海南某酒店项目北京市场销售执行计划书

**酒店北京市场销售执行计划书前言项目营销推广是是一个复杂的的系统工程，它它包含调研、策策划、创意、平平面、影视、礼礼仪、装修、模模型、手续、公公关、销售等等多个不同分分支的环节并并涉及到媒体体、银行等多多个部门，要要将这些环节节组织协调好好，保证各分分支能够同步步协调进行，就就必须要有一一个系统完整整的工作计划划，实现工作作进度按计划划进行的良好好局面。实施具体销售执执行计划的要要求，建立在在各项工作进进展之前，要要对项目可预预期的各个销销售环节进行行全程贯通，所所需具备必需需的物业事项项，清晰明确确所要进行的的步骤，并按按此步骤严格格进行，保证证销售工作进进程全面有序序，进而达到到所设定、预预想的销售目目标，完成计计划任务！第一篇项目营销销策略一、营销推广的的理念在制定营销策略略前我们要清清晰的认识到到，北京区域域的主流消费费群体是如何何看待投资产产权式、休闲闲、度假、五五星级酒店这这一商业行为为的。目标总总体建筑面积积约为10万平方米米，这样的一一个单一项目目供应量，不不单一行业，单单一规模，这这就决定了目目标项目走完完全市场的道道路，以此来来赋予目标项项目一个主张张，一个主题题，一个灵魂魂。我司建议：以“低风险、低低投入，高利利润、超价值值的经济利润润回报”作为北京市市场销售的切切入点。二、销售推广的的目的从房地产产品的的制作到完全全推向市场的的过程中，进进入具体销售售实施阶段，怎怎样让准目标标消费群体知知道项目、深深入项目、认认同项目进而而购买项目，是是实施销售推推广的主要目目的；如今，在在满目皆是商商品房、关注注投资热点的的时代，如何何抢夺消费者者的眼球，将将消费者的需需求转化为购购买动力，是是实施具体销销售的重点。三、营销推广应应用策略①准备充分后入入市：我们要要避免盲目入入市、为某种种偏好入市或或为入市而入入市。在销售售工具不齐备备、内外包装装不到位的状状况下入市，难难免漏洞百出出，捉襟见肘肘，销售前景景将是黯淡的的，因此，在在正式销售前前，我司策划划人员将为项项目在知名度度和形象上做做一个量的积积累，蓄势待待发，达到销销售实质的飞飞跃。②无造市不入市市：在房地产产市场竞争如如此激烈的竞竞争态势下，业业内人士公认认：“无造市即无无市场”，故入市准准备时间再短短也不能忽略略造势，而且且还要费劲心心机的造好势势。③销售旺季入市市：通过销售售旺季（9、10月份）火火热的销售气气氛和节假日日气息烘托，实实现本项目迅迅速在市场上上扩大知名度度和影响力，将将有力促进后后续销售。④控制的入市：：根据价格策策略、销售导导向等分期分分批有节奏地地向市场推出出产品，实现现均衡、有序序的销售目标标。四、准备工作完完成时间一、销售前项目目准备工作：：1、装修完毕销销售中心2、银行按揭落落实3、设计楼书、展展板、模型制制作二、完成工作的的时间具体情情况如下：①确定、设计制制作售楼书、价价格表、VCCD、广告及及宣传条幅等等。建议：在9月110日前完成成工作。②选定宣传媒体体报纸：《北京青青年报》《北北京晚报》《京京华时报》《信信报》电视：具有影响响的有线、无无线传播频道道建议：在9月111前落实；；③“证件”准备备即开工许可证、施施工许可证、预预售许可证办办理、外销许许可证等六项项齐全。④按揭银行的联联系及确定建议：在9月55日前核定年年限、成数等等重要事项；；二．营销组织架架构我司的服务范围围包括销售现现场的策划包包装、行政管管理、市场销销售策划推广广、具体销售售策划工作等等；具体如下下所示：①行政管理A.草拟临时买买卖、正式买买卖合约，契契约等。B.当单位经本本公司销售之之后，处理及及跟进完成正正式买卖手续续。C.作为发展商商和买家之间间的桥梁，协协助买家办理理有关付款手手续。②市场推广A.分析物业市市道。B.楼宇市场定定位。C.