销售团队的建设与提高团队执行力PPT培训课件教材

职业素养团队合作良好工作习惯与系统保障好员工标准：以你自己的观点，描述成为一个好员工在态度、成就、行为等各方面的特质?能深入的投入工作，并全心全意为企业付出因为意愿，而非难于找到其他工作而受雇于企业对企业的目标忠诚不移对企业的成败具责任感自动追求发展，并致力部门与企业的发展不会期待业界和管理层解决所有问题具备勇气坚持信念准时：遵守承诺有弹性并愿意改变不散播谣言表现出兴趣、尊重，而且考虑他人具备成本观念，不浪费公司资源什么是一个好员工？（一）保护同事及公司，对抗谣言专业并能胜任开朗诚实对违背其最高信念之事会滔滔不绝由错误中学习，而且不犯同样的错误（分享错误）追求目标，办事有效率自律甚严，精力充沛帮助其他同事，不嘲笑他人工作有组织，万事充分准备视同事为重要客户以有礼态度谈论企业主管，或与之对谈了解工作上的挑战为成为企业的一分子而自豪什么是一个好员工？（二）杰出的业务经理应具备的能力

1.领导能力

善于灵活运用领导部署，发挥团队精神，提高工作意愿，积极达成预期目标。

2.策划能力

有完整计划具有可操作性的策略方法达成事半功倍的效果3.有工作绩效的表现能力

具有卓越的创意办事效率高4.负起责任的能力

具有积极责任心能彻底达成目标可以放心交付工作5.有协调与沟通的能力

善于上下、对内对外协调沟通能自动自发与人合作

6.有授权与指导的能力

善于分配工作指派任务并能有效的传授知识和方法最终达成目标。

7.有成本意识的能力能有成本的数字观念有效的执行预算而且能节省不浪费、提高利润

8.有发展人际关系的能力与政府、企业界社会各阶层民众、各同仁有很好的人际关系我们的价值观客户第一

善用资源

勇于负责

团队合作

快速成长

诚信

激情

敬业我们的使命：以互联网技术为基础，以买卖通产品为核心，帮助天下商人轻松做生意！我们的远景：我们要成为中国最大的B2B电子商务公司！我们要成为中国传统企业转型互联网成功的第一个公司！2008年我们要实现销售额10亿，公司市值10亿美元！但是：如果……你对自己没有信心，总问“我行吗”你认为只有你自己才是英雄；你认为诚信是一种很傻的行为；你认为竞争是巨大的压力，使你恐惧，你想过上班看报纸、喝茶的日子；你不喜欢这份工作，你做它只是因为你想先拿这点工资再说，或者因为你认为这份工作太难、太复杂，没兴趣；你总想这么做合适不合适，而不是寻找最好的办法解决它，并面对现实开始行动；你抵触向更专业的方向改变，或你调整的速度太慢；请离开我们…此次培训目的深化对管理和领导力的基本认识学习领导者的基本原则配合并推广公司新建立的销售管理体系建立有效的销售业绩管理技巧积极有效管理销售代表,使其与公司整体目标、销售体系一致团队与跨部门共同合作的技巧提升领导能力和销售团队的绩效参加人员销售主管、销售经理有关从事管理领导工作人员课程大纲(一)于一个新型的企业，认识管理者的基本职能销售经理的工作与职责销售经理的角色与销售管理的挑战发掘自身的领导力影响绩效的因素目标销售管理的概念销售辅导发展面谈激励销售代表–重要性与价值奖励销售人员销售人员的业绩考核与绩效考核建立团队合作课程大纲(二)

销售经理的时间管理招聘销售人员培训销售人员发展销售人员课程大纲(三)

