积铺位数百分比楼门区5524.19817435%配饰区4201.04212024%地板区5706.29914429%橱柜区2544.2376613%合计17975.785041业态分布特点三层业态：五金电料市场、美食广场及管理配套。市场管理五金电料市场美食广场公寓业态建筑面积五金涂料超市2661.46开发商办公1152.84美食广场1391.40合计5205.70业态分布特点四层业态：灯饰超市、美食与管理配套。办公用房业态分布特点灯饰超市公寓美食广场业态建筑面积灯饰超市2661.46开发商办公1152.84美食广场1391.40合计5205.70项目策策划划推广广报报告一、项目目指标(商业街）商业街各各层面积积比例：：以上各层层比例可可以看出出：首层面积占38%,对资金回回笼及整整个项目目招商及及未来运运营（品品牌商家家），有有基本保保证。二层面积占40%，一、二层层面积接近近，对市市场的营营业起到到相互促促进的作作用。两两层占近近80%，可以有有效统一一经营和和管理。。三、四层层面积各占占11%，可以填填补首、、二层的的商业业业种空白白和丰富富家居MALL概念。项目策策划划推广广报报告一、项目目指标(商业街）商业街各各层经营营套数比比例：以上各层层比例可可以看出出：首、二层层套数各有504套，大连连最大的的可售建建材市场场，加上上展厅，，就可以以体现项项目的巨巨大规模模，并有有效吸引引附近商商家进场场经营。。项目策策划划推广广报报告二、项目目SWTO分析析S-优势势区域价值值：项目位位居大连连新城区区，与大大连主城城区仅半半小时车车程，随随着人口口增加，，逐渐变变成城市市的重要要地区区，地块块的价值值会不断断攀升。。商业气氛氛：周边陶陶瓷、建建材经营营商户众众多，是是大连心心目中传传统的家家具装饰饰的采购购地域。。配套完善善：跟同类项项目对比比，项目目规模、、规划、、设计具具有很强强的竞争争力，齐齐备的配配套，提提供了投投资者、、经营者者优越的的创富平平台，给给消费者者提供良良好的购购物环境境。升值潜力力：大连乃乃至金州州新城市市组团规规划快速速实施。。交通优势势：沈大、、丹大高高速及金金州火车车站，交交通便利利。规模优势势：60万总建的的超大型型家居（（建材））采购基基地。业态整合：完善的配套、合合理业态分布、容容易形成“一站式式”采购中心。整合优势：整合北中国区中中高当家居生产、、经营企业，有效效集聚社会资本，，高速创造财富。。二、项目SWOT分析W-劣势经营气氛：由于项目体量大大，短期内形成浓浓厚的商业气氛，，但需要一段较长长时间养商期。培育周期：需考验本商业招招商、运营、管理理的能力，信心建建立尤为重要。竞争气氛：**、后盐、华华南等竞争对手，，经营时间较长，，积累部分忠诚商商户。二、项目SWOT分析T-威胁点商业格局：周边的同类市场场，将来会按照城城市规划配套，将将不断变化，具有有较多的不确定性性。知名度：本项目一直受到到“**”品牌的的影响，延续该品品牌将“受制于人人”，对项目以后后的销售及经营。。商家忠诚度：商圈内的经营者者，都是生意人。。若商场没有稳定定的客、商流和较较快增长的收入，，他们会随时转换换经营场所。竞争对手：针对本项目，他他们可能随时调整整销售及经营策略略，继续吸引商家家继续经营。会笼笼络各自的经营商商家、制造对项目目不利的消息、或或者抢夺经营客户户。运营能力：项目巨大、项目目运营能力，会直直接形象到项目是是否成功。二、项目SWOT分析O-机会点区域升温：09年后，住宅及商业业物业租金不断上上涨，说明金州区区域价值在不断提提升。市场空白：大连金州及开发发区和北三市尚无无象本项目科学的的业态布局，填补补了城市发展经营营场所空白点。格局调整：由于大连市的各各建材城都开始增增容，“居然之家家”的进入提升了了项目的竞争格局局。信用等级：政府支持、给项项目增加了信用度度，对提升项目品品牌价值，项目的的销售及经营都有有很大带动。一、项目分析二、产品分析三、项目定位四、营销推广六、营销机构/销销售组织和管理系系统营销报告内容五、推售顺序与方方法九、销售培训七、营销难点及对对策八、招商策略(一)、商业街(二)、公寓(三)、展厅产品分析(1)、商业街指指标商铺首层二层三层四层胜利路1272.0141464.0212928.0432928.043外商业街2368.1552427.33012799.07632799.0763内商业街15427.8615679.04总计19068.0319570.3955727.1195727.119项目策划推推广报告告(2)、商业街分分布特点①首层商铺分布特特点首层商铺临近胜利利路的占首层面积积7%，总共29套，平均47㎡/套。，只能提供5-7家高级品牌进驻。临近**陶瓷建材材市场的也仅占12%，总共19套，平均34㎡/套。说明首期对外展示示功能较好商铺的的展面比例较少。剩余81%的商铺都在商业区区内，说明商铺大大部分按照商场铺铺价值，限制商铺铺价值提升。单铺开间4米，进深8米，属于小面积商商铺。做成较大展展厅柱子较多，难难度较大。(2)、商业街分分布特点②二层商铺分布特特点按照朝向跟一层分分布相似。二层商铺基本属于于专业类市场铺。。靠胜利路占7%，外街12%，总共19%。说明二层19%的商铺较强展示功功能。项目策划推推广报告告二、商业街分布特特点③三、四层商铺分分布特点属于长廊式双排列列式商铺，展示功功能较弱，需要较较强的引导指引。。项目策划推推广报告告(3)、商业街价价值提升建议首层价值提升：价值最大化：在以以上标示地方的电电梯、洗手间应该该放置到商业价值值不高的地方。引导人流：因为洗洗手建及一些必须须日常活动应该往往里面引导，增加加内部商业街的人人流，从而可以提提升内接商铺的价价值循环原则：电梯、、通道、导视系统统不要重复，不然然容易造成“视觉觉盲点”。