商务谈判课程教学大纲

商务谈判课程教学大纲课程编号：03052550课程名称：商务谈判/CommercialNegotiation学时：64学分：3适用专业：市场营销开课学期：4开课部门：经济与管理学院先修课程：市场营销、管理学、消费者行为学、公共关系学、市场调查与预测考核要求：考试使用教材及主要参考书：1、段淑梅主编，《商务谈判》，机械工业出版社，2010.8第一版2、杨晶编著，《商务谈判》，清华大学出版社3、刘宏主编，《国际商务谈判》，东北财经大学出版社，2009.1第一版4、曹浩文，《如何掌握商务礼仪》，北京大学出版社，20045、[美]罗杰·道森（RogerDawson），唐华译，《有效谈判秘诀》（第二版），华夏出版社，6、石永恒编著《商务谈判精华》，团结出版社，2003年版7、李品媛编著《现代商务谈判》,东北财经大学出版社,2008.7第一版8、黄卫平等编著《国际商务谈判》,中国人民大学出版社,2011.9第一版9.夏美英等编著《商务谈判实训》，北京大学出版社，2013.6第一版一、课程的性质和任务(一)商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是经济与管理学院四年制市场营销专业的一门专业必修课程。其先修课程为《心理学》、《市场营销学》、《管理学》(二)商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。(三)通过通过对该门课程的学习，使学生对谈判和谈判学有一个概括而全面的认识，掌握谈判的基本原则、理论、方法、技巧以及在不同谈判中所应注意到的特殊之处，然后结合具体的案例有针对性地运用这些原则、理论、方法、技巧去分析问题、解决问题，真正做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论，在实际生活工作中能做到准确灵活的运用。二、教学目的与要求《商务谈判》是一门系统性很强的课程，通过对该门课程的学习，以培养学生的应用性技能为主要指导思想，掌握商务谈判的基本理论和基本技巧，培养学生学习与训练的积极性和自觉性，提高分析问题和解决问题的能力，为学习其它相关的专业课程打下基础。学习该门课程应注意着重掌握商务谈判的基本理论、基本策略和基本技巧以及研究方法，能较为全面地认识谈判、谈判者和商务活动它们之间的相互关系，能在现代营销理念及现代营销环境下掌握商务谈判基本理论、商务谈判策略和技巧。三、学时分配章节课程内容学时1商务谈判概述42商务谈判的类型和内容63商务谈判的心理研究64商务谈判的策略85商务谈判的准备86商务谈判的开局67商务谈判的磋商88商务谈判的结束与合同签订49商务谈判的技巧810商务谈判的礼仪6合计64四、教学中应注意的问题1．讲授要简明而有系统，重在联系实际理解关于谈判、商务谈判的基本概念、基本理论；正确认识商务谈判在国民经济发展中重要地位和作用。2．该课程是一门实践性很强的学科，因而，教学的一切方法都应贯彻课程的实践性，只有教与学都能理解、运用“从实践中去，并用于实践”，才能真正实现谈判目的。3．商务谈判的全过程以及每一个阶段的具体内容和任务；各阶段的原则策略和方法是本课程的重点与难点，在教学过程中既要体现各章之间既有内在的联系，又有相对的独立性。应弄清各章之间的联系，在总体上把握本课程中研究范围和角度，注意本课程与相关课程的关系。五、教学内容第一章商务谈判概述1．基本内容第一节谈判和商务谈判一、谈判和商务谈判二、如何理解商务谈判的概念第二节商务谈判的特点与原则一、商务谈判的特点 二、商务谈判的基本原则第三节商务谈判的功能和评价标准一、商务谈判的功能二、商务谈判的价值评价标准三、现代商务谈判中价值评价的辩证关系第四节商务谈判方式的选择一、面对面谈判二、电话谈判三、函电谈判2．