促销人员组织管理培训

促销人员组织管理培训第1页/共56页2促销主管的职责描述职位： 促销主管直接上司： 城市经理（或经营部主任）下属： 促销人员工作职责招聘和培训促销人员与美晨客户经理共同招聘促销人员办理促销人员的入职手续；建立促销人员人事及工作档案对促销人员进行初步入职培训衡量促销人员的表现，对其工作及岗位作适当的安排促销人员工作奖金的核算及跟进发放工作根据促销人员出勤和销售成绩完成工资奖金报表跟进促销人员工资的发放销售管理工作参与实地销售对促销人员进行现场培训，以提高销售质量带领和指导促销人员完成促销活动并达致销售目标（后续）第2页/共56页3促销主管的职责描述工作职责专柜/陈列形象管理工作指导促销人员保持良好的专柜和陈列标准与直属经理/市场部同事协调促销设施的维护工作行政工作准确、按时完成各类报表组织促销人员每周例会管理专柜/促销用品和赠品协调残损产品的处理和消费者的投诉（续前页）第3页/共56页4促销员的职责描述职位： 促销员直接上司： 促销主管（或客户主管）下属： （无）工作职责1、准确执行公司的每次促销方案，按时完成月度促销指标；2、按照先进先出的原则，作好库存检查，按规定报告每周的实际销量、库存和赠品的数量；3、保持良好的陈列位置和陈列面，保证货架清洁；4、妥善保管及合理使用促销礼品和物料，按照《公司品牌零售标准》摆放店内宣传品；5、准确及时反馈市场及竞争品牌的信息；6、按时完成公司及商场要求填写的报表；7、准时参加公司组织的培训及促销员例会；8、保持良好个人及公司形象；第4页/共56页5第二章：人员的招聘程序聘用标准人员聘用的几点考虑第5页/共56页6促销人员招聘1、程序：

