销售新人培训

2012.3.7中国建材新人培训资料一、新人自我介绍你叫什么？你现在是干什么的?你将来要干什么?你过去是干什么的?你在公司的职业规划是什么？自信！让别人容易记住你！二、为什么选择做销售？1.年轻人——狼的血性！2.成就感——征服感！帮助客户！3.接触面广！4.有前途——建材的发展空间大，岗位空缺有“钱”“图”——按业绩所得收入三、做羚羊还是做狮子？

在非洲，每天早晨羚羊醒来，它明白自己必须跑得比狮子快，不然就会被狮子吃掉；每天早晨狮子醒来，它明白必须赛过跑得最慢的羚羊，不然就会活活饿死．

不论你是狮子还是羚羊，都不重要，重要的是每天旭日东升，你就得开始奔跑！四、什么是B2B？B2B（BusinessToBusiness），是指一个市场的领域的一种，是企业对企业之间的营销关系。电子商务是现代B2Bmarketing的一种具体主要的表现形式。它将企业内部网，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。阿里巴巴慧聪中国建材网中国玻璃网中国铝业网接上1.淘宝是属于什么？2.你为什么会选择去淘宝上购物？五、企业为什么要选择电子商务这种模式？1、在国内知名度高，聚集了大量国内同类企业；2、访问量大，有助于提高自己知名度、招商；3、商机发布式的交易机制比较直接，操作简单。4、打破传统的面对面交易理念，实现方便快捷。

——省时、省力（节约成本）六、中国建材网1.是属于哪种类型？2.建材网上有什么？3.建材网能帮助企业做些什么？4.你为什么要向客户介绍建材网？尤其是你有什么理由让客户为你掏钱？中国建材网是专业为建材及建材相关企业做推广宣传的专业网站，是目前行业网络中服务最全面、网站内容海量、功能强大的专业性网站,目前已拥有60多万家建材会员企业,为近万家建材企业建立了合作关系。服务项目服务内容大众版VS专业版专属商机查看建材网的所有信息，直接与客户沟通，紧紧抓住每一单生意机会。√优先

信息匹配通过短信或电话形式进行供求信息、代理信息等潜在需求客户的推荐服务。12家/年24家/年短信通知询盘信息短信通知，随时随地可收到通知，生意，机会跑不掉。300条以内600条以内排名优先排序靠前，优先得到采购商关注，收到买家的反馈数量比普通会员高√排于大众前自动重发商铺自带重发功能，选择重发的信息，省时省力60条/天200条/天企业资讯商铺新闻展示√√商业资讯展示12篇48篇图片空间拥有不少于2万张图片上传的空间5G10G

尊贵容量企业供应信息、招商信息发布，客户全面了解企业300条/天1000条/天总数10000条总数30000条运用FAB法则：属性Feature、作用Advantage和益处Benefit

服务项目服务内容大众版VS专业版商铺网站固定模板不定期更新，风格随时调整。(等同于企业网站效果)一套2套首页展示将贵司信息放在建材网首页，“明星企业”推荐栏目√√优化推广产品关键词推广，专业的SEO优化，在百度，谷歌等搜索引擎上能够获得排名√√

展会宣传我们参加的建材博览会，展会特刊宣传，现场logo墙、视频轮（选其一）

×展示一期

视频展播（商铺）商铺企业视频展播，具图文声色于一体（企业提供视频文件）×√人物访谈/企业解读电话采访、同期参加的展会现场视频采访，选其一）×√

绿色通道同等条件下，供应信息、招商信息优先发布上网需审核先上线

优秀供应商收录企业信息收录至《中国建材优秀供应商》，书刊发放至全国大型房地产、设计院，提高企业品牌形象，提升全国市场占有率×√黄金展位所选关键词每页右侧，图文结合，点击进入企业网站（只限10家）×2个运用FAB法则：属性Feature、作用Advantage和益处Benefit

七、销售过程中最需把握的是什么？——确认KP老板小型企业企划部、企划专员、市场部经理大型企业销售部经理中型企业销售总监如何挖掘客户需求如是跟直接KP老板谈那只要谈给企业带来的利益点如是跟简接KP不仅要谈企业利益点也要谈个人利益点（企划部、企划专员、市场部经理、销售部经理、销售总监及销售员）企业需求？+个人需求？如何挖掘客户需求您是自己个人出钱要做这个推广还是代表企业来做企业出钱？您做这个推广是想通过网络达到什么效果？（推广品牌、招商、查看求购信息、招投标信息、行情资讯等等）重点个人利益？+重点企业利益？如何挖掘客户需求1.您现在是否有通过网络来拓展市场的想法和考虑？（从来没有做过网络销售，初次接触）2.不知道您以前的宣传和销售是怎么在做的呢？是业务员在跑呢，还是老客户，还是电视/报纸上做广告？网络上有做过吗？ （目的，了解企业宣传途径后利于我们差异化优势讲解）

3.您当初上网来做宣传，也是认可网络是一个趋势，那您对现在的网络推广看法如何？（了解企业对网络的认可度及发展）重点个人利益？+重点企业利益？如何挖掘客户需求4.您是出于什么考虑，有发展网络销售和宣传的想法呢？（目的，了解企业是何原因导致做网络推广）5.您可否谈谈您对网络宣传的整体看法？（目的，了解企业做前及做后对网络推广的认可及认知度，，）6.您对一个好的行业网站应该具备哪几点因素呢？（目的，了解企业对网络的要求）重点个人利益？+重点企业利益？如何挖掘客户需求

7.我冒昧的问一下，您现在合作的网络平台中，您认为他们哪一方面做的更好?哪一方面需要改进呢？ （目的，了解企业之前做的好的地方及不好的地方，有利于我们差异化讲我们的优势，）

8.您对在网络上做宣传和销售，有什么困惑吗？ （目的，了解企业没做之前在顾虑什么？以及做了网络推广后还没有达到自己什么样的需求）重点个人利益？+重点企业利益？如何挖掘客户需求9，您以前都在哪些平台做过？效果如何？通过各平台多年合作是满足了哪些条件或说达到了哪些效果？（目的1，了解以前合作过平台的优劣势，2企业需要互联网想要的是什么，3还有哪些欠缺的，我们网可以补足的）10.您现在想通过网络做宣传，最希望我们中国**网给您提供哪些方面的帮助呢？（目的，在我们建材网注册会员的企业，了解企业真实所需后对症下药）重点个人利益？+重点企业利益？如何挖掘客户需求11，企业是有计划的投入网络宣传？还是随机看到好的平台随时投？如回有计划的，那您一般是在几月投入网络宣传的？（目的，了解企业投入广告时间）12.您对于网络宣传的预算范围是多少呢？（目的，利于我们推什么服务给企业适合）13，如合作后，网络是自己操作还是别人来操作？（目的，了解企业大小，及是否有专员操作）重点个人利益？+重点企业利益？八、如何判断是意向客户？1、确认是否是kp2、有计划（网络推广）3、有支付能力4、能沟通到产品