确定整体推推广销售策略略。③广告A、广广告主题B、广告告形式C、广告告媒体D、广告告时间安排E、广告告预算F、并跟进进所有媒体广广告的制作过过程。④具体销售策划划工作。直接邮递服务制作售楼书及直直销单张。发出新闻稿件。包装现场销售处处④人员的配备为了让销售过程程顺畅进行，我我司对人员配配备如下：项目统筹项目经理项目统筹项目经理项目策划销售经理项目策划销售经理销售组策销售组策划组美亚客户档案营销策划市场研究三、销售支持示美亚客户档案营销策划市场研究销售银行销售银行新闻配合宣传策略广告公司销售中心宣传策略广告公司销售中心第二篇实施营销销计划步骤一、销售时间及及地点的安排排1、销售售的时间、地地点为：2002年9月月14日——10月6日(三三个星期：221天时间)地点：北京2、具体工作安安排专题研讨论及新新闻发布会主题：产权式度度假酒店投资资21世纪的里里程研讨会时间：9月133日安排：提前一天天，软文出击击，预热市场场；二、营销推广的的主题定位本项目营销推广广的主题定位位应遵循以下下原则：首先，宣传推广广的首要问题题和物业的形形象包装相互互协调，要突突出的是一个个定位问题，一一个物业的卖卖点肯定很多多，但如果每每个都诉说，则则不能在市场场中形成统一一形象，影响响广告效果。因因此需要把其其它较为次要要的卖点作为为辅助，而要要将最重要的的、最能突出出物业特色的的、最能吸引引目标群体的的一个卖点在在推广中彰显显出来，以利利于宣传形象象的统一。物业推广形象必必须与物业本本身的定位和和形象相吻合合，推广的形形象和包装的的形象应服从从物业的整体体形象、风格格定位。一个好的定位不不只是说出项项目的最佳卖卖点，而且这这个卖点必须须是独特的销销售主张（即即USP），以以在市场中与与其它项目区区别开来，形形成自己的特特色。同时，这这个卖点又必必须符合本项项目目标市场场的需求，能能打动消费者者的心。根据我司对项目目的深入分析析和消费心理理的把握，认认为应选择社社区独有的文文化和全新生生活模式作为为项目的主要要卖点，出现现在一系列的的广告推广中中，以上的主主题应在广告告中给予明确确的说明，语语言简洁明了了，给人印象象深刻，在未未正式发售前前令市场对项项目已有一个个大概的了解解，并使其到到现场看楼的的欲望大大增增强。三、推广主题基于以上的分析析及本项目的的定位，并结结合目前房地地产市场的实实际情况，在在项目的推广广宣传时，我我司建议围绕绕下面几个方方面进行：1）、投资型、产产权式、休闲闲、度假五星星级酒店物业业概念；22）、宣传项项目升值的潜潜力及投资回回报价值；33）、项目配配套设施完善善，投资、度度假、休闲皆皆相宜：强调调本项目为业业主的需求，改改变生活方式式、提高生活活品位，提供供极大的自然然景观、环境境等因素；4）、塑塑造高檔次、高高追求的产权权式酒店物业业形象；5）、宣宣传开发商提提供保证两年年房款15%%投资收益回回报率服务，增增强购房者的的信心；四、推广进程：：设计、制作楼书书，结合美亚亚新西兰网络络及突出假日日酒店管理优优势；设计、制造5,,000只VCD，突出出项目优势及及投资潜力；；制造展销会需用用的物业模型型、展板等；；建议：在9月112前制作完完毕，到达北北京现场推广广中心；确定银行商讨贷贷款的成数、年年限等具体事事宜；设计及制造销售售手册，内容容包括所有项项目资料、附附近楼价比较较、贷款安排排、投资分析析表、合同样样板及所有发发展商资料及及审批文件等等等，五、销售进度计计划与销售目目标对于本项目的销销售，我司初初步计划如下下：邀请海南岛旅游游局领导、开开发商、投资资专家、中外外记者；在研讨会后，实实行内部认购购，现场推出出20套特价单单位投入市场场，刺激消费费者的投资购购买热情，制制造现场供不不应求的销售售氛围；六、销售总体战战略在整体销售策略略上我司建议议：采取“低开高走”的策略，以以低价单位切切入市场，带带旺人气，配配合销售高价价单位的控制制，进而消化化高价单位，完完成总体销售售；销售控制思路：：“低价入市，限限额发售；分分批分期，逐逐级加价”策略，有计计划、有节奏奏、有步骤地地将物业推向向市场；销售售前期以完善善的销售策略略，利用较低低的价格优势势强占市场，引引起市场注意意，营造热销销气氛；价格格也逐级攀升升。