（2号楼右侧）胜利路二、公寓指标公寓21号22号面积（㎡）19344.0921762.11单户面积户型30.23/户型60.45套数（户）646360总面积（㎡）41106.2总套数（户）1000二、公寓特点面积：30.23、60.45平米，两种户型为为主朝向：朝东19户/单层，朝西15户景观：东向看商业业街，西看旧陶瓷瓷批发城间隔：单间和商务务套间。带独立式洗手间开放式厨房总价：按照6000元（精装）单价计计算，每套价格20万至36万左右，首付30%(6-11万），按揭20年每月还款800-1500元。一、项目分析二、产品分析三、项目定位四、营销推广六、营销机构/销销售组织和管理系系统营销报告内容五、推售顺序与方方法九、销售培训七、营销难点及对对策八、招商策略一、定位系统三、客户定位四、价格定位项目定位二、档次定位一、定位系统现代新颖外立面大型商业会所(酒酒店)超大、超高展厅专业而体贴物管服服务20年专业市场商蕴2千个经营商户的的人脉金州家居建材产业业布局先进、科学的业态态规划60万巨型商业航航母**国际家居MALL--------东北家居居（建材）总部基基地开发企业雄厚资金金实力超大商业运营体商脉背景新型创富引擎再现财富新领域二、档次定位中、高档家居（建建材）展示、交易易、采购中心三、客户定位①、投资者②、经营者③、消费者目标客户构成投资者⑴、来源区域大连金州吉林山东黑龙江营口北三市鞍山丹东沈阳主要来源区域次来源区域潜在区域投资行为：稳健型型投资客户；投资项目的公寓产产品及展厅；投资收益目标10%；地域划分：大连为为主，周边客户为为辅，外阜客户为为补充；投资者⑵、特征投资者⑵、特征年龄：35-50岁资本：100万以上（银行存款））收入来源：有稳定和持续的在东北地区从事商商业活动5年以上经验：2次以上置业或投资经验，，炒铺者。对项目周边商业气气候及规划熟悉炒炒铺者。主力店进驻带来的的收益持续升值商铺的传承和保持持增值的特性金州住宅升值空间间大金州的商铺升值空空间更大投资客户营销利益益点行业描述：房屋中中介及房产界、理理财师协会掌控的的大连高收入群体体、温州商团客户户、项目周边客户户特点：专业炒楼人人士、分炒号和炒炒铺两类地理位置：大连、、金州、开发区炒铺者炒铺客户：内部认认购给予优惠价，，开盘期恢复原价价；炒号客户：内部认认购销售采取排号号或者抽签顺序认认购；炒铺客户营销利益益点经营者⑴、来源区域项目华南家居建材**陶瓷批发市场主要来源区域次来源区域潜在区域奇丽达家私大世界后盐陶瓷建材中心金三角市场金州陶瓷城千佰家私千佰家私宜家家居大世界经营者⑴、来源区域主要来源区域:**陶瓷批发市场场、后盐陶瓷建材材中心、金州陶瓷瓷城。次来源区域：华南家具大世界、、金三角建材潜在区域：宜家家具、大世界界家居（五一）、、兴业建材、百安安居、幸福家具。客户描述难点：对购铺有一定的抵抵触情绪。购铺资资金可以运营多个个店铺，资金流动动性受影响。整体吸纳吸纳木业和综合业态经销商吸纳地板和陶瓷经销商吸纳具备行业眼光经销商吸纳灯具板材门业经销商1、金州陶瓷城经经销商2、后盐陶瓷城经经销商3、华南大世界经经销商4、开发区建材经经销商5、装饰材料城经经销商心理举棋不定，具具有抱团心理，目目前认为项目地盖盖高档街区，并以以招商为主，如果果能营造原陶瓷城城地块拆迁的舆论论，将使他们不得得不进入新街区；；商场经营3年，已已形成固定的商圈圈及客群，木业及及综合业态经营不不善，大连商场饱饱和，可转移至金金州地板业户拆迁，经经营档次较低，可可流向金州市场与金州一体化，吸吸引具备战略眼光光的行业经营者（西安路二期改造造动迁）灯具、壁壁纸、布艺、板材材、推拉门、五金金件业态，流向金金三角为主，预计计10%可到达金金州经营者⑵、特征年龄：35-45岁经历：本地区从事事陶瓷（建材）经经营6-10年。经验：2次以上专业批发市场经营营经验对项目周边商业气气候及规划熟悉目的：增加营业场所面积积代理新品牌品牌加大市场占有率经销商客户营销利利益点一、经营市场空间间二、经营项目情况况三、主力店商铺的的一铺养三代概念念宣传全域化市场发展，，大连处于城市化化和工业化进程中中，房地产市场需需求将得到有效支支撑金州、开发区5月合并。金州和开开发区的房地产市市场处于洼地，北北三市房地产未来来市场空间广阔1、主力店进驻引领领经销商购铺2、新商街新的建筑筑形式消费者⑴、来源区域主要来源区域次来源区域潜在区域金州地区大连市区普兰店、瓦房店项目庄河旅顺消费者⑴、来源区域主要来源区域:金州、普兰店、瓦瓦房店、庄河的装装修（装潢）公司司和新房装修的市市民。次来源区域：大连地区的装装修（装潢））公司和新房房装修的市民民。潜在区域：旅顺地区。消费者⑵、特征年龄：25-35岁经历：本地区区工作5年以上。经验：2次以上置业和装修经经历。对项目周边家家具（建材））采购较熟悉悉目的：采购较新的装装修（装饰））材料降低装修成本本节省运输成本本四、价格定位位定价原侧：我司按照市场比较法和地区物业增值两方面考虑制制定销售价格格商铺定价原侧侧：按照商铺的位置、面积、、开间、楼层层、业态分类类、经营品种种/档次等要素。公寓定价原则则按照公寓的位置、朝向、、面积、楼层层、景观、噪噪音等要素。市场价格现状状参考后盐陶瓷城一一层2元，部分层高高5.4米；二层租金金1.2元，地下一层层1.2元。金州老陶瓷城城一层2元（交二免三三），二层0.8-1元。一、销售价格格二、租金价格格大连无商业整整体销售项目目，只能以住住宅价格作参参考，按商铺铺的产品形式式不同，作为为参考，目前前金州住宅价价格均价5500元/平。金州的社社区商铺价格格10000-20000元/平。居然之家太原原店租金水平平3元/天/平居然之家杭州州店租金水平平5元/天/平居然之家重庆庆店租金水平平4元/天/平本项目处于大大连下属的金金州，目前认认为居然之家家店租金水平平3元/天/平主力店租金水水平参考公寓销售预测销售面积销售价格销售额41106.260002.46亿公寓市场价格格参考：金州公寓市场场售价：目前前5500，70年产权，预计计2010年金州价格上上涨20%，均价达到6600，本案考虑40年产权，价格格预计为5500-6000元。