营销人培训教材

营销人培训教材郑岛星2004年09月20日前言感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读提高产品销售效率和产品竞争能力的必要途径。精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载会、我们的工作。这也是每一位销售人员应尽的职责与义务。精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载会，即将协会形象展示给客户；最后才是推销商品。从这种意义上讲，感谢阅读1销售人员的作用甚至比销售工作本身更具有实际意义。谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载奉献。这也正是个人人生意义的体现。精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读也是对协会的信任。精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读身的努力。古人有云，“天助自助者”。销售员要取得销售佳绩，必须充精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读坚实的基础，也才可能更快地步入事业成功的殿堂。销售员，一个展示个人魅力，将自身能力发挥到极至的人。感谢阅读成功的销售员必须具备的四个条件一、知识21、本协会及产品知识2、竞争对手及产品知识3、行业知识4、法律知识5、一般常识二、态度1、敬业、责任、服从、诚实2、素养3、仪容仪表整洁4、良好的形象三、技能、技巧1、市场调查与分析2、开拓客户3、说服客户4、达成交易四、习惯1、组织纪律性2、控制时间的习惯3、控制行动的习惯4、学习进取—培养能力的习惯.销售员基本素质要求精品文档放心下载员深刻认识自身肩负的使命与人生价值。一、敬业精神与职业道德：3谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读光短浅，一山看比一山高的人，是很少能登上事业成功的高峰的。精品文档放心下载二、乐观自信的心态：1、我是协会的重要一员，协会的成功离不开自己奉献的辛勤努力。精品文档放心下载2、我的形象代表着协会的形象，这是我的使命。我要让每一位客户知感谢阅读道：协会的产品与服务是一流的，协会的形象也是一流的。精品文档放心下载3、我要时时面带微笑，保持一种愉快的心情。因为乐观产生自信，自感谢阅读信产生信用。这是我事业成功的第一步。三、良好的形象：1、要深刻认识到：我现在推销的不仅仅是商品，我也在推销协会，推精品文档放心下载销我自己。2、精品文档放心下载3、仪表整洁，保持服装平整、清洁、举止得体，这是我的基本素养。精品文档放心下载四、扮演好自己的角色：1、今天我的本职工作是销售产品，但也是我明天事业成功的开端。精品文档放心下载2、要有关心客户的意识，这是他是否购买你的产品的关键因素。感谢阅读五、自我激励、追求成长：1、时刻牢记：学习使人进步，虚心使人向上。2、感谢阅读3、主动积极地学习产品与服务知识，做到对它们的特性了如指掌。这感谢阅读是说服客户的基本前提。销售人员基本职责要求4谢谢阅读示具有企业文化协会特色的规范化、专业化的服务形象。1、有较强的组织纪律性，严格遵守各项规章制度。2、文明礼貌用语，服务行为规范统一。3、精品文档放心下载4、负责搜集客户的问题与意见，并及时反馈给有关部门。精品文档放心下载5、负责搜集市场信息，当好协会的“耳目”。6、熟练掌握工作技能、技巧和有关的产品服务知识、专业知识等。精品文档放心下载7、感谢阅读8、注意维护协会的形象，不说不做有损协会利益的事。感谢阅读9、爱护协会公共财物，保守协会机密，忠于职守。