如何做一名出色的团队领导

----主管的角色

第一单元主管扮演的三大角色和三个能力

主管扮演的三大角色之一-------信息沟通角色

及时将上级指令传达到下级，变为部属的行动。

迅速将市场信息及部属情况反馈到上级，供上级决策用。

横向部门之间及时交流信息、进展情况以便更好协作，并与市场发生联络。在上级面前是被领导者，完成上级指令，在下级面前是领导者，下达指令并对结果负责。在同级面前，协作者的角色。在用户面前是公司形象的代表，代表公司履行各项职责。主管扮演的三大角色之二------人际关系角色将上级下达任务转化为部门目标，并有效解决目标实施中的问题帮助解决部属目标实施中遇到的问题要善于发现将来的问题，并将问题转化为机会，作为制定规划的依据主管扮演的三大角色之三------决策者角色专业能力：解决问题，实现最终结果的保障决策能力：企业持续发展的保障沟通能力：创造顾客价值的保障主管应该具备的三大能力

第二单元管理者任职资格标准制定合理的目标与计划组织实施工作计划绩效改进管理者行为标准——任务管理氛围营造干部培养有效沟通创造、培育和维持良好的外部工作关系管理者行为标准——团队建设管理者行为标准

----资源有效利用建立、保持、维护工作环境

文档管理

信息的搜集与提供

流程执行内部优化管理者行为标准——流程执行职业素养工作态度管理者行为标准

----职业素养与工作态度第三单元

管理者的角色转换专才通才依靠个人努力依靠团队建立工作网络,利用团队去实现组织的目标善于具体业务工作做管理,领导工作,反之花较少的时间做具体的业务工作对技术性强的职业对管理职业有认同感

3%

10%

60%

27%有坚定的长期目标人群有坚定的短期目标人群有模糊的目标人群没有目标人群

3%

10%

60%

27%25年后社会顶层:事业成功者(企业家CEO等)高层:专业人士中下层:有比较稳定的收入底层:有今天没明天理解何为管理管理的基本过程管理的职能：计划，组织，领导和控制认识管理者的基本职能今天的重点:

如何打造高绩效团队何谓团队一个真正的团队应该有一个共同的目标，其成员的行为之间相互依存相互影响，并且能很好地合作，以追求集体的成功。何谓团队精神团队成员为了团队的利益与目标而相互协作、尽心尽力的合作意愿与作风。成员对团队的强烈归属感与一体感成员间的相互协作及共为一体团队成员对团队事务的尽心尽力及全方位的投入高绩效销售团队的特征

——内部结构共同愿景、目标与有效的策略高素质的成员高效的领导有效授权与承担义务高效的沟通高绩效销售团队的特征

——外部环境责任与权力激励与约束领导与支持与领导的融洽关系高绩效销售团队的特征

——文化特征团队精神活力热忱不断进取团队的凝聚力相似的态度和目标共同度过的时间独立性和不同性抗威胁性规模的大小加入条件的严格奖励和合作观念团队工作技能和管理原则三大技能：技术性或实用性有关的专业知识，有效解决问题，处理人际交往和社会关系管理原则：社会认同，共同的信念和互相尊重团队的凝聚力相似的态度和目标共同度过的时间独立性和不同性抗威胁性规模的大小加入条件的严格奖励和合作观念团队建设的过程

——组建期内部结构框架:任务、目标、角色构成、规模、人员构成(成员、内部领导)、行为准则等与外界的初步联系:与组织内其他职能部门的信息联系及相互关系确立团队的权限,建立绩效考评,行为激励与压缩的制度体系;争取技术(如信息系统)支持,领导支持,专家指导及物资、经费、精神支持;建立与组织外部的联系与协调的关系团队建设的过程

——激荡期成员与成员之间的激荡成员与环境之间的激荡新旧观念与行为之间的激荡团队建设的过程

——激荡期1、成员与组织技术系统之间的激荡；2、成员与组织制度系统之间的激荡；3、团队成员或整个团队与组织其他部门之间的关系磨合；4、团队与社会制度及文化之间的关系协调。团队建设的过程

——规范期团队逐步成型，形成有力的文化，形成适当的行为规范，促进共同价值观的形成调动个人的活力与热忱，增强团队的凝聚力，培养成员对团队的答同感、归属感、一体感，营造成员间互相协作、互相帮助、互敬互爱、关心集体、努力奉献的氛围。团队建设的过程

