XX项目营销推广销售方案

三万英尺项目营销推行及销售实行方案（2006年下半年度）凌峻地产（中国）有限公司二零零六年七月目录前言4一、营销目标51、品牌目标52、销售目标5二、营销阶段区分61、阶段区分思虑62、营销阶段区分6三、阶段营销主题71、项目价值系统72、项目价值点公布策略83、各阶段营销主题10四、目标客户群再分析121、客户层次定位122、客户地区定位13五、活动营销151、活动策略152、系列活动策划15六、媒介计划211、媒体选择及排期212、媒体运用总结26七、销售策略及计划291、推货计划292、销售政策373、价钱策略37后语44前言在我司先期提交的营销方案和价钱实行策略中，对长沙融科智地东塘项目营销推行和价钱系统组成进行了详细的论述和模拟，并提出了适合本项目的价钱拟订方法和原则，本报告是在凌峻先期提交的报告上，联合市场和年度要求，拟订的确可行的销售实操方案和详细的价目表，同时拟订安妥的推货节奏和策略，全力保障融科智地东塘项目开盘成功，达成年度回款的指标和任务，为后期的连续推货打下坚固的基础。一、营销目标1、品牌目标项目品牌著名度：“三万英尺”品牌名称被花费者广泛了解；认知度：项目的区位、特点、理念等被花费者深刻认知；美名度：长沙房地产标记性项目；长沙房地产划时代的经典作品。公司品牌著名度：“融科智地”公司名称被宽泛了解，并清楚地认识到公司与联想之间的关系；认知度：花费者对融科智地的公司追求、在长沙的长久发展规划等充分认识；美名度：花费者及业界认可公司在长沙房地产市场上影响力，花费者对公司所开发的后续项目有所期望。2、销售目标年度（06年）销售目标：实现约2亿元的销售额。说明：项目计划于11月18日正式开盘，在2006年实现1—4＃楼的销售，1—4＃楼的整体均价定在3800—3900/㎡，总建筑面积为76779㎡。联合长沙房地产市场一般销售状况、销售的季节性及公司财务回笼资本的指标要求，把本次开盘的销售目标定在年度（2006年）总推货量的65%左右。二、营销阶段区分1、阶段区分思虑项目的工程进度及预售证的申办进度影响并决定了06年的开盘时间后滞。从此刻到项目正式开盘只有三个多月的时间，一定在上半年大略的市场认知基础上，加强、压缩花费者对项目的认知——认可——认购过程。下一步营销阶段的区分主要考虑项目既定的进度因素，以项目会所正式对外开放（9月20日）、开盘（11月18日）作为重要的营销节点，而依照一般房地产营销规律，内部认购在开盘前两周左右最适合，所以将11月5日作为内部认购的节点。2、营销阶段区分市场预热期8月20日——9月19日强力推行期9月20日——11月4日内部认购期11月5日——11月17日开盘强销期11月18日——12月31日依据以上安排，从项目正式开始强力推行，到开盘，将形成以下5个重要节点，而每个节点之间相隔都在10天到2周以内，能够形成连续不停的、渐趋热潮的营销攻势。09.20

10月下

11.05

11.18会所开放

十一黄金周

秋天房交会

内部认购

开盘10天约11天约13天12天三、阶段营销主题客户对项目价值的判断高于其心理价钱就简单促进其产生购置行为。所以，房地产营销的要点在于对项目价值的宣传和解读。1、项目价值系统项目价值可概括为三重价值系统：即外层价值、中层价值和内层价值。外层价值是项目的区位和开发组合等外在优势，中层价值是产品质量，内层价值是项目的核心理念。三者相互关系、互为表里，是密不行分的一个整体。外层价值是基础，中层价值是要点，内层价值是核心。外层价值中层价值内层价值