项目销售售同期分四个个阶段进行，分分别是：导入入期、促进期期、热销期、冲冲刺期；各阶段销售策略略如下：（一）销售导入入期为及早参与市场场竞争，此阶阶段以新颖的的投资方式、强强有力的投资资回报为诱导导，作为主要要卖点的展示示为推广手段段，吸引准用用家买主注意意，并提供优优惠付款计划划，以减少买买家的顾虑，并并吸引大批投投资客介入。视当时市场的整整体状况和销销售进度，在在适当的时机机推出“定期价格攀攀升”的销售策略略。注：此法较为冒冒险，但若成成功收效也大大。应视具体体市场情况和和发展商的态态度决定，有有关该法详细细的论证将在在以后的每阶阶段的具体策策划报告中提提交，即在宣宣传中明示市市场，项目的的价格将会不不断上升，欲欲购从速。造造成“买涨”的心理。同同时亦在侧面面反映了发展展商对物业的的信心和对市市场前景的看看好。（二）销售促进进期正式公开销售阶阶段，推广重重点先后放在在市场供应较较少且需求量量较多的户型型，注意分期期分批推出保保留单位，以以保证客户的的不同需求，视视市场的反映映情况来调节节单位的价格格距离。宣传策略上再进进一步延展楼楼盘形象和项项目卖点，以以使买家产生生偏好的同时时，配合主推推户型的总价价、投资回报报热点，作高高频度、高到到达率的立体体式推广。（三）热销期在前阶段成功销销售的基础上上，推出强势势单位，以前前期销售较好好的业绩高调调入市，售出出单位以争取取价格为目标标，宣传策略略注重表现买买家对物业的的认同感，并并继续维持整整体形象以促促进买家对物物业的认可。（四）冲刺期超出预期均价水水平的基础上上，有步骤地地放出余留的的单位，并带带动人气，消消化剩余高价价单位。宣传传推广频度放放低，以价格格为主要诉求求点，吸引买买家注意。这这段时间是推推动期，此阶阶段在市场中中树立了地位位，具备了一一定的知名度度和美誉度，后后期的推广更更多在前期推推广积累的基基础上进行，营营销细节方面面继续做出修修正。在销售力度及宣宣传力度上做做文章，且需需要大力推广广剩余的难销销单位。七、具体实施推推广策略本项目以外地物物业强身挤进进北京市场，以以该区域对五五星级酒店、产产权投资强烈烈需求的消费费者为主要销销售对象，这这就决定项目目的销售将需需要短、平、快快的销售节奏奏，广告宣传传推广强劲的的要求；为保证总体销售售统一连贯，使使之一直被市市场关注，热热点不断，应应总体采取分分步推出，波波浪推售的手手法，不仅将将重点优势分分别以适宜的的时机推入市市场，同时不不断制造购买买高潮，多种种活动组合以以达到整体操操作的成功。充分发挥营销的的技巧，通过过各种销售策策略与技巧的的组合使项目目成功被市场场接受，项目目宣传是贯穿穿项目始终的的重要工作，要要突出项目的的优势和卖点点，以项目的的独特地位及及前景来使项项目形象得以以充分展现为为项目的销售售创造一个良良好的市场氛氛围。项目整体销售为为一浪推动一一浪，互相依依托互相促进进，组成一个个连贯的销售售互动网络。项目在注重北京京市场销售的的同时，积极极向外推广，内内外兼顾、联联合造市。开开拓国内不同同区域的市场场和国外的区区域，以多种种方式推广发发售并扩大项项目知名度，名名利双收。在销售渠道中融融合现代传播播手段，运用用电子信箱、网网络营销等，使使项目销售渠渠道变得更为为广阔。八．