l

各区销售经理根据下一季度销售指标、促销活动计划的要求，制定各城市《经销商终端促销计划》，提交直属经理审核后报市场部经 理审批

l 应聘人员需填写《促销人员求职申请表》，被录用者的《申请表》

需交销售部（市场部）统一建档、备查

l 由促销主管进行候选人的初选，初次面试，区域经理负责复试

l 由促销主管负责后续的聘用手续工作，并进行入职培训、岗位培训

第6页/共56页7促销人员招聘

2、促销人员的基本条件：

促销主管

l 女性，年龄35岁以下，五官端正，仪态良好

l 大专以上学历，有一定的电脑操作能力，熟悉Word,Excel等软件 的操作

L 较好的销售技巧和沟通能力，具较强的亲和力

L 工作积极主动，具一年以上知名日用消费品终端促销经验

L 具促销主管经验者优先考虑

促销人员

L 女性，年龄18-35岁；

L 身体健康、五官端正、身高156CM以上；

L 高中以上学历，接受能力强，工作积极主动

L 较好的销售技巧和沟通能力，具较强的亲和力

L 有一年以上日用消费品促销经验者优先考虑第7页/共56页8人员聘用的几点考虑1.保持一个稳定的促销员队伍市场部各品牌间要有良好的衔接制定季度促销计划，合理安排促销品牌、人员最好落实城市的年度促销预算2.财务上的考虑可考虑全日制和周末制促销形式，以充分利用资源节约费用对周末制促销，可考虑聘用在校学生3.人员培养和激励上的考虑设立优秀促销人员的职业发展道路促销人员促销主管分销员第8页/共56页9第三章：人员管理工作制度、纪律工作监督工资奖金制度第9页/共56页10（一）促销主管工作制度每个工作日早上9：00到办公室或商场，如先到办公室，一般情况下应在10：00前离开办公室到商店；每周在办公室做行政工作的总时间不超过一个工作日每天访问5家或以上的商店，每次逗留一小时以上，且其中至少有半小时参与销售和培训促销人员将服务与顾客，亲身参加店内销售活动当作自己的最重要职责之一，并长时间贯彻及时，充分地了解每个专柜/促销场的销售情况、库存情况、促销人员的表现，并作并要的调整或跟进工作在维护品牌形象和公司利益的同时，与分销商人员、商场人员进行良好沟通，并保持良好的合作关系及时了解品类、市场动态、竞争对手情况，并向公司反馈和提出可行性建议努力保持良好的精神状态，并激励促销人员保持同样的工作热情第10页/共56页11（二）促销人员工作纪律1、遵守公司各项管理制度，服从工作安排；2、准时上下班，不得无故迟到早退；2、准时、准确完成公司及上级布置的工作以及各种报表和计划3、所有请假需提前一天向上级主管申请，批准后方可休息；未经请假但缺勤者一律按矿工处理；4、病假需出示医院证明方为有效；5、遵守公司员工工资、奖金等收入保密制度；6、严禁泄露公司商业机密；7、与商场工作人员保持良好的关系，发现无法解决问题及时与上级主管联系；8、促销人员如要离职，需提前30天通知公司，办理离职手续；第11页/共56页12（三） 监督1、工作检查：l促销人员日常考勤、工作检查由所属区域的促销主管负责2、报表的管理：l促销人员需每日填写《促销日报表》；l促销人员每周二上午（每周例会），需将上周《促销日报表》汇总，并报促销主管；促销主管审核、汇总后填写《促销周报表》于每周二下班前将统计报表上报公司总部第12页/共56页13（三） 监督（续）

2、报表的管理（续）：l促销主管需每月汇总《经销商促销月报表》，并于每月最后一个星期二上午向城市经理/市场部提交上述表格（遇节假日提前）；l各城市经理需填写月度《经销商终端促销总结》并提交市场部；市场部经统计和分析后，将全国统计提交销售团队总经理；3、考核：l公司将根据各促销主管每月提交的《经销商促销月报表》和报表原件，作为促销人员考勤、工资发放、奖励评估的标准；第13页/共56页14促销人员工资及奖励制度（一）销售指标的制定（二）工资构成（三）奖金构成（四）考勤管理（五）薪酬的发放第14页/共56页15（一）销售指标的制定：1. 每一季度的第三个月根据销售情况制定下一季度的预算；2. 制定销售指标应考虑的因素：

l 商场过去三个月的平均销售业绩；

l 促销活动计划的影响；

l 当月新产品的推广；

l 市场竞争情况；

l 产品的季节性变化；3、销售指标可参照同类商场目标确定，并按照实际运行情况不断调整；第15页/共56页16（二）工资奖金构成基本工资表现考核奖励销售提成奖励外聘人员收入+(项目出色表现奖励）第16页/共56页17（二）工资奖金构成1、基本工资：按照每月实际工作天数计算： 基本工资标准： 一类城市：25元/天 二类城市：20元/天 三类城市：15元/天2、表现考核奖金：100元：是促销人员工作表现奖励 考核标准： 准确的报告和报表：50元 陈列维护/工作表现：50元3、销售提成奖：

l完成销售指标：每销售___提成___元；

l超额完成指标：超额部分每销售___提成___元；

l未完成销售指标：不予提成奖金；第17页/共56页18（三）工资奖金构成（续）项目表现出色奖励可考虑由地区总监（或市场部）主导不定期设立促销人员的项目奖励，强化对促销人员的激励并达到阶段性项目目标，如：片区销售奖：片区季度销售目标完成率最高者新产品销量奖：片区新产品销量目标完成率最高者等等该奖项的设立将有助于区域促销团队的团队建设并加强其所属的销售团队的横向竞争意识，从而强化销售团队对促销人员的管理和配合第18页/共56页19（四）考勤管理1、请假

l病假：扣除当日工资；需向促销主管提供区以上病假单，否则按旷工处理；原则上病假不能超过2天；

l事假：扣除当日工资；原则上不予以接受，如遇特殊情况，由促销主管酌情考虑，时间不超过2天；2、辞职l需提前30天书面通知销售主管，否则公司将按照劳动部门有关规定扣减当月工资

