销售渠道治理(带答案的)

千里之行，始于足下。第2页/共2页精品文档推荐销售渠道治理(带答案的)销售渠道治理

1、挑选题

1、恢复存货补贴P164

答：在促销活动或者产品旺季结束后，经销商的库存会下落，此刻创造商常常会对经销商实施恢复库存补贴，刺激经销商持续进货。

2、渠道整合能强化渠道竞争能力，起作用要紧有利于哪些方面P222答：（1）有利于实现渠道的整体优化（2）优势互补，形成互动联盟（3）有利于高效沟通，减少渠道冲突

3、商品在渠道流经过程中，最要紧的变化是P5

答：所有权的转移

4、销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是。P19

答：促销流。辅助性成员：（1）物流公司——实物流（2）广告公司——促销流（3）金融机构——资金流、支付流（4）保险公司——风险流（5）订单处理公司——订货流（6）市场研究机构、问公司——信息流

5、最直截了当、最明确的渠道操纵法P50

答：强制性权利操纵

6、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的全然区不在中间商有。P17

答：谈判权。

7、啥是公司式垂直渠道系统？P4

答：由一家公司拥有和治理若干工厂、批发机构和零售机构，操纵渠道的若干层次，甚至整个销售渠道，综合经营生产、批发机构和零售业务。

8、关系营销的本质特征是啥P78

答：1，双向沟通。2，合作。3，双赢。4，情感。5，操纵。

9、渠道整合改进的全然思路是实现P224

答：渠道整合改进的全然思路是实现营销组合4P向4C的转化，即实

现“产品转向需求”、“价格转向价值”、“渠道转向方便”、“促销转向沟通”，并有效地操纵物资的“流向”、“流速”、和“流量”。

10、市场研究机构、问公司要紧表现P19

答：信息流

11、啥是双重分销P112

答：创造商和供应商经过两条甚至更多的渠道来将相同或类似的产品送到相同的市场和消费者手中。

12、促销联盟的四类P5

答：同类产品促销联盟、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟和非直截了当相关产品促销联盟

13、微观环境有哪些P34

答:企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场和公众

14、啥叫退出治理？退出治理应按照哪些步骤举行？P83

答：退出治理是指分析顾客退出的缘故，相应改进产品和服务以减少顾客退出

退出治理步骤：（1）测定顾客流失率；（2）找出顾客流失的缘故；（3）测算流失顾客造成的利润损失；（4）制定留住顾客的措施；15、渠道的研究功能P15

答：经过对市场的调研来收集制定打算、举行交易时必需的信息，乃至下一步决策所需要的反馈信息。

16、互联网、消费者在网上暇并购物，属于P31

答：技术环境

17、啥是自我实现需求P66

答：自我实现需求是人类最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自个儿的能力相称的一切情况的需求。（马斯洛需求层次论）