协会的原则我们珍视每一位员工²我们吸收和接纳各种优秀的人才²我们重视每位员工的不同之处²我们坚信，协会的每一位员工始终是协会最为宝贵的财富精品文档放心下载我们信任每一位员工²协会与每位员工的的利益休戚相关，我们追求共同的成功精品文档放心下载²我们相信每一位员工能够、并且愿意发挥自己最大的潜力谢谢阅读²我们相信，只有彼此信任才能使每一位员工有最优秀的表现精品文档放心下载我们鼓励每一位员工²我们鼓励员工实现更高的期望和更具挑战性的目标²我们鼓励员工积极创新，不断完善自我²我们鼓励员工奋发进取，努力追求更新的生活5我们帮助每一位员工²我们帮助员工在各自的岗位上做出最优秀的成绩²我们帮助员工学习新的专业知识和工作技能²我们帮助员工实现个人的职业发展销售的一般过程（本部份内容为基本框架，详细内容可以参考各种技能培训章节）精品文档放心下载第一步售前基本分析：精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读“磨刀不误砍柴工”，做好售前分析工作，不但可以使销谢谢阅读售工作事半功倍，甚至经常会有些意想不到的收获。售前基本分析工作一般包括几个方面的内容：一、产品（服务）销售主张分析。俗话说，“”感谢阅读谢谢阅读的产品（服务），实际上就是要了解自身产品（服务）的特色与卖点，谢谢阅读以及能给客户带来的好处。以协会本次研讨会为例简单说明。精品文档放心下载A、主要卖点：a、课题研究的专业性：长期专注研究，近期专项调研，多年专业实感谢阅读践，；b、会议层次的权威性：讲师背景，研究对象，参会人员等；感谢阅读c、课题内容的实用性：赴实地调研，针对性、前瞻性、可操作性强；精品文档放心下载6d、研讨形式的互动性：提供一个轻松、含金量高、覆盖面广的交流平精品文档放心下载台；e、会议效果的保障性：协会背景与信誉，丰富的专职从业经验等。精品文档放心下载B、给客户带来的直接好处：a、个人技能水平提升；b、解决企业当前问题或预防问题出现（发现问题，分析问题，解决问谢谢阅读题）c、谢谢阅读提高效率）C、给客户带来的间接好处a、个人职业生涯多一条选择途径；b、推动个人或企业事业的进一步成长；c、搭建交流平台，提供整合社会资源的机会。二、目标客户“做对再做好”是必须遵循的一条重要原则。因为就销感谢阅读谢谢阅读感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载放矢，才可能节省时间精力，提高工作效率。谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读7做简要说明。A、现实客户：企业老总、副总、行政人事负责人等；有志朝本专业领域发展的白领阶层；MBA学员、各类商业协会等；B、潜在客户：企业行政人事部门的一般职员；（无购买决策权）精品文档放心下载刚参加工作的白领；（无购买能力）其他培训机构的客户。（无购买意向）谢谢阅读过哪些途径才能找到他们？如果说确定谁是目标客户解决的是“我要把精品文档放心下载东西卖给谁”的问题，那么，这部分工作要解决的就是“通过什么途径把感谢阅读东西卖给他”的问题。所以在这段时间里，销售人员做的主要工作就是精品文档放心下载感谢阅读过滤或归类，最后根据不同的对象拟订不同的营销策略。第二步售前准备“凡事预则立，不预则废”。其意思就是说，事前做好充分的谋感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读售成功的机会至少已提高了一半。感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读8谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载可少要准备的。（本部分内容详见后文）第三步业务洽谈精品文档放心下载业务工作的主要形式就是业务洽谈。一般来说，大部分的业务洽谈都可分为以下几个步骤：1、初步接触谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读造销售机会。