l无故旷工三天按自动离职处理；3、旷工

l扣除当日工资的2倍；第19页/共56页20（五）薪酬的发放１、时间每月30日前，促销主管（城市经理）填写《促销人员工资奖金表》，提交上一级经理审核并交市场部经理、销售部经理审批；每月3日前，审批后的《工资表》交财务部审核；每月的8日前，公司财务部汇出前一个月所发生的促销人员实际收入；每月15日前，款项到帐２、方法由公司直接将实发工资汇入促销人员的银行帐号；３、备注促销人员提取工资的银行帐户必须与《促销人员求职申请表》里提供的资料完全相符，如果因丢失存折而造成变更，需提供相应的证明资料，并提前通知公司，否则，由此造成的延期支付，责任由本人自负。第20页/共56页21第四章：培训和指导（一） 入职培训（二） 实地现场培训（三） 每周例会第21页/共56页22（一）促销人员培训促销员被正式录用后，由城市经理指导，各区域促销主管负责完成其有关公司简介、工作制度、产品知识、基本推销技巧等方面的入职培训；l 促销人员上岗一个月后，再由促销主管组织进行强化培训，并进行考核，符合公司要求者，被聘为公司的正式促销人员；促销主管还将通过促销点的实地销售指导和每周例会对促销员进行有关促销技巧、沟通技巧和销售技巧等方面的专业培训；第22页/共56页23外聘人员的培训与指导EDPC培训模式

a.向DSR解释该技能

b.向DSR示范该技能

c.让DSR在你的指导下练习该技能

d.向DSR提供反馈意见。要具体详尽，表扬成绩，提出意见第23页/共56页24外聘人员培训四步曲2.Demonstration

示范如何去做及

效果

3.Practice练习1.Explanation解释该如何做4.Critic

反馈（表扬和

指正）第24页/共56页25外聘人员的培训与指导

对分销人员的培训和指导，主要有三个方面：Onboard入职培训；Workwiths实地现场指导；Weeklymeeting每周例会

培训与指导的方式第25页/共56页26外聘人员的培训与指导

入职培训工作职责、工作制度公司介绍、产品知识《品牌零售标准》公司及经销商运作流程管理记录和报表的管理销售技巧沟通技巧说服性推销、处理反对意见助销技巧第26页/共56页27外聘人员的培训与指导指导的目的和频率

实地现场指导现场跟线指导是提高促销员能力的主要途径，旨在：--观察工作表现--示范技能的应用--提供反馈--实地检查工作成绩每周例会与促销人员每周开一次会：

--向组员提供信息和工具--沟通目标--跟进目标进展情况--交流想法，解决问题频率每周至少两次

（1小时/以上）

每周一次

（30分钟/半天）第27页/共56页28ＰromoterMeeting促销人员会议

Regularmeeting每周例行会议Briefing简报－公司最新消息，新政策及程序，新报表－最新市场计划内容，新产品，促销等１Performancereview业绩回顾－收集报表－回顾和分析促销人员上阶段的工作表现；表扬业绩好的员工，并向不良表现者施压－总结市场观察，整体市场状况，竞争品牌活动等２Problem&Solution难题和方案－员工在上星期所面对的难题，进行脑力激荡，讨论可行的解决方案---总结、分享好的经验，方法３Plan&Strategy计划和策略－促销人员在下阶段要完成的事项，下阶段的特殊任务－分发促销宣传品和促销品等４Training