18、创造商生产活动妨碍最要紧的两个因素算是：P57

答：科学技术和存货风险

19、大量商品战略是指P65

答：即忽略商品所属类不，最大限度的覆盖市场需求

20、延续生产的特点P57

答：延续生产的特点是：生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。

21、渠道战略设计的核心P104

答：以消费的需求为核心

22、第三利润源P235

答：物流

23、特许渠道分销是指P113

答：企业和经销商合作建立一具具有“排他”性质的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或服务

24、解决冲突，成本最低的办法是P187

答：沟通

25、合理化配送的标志有哪些P243-P244

答：（1）库存标志；（2）资金标志；(3）成本和效益标志；（4）供

应保证标志

26、销售渠道的核心P57

答：创造商

27、销售渠道联盟建立和维持的条件有哪些P226-P227

答：（1）各方在营销资源上或能力上有互补的地点；（2）各方都有满脚对方需求的能力；（3）如果联盟后各方必须实现共赢；（4）各方共同构筑高的退出壁垒；

28、销售渠道整合的最后目的是P221

答：渠道整合必须为包括自身在内的所有渠道成员制造更多的价值。

29、分销任务有哪些P130

答：（1）信息收集；（2）订单处理；（3）保证供应；（4）保证交付；（5）提高信贷；（6）对市场快速反应；（7）提供其他服务；（8）收集反馈信息，改进促销方案。

30、从功能注销的角度分销，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是P57

答：创造商

31、也许引起法律咨询题的渠道治理模式包括P32

答：1，双重分销。2，强迫经营。3，排他性交易。4，价格卑视与价格操纵。5，拒绝交易。

32、退出治理的步骤有哪些P83

答：1，测定顾客流失率，2，找出顾客流失的缘故。3，测算流失顾客造成的利润损失。4，制定留住顾客的措施。

33、妨碍运输工具挑选的因素？P242

答：1，商品特性，2、运输速度和路程。3，运输能力和密度。4，运输费用。5，市场需求。

34、渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的一级经销商加以扶植使其成为经销大户。P223

答：经营和通路治理的重心下移

35、延续生产的特点是啥？P57

答：延续生产的特点是：生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。

36、零售商战略有哪些？P65

答：1，专业化商品战略。2，大量商品战略。3，便宜战略。4，集中服务，5，直截了当零售。

37、渠道操纵中的强制性权利操纵是指？P50

答：所有操纵力均经过实施禁令或惩处措施来实现。

38、啥是渠道整合（渠道集成）办法？P223

答：把传统渠道和新兴渠道结合起来，充分利用两者各自的优势，制造全新的经营模式。

39、渠道成员财务状况衡量指标有哪些？P213

答：流淌性比率、资产效率比率、获利能力比率、杠杆比率

40、传统销售渠道的结构变化？P11

答：1，销售渠道的扁平化。2，销售渠道运作模式的转变，3，变交易关系为伙伴关系。4，渠道重心落低。

41、企业建立销售渠道战略联盟最全然缘故是？P225

答：建立者希翼经过联盟能为自个儿带来持久的竞争优势。

42、为了扩大销售，从发达地区像地市县推进，建立自个儿的分支机构和销售网络渠道，进展零售商，这种销售渠道整合办法是。P223

答：经营和通路治理重心下移。

43、水路的特点？P242

答：运输总量最大，成本最低，受自然条件妨碍较大，运输时刻长。44、企业建立销售渠道战略联盟最全然缘故是？P225

答：建立者希翼经过联盟能为自个儿带来持久的竞争优势。

45、渠道成员中的辅助性成员有哪些？P18-P19

答：（1）物流公司——实物流（2）广告公司——促销流（3）金融机构——资金流、支付流（4）保险公司——风险流；（5）订单处理公司——订货流（6）市场研究机构、问公司——信息流

46、啥是经销商建立渠道战略联盟的（实现差异化）动机？P226答：经过与具有实力的创造商建立渠道战略联盟，下游创造商能够占领有利的渠道资源，实现其产品和服务的差异化，更好的在下游经销商的竞争中占领有利位置。

47、建立销售渠道战略联盟的好处？P225

答：渠道成员能够实现渠道资源共享，渠道的整体风险被分散，渠道的整体成本在各方的努力下会下落等。

48、产品特性妨碍渠道设计的因素包括？P126

答：（1）产品的易毁性或易腐蚀性；（2）产品价值；（3）产品的体积与分量；（4）产品的技术性。

49、订货模型——定期别定量模型P249

答：订货模型分为五种：1，定期定量模型。2，定期别定量模型。3，定量别定期模型。4，别定量别定期模型。5，有限进货率定期定量模型。

定期别定量模型为订货时刻固定别变，而订货的数量依实际库存量和最高库存量的差不而定。

51、渠道激励失效的咨询题具体表现为？P169

答：1，过度依靠返利引发了渠道成员短期行为。2，频繁使用进货奖励引发串货和低价抛售。3，激励别当造成渠道成员缺乏信任和忠诚。52、税后利润与净资产的比率是。P206