地段：地处城市中心的东塘，大长沙地理坐标原点配套：周边生活配套齐备、市政配套完美交通：韶山路是城市骨干道，交通便利开发组合品牌开发商：联想控股子公司融科智地规划设计：澳大利亚柏涛园林设计：美国奥斯本物业管理：第一太平戴维斯全程策划：凌峻（中国）优异的产品质量：整体规划：庄园式城市高地建筑布局：点阵式T型短板园林设计：三大东南亚风情园林组团创新户型设计：空中庭院、入户花园、高得房率等会所：城市地标项目核心理念：“生活向上，无穷联想”2、项目价值点公布策略1）整体策略项目从区位、品牌、产品各细节到生活理念等有多个价值点，在项目开盘前的这段时间里，在不一样阶段将各价值点有步骤地、充分地与客户交流，以使客户充分理解、认可项目价值，聚集起愈来愈激烈的购置欲念，心理价位愈来愈高，最后宣布适合的价钱，聚集起物超所值的强盛市场势能，最后在开盘时开释形成抢购热卖，进而达成年度销售计划。2）策略部署内层价值（核心理念）一直贯串整个营销期——先行加强最直观的外层价值（品牌、区位）——强力诉求中层价值（产品）——宣布价钱——项目价值整合推行项目核心理念——生活向上，无穷联想第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段品牌会所综合卖点开盘信息地段规划性价比综合卖点园林户型价钱（3）入市策略八月中下旬项目推行将正式睁开，在项目入市阶段，建议先经过媒体记者对项目的区位价值等项目价值点进行软文（新闻）炒作，以惹起市场关注，达到“未见其人先闻其声”的铺垫作用。3、各阶段营销主题1)市场预热期（8月20日——9月19日）经过以前的宣传推行（如工地围墙、地产杂志、少许户外等），融科智地公司品牌和三万英尺项目品牌已经在长沙市场初步成立起了必定的著名度，可是一方面因为先期推行力度不大，项目的著名度和认知度都还不够；另一方面，跟着大规模推行的到来，将有更多客户接触到项目信息，这时需要对新客户灌注、向老客户加强项目的品牌和区位信息，为马上到来的项目强力推行做足准备。阶段推行主题方向：生活向上无穷联想东塘——大长沙坐标原点2)强力推行期（9月20日——11月4日）9月20日，项目的会所正式投入使用，特别造型的会所对客户拥有很强的吸引力，此时也是项目开始发力推行的契机。但项目的产品价值点其实不是一次性所有显现，而是由浅入深地逐次显现，全面、充分地解说出产品的内涵。产品卖点显现节奏：整体规划——园林景观——户型创新点——项目价钱阶段推行主题方向：三万英尺——庄园式城市生活高地东南亚风情园林——让心回家板楼革命——点阵式T型短板（产品各卖点）3)内部认购期（11月5日——11月17日）超高性价比将成为项目成功认购的杀手锏。前两个阶段充分的品牌加产品卖点的高端造势，提高了客户对项目价值的认可，并提高了其心理价位，而项目以适中的价钱推出，性价比优势特别显然突出，将会给客户造成巨大的心理震惊，使客户采纳出现“抢购”行动，这样以来将为项目正式开盘热卖埋下成功伏笔。阶段推行主题方向：价值超越想象！4)开盘强销售期（11月18日——12月31日）在产品所有显现，销售势能充分聚集后，项目正式公然销售，经过对优异销售状况的衬着，全面震惊长沙！此阶段的产品价值提高到表现项目综合素质、社区生活理念追求的高端层面。阶段推行主题方向：开盘即封盘，三万英尺创建长沙地产销售新高度询众期望加推XX套，现正抢购中四、目标客户群再分析在先期的有关报告中已就项目的目标客户作出定位，在此联合项当先期蓄客状况，对目标客户群的主要定位特点再次清晰，认为后期营销推行的媒体选择、活动拟订等供给方向性的参照依照。