培训－重复技巧式演练，产品知识，３０个常见消费者问题等５第28页/共56页29外聘人员的激励PhysicalNeeds生理需求（物质需求）SecurityNeeds安全需求SocialBelonging社会需求Self-Esteem尊敬需求Self-Actualization自我实现你的行动？参与地区、部门、公司的重要决策，升级提拔向他们讨教，聆听他们的反馈或建议，良好表现得到及时表彰良好的同事关系，参加地区会议，部门/公司活动工作合同，医疗/养老保险，技能培训，以适应工作/行业的发展基本工资，奖金第29页/共56页30第五章：信息管理（报告和报表）人员聘用和管理外聘人员求职申请表工资奖金申报表促销计划和管理经销商终端促销计划经销商终端促销总结促销日报表/周报/月报赠品管理报告（报表样板见另页）第30页/共56页31第六章：常见问题讨论第31页/共56页32Discussion讨论

PromoterManagement管理促销人员

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________促销人员通常会面对怎样的难题？第32页/共56页33Discussion讨论

PromoterManagement管理促销人员

______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________管理促销人员时经常会面对怎样的难题？第33页/共56页34ＰromoterManagement促销人员管理

Demotivators士气低落的因素JobUncertainty

不确定的工作－工作没保障；不明确的角色和职责；缺乏培训；缺乏业绩标准１

JobImbalance工作失调－不符合资格的工作；不适合的任务；有限的个人发展空间；不满意的工作２InadequateEnvironment不适当的环境－不好的工作环境；贫乏的销售区域；不良工作关系；销售支援不足4PoorCompensation不良待遇－同样的工作，待遇缺乏竞争性或被不公平对待；缺乏功绩奖赏；没竞争力的工作待遇5PoorProspects没前途－非常有限的内部提升机会；没什么机会给予增加知识、技巧或经验6

InadequateManagement不适当的管理－主管缺乏技巧和知识；没意思的监控；上司偏见；缺乏奖励或评估系统；没有充分的交流3

第34页/共56页35Discussion讨论

ManagingTurnover管理人员流动率

KeyreasonsforPromoterleavingtheCompany促销人员离职的主要原因Keyactionstominimizetheturnoverrate减低流动率应采取的主要措施__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第35页/共56页36GroupExercise/promotermgm小组作业/促销人员管理

HandlingtheDemotivators处理士气低落Situation现状Action你的行动第36页/共56页37GroupExercise/promotermgm小组作业/促销人员管理

HandlingtheSkillIssue处理人员技巧问题Situation现状Action你的行动第37页/共56页38GroupExercise/promotermgm小组作业/促销人员管理

HandlingtheAttitudeProblem工作态度问题Situation现状Action你的行动第38页/共56页39他山之石--成功的销售技巧第一节 销售定义、服务原则第二节 基本销售步骤---六步曲第三节 销售应答原则、技巧第五节 “你会成功的”

---致每一位促销员第六节 实践销售第39页/共56页40一）销售定义、服务原则销售定义—

口腔护理咨询、产品推荐

通过提供口腔护理产品咨询和推荐产品的方式来满足顾客和客户需要的行为服务原则--主动热忱

1．主动热忱的平等服务

2．提供满足顾客需要的服务第40页/共56页41二）基本销售步骤---六步曲第一步 充足准备第二步 迎接客户第三步 了解需要第四步 推荐产品第五步 联锁销售第六步 送别顾客第41页/共56页42第一步 充足准备要求：面向顾客以正确站姿等待顾客经常意识到顾客的存在没有顾客时，及时检查并整理商品，但不可为此冷落顾客不要闲谈强调：正确站姿： 你的身体语言在整个销售过程中也是很重 要的一环，它是一种特殊语言，如果不加 注意，会破坏你整体的形象，但如果体态 站姿优雅，更增添你的说服力。因此我们 要求我们的美容顾问应该有统一、正确的 站姿。

1．双腿自然垂直站立，不倚靠背柜，双手下垂于身前相握。

2．挺胸、收腹、目光平视、面带微笑。第42页/共56页43第二步 迎接客户◆目光注视顾客

顾客来到促销台边，销售小姐应该目迎表示欢迎，眼睛要看着对方的脸，这是尊重顾客所必要的礼貌，使顾客感到被人重视而心情愉快，因此你能更随意地与之交谈。◆声音柔和、亲切

