北银消费金融电商方案final

/目录1.执行摘要 11.1公司介绍 11.2项目建设内容及目标 11.3项目特点与优势 11.4目标市场与市场开发 21.5项目发展战略构想 21.6风险分析与控制 22.项目介绍 42.1项目背景 42.2运营模式 52.3核心业务 62.5技术依托 82.6应用前景及社会效益 92.7盈利模式分析 93.市场分析 103.1行业现状分析 103.2市场细分 123.3目标市场 133.4竞争分析 133.5市场定位与展望 143.6SWOT分析 144公司战略 174.1使命与愿景 174.2战略目标体系 174.3战略规划与实施控制 18目录5.市场营销 205.1营销目标 205.2营销策略 215.3营销费用与收入预测 235.4营销战略前景 236组织结构与人力资源管理 246.1组织结构 246.2薪酬与绩效管理 256.3员工激励 267投资与风险分析 277.1投资成本分析 277.2风险分析及控制 288附件 318.1贷款申请表 318.2客户申请协议 321.执行摘要1.1公司介绍北银消费金融公司是国内首家经中国银行业监督管理委员会批准，在中华人民共和国境内设立的消费金融公司。公司不吸收公众存款，以小额、分散为原则，为中国境内居民个人提供以消费为目的的贷款。初期主要受理大额耐用消费品贷款，后续逐渐增加教育、装修、婚庆、旅游等一般用途个人消费贷款。北银消费金融公司目前开展的业务有：轻松付、轻松贷、应急贷、mini循环消费贷、助业贷、教育培训贷款。1.2项目建设内容及目标建设内容：构建北银消费金融电子商务服务平台，主要针对网购用户开展“网上代付”服务。用户只需在北银电商平台上在线申请，按要求提交相关材料，北银消费金融公司在对该用户的信息核实后，可第一时间对该用户所提交的商品订单直接“买单”。建设目标：北银消费金融电子商务平台是在北银公司累计贷款超过40亿元、服务客户数量超过15万个的基础之上，进一步扩展业务，随着互联网经济发展，开拓网络市场，打造消费金融电子商务领头羊。1.3项目特点与优势项目特点：北银电子商务平台在是在互联网经济迅猛发展，网上消费逐渐成为人们消费主要方式的背景下，针对日益增多的网购用户开展“网上代付”服务。它满足了消费者对消费贷款的方便、快捷和无地域限制的要求。项目优势：（1）服务更便捷。贷款人无需到北银消费金融公司指定网点去办理贷款事项，通过电子商务服务平台可随时随地申请贷款，直接办理网上贷款相关手续。（2）服务更灵活。针对网购用户开展“网上代付”服务，即对于网购中暂时无法全额支付的用户，审核之后，可为其进行代付的一种贷款方式。（3）体现环保的理念。北银消费金融电商平台为还可为平台高级会员提供“二次服务”业务，也即二手商品交易业务，用户通过北银贷款购买的产品可在北银消费金融平台上转售，使得产品能够得到再次使用的机会，符合现代经济环保的发展的观念。1.4目标市场与市场开发根据北银消费金融公司的发展，把市场划分为目标市场和潜在市场。目标市场：具有一定的稳定收入的年轻消费群体。北银消费金融电子商务平台在进入网络市场开发时主要立足于该目标群体，这类群体具有创新性、开放性的特点，更能接受新型的事物。潜在市场：随着公司的发展，将市场扩展到具有持续稳定兼职收入的大学生消费群体。使营销业务进一步发展。1.5项目发展战略构想公司总体发展目标和定位是：经过3-5年的发展，在现有的消费市场基础之上，挖掘网络消费市场，培育新型消费模式，提升品牌效应，扩大市场份额，成为消费金融公司电子商务的前锋。北银消费金融电子商务平台坚持从基本发展战略、竞争战略、市场战略和技术战略着手；按照市场进入期、市场成长期、市场扩张期的三个发展阶段走持续发展道路。1.6风险分析与控制北银消费金融电子商务平台作为国内首个网上消费金融平台，相对于线下普通贷款模式风险较高，主要表现在以下方面：（1）征信体系不完善而引发的信贷违约风险；（2）信贷市场的业务不足所带来的同业竞争风险；（3）网上运营平台的技术不成熟带来的贷款安全问题。为了避免和降低此类问题给我们带来的风险，（1）紧密结合第三方支付平台，形成自有一套的风险评估体系，把握消费和信誉情况，控制信贷额度，并建立完善的贷后管理制度确保信贷资金的正常回收；（2）面对市场同业竞争，在业务开展时采取回避性策略和灵活多变、差异化的策略，如北银消费金融电子商务平台可开展“网上代付”业务和高级会员“二次服务”业务，通过方便快捷、灵活多变的服务吸引消费者；（3）加大软硬件资金投入，通过对硬件和软件的投入增强平台可靠性，从而增强金融交易安全性，保证平台贷款交易安全。此外，还应加大人才培养及员工福利投入，培养并留住优秀的人才；加大公司宣传投入，让更多的人了解并接触到这一革新的一步。