同时进行其其它推广途径径传真－－针对美美亚积累的潜潜在目标客户户DM直邮－－－境内境外外客户上门访问－－有有潜力客户网络联销－－建建立网站国际互联网－－－针对国外知知名企业招商会－－内地地客户、扩大大对外知名度度九、营销策略的的实施1、运用舆论的的宣传塑造各各界对产权式式、五星级酒酒店投资的信信心通过报刊软性文文章与报纸广广告的宣传，介介绍物业的定定位、经营主主题及未来发发展的目标、空空间。广告诉诉求的重点必必须给投资者者信心，才能能达到预期的的目的。2、保障的投资资回报策略采用书面承诺的的策略以提高高物业的附加加价值，从而而增加投资者者的信心。5、招商手段组组合（1）媒体我司建议，主要要以报纸平面面广告为营销销宣传主要手手段，其它手手段为辅。广广告中以“少资金投入入、高利润回回报”为重要内容容，强调未来来的发展前景景，以吸引客客户注意，硬硬性广告与软软性宣传相结结合进行。A、报纸广告主要以北京区域域当地的主流流报刊为主，软软硬广告结合合，主要为11/3或1/2的版面面作广告，以以诉求该项目目新颖的产权权、投资五星星级酒店的定定位；B、软性宣传报纸软性文章目目标针对性较较强，所以其其文字诉求内内容同硬面广广告向结合、一一致。（2）针对目标标客户采用DDM策略对于北京市场的的目标客户以以及我司拥有有的国内国外外客户群，我我司将通过直直邮（DM）或直接接派人上门向向目标客户派派发有关资料料，争取这些些此类潜在的的客户成为项项目的业主或或投资经营者者；十、销售策略以项目该片区的的总体形势分分析销售策略可采用用：分期分批批、保留式的的推广销售方方法分阶段、分数量量、向市场推推销指定的单单位，好处有有：缩窄选择范围，加加快客户抉择择步伐。易于塑造供不应应求的现象，吸吸引市场注目目，从而透过过一波接一波波的加推单位位提高售价，给给予市场本物物业不断升值值的感觉。分分期分批，轮轮作推出，每每期以不同热热点推出不同同单位，形成成“波浪式”销售的良性性循环，价格及时调整的的应变策略应充分考虑到项项目的社会经经济环境、政政策环境和竞竞争环境可能能变化之下的的应对策略，在在发售时环境境的优劣，对对价格作出切切实相应的上上调和下调，在在保持发展商商投资回报的的前提下制定定新的价格表表，使项目价价格始终处于于一个相对合合理的状态；；快捷销售策略地产市场促销策策略层出不穷穷，以市场的的动态、承受受为依据，根根据不同因素素及条件，制制订最佳的促促销方案，可可以从几方面面促成：1.让利销售2.展开猛烈的的广告攻势3.多种促销活活动全面展开开品牌营销策略品牌战略实施是是指通过项目目开发经营，将将房地产企业业自身发展、经经营战略、文文化形象及其其一个或多个个项目、项目目标识进行策策划，并推向向市场，从而而最终使项目目及房地产企企业自身得到到公众市场的的认同。如今今，品牌战略略已成为市场场扩张的有利利武器，是企企业生存与发发展的生命线线。而品牌战战略的实施，不不是一蹴而就就，需开发商商及项目合作作伙伴的通力力协作，强强强合作，产生生多赢的结果果。房地产市场同其其它领域消费费品市场一样样，市场化程程度愈高，品品牌营销的重重要性越能凸凸现出来。从从房地产市场场的发展历程程中可以发现现，在以卖方方市场向买方方市场过渡中中，房地产营营销经过了一一条营销可有有无可、过度度营销和品牌牌营销的三个个阶段。随着国家宏观政政策的调控、政政府对土地的的逐步控制和和房屋供应的的日趋饱和，楼楼盘的推出越越来越跟着规规划走，同时时也越来越重重视营销；与与此同时也有有部分楼盘脱脱颖而出，以以其系统完善善的策划、优优良的品质、合合理的设计，安安全保障的售售后服务赢得得了市场，也也取得了应有有的回报。综上所述，随着着市场的成熟熟与规范，品品牌的概念逐逐步走向社会会，并向纵深深发展。品牌牌营销是产品品差异化的基基础和保证。因因为任何一个个品牌都是一一个文化、理理念、人才、市市场策略的积积淀。