教学基本要求（1）认识谈判的本质属性，理解和掌握谈判和商务谈判的概念。（2）掌握谈判活动的特点及其基本原则。（3）掌握商务谈判的功能和评价标准。（4）了解商务谈判方式及适用范围。3．教学重点难点（1）教学重点谈判的概念及其本质属性，商务谈判的特点及原则，商务谈判要素的组成，谈判的方式。（2）教学难点谈判、商务谈判的定义理解，商务谈判的构成要素和评价标准。4．教学建议理论分析为主第二章商务谈判的类型和内容1．基本内容第一节商务谈判的类型一、按谈判地域划分二、按谈判规模划分三、按谈判主体的多少划分四、按谈判的地点划分五、按谈判内容的透明度划分六、按谈判时间长短划分七、按谈判者接触的方式划分八、按谈判性质划分九、按谈判进展程度划分第二节商务谈判的内容一、商品贸易谈判的内容二、技术贸易谈判的基本内容三、劳务合作谈判的基本内容2．教学基本要求（1）掌握商务谈判的类型。（2）掌握商品贸易探讨的内容。（3）作为技术贸易谈判的基本内容。（4）了解劳务合作谈判的基本内容。3．教学重点难点（1）教学重点商务谈判的类型；商品贸易与技术贸易的基本内容。（2）教学难点商品贸易与技术贸易的基本内容。4．教学建议讲授法与案例分析、讨论相结合第三章商务谈判的心理研究1．基本内容第一节马斯洛的需要层次理论一、需要的含义二、马斯洛的需要层次理论第二节需求层次理论与商务谈判一、商务谈判的需要理论二、谈判需要的构成三、谈判需要的发现四、需要层次理论在商务谈判中的不同使用方法第三节商务谈判中的心理挫折一、心理挫折二、心理挫折对行为的影响三、商务谈判与心理挫折第四节商务谈判应具备的心理素质一、信念二、诚意三、意志力四、自制力五、感受力六、果断2．教学基本要求（1）理解马斯洛的需要层次理论。（2）掌握商务谈判需要的构成。（3）了解挫折心理的应对内容。（4）掌握商务谈判人员的心理素质要求。3．教学重点难点（1）教学重点商务谈判需要的构成。（2）教学难点商务谈判人员的心理素质要求。4．教学建议讲授法与案例分析、讨论相结合第四章商务谈判的策略1．基本内容第一节商务谈判策略的生成一、商务谈判策略的含义二、制定商务谈判策略的程序三、商务谈判策略的分类第二节商务谈判的预防性策略一、不开先例策略二、投石问路三、声东击西四、虚张声势五、安全答话第三节商务谈判的处理性策略一、巧破僵局二、以退为进三、最后通牒四、限制权力五、攻其弱点六、化整为零第四节商务谈判的综合性策略一、软硬兼施策略二、货比三家策略三、边打边谈四、速战速决五、耐心说服2．教学基本要求（1）理解商务谈判策略的含义。（2）了解商务谈判策略的程序。（3）掌握商务谈判的预防性策略。（4）掌握商务谈判的处理性策略。（5）掌握商务谈判的综合性策略3．教学重点难点（1）教学重点商务谈判策略的类型及特点。（2）教学难点商务谈判策略的应用。4．教学建议讲授法与案例分析、讨论相结合第五章商务谈判的准备1．基本内容第一节商务谈判的组织准备一、谈判班子的规模二、谈判人员的配备三、谈判班子成员的分工与协作四、谈判人员的素质第二节信息的收集与整理一、信息情报收集的主要内容二、信息情报收集的方法和途径三、信息情报的整理与筛选四、情报搜集时应注意的几个问题第三节制定商务谈判计划一、商务谈判的主题和目标二、商务谈判的时间和地点三、商务谈判的议程和进度第四节商务谈判物质条件的准备一、商务谈判场所的布置二、商务谈判食宿的安排2．教学基本要求（1）了解商务谈判的组织准备内容。（2）掌握商务谈判信息的收集与整理。（3）掌握如何制定商务谈判计划.（4）了解商务谈判的物质条件准备。3．