2、了解客户需求谢谢阅读谢谢阅读几点：A、注意客户的语气、动作和表情，是否对产品有兴趣。感谢阅读B、询问客户的需要，引导客户作出回答。3、推荐产品精品文档放心下载成强烈的购买欲望。a、客户介绍产品时，要同时留意客户的其他需要，随时予以解答。谢谢阅读9b、根据客户的需要，重点介绍产品的某些优点及带来的好处。精品文档放心下载c、以宣传单页、资料等加以引证。d、鼓励客户多了解产品，引导顾客作比较，让客户更多地了解产品的感谢阅读价值。e、实事求是地对客户进行购买劝说。f、推荐过程避免过多使用专业名词和术语，令客户不明白。感谢阅读第四步异议处理谢谢阅读谢谢阅读语言、表情，解答客户的疑问，并了解异议的主要原因，解决问题:感谢阅读1、客户提出疑问，首先应耐心听取，不厌其烦。2、对客户的问题意见表示理解和肯定，用“是……，但是……”的说法精品文档放心下载解释。3、迅速用业务知识回答问题，注意要简明扼要，让客户感到满意。谢谢阅读4、站在客户的角度，分析提出异议的原因，并帮助客户解决问题。精品文档放心下载5、解答过程中应保持谦虚的态度，切忌和客户争论，切忌有藐视客户感谢阅读的情绪，切忌强迫客户接受自己的观点。第五步成交谢谢阅读服工作，尽快让客户下决心购买产品。1、观察客户对产品的关注情况，确定其购买目标。2、进一步强调产品对客户的必备性和给客户带来的好处。感谢阅读3、引伸产品的附加价值，强调客户的购买行为是内行的体现。精品文档放心下载4、帮助客户作出明智的选择。105、让客户相信购买行动是正确的决定。第六步附加推销感谢阅读令客户感兴趣，并留下良好的专业服务印象；二是：客户完成购买后，谢谢阅读尝试推荐相关的产品，引导客户消费。1、关注客户的实际需要，尝试推荐其它相关产品。2、若客户对目标产品不满意，可尝试推荐其他产品。3、站在客户的立场为其建议、并引导。4、精品文档放心下载并请客户随时再来选购。5、切忌过分热情，让客户有硬性推销之感。6、切忌有不悦的态度或对客户冷言冷语。精品文档放心下载需求时，可尝试推荐会员业务，或者询问其他部门的内训业务，“那您谢谢阅读知道其他部门有相应的计划吗？能否帮我引荐一下该部门的负责人？”。精品文档放心下载这在销售技巧中叫“借力打力”法，即利用现有的客户或业务关系，连锁精品文档放心下载带出一系列新的业务增长点。第七步付款谢谢阅读时应引导顾客如何顺利付款。1、告诉客户产品的价格和购买总价。2、告诉客户付款方式。3、确认付款时间及开具销售发票的有关事宜。11感谢阅读感谢阅读感谢阅读事情效率来进行解说。如“因为明天上课时间比较紧，人数也多，我建谢谢阅读感谢阅读样？”第八步善始善终谢谢阅读买卖已经结束而忽略了客户的感受。1、重申协会的实力，强调产品的价值感。2、有关信息的再辅导。3、评估客户的满意程度，解决客户的诉怨或不平。4、传达协会的最新信息。5、建立完整的客户档案（包括已成交的和有意向的）。感谢阅读6、整个交易过程结束后，应向客户表示谢意，谢谢阅读冷落。买卖不成别忘了做朋友。销售过程中的一般技巧一、消费行为分析技巧：1、根据购买动机区分：A、暂无购买需求的类型：此类客户，往往是还没有发现自己的问题，或者对产品的认识较片面，感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读12精品文档放心下载较深刻的记忆。B、将来购买，近期只想了解行情的类型：感谢阅读精品文档放心下载点，让其深刻感受协会产品的良好效果，增强其购买协会产品的信心。精品文档放心下载感谢阅读丰富多样，实力雄厚的想法。C、已决定购买，正处于选择过程：可通过前面介绍的模式，灵活、详细地讲解，力争达成交易。如需要，感谢阅读可设法留下客户的联系方式，并上门面谈。2、按对产品的了解程度区分：A、基本上不熟悉感谢阅读感谢阅读本协会产品产生浓厚的兴趣。B、对产品有一定的了解，但不精通：精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载造一种和谐、融洽的购买氛围。