售前技术支持人员工作流程及职责

售前技术支持人员工作流程及职责企业产品定义：要成功完毕每一种项目，需要销售人员、售前人员、项目实行人员（开发人员）、售后服务人员等亲密协作。本文档重要从售前技术支持人员管理角度，针对企业实际状况，对售前技术支持工作流程进行描述，提出了各环节应当注意要点，但愿能对售前人员工作有一定协助。

二、售前技术支持人员平常工作与职责

售前人员应当是项目开发人员与业务销售人员桥梁。在销售人员面前，售前人员是技术人员或技术专家角色；而在项目实行中开发人员眼中，售前人员是专注技术销售人员；在顾客眼中，售前人员是代表企业技术水平技术专家。

2．1在售前技术支持活动中，售前人员重要工作是：

1、协调销售人员、顾客、后期开发人员间关系；

2、将企业技术实力向顾客展现，听取顾客初步需求；

3、与顾客讨论项目系统初步框架，协助销售人员将企业产品和技术优势推荐给顾客，为后期开发人员屏蔽顾客不合理、给项目实行带来技术风险需求，是项目技术框架最初设计者。

2.2售前技术支持人员岗位规定：

1、熟悉“安全产品”,“网络产品”，“服务器系统”，“公安业务系统”。能思维清晰、语言流畅向客户演示简介以上系统。

2、理解Oralc数据库系统、Windows及UNIX等操作系统，理解互联网、公安四级网，具有比较全面技术专业知识，熟悉目前IT技术发展方向。

3、理解企业开发能力、技术优势、劣势。

4、必须非常熟悉行业（公安、教育、政府、银行）业务，对信息化现实状况和发展方向有深刻认识，理解行业其他业务软件基本状况。

5、理解同类产品及其竞争对手状况和特点，重要竟争对手有：公安行业有长春天成、广州华南资讯、北京中电同业、厦门巨龙、深圳神盾、神州数码、华罗庚软件、天津思越、北大高科、郑州东曦方、珠海东信城。

6、能纯熟使用文本和图形编辑器进行方案、标书编写。

7、熟悉项目招投标一般程序。

8、善于交流，有良好沟通能力和技巧。

注：对于大型项目，售前应成立团体，并根据项目需求，由公安系统业务、数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等构成，可以一人兼多种角色。

三、售前技术地持人员在项目招投标活动工作任务

项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员亲密合作。获得一种项目前期过程如下：

1.销售人员拜访顾客，理解顾客项目基本状况，向顾客简介企业和企业产品，与顾客建立起良好关系。

2.销售人员在顾客招标前，引入售前技术支持人员，与顾客进行技术上交流和沟通，理解顾客在项目上需求，偏好技术构架，引导顾客到我司技术思绪上，至少要做到顾客对企业有一定爱好，乐意邀请我方参与投标。

3.顾客发招标书，售前人员根据招标书规定，结合前期与顾客交流状况，编写投标书。

4.参与招投标会，进行技术、商务上讲解和答疑。

5.参与商务和技术谈判，起草项目商务协议和技术协议书（项目验收原则：技术框架与功能界定）。

6.签订协议，项目实行以及维护。

3.1.招投标前与顾客接触

招投标前与顾客接触，理解顾客真实需求和想法，通过交流，理解顾客对系统框架、平台、新技术偏好，使后来在投标中能“投其所好”“命中要害”。简介企业技术和产品，使顾客在招标前对我司技术和产品能有比较清晰认识和理解，将顾客需求引导到我司技术和产品思绪上，使顾客在技术上对我司有一定偏好。

交流和需要理解内容一般包括：

1.顾客组织机构，信息化现实状况，既有硬件设备、网络状况、正在使用软件系统状况；

2.新系统规划、目、规模，规定等，包括顾客对系统安全性、可靠性、易用性、扩展性规定；

3.业务内容、业务流程系统现实状况，软件功能需求；

4.平台和数据库选型；

5.信息安全、存储需求；

6.对软件开发机制认识；

7.顾客感爱好热点技术；

交流应当广泛，不要只限于项目详细负责人，假如有条件，可以拜访更上级顾客，以及各部门重要负责人或技术权威，尽量理解顾客对项目认识和想法。交流和拜访中要善于识别顾客身份，抓住对项目有决定权、影响大顾客想法，同步，可以初步分析哪些顾客也许是后来招标评委，留心他们对项目感爱好地方。以便在投标和讲标中有所针对性。

