销售管理制度

XXXXXX股份有限公司营销管理制度第一章总则第一条为了规范与提升公司营销业务管理，提高公司运营效率与质量，促进公司战略计划的实现，特制定本制度。第二条本制度包括业务的分工及组织设置、计划管理、客户管理、业务管理、人员管理、合同管理、业务用章管理、业务流程管理及附则等内容。第二章机构设置与职责分工第三条公司营销体系下设营销部一个，区域销售若干（事业部销售人员）。第四条营销部设经理、技术支持、内勤各一人，主要负责营销统计与分析、客户档案的汇总与编修、售前的技术支持、与其它部门的联系、营销计划的制定和管理等。第五条区域销售依市场规模设置销售经理、售前工程师及销售助理岗位，主要负责区域市场调研、销售任务完成、费用控制、技术支持、客户服务、信息反馈等。第三章计划管理第六条为了配合公司战略的推进，确保营销工作有序、高效地开展，加强公司相关部门间的协作与沟通，并为业绩考评和工作总结提供科学的依据，公司营销业务人员需制定业务及业务资金计划。（一）计划分年度计划和月度计划两类，年度计划应在上年12月底前完成；月度计划应在上月25日前完成。（二）计划包括营销计划、客户拜访计划和资金计划三部分营销计划以WORD方式撰写，内容包括：市场、项目竞争和销售的现状、威胁和机会分析；确定公司在项目、市场和利润等方面的目标和问题;实现目标的营销方法、行动方案等等。客户拜访计划及资金计划具体内容详见附录《客户拜访计划表》、《月度资金计划表》。（三）计划撰写及提交程序1。每年12月15日及每月25日前，各事业部经理负责完成年度或月度业务计划的撰写并提交营销部审核；2。12月20日及每月28日前，营销部汇总提交的计划后进行平衡、调整，并制定公司年度/月度业务计划，向总经理提交；3。总经理对计划进行审核，提出调整意见。12月25日及每月31日前，营销部会同各事业部经理一起完成调整，报总经理审定；4。计划经总经理同意后，营销部负责督导业务的拓展和其他管理、各事业部经理负责具体实施，同时业务资金计划交财务部制定公司资金计划。（详见《制定资金计划》程序文件）第七条为了配合业务计划的实施，加强工作管理的规范性，有效控制工作进度与质量，为相关领导进行工作指导或检查提供依据，各位员工均需制定工作计划并记录实际执行情况。（一）工作报告以周为上报周期，每周五做上周工作总结及制定下一周计划.（二）计划包括主要工作内容、涉及人员、时间安排等等，见附录《周总结计划》。（三）每周五上午下班前，所有营销人员根据月度业务计划及相关业务发展情况，将撰写的《周总结计划》提交上级领导审阅；下午，相关领导将审阅意见通知直接下属，进行必要的调整,得到批准签字后执行.（四）每天工作完成后，各营销人员工须微信编写完成情况及明日计划，提交到各事业部或部门微信群中，时间不晚于第二日早10点。第八条为了对阶段性工作情况及时总结与回顾，交流方法和经验，以提高工作效率及质量，并对下阶段工作开展提供指导，公司应定期进行工作交流与总结。（一）工作交流与总结分年度与月度两类每月最后一天下午（如遇周末提前至周五）所有营销人员在营销部经理的主持下对上月工作进行小结，在此基础上，各事业部经理分别主持召开部门内部的总结会议；年度工作总结在每年一月开展。首先是各事业部内部总结；之后召开营销部与各事业部经理参加的总结会议，并完成总结报告的撰写。总结报告交总经理审批通过后，召开公司全体会议，就公司上一年度的运营状况、主要经验及下年度工作重点总结发布。（二）工作交流的职责和程序每月25日前，个人对上月工作情况做简单的书面总结，交直接上级;年度总结应在每年1月5日前完成并提交。2。每月28日前，各事业部经理对其直接下属的总结作评价并提出建议和希望；并撰写部门月度/年度工作总结。3。每月31日上午（如遇周末提前至周五），召开由各事业部经理主持的部门总结会议，评价上阶段工作情况，交流经验和方法，回顾公司或部门内发生的重要事件或其他重大事项，并提出下阶段工作重点。每月31日下午（如遇周末提前至周五），召开由营销部主持、各事业部经理参加的总结会议，总结公司月度/年度工作执行情况，并将总结报告交总经理审阅.审阅后备案保存。对于月度总结，各事业部经理根据总结会议结果，向下属传达信息或布置任务。6。对于年度总结，总结报告经总经理审批后，召开公司全体会议，总结发布公司上一年度的运营状况、重要事件、经验教训及下年度工作重点。