13C、较内行：感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读摆出一副傲慢的姿态。3、从客户的性格区分：A、不爱说话的客户：用开放式问题“循循善诱“；B、喜欢多讲的客户：肯定其问题观点，多“洗耳恭听”；精品文档放心下载C、心直口快的客户：不可着急，先“将就将就”；D、性急或忙碌的客户：讲解简明扼要；E、追根问底的客户：对答如流，有问必答；F、爱辩论的客户：仔细倾听，随时据理“回报”；G、似懂非懂的客户：多肯定，多鼓励；H、絮絮叨叨的客户：适当的时机，转移话题；4、按消费类型分：A、时尚型消费：谢谢阅读限。对这种类型的消费者，一方面要强调协会产品更突出的时尚潮流，感谢阅读精品文档放心下载潮流，又想物超所值的消费心理。B、实用型消费：这类消费者以“经济”、“实用”为消费标准。他们不追逐时尚，对产品的精品文档放心下载精品文档放心下载的消费者，耐心耐心再耐心是唯一的“法宝”。细致入微的讲解可增强他谢谢阅读14们对产品的信任度，切忌推荐他们兴趣以外的产品。C、炫耀型消费：感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载可以引发他们的消费欲望。D、随意型消费：精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载的消费者。二、激发顾客购买欲望技巧精品文档放心下载1、精打细算的本能大部分客户都存在一种欲增进财富、健康和幸福的本能。2、自负的本能客户有希望受到别人尊敬和赞美的本能。3、模拟的本能有对强者、优者的羡慕、追随及模拟的本能。4、好奇的本能大部分人有对未知事物或新事物产生兴趣的本能。5、竞争的本能人人都有希望出人头地，不愿输给人家的本能。15三、语言技巧：精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载才有语言的沟通。1、称呼：谢谢阅读客户的不快。较简单的办法是直接称呼“先生”、“小姐”或者简称“您”。谢谢阅读需要注意的是，不宜用“叔叔”、“阿姨”这类一般称呼。在不清楚成年男精品文档放心下载女关系时，不能用“夫人”一词。另外，许多人对年龄比较敏感，不能用谢谢阅读“您年龄大了”，“您上年纪了”之类的词。2、用祈使句：服务用语一般多使用祈使句，而尽量避免使用命令句。仔细体验一下，感谢阅读“对不起，请您再等五分钟”与“再等五分钟”这两句话的差别，就不难明谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载会“过门不入”了。3、用肯定句：感谢阅读谢谢阅读定句，如在客户对某些问题提出疑问时，用否定句可以消除其担心。感谢阅读4、便宜与值得买：“便宜”精品文档放心下载其一，大多数人头脑中已固化了“便宜没好货”感谢阅读16谢谢阅读自尊心。如果向客户推荐某种商品“值得买”；其效果应该要好很多的。谢谢阅读5、语气不可过于亲呢，要与顾客保持一定的距离：精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读其他客户见到后，会产生厚此薄彼的感觉。6、投其所好：精品文档放心下载感谢阅读于把握话题，多讲一些对方感兴趣的话题，如衣食住行、工作、娱乐、精品文档放心下载感谢阅读宗教、传闻等话题，因为其结果往往会因观点的不同而不欢而散。精品文档放心下载7、说话留点余地：感谢阅读感谢阅读BA产品或C产品上投入过多的咨询迷惑你的谢谢阅读思维。待到时机成熟时，他们会突然将话题转到B产品上，使你以前讲精品文档放心下载的话无法收回。8、避免过多谈论竞争对手的产品：在现代销售过程中，用贬低竞争对手来抬高自己的做法是极不明智的。感谢阅读倘若客户一再提及，语气应轻描淡写。例如“对不起，我不太了解他们精品文档放心下载的产品”“那个产品与我们的产品有较大的差距，无法放在一起比感谢阅读17较”“王婆卖瓜”感谢阅读的厌烦感。9、“什么样”与“哪一种”“别问什么样的，而应该问哪一种”，这是销售过程中很重要的一句话。