答：净资产收益率

53、第三利润源？P235

答：第三利润源指的算是节约物流成本。

54、渠道宽度设计中，妨碍较小的因素是啥？P134

答：中间商

55、解决冲突，成本最低的办法是？P187

答：沟通

56、（资金周转率）：算是指以资产平均占用额去除产品销售收入净额。P206

57、产品成熟期，激励渠道成员的重点是啥？P169

答：维护通路秩序

58、啥是社区公众？P38

答：是指企业所在地邻近的居民和社区组织

59、渠道绩效评估的步骤？P201-202

答：1，明确企业总销售目标。2，设计评估指标，3，确定要紧指标，4，识不差距，制定渠道行为规划。

60、啥是渠道的（销售利润率）评估办法？P206

答：所谓销售利润率，算是指渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比率

61、感受冲突？——渠道冲突进展的时期P178

答：渠道冲突进展共有5个时期：1，冲突埋伏期，2，觉察冲突，3，感受冲突。4，分开冲突。5，冲突余波。

感受冲突即：随着渠道成员接到有关冲突的信息，双方会产生紧张，焦虑和别满的感受。

62、啥是公司垂直渠道系统？P4

答：公司式垂直渠道系统是由一家公司拥有和治理若干工厂，批发机构和零售机构，操纵渠道的若干层次，甚至整个销售渠道，综合经营生产，批发和零售业务。

63、销售渠道的起点是？P57

答：创造商

64、某产品成本=∑成本动因成本+直截了当成本。P208

65、生产资料销售渠道中最为重要的类型是啥？P4

答：创造商——用户

66、营销渠道的实质？P77

答：营销治理的实质是需求治理，营销渠道的实质是分工

67、渠道操纵的基础是啥？P48

答：平等原则

68、明白（直截了当产品利润法）P208

答：直截了当产品利润法，是一种会计核算办法，用来检验每一种产品对零售商的中利润的贡献。

69、关系营销本质特征是啥？P78

答：（1）双向沟通；（2）合作；（3）双赢；（4）情感；（5）操纵70、啥是整合渠道？P4

答：整合渠道系统包括三类：垂直渠道系统。水平渠道系统和复合渠道系统。

71、互利互惠原则的内涵？P146

答：销售渠道中的各个成员和环节基本上由利益链连接起来的，整个销售渠道算是一具利益共同体，互利互惠的关系才干保证合作的长期性和稳定性。创造商在挑选渠道成员的时候要尽可能挑选有共同利益目标、有合作意愿和良好合作精神的中间商。

72、SWOT是指啥？P107

答：SWOT一种企业内部的分析办法。S代表优势。W代表弱势。O代表机遇。T代表威胁，其中S和W代表内部因素，O和T代表外部因素。

73、啥是渠道一体化？P224

答：权衡轻重首创股分销售公司模式，经过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司。体现了(渠道一体化)

74、渠道战略设计的核心？P104

答：以消费者的需求为核心

75、营销渠道的实质？P77

答：营销治理的实质是需求治理，营销渠道的实质是分工

76、销售渠道战略聪慧的四种形式中，约束力最强的和最弱的是哪两种？P228

答：经销商和创造商之间所签订的代理协议约束力最强。而普通的销售代理协议约束力较弱。

77、实体分配公司？（渠道成员）P35

答：实体分配公司在微观环境中的角群是渠道成员。渠道成员有：中间商、实体分配公司、销售服务机构、财务中介机构

78、特许渠道分销是指？P113

答：特许渠道分销是指企业和经销商合作建立一具具有“排他”性的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务，这种模式能够满脚企业对市场的特殊需要，比竞争者占领更加有利的竞争位置。