第四章客户管理第九条全面、有效的客户管理可以更好地为客户提供服务、与客户建立良好稳定的关系、实现客户信息的高效共享，也为客观、科学地制定客户政策提供决策依据。第十条客户分为最终客户和经销商客户两类。最终客户指购买后直接使用的单位；经销商客户指购买后再次出售的合法经营者。第十一条客户的拓展应本着黏度客户原则，有重点地培养和发展客户，加强客户拓展的针对性,针对不同类型应进行客户调查与分析，确定目标客户群并制定相应的拓展策略，具体包括：（一）为了降低经营成本与风险，应对客户进行考察：最终客户主要考察信用状况、支付能力、需求特性等，经销商客户主要考察信用状况、地理位置（周边基础设施状况）、销售能力等.（二）客户拓展主要分为公司指定开发与自行开发两类，由销售经理主要负责，对于非常重要或发展难度较高的客户，可向分管副总、总经理申请支持。（三）对于最终客户：针对不同类型的目标客户群分析其特征，并据此制定相应拓展措施（包括营销策略、服务策略等），措施包括但不限于《评估报告》《建设方案》等。（四）对于经销商客户：寻找经营范围与公司产品相近、发展潜力较大的经销商，分析其需求及问题，制定相应的拓展策略.第十二条对所有的客户都应建立相应的档案；客户档案必须及时、完整、真实地反映客户信息，每笔交易都必须按实际进度及时全面地记录。具体包括：（一）客户档案包括客户基本信息（详见《客户信息表》）、交易记录（合同、协议等）、客户分析、评审意见（市场会议，内部汇报材料）及客户政策记录等内容。（二）相关销售人员负责做好最终客户及经销商档案的记录与整理，并按时向营销部提交；（三）事业部经理负责督导销售人员做好客户档案、经销商客户档案的记录与整理。第十三条销售人员只可查看所经办业务范围内的客户、经销商档案;事业部经理、营销部负责人、分管副总可查看所有的客户、经销商档案；总经理可对所有的客户、经销商档案进行检查。第十四条客户评审分最终客户评审和经销商客户评审两类，最终客户评审在每笔业务结束后进行；对于经销商客户中长期稳定的客户，在每年年底进行统一分析与评审;对新发展的客户，可在业务持续稳定进展一阶段后进行；对业务量发生反常波动的客户，可随时组织特殊要求评审。具体职责包括：（一）对于最终客户，由销售人员在合同结束后对业务做总结,并提交相应的分析报告、应对措施及工作计划，事业部经理做评价，记录备案。（二）财务主管应配合提供必要的客户、经销商信息及评审意见。（三）营销部对最终客户档案进行阶段性抽查，并对其做出评价和建议；年度结束后提交总经理审阅。第五章业务管理第十五条为保证公司销售的顺利实现及销售人员工作时有据可循、有法可依，特制定销售业务管理制度，在利于公司销售的实现同时充分调动销售人员的积极性。第十六条销售体系应以公司自身开发、研制的产品（软件）为主开展业务，由营销部根据市场需要对所有销售人员进行统筹安排，统一规划市场范围及程序。第十七条销售人员应服从事业部的领导和管理，听从统一调配，根据公司所划定的目标市场和规定的任务指标，积极主动地开展工作，想方设法完成任务，营销部根据不同时期的市场情况，可适时进行营销策略的调整，市场定位及人员调整。第十八条营销部根据公司所下达的任务指标，层层分解下达到事业部、到人，做到任务落实，责任明确。对销售人员推广、洽谈或公关业务分为指定开发和自行开发两种方式；（一）公司指定开发：因业务需要由公司指定赴往目标市场从事营销业务者，首先应充分领会所从事业务活动的精神;掌握业务内容，制定《项目立项表》。（二）自行开发：销售人员自行开发市场，应首先提交《市场调研表》，做出《项目立项表》，经主管业务领导审核、批准方可进行。第十九条《项目立项表》在报请相关领导批准后，方可实施，不得自行作主，先斩后奏，否则不予报销相关费用，并按公司有关规定予以处理。第二十条业务活动中，如出现超出预算费用的，必须事先报请事业部经理批准同意后才可实施，各类报销严格执行报销制度，否则不予报销。第二十一条销售人员不得利用出差便利，从事与公司业务无关的盈利活动和其他活动。如有发现,差费不予报销，并扣发工资，同时予以开除；出差返回后，要及时通知公司，按公司规定时间准时上下班，一般情况出差在15天以上的，返回后可休息一天，出差在一个月以上的,返回后可休息两天，凡返回后不通知公司，又不上班的按旷工处理，情节严重造成公司损失的由销售人员赔偿。第二十二条销售人员无出差任务在公司上班期间，严格遵守公司管理制度，自觉学习业务知识，主动协调与各部门的工作关系，重新安排的工作要认真完成，无特殊情况市内办事一律不得乘出租车，特殊情况需经主管领导同意，否则不予报销.