金州写字间租租金水平：0.72元/平/天公寓市场价格格参考层高因素：一一层层高为5.4米，二层为6米层高较同类类商场高，具具备打造两层层的前提——租金水平溢价价20%；主力店进驻因因素——租金价格溢价价20%；精品街区定价价影响因素一层平均租金金价格2.8元/平/天；二层租金价格格2元/平/天；整体租金价格格水平为2.4元/平/天。项目特质影响响租金价格：：根据本项目影影响销售价格格的因素分析析和研究，确确定本项目的的平面系数由由以下系数构构成：⑴景观观系数；⑵朝朝向系数；⑶⑶安静度系数数；⑷房型系系数；⑸私密密性系数。本本项目的垂直直系数为层差差系数。公寓定价影响响因素整体销售均价价为6000元/平。价格影响系数数：层高因素：一一层层高为5.4米，二层为6米层高较同类类商场高，具具备打造两层层的前提——租金水平溢价价20%；主力店进驻因因素——租金价格溢价价20%；展厅定价影响响因素一层平均租金金价格2.8元/平/天；二层租金价格格2元/平/天；整体租金价格格水平为2.4元/平/天。项目特质影响响租金价格：：四、价格定位位商铺公寓首层二层三层四层3-21层建筑面积19068.0319570.3955727.1195727.11941106套数504504111000均价(元/㎡)1800012500695052506000（精装）总铺价（元）3432245432446299383980347730067375246600000总值（元） 9.2亿商铺价值估算算：四、价格定位位价格调整策略略：中开高走按照金州附近近同类装也市市场的价格制制定公开发售售价格，按照照市政工程、、工程进度、、营销节点、、旺销等的利利好不断提升升价格。小步快走，快快速拉高按照项目的货货量，逐批推推出市场，按按照销售量越越高，小幅提提升价格，这这样能给投资资者和经营者者较强的紧迫迫感，从而在在保证预期售售价的情况下下达到快速销销售的目的。。一、项目分析析二、产品分析析三、项目定位位四、营销推广广六、营销机构构/销售组织织和管理系统统营销报告内容五、推售顺序序与方法九、销售培训训七、营销难点点及对策八、招商策略略营销所遵循的的核心思想五度思维大盘+新盘我们需要一种种角度造势+造市我们需要一种种高度节点+节奏我们需要一种种力度脉点+卖点我们需要一种种精度兑现+变现我们需要一种种速度营销所遵循的的核心思想本案土地物业形象提升品牌塑造价值提升形象提升品牌塑造品质体现价值提升形象塑造利润保障产品力提升产品互动盈利保障营运能力项目成功须整整合各种资源源，必须会向向三个方向引引导延伸至：：投资领域经营领域消费领域营销总体策略略理念先行行厚积薄发发①营销总体策略略深挖洞广积粮②目前的大连房房地产市场，，特别是商业业--专业或或综合，批发发或者零售市市场，不只是是一个需求市市场，还是一一个血淋淋的的竞争市场。。为进一步扩扩大本案的准准客户群体，，避免出现准准客户群体流流量之瓶颈，，也为保障本本案具有充足足的可经营客客户群，我们们必须………营销总体策略略借市造势理性引导③营销总体策略略先卖地区价值值再卖项目产品品④营销策略及手手段市场目标感性推动理性推动本案广告推广跨区域发行杂杂志、报纸；；会员刊物；；电视媒体等等。②现场包装

现场展示系统，从视觉上造成红红火火的项目宣传、施工进度等形象③制造反应软性前期渗透透旺销气氛制造造事件炒作主题新闻④各项活动庆典、联谊聚会、研讨、会议、观摩⑤限量吸收会员限量发售物业物以稀为贵，营造轰动羊群心理⑥现场展示展厅商业功能示范商业环境⑦①联合推广温州商会、其他行业协会等协同推广观感体验促进进邀请客户亲临临现场实际感感受⑧感性推动价格策略中开高走稍低于市场预期逐步提升①物业管理专业物业管理顾问管理软硬件服务承诺②质量见证精心选材装修品质施工质量③项目落成保证证配套设施落成成日保证质量保证④大大连区域商商业龙头地利利的理性宣传传巨大规模实力展示最先成熟升值潜力大规划设计的完完美及前瞻性性配套齐全交通畅达付款方式一次性付款建筑分期银行按揭⑥理性推动⑤现场售楼中心心销售（体验验式营销）现场售楼中心心是地产项目目销售的主战战场，应引起起我们足够的的重视。营销手段组合合之一所谓体验式营营销是指企业业以消费者为为中心，通过过对事件、情情景的安排以以及特定体验验过程的设计计，让消费者者在体验中产产生美妙而深深刻的印象，，并获得最大大程度上的精精神满足的过过程。在消费需求日日趋差异性、、个性化、多多样化的今天天，消费者已已经不仅仅关关注产品本身身所带来的““机能价值””，更重视在在产品消费的的过程中获得得的“体验感感觉”。**广场体验验式营销模式式就是在前期期的产品塑造造、营销推广广、销售服务务到后期的商商业经营、商商业管理等项项目的各项环环节、各类场场所、各种道道具中，充分分融入客户熟熟悉的情景、、项目真实的的情景和未来来消费的情景景，让过程充充满互动，让让接触成为体体验。以差异化“个个性”为目标标，以“第一一”原则整合合外部资源，，以“定向””方式探索市市场，以“关关系”手段积积累客户。通通过此种营销销模式来为**广场的消消费者、投资资者、经营者者带来了稳定定、鲜明、独独特、超值的的消费体验，，形成了个性性鲜明的品牌牌文化，从而而打动了众多多目标受众的的心。【体验营销关关键词】体验验、一站式互互动、全程、、个性、第一一、特色、参参与体验式营销通过销售现场场的精心设置置刺激消费者者感商业项目的营营销推广在卖卖场将会表现现得淋漓尽致致，**广场场的体验营销销主场将设在在销售中心，，但销售中心心已不仅仅是是一个成交的的场所，贴切切地说，她应应是一所“体体验中心”，，体验中心的的设计、布置置应体现项目目的定位，并并有极强的““体验感”。。体验中心的的一物一纸一一灯一景一桌桌一椅都应带带有项目的““时尚、专业业”特质。