某地产顾问策划学习笔记个人经验

一、关于概念1、正确应用概概念：概念不能随便用用，用之前要要弄清楚他的的意义，最近近一个例子就就是，在北京京有一个叫“后街生活”概念的楼盘盘，他们说这这是一个典型型的美国后街街生活的小区区，后街这个个概念的引用用就错了，所所以我们一定定要把意义搞搞清楚。美国国一般有mainstreeet，就是正街街、主街；还还有backstreeet，后街，是是脏乱差的地地方。有人说说后街男孩，后后街男孩就是是从黑人街区区，脏乱差的的地方唱出来来的。如果我我们说典型的的美国后街生生活，那就出出事了，所以以它的广告一一打出来之后后，所有去过过美国的人都都说这个有问问题。所以说说我们打概念念时，这一点点一定要注意意。2、新形势下概概念会有价值值另外一点，原先先房子很好卖卖的时候，像像前两年，起起什么名都好好卖，现在就就不行，现在在一般的名字字一般的概念念，不出彩的的，不下功夫夫的，我觉得得就很麻烦了了，又不让你你认筹了，又又不让干这个个、干那个了了，那么一个个很好的名称称，一个很好好的概念，就就非常重要，这这一点一直是是我们世联的的强项，以后后就靠你们了了，我希望大大家平时广泛泛收猎一些书书、参考资料料，而且不只只是地产的，如如果光在地产产里做文章，抄抄袭的味道很很浓，大家都都有。我觉得得可以参考一一下其他行业业，看别人的的概念是什么么，我一直觉觉得房地产的的营销应该向向化妆品，宝宝洁学习，宝宝洁的广告是是非常值得学学习的，房地地产还是天生生不同的东西西，宝洁的产产品像洗发水水是完全同质质的，怎么样样跟其他品牌牌形成差异，这这是宝洁一直直要努力的，他他们做到了。像像保健品也是是，太太口服服液，实际上上就是糖水，但但是怎么卖这这种糖水，他他们就能造出出点东西，形形成概念。这这些我们要向向人家学习，这这非常重要。3、高层次的应应用是转换概概念，提升价价值我这次去圣塔芭芭芭拉我是跟跟研翔工控机机去的，工控控机就是嵌入入式智能系统统平台，其实实就是一个小小电脑，如果果说是卖电脑脑，价格就很很低，就好像像联想、TCL一样，这是是不行的。他他们研翔就是是重新定义嵌嵌入式智能平平台，叫工控控机，这就不不跟电脑在一一同类了。工工控机就是马马路里超车超超速拍照片一一类的，实际际上就是电脑脑系统，但把把概念转换了了。他的竞争争也是很残酷酷的，是跟西西门子、惠普普在竞争，现现在把他们都都赶出中国了了，原因就是是惠普、西门门子一直是把把它当作电脑脑推广的。但但研翔不是，他他们说这是工工控机，而且且他们把客户户，包括二炮炮、交管局全全部教育成功功了，让他们们相信电脑靠靠不住，工控控机就不一样样。买老外的的电脑他们是是骗人，把工工控机与电脑脑的不同，一一点一点列出出来，这就是是营销。这个个给就是转换换概念，建立立差距，怎么么样建立差距距，他有一套套办法，这方方面越来越重重要。这方面面没有办法，诸诸位，因为刚刚毕业，社会会经验又不是是太多，我觉觉得多读一些些书，多读国国外的书，国国内的书，特特别是房地产产方面没什么么好读的了，读一读《影响力》这本书，他把营销、概念转换说得很清楚，书中最高级别的转换就是奥姆真理教、人民圣殿教，它能把完全邪恶的东西让人相信，怎么做到的，它的概念是怎么提的，怎么样维护这个概念，这是非常厉害的营销手段。在这一方面，不用着急，慢慢积累经验、积累阅读量，向其它行业特别优秀的学习。我始终在想红树西岸，红树西岸的均价太高了一点？我们给中信红树湾定价也就是9000-10000，也就是说他那种做法一下子就能多卖几千块钱，他们现在内部认购就有100个客户来买，这100个客户怎么就买了？那么高的价钱，2万多块钱怎么就买了？当然红树西岸后继有点乏力，原因就是太不理性了。