79、啥是社区公众？P38

答：是指企业所在地邻近的居民和社区组织

80、ABC治理法的三级分类治理P251

答：1，A类库存治理。2，C类库存治理。3，B类库存治理。

81、啥是经销批发商？P59

答：经销批发商简称经销商，是独立运作的，特意从事批发分销的机构。

82、啥是信息流？P19

答：市场研究机构、问公司——信息流

83、啥是水平渠道冲突？P177

答：水平渠道冲突指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。

84、渠道成员若想成为渠道首领、需要做到？P49

答：1，树立渠道首领意识，培养渠道凝结力。2，制造渠道首领竞争优势。3，保证与渠道成员的沟通协调。4，掌握利益分配权。5，完善渠道服务。

85、渠道成员挑选时期需要参考的标准有哪些？P147-P149

答：渠道成员挑选时期需要参考的标准有：渠道成员的合作意向、渠道成员的自身因素（销售能力、产品事情、经济实力、区位事情、组织治理能力、历史经验、声誉）、渠道风险

86、关系营销中退出治理步骤包括？P83

答：1，测定顾客流失率，2，找出顾客流失的缘故。3，测算流失顾客造成的利润损失。4，制定留住顾客的措施。

87、促销联盟的四类？P5

答：同类产品促销联盟、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟和非直截了当相关产品促销联盟。

88、协调型购买的内涵？P68

答：协调型购买是指个人消费者关于特定品牌的商品没有特殊的偏好，但对购买后的中意度有较高的要求。

89、创造商服务性激励有哪些？P167

答：（1）为经销商提供各类人员培训；（2）为经销商提供问服务；（3）为经销商提供技术援助和支持；（4）对经销商的促销援助和支持。

90、渠道宽度设计中，妨碍较小的因素是啥？P134

答：中间商

91、销售量评估法的内涵？P153

答：实地考察有关经销商的顾客流量和销售事情并分析其近年来销售额

水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力举行恐怕和评价。

92、销售渠道整合的最后目的是？P221

答：渠道整合必须为包括自身在内的所有渠道成员制造更多的价值。93、渠道冲突的直截了当缘故有哪些？P181-pP83

答：（1）大客户缘故；（2）价格和折扣缘故；（3）库存水平；（4）资金周转、货款结算咨询题；（5）其他缘故

94、销售渠道战略的重要性有哪些？P103

答：（1）渠道战略是市场营销战略的重要组成部分；（2）渠道战略能够帮助企业拓展业务领域；（3）渠道战略能够使企业更好地举行资源配置。

95、产品特性妨碍渠道设计的因素包括？P126

答：（1）产品的易毁性或易腐蚀性；（2）产品价值；（3）产品的体积与分量；（4）产品的技术性。

96、渠道系统中成本包括？P206

答：1，直截了当推销费。2，市场促销费，3，渠道成员的代理费。4，厂商自建渠道成本。

97、JIT准时生产模式的内涵？P249

答：JIT意为及时或准时，也叫精炼治理，是一种倒拉式治理，即逆着生产工序，由顾客需求开始，订单→产成品→组件→配件→零件或原材料，最终到供应商。

98、啥是联盟中的会员制？P227

答：类似于俱乐部的组织，在个组织中渠道成员各方经过协议的方式将会员的权利和义务明确。一种比较初级的形式，约束力别是非常强销售渠道战略联盟是（会员制）。

99、啥是陈列设备奖励？P164

答：在街边的小摊上，我们时常看到可口可乐或者百事可乐的太阳伞和印有LOGO的冰箱基本上陈列设备，创造商为了争取这些终端的支持，常常采纳附送陈列设备的方式。

100、啥是进展评估？其他辅助评估？P212

答：评价渠道的进展前景要紧有两个因素：首先是渠道成员面临的竞争；其次是渠道成员的总体成长前景。

其他辅助评估，普通别可具体量化，如：渠道成员口碑、信誉、服务质量等

101、啥是净资产收益率？P206

答：税后利润与净资产的比率

2、发挥题

1、在销售渠道设计时需要思考哪些因素？P126

答：1、目标市场特性（1）消费者市场大小（2）顾客的相对集中程度（3）顾客的购买方式（4）顾客对别同营销方式的敏感性；2、产品特性（1）产品的易毁性或易腐性（2）产品价值（3）产品的体积与分量（4）产品的技术性；3、中间商特性；4、竞争特性；5、企业特性（1）企业的实力（2）产品组合（3）渠道经验（4）营销政策（5）企业的治理能力；6、环境特性