教学重点难点（1）教学重点商务谈判信息的收集与整理以及如何制定商务谈判计划。（2）教学难点商务谈判信息的收集与整理、制定商务谈判计划。4．教学建议讲授法与案例分析、讨论相结合第六章商务谈判的开局1．基本内容第一节营造良好的谈判气氛一、建立良好谈判气氛的重要性二、如何建立良好的谈判气氛三、谈判气氛的调节四、谈判人员的精力分配第二节明确开局目标一、建立合作双赢的目标二、开局应注意的问题第三节掌握开局的策略一、商务谈判开局策略的类型二、使用商务谈判开局策略应注意的问题三、商务谈判开局策略的调整2．教学基本要求（1）建立良好谈判气氛的重要性及方法。（2）熟悉建立开局气氛的过程。（3）掌握谈判开局的各种方式。（4）掌握谈判开局的原则。（5）掌握谈判开局策略3．教学重点难点（1）教学重点谈判开局的方式、原则及策略。（2）教学难点谈判开局气氛的建立。4．教学建议讲授法与案例分析、讨论相结合第七章商务谈判的磋商1．基本内容第一节摸底阶段一、对双方实力的判定二、摸底阶段的主要工作三、摸底阶段的策略运用第二节合理报价阶段一、合理报价的基本要求二、报价策略三、报价方法第三节磋商过程的策略一、讨价还价是磋商过程的重要内容二、如何讨价还价三、磋商过程中的时间因素的利用第四节引导与让步一、让步的基本原则二、让步的方式三、让步的技巧四、买卖双方可作为让步的内容五、让步中的忌讳第五节僵局的处理一、僵局产生的原因二、僵局的处理对策2．教学基本要求（1）摸底阶段的主要内容。（2）掌握如何进行合理报价。（3）掌握报价的原则与技巧。（4）掌握进行讨价还价的内容.（5）理解让步的原则与策略。3．教学重点难点（1）教学重点摸底阶段的主要内容、如何合理报价、报价的原则与技巧以及让步的原则策略。（2）教学难点报价的原则与技巧以及让步的原则策略。4．教学建议讲授法与案例分析、讨论相结合第八章商务谈判的结束与合同的签订1．基本内容第一节商务谈判结束时机的准备一、谈判结束的方式与原则二、商务谈判终结时机的判定第二节谈判终结一、谈判终结策略二、结束谈判的技术准备第三节合同的订立一、合同订立的程序二、合同的形式三、合同内容四、格式合同的订立2．教学基本要求（1）掌握商务谈判结束的原则。（2）掌握商务谈判终结的策略。（3）明确谈判合同的构成要素。（4）理解谈判后续管理的重要性。3．教学重点难点（1）教学重点商务谈判结束的原则、终结的策略。（2）教学难点谈判合同的构成要素。4．教学建议讲授法与案例分析、讨论相结合第九章商务谈判技巧1．基本内容第一节商务谈判的语言技巧一、商务谈判语言的类别二、有声语言的技巧三、无声语言的技巧第二节优势谈判技巧一、价格陷阱技巧二、先苦后甜技巧三、规定期限技巧四、最后出价技巧五、故布疑阵技巧第三节劣势谈判技巧一、吹毛求疵技巧二、先斩后奏技巧三、攻心技巧四、疲惫技巧五、对付“阴谋型”谈判作风的技巧第四节均势谈判的技巧一、迂回绕道技巧二、旁敲侧击技巧三、为人置梯技巧四、激将技巧五、休会技巧六、开放技巧2．教学基本要求（1）了解有声语言和无声语言的概念。（2）了解商务谈判中有声语言和无声语言的运用技巧。（3）掌握优势、劣势、均势谈判的谈判技巧。3．教学重点难点（1）教学重点商务谈判中有声语言和无声语言的运用技巧优势、劣势、均势谈判的谈判技巧；。（2）教学难点优势、劣势、均势谈判的谈判技巧的运用。4．教学建议讲授法与案例分析、讨论相结合第十章商务谈判的礼仪1．基本内容第一节商务谈判礼仪概述一、礼仪的含义二、商务谈判礼仪的含义三、商务谈判礼仪的功能四、商务谈判礼仪的基本原则五、商务谈判礼仪的修养第二节商务谈判的准备礼仪一、商务谈判人员的个人礼仪二、谈判地点的选择三、商务谈判接待工作的礼第三节商务谈判过程中的礼仪一、见