京华教育咨询有限公司商业计划书

京华教育中小学升学提分第一品牌PAGEPAGE2商商业计划书目录一、项目摘要3二、行业背景6三、行业前景预测9四、卫辉市场定位及招生预测10五、项目优势14六、营销策略20七、融资说明22八、项目实施进度25第一部分项目摘要一、企业简介1.机构名称：京华教育咨询有限公司2.总部地址：3.项目定位：中小学升学提分第一品牌4.经营业务：重点中学个性化一对一，VIP小班课外培训5.注册资金：***万元6.项目目标：3-5年成为河南省中小学升学提分第一品牌7.目标客户群：小学各年级及初、高中一，二，三年级的学生。二、关于京华京华教育以“中小学升学提分第一品牌”为发展定位，是致力于中小学生升学培训、升学提分、升学规划、升学动态资讯等一站式服务的教育培训机构。京华科学的培训体系，以学生学习能力、心理素质和理想志趣等综合因素为依据，确定学生的升学目标并施以培训，在此过程中依据学生的近况动态修订，为学生实现目标而努力。培训体系囊括升学政策解读、招生考试资讯、学生素质测评、命题趋势讲解、课程及心理辅导、志愿填报指导、院校资源支持等。京华严谨专业的教学教研体系，细分小学三、四、五、六及初一、初二、初三，研究各年龄段学生学习习惯和心理特征，研究各科教学大纲和命题规律，研究中小学知识结构和教学方式，为学生出具适合自身的培训方案，提升其应试技巧和综合素质。“为梦想，做最好的自己”！这是京华人共同的精神追求，授予学生的不只是丰富的学识，更是不满足于现状，勇于突破自己，提升自己，超越自己的精神特质。专一而极致，京华人将始终如一，为实现更多家长孩子的成长梦想而努力奋斗！我们专业，因为我们专一专一：“考上重点学校，做最好的自己”，聚焦小升初VIP，决战中考VIP，因聚焦而专一，因专一而卓越；专业：“教育就是让孩子拥有美好的梦想”，我们不仅授予学生丰富的学识，更是激发孩子追逐梦想的勇气，不断提升自己；专注：“有目标如航行，没目标如流浪”，我们以确定重点学校为孩子的升学目标，以目标为导向做针对性升学培训方案。三、京华文化1.使命：让中国的孩子成为世界的骄傲！2.愿景：成为中国尖端教育的典范！3.价值观：爱心诚心责任心感恩心进取心4.用人观：高德高位，高功高奖5.校训：充实的过好今天，就有美好的未来6.教育观：教育就是让孩子拥有美好的梦想！7.行为观：要注意细节，不要总想当然；要承担结果，不要指责他人；要主动汇报，不要领导问你；要解决问题，不要传递问题；要关注结果，不要总讲原因四、京华组织结构内部实行直线性，扁平化的组织结构。学校上下各司其职，相互协调，共同发展。校长校长学归主任学管主任咨询师教师学管师后勤保洁教学主任人事行政第二部分行业背景教育培训市场利润丰厚，而进入的技术壁垒和资金壁垒却比较低，已被公认为是“朝阳产业”和最具“钱景”的市场之一。市场空间大，刚性需求坚挺。早在2004年，城市居民人均教育培训支出已达1012.85元，以7.4%的比例高居家庭消费支出的第一位。截至2004年底，除去国家高等教育，单论各种相关培训市场，产值已达百亿的规模，且正以每年50%以上的速度迅速增长。到了2006年，这个市场已经发展到上千亿元规模。而经过几年的发展壮大之后，到现在已经达到万亿元的规模。中国教育培训产业的巨大空间以及发展潜力而言，已无需赘述。从宏观上讲，中国教育培训产业的总需求达到1.8万亿元，除去正规的学校教育（大约占60%，折合1.08万亿）之后，市场化培训需求达到7200亿元。缺图人口基数大，择名校需求坚挺。