（中职）商务谈判实物项目二 任务3 制定商务谈判方案教学课件（）

（中职）商务谈判实物项目二任务3制定商务谈判方案教学课件（工信版）任务三:制定商务谈判方案目录

商务谈判方案的基本内容

商务谈判方案的基本要求商务谈判方案的基本内容与格式020301知识与能力目标熟悉谈判方案制定的流程、主要内容和要求知识目标能够制定确实可行的商务谈判方案能力目标

案例导入泰国海军对外发布招标信息，欲建造2艘多用途护卫舰。中、俄、法、韩等国家的造船厂都参与了此次竞标。但是，在此次竞标中脱颖而出的却是韩国，它打败了中、法、俄等大国，获得了泰国皇家海军的青睐。对于此次竞标，我方代表原是信心满满，因为我国出口的军舰武器系统完善，而且从上个世纪80年代开始，泰国就相继从我国引进了好几艘护卫舰和大型补给舰。而此次失利的原因竟在于我方团队认为：作为一个国家海上实力的中坚力量，军舰的选择是需要有前瞻性的，因此制定了一套先进且价格昂贵的方案。而实际上，泰国根本不想花那么多钱建造护卫舰。理念的差异使得两国在此次竞标中走向了相反的方向，也导致我国在此次谈判中失利。如果我方谈判人员能够提前考虑到了泰国的实际需求，制定合理的谈判方案，也许这次竞标会有不同的结果。竞标失利一、商务谈判方案的基本内容及基本要求谈判主题、谈判目标、时间地点、谈判议程、双方优劣势分析。（一）基本内容图2-3-1商务谈判计划基本内容序号要素具体内容1谈判主题本次谈判需要解决的主要问题及双方期待的结果。2谈判目标谈判目标分为定量目标和定性目标两类,谈判目标按层次分为最优期望目标、可接受目标和最低目标。3时间地点谈判前双方通过沟通、协商确定的谈判时间和地点。4谈判议程议程是指谈判整体时间长度、谈判的主要内容；进度是指先谈什么、后谈什么，用时多久。5双方优劣势分析双方的优劣势，明确自身需要的利益和可能做出的让步，预计对手需要的利益和可能做出的让步。一、商务谈判方案的基本内容及基本要求简明扼要、内容具体、灵活预判。（一）基本要求1.简明扼要。尽量使谈判人员容易记住谈判计划的主要内容与基本原则，在谈判中能随时根据计划要求与对方周旋。2.内容具体。谈判计划的简明扼要不是目的，它还要与谈判的具体内容相结合，以谈判的具体内容为基础。3.灵活预判。谈判计划的灵活性表现在：有几个可供选择的谈判目标、有根据实际情况可供选择的几种策略方案、指标有上下浮动的余地，如果情况变动较大，原方案不适合，可以实施第二套备选方案。二、明确商务谈判目标（一）谈判目标的内容内容主要包括：协议的主要方面；希望对方答应哪些条件；对我方来说什么是最重要的问题；我方准备在哪些方面做出让步。应根据谈判情形选择不同层次的目标，不同层次目标的具体要求和期望不同。（二）谈判目标的层次1.最优期望目标2.可接受目标3.最低底线目标

案例分享2018年的春耕时节，乐海山西瓜合作社的谈判负责人张涛与高仁乡村民们在一起，就土地的转让事宜展开了一场别开生面的“谈判”。谈判中，张涛提出以每亩300元价格购买30户村民的350亩中低产田。虽然条件很吸引，但是村民们对土地相当看重，不愿轻易转让。于是张涛又提出了另一套方案：对每亩土地无偿投入1000元的资金，用于土质改良。日后，农民只需要在这些地里按照合作社的订单进行种植相应的作物即可，合作社会以市价收购这些果子，不用担心销路问题。农民们都心动了：“这简直是天上掉馅饼的好事！”很快，村民们和张涛达成了共识。★案例启示：案例中张涛的谈判目标具有灵活性和弹性，能应根据谈判情形选择不同层次的目标，最后成功让农民们达成共识，因此，确立多层次的谈判目标是成功的关键。

课堂小实训2-3-1作为一家高端健身房的老板，你急需购置一台划船机，最高预算为1万元人民币。供应商为你推荐了几款产品，外观不一，性能不同，价格不等。你相中的款式标价1.5万元，性能卓越、而且外观非常适合你的健身房。正当你担心以你的预算无法拿下时，你发现展厅中正在八折出售此机型的样品。该样品有明显的试用痕迹，但是不影响使用。另外有一款产品与这款性能相似，但是外观相对简陋很多，只需要一万元。假设这家供应商与你相熟，可以在一定程度上讲价，你会如何设定三个层次的目标呢？最优期望目标：___________________________________________