——执行期团队效率和效益提高；团队成员的角色明确，大家配合和支持完成团队的工作；以建设性的方式提异议；成员间高度互信、彼此尊重；接收群体外部新方法新输入和自我创新；掌握处理内部冲突的技巧，学会团队决策和各种方法等。团队建设的过程

——休整期明确团队已形成的规范；听取各方面的对这些规范进行改革的意见；对改革措施实现跟踪评价，并作必要的调整。团队建设的过程

——休整后期团队因接受新任务或适应新环境而开展学习或进行创新，为更新换代而而招收新成员或培养“接班人”，将团队的经验在组织内推广等。团队建设的途径人际关系角色界定价值观任务导向社会同一性团队建设的误区以对待一个人的方式对待团队过多的控制或放任自流有破坏组织结构的倾向不愿提供组织支持认为员工希望并擅长在团队工作团队建设注意相容性集体小集体规模选择性激励舆论教化如何达成团队共识明确的目标,价值观和指导方针鼓动性价值观力所能及共识未来潜力团队成员的招聘根据任务和目标确定所需的各类角色确定团队最优规模确定候选人的来源和背景确定成员所具有的技能挑选合适的候选人工作职责的明确明确主要职责和期望的要求各时间阶段的确定权限的明确汇报及报告职位的升迁和培训甄选程序确定选择职务标准与权重招聘渠道的确定----推荐,招聘广告,人才市场应聘信件的筛选和处理安排初次面试与理想候选人对照,合适后选人员的确定再次面试笔试推荐人了解和确认体检录用和试用期的考核薪水和待遇的确定工作职责的明确培训,激励,考核,提升解聘和辞退

甄选程序如何激励部属的干劲

与干劲息息相关的各方面要素希望的程度重要性合适性等人性信赖感教法等上进心工作的态度身体的状况等薪资水准实力/资历主义晋升方法等空调照明噪音等文化团体工作气氛等工作环境指导者职场公司制度当事人干劲满足员工的十条基本需求安全感承认有价值有机会归宿感挑战沟通指导/改正尊重成就感如何激励部属的干劲精神上的鼓励收入增加或物质上的奖励工作轻松，多员化不利因素的减少如：工作量，压力，加班，自卑感。营造干劲的气氛创造内部竞争促进销售

激励组合基本补偿特别财务激励非财务奖励激励组合领导艺术管理控制留住优秀员工的技巧公司的文化,氛围工作环境,交通职位的发展定位、横向变动、晋升上司的认同,沟通奖励和薪水CASH待遇和家庭的关心企业的安全感沟通能力内容:文字7％,声调语气38％,非语言的表达55％沟通方式:聆听,发问,观察非语言的表达留心非语言表达:声调、语气,面部表情,手势,动作,其他沟通障疑和盲点误解如何产生？错误的论断,把事实与意思混淆,价值定位防止误解的产生说明你的观察，说明你的诠释,要求对方的说明沟通技巧容异己，双赢或多赢为目的态度重过内容接受反馈：聆听，目视对方,点头示意笔录表示重视,听完后全盘思考检视学会心谈,用问问题鼓励他人多谈自尊，接受自己，尊重他人沟通与人际关系创造沟通的环境与气氛学会并习惯去真诚地赞美他人引发他人心中的渴望，使他人感到重要先求理解，再求被理解由他人角度看问题，认清对方的沟通需求认识不同人的沟通方式,沟通的过程及沟通环路沟通技巧常见沟通方法内部文件电话.传真.E-MAIL会议私人谈话通用报告形式基本管理技能---自我管理自我激励学习计划社会形象利益冲突道德和法律个人发展目标基本管理技能---时间管理时间矩阵计划你的时间实施和调整总结今天，计划明天应急或突发事件的处理机动时间工作范围与授权权限设定外在目标(外部领导的工作内容)——通过命令、计划等形式,自上到下制定的目标内在目标(内部领导的工作内容)——团队成员自身制定，基于成员对团队的认识和共同利益，大多是在内部领导的带动下，组织团队成员的力量制定——工作范围和总体目标