1、客户层次定位从年纪组成剖析：客户年纪组数比率25－30岁49组20%30－40岁141组57%40－50岁37组15%50岁以上19组8%合计246组100％8%20%25-30岁15%30-40岁40-50岁50岁以上57%（数据根源：销售部《五、六月份客户来访来电统计剖析报告》）由以上统计数据能够看出，登记客户中80%为30岁以上客户，他们都是有相当工作经验的客户，这与先期定位为中高端客户的年纪特点符合。从销售一线判断剖析：从销售第一线判断，本项目客户集体拥有以下特点：思想拥有高度，踊跃面对自己事业，对高度定位的案名呈共识态势。经济基础牢固，拥有一次置业一步到位的理性购置动机。投资观点成熟，对二次置业广泛的梦想是希望能改良居住环境和居住条件。三万英尺的产品能知足精英人群的心理尊敬。以上登记客户的实质状况，很好地印证了本项目客户群的品位定位——中高端客户。2、客户地区定位登记客户居住地区：地区组数比率项目邻近242组86.43%公司邻近14组5%北区11组3.93%其余地区6组2.14%外处7组2.5%合计280组100％300居住地区250200150100500项目邻近公司邻近北区外处其余地区（数据根源：销售部《五、六月份客户来访来电统计剖析报告》）从以上统计数据能够看出：本项目的大多半客户来自于项目所在的东塘周边地区。结论：在今年时间紧、任务重的状况下，要点发掘项目周边的中高端客户将使项目营销更具收效。在这段时间的营销策划中，重要扣主要目标客户群的这两个重要特点做安排。五、活动营销1、活动策略A、事件性、话题性经过创新性强、吸引力强的活动，努力制造社会话题，形成事件行销，惹起媒体的追踪报导，成为大众的谈资，进而使公司及项目的著名度、认知度和美名度都获取提高。B、连续性、配合性环绕一个核心主题形成系列活动，经过连续的活动传达出项目的核心理念，而活动的安排与各个重要的营销节点相当合，使各个节点都有惊动效应的活动，使客户、大众和媒体对项目连续保持关注度。C、品位感、尊贵感各样活动的品位、定位应与项目整体形象、客户心理需求符合，表现出公司及项目追乞降客户的认可。D、品牌力、销售力各样活动应表现出公司追乞降项目核心理念，充分显现项目品牌，同时要拥有必定的销售力，使活动能有效地促进项目销售，实现项目营销的年度指标。2、系列活动策划（1）活动主题：生活向上无穷联想系列活动环绕项目的核心理念睁开，使项目核心价值成为贯串整个营销过程的主线，使大众认知项目追求，使客户渐渐理解并认可项目核心价值。（2）活动周期：2006年9月上旬——11月中旬活动贯串今年下半年的整个营销期，在各个重要营销节点都安排有的活动，但各节点的活动规模将有必定差异，以防止在此方面投入太多的人力物力。3）活动线索：以“极限”为脉，“向上”为神。串连有地产特点的文化艺术活动，将视觉艺术、听觉艺术、触觉艺术的极致精神追求进行显现。传达了融科的理想、项目的核心理念、建筑的激情、生活的将来。配合销售进度，以层层递进式关系，各活动有必定的关系性，在公然销售之日，也是活动的热潮之日。4）系列活动内容：主题活动A：“麓山论琴”孔祥东钢琴演奏会1）活动时间：9月9日（周六）2）活动地址：岳麓山顶公园或许现场搭建舞台3）活动内容：孔祥东现场为观众表演经典钢琴曲目，并叙述其成长历程，与观众交流抚琴技巧，听众有时机获取孔祥东的亲笔署名画册；邀请长沙各政府机关、艺术界、教育界等人士以及先期积累的意愿客户参加；在会上宣布项目销售中心对外开放日期。4）活动效应：以此活动作为项目大规模推行揭开序幕！利用“明星效应”，使项目和公司的品牌及追求宽泛为花费者了解，达到本阶段品牌宣传和加强的目的。主题活动B：“冠军风范”世界小姐会所揭幕仪式1）活动时间：9月20日（周三）2）活动地址：项目会所3）活动内容：举办项目会所揭幕仪式，现场销售中心正式投入使用；正式销售VIP卡，介绍VIP客户的有关制度及购房优惠；邀请60多个国家的冠军小姐到会所现场，赏析地标性的恢弘会所、体验现场氛围、体验中国东方至高的住所文化，并让冠军小姐赠予个人署名的定制红酒（以下列图）给现场购置VIP卡的客户。