**广场强烈烈鼓励消费者者在接待中心心进行全面的的亲身体验，，而不是象其其他销售中心心的工作人员员一样一进门门就对着你喋喋喋不休，然然后是公式化化地问答。体验式营销的的实现通过营销推广广传达的方式式和内容来表表现营销推广的方方式和内容是是实现体验营营销的第二大大手段，无论论是平面设计计、软文诉求求，还是户外外广告、电台台、电视台等等媒体表现，，都应紧紧围围绕**广场场的商业定位位、调性作为一切切作品、一切切宣传方式的的精神思想，，这样就会在在过程中留下下体验的烙印印。体验式营销的实实现通过全程人员的的工作行为方式式来感染**广场有一种种高度（城市高高度、商业高度度、气质高度）），这种高度是是通过人与物来来传达出去的，，因此，在营销销推广过程和后后期的经营管理理过程中，要求求所有的工作人人员都应带着一一份高度（绝不不是傲慢）和气气质来约束自己己的言辞、行为为。**广场是是推动商业提升升的动力，所以以，工作作为应应是具有气质的的、职业的、行行业领导力。体验式营销的实实现点对点（泰盈模模式）培训一只专业直直销队伍，成立立直销小组，针针对选定的目标标客户区域或单单位，直接登门门造访。这一销售模式能能够直接与准客客户面对面的沟沟通交流，直接接了解准客户对对于项目及项目目区域的意见或或建议，直接了了解准客户的需需求情况。营销手段组合之之二通过现场公关活活动和促销活动动来进行互动公关活动和促销销活动是任何地地产项目、商业业活动不可或缺缺的内容，不同同类型的项目在在开展公关活动动和保销活动时时，都有带有其其项目的特征。。**广场在开开展公关活动和和促销活动时，，强调目标受众众的感观刺激和和行为参与，以以达到体验营销销的目的。通过招商过程品品牌商家的加盟盟来说服品牌商家的不断断加盟**广场场是对倡导“品品牌、时尚”体体验消费最有力力的强心剂，充充分借助品牌商商家的加盟，举举行“XXX品品牌商家进驻**广场新闻发发布会”、“XXX品牌商家家进驻**广场场签约仪式”、、“XXX商家家开业新闻发布布会”等，利用用这一事件营销销来配合体验营营销的开展，同同时通过媒体（（报纸、户外、、条幅）传播出出去，以此来不不断丰富体验营营销的实质内容容。通过后期的经营营管理机构来保保障实施真正的商业体验验还得落到开业业后的实际场景景中去，前期策策划和设计的蓝蓝图最终还要揭揭开她神密的““面纱”，开业业后的**广场场会不会是一个个让整座城市为为之“倾心”一一方面得靠众多多商家的倾力经经营，另一方面面还要靠有先进理念的经经营管理公司来进行管理。启动定向团体销销售模式定向团体销售作作为辅助性销售售模式，我们应应该给与充分重重视。团购历来来是房地产项目目最能体现销售售速度的方式，，我们强烈建议议本案迅速组建建这一功能性销销售组织，组织织编制为2-5人，销售方向向为全市范围内内的中、大型机机关团体、银行行、医院、各行行业的商会或者者俱乐部等机构构，再配合以具具有诱惑力的促促销措施，相信信对本案的销售售具有较大的推推动作用。营销手段组合之之三启动定向推介会会销售模式——流动销售中中心定向推介会是为为了尽可能的扩扩大项目的影响响及知名度、美美誉度，针对大大中甚至中小型型专业市场附近近的广场等展开开的宣传推广方方式。营销手段组合之之四启动定点模式在大连市的各个个区域人流比较较集中的地方，，设置看房接站站点如市内各商商圈、大型酒店店等，然后在每每个接站点派一一名接待人员。。接待人员的主主要作用是引导导客户乘坐看房房车到项目现场场，如成功引导导一个客户不论论成交与否都给给工作人员XXXX元的奖励励。这种销售方方式能够有效地地聚集各区域的的客户人流到售售楼现场，那么么现场的人气会会非常好，成交交量也会随之上上升。营销手段组合之之五营销手段组合之之六启动联合模式选定知名大型商商场、超市、书书店、酒店、游游艇会、高尔夫夫球会、车友会会等作为联合推推广单位，在相相应单位的场所所内设置专用柜柜台进行资料的的派发及宣介活活动。联合推广单位可可以选定1—2个地点作为试试点单位首先运运行，如成果比比较显著，在增增扩至新玛特及及其他商场、书书店、酒店等。。营销手段组合之之七启动会员行销模模式建立**行业联联盟（财富俱乐乐部/会员制）），会员制营销是一一种具有很大潜潜力可挖掘的市市场营销手法,它整合了客户户关系营销和体体验式营销的优优势，非常适合合讲究市场口碑碑与公众形象的的房地产市场。。它改变了以往往产品单独面对对整个市场的弱弱势局面，通过过对重点客户的的重点公关维系系，由以往的单单点爆破变为多多点爆破，多方方位有重点的渗渗透市场，这使使的会员制的营营销手法为越来来越多的项目所所关注。会员制营营销是建建立在一一定数量量和质量量的会员员基础上上，会员员制度的的设定既既是对会会员质量量的一种种过滤，，同样也也会对客客户形成成一种心心理暗示示，通过过良好的的会员服服务使得得会员团团体更具具有吸引引力，同同时更利利用群体体活动所所形成的的一种氛氛围提高高客户实实际成交交数量和和速度。。产品营销销策略以外压内内，以内内促外，，小步快快跑，步步步提价价鉴于周边边客户多多是以经经营为主主，对购购铺兴趣趣不大，，因此有有必要以以外压内内，通过过大举炒炒作压垮垮其心理理防线。。由于项目目体量较较大，因因此炒作作不能一一步完成成，必须须呈波浪浪式，形形成高峰峰低谷。。为了形成成热炒氛氛围，使使已购铺铺客户受受益，因因此以小步快跑跑，步步步提价的策略聚聚集成吸吸金黑洞洞。营销手段段组合之之八全民营销销的实现现主要是利利用有特特殊条件件的人来来开拓销销售渠道道，通过过编外人人员的方方式实现现项目的的销售。。其主要要渠道有有以下几几种：大连及金金州、开开发区其其它高端端楼盘的的销售人人员；金州及开开发区的的政府工工作人员员、退休休人员、、街道办办人员、、教师、、银行职职工等社社会声誉誉好，口口才好的的人员；；异地高端端楼盘及及商业楼楼盘的销销售人员员。通过这些些人员成成交后，，可以给给予其一一定的提提成。