感谢阅读“不知道该需要什么样的---”是茫然不知所措的表现，很容易转变谢谢阅读成为“以后再说”“哪一种好”的层次，谢谢阅读“是这一种还是那一种”的说法在这种感谢阅读情景下很容易产生某种诱导的效果。10、“随便了解了解，以后再说吧”有一种现象也经常出现，就是当你积极地解说半天后，客户说“我只是精品文档放心下载随便了解一下”时，切忌对其冷落或是放手不管，而应说“好的。如果您感谢阅读还有什么需要尽管说”，而且不要干扰客人的行动，只注意他招呼你的精品文档放心下载手势和语言。电话销售技能培训感谢阅读感谢阅读谢谢阅读的商品与服务。销售人员应根据不同的情况，灵活运用各种礼貌用语，谢谢阅读谢谢阅读近与客户的距离，在轻松友好的气氛中做好销售工作。一般来说，一次比较完整的电话访问主要包括以下几个步骤：精品文档放心下载一、电话访问前的准备1、分析客户的经营实力与经营范围，确定客户所属类型；感谢阅读18一般而言，我们所寻找的目标客户不外乎几种类型：A、非常熟悉；B、一般熟悉；C、不熟悉。2、确认客户的电话号码和联系人的具体部门及姓名；确认这部分的信息有助于尽快找到有效的洽谈者和决策者。精品文档放心下载3、将准备讲话的内容加以整理、以免遗漏重要事项；谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载售人员务必简明扼要地将谈话的主要内容阐述清楚。精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读的产品了解透彻了，可以灵活应用了，基本上不会发生比较大的意外。精品文档放心下载精品文档放心下载项完整记录下来，然后根据不同的目标客户选择有关的事项进行洽谈。谢谢阅读同时，也便于记录通话内容。4、准备齐全打电话所需的有关资料，便于随时查阅；感谢阅读感谢阅读能出现一时难以熟练解答的情况。所以，把相关的一些资料准备齐全，精品文档放心下载精品文档放心下载19人员的形象。5、调整好自己的状态；精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读更不可流露出急于成交的语气。二、打电话从拨通电话开始，一个电话销售访问的帷幕就拉开了。1、首先要确认接听电话的单位。“您好！请问是XXX公司吗？”注意：如果发现打错电话，则应该诚恳礼貌地向对方道歉：“对不起，谢谢阅读是我打错了”“打错了”或草草挂断了谢谢阅读事。2、自报家门：“我是XXX协会的XXX。”3、确认联系人：“请问贵公司的XXX先生（女士）在吗？”注意：A,如果接听电话的是前台文员，则应婉转请求转接：“麻烦您转XX部门的XX先生（女士），好吗？！”俗话说“小鬼难缠”，有些企业的前台文员具有为老总和主管“挡驾”的职精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载20作就此告吹。下面介绍两种方法以供借鉴：方法一：看下面一组对话：销售人员：“您好！请转人事部的刘经理。”（其实根本不知道姓什么）谢谢阅读前台：“刘经理？人事部没有刘经理，连一个姓刘的都没有。”精品文档放心下载销售人员：“啊？前两天我刚和他洽谈了一些关于贵公司员工内训的事精品文档放心下载情，说是人事部经理，姓刘。难道是我记错了？”前台：“我想你可能弄错了，人事部没有刘经理。”销售人员：“哦！那应该是我记错了，对不起。前两天他给了我名片，谢谢阅读谢谢阅读机号码，可以吗？谢谢您了！”前台：“好的。……”（本方法是以假设的接触事实消除前台人员的戒心，以取得工作突谢谢阅读破。）方法二：销售人员（语气严肃正式）：“您好！我这里是惠州市企业文化协会。精品文档放心下载我这里有一份重要文件需要传给人事部的负责人。请问该怎么联系谢谢阅读他？”前台：“人事部负责人？传什么文件？”“对不起，小姐。因为文件事关重要，务必直接交给负责人。感谢阅读麻烦你告诉我该负责人的联系方式和姓名。”前台：“好的。