引导顾客向我司擅长技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目状况、功能特点讲给顾客，最佳是借助演示，这时顾客会告诉你哪些是他感爱好，哪些是没故意思，其他对手产品是什么样等等。这样便于与顾客进行深入交流，找到与顾客互相共鸣点。

跟踪和理解对手状况，理解同类产品现实状况，分析对手产品和处理方案也许特点，找到或提出比对手有新意、能吸引顾客系统亮点。当然，这些亮点提出必须先考虑自己技术实力和项目投资规模。

3.2.投标及投标文献准备

3.2.1成立投标小组

成立项目投标小组，投标小组关键应当是项目法人代表授权人。根据项目规模、技术难度和招标时间规定，制定投标计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人工作内容和计划，确定计划执行监督人员。

公安行业应用项目，技术部分也许波及到人员有：网络规划、硬件产品、软件构架、行业专家、数据规划或数据库信息安全，以及其他专业领域专家等。这个团体建立，需要整合企业内部和外部有关资源，来共同完毕。

如有必要甚至可以考虑与有关其他企业联合投标。

在投标小组中，建立保密制度，尤其是对于特大型项目，有关报价、关键技术等内容，最佳在小范围讨论和确定。

必要状况下可采用封闭开发方式。

3.2.2.编写投标书

顾客招标书一般包括：招标邀请函、商务规定部分、技术规定部分、附件和附图等文档，这些文档是编写投标书基础。在编写标书前，应当仔细、反复阅读招标书，尤其是对投标商资质规定等内容，投标小组对招标书进行讨论，找出招标书中描述不清晰地方，根据状况向招标方提出规定解释，确定项目资质状况、投标以及实行风险、对手状况、投标优势、劣势等；制定投标方略；确定投标书内容、投标方式；初步编写投标书大纲。

在投标书编写过程中，应当注意如下几点：

1.商务投标书应当按照招标书规定进行严格应答，应答次序和格式最佳严格遵照招标书规定。

2.对于招标书没有规定内容，尤其是商务标书，最佳不要画蛇添足，假如但愿增长对项目投标有协助资质，最佳通过谨慎考虑，保证没有漏洞。商务部分重要目是展示投标企业实力，保证参与投标资格。首要是保证投标有效。注意有些东西可以讲出来，但不是所有可以讲出来东西都适合写出来。

3.差异表处理：对于投标文献与招标文献中有差异部分，一般招标方规定标注在差异表中，在编写投标方案时，应当尽量将差异部分找出来，描述清晰，不过，在最终整顿、提交差异表时，就需要尤其谨慎，并不是每个差异都适合在这个正式场因此正式方式提出，有些东西需要保持一种模糊状态，以提高中标也许性，同步，又可认为商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中进退。

4.对于报价单处理：报价单按照正规规定填写、盖章、密封后，最佳能有一两套空白备份，报价单格式与正式报价单同样，不过价格不填写。由于在正式报价单封装好到递交报价单前这段时间，销售人员很也许探听到对手价格或顾客对项目整体价格意见，这是候需要根据项目、市场、对手、顾客状况进行价风格整，这时就可以使用备份报价单。尤其是企业到异地投标，要想重做报价单，时间基本上是不容许。

5.密封条处理：在规定投标文档密封条基础上，一定要多准备几张备用密封条，当然是盖好章，尤其是企业到异地投标，市场信息千变万化，你不也许保证在投标前不修改你价格和投标书。

6.商务投标书中资质和规定企业盖章部分一定要对照招标书规定，严格检查，这部分错误和遗漏将有也许导致废标，因此，最佳有两个以上人员专门检查查对。

3.3.参与投标

对于比较大项目，参与投标团体人员合理分派是很重要，根据项目详细状况，可将投标人员按照编写标书分工状况分为：商务人员、技术人员。继续细分为商务联络人员、商务投标人员、技术部分可以分为负责网络部分、体系构造、应用系统功能人员等。

参与投标人员应当统一服饰，穿统一职业装，佩戴企业标志，自信、自然，给招标评委一种良好整体形象。严格遵照招标纪律。

一般状况下，不要过多对熟悉评委交流。尽管前期与顾客有充足接触，也许与某些评委熟悉并有良好关系，不过，在招标正式场所，一般是礼貌打一下招呼，寒喧一下即可，不易与顾客有太多交流和亲密交谈，这些举动也许会导致其他评委误会，也也许会给对手“授之以柄”。除非你是专门、有特殊目行为，例如，在有些状况下，与招标中最佳领导或关键人员体现出亲密关系，可以给其他评委导致“某某人也许已经偏向某企业了，我也应当顺势而为”误导，同步，给对手导致更大心理压力和承担。但这种方式有诸多风险，要非常谨慎。