这这样就可可以将我我们的销销售渠道道最大限限度地进进行扩展展，并广广造声势势。营销手段段组合之之九编外营销销、财富富共享全民营销销的实现现其主要以以下几个个作用：：便于统一一招商。。有利于开开业后的的物业管管理。容易造成成旺销、、租的销销售环境境。营销手段段组合之之十返租/带带租约销销售客群定位产品精品街区区展厅公寓经营者购房者纯投资者者投资者城市资本本时代的的家居商商业领航航者中意生活活得总部者者得天下下财富，向向总部集结海洋主题题内部装修修风格陶瓷等主业态总部大厦厦推广总思思想推广策略略既要扫射射更要点射射电视、电电台、报报纸，海海陆空广广告铺天天盖地，，把目标标消费层层在广阔阔的市场场空间进进行锁定定，谓之之扫射。。在目标标对象已已经非常常明晰的的基础上上，在他他们喜欢欢的媒体体或场合合进行宣宣传，谓谓之点射射。有时候，，点射的的成本更更低，效效果最好好。广告策略略明确点点推广必须明确确的四部部分：**家居居mall是什么？？（项目目属性））**家居居建材总总部基地地说什么么？（利利益承诺诺）对谁说？？怎么说说？（（广告告定位））以什么方方式说？？媒体出出击（（传传播组合合）媒体优化化组合策策略传播推广1、主要要传播媒媒体———报纸媒媒体因为其涵涵盖面广广、说明明效果有有深度，，而且有有极高的的阅读率率，且阅阅读人群群都集中中于大都都市，文文化程度度较高，，信息选选择自由由度大，，所以是是房地产产产品的的首选媒媒体。例例如：大大连日报报，半岛岛晨报等等。报纸媒体体也是我我们整个个传播系系统最主主要的媒媒介，在在营销推推广的不不同阶段段我们都都将有不不同的运运用。报纸媒介介主要服服务于我我们的如如下传播播系统：：■系列缮缮稿及理理念传播播系统■形象及及产品促促销硬广广告系统统（贯穿穿整个项项目品牌牌成长的的整个过过程）■新闻事事件“炒炒作”辅辅助系统统（形成成品牌积积累或者者促进销销售）■公关活活动的辅辅助报道道系统（（引爆销销售，提提升品牌牌形象））媒体优化化组合策策略2、辅助助传播媒媒体■电视电电台媒体体电视媒介介具有直直观、感感官认识识强烈、、覆盖面面广，传传递信息息快，具具有声音音及活动动画面等等特色，，成为传传播最全全面的媒媒介。但但其缺点点也很明明显：信信息不可可保存、、传播时时间不长长、宣传传费用昂昂贵等，，使得电电视一般般都不能能够成为为房地产产开发商商的主要要宣传媒媒体。依据电视媒体在大大连的到达率居所所有媒体之最的实实际情况，我们将将主要利用它进行行如下的传播服务务：（中前期以形形象诉求之主，后后期以实景拍摄为为最佳）。公关活动的信息传传播报道；生活方式的演绎；；品牌形象的生动演演绎。传播推广媒体优化组合策略略■户外广告媒体户外广告媒体存在在于固定区域，色色彩、造型以及尺尺寸大小对广告效效果都有很显著的的影响，最为关键键的是区域地段的的选择将直接影响响广告传播的效果果。因此，对户外外媒体的运用至关关重要的是地段和和路线的选择。■现场宣传促销广广告主要包括：销售海海报、销售楼书、、现场工地悬挂广广告、现场空飘、、横幅、促销单张张、售楼部现场包包装等。传播推广媒体优化组合策略略■户外广告媒体户外广告媒体存在在于固定区域，色色彩、造型以及尺尺寸大小对广告效效果都有很显著的的影响，最为关键键的是区域地段的的选择将直接影响响广告传播的效果果。因此，对户外外媒体的运用至关关重要的是地段和和路线的选择。■现场宣传促销广广告主要包括：销售海海报、销售楼书、、现场工地悬挂广广告、现场空飘、、横幅、促销单张张、售楼部现场包包装等。传播推广媒体优化组合策略略媒体投放策略建议议采用“全面攻击策策略”与“阶段强强势攻击策略”，，迅速树立项目的的品牌公信力和有效促进销销售。媒体优化组合建议议■长期媒体（半年年以上）：路牌、、户外喷绘、车身身广告；■报纸媒体：大连连日报、半岛晨报报■辅助报纸媒体：：行业杂志、商会会会刊、装修杂志志等■电视或电台媒体体；商业信息、专专业论坛等■其他媒体：各季季房展等。传播推广媒体传播系统说明明1、公共关系活动动系统公关活动最主要就就是为了配合营销销活动展开的，另另外还可以通过一一些SP活动加深深消费者对项目的的认识，在一定程程度上可以缩短项项目品牌形象的建建立过程。通过富有广泛社会会参与性、社会讨讨论价值的公关活活动的展开，提前前对优尚的生活形形态进行展示，将将项目最具差异性性的一面充分展示示出来，使消费者者对项目未来的生生活形态有一个深深刻的认识，促进进品牌的成长，使使得消费者尽快品品牌的忠诚购买者者。另外还可以通通过SP活动的策策划，提升现场销销售的气氛，给予予消费者信心，引引爆销售。一个好好的SP活动策划划可以大大缩短项项目的销售周期。。SP活动可以将社社区活动转变为社社会新闻，提升社社区新闻的价值，，增加媒体关注和和讨论的机会。另另外在枯燥的媒体体宣传面前显得更更加生动形象，为为开发商和客户增增加对话的机会，，调动客户的参与与积极性，增进双双方的感情，进行行有效的互动沟通通，逐步建立巩固固关系营销的模式式。传播推广媒体传播系统说明明2、新闻辅助系统统■新闻相对于广告告来讲更具可信度度和影响力，便于于制造社会热点，，易于国际家居商商业形态的优越性性以及项目品牌的的权威性。■构建强有力的新新闻联盟，借助新新闻视角来发掘项项目的核心产品特特征及新型商业理理念的内涵和现实实意义。根据传播播推广的需要，充充分利用大连及辽辽宁各报社、电视视台、电台记者的的传媒力量，对上上述产品特征及生生活理念进行新闻闻性、唯一性、适适应性甚至是争议议性的炒作，实现现项目品牌的社会会性关注和最大限限度的传播。■争取免费新闻炒炒作作为辅助系统统，其内容与软文文及形象广告系统统相联系，使新闻闻炒作的内容始终终按照我们的方向向发展。新闻系统统始终围绕软文系系统推出的内容展展开，也可增强形形象广告系统和软软文系统的力度。。■主要是举行一些些记者招待会或者者邀请专家举办专专题论坛等形式来来实现。传播推广媒体传播系统说明明3、形象硬广告系系统形象硬广告系统是我我们拟订的主系统统，一个全新的产产品理念的面市，，往往需要较大的的推广力度，尤其其是项目初期，最最主要的就是导入入项目的核心产品品特征，对品牌进进行传播，另外还还有对这种未来的的商业形态进行描描述，实现平面广广告的“攻心”战战略，引起社会各各界的共鸣。在项项目开盘期/强销销期，形象硬广告告又是进行产品力力传播和品牌力传传播的重要促销工工具。传播推广媒体传播系统说明明4、软文传播系统统硬广告由于其主要以图片信息诉求求为主，信息含量量比较少。因此，，我们建议在大连连主流媒体《大连连日报》《半岛晨晨报》等以报纸杂杂志的形式设立专专题部分，结合公公关活动、项目推推广进行不同主题题的探讨，一改过过去软文空泛无物物的常规做法，从从而达到品牌传播播更好的传播效果果。传播推广4