所以说李荣总监上课这一套非常理性的东西一定要好好学，这是基础的基础。同时我们也要向市场中的案例，学习他们有效的部分，红树西岸，如果他定价不是2万、2万5，就1万5，它就彻底成功了，因为他的一些概念有支撑，是可学的，我觉得我们营销策划人员最大的幸福就是，向谁都能学点东西，而且学了就有用，我本人就愿意干这个事，一个人爱动脑筋，对成长、健康、思维、各个方面都有好处，大家不要懒。二、答学员问问题1：像研翔翔这样的案例例，在房地产产界有没有？？陈董：有，比较较简单的案例例就是潘石屹屹的现代城，是是住宅转换成成写字楼的，他他抓住一个趋趋势就是SOHO，当时现代代城在卖住宅宅，请着林杰杰他们帮着卖卖，但是卖不不动，潘石屹屹说卖不动你你就撤吧，后后来现代城被被逼无奈，实实在是没有办办法了，他就就说一定要卖卖一个新的概概念，因为这这个项目卖得得比较贵，如如果没有一个个概念支撑，不不可能实现，如如果只是一个个住宅，设计计也不太好，容容积率很高，如如果没有SOHO支撑，不会会有人买，也也不会投资。这这是概念非常常成功的转换换，转成卖写写字楼，而且且又不违反政政策，地价也也交得少。像像概念转换，我我们世联也做做了不少这种种事，那就是是在产品上做做文章，大家家都听过经典典案例，实际际上概念一定定不要脱离修修改产品，经经典案例最早早就是把大拆拆小，宝安广广场当时卖不不动的，我们们把它拆小，就就卖得很快很很快，我们碰碰到同类型的的东西在市场场上已经饱和和，滞销的情情况下，能不不能在概念上上转化一下，效效果就有很大大不同，这都都是策划人员员应该做的，说说句实在话，如如果当时我们们没有拆小，世世联就没有今今天。最有意意思的是北京京的锋尚，为为什么那么多多高科技的东东西别人不买买账，而锋尚尚一出别人就就卖账。我问问王石，对高高科技是什么么态度，王石石说我们不要要高科技，就就要低科技，高高舒适度。我我说锋尚卖得得挺好，他问问原因，我说说，当高科技技这东西当不不跟人的价值值观挂钩的时时候就不行，深深圳最早的中中央花园是高高科技，但是是他贵，没什什么用处。百百仕达高科技技，它贵，也也没有用。锦锦绣大地当时时就是高科技技，为了支撑撑高科技，它它就满屋子挂挂着院士、博博士对高科技技说好。然后后摆了一地的的物料，比如如窗帘、玻璃璃、下水管、制制冷系统的局局部摆了一地地，业务员他他们当时叫专专家买楼，进进来一个客户户，他们就领领到院士、博博士的牌子前前面一条一条条地讲，高科科技是怎么回回事，我们的的买楼者谁愿愿意到这里来来上课呢？就就说，算了你你甭讲了，就就说多少钱吧吧，一听这么么贵啊，走！！为什么说这这样不行呢，失失败的原因就就是没有转换换顾客的价值值观，说这东东西因为好，所所以贵，这个个不行。客户户不这么看，锋锋尚是这么干干的，它是不不贵，省钱了了。就是买楼楼要有70年的使用，买买楼不能看现现在，要看以以后的使用，它它为此怎么办办呢?不讲原理，没没人听。就做做大样板房，除除了精装修的的样板房，同同时有大剖面面的样板房，地地板剖面、隔隔墙剖面、玻玻璃剖面，然然后把欧洲的的这些东西拍拍照片放在旁旁边，说我们们根欧洲是一一样的，广告告语是告别空空调暖气时代代，北京人当当时都知道这这句话，这是是非常好的通通过转换客户户价值观转换换概念。所以以说策划是特特别重要，一一个策划的思思路拯救一个个项目的事层层出不穷，策策划人员什么么时候不重要要呢，在不管管什么楼都卖卖的好时。问题2：我们前前一段时间做做一个大朗项项目的前期定定位，您刚才才说的转化概概念是在有市市场需求支撑撑的情况下是是可以转换概概念的，但是是我们这个项项目市场消费费上，高端的的项目是完全全处于空白的的，别墅里的的洋房也才卖卖6800，但我们的的项目是一万万二的产权式式酒店和8000的公寓，这这种产品出来来，经过我们们市场调查，在在价格上是没没有一个可预预期的结果。