4）活动效应：多个国家的冠军美女到达长沙，这是长沙的娱乐第一次，自己就是新闻媒体和娱乐圈追踪的新闻，各媒体都将报导此惊动事件；相同“惊艳”的美女和会所相辉映，足以惹起客户心理共识和骄傲感。主题活动C：“让心去旅行”东南亚风情文化节1）活动时间：10月1—7日（国庆黄金周）2）活动地址：项目会所、园林示范区3）活动内容在会所二楼部署“东南亚文化走廊”，用精巧的图片和文字介绍东南亚的各样漂亮风情；现场准备各样风味的东南亚特产美食免费为客户取用，如水果、咖啡、饮料等；在影视地区连续播放拥有东南亚民族风格的音乐或许电影；在会所一楼大堂及园林示范区举行东南亚风情舞蹈、歌唱表演。4）活动效应经过活动让客户对本项目的东南亚风情园林主题产生激烈的认可，并使其对将来生活充满向往；使项目现场成为黄金周留在长沙的人的一个旅行景点，吸引人气，吸引更多客户登记。主题活动D：“原创·原筑·魅力”产品说明会1）活动时间：月下旬房展会时期的周六2）活动地址：华天大酒店会议厅3）活动内容：融科智地及有关规划、景观设计单位领导介绍项目产品设计理念和设计风格；各界专业、学者（包含建设部的退休老部长）对项目产品进行论证，突出项目设计的优胜性；VIP客户代表讲话，叙述对项目产品的理解和认识；为了酬谢客户的厚爱，第二批VIP客户的招募活动开始，并见告内部认购时间；包含户型册在内的项目所有资料完整宣布；宣布项目一期（今年推出产品）均价。（备注：可考虑增添原创音乐歌腕表演，这样能够提高活动影响力，但也会影响到产品说明会的正式感、专业感）4）活动效应：使客户对项目产品有完整、深刻的理解，而拥有说服力的专家对产品创新性的介绍，加强客户对项目的信心；截流准备在房交会时期购房的客户。主题活动E：“理想·梦想·建筑芭蕾”浩大开盘庆典1）活动时间：11月18日（周六，项目开盘日）2）活动地址：项目销售现场3）活动内容：项目正式开盘销售；来自百老汇的歌手在会所顶部平台演唱，芭蕾舞团在会所顶部平台表演，这将是长沙以致全国都独一无二的建筑芭蕾；联合当地学校或少儿绘画兴趣中心及社会力量，在园林示范区适合地点进行少儿现场三万英尺长的绘画表演。4）活动效应在文雅的艺术氛围中，三万英尺开盘了，长沙的高端生活启幕了！在会所顶部平台的歌舞表演、三万英尺长的现场绘画在长沙都是第一次，使项目连续性的推行活动达到沸点。六、媒介计划1、媒体选择及排期1）报纸广告使用说明：报纸广告流传面广、流传信息量大，硬广告能够将项目主要价值点所有表现，而软文则可对价值点进行特别仔细的分析描绘，二者都是项目推行必不行少的重要渠道。从当前长沙的报媒状况看，《潇湘晨报》、《长沙晚报》是两大主流媒体，《三湘都市报》也有必定的受众面。使用建议：将报纸广告作为项目最主要的流传媒介，以《潇湘晨报》、《长沙晚报》为主，《三湘都市报》为辅；报纸广告的投放从9月上旬开始，投放量渐渐放大，在重要节点前后加大投入力度；诉求内容依照各阶段营销主题宣传项目各价值点、活动/促销信息。报纸广告排期：八月九月十月十一月十二月媒体上中下上中下上中下上中下上中下长晚潇晨三湘2）户外广告使用说明：户外广告辐射客户面广，影响力大，是最有效的广告媒体之一，特别是关于品牌宣传、显现项目品位感和特别信息（如开盘信息）的见告有很大的作用。先期的蓄客状况也反响出户外广告的优异成效。使用建议：加大户外广告力度，选择2-3块市中心黄金地段的广告位，以五一路、芙蓉路、东塘，在8月份即可开始投放，在各个营销阶段开始时改换该阶段相应主题内容。