……”（一般来说，前台人员职微言轻，不会了解多少中层主管的工作内容。谢谢阅读谢谢阅读目的。）21B,XX部门时，精品文档放心下载则不能流露“怎么会这样”、“不会吧”等等诸如此类不满或质疑的语气。感谢阅读感谢阅读（女士）负责该公司XX项目的联系人，并向接电话的人询问如何联系感谢阅读此人或者是否由其他部门（人员）负责此事及其联系方式。精品文档放心下载lXX地方看到了贵公司的有关信精品文档放心下载息，上面刊登的联系人是XXX先生（女士），我们协会想在XX方面与感谢阅读感谢阅读个项目呢？”l“请问我该如何才能联系到他呢？”B、感谢阅读者请接电话人转达上述内容，并等待对方先挂断电话。4、切入主题谢谢阅读精品文档放心下载正题其实也就是介绍打电话的目的（开场白）及询问一些关键性问题精品文档放心下载（诸如需求探测与分析等）。销售人员首先不能急于推荐自己的产品，精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载注意：在自我介绍完毕，切忌单刀直入，直接向客户问一些“你们公司感谢阅读需要XX方面的工作培训吗？”“有没有兴趣了解一下XX项目吗？”诸如精品文档放心下载此类的话。这种问法如果是面对A类客户可能不会有很大影响，但多半谢谢阅读BC谢谢阅读22关痛痒，还往往导致一次电话访问就此结束。5、正式洽谈感谢阅读也要有不同的介绍程序。否则，效果往往会适得其反。l面对A类客户：A类客户由于专业做过该方面工作，所以对相关情况都会有比较深入的感谢阅读精品文档放心下载格，主要突出项目的特色优势。如：“我们企业文化协会一年要举办挺多类似活动的，但具有如此专业感谢阅读精品文档放心下载有实在迫不得已的原因，可千万不要错过这次机会呀！”l面对B类客户：B类客户对专业领域基本上是一知半解。他们最为关注谢谢阅读精品文档放心下载所能带来的利益与机会。l面对C类客户：C类客户可能会了解一点产品的相关知识，也有可能完感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读己的项目。精品文档放心下载自己的需求，有的可能是没有发现问题，有的可能是对产品理解片面。精品文档放心下载感谢阅读23有很多种，比如，可以列举一些平常熟视无睹的现象说明问题的存在；感谢阅读感谢阅读能特色加以解释，帮助客户重新看待问题。6、洽谈尾声感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载很多。谢谢阅读感谢阅读感谢阅读方再次拒绝，则在三天左右直接登门拜访。A、面对有兴趣的客户：l“X先生（女士），为了您更进一步了解我们的项目，我建议您找个方精品文档放心下载谢谢阅读样？”l“X感谢阅读顺便也带一些资料过去。您觉得方便吗？”l“X先生（女士），我们公司有完整的信息资料，您可以直接到我们协精品文档放心下载谢谢阅读的光临。”B、面对没有兴趣的客户：l“X先生（女士），这的确是一个非常好的机会（列举项目优势及带来精品文档放心下载24精品文档放心下载可以详细了解一下。您看怎么样？”l“X感谢阅读谢谢阅读专程给您送些资料过去。您看可以吗？”7、洽谈结束感谢阅读感谢阅读谢谢阅读对方表达谢意并对百忙之中打扰对方表示歉意，并等待对方挂断电话。谢谢阅读l“XXX感谢阅读点准时过去拜访您。明天见！”l“X先生（女士），非常感谢您的支持，也很抱歉占用您宝贵的时间！谢谢阅读再见！”l“XXX时间准时和您联精品文档放心下载系。再见！”三、接听电话1、接听电话的方法A、铃响后迅速拿起听筒，并准备电话记录本。B、报出本协会的名称。“您好！企业文化协会。”C、询问对方名称。“请问您是哪里？”D、询问对方有什么事情。“请问您有什么事情吗？”E、仔细听取电话内容，并做好记录。（对重要事项，应该边复诵边记精品文档放心下载录）25F、如果是他人电话，应迅速移交他人。（若对方要找他人，应手捂话感谢阅读筒，再招呼他人接电话）G、精品文档放心下载“对不起！XXXXX谢谢阅读需要转告的吗？”H、感谢阅读话直接移交给上司。