可接受目标：_____________________________________________

最低底线目标：

___________________________________________

案例解析：从这个健身房老板的角度出发，他当然是想在预算内购买到他看中的机器。但是要砍掉三分之一的价格是不太可能的，所以这只能作为最优期望目标进行尝试。样品机有一定的损耗，打完折的价格也在预算之上，但是因为不影响使用，而且还存在讲价的空间，所以仍应列为可接受目标。而以原价购入另一不太满意的机型，则是这次采购谈判最差的结果，所以定位最低底线目标。最优期望目标：以一万元购入看中机型的新机。可接受目标：以一万元或以下购入样品机。最低底线目标：已一万元购入另一机型。

课堂小实训2-3-2谈判议题的确定我公司拟购入一批手机给员工，电信运营商提供了不同的机型以及月租套餐。若双方就此次采购进行谈判，你认为会涉及哪些议题？根据谈判可能涉及的内容，议题可能包括机型的选择、月租套餐的选择、交货时间、交货方式、结算时间、付款方式、售后服务以及违约赔偿等内容。

案例分享谈判时间安排

一位企业负责人谈起一次他们去美国的谈判经历。该企业一行人长途飞行18个小时后于当地时间上午8点抵达洛杉矶。一行人头脑昏昏沉沉的立马参加了当地公司举办的欢迎仪式。好不容易到了晚上，由于时差问题，他躺在床上怎么也无法入睡。好不容易睡着，天又亮了，不得不起来应对正式的谈判事项。该负责人只好强打精神参与谈判，可惜事与愿违，由于连日没有休息好，始终无法集中注意力参与谈判。为避免疏忽，他们只好含糊应对，结果引起了美国方面极大的不满。几天后，当他们适应了时差时，谈判也即将结束，其结果也可想而知。★案例启示：案例中这位企业负责人并没有做好谈判的准备，忽略了谈判人员的身体和情绪状况对谈判结果的影响。切记，如果谈判人员的身体和情绪状态不佳，谈判的应变能力和表达能力会大大下降，最终会让对方产生不满，导致谈判失败。

课堂小实训2-3-3我国某工艺品制造商准备向美国进口商出售一批圣诞装饰，对于这种市场竞争激烈的季节性产品，我们做足准备，决定派出最精锐的谈判小组，那么下一步，我们应该如何安排谈判时间？根据谈判可能涉及的内容，议题可能包括机型的选择、月租套餐的选择、交货时间、交货方式、结算时间、付款方式、售后服务以及违约赔偿等内容。圣诞装饰品产品市场竞争激烈，而且是季节性产品，所以如果谈判时间往后拖的话，对我方很不利。为了谈判顺利进行，我方也安排了精锐的团队、做好了准备，所以应该与美方商议，安排尽可能早地进行谈判。知识链接主场，可以比较容易地利用一些策略性的暂停,熟悉的环境会使自己产生一种安全感；能随时与自己的上级、专家顾问保持沟通，商讨对策等等。客场，就是自己带着东西到对方那儿去谈。不仅要受旅途劳顿之苦,而且也会因为不适应环境而在谈判中产生心理紧张、情绪不稳定。当然客场谈判可以省却迎来送往的麻烦，同时如果在谈判遇到僵持时可借口权力有限，回去请示而方便地暂时退出谈判。谈判地点的选择三、制定商务谈判议程谈判议程是谈判的议事日程，即对谈判内容所做的程序编排。（三）谈判议程确定图2-3-2

谈判议程的主要内容举行时间、谈判时长、休息时间举行地点双方参与人员应列入讨论的事项事项的编排次序和时间安排四、谈判双方的优劣势分析图2-3-2

谈判议程的主要内容分析谈判双方优劣势的五个步骤1.收集与分析信息2.挖掘双方优劣势3.列出己方需要获得的利益4.列出可以做出的让步5.预测对方的要求和让步

课堂小实训2-3-4某本地小品牌绿茶产自我国最好的茶叶产区，产品营养价值很高，有检验机构的证明，在本地很受欢迎。现该品牌想向全国推广，需要更多的资金扩大生产规模和宣传力度，于是向社会召集投资者。刚好近来绿茶饮料市场的行情不错，经熟人介绍，在省会城市的一家服装制造企业愿意对该品牌进行200万以内的投资，但是要