户外广告排期：八月九月十月十一月十二月媒体上中下上中下上中下上中下上中下户外广告3）候车亭广告使用说明：在目标客户群集中的地区投放大批的候车亭广告能够对目标客户起到很好的见告作用，原计划中将劳动路全路段候车亭广告包下的手法将是很有效的方法，并且会惹起话题，建议采纳，在各个营销阶段开始时改换该阶段相应主题内容。候车亭广告固然逗留时间久，但毕竟收到区位和地址的拘束，做候车亭不如做流动的车身广告，只需包装到位，品位和品尝仍是能够提高的。候车亭广告排期八月九月十月十一月十二月媒体上中下上中下上中下上中下上中下候车亭4）电视广告使用说明：当前长沙房地产电视广告其实不多，也没有很强势的电视媒体，一般地产电视广告成效都不理想；投放短时间的广告只好起到品牌见告的作用，并且需要投放许多次数、花较高成本刚刚有效；而以几分钟的专题报导形式投放则可将项目状况介绍得较为清楚，但纵观当前长沙房地产电视杂志不论在制作成效及宣传影响力上均不行天气，很难达到我们预料的成效；建议：在开盘前不投放电视广告，可在项目产品说明会后到开盘前的约2周时间里，在《长沙经贸频道》以媒体专访的形式作2次针对性的专题报导。电视广告排期：播出栏目时段时长频率总价时间专题报导20：00-20：6分钟2次（含重播计8开盘前225次）周5）杂志广告使用说明：《长沙房地产》在大多半时候受众多为业界人士，融科在此杂志上也已经多次亮相，已经积累了较高的业内著名度；而在秋天房交会时期，该杂志将派发/销售到好多花费者手中，抵花费者购房会起到很大引导作用，特别在不参加房交会的状况下可截流客户，建议在该杂志的房交会刊中做详细的项目介绍。6）电台广告：使用说明：电台广告的主要受众之一是项目的目标客户——有车一族的中高端集体。依照前段投放电台广告的成效剖析，电台广告在吸引客户来电来访方面作用其实不突出，何况投放密度过大简单惹起受众的反感。在其余主流媒体大规模启动后，从实效性考虑，不建议特意投放电台广告，但可在项目营销推行的节点中，以事件营销活动为新闻点与电台联合直播的形式（比如孔祥东活动、开盘活动），使活动的流传辐射面大大增添。7）电影院线使用说明：院线广告属于新兴媒体，并且目标受众一般都有比较强的经济基础，当前在长沙尚没有开发商在影院做过地产广告投放，属于创新之举，能够吸引大众的眼球。建议能够采纳，时间可在9-11月，除原计划中位于河西的其余院线投放。8）网络广告使用说明：作为源于联想的开发商做网络广告理所应当，但当前长沙当地网站尚不发达，而门户网站的长沙专栏花费较高，从成本效益角度考虑，建议在除自己网站外不在其余网站投放广告。9）楼宇液晶广告使用说明：关于房地产广告而言，楼宇液晶广告起到的作用主假如品牌的宣传，在户外等主流媒体大批投入使用后，且后期以产品为主要诉求时，此媒体起到的作用相对较小，建议不采纳。2、媒体运用总结1）媒体投放总结各种媒体在各营销阶段对各广告诉求点的强度分派以下表所示：营销阶段市场预热期强力推行期内部认购期开盘强销期广告品产活品产活品产活品产活诉求牌品动牌品动牌品动牌品动报纸硬广○—○○●◎—●○○●◎报纸软文○—◎○●◎—●○○●◎杂志广告———○◎○——————电视广告——————○○○———电台广告——◎————————◎户外广告●——●◎—◎◎○○○●候车亭广●——○◎—○◎○○◎◎告网络广告○○○○◎◎○◎○○◎◎院线广告○○—○○—○○—○○—说明：上表中，“—”表示没有，“○”表示少许，“◎”表示有一些，“●”表示大批。