入户拜访家访技巧详解

优质文档精选入户拜访(家访)技巧1当前1页，总共27页。一，拜访的重要性二，拜访前的准备三，达成有效的拜访四，拜访后的总结内容简介2当前2页，总共27页。一，拜访的重要性

1.了解现状2.了解需求3.检验我们的服务4.提供最优质的服务3当前3页，总共27页。二，拜访前的准备

1.工具的准备1）礼品2）问卷3）服装及工具（服装、名片、公文包等）2.了解需求3.检验我们的服务4.提供最优质的服务内容简介4当前4页，总共27页。一，拜访的重要性1.满足客户需求，是服务最主要的最求结果2.检验公司服务模块的实际应用性3.寻找差距与不足，是公司计划更加完美4.退出让客户“惊喜、感动、快乐”的方案1.了解现状

1）饮食习惯

运动习惯生活态度身体状况2）居家用品：洗手间、厨房、日用品内容简介5当前5页，总共27页。一，入户拜访对我们的帮助二，我们的目的二，拜访形象设计三，拜访准备四，十分钟法则五，入户拜访流程第一步：确定进门

第二步：观察赞美第三步：循序切入

第四步：进行问卷第五步：倾听推介

第六步：克服异议第七步：致谢告辞内容简介61.计划2.外部3.内部当前6页，总共27页。入户拜访对我们的帮助？7

增进对客户的了解掌握一手资料，以便对准客户进行区分为后续其他模块服务

打下坚实的基础当前7页，总共27页。我们的目的？8

增进对客户的了解掌握一手资料，以便对准客户进行区分为后续其他模块服务

打下坚实的基础当前8页，总共27页。拜访形象设计9服饰—统一整洁通过良好的个人形象向客户展示品牌及企业形象。统一服装，让客户觉得公司很正规，企业文化氛围浓厚。男士上身着公司统一上装，下身着深色西裤，黑色平底皮鞋，避免长发，染色等发型问题，不佩戴任何饰品。女士上身着公司统一上装，下身着深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。

当前9页，总共27页。拜访形象设计10专业—准备充分情感—热情饱满上门拜访客户，尤其是第一次上门拜访，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此我们要特别重视留给客户的第一印象，成功的拜访形象可以助你一臂之力！赶快行动吧！当前10页，总共27页。

拜访的准备：

计划准备外部准备内部准备11入户拜访是基石。每天多几分钟准备，拜访时就少一些紧张和不安！从现在就开始准备吧！当前11页，总共27页。

一、计划准备

目的-为后续客户类型的划分及各模块的服务打基础。我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。任务-与目标客户第一次接触，了解需求及基本数据。首要任务是把自己的“陌生访客”立场最短时间转化成“好友来访”。路线-做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。计划开场白

12当前12页，总共27页。

二、外部准备物品资料：

A.公司文化类B.服务信息类

C.自我保健类工具准备（名片、笔记本、钢笔、宣传品）在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！时间准备

到的过早会给客户增加压力，到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息，同时也会让客户产生不信任感，最好是提前5—7分钟到达，做好进门前准备。13当前13页，总共27页。

三、内部准备信心专业的公司、专业的服务、专业的自己知识丰富的专业知识储备拒绝绝大部分客户都是友善的，每个人在接触陌生人的初期，都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，客户只是找一个借口来推却你，并不是真正讨厌你。微笑你希望别人怎样待你，你就要怎样待别人。

14当前14页，总共27页。入户拜访的十分钟法则

开始十分钟“见面三分情”！开始的十分钟是给客户留下良好印象的关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。（比如：寒暄、赞美等）重点十分钟熟悉了解顾客后自然的过渡到谈话重点，这十分钟主要让客户了解公司的具体服务模式和流程。（如：自然地进入到问卷调查环节等）离开十分钟通过介绍让客户进一步认识我们的专业服务模式和流程，并完成“确定下一环节”及“致谢告辞”环节。15当前15页，总共27页。进行问卷

拜访流程16进门观察赞美循序切入倾听推荐

克服异议致谢告辞好运气总是偏爱诚实，且富有激情的人！

确定下一环节当前16页，总共27页。

第一步确定进门敲门：按门铃或敲门（三下、有节奏、不要过重），站立门口等候。话术：“**叔叔、**阿姨在家吗？我们是……”态度：

诚恳大方!注意：礼仪及细节(自备鞋套、将雨伞等留在门外)

严谨的作风代表着公司与个人的整体水准。17当前17页，总共27页。

第二步观察（赞美）18房间整洁度布置气质气色穿着物品摆放宠物喜好观察六要素：①门前的清扫②进门处鞋子排放③家具摆放及装修，④家庭成员及气氛明朗程度⑤宠物、花、鸟、书画等爱好

⑥屋中杂物摆放状况

注意事项：赞美是非常好的沟通方式，但不要夸张，夸张的赞美会破坏已经塑造的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”当前18页，总共27页。侦察第三步循序切入（找话题技巧）

19表仪乡土气候家庭饮食摆设兴趣当前19页，总共27页。第三步循序切入（可插入总结式前言）20每日安排

饮食喜好运动频率

生活节奏活动安排

特长爱好当前20页，总共27页。

第四步进行问卷（注意1）确定掌握谈话的目的，熟悉自己谈话的内容预测与对方面谈时状况，准备针对不同问题的解答方法。努力给对方留下良好的第一印象，

准备见面最初的15-45秒的开场白。21“顾客不开口，神仙难下手”让顾客主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问尤为重要！

当前21页，总共27页。

第四步进行问卷（注意2）——

先让自己喜欢对方再提问。（预设立场）——

尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。——

开放性问题所回答的面较广，不容易被顾客拒绝。——

特定性问题可以展现自己的专业身份，由小及大，由

易及难多问一些引导性问题。——

问二选一的问题，帮助犹豫的客户做决定。——

先提问对方已知的问题提高职业价值，再引导性提问对方未知的问题。22当前22页，总共27页。

第五步倾听推介

听清问题听清细节

推介服务模式推介专家性团体23当前23页，总共27页。

第五步倾听推介（3原则）少说、多听、多看。

（1）由问题想答案：集中精力，灵活思考，要抓住内容的精髓。

（2）由答案想问题：想象具有无边无际的神奇色彩，思维具有无穷的速度。

总结（1）和（2）会带给我们不同结果，

这是不同的思维方式造成的，由此可见，

倾听的重要性。案例问题：24当前24页，总共27页。

第六步克服异议客户异议是机会（进入了我们的话题、环节）转化话题（自然、轻松）肢体语言（稳重、简明）逐一击破树立专家形象25当前25页，总共27页。

第六步克服异议（方法1）当我们遇到拒绝和异议时，会很自然的产生“挫败感”。会感到悲观、失望、丧失信心。客户的拒绝实际上是人在面对陌生人、事、物时的本能反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。客户异议是机会：“嫌货才是买货人”。

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