到到底有多少客客户过来买我我们也没有一一个有效的预预估，但是我我们的总量比比较大，有90000平方米。陈董：我觉得非非常好，这种种情况下方显显英雄本色，我我们工作一定定要在非常理理性的基础上上做，否则就就是瞎做，就就像红树西岸岸。调查了之之后，客户有有一个目标，你你把调查结果果告诉他，他他还非常坚持持这个目标，那那么行不行呢呢？行，原因因是，首先大大家一定要了了解，目前中中国的消费者者，是不成熟熟的消费者。第第二，中国的的房地产市场场，是一个信信息不透明的的房地产市场场，因此就有有支撑，这也也是劳力士能能卖到30万的原因。我我们调查一下下，市场根本本没有这种产产品，我们的的价格差得很很远，那就看看量，如果量量大，我的感感觉就是，一一个是分期，如如果百仕达第第一期就盖一一百套，那就就成功了，他他也是完全脱脱离市场，但但是确实有100个客户，就就是我们分析析后，按照理理性把可能性性完却推到时时，要达成目目标，要把几几个方向转变变，概念才能能诞生，第一一，楼市历来来对客户的分分类要转变，比比如说，我们们现在的客户户分类，政府府公务员、私私营企业主、白白领、个体工工商、投资者者、港人，就就完了。这样样是永远出不不来概念的，要要出新的概念念，就要转换换你的分类，万万科正在转换换他的分类，比比如说5类家庭，咱咱们这些客户户分类是有问问题的，那是是说着玩，因因为，我们买买房子是卖给给一个家庭，家家庭到底老婆婆是个体工商商还是老公，夫夫妻都是公务务员还是一方方是，都是不不一样的，家家庭孩子数量量也是不一样样的，每个家家庭的价值取取向也不一样样，价值取向向也不一样，那那么就改变客客户分类，比比如说在大朗朗，客户分类类因该更有意意思，比如说说香港的、洗洗钱的、搞娱娱乐的、卖摇摇头丸的，分分类多了。我我觉得两种分分类是特别好好的，一种是是按照家庭分分，一种是按按总价分，把把分类变一变变，能够诞生生新的概念。重重新作市场调调查，你知道道吗？百仕达达很多客户是是讲究面子的的人，他就买买了，他说我我都不好意思思不买，那就就买了，100套就出去了了，好几个亿亿啊。尤其东东莞这种讲究究面子的人很很多，所以说说，不是市场场调查出来不不可能就真的的不可能，改改变一下市场场结构，就有有可能。提问：您说改变变分类，大朗朗这个市场，酒酒店业是比较较旺盛，但终终端消费群体体还是比较少少的，像酒店店年入住率才才25%，它的公寓寓是完全空缺缺的。陈董：你说的都都是现状，我我们应该瞄准准市场潜力，当当时98年写字楼市市场已经一塌塌糊涂了，宝宝安广场就是是改一改产品品的事。用两两种分类方法法重新分，然然后再考虑考考虑丁克、考考虑非正常家家庭，可能会会有市场。提问：但是我们们的量很大，要要是全部做酒酒店或公寓的的话，差不多多一千套，这这个市场可能能饱和了。陈董：你现在也也不清楚市场场，比如说罗罗湖的小户型型，当时我们们总觉得应该该饱和了，应应该饱和了，到到今天罗湖的的小户型还是是卖得特别火火，你怎么能能知道市场吸吸收不了你的的这个量呢？？避免风险的的一个办法就就是分期，可可不可以分期期。罗湖小户户型我卖了这这么多年，没没有问题，价价格还在升。华华强北的小户户型没完没了了地卖，没有有问题。我们们不清楚你这这个量到底怎怎么样。所以我愿意跟大大家讲的一个个故事是化妆妆品的故事。我我姐姐呢，上上小学的时候候用的化妆品品呢就是东北北人叫蛤蜊油油，其实就是是凡士林油，润润肤的，冬天天哈尔滨太冷冷了，皮要开开裂，我们觉觉着挺好的；；我姐姐到了了高中的时候候我就看用的的是雪花膏，就就是比凡士林林就加了一点点香味；到她她上大学的时时候我看就又又变了，用的的是珍珠霜，为为什么用珍珠珠霜，因为对对皮肤有改善善作用，对美美白有好处；；大学毕业就就厉害的，什什么SOD，我看又变变了；那么到到现在，开始始讲品牌了，张张曼玉用啥，她她用啥。