（2）媒体花费分解表媒体花费《长沙晚报》101，2500《潇湘晨报》117，2600报纸媒体《三湘都市报》3，8150小结222，3250DM10，0000户外150，0000电视5，0000分众媒体25，0000候车亭40，0000电影院线15，0000总计：467，3250（3）宣传物料花费分解表宣传物料花费（万元）客通《HIGH，生活》8楼书20喷会，写真10导旗3网站建设10其余印刷品10其余制作花费15合计：76（4）会所包装花费分解表：会所包装花费（万元）会所家具35会所表记制作20合计：55（5）会所包装花费分解表：营销活动花费（万元）系列营销活动300合计：300（6）营销花费分解表项目花费（万元）媒体推行445万宣传物料76万营销活动300万会所包装55万销售顾问佣金140万合计1016万七、销售策略及计划1、推货计划（1）基本状况项目计划在11月18日开盘，因为工程进度和预售证制度限制，今年只好推1-4#楼。因为各种主客观因素致使今年项目销售局势较为严重，在较短的时间内要一定达成较高的销售额，而项目宣传推行也未大范围睁开，后期成效有必定的不确立性，所以在最后确立推货节奏时要依据蓄客状况做出安排。（2）可推售产品剖析可推售产品汇总表楼栋号房型户型编号套数面积（M2）1#三房二厅二卫C1164133.57B16285.89二房二厅一卫小计12613913三房二厅二卫C564126.772#三房二厅二卫C1062132.65三房二厅二卫C260120.24小计18623662四房三厅二卫D531155.94四房二厅二卫D429152.59四房二厅二卫D329152.453#四房二厅二卫D131135.74三房二厅二卫C332128.55三房二厅二卫C830123.14复式E31222小计18326041四房二厅二卫D727174.52四房二厅二卫D228144.714#三房二厅二卫C630127.67复式E41329.93复式E11199.12小计8713163合计58276778.75小结：A、住所面积分类：共17种，最小面积85.89㎡，最大329.93㎡。B、户型分类：二房二厅二卫、三房二厅二卫、四房二厅二卫、顶层复式共4种。可推售货量剖析推售面楼栋均推售楼栋总销售额备注积价3674所有推出，1#13873.6650983064.50.81合计126套2#-111775.993757.49所有推出，44248202.64合计93套2#-211775.99所有推出，合计93套3#-112454.913878.7648309631.06所有推出，合计92套3#-213463.133979.8253580823.67所有推出，合计91套4#5355362所有推出，13123.074080.888.04合计87套合计76466.753860.00295161562.45582套剖析：依照一般销售量为推货量的80%左右即为销售优异的标准计算，所以年度销售额乐观估计可实现2.3亿元左右，但因为供货量选择有限，且开盘时间较晚，销售时间较短，将目标定在达成70%的销售，即销售额约2亿元较为实质。可推售户型配比剖析年度套数比户型套数总套数比率例两房两厅6210.65%4.14%紧凑三房(<130㎡)21637.11%14.43%舒坦三房(≧130㎡)12621.65%8.42%小计404紧凑四房(<150㎡)5910.14%3.94%舒坦四房(≧150㎡)11619.93%7.75%小计175复式30.52%0.2%合计582100.00%38.88%剖析：从上表能够看出，1-4#楼可推售产品比率与项目整体户型配比基本符合，固然5#楼王的优异产品没法推出，但3#楼最东端产品质量也相当优异，今年可推售产品基本可保证知足各样客户的需求。2）推售计划安排实质蓄客状况能够分为三种：正常（基本能按计划达成销售目标）特别好很不乐观主要经过VIP卡销售状况和内部认购状况判断。