I、“谢谢阅读转告XXX。”2、对打错的电话A、对于打错的电话，粗鲁地吼一声“打错了”是十分有损协会形象的，精品文档放心下载也是个人没有涵养的表现。正确的做法是，说声“对不起”，然后告诉对谢谢阅读方电话打错了。如果对方再一次打来，要明确告诉对方本协会的名称。感谢阅读B、精品文档放心下载方，然后请对方重新拨打或招呼要找的人接电话。四、电话业务的一般要求1、语言应简洁明了，热情亲切；2、使用普通话，声音要清晰适中；3、不应边与他人说笑，边打出电话；4、若电话中断，应立即挂上听筒，等待对方重新打进；感谢阅读5、对重要事项，要边做记录边打电话；6、打完电话，要听到对方挂机的声音后，再挂断电话；谢谢阅读7、电话中尽量少用难以理解的的专业术语；8、声音听不清楚时，应致歉后再请对方声音大一点；269、不论对方语言如何粗鲁，自己应始终亲切热情上门拜访技能培训一、建立客户资料库1、出门三部曲：做什么；为什么；怎么做。“出门三部曲”的思想，销售人员工作的目的性、计划性和可控感谢阅读感谢阅读身技能水平的提高。注意点：a、在现实生活中，相当一部分销售人员往往是凭直观感觉，或是想当谢谢阅读“做什么”可以使销售人员对工作目标感谢阅读有更清晰的认识，非常有助于提高工作效率。b、对一些销售人员来说，“事情本来就该这样嘛”是一句常挂嘴边的口谢谢阅读谢谢阅读“为什么”，问题可能就不简单了。比如，你要做的这件事，在你的目标谢谢阅读计划中重要性如何？是不是有非攻克不可的理由？多问几个“为什么”，谢谢阅读谢谢阅读c、思考“怎么做”问题的过程，其实是一个培养销售人员计划性和换位精品文档放心下载思维的过程。销售人员必须站在客户的角度，设身处地地考虑问题，精品文档放心下载精品文档放心下载能盲目进行，必须带有一定的计划性才可能取得成功效果。精品文档放心下载2、拜访日报表：客户名称、客户信息{经营范围、规模、实力等}、合感谢阅读作意向、问题点、27建议对策等。3、总结：了解市场动态、听取客户反映、收集市场信息，最终形成对谢谢阅读市场的判断和对策建议等。二、销售计划：1、本季、本月、本周、本日、本次销售活动的目标是什么；谢谢阅读2、在自己的销售计划中，确定的销售对策是什么；三、寻找目标客户谢谢阅读精品文档放心下载员的销售工作。销售人员寻找目标客户的基本原则是：a、随时随地寻找一切可以利用精品文档放心下载的场合和机会；b、利用人际关系介绍，如血缘、地缘、亲缘、校缘及谢谢阅读各种团体，发现潜在顾客；c、寻找突破口，利用连锁关系，发现潜在精品文档放心下载客户。销售人员寻找目标客户的技巧主要有：1、网上查询，是目前最便利、最迅捷的信息来源。1、电话簿、黄页、工商名录、社团名录、指南或地图。精品文档放心下载2、行业报刊、杂志以及其它媒体。3、协会内部资料、内部员工交流。4、邮寄资料。5、实地走访调查。6、电话访问同行、客户或业内人士。7、同行销售人员交换或交流客户名单。8、行业协会或展销会。289、向部分统计、情报机构或广告、咨询公司索取或购买二手资料。谢谢阅读10、朋友介绍。四、访问前的准备1、自我准备A、整理仪容：整修头发，擦亮皮鞋，穿着整洁。B、心理准备：精神焕发，体力充沛，思路清晰。2、资料准备公文包：里面准备好各种资料。3、工作准备1.了解受访者的详细信息，如需要、问题、个性和职位等。谢谢阅读2.拟订访问进度，至少拟订一份每周的进度表。3.拟好每项访问的目标，其中包括建议和构想。五、销售人员访问规范：精品文档放心下载谢谢阅读如果约定地点是客户公司，则千万不可搞错受访人的姓名与职位。精品文档放心下载1、自我介绍与打招呼注意点：b、问好时，态度真诚，努力留下良好的第一印象；c、做自我介绍时，应双手递上名片，名字朝向对方；d、随身携带物品，要在征求对方后再放置；e、若对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，不可随便离去；谢谢阅读f、若对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙，应尽力趋谢谢阅读前帮忙，边干边谈，有助于尽快与对方亲近，打开局面；29g、注意察言观色，相机行事，千万不可妨碍对方工作；精品文档放心下载h、准确地称呼对方职务，过高或过低都可能引起对方的不快。