这个事我请教过过化妆品专家家，我也问过过我姐，你怎怎么老变？她她说呢，对于于女人来讲，容容貌是非常非非常重要的，她她得有自信呢呢，所以只要要是她能买得得起的，我就就买了，大家家都买，我也也得买；专家家呢说，所有有的女性化妆妆品，尤其是是往脸上抹的的这些都差不不多。需求一一定是产品创创造出来的。比比如说我姐上上中学那会怎怎么不用SOD，因为没有有，有了她也也就买了，这这是典型的产产品拉动需求求的例子，上上百亿美金的的化妆品市场场实际上生生生的被这些化化妆品生产公公司给拉动起起来的。为什什么说“二十一世纪纪营销为王”？化妆品市市场做的主要要东西在营销销方面，你说说它今天推一一个系列，明明天推一个系系列，说哪块块哪块又保湿湿了，又抗皱皱了，又怎么么着了，真有有那么大的效效果吗？专家家说不是，专专家说尽是炒炒作。就是一一个东西，反反正王脸上抹抹，它也没啥啥坏处。如果果要是就是起起到基本效果果的话，我看看蛤蜊油就行行，但是没人人用这个，因因为它不创新新啊，没概念念啊。所以说说营销可以创创造市场，所所以说“不做总统就就做广告”。这是一个个方面，但是是同时，营销销不能脱离实实际。中国当当时穷啊，所所以你不能上上来就卖最顶顶尖的，什么么香奈儿啊，根根本就不可能能，太高！我我记得一开始始海飞丝在中中国卖，我们们刚接触海飞飞丝的时候是是很小瓶的，现现在海飞丝很很大瓶了，因因为中国人现现在买得起，而而我记得在我我刚毕业的时时候，海飞丝丝是非常小瓶瓶的，就是那那种非常小瓶瓶的大家也是是要咬咬牙才才买得起。从从小瓶装到大大瓶装，我们们能学到很多多东西，适合合这个实际市市场的水平。那那比如说我们们要保证我们们不要承担太太大的风险，你你可以试验户户型啊弹性要要足一点，可可以改动，类类似这种。我觉得产权式酒酒店也好啊，或或者说是服务务式住宅也好好，在东莞应应该也有市场场，只不过谁谁付钱，购买买动力是谁，渠渠道是哪。我我跟大家说丹丹枫白露的渠渠道，最主要要的购买动力力就是那帮坐坐台小姐，就就她们就搞掂掂了，妈咪给给她们安排活活，每个人必必须完成，然然后妈咪去提提佣金，也能能行。你要是是按照平常的的分析，怎们们也分析不出出来这个市场场，这就涉及及到社会经验验的问题。都都说丹枫白露露是投资客，投投资客去哪里里去找呢？丹丹枫白露最主主要的渠道就就是下面三九九酒店阳光俱俱乐部里面那那帮坐台小姐姐，它就是最最稳定的渠道道，然后给她她分佣就行了了。问题3：前期到到执行是否需需要转化过程程？对于一个个初入行业的的新人，一开开始是先选择择成为全才，还还是成为专才才？初入行业业是先做执行行好，还是先先作前期好？？陈董：我觉得大大家不要心急急，不要心急急成为大师，关关键基础要打打牢。我跟大大家说说我的的经历吧，实实际上呢我是是同济硕士毕毕业，一毕业业我就分到**总公司干国国企，我毕业业那年呢，所所有来的学生生都要分配到到下面实习，给给我分配的地地方还不错，北北京国贸，去去干什么呢，就就是去干所谓谓的技术总结结，就是我们们现在说的做做平台，就是是整理平台，因因为总包商是是法国的，总总包商引进了了好多新的技技术，当时我我们中国的施施工企业根本本就不懂这一一类技术，就就急需要给拍拍成片子，扛扛着摄像机，写写剧本，给拍拍下来，然后后配上音，整整理成一盘一一盘教材那样样的录像带，给给全**系统来讲课课用，干这个个干了两年。因因为当时没有有这么多机会会，我们就干干这个，感觉觉也挺好。两两年之后呢，**总公司说要要培训，又到到香山培训了了两年。就这这样就四年就就啥事也没干干。