推售计划：因为今年内有效销售时间很短，而供货量与目标销售量差异不大，为保证销售任务的达成且需要赶快实现回款，没有什么时间给我们测试客户、分阶段推货，所以：在正常状况下，开盘时马上所有产品所有推出；在特别好的状况下，也不适合采纳囤货抬价的策略，而不过经过直接的适合抬价来获取更大的销售利润；在很不乐观的状况下，则在开盘时则依据估计可实现的销售量依照相应比率减少推货量。所以，拟订今年的推售计划事实上只需确立内部认购时推出的产品。内部认购时推出总量：年度供给量的70%。保证有足够的供货量，而保存部分产品在开盘时推出。一来能够充分消化VIP客户，达到可能的开盘即达成销售指标以致“开盘即封盘”的场面；二来可形成热卖加推的场面；三来若内部认购十分顺利，产品去化快，则后一阶段将有足够的信心以抬价销售的方式增添利润利润；四来内部认购很不顺利，可集中将节余产品在开盘时集中推出，能够使销售策略更加灵巧。详细推出产品以下A.1#楼的三房单位是本案综合质量最差的产品

(1#楼北面有烟囱)，一次性推出将难以消化，并且先期推出太多会影响到客户对楼盘综合素质的思疑，且简单致使开盘销售速度较慢，所以其推出比率相对略小（但也不适合太小，不然使后期销售有必定压力）；详细推售计划为（产品搭配原则，一是高中低楼层搭配，二是东西单位搭配，以保证销售散布较为均匀，不至于因偏于某一方面使客户误认为其余方面户型出缺点）：销售阶段销售节点销售栋号推售产品102、201、301、502、602、701、801、902、1002、1101、1201、1#楼三房单位1302、1402、1502、11月5—17（备注：1表示1601、1701、1801、内部认购西向单位；2表1902、2002、2101、日示东向单位）2201、2302、2401、2402、2502、2601、2701、2802、2902、3001、3101B.1#楼的二房单位是本案独一的二房，也将其分派到各阶段中，一方面保证各阶段都有二房产品不至于对开盘形成太大压力，另一方面不会对开盘时户型配比以太大影响而使客户对本案产品构造产生误会，而开盘时供给量稍大一方面保证充分的供给量，另一方面可将开盘均价拉低。本楼栋的详细推售计划为（产品搭配原则同上）：销售阶段销售节点销售栋号推售产品203、304、404、503、603、704、804、903、1003、1104、1204、1303、11月5—171#楼1403、1504、1604、1703、内部认购1803、1904、2004、2103、日二房单位2203、2304、2404、2503、2603、2704、2804、2903、3003、31042#楼在内部认购时即所有推出，一方面是保证主力产品三房有足够的供给量，另一方面其价钱相对除1#楼外其余楼栋均价较低，可拉低开盘均价，达成价钱平开的策略要求。3#楼是本案中四房产品最多的楼栋，也是四房中综合质量最均匀的楼栋，将作为四房产品的“试金石”在内部认购时推出，同时，也可保证开盘即有足够的四房产品供给。4#楼在开盘时推出，是为了充分发掘4#楼的产品价值，用充分的时间来为4#楼的入市销售造势，能够视销售进度等来实行调价政策，能够保证在开盘的时候有优良的产品供给，供给客户更多的选择，获取更多的认可感。内部认购将会是三大销售节点中最为重要的一环，内部认购的成功与否，VIP客户转签率的高低，将直接影响到2006年销售任务的达成指标。所以，一定把工作的重心放在内部认购阶段内。2、销售政策因为内部认购期特别重要，为促进这个时期内存心向的客户赶快落定，为第一次开盘销售制造优异的热卖氛围和高销售率，应充分在这一时期采纳一些举措调换购房者的踊跃性，达到“未开盘而场面先热”的好势头。