2、顾客市场关系营销策略有哪些？P90

答：1，客户关系治理。2，后营销理论。3，接触打算。4，频繁市场营销理论。5，顾客忠诚打算。

3、渠道操纵的重要性有哪些？P47-P48

答：1、渠道操纵是实现渠道功能的基础2、渠道操纵是维持渠道生存和进展的前提条件3、渠道操纵是渠道内部关系协调、制造竞争优势的重要途径

4、垂直渠道系统有哪些模式？P4

答：（1）公司式：由一家公司拥有和治理若干工厂、批发机构和零售机构，操纵渠道的若干层次，甚至整个销售渠道，综合经营生产、批发和零售业务；（2）治理式：创造商和中间商共同协商销售治理业务；（3）合同式：别同层次的独立的创造商和中间商，以合同为基础建立的联合渠道系统。

5、结合销售渠道激励理论，企业对零售商的激励办法有哪些？P163答：1、直截了当的经济性刺激：（1）费用补贴（2）实物奖励；2、政策性刺激：（1）经销专营权奖励（2）返利奖励（3）价格折扣（4）货款政策；3、服务性刺激：为经销商提供（1）人员培训（2）问服务（3）技术援助和支持（4）促销援助和支持

6、激励措施有哪些？（答案见5题，题目重复）

7、销售渠道整合的步骤。P222

答：第一步：将整个分销过程的全部功能举行拆分，然后为各部分分不挑选一至两个能以最低成本、最高效率完成此功能的渠道成员或渠道形式。第二步：将拆分的功能举行合理有效的连接。第三步：最重要的是协调利益分配，确保公平公正，分清利益关系。

8、经营和通路治理重心下移，其优点是啥？P223

答：经营和通路治理的重心下移，优点是：取消了中间流通环节，落低了渠道成本，厂家真正拥有属于自个儿的零售网络，有利于对零售网络的操纵与治理。

9、销售渠道整合的作用。P222

答：（1）有利于实现渠道的整体优化；（2）优势互补，形成互动联

盟；（3）有利于高效沟通，减少渠道冲突。

10、该公司对其经销商制定的激励办法有哪些？（结合案例分析）

P163

答：销售渠道激励主法有非常多种，总体分为以下三个方面：一，直截了当的经济性激励（1，费用补贴。2，实物奖励）。二，政策性激励（1，经销专营权奖励。2，返利奖励。3，价格折扣。4，货款政策）。三，服务性激励（1，为经销商提供人员培训。2，为经销商提供问服务。3，为经销商提供技术援助和支持。4，对经销商的促销援助和支持）。

11、渠道设计目标有哪些。渠道成员普通有哪几类？渠道系统有哪几种？P129P17P3

答：目标：1，目标市场的挑选。2，满脚目标市场。3，分析政治，经济和行业的环境。

渠道成员渠道成员分为：创造商、中间商、辅助成员，终端用户(消费者与使用者）。

渠道系统分为：传统渠道和整合渠道两大类。

12、销售渠道激励实施的必要性？P162

答：1，经销商的特别地位导致其角群认同感和需求与创造商设想的并别一致。2，经销商的着眼点和创造商有所别同。3，经销商普通代理别止一种产品，其产品组合的数量越多，对某一品牌的关注就越少。13、啥是关系营销？关系营销的重要性有哪些？P77P79

答：关系营销是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动。

关系营销的重要性体如今如下三个方面：1，帮助改善企业和渠道成员的关系。2、帮助改善企业和监管者的关系。3、帮助改善企业和消费者的关系。

14、关系营销的本质特征？P78

答：1，双向沟通。2，合作。3，双赢。4，情感。5，操纵。

15、销售渠道激励实施的必要性？P162

答：1，经销商的特别地位导致其角群认同感和需求与创造商设想的并别一致。2，经销商的着眼点和创造商有所别同。3，经销商普通代理别止一种产品，其产品组合的数量越多，对某一品牌的关注就越少。16、吸引和猎取渠道成员的措施有哪些？P150

答：1，优秀且有盈利潜力的产品。2，广告和促销持持。3，治理支持。4，公平交易和友好合作关系

17、设计销售渠道时需要思考哪些产品特性？P126

答：