毕业之后后去香港，就就分到地盘做做工长。中国国海外有很多多地产项目，这这些项目都很很小，我们大大陆派去的干干部管不了那那么多，尤其其是地产这些些小项目，就就一栋，12层楼，正好好新来的人，你你去管，而说说句实在话，我我们这四年学学的跟这一点点都不搭界。去去了就管具体体的事，怎么么打桩啊，怎怎么打轧板桩桩啊，怎么装装磁砖啊，这这一干又两年年。我整个六六年，我觉着着全是干这些些杂事，然后后我就到地产产部了。大家家就说，都这这么干活，怎怎么就你能这这么出息？我我们都没看出出来，你怎么么有这么大出出息？我就说说这个，可能能干法可能不不太一样。我我在做平台的的时候，我真真的是踏踏实实实在做，所所以说你问我我施工这些事事，我都知道道；我在学习习海外承包的的时候，真的的是踏踏实实实在学习那个个条款，国际际上叫做施工工监理，否则则出去我们是是总包，被人人家监理的嘛嘛，怎么样索索赔啊，真是是好好学；到到香港地盘也也真是好好学学，重要的一一条是总结，不不断地总结，而而不是为了忙忙乎这工作就就完了。我有有很多笔记，当当时我就觉得得特别愿意干干地产，因为为我是经济学学的，所有的的建筑工程跟跟它没啥关系系，就房地产产和它有关系系，所以我就就一直是关注注香港的地产产，香港地产产怎么会这样样做啊，为什什么要有样板板房、售楼处处，为什么有有那么多的咨咨询顾问，都都是在这个过过程中，我在在完成本职任任务之后，其其他的事我都都没放弃。在在这个过程中中我一直在做做着总结，包包括物业管理理，实际上中中国第一本好好的物业管理理的书是我写写的，我连干干也没干过物物业管理，但但是我收集了了很多资料。所所以后来我到到地产部和香香港人一块工工作的时候我我会很容易。我们做执行的也也好，也涉及及到怎么打广广告、定位到到底对不对啊啊，为什么卖卖的这么艰难难啊，市场的的情况啊；我我们做前期策策划的也好，就就是这个概念念为什么就破破产了呢，最最后就没用了了呢？这些东东西大家都该该有清楚的认认识。我硕士毕业六年年，我就做个个地盘的工长长，然后我到到地产部才是是发挥了自己己的才华，才才开始有点感感觉了。但是是一旦你作为为一个有心人人在从事工作作的时候，一一旦这个机会会给到你的时时候，你的进进步是飞速的的，就是别人人没法和你比比，你所有知知识都掌握了了。我为什么么能到地产部部和这个也有有关系，平时时没事干我在在地盘我整理理那些我对香香港地产的认认识，我整理理了一大本，我我把这个给我我们老板看，老老板看了说：：“你对地产有有研究，你到到地产部来干干吧！”这也是自己己争取的。所以诸位，我认认为在一个大大的机构是非非常好的，你你可以拿到的的资料是非常常多的。我们们不管你做执执行还是做前前期，你在一一个大的机构构，你可以拿拿到的资料是是非常多的，就就像我在中海海一样。我可可以拿到的资资料很多，包包括物业管理理的，我都能能拿到，我有有条理的把它它给搞通。你你们也是，你你要做好你自自己的，同时时对其他的保保持思考，就就这样前后贯贯通起来。不不一定是你把把我调到这来来，我才能学学能做，不是是的。事实上上，我在香港港我从来没干干过咨询业，也也没做过代理理商，为什么么我能够做，原原因就是我平平时跟他们接接触，直到他他们是怎么做做的。为什么么世联我们在在跟国外的咨咨询公司在碰碰面的时候我我们都不惧它它的原因是我我们了解它。你你这样想，对对我们大家的的成长有好处处，对你本职职工作有提高高。比如说我在地盘盘的时候长了了好多本事。我我们当时要装装修一个会所所，自己用的的会所，谁也也不愿意去做做，没有一个个人愿意去装装自己用的会会所，原因就就是什么呢，总总有人不满意意。谁不满意意，主要是高高层领导不满满意，我觉得得这些领导可可比我们世联联的领导厉害害多了，从副副部级到下面面多层领导，给给这帮人装会会所可不是自自找麻烦吗？？