谢谢阅读2、话题由闲聊开始谢谢阅读精品文档放心下载了解自己。这是寻找洽谈契机不可省略的过程。注意点：i.闲聊话题可以多种多样，但原则只有一个：使对方感兴趣，如社会时感谢阅读尚、最新新闻、业界动态、最近的市场状况等；ii.感谢阅读iii.切勿忘掉闲聊的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、谢谢阅读市场竞争、消费时尚等方面引导；iv.在闲聊过程中多注意对方的故乡、母校、经历、价值观念、兴趣爱感谢阅读好、业务专长等；v.谢谢阅读和面临的困难等；vi.要善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需感谢阅读求动向的意见。不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳。精品文档放心下载vii.在交谈过程中，要自始至终给予对方优越感，并不断地向对方提供感谢阅读与其业务相关的实用信息。3、业务洽谈感谢阅读成章的。一旦时机成熟，销售人员就可以与对方直接洽谈业务。谢谢阅读注意点：30i.洽谈开始，绝不可强硬推销，首先应讲明本协会产品的优势、协会的感谢阅读信誉和良好的交易条件；ii.谢谢阅读重对方；iii.列举出具体的数字或通过竞争产品的对比，说明本协会产品会给客谢谢阅读户带来的经济效益指标，如营业收入、纯利润、成本变化等；谢谢阅读iv.首先推荐重点产品，再由重点产品附加带出其它相关产品，切忌四谢谢阅读面出击；v.适时地拿出产品宣传资料，并邀请客户到协会访问或祥谈；感谢阅读vi.坚决不能因小失大，以哀求的口吻要求对方订货；感谢阅读vii.在洽谈商品的价格时，一方面声明本协会的营销策略（如新产品，感谢阅读感谢阅读己的优势；viii.在涉及竞争产品时，禁止使用攻击性语言，不能出口伤人；感谢阅读ix.洽谈时，要明示或暗示本协会是独此一家，别无分店；感谢阅读x.精品文档放心下载性。4、推销受阻推销受阻是经常遇到的，但受阻并不意味着失败，所以不必垂头丧气，谢谢阅读更不能自寻台阶，顺势而下。而应该保持冷静的头脑，仔细分析问题，精品文档放心下载寻找对策，才可能柳暗花明，绝处逢生。i.当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以便对症下药；感谢阅读ii.感谢阅读感谢阅读31提出一些解决方法的建议，以打消对方疑虑；iii.若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时候回来，是否可以等谢谢阅读候，或是什么时间方便再来联系。也可请对方提出大致意向；精品文档放心下载iv.若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还精品文档放心下载谢谢阅读出与对方仅谈X分钟（注意洽谈时间一定要按约定时间结束）。感谢阅读v.谢谢阅读举实例，与同类产品比较，并强调本协会在业内的良好业绩与口碑；感谢阅读vi.如果对方排斥自己的销售工作时，销售人员应首先表示歉意，并讲精品文档放心下载谢谢阅读关系等。vii.感谢阅读本协会其它知名客户实例等；viii.若对方对本协会或产品报有成见，或对销售人员本身报有偏见时，谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读客户洽谈业务；ix.若对方没有明确表态或有问无答时，应直接明了地提出自己的看法：感谢阅读这样不利于双方交流，如对本协会或产品或本人有什么看法，请明示。精品文档放心下载①①①询问对方感谢阅读最关心的话题；①提供信息；①称赞对方稳健。5、善始善终感谢阅读一次上门拜访打下基础。32i.向