我国当前2～12岁少儿超过2.2亿，基数庞大，少儿教育面临前所未有的发展空间。随着我国民众对子女教育认识逐渐提高，社会竞争日益激烈，少儿接受教育年龄逐渐提前，早教由此催生。另外，由于我国优质教育资源分配不均，适龄少儿择名校，择重点学校成为当前基础教育中最关键问题之一。由此引发的幼升小、小升初，中升高培训市场火爆异常。从人口层面看，我国80年代出现第三次出生人口高峰，目前对应的育龄妇女数量仍未达到顶点，新生儿数量在相当一段时间内不会出现较大缩减。根据年龄阶段推算，未来几年中小学培训市场上升空间巨大；且2012年左右，我国将迎来新一轮的入学高峰。青少年教育市场仍将快速发展。三、行业发展迅猛，投资热潮坚挺权威数据显示，中国教育培训市场产值在2009年突破6800亿元，预计2012年年末将达到9600亿元，接近1万亿元；行业最近几年的复合增长率保持在12%左右。而民办教育培训机构增长率更是高达16%，且在整个教育培训行业的占比已经达到44%。由于民办教育培训结构进入者不断增加，这一比例还将显著上升。新东方2006年在纽交所成功上市后，其财富效应吸引了各路资金进入教育培训行业，6、7年来教育培训作为投资的热点，其热潮始终没有退却，目前热度还在升温。数据显示，目前有59家公司拿到风险投资，其中9家已经上市，其余50家正在上市进程中或者有上市的准备。四、市场细分加深，小班，1对1个性化培训趋势坚挺教育培训市场正向更加细分的趋势迈进，高、中、低不同层次的培训需求正在寻找合适的沟通渠道。同时教育市场发展的良好态势，也逐步出现了行业细分，分类更加细化，定位更加专一的方向。注：当前中国个性化教育培训市场十分广阔，中国中小学课外辅导市场从2007年的1238亿元增长至2009年的1897亿元，年复合增长率为23.8％，预计到2014年将增长至4472亿元（约合655亿美元），2009年到2014年的年复合增长率为18.7％。第三部分行业前景预测根据教育的学制阶段以中小学课外辅导为依据，目前中国有70%的中小学生，选择用课外辅导的方式来弥补学校教育的不足，而大考冲刺阶段的学生选择课外辅导的比例更高。有1/5的被调查家长表示，愿意拿出上万元为孩子的课外辅导买单。同样中小学课外辅导市场是最受投资者关注的细分市场。截至2008年11月底的数据，中小学课外辅导培训市场获得1.0525亿美元投资，占教育行业投资总额的近50%。世界银行曾发表报告称，中国从小学到大学的学生人数占世界的17%，但是教育市场价值却只占2%。从这一报告来看，中小学教辅的市场开发尚处于起步阶段。目前，中小学教辅市场是“三分天下”的局面：家教、本校教师补习班和专业教辅机构各自为政，占据一方空间。但从发展趋势上看，由于国家明令禁止“校中校”及学校内开设辅导班，大学生家教又难以产生专业化、规模化的经营模式，专业的教辅机构将是唯一能够统一中小学教辅市场的势力。第四部分卫辉市场定位及招生预测市场现状：以郑州教育市场为例，高端教育，个性化教育市场刚刚进入黄金发展期，众多教育机构均处于调研或市场开发阶段，同类型市场当中没有出现处于行业优势地位的主导机构，而良好的市场环境，庞大的需求人群，在未来几年的时间当中将会呈现良好的发展机遇。卫辉是是个县级市，人口约在70万左右，该市场属于一个基本没有开发的市场，目前现有的比较正规的只有大山外语、昂立外语两家专业科目的辅导机构。随着家长教育意识的提高，更多的家长愿意在孩子的教育成长上进行投资，有需求就有市场，总的来说，该市场是比较可观的市场，竞争对手较少且占比例较低，发展空间巨大。1.