没人愿意干干，就想起来来陈劲松，就就你干吧，反反正你年轻啊啊。我不知道道啊，就干嘛嘛，就是装修修嘛。装修这这个会所给我我几个大好处处，因为什么么都没人定，都都得我定，我我说什么，他他们都同意，因因为不知道领领导喜欢什么么，有人给我我出主意，要要不然你去问问问领导，我我问领导，领领导一般说就就你们定吧，那那我就定了。决决策就这样锻锻炼出来的，该该拍板子的时时候就得拍啊啊。我就练了了好多种东西西，比如说门门锁，一百多多种样子，怎怎么挑啊？门门锁摆出来了了，多少钱多多少钱，什么么功能，比如如说拿出五种种门锁，你们们怎么挑？一一看我就说，你你给我演示一一遍，报各价价，然后我就就说不行，统统统拿走，重重新再拿，重重新报。干过过三四次，我我就会挑了，都都是这么练出出来的。什么么卡拉OK的这些装置置，都需要自自己去选，而而且我就定了了，我说不行行啊，最后没没招了，施工工公司说只能能挑二手的了了，那就挑二二手的吧。挑挑二手的，那那信息不对称称啊，那就各各家卡拉OK处理的都给给我拿过来，因因为一手的你你都知道，二二手的你听一一听，跟一手手的比较，你你就知道了。事事实上我干完完这个事之后后，连领导都都没意见，各各方也都没意意见，因为谁谁都不知道是是谁定的。这这个机会不就就挺好吗？尤尤其像这种事事情，锻炼你你决策能力的的事，不要怕怕担事，这都都是机会，否否则你怎么成成长，我们太太多太多珠海海的员工他们们怕事，这一一怕事就完了了，实际上他他们成长不了了，我指的是是内在成长，他他们也想学我我出来也干公公司，实际上上他们干得很很糟，原因就就是他们没有有经过决策事事的训练。问题4：不同年年代客户的置置业特点？六六十年代、七七十年代和八八十年代的不不同的置业者者他们的特点点分别是什么么？不同年代代的属性特征征用几个词语语来概括？陈董：这个我肯肯定不行，我我都说不过你你，这个肯定定说不清楚，因因为这个事要要调查要总结结，跟这些客客户关键的时时候要访谈访访谈，但是我我知道方法，你你要想搞清楚楚这个事要做做哪些事情。我我可以告诉你你，多元化的的趋势是越来来越明显了，中中国正在经历历一个巨变，大大起伏大震荡荡，在这个变变化中，会从从一元化的价价值观走向多多元化的价值值观，这个可可能从六十年年代、七十年年代、八十年年代，代际越越来越明显。但但是即使是六六十年代的人人，现在已经经开放了。比比如说“同居”，我们在学学校的时候，如如果说“同居”，那不就犯犯了大错误？？而且是天理理难容的事嘛嘛，怎么能对对得起人家女女孩？我们现现在也基本都都接受了，我我们觉得这个个是正常的。即即使是六十年年代的那些人人，在大变化化的时候，他他们的价值观观趋向多元，而而不是一元的的价值观，个个性开始出现现。即使是这这个年代的人人，他也在开开始演化多元元价值观，所所以我觉得这这是一个趋势势，大家要搞搞清楚。第二二点是每一代代主要的驱动动力都不一样样，比如说六六十年代的人人，主要是革革命理想驱动动，从小就打打着那个旗帜帜；七十年代代、八十年代代可能就不一一样。每一代代驱动力不同同的时候，我我觉得可能会会稍稍不同。可可是我们要知知道，随着知知识水平的提提高，不管每每一代我们被被什么所驱动动，比如说我我们会被一个个革命领袖驱驱动，可能八八十年代会被被歌星驱动，见见到他们，就就像我们当年年见到毛主席席，就“哇哇——”的叫，但是是你知道嘛，都都需要点被谁谁驱动，都得得被谁驱动，否否则这个生活活过不下去，不不是张信哲、不不是周杰伦就就这么伟大，我我们被他征服服了，而是我我们需要一个个人来征服我我们。实际上上每一代都是是，每一代都都需要一个偶偶像来征服我我，否则我们们觉得没劲。