是其它它项目在短期期内无法模仿仿的，这恰恰恰是营销技巧巧和品牌营销销的最大区别别；我司为项项目销售的过过程中，注意意同步树立发发展商的社会会形象、加强强品牌知名度度的宣传等工工作的进行。十一、完成销售售指标在北京区域为期期20日的销售售时日，我司司预计可以销销售：1.套数：400套，2.合同房款总总金额：22200万元；；第三篇营销中广广告策略一、媒体选择策策略媒体组合是影响响广告传递效效果的重要因因素之一，媒媒体选择的原原则：A.经济合理化化；B.符合潜在目目标群体的阅阅读习惯、视视听习惯；C.有高效的阅阅读率及覆盖盖率；二、媒体研究1.广告研究房地产作为一种种商品，同样样遵循商品规规律，同样有有它的生命周周期，在相应应阶段，广告告策略与行为为也要作出相相应的调整，广广告媒体在房房地产市场上上占十分重要要的环节。2.广告选择北京市主流的广广告媒体是《北北京青年报》、《北北京日报》，广广播电视也占占一定的位置置；建议：以《北京京青年报》为为主；电视电台为辅助助的宣传策略略三、媒体的应用用在项目销售的过过程中，广告告包装显得尤尤其重要。成成功的广告策策略不仅可以以提高产品的的附加值，而而且还加快销销售进度，利利于项目的资资金运作。1.广告攻势（一）软硬兼施施：软性文字字稿、硬性广广告同时轰炸炸（二）系列广告告套餐从不同的侧面分分阶段、分层层次、分内容容介绍本项目目的文化精神神，同时配合合各种优惠措措施，SP活动出台台，具体诉求求的内容：功能定位的诉求求品牌及文化的诉诉求品质的诉求投资诉求2.宣传策略房地产营销大战战在很大程度度上是广告大大战，现时地地产广告中，大大多模式化、定定式化非常明明显，不只是是广告文案、创创意表现大同同小异，连广广告发布的版版页、日期选选择都高度雷雷同。众所周知，广告告的天职是创创新，是树立立个性，当今今传媒及消费费者接受信息息的模式：媒媒体分散零细细化，任何一一种媒体都难难以接触到所所有目标消费费者，只有当当你所传达的的广告信息能能够通过适当当的媒体接触触到目标消费费者，并与消消费者头脑中中原有的资讯讯、观念相契契合时，沟通通才能成功，才才能激起消费费者的兴趣与与注意，只有有通过调查、测测试、确认消消费者关注的的利益点，最最后以富于个个性创意的方方式表现出来来，达到与消消费者“双向式”沟通，只有有这样才能确确保广告的效效果，才能使使“100万的广广告看起来象象1000万”，才能创造造出真正令人人满意的销售售业绩，才能能最终达到节节省广告费用用的目的。房地产作为商品品，同样要遵遵循商品的规规律，同样有有生命周期，其其广告策略和和广告行为也也需要相应的的调整。建议NO.1项目在宣传广告告方面以投资资回报为主，给给予准确的广广告诉求及定定位，务求达达到与本项目目相接合的推推广效果，挖挖掘本项目的的内涵和优势势，建议NO.22采用“先沟通在在推销”、“先软后硬”的广告宣传传策略：软性性文章进行沟沟通铺垫，再再结合硬性广广告促销；软软硬结合，宣宣传可达事半半功倍之效。软性文章以较软性的手法法把本项目的的优势渗透到到市场，以和和潜在目标客客户心灵的沟沟通：例如：本项目从从本片区未来来发展的趋势势——区域优势——新颖投资优优势——五星级酒店店管理集团拥拥有充足客源源优势——价格优势——未来升值投投资潜力分析析——丰厚的经济济利润回报——享受各种优优惠的措施等等各方面详细细系统的阐述述；硬性广告本项目广告诉求求，从创意、表表达理念、广广告宣传词等等方面重新制制作。五、广告计划安安排预计在销售的三三个星期的时时间里，共发发布10版面的计计划，具体情情况如下：周期媒体次数第一星期《北京青年报》为为主，相应穿穿插刊登在其其它影响报刊刊中3第二星期4第三星期3具体发布如下：：第一星期：9月月12日、13日、14日《北京青年报》内内页彩色半版版+1/44版2次1008280元元《京华时报》内内页彩色1/4版1次21