医药代表销售技巧 药企管理课件

接近客户前的准备（一）知识准备1、药品进入医院销售市场的一般程序①医院临床科室主任提出用药申请并填写申购单。②医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核筛选。③主管进药的医院领导(一般是业务副院长)对申请进行审核。④医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过。⑤药剂科主管采购人员向经销单位或企业发出购进信息。⑥企业药品进入医院药库。⑦企业药品由医院药库发药人员将其送到药房(门诊部、住院部)，医院临床科室开始临床用药。⑧医药代表对相关科室和人员进行日常性的拜访、维护、促销跟进。课堂活动从药品进入医院的步骤中找出，医药代表有哪些目标客户？2、相关疾病知识、所销售药品及竞争品种的知识3、基本销售知识及消费心理知识4、医药行业法律、法规及其他相关法律、法规知识5、良好的职业道德（二）做好充分访前准备1、仪表及心理准备2、收集受访医院和受访者的信息3、制定拜访计划4、物品及材料准备5、应该注意的细节如何有效与客户沟通（一）寻找话题接近客户1、进门2、礼貌的寒暄3、开场白进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。开场白之前的注意事项

建立良好的销售形象（二）想要说服客户，首先说服自己1、想要推销药品，首先推销自己2、自己要对传递给客户的信息深信不疑（三）把握谈话的主动权（四）正确处理客户异议1、认同并疏导客户异议2、直接反驳客户的异议3、准备撤退，保留后路药品营销会议的组织程序会前准备会议召开与服务会后跟进会前准备（1）明确此次学术会议的目的，对会议的组织者要明确分工，各司其责。（2）根据会议目的确定会议主题及企业宣传重点。（3）安排好会议议程。参会人员接待时间、主持人客串时间、相关领导讲话时间、各演讲者的讲话时间、茶歇时间、会餐时间等（4）根据实际需要，可以邀请大会主席。（5）根据会议主题确定演讲者。（6）确定参会嘉宾或人员。（7）确定会议地点。提高会议号召力1~2人讲解药品设计的疾病的研究进展，然后推广本企业产品资深专家讲解其他学术论题（提前半个月到三个月确认专家时间）（8）提前2周左右发出邀请函。（9）会场的布置。（10）会议预算。讲台、主席台、嘉宾名牌及排列、签到地点、茶歇地点、企业宣传、投影仪、音响及灯光、会场外引导标志会议召开与服务（1）重点嘉宾的接待与陪伴。（2）饮水间、卫生间、茶歇间、餐厅的地点的引导。（3）会前播放企业或主推产品的宣传片。（4）会议过程安排专人拍照，会后集体合影。（5）会场的整理。（6）会后可以安排专题讨论交流。会后跟进（1）总结经验与教训。（2）整理客户资料，建立客户档案。（3）安排医药代表客户回访。有效沟通之——开场白类型开场白的类型1、开门见山式（目的性）开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。

案例：开门见山式的开场白代表：×医生，您好！我是××药厂的代表，今天来是向您介绍我们公司的治疗心衰的新药×××。在时间紧急或在第一次拜访时，通常采用开门见山式的开场白类型2、赞美式案例：赞美式的开场白代表：×主任，您好！我看到一篇关于您的科室在收治非典这场无硝烟的战斗中的专题报道，实在深受感动。代表：×主任，您好！您昨天的演讲非常精彩。代表：×医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐心，让病人特别有信心。代表：×医生，您好！您今天的发型特别精神。适度地运用赞美，会达到意想不到的理想效果3、好奇式案例好奇式的开场白代表：×医生，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌面上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发现……）代表：×主任，您好！这是您画的？代表：×主任，您好！真没想到您还有……的爱好？好奇式的开场白能够增加医药代表与医生之间的互动关系4、热情式案例热情式的开场白代表：×主任，您好！听说您到小汤山去了，今天见到您真高兴。代表：×医生，您好！您终于恢复健康了，真为您高兴。通过医药代表的热情去感染客户5、请求式案例请求式的开场白代表：×主任，您好！请您给我3分钟的时间，我给您介绍一下这个治疗血脂的新药。代表：×主任，您好！能不能给我3分钟的时间，我给您介绍一下这个治疗乙肝的新药。在医生正遇急事，事情特别多，又不太接受你的情况下，最好使用请求式有效沟通之——提问的方式提问的目的开放式探询与封闭式探询1、开放式探询更多信息改变话题跑题2、封闭式探询1、当你要澄清医生的话时；2、当医生不愿意或不表达自己的意愿时；3、当达成协议时；4、重要事项的确定时；限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的要点。组织药品营销会议会议营销的含义定义：会议营销也叫数据库营销、服务营销。它是通过寻找特定客户，利用亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。实质：会议营销的实质是对目标客户的锁定和开发，对客户全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向客户进行关怀和隐藏式销售。会议营销的目的（1）集中目标客户，对企业的某一种或几种产品详细讲解，宣传企业的产品。（2）与客户进行双向沟通，培养客户忠诚度，建立良好的口碑宣传。（3）树立企业良好的形象。（4）搜集客户信息，建立客户档案，建立和巩固良好的客户关系。药品营销会议定义：