工作范围与授权权限设定团队决策权:自主行动权，提出方案权和上级指派。资源使用权：用人权，用财权和用物权。团队的参与程度信息接触及保密程度团队授权的影响因素——团队的权限放权或授权的管理授予者的尊重和信任授予者和被授予者的信心被授予者的培训有关权力的界限所需信息团队的进展团队需要什么支持明确的目标适当的资源可靠的信息培训和教育定期反馈技术或方法支持指导者的条件工作的实力计划能力引发动机的能力深入了解毅力、热诚表现能力精神力量了解你的部属包括姓名、毕业学校、职业经历等固定不变的部分及指导必要项目、性格和想法,各阶段因环境变化产生改变的部分。如果无法彻底了解部属，就无法对部属进行适个人的周详指导。培训方法案例分析论(casediscussion)实例情景演视(Roleplay)在岗培训(onthejobtraining)培养计划了解培训需求和目的培训计划和实施选择培训主题和合适的培训师使用和应用评估，反馈和延续团队成员培训内容团队价值观团队业务技能团队技能（人际关系，解决冲突，敏感性，团队行为规范，团队会议，决策技巧，绩效评估〕销售技巧与团队精神的结合中长期发展计划依绩效表现分类管理1、绩效特佳或很好承认并赞赏其贡献由部门员工业绩报告分析其行为并举一反三仍需给予指导,鼓励更高挑战目标2、绩效不错或平平，仍具改进潜能经过讨论确定执行方式，多少需要别人帮忙新员工,需要很多帮忙协同工作，示范实习并重，不断改善提出不同意见，一齐分析探讨纠正意见有绩效就得承认并加以赞赏依绩效表现分类管理3.绩效不佳,无改进潜能或改进潜能有限确认执行方式，某些方面需要别人的帮忙协同工作以确认其方式正确，或提出纠正意见有绩效仍得承认并加以赞赏尽早淘汰否则浪费时间(杀掉病马)依绩效表现分类管理如何指导难带的部属三项原则：彻底探究原因，充分沟通，客观的反省对于缺乏积极性的部属：检查和重新营造职场气氛，安排他感兴趣的工作并加以赞许。对讨厌加班的部属：应急对策：说明加班理由，不加班的后果，事先通知，公开实绩，尽量减少工作量大量集中。根本对策：从新审查工作分配，改善工作处理方法。对于满腹牢骚的部属：想方法纠正，改变观查角度，重新认识应有状态，寻求改善建议。对于我行我素的部属：提高上司本身的实力，工作全权交付。对于反抗性强的部属：充分倾听对方的心声，当面沟通，改进指导方法，遵守应遵守的事项，反省评价。如何指导难带的部属对于屡教不会的部属： 重新检讨对对方的期望，改进指导方法，确认部属的理解程度，毅力耐心，换个角度了解部属。对于光说不做的部属： 实际成绩最具有说服力，做出成绩提高声望，了解不听话的真正原因，评估他的想法。如何指导难带的部属对于”我做不到”的部属： 说明理由，让他考虑，提出改进工作的方法，消除消极思维的对策，修正和指导他的提案。对于”该怎么办”的部属： 引导他自己的想法和思考，训练自我思考能力， 交换意见，充分沟通，必要时加以修正。对于骄傲自满的部属： 设定更高和挑战性的评价标准，出示人事考核评估，明确骄傲是前进的障碍，能干有特定的条件。如何指导难带的部属成为优良的职业人