卫辉目标市场定位：学校周边，高档社区里面，大型商业中心。2.卫辉目标消费群定位：教育观念强、经济基础好、学习成绩不理想或学习习惯不好的客户。3.卫辉市场需求趋势与招生规划根据上面图表，我们对未来几年的生源人数做了一定预测，见下表：学员招收曲线图学员招收曲线图050010001500200025003000第一年第二年第三年第四年第五年人数学员招收人数说明第一年：办校初期，市场拓展未完全深入，品牌宣传，口碑宣传起步，学员初步达到400人；第二、三年：办校发展期，随着知名度的不断增强，基数的倍增效果开始明显。学员的转介绍力度会迸发，学员初步达到800-1000人；第四、五年：办校高峰期，人员会呈基数增加，学校的美誉度不断增强，学校本着“精益求精”的宗旨进行学员教育，考虑到场地的本身容量以及教学人员的数量，会限制招生数量，以保证学员的质量和品牌的质量，学员数量持平，稳定在1000-1500人之间。市场优势：下面我们将从市场外部环境和企业内部条件两方面证明我们进入市场的优势。一、外部环境1.卫辉培训市场潜力巨大，竞争力度较小。2.目前教育制度改革并没有打破对分数的要求。3.家长都爱面子，特别是有钱的或者社会地位高的人群。4.满足个性化需求，因为每个孩子情况不一样。5.还有部分家长因为工作或家庭原因没时间照顾孩子。二、内部条件1.抢市场的同时就是在树口碑。2.先进的理念和完善的管理。3.教学质量和服务是生命线。4.对教育事业无限的热爱。竞争者分析目前我们的竞争对手主要有两大类，一类是比较成熟的培训机构，如大山、昂立等；另一类是学生自己教师办的作业辅导班，目前县级市场比较普遍。第一类教学的培训机构，由于他们办学时间相对较长，课程内容专一，专注，利润率较高，但战略与执行无法匹配，理念及管理跟不上，战线单一，无法做到市场最大化。就第二类来说，属于一个边缘市场，国家明文规定不允许“校中校”及学校内开设辅导班。再加上一些家长孩子碍于面子，很无奈的去上教师的辅导班。在教师的辅导班孩子的成绩提高与否，家长左右不了，及时有意见也不好意思去提。另外就卫辉现有的辅导机构来看，他们的管理模式、硬件设施、教师队伍、授课内容、办学特色比较落后。这些机构仅仅是找了很简陋的房屋进行授课，授课的内容十分单一，他们找的老师也不够专业，教学水平有限，专业知识也缺乏。针对我们与竞争者的比较，我们一定要扬长避短，不是做得多好，而是做得不同，不求市场大包大揽，但求专一，专注。把我们的特色展现出来，以达到与类似机构相区别的效应，进而让消费者在第一时间内认同我们的不同之处。第五部分项目优势迎合了当今消费者对应试和个性化差异的需求。京华教育统一的形象设计，产品标识系统专业的师资团队：学习规划师，学习管理师，心理辅导师，学科分析老师，课程老师，陪读老师等个性化针对性教学五、标准的管理流程产品与服务重点学校1对1重点学校全日制1对1重点学校升学提分课程目录（小学）重点学校升学提分课程目录（中学）一、服务产品我学校主要以vip小班教学为主，vip一对一辅导为辅，在进行传道授业解惑的同时融合先进的现代科学管理机制。本着“让中国的孩子拥有世界的梦想”的目的，将“个性化升学提分”做成一个产业和品牌，使其本身既被赋予了全新的意义，又能为企业带来商业价值。1.重点学校1对1针对对象：小学高年级及初高中3个年级学习目的：针对性的查漏补缺，短时高效，快速提升成绩重点学校全日制1对1针对对象：小学高年级及初中3个年级学习目的：全科辅导，全面系统，快速提升成绩名校预热班针对对象：小学4年级学习目的：明确上重点名校的学习目标，，激发学员兴趣名校备战班针对对象：小学5年级学习目的：培养良好的学习习惯，提升考试成绩名校冲刺班针对对象：小学6年级学习目的：摸索一套适合自身的，独立的学习方法，理论与实战想结合。