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关于总部介绍总部机构、企业、文化等总部基地网站2网上交易网上交易团购系列3通过建立统一的、覆盖面积广的网络平台，能够实现在网上发布相关行业及商务信息、进一步规范、优化、重构电子商务平台上获得的市场信息及时传递到各信息系统流程；同时有利于建设电子商务平台，可以集成信息、内容管理、支持服务等各种业务与应用的目标。5、网络传播系统统传播推广项目媒体组合策略略投放渠道报纸电视台电台杂志楼宇户外网络所占比重48%7%4%6%6%25%4%总计总销售额的1%-1.5%媒体投放比重主要选择大众媒体体报纸、户外(含含高炮、车体、站站台、路旗)、网网络(含短信)媒媒体作为全年的主主力媒体，再根据据其它媒体的各自自特征进行各阶段段的结合、补充。。项目媒体组合策略略媒体投放比重项目媒体组合策略略各主要广告媒体优优劣势比较表信息传播面成本比较主要传播对象优点缺点电视媒体大高工人、中小学生、公务员、一般白领人士、知识分子观赏性强，具有强大的影响力，最能吸引消费者，而且不受时空限制，传递迅速费用高，目标观众选择性较强，且广告信息不易保存广播媒体中等中等学生、老龄公众、一般上班族年轻人士广泛，制作简单，费用较低，携带方便，可随时随地收听吸引力不如电视，广播覆盖区域狭窄，且广告信息不易保存报纸媒体大高公务员、老龄公众、一般上班族广泛，时效性强，广告信息易保存，制作简单平面广告，吸引力较弱，且宣传费用较高杂志媒体中等较低大学生、女性公众、知识分子保存期长，广告效果持续时间长，印刷精美，费用较低，传阅率高缺乏动感，时效性差，且广告接触面较低网络媒体中等较低学生、白领阶层、高知阶层传递速度、制作精美，成本较低安全性较差，且传播面不够广泛户外广告中等中等公众费用较低，具有一定的持久性无法选择目标对象印刷广告小低选择特定的对象选择特定的购买对象，节省不必要的浪费购买者广泛，邮寄发放困难广告核心定位户外广告策略及主主题建议形式：公交候车亭、高速公路单立柱、机场灯箱、青泥洼桥和人民路楼体广告策略建议：突出整个项目场景的渲染照片，注重产品细节，大气，奢华感很强。主题建议：从规模性出发，着眼东北亚行业集群目的：昭示性强，醒目，对企业品牌传播能行之有效的达到口碑结果广告核心定位报刊杂志广告策略略及主题建议目的：传传递项目信息，塑塑造整体形象；策略建议：着眼产产品细节，大气，，奢华感很强，传传递信息一定要全全面。主题建议：在大的的项目定位下的主主题，重点强调大势推广操作策略遵循“大气——尊尊祟——巅峰”的的广告调性，**广场的广告诉求求应从“点”到““线”再到“面””，展开宣传攻势势，以报纸、电视等等大众媒体铺开““面”，以DM、、现场POP、会会所、销售中心、、样板房等实现““点”的突破，沿沿着“**广场卖卖的不仅是铺位，，而是一颗真实世世界中的摇钱树””这一思想，来铺开各各个阶段的的广告宣传传。这样的的广告风格格（说话风风格），正正好切中本本项目目标标客户的心心理特征：：高额稳定定的回报（（无论是投投资者还是是经营者）），迎合消消费受众群群体对现代代商业文明明的追求。。营销推广节节点规划（2010年国庆阶阶段）营销期别时间规划重要节庆必要条件蓄势铺垫期2010年4月1日—6月27日春季房展会（4.15）销售中心（临时）开盘期2010年6月28日—7月5日公开发售庆典公建取得预售许可证强销期2010年7月6日—8月5日夏季房展会（7月）销售中心（正式）销售调整期2010年8月6日—8月30日公寓登记销售延续期2010年9月6日—10月30日秋季房交会（9月底）公寓取得预售证营销推广节节点规划（2010年国庆阶阶段）6月28日日－－7月月5日7月6---8日5日２０10年年4月－6月27日日①蓄势铺垫期期强销期6.28４.１7.5②开盘期8月6日---8日日30日8.59月6日-10月30日8.3010.1销售中心（（临时）开开放仪式大连商业运运营论坛（（冠名）2010年东北区投投资论坛暨暨“**国国际·家居MALL启动仪式。。商业街商铺铺示范展示示厅对外开开放“**国际际·家居MALL公公开发售典典礼。新销售中心心落成及展展厅商业示示范区开放放公寓登记计计划④调整期⑤销售延续期期**国际·家居MALL客户联谊会会秋季房交会会**国际·家居MALL客户联谊会会国庆展销商业街封顶顶典礼公寓正式开开售【优惠权登登记计划】】【事件件营销】【阶段性返返租】【【大众营销销】【阶段性促促销】【事件营销销】【事件营销销】【小众营销销】优惠权登记记计划登记时间：：2010年4月1日—6月28日登记地点：：大连金州州胜利路““**国际际家具MALL””销售中心登记方法：：规定时间内内，缴纳￥10000元/套，优惠权权保证金在本项目商商铺公开发发售时可以以享受额外98折。如登记人在在公开发售售时，无意意购买及主主动放弃优优惠及认购购资格，缴缴纳的优惠惠权保证可可以退回（（无息）。。