身为优良职业人的八大要素

是否有自己的人生规划私生活是否健全是否按人生计划努力实行在公司内有怎样的人脉关系公司外的人脉关系又是如何如何努力维持及开拓人脉是否不断地发掘自己的潜力干劲是否可以一直持续遇到挫折是否也越挫越勇年轻人要勤于锻练身体，增强健康注意维持心理卫生健康（消除压力）不努力就无法维持身体健康如何看待公司和工作要对公司有所贡献，不要亏欠公司要成为一个不靠公司名片也能在社会上行得通的人不懈怠地磨练自己的能力首先要培养在公司内居一流地位的能力最终目标是要在同业中享有盛誉的能力在商业社会中，信用如同生命般重要要建立起信用，必须靠不断努力的积累要让自己信用扫地可说是轻而易举如何因应社会的变化透过公司，对社会有何贡献是一位好市民公司家庭社会人脉信用健康能力精力优良职业人工作报告的管理为什么要做工作报告与报表作为公司的重要记录和存档公司的内部交流发现问题以及解决问题对工作业绩的分析评估上级主管层的检查评价作为决策者的参考市场信息系统和资料库顾客库和市场服务

报告与报表的类型按管理层分：公司报告，地区经理报告和项目管理报告

按部门分：销售报告市场，公共关系，政府事务，预算和财务管理，人力资源等按时间分：日报，周报，月报和年报特别项目报告（进展情况，遇到问题，需要的支持，进度控制）。报告要求符合要求,真实、简洁，客观、乐观、切题和及时包括何时，何地，何人，何事，结果必须有你自己的见解；强调你做了什么？怎样做的？结果如何？有何问题?，准备如何解决问题？需要什么帮助？下一次行动计划。如何设计报表谁使用，目的是什么,报表想要说明什么明确主要项目,一般项目,辅助项目留有空间用于备注和建议什么时间交报告.(报表设计操练)报告与报表的管理报告与报表的归档按时间分按部门分按项目内容分按重要性分专项和专题报告报告与报表的确定确定团队工作的目标和使命哪些是真正需要的和常规报告排除可有可无的报告主要信息和用途决定关健的报告让每个报告者知道他的报告是有价值的并经常会使用。各类报告的分析和使用定期分析，归纳，总结通报相关部门专项报告分析员（市场信息交流）提供建议供决策者参考及时反馈和评估报告的反馈及时反馈合适的反馈形式重要信息的确认和修正采取必要的行动反馈后的跟踪例:销售人员的报告日报；1～2页；每天拜访客户的名单公司名单和部门名单为什么要拜访其目的,对象，主题你所拜访内容，顾客的反映，建议发现新的问题，比如说数据分析方面、产品的权威性、定价，竞争对手确定及时解决问题的方案下一步的计划和随访跟踪

绩效和效益报告费用和预算分析，项目管理成本分析，比较分析及变化原因，如果超过,为什么？如何改进，下一个目标和如何达到这个目标（策略）。区域经理报告销售报告（商业销售，效益分析，费用分析，行为分析，排名分析（按个人，团体）销售分析报告（分析图）促销活动市场情况(现有及新市场)政府及政策的变化特别项目的实施进展,下一阶段的目标和行动计划,预算及费用执行情况效益分析人力资源管理所需支持（人力，财力）区域经理报告怎样预防和处理假报告明确虚假报告的危害和可能的后果随机抽查，包括电话、信件、自己亲自去对每份报告进行及时反馈奖惩办法对建议的落实部门会议的管理会议常遇到的问题对公司，产品，市场竞争，政府限制的抱怨时间和进度问题（延迟开始和结果推迟，讲话过长）会前准备不充分,不准确，如材料、各自报告，项目实施进度主题和目的不明确或过多偏离主题与会者未参与发言，无意见和评论；特殊问题未能预先调查；会议的决定未能认真实施，仅仅停留于书面报告未能达到预期目的会议常遇到的问题会前的充分准备进一步确认会议主题，地点，环境及影响，日期，时间，设备，程序，参会者所需的会议资料和各自的发言准备，检查会议用资料;材料数字有意义并准确，容易理解，项目经理的发言稿幻灯的预先准备、审阅，特殊项目的预先调查。会议主题扩展和展开明确及合适话题展开，阐述必要性适时开始和适时结束；展开时应围绕主题并适时终段提供足够的、充分的资料供讨论专题讨论时提出正面和反面意见及各自理由科学的决策或不决策主持和技巧把持好会议的开始语简要阐述会议程序，主题；目的激发每位与会者的高度参与；时间进度的掌握紧跟主题，不讨论无关的话题会议最后的决定及民主的意见；相关材料的提供，分析及意见典型案例主题讨论的主持公开坦诚，鼓励与每位会者主动参与善于听取不同意见；展开要充分，摆出其论点，论据，事实和理由发现问题，所需支持，多鼓励少批评会议结束时需简要总结要点重复和强调会议同意的行动计划使人人皆知其职责会议的记录会议纪要正确客观地反映会议内容正式会议报告分发至每位参与者；必须使会议的决定能很好的及时的落实和控制，必要时建立实施组织；决定下次会议的日期及主题。会议的反馈和评价建立反馈制度决定反馈的主题设立会议反馈表和方式如会后适时面谈对反馈到的信息进行分析评价并提出建议再反馈到下此会议评估反馈决策的落实