2.特色课程：能动英语。针对对象：所有需要解决单词发音和拼写的学生学习目的：见此能读，听词能写。3.大型公益讲座：如何规划孩子的学业？如何帮助孩子上名校？如何考上名校？针对对象：学生和家长学习目的：了解最新招考信息，创建家长、孩子和老师的交流互动平台，促进孩子身心健康发展。二、与传统教育方式的对比传统“家教”和“补习班”作坊式经营，缺乏系统性和规范化优势：1.一对一低成本快速扩张优势——易于实现规模效益；2.专业教研团队优势——锻造一支具有专业水准、长期稳定的教师队伍，这是项目的核心竞争力；3.差异化产品优势——个性化教育符合时代发展趋势，补救时弊，必有奇效；4.项目运营经验优势——管理出效益，管理出品牌。5.学生和家长一体化培训的联动优势——1+1大于2的系统优势；三、服务特色1.以兴趣和成绩提升为主要的教学内容；2.学生和教师个性化进行教学活动为主；3.授课目的明确，基础、培优与特色课程特色分明。例如，我们根据不同的学员设定了不同的课程内容，又根据其本人爱好同期选择不同的如表音密码、奥数等特色课程；4.专业过硬专职老师团队，他们是我们学生学习效果的坚强后盾。四、服务优势1.迎合了当今消费者对应试和个性化差异的需求。2.合理的课程安排，有利于学员的学习效益达到最大化。3.一个团队对一个家庭的服务。4.专业的辅导流程。（如下图所示）收益预算年份招收人数营业额（人数×年平均消耗金额）成本利润（营业额-成本）教师开支员工开支宣传费用其他第一年40080万15万10万20万10万25万第二年600120万23万12万24万11万50万第三年800160万30万15万24万15万76万第六部分营销策略项目营销的5种方式：一、会议营销：利用会议，讲座，论坛，说明会等方式进行集中式销售，效果明显，见效快密度高，但对于先期筹备工作，会议质量，现场把握情况要求比较高；1.前期准备，在指定日期（会议）前，利用电话，邮件，网络，当面邀请等方式，发放邀请函，邀约目标客户参加；2.举办讲座，公开课，利用自有场地，或者合作场地邀请学生群体，家长群体参加，现场体验课程感受，产生报名，购买，此方式同时也能对项目自身推动，扩大知名度，造成舆论支持提供较好帮助；3.座谈说明，邀请教育界名流，专家，相关领导，或当地有影响力的人士参加座谈说明，提高知名度，获得正面效应，推动项目在目标市场正面突破，从而带动相关项目发展；二、电销、短信营销作为常用手段方式：1.培训人员电话营销，思路，方式，产品卖点、优势，异议处理等技巧；2.收集目标地区所有培训机构，学校，辅导班，主要负责人联络方式；3.利用电话，短信为主要媒介进行拜访，邀约，参会，参观，到学校考察等方式进行销售，或拉动销售；三、网络销售此方式一般与电话销售方式结合，通过，QQ群组，MSN、邮件邮箱等即时通讯方式，或利用网站，论坛，分类信息网，贴吧，协会，目标当地生活网，论坛，有影响力，交友社区等途径，搜集寻找目标客户，进行联系，洽谈，合作等方式；四、地面销售在目标地区进行推广等活动时，市场人员走访目标地区内，乡镇，城区，街道，进行地毯式搜集目标资源（培训机构，辅导班）上门面谈介绍销售，或留下相应宣传资料等内容的方式，此方式为集中掠夺式开发，覆盖面大，范围广，主动性强，目的明确，速度快效率高，一般对市场人员要求较高，投入力度相对较大；五、合作销售一