西西方就是需要要一个上帝，每每一代人都需需要这个东西西，这个就是是精神信仰层层次的东西。营营销做到这个个层次，我觉觉得是非常非非常高级的，比比如说他买这这个东西就代代表什么那就就很厉害了，这这个就是制造造概念的原因因。问题5：我们在在做后期执行行的时候，感感觉工作很细细、很琐碎，很很容易就陷到到中间去，你你会感觉你真真的是在做一一些技术活，不不是在做策划划，但是你如如果跟的不是是很细，你又又对这件事的的结果不是很很有底，这种种矛盾怎么解解决？陈董：没矛盾啊啊，我当时也也陷得很深，你你陷了多少年年了，我六年年，没有矛盾盾。当然你应该跳出出来，一边陷陷得细，一边边跳出来。你不能说你一跳跳出来，就做做得不细了。你想一步登天？？我跟大家说说，那是没可可能的，除了了新经济，IT，那是天才才，比如说马马化腾，做了了个QQ平台，那行行，除此之外外，我没有发发现。尤其是是在房地产，如如果说谁一下下子就怎么着着了，那基础础非常薄弱，垮垮下来的可能能性非常大。问题6：以个人人经历，我们们不能够了解解很多阶层的的客户，请陈陈董介绍一些些描写客户的的书籍。陈董：这个是对对的，我们的的知识不用亲亲身经历也能能知道，所谓谓“秀才不出门门，便知天下下事”，就是人类类聪明的表现现。作为一个营销人人才，读书是是你一生必备备的习惯，如如果没有这个个习惯，你不不会是一个段段数很高的营营销人才或者者说是策划人人才，读书一一定是你这一一生的主要习习惯之一。我觉得如果纯正正的底子，你你要翻翻国际际上的营销学学的书，菲利利普•科特勒的《市市场营销管理理》，实际上上他们已经分分类了，这是是非常纯正的的底子。然后之后我愿意意推荐《CLASS》（《格调调》），翻译译过来的一本本书，是美国国人写的，我我认为它把上上下级，看不不见的顶层一一直到工薪、蓝蓝领，说得挺挺好的，这本本书可以得到到很多符号，感感性的东西。还有《奢侈带来来富足》，它它讲的是贵族族、豪宅的。有一本书叫做《美美国的民主历历程》，这本本书是布尔斯斯平写的，我我觉得我对国国外社会的了了解，尤其是是对美国的了了解，我是得得益于这本书书不少。我愿意推荐奥格格威的书，《一一个广告人的的自白》、《奥奥格威未公开开的选集》，是是特别特别好好的书，简直直就是给我们们思想的书。问题7：珠海的的一个高档项项目，地下有有商铺，又要要全部销售，又又要保证高档档，该怎么做做？已有建议议买了商铺的的同时，和业业主签约，限限定业态，发发展商不同意意这种建议。请请问陈董，有有没有更好的的解决办法。陈董：这样是不不对的，谁说说卖了就一定定不好？我从从美国回来，拍拍了很多照片片，到时候办办个小展览，大大家可以看一一下。美国那那些商铺也是是卖的，没问问题啊。尤其其是一楼又是是街铺，一定定要卖啊，什什么又要返祖祖、又要统一一经营，天底底下很少有人人干这种蠢事事。保证一楼楼街铺的品质质，不在于经经营，在于建建筑、标示系系统、门面控控制、卫生和和街道的布置置，街道好好好布置，放几几个雕塑，那那档次很高，他他愿意经营建建材就经营建建材，经营窗窗帘就经营窗窗帘，经营小小吃店就经营营小吃店，没没有什么太大大问题。你说说得一定是怎怎么样，那个个是下面一个个大的商场才才可以像你说说的，全给卖卖了，那乱套套了。如果是是街铺，那没没问题，完全全可以。像这种事情，我我刚参加中海海的时候，我我有个领导叫叫陈显昭，我我觉得我的一一半本事他就就给另外我一一个方法就解解决了。他说说，你们来香香港，你们刚刚来，一定是是有一大堆的的问题，我来来的时候也是是这样，怎么么办呢，我有有个笔记本，我我脑袋里面是是问题的我就就记下来，然然后就利用时时间，跟人家家讨教也好、自自己琢磨也好好，反正几大大本笔记本的的问题解决了了之后呢，我我就再没问题题了