培养员工的良好的工作习惯让员工学会管理时间养成良好的工作习惯之

----有效利用时间有效利用时间的价值如何记录时间的利用如何分析时间的利用如何改善时间的利用有效利用时间的价值有效利用时间的价值资金的时间价值：时间就是金钱最优异的业绩=娴熟的技巧X时间的利用效率X时间长度1、资金的时间价值时间=金钱在任何项目，如建筑贷款、房价的确定、物件租用等，都必须考虑资金的时间价值销售过程中，必须考虑时间的价值2、时间效率对业绩的影响业绩=时间X效率X技巧时间的长度对于任何人都是平等的所以我们需要提高时间利用的效率我们还要提高自己的销售技巧简单的说，有效利用时间的价值就在于直接提高我们的工作效率，降低企业员工管理成本，以此来获得我们职业的良性发展.如何记录时间的利用记录对时间的利用早晨几点钟起床几点钟到公司几点钟开始开始工作几点钟与第一个客户洽谈几点钟离开公司如何合理的设计拜访客户的线路……一天中与客户面对面交流用了多长时间与客户通电话用了多长时间准备客户资料用了多长时间帮助同事方面用了多长时间……一天中与同事无谓的聊天花了多长时间与朋友无谓的电话花了多长时间漫无目的的胡想花了多长时间……记录对时间的利用如何分析对时间的利用时间利用方式的分类有效时间与无效时间的比例，即与业务相关时间同无谓损耗时间的比例各细分项，如交通时间、资料准备时间、打电话时间、见面时间、无谓聊天时间之间的比例各种情况的对策无谓损耗时间太多整理资料所用时间太长……无聊损耗时间太多你需要认真分析原因所在，是由于自己的惰性，对自己要求的不严格，你自己缺乏动力，你自己感觉无所适从？努力提醒自己把时间用在正点上如果还不能够改正的话,只能说你并不适合这份工作整理文件时间太长你是否总是不知道该从何处获得现成的资料，而即使是同一类资料，每次还要从头整理，所以花费时间过长？所以，你必须有一套完整而且专业的工作所需材料如何改善对时间的利用有计划(写下你要做的)有完成(做你写下的)有记录(记录下你做的)有计划把每天该做的事情、每周该完成的事情和每月该实现的任务分别详细列出按照事情的缓急、时间的先后进行划分，确定事务的优先程度做到能够从日历表上把握一月的工作动态，一周的基本安排，一天的详细工作有完成、有记录将一天里发生的事情详细的记录下来把一天里没有完成的事情，作为待办事项分配到特定的日历位置把每周、每月完成的事情记录下来有总结总结一天内事情的完成情况，看事务的安排是否合理，是否有必要调整总结一周、一月的事务完成情况，正确的评价自己分析自己如何具体来利用时间有效的利用时间并不难于实现只是在于你是否想真正去实现它时间管理管理体系建立的重要性

为了使公司的管理步入有序、规范的轨道，为了管理的连续性和一致性，高层领导对于体系建设给予高度的