缴纳优惠权权保证金顺顺序号以自自编号（XXX号开始）为为准；备注：本优优惠排名从从2010年4月1日开始登记记，顺序号号以缴纳优优惠权保证证金顺序号号为准；从从XXX号开始登记记的客户享享有排名、、阶段性折折扣和开盘盘选铺的资资格，不享享受保留意意向单位权权利。优惠权登记记计划排名优惠（排名优惠惠以缴纳优优惠权保证证金顺序号号为准）；；缴纳优惠权权保证金的的前1-20名客户可获获得额外96折。缴纳优惠权权保证金的的前21-40名客户可获获得额外97折。缴纳优惠权权保证金的的前41-60名客户可获获得额外98折。缴纳优惠权权保证金的的前61-80名客户可获获得额外99折。缴纳优惠权权保证金的的前81-100名客户可获获得价值3000元现金折扣。。（101名以后则不不享受排名名优惠，如如果保证金金客户成功功放弃有买买，以上排排名优惠无无效）。备注：本优优惠排名从从2010年4月1日开始登记记，顺序号号以缴纳优优惠权保证证金顺序号号为准，开开始编号为为XXX；内部认购优优惠权仅限限于公开发发售日之前前使用；公开发售日日：具体日日期以开发发商通知为为准；退还优惠权权保证金日日期及地点点：日期：xxxx年x月x日至x日（公开发发售后的7天内）在办办公时间内内（9:00-17:00）。地点：大连连金州“**国际家家具MALL””销售中心。。销售人员必必须按照参参加内部认认购优惠权权登记客户户的购房意意向，填写写《优惠权登记记表》。层数业态铺位平均经营铺位需求客户数需积累客户原有陶瓷城客户客户差一层陶卫区331483248100148

板材区10625315946113二层楼门区17428726175186

地板区14427221649167

吊顶区6023090981

管业区60230902169

橱柜区66233992970四层灯饰区5441441041合计995

4011204329875客户积累数数量分析项目按3：：1客户积积累商业街区开开盘期销售售需积累客户户360个个炒铺者主要要来源客户来源客户总量意向比例够铺比例有效客户1、房屋中介及房产界炒楼客300005%10%1502、理财师协会掌控的大连高收入群体100010%10%103、东北炒房客户500001%10%504、金州炒房客户100010%10%10合计220客户来源客户总量意向比例够铺比例有效客户1、金州陶瓷城经销商40070%100%2802、开发区建材经销商20030%50%303、后盐陶瓷城经销商40030%50%604、华南大世界经销商50020%20%205、装饰材料城经销商80020%40%646、北方陶瓷城经销商50010%20%10合计464经营者来源源一、项目分分析二、产品分分析三、项目定定位四、营销推推广六、营销机机构/销售售组织和管管理系统营销报告告内容五、推售顺顺序与方法法九、销售培培训七、营销难难点及对策策八、招商策策略一、分期、、分次推售售二、带租约约销售三、返租销销售四、捆绑式式销售推售顺序与与方法项目推售顺顺序第二期第五期第一期（商商业外街））第二期（商业内街前部）第三期（商商业内街后后部）第四期第四期（公公寓）第三期第一期第一期第五期（展展厅）推售数量以销定量按照每次推推售货量的的完成80%以上，可以以制定下次次推售的产产品及数量量。以价控量量在每次销销售阶段段完成后后，评估估市场的的价格走走势，结结合上次次推售的的均价线线，制定定下次推推售价格格跟数量量。带租约销销售开发商签署租赁赁协议经营者购铺者开发商与与购铺者者签署买买卖合同同后，与经营者者签署租租赁协议议，一并并交给购铺者，，然后购购铺者变变更租赁赁合同出租方名名称，其其他内容容不变。。变更出租租方名称称管理公司司返租销售售开发商签署买卖卖合同同同时签署署返租协协议经营者购铺者开发商与与经营者者签署租租赁协议议，租金金由经营者者直接缴缴纳给开开发商。。3年使用用权购铺铺者转让给开开发商管理公司司年限：2年租金：XX元/㎡返还形式式：首付付减除年增幅：：无计算时间间：正式式营业购铺者自自己缴纳纳个税捆绑式销销售获得额外外折扣公寓购铺者开发商①同时购买买商铺商铺300㎡以以上（或者10套以以上）购铺者开发商②赠送60㎡公寓3年年使用权权获得额外外折扣捆绑式销销售购铺者③新的购铺铺者可以以享受额外XX折铺主新购铺者者成功介绍绍在本项项目购铺铺，介绍的旧旧业主可可获赠30㎡公寓6个个月的使使用权。。铺主一、项目目分析二、产品品分析三、项目目定位四、营销销推广六、营销销机构/销售组组织和管管理系统统营销报报告内容五、推售售顺序与与方法九、销售售培训七、营销销难点及及对策八、招商商策略我们重视视的是一一个团队队的合力力销售组织织管理架构构销售组织织管理架构构销售组织织管理架构构销售组织织管理架构构销售组织织特色管理理举例最有价值值的【““课”间间作业】】我们要求求每个销销售人员员每天在在闲暇之之余必须须完成作作业日记记，日记记里清晰晰的记摘摘来访客客户的一一切资料料，包括括：年龄、性性别、相相貌、个个人喜好好、来访访时间及及交通工工具、对对话谈判判的细节节、对话话场景、、置业意意愿及动动机、对对项目的的评价、、购买异异议……………………..从经营客客户的角角度讲，，可谓知知彼，便便于制定定对于每每个客户户不同的的跟踪及及谈判策策略。这是一个个经过实实践检验验效果非非常好的的作业管管理手段段。鼓动人心心的【早早会】我们非常常重视销销售团队队每个人人的心态态及作业业心情，，利用每每日的早早会除了了检查仪仪容仪表表、销售售道具、、布置当当日的工工作以外外，更为为重要的的是对每每个人进进行情绪绪激励，，以便每每个人都都能够有有一个良良好的心心境投入入到销售售工作中中。销售组织织特色管理理举例排忧解难难的【晚晚会】经过一天天的销售售作业，，在接待待客户的的过程中中一定遇遇到了不不少困惑惑，也许许不知道道怎样化化解客户户提出的的种种复复杂的问问题，或或许判断断不清客客户的诚诚意度，，或许不不知道下下一步该该怎样攻攻击客户户……等等等。