柔和亲切的声音能增加顾客的信任度，同时也可以保持良好舒适的购物环境。◆使用标准欢迎词要让每位美晨产品或者路过我们产品专柜的客人都了解美晨的品牌，因此我们规定要使用统一的标准欢迎词：“你好，请看看美晨口腔护理产品……”◆促进顾客轻松购物营造轻松，舒适的购物环境，能促进顾客购物。现今大城市的人总喜欢自己作主。当顾客走近促销台，准备选一种产品时，最好别打扰她，不要追问“要什么”，也不要冷淡顾客，总是适时的说一句“欢迎光临”或“您好”，顾客既没有压迫感，又没有被冷落的情绪，于是双方交谈融洽，即使不买也皆大欢喜。第43页/共56页44第二步 迎接客户◆适当地称赞客人在适当的时候善意地称赞顾客，不要令顾客难堪。看到顾客的发型、服饰、皮包、鞋子、小孩时，赞美几句无形中让她感到自己有眼光，有光彩，能改善你与顾客间的关系，使她更容易接受你的推荐，但要切记，赞美要真诚。◆

重视每一个生意机会不要因为客人的穿着打扮而错误地判断此人是否是我们的潜在的客人。要重视每一个生意机会，争取每位路过或来到我们促销台的客人都能购买我们的产品。◆积极面对拒绝大部分的促销员在遭到拒绝后，往往便不再象刚开始时一样地热情了，这样会给你的顾客留下不专业的印象。切记不可给她看脸色，更不可恶语嘲讽。第44页/共56页45第三步 了解需要◆观察顾客身体语言：你的客人中不是每一位客人都非常愿意或主动与你交流的，所以要设法了解她的需要，从而可以找到楔机介绍产品。◆因人而异的沟通：每个客人都有自己不同的个性，同时在与你交流中都会有不同的反应，因此要因人而异地沟通，也就是见什么人，说什么话，而不应千篇一律，跟每个人说同样的话。◆提开放式问题：

开放式问题指的是不让顾客回答“是”或“不是”，而是要尽可能地使她与你多说话，从而你能了解她的现状和需求◆仔细聆听顾客需要：顾客需要什么产品，不应是你主观判断而得来的，而是要你通过了解，诚心倾听她说话而得知的。因此，整个过程中应耐心接待顾客，彬彬有礼，仔细聆听顾客的需要，并运用礼貌用语（如：请、谢谢、对不起、是的、对、这样好吗等等”）。◆表示兴趣：在与顾客交流过程中，随便表示出你对她所说的很感兴趣，以点头、微笑，或者不时地问几句：“是吗”“对啊”等表现出你的关心态度，使其有被尊重的感觉。成功的前提：掌握客户的需要第45页/共56页46第四步 推荐产品◆

针对性推荐：美晨的产品规格繁多，即使同类产品也有很多选择，为了能让顾客收到良好的使用效果，今后再次购买，成为美晨的回头客，所以有针对性地推荐很重要。在介绍产品时，针对顾客想达到的效果、使用目的及能承受的价格作推荐。让她感到美晨的产品有很多，但这个产品是最适合你的，◆

抓住产品卖点：美晨的产品有很多优点，无论是从配方，价格，还是效果等很多方面，但最重要的是要让顾客在最短的时间里了解产品最主要的卖点。我们推介的产品比别人的产品好，好在哪里，即产品的卖点，要注意突出产品的效果以满足顾客的需要，如果是明星产品，必须阐明这个产品中最重要的成分或专利技术及配方，摆出利益、作用、名称、说明，促成销售。成功的关键：了解你的产品第46页/共56页47第四步 推荐产品◆介绍产品多种功能：当顾客决定购买产品的原因可能只有一个，价格便宜，效果好，质量佳……，但如果说你能让顾客知道此产品除了这些好处之外，还有更多的优点及作用，更广泛的使用范围，这更会促使她下决心购买，帮助销售的达成，并且让她对我们的产品及品牌更有信心。从销售的意义上来说，美晨将拥有一个永久的顾客。◆