在投标前，讲标每一部分应当准备好对应幻灯片，幻灯片作用有两个，一是通过文字、图片、动画等多种方式，比较直观向评委传达信息，便于评委对讲解内容理解，二是通过幻灯片，协助讲标人自己规范思绪，不至于跑题。因此，幻灯片制作，要以这两个作用为目。每张幻灯片讲些什么内容，讲多长时间，都要做到心中有数。

最佳有实际演示，结合演示讲标。作为公安系统应用软件顾客，比较重视投标方以往同类系统业绩，假如能向顾客展示同类应用系统，结合实例演示来讲解系统体系构造、功能特点，一般会获得很好效果。不过，在展示以往系统时候，要注意扬长避短，屏蔽掉某些系统弱点和缺陷，同步要注意演示时间控制。

对投标中使用设备要重要保护，投标中使用笔记本电脑，在安装好演示系统和幻灯片后，要对设备谨慎使用，防止设备意外损坏导致投标中设备异常，例如，注意防病毒、防止意外碰坏，不要在投标出差期间用笔记本电脑到网吧上网，在宾馆中防止电脑进水、摔坏，不要轻易整顿计算机系统文献，也许由于不小心删除某文献导致系统不能正常启动。最佳在投标出差前将系统安装盘，应用系统安装盘等备份好，有条件可以采用两套笔记本电脑安装。

合适与参与投标对手交谈，也许下次你们还会在此外一次投标中对阵，也许下次他与你并肩战斗，通过交谈，你也可以意外获得某些有用信息。

3.3.1.讲标

讲标应当有既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出企业特点和优势、突出技术优势和特点。内容要尽量照顾到每个评委。

讲标一般均有时间限制，在这个时间段内，怎样将企业简介、商务简介、技术简介、项目实行、技术支持与服务等内容时间合理分派，需要在讲标前仔细斟酌。时间和内容分派重要根据如下状况来调整：

●我司和技术上优势和特点。

讲标中，尤其是讲标次序排在背面时候，对于某些共性东西，评委已经比较清晰了，也没有爱好听你反复，他关怀是你与其他对手相比特点

●招标评委构成和特点。

要力所能及分析招标评委构成状况，高层领导、技术专家、部门业务专家等角色人员构成和数量。一般高层领导对IT技术不熟悉，他评判重要根据更多是企业规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术性指标，技术专家评判重要根据是系统体系、采用新技术、安全性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标，而部门业务专家更关怀软件功能、易用性、与既有系统接口等问题。

●讲标过程中要注意观测评委表情、态度，及时调整内容深度。

●对手讲标后状况和弱点。

针对对手讲标后评委普遍反应问题进行重点论述，例如，评委认为系统安全性和项目开发规范性很重要，但其他讲过标对手都没重视，这时，你需要及时调整内容，将安全性和项目开发机制做重点来论述。

此外，不要轻易袭击对手，也许有些评委对你对手有好感，你对对手直接袭击，会引起他反感而刻意打压你。袭击对手措施是突出自己优势。

讲标中也许由几种人分工，讲不一样内容，但要注意整体逻辑上要严密。可以先由一种人将讲标所有内容安排做一种简介，然后在每个人讲完自己部分后，简朴简介下部分内容，引入下个讲解人员。使整个讲标连贯统一。

讲标前要调整好自己状态和心态，讲标过程中要放松，不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”这样心态，这样会使你陷入一种紧张、诚惶诚恐状态。当你上到讲标台上，看见评标人诸多，你会愈加紧张，越轻易出错。你应当对自己方案和产品充斥信心，你就是专家，报着“咳！让我给大家简介一下我们好东西，绝对能处理你们目前问题！”心态，你应当有一种急于向外人展现你得意作品冲动，人越多，你越得意、越兴奋，这时，你最佳状态来了！

3.4.商务和技术谈判

在预中标后，将会进行商务和技术谈判，售前技术支持人员重要参与技术协议谈判和起草。

技术协议谈判是减少项目风险关键过程，谈判成果－技术协议书一般会作为协议附件，直接影响到项目实行难度和风险。因此，一定要耐心、细致，不能为了尽快签协议，就草草了事。

技术协议目是界定好功能边界和深度。尤其是在公安行业应用软件中，投标文献和讲标中，一般会有忽视一种“度”。如应用系统深度、功能详细边界、新技术采用程度等问题，往往是比较模糊，