晚会上，，我们要要求每一一个销售售人员讲讲出自己己客户的的成交或或未成交交的个案案，成功功的经验验所有人人可以分分享，未未成功的的个案我我们会给给出一个个“解决决”方案案。销售组织织特色管理理举例一、项目目分析二、产品品分析三、项目目定位四、营销销推广六、营销销机构/销售组组织和管管理系统统营销报报告内容五、推售售顺序与与方法九、销售售培训七、营销销难点及及对策八、招商商策略营销难点点及对策策难点之一一：大连连所有其其它建材材市场均均是只租租不售，，因此本本案的销销售存在在一定抗抗性，如如果打不不开局面面，可能能会导致致较大风风险。对策：前期炒作作力度要要狠要广广，通过过以外压压内，催催毁客户户的心理理。如果果前期仍仍然无法法打开局局面，可可以考虑虑改为返返租的形形式。难点与对对策难点之二二：如果果即使返返租也无无法吸引引客户购购买的话话，如何何实现后后续销售售？对策：返返租除了了给予客客户利益益点外，，还要让让他们看看到可期期前景。。如果这这样依然然无法吸吸引到客客户，可可以考虑虑暂停销销售，而而先进行行招商。。在商户户开始经经营后，，再进行行销售。。难点与对对策难点之三三：购铺铺客户过过少，现现场形不不成氛围围，如何何实现后后续销售售？对策：一方面面加大炒作力力度，另一方方面，可以找找人作托。最最后，前期积积累的客户比比例达不到3：1时，坚坚决不开盘。。难点与对策难点与对策难点之四：与与原老陶瓷城城分家，形成成竞争关系，，如果对方用用谣言破坏怎怎么办？对策：一是加加快销售速度度，二是通过过新闻炒作来来加强客户信信心。难点与对策难点与对策难点之五：品品牌的打造需需要长期维护护，短期有投投入但看不出出明显效果。。对策：可以在在品牌打造过过程中有所侧侧重，将房地地产行业与集集团其它行业业分开进行，，甚至可以先先从营销队伍伍着手。这样样既能为其它它部门树立榜榜样，又能在在短期内见到到效果。难点之六：本本地客户重在在经营而对销销售不感兴趣趣。对策：必须进进行造势，使使其产生危机机感。一方面面拉来外地客客户作托，另另一方面全面面铺开宣传，，使其觉得我我们的重点不不在他们那里里。只要能摧摧垮其心理防防线，问题可可以迎刃而解解。难点与对策难点之七：造造势铺开，仅仅靠广告难以以持久。对策：一方面面通过缘故营营销，制定老老带新和团购购政策以维系系与客户之间间的纽带。另另一方面，通通过编外营销销，发展业余余销售人员，，实现对大连连地区的全面面铺开，利用用口碑宣传实实现广告也无无法达成的效效果。难点与对策难点之八：项项目位置原来来较低端，客客户对未来经经营持续存在在疑虑。对策：通过政政府规划来印印证项目的发发展，通过居居然之家及其其它大品牌入入驻增加客户户信心，通过过经营公司的的引入和管理理，给予客户户更多利益点点实现使其达达到信任甚至至是盲从项目目的目的。难点与对策难点之九：客户经经营需要较大铺面面，但是又买不起起过多铺面，怎么么办？对策：比如如果客客户只能买起一个个铺面，但是需要要四个铺面进行经经营，可以卖一租租三的组合方式进进行。难点与对策一、项目分析二、产品分析三、项目定位四、营销推广六、营销机构/销销售组织和管理系系统营销报告内容五、推售顺序与方方法九、销售培训七、营销难点及对对策八、招商策略招商分析一、问题界定三、操作管理招商策略招商管理二、策略研究周边没有形成纯粹粹的中心商业圈，，商业形态较为杂杂乱；建材市场商业正面面临着重新洗牌，，升级换代的历史史变革期；周边路网建设完善善，为商业提供便便利条件；旧商业模式处于退退隐阶段；大连市规划“西拓拓北进”，项目所所在片区商业建设设有足够的政策倾倾斜度；商家资源方面，定定位相关产业的市市场已初具规模；；招商环境招商的原则是做足足“旺场”，形成成“磁场效应”稳稳固投资者的信心心，吸引投资促成成销售；符合项目的商业定定位具有可操作性和实实用性方案要全面兼顾各各方面的利益确保项目后续操作作的成功招商原则“散租、引进小商商家、自己成立经经营管理公司”项目出租前须根据据招商对象的数量量规模和经营需要要进行经营平面的的分割划分，发展展商成立专门的管管理机构（或委托托予专业的管理公公司），商场将以以新兴的卖场品牌牌店出现在市场。。招商模式模式评价指标租金收入返租压力招商难度销售影响定位相关性经营条件经营风险评价一般适中适中一般一般一般要求大租金收入：项项目招商时时产生的租金收益益，只为弥补日后后返租销售中的差差额部分；返租压力：招招商后商铺铺销售手段—返租租运用的必要性，，返租必要性越强强,商场后期销售压力力越高，指标取值值范围为由强到弱弱。招商难易度：既既引进商家资源源的难易度，体现现在招商成本的大大小、商家进驻的的快慢和招商计划划实施和控制效果果，指标取值范围围是由难到易。销售影响度：招招商完成商家家入驻后对商场销销售的影响，包括括商场市值、商场场的升值潜力、商商场的形象和昭示示力度，以及商铺铺销售计划控制等等。指标取值范围围是由一般到好。。定位相关性：不不同的招商方案案决定了商场具体体的商业形态和形形象，即引进商家家的经营模式、理理念与商场定位的的吻合度，指标取取值范围是由低到到高。经营条件要求：不不同类型的商家家对经营场所的条条件有不同的要求求，这直接关系到到了发展商的另一一项成本——装修修成本，取值范围围是由低到高。经营风险度：不不同的商家其经经营能力和抗风险险能力是不同的，，经营的稳定性对对商场的保值升值值是最有力的保障障，指标取值范围围是由大到小。招商优惠政策a)租金优惠：：时间租金交付方式及标准第一年一次性交一年租金优惠一年租金；备注：两年内的平均租金为5折一次性交半年租金优惠半年租金；备注：一年内的平均租金为5折第二年收取全额标准租金第三年收取全额标准租金收取全额标准租金优惠政策的实施能能够稳定商家做旺旺市场，降低商家家经营成本的同时时有利于提升物业业投资价值，缩短短市场培育周期，，从而刺激铺位销销售。招商优惠政策b)折扣优惠：