让顾客握住产品：在介绍产品的过程中，往往会有一个习惯性的小动作伴着整个销售过程，就是永远是你握着产品，这种举动不仅让顾客感到她是不被信任的，而且她对产品也没有直接亲身体验，没有一种拥有的感觉。从某种程度上来说，你拒绝她接触并购买你的产品。因此，应该让顾客握住产品让她去感受，去看，去决定。成功的关键：了解你的产品第47页/共56页48第四步 推荐产品◆

给予顾客多项选择：在推荐产品给你的顾客时，你可以给建议什么产品，什么规格。但不可给予过多选择，以免顾客眼花缭乱，拿不定主意，造成销售失败。也不可以把你自己的意愿强加在她人身上，只给她一个喜欢的或你认为适合她的产品，这样一旦顾客看不中这个产品，就没有其他的选择了。如果这时你再介绍其它的产品给她，使她认为这个产品不是最好的，而是第二选择，同样也导致销售失败。因此在推荐产品时，最好给予二至三个选择。◆

出示书面说明：在推荐产品时，运用多种方法来说明我们的产品的好处，是促成销售的主要手段。解说、对比、分析等等。出示书面说明也是一个很好的方法，为了能让顾客相信我们所介绍的产品确实很好，有可信度，可以出示产品上印有的简单说明或公司的产品介绍等，可以大大地提高顾客对产品的信心。◆

以自己或身边人的经历做示范：在销售中，如果你或你身边人使用的效果很好，则可以用你自己或你身边人的感受作分享，以增加说服力。第48页/共56页49第四步 推荐产品◆

运用"是……但是"：作为促销员的你应该始终礼貌、热情，尊重顾客，即便当你与顾客观点再出分歧时，顾客投诉时，你也要保持同样的态度，为了避免语气过硬，发生争执。因此，我们可以运用“是……但是”的格式表达你的见解。当顾客表示不同看法时，你要微笑，并认真仔细地听。当你发表见解时可用“是的”表示认同，然后再使用“但是”来转折，加上你的看法。这样既可以避免争执的产生，又可以给你发表建议的机会，让顾客了解真实的情况，缓和气氛。◆

同价比质，同质比价货比三家一向是消费者的购物心理。希望花尽可能少的钱买尽可能好的东西。在销售时我们可以运用同价比质，同质比价的说法。好与坏，同价比质即价格相同的产品就看质量哪个好。同质比价即相同的质量及效果就要看哪个价格实惠。因此用这种方法为顾客分析得与失、好与坏，帮助她打消顾虑，让她下决心购买。

第49页/共56页50第四步 推荐产品◆

运用数字分析法：在销售过程中，你不仅仅要给顾客推荐及介绍产品，有时也需要为顾客打消顾虑，替她分析购买这个产品是否物美价廉，帮她算一笔经济帐。例如美晨牙膏是目前同类产品中性价比最便宜的产品，同样配方/成分…价格只需￥…。如此，顾客就比较容易接受了◆

预先考虑相关产品：在推荐产品给顾客时，你要很快反映出她该用哪种产品与之相配。那么在推荐时就不会拿不定主意，要注意这些都要事先考虑好。在你了解顾客需求时就要有所准备。这也是为了能更好地带动促进联锁销售的成功，并且使整个过程自然，和谐。第50页/共56页51第五步 联锁销售◆

主动介绍关联产品：

如我们本次促销的主要产品是成人牙膏，购买者有小孩伴随，在实现销售后，应考虑同时介绍美晨儿童牙膏…又如，在销售牙膏之后，同时推介清朗漱口水和口气清新剂，这样，我们就能树立美晨口腔护理的品牌形象，并很可能额外赢得额外的销售。◆表示处处为顾客着想：联锁销售虽然有增加销售的目的，但希望顾客在使用后达到良好的效果也同样是我们的目的。在进行联锁销售时，要让顾客感觉到这一点，让她觉得我们是