第二十三条销售人员不得利用工作之便，向客户或竞争对手泄漏公司经营、技术等商业机密，如违反保密规定造成公司损失的按《保密协议》有关规定处理,情节严重的，承担法律责任。第六章人员管理第二十四条为了更好地管理销售人员，保证公司营销目标的实现，特此制定销售人员管理制度，以此公开、公平、公正地对待每一位销售人员。第二十五条凡招聘销售人员均需按照公司人事管理制度所规定的招聘录用程序进行。（一）被录用人员按公司的有关规定办理入职手续.（二）销售人员录用后试用期三个月，试用期工资及差旅费按公司有关规定执行。业务绩效特别突出者，可予以提前转正并给予奖励。试用期内考核不合格者，公司随时可予以解聘.（三）试用期满考核合格者，正式聘用。转正后员工实行底薪加提成加奖金计酬办法，具体办法按公司的考核办法执行。第二十六条被录用的员工，首先应参加岗前培训，岗前培训时间为10—15天，培训期间严格遵守公司各项规章制度,认真学习贯彻员工守则。具体内容及要求为：（一）培训时间。公司管理制度1—2天;专业技术培训；6-8天;业务技能培训3—5天（二）各项培训内容都须经过集中讨论，完全掌握,培训期及培训期以外新进员工，应自行熟练掌握各项培训知识与技能。（三）培训完毕后，进行考核,包括书面考试和综合考核，考核不合格者，予以解聘。（四）公司不定期组织培训，相关培训考核依各类培训要求执行.第二十七条销售业绩以项目毛利为考核标准，以组或人为单位进行考核（项目毛利=合同总额一营销费用-采购成本一项目实施成本-预计运维成本一税金）。第二十八条业务提成分依据考核标准分阶段及类型进行发放，具体方式如下：（一）项目分为自我开拓型项目、公司资源型项目及外借资源型项目三种类型。（二）自我开拓型项目业务提成为项目毛利的15%且无起提点;公司资源型项目在达成组或个人既定任务后计提项目毛利的7。5%;外借资源型项目计提项目毛利的3%且无起提点。（三）合同完成签订并审核《项目预算表》后发放预计提成的50%,项目终验后发放40%,质保结束发放剩余部分.（四）除外借资源型项目，营销费用不得高于合同总额的2%,每高出1%时项目毛利在计提时减少10%。（五）签订分阶段完成项目时，按合同约定的执行年限及内容将项目合理划分为若干个子项目，签订当年兑现提成总额的30%，剩余部分按照划分的子项目逐个兑现.（六）若销售人员离职且其负责项目的提成未完全发放，承接其工作的销售人员提成依照外借资源型项目执行。第二十九条销售人员每月工作量以《业务计划》、《周总结计划及《工作日志》为考核依据，无论客户大小，是否成交，凡与之接触和洽谈过的，都应如实填报《客户信息表》，《项目跟进表》，以上不按规定填报或填报不实的，每份罚款1元，缺报一份罚款2元，并按考核不合格对待，履犯者，将予以辞退。第三十条出差返回上班后，必须在三个工作日内如实结清所有财务报销手续，因个人原因每逾期一天扣除一天的差费补贴。出差票据必须真实合法，填写报销单据必须实事求是，凡弄虚作假，违章违纪的，一经发现，按违章金额处以三倍以上的罚款，情节严重的予以开除，并承担法律责任。第三十一条凡谈定的业务，必须签订正规合同，按公司《合同管理办法》中的有关内容办理签字审批手续，合同条款应规范明确，责任划分清楚。凡私自与客户签订的合同均属无效合同，为此给公司造成的所有损失由责任人全部承担。第七章合同管理第三十二条原则上依据公司出具的合同范本签订与销售业务相关的合同，如遇签约方要求签订其他版式合同，应由法律顾问审定，销售人员根据相关财务规定填列合同内容，并报总经理审批。各部门职责分工如下：（一）销售经理作为签约代表对外签订合同。（二）综合部对合同签订是否履行了必要手续进行审核后方可盖章。（三）范本合同条款的变动或附加条件的提出都需经法律顾问审核，报总经理批准。（四）具体程序详见《合同审批》及《用印审批》程序文件。第三十三条有关合同变更的要求及条件应在合同范本里统一规定。涉及变更事项应按照规定统一处理，以尽可能控制公司的风险。具体程序及职责为：（一）合同的变更由销售经理负责提出申请，包括变更内容、原因、可能引起的后果等；（二）根据权限设置，各级领导审批，决定是否更改。涉及有关法律问题，应听取法律顾问的意见。（三）变更批准后，销售人员与客户确认，并做好书面变更记录，经客户签字后一式三份，分别在事业部、综合部和财务部存档保存.第三