对应相对的销售政策推行优惠的策略有：（1）VIP客户优先选房，并享有20000元抵扣30000元的购房款抵扣。（详见VIP方案实行细则）2）付款折扣：一次性付款客户0.98折，按揭客户0.99折。3）老带新客户奖赏积分方案。（详见老带新方案细则）3、价钱策略（1）订价策略因为项目开盘时销售旺季已过，年度内有效销售时间很短，达成目标销售任务有必定压力，所以在拟订今年推出产品价钱时采纳“平开稳走”的策略，开盘价钱适中，安稳控价，稳中有升，突出增值潜力，在不影响品牌定位和形象的同时促进热卖。2）均价拟订价钱确立是一项系统工程，它受制于多方因素，本案订价主要考虑市场因素、开发成本、竞争敌手价钱等因素。A、市场因素剖析整体来看，东塘商圈的住所价钱已经有了大幅度的提高，如中江国际花城的整体均价已经达到3500～3600元/㎡左右；东塘地区在售竞争项目与其最先订价对比（如名都凯旋城），房价上升幅度大，表示花费者对此地区的认可度较高；依据宏观调控后对潜伏花费者的调研状况来看，多半花费者认为中心板块的住所仍将上升；跟着土地、建安等开发成本的上升，长沙房价上升成为一种必定趋向；市场关于较高素质产品的接受程度较高。2）开发成本及预期利润在先期项目初步投资利润测算中已经得出结论，本项目销售均价在3800元以上即可实现预期利润。（3）竞争敌手价钱剖析当前东塘地区竞争楼盘主要为中江国际花城和名都凯旋城，中江国际花城于4月尾开盘，当前均价3500~3600，取中间值为3550，当前销售量60%。与中江国际花城对比，三万英尺不论从产品质量和地段以及其余方面都要比中江国际花城要优异，所以，我们的整体均价水平必定是要在中江之上。中江国际花城地段因素品牌因素参照物均价本项目均价产品因素其余因素参照确立均价图中江国际花城均地段因素产品因素品牌因素其余因素因素统计价竞争3550元120元/m280元/m260元/m250元/m2310元/m2敌手/m23.38%2.25%1.69%1.41%8.73%本案均价3860元/m23）价钱系数确立和1-4#栋价钱表详见提交的《价钱实行方案》以及附件中的EXCEL价目表。4）付款方式和进度付款方式包含：一次性付款、银行按揭付款、公积金贷款。付款进度直接收取大定20000元。并且一周内签商品房预售合同并付清首付款。定金收取方式第一次付款第二次付款一次性付款客户直接收取大定一周后签订预一周后付清余20000元整售合同，并付清款首付款按揭客户（含公直接收取大定一周后签订预一周内与银行积金贷款客户）20000元整，并售合同，并付清商定签订抵押给客户按揭须首付款。并备齐合同，办理贷款知等资料按揭贷款资料手续5）价风格整计划（2006年11月内部认购至12月尾）利用价钱杠杆，在不一样的销售阶段依据销售状况采纳不一样的价钱调整应付举措是进行销售控制、获取更大利润的有益武器。A、价风格整方案价钱的调整一定依据每个阶段的详细销售状况而定，而不是固定一个既定的目标，基根源则是保证整体均价不变、项目利润不变，但也不宜为造势或谋求更高利润而过于屡次抬价或每次抬价幅度过高。价钱提高幅度的控制原则为“小步走高，并留有增值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引花费。在销售态势优异时（即销售达到该次推货量的85%以上时），经过不停抬价加强火爆的销售态势。在06年的三个推售阶段（内部认购、开盘、连续热卖）连续抬价，每次调价1%-2%。价钱逐渐走高，但要控制幅度，给后续新货留有足够的连续增值空间，并防止市场反响过大。在销售状况不错时（即销