2.项目介绍2.1项目背景2.1.1政策背景2009年，银监会公布《消费金融公司试点管理办法》，并于2010年在北京、上海、成都、天津四地开展消费金融公司试点。2013年6月国务院常务会议明确提出支持消费金融公司试点扩大。随着党的十八届三中全会，中国新一轮经济改革的蓝图逐渐展露。在当前中国宏观经济增速放缓的形势下，持续有效地扩大内需已成为各界共识，消费金融行业有望进入新一轮发展时期。2.1.2行业背景随着信息技术的飞速发展，人们的生活越来越趋于网络化、信息化和智能化，信息消费、网上消费也将成为人们消费的主要方式。如图2-1所示，2013Q3中国网络购物市场交易规模达4547.6亿元，较2013Q2增长4.0%，而与2012年同期相比增长42.4%，呈快速增长态势。图2-12012Q1-2013Q3中国网购市场交易规模数据来源：来自艾瑞网另一方面网络购物核心企业的营销手段日益多样化，营销内容更加丰富化，电视媒体、网络平台、户外广告、移动终端等等多种渠道，来覆盖不同用户群，把消费者从线下引入线上，激发网购用户的消费热情，用户规模大幅增长，如图2-2所示，预计2014年，网购人数预计达到3.6亿。网络购物人数不断攀升，是助推网络购物市场规模迅速增长的的重要驱动力。图2-2网络购物人数走势图数据来源：CNIT-Research的调查报告消费金融作为新兴业务，应顺应消费者消费方式的变化，抢抓机遇，加快网络消费金融、电商消费金融等渠道的推广和建设。2.1.3公司背景北银消费金融公司于2010年3月1日在北京正式成立，该公司注册资本为3亿元人民币，由北京银行独资控股。2013年8月27日，北京银行股份有限公司董事会审议通过北银消费金融有限公司同业授信，同意给予北银消费金融公司同业授信额度10亿元，业务品种为同业借款，额度有效期12.2运营模式项目采用自建独立的电子商务运营平台，并结合第三方支付工具的运营模式。2.3核心业务2.3.1贷款模式有贷款需求的网购用户可先行在北银消费金融电商平台上实名注册，成为平台会员，并按相关要求提交申请材料，如收入证明、身份证扫描件等，北银工作人员审核后，会通知申请人是否符合贷款条件，并告知可贷额度。考虑到用户的工作和经济情况有可能改变，要求会员6个月更新一次个人信息，平台会采用电话、短信等方式予以提醒。根据会员级别的不同，北银消费金融电子商务平台推出两种贷款模式：一是针对普通会员的“网上代付”模式，也即代购消费方式，二是针对高级会员的直贷消费方式。（1）代购消费方式（“你优购，我买单”）如图2-2所示，消费者可以在各大消费网站平台上选购商品（包括大中电器、旅游消费、教育消费、婚庆消费等）。消费者在选定好商品后，回到北银电商网站。在北银金融电商网站的商品链接的一栏中，把选定商品的地址粘贴下来，通过北银来进行链接后下单。消费者在下单成功后再回到北银金融消费电商网站，核对自己的消费信息，并与北银消费金融电商平台的工作人员就该商品贷款相关条款进行沟通，达成一致意见后，消费者确认贷款协议并提交，北银对该次下单商品进行付款。此时，商品付款成功，也以为着此次消费贷款成功。图2-2北银消费金融电子商务运营模式流程图如果商品交易后，借贷人没发生退货行为，则贷款期限从商品付款算起。如商品交易期间，发生换货问题，贷款时间也从付款成功时算起。如商品发生退货问题，经买卖双方协商成功后，贷款交易关闭。如若双方协商不一致，则买家按与北银消费金融电子商务平台签订的协议履行责任。（2）直贷消费方式消费者贷款并如期还款之后，可获得信用积分，当消费者信用积分累积到一定数值，且征信记录和收入状况良好，便升级成为高级会员，北银消费金融公司会分配相应的授信额度，将资金直接划拨到消费者的指定账户上。用户可直接进行消费，为消费者简化了申请流程，同时，也为北银工作人员减少了大量的重复工作，提高了效率。该消费方式更适合北银区域设点信誉值高的个别用户。2.3.2还贷模式根据消费者的还贷习惯和北银消费金融公司网点分布，可将还款模式划分为线下还贷（直接还贷）和线上还贷（间接还贷）。因地域的不可同，北银消费金融有限公司在全国各地设点不同，消费者还贷的消费习惯也不同。对此可划分为线下还贷（直接还贷）和线上还贷（间接还贷）。如图2-3所示。图2-3消费者还贷方式（1）线下还贷线下还贷的消费者主要是北银消费金融公司的部分老顾客，也即北银电商平台开放前的顾客，该部分顾客可能已经形成了一种通过指定借记卡线下还款的习惯，借记卡可继续保留，以便消费者继续线下直接还贷；还有一部分顾客则是线上消费的新用户，这部分顾客较为担心线上交易的安全性，为了消除这部分顾客对网上还贷的恐惧心理，可以让用户通过银行ATM转账还款到北银的指定的账号上。（2）线上还贷间接还贷的人群主要是该部分用户对网上消费支付方式抱有信心，追求支付还贷的高效率，则会选择通过网上银行或第三方支付工具还款到北银消费金融电商平台指定账户。2.5技术依托（1）打造独立的电子商务平台一个独立的电子商务平台利用自己的品牌优势可以在互联网中推广自己的品牌，扩充需求和服务。一个独立的电子商务平台在互联网中可以和各个综合性、垂直型的销售平台建立友好互助的合作关系，实现共同发展、和进步；同时，在互联网商业的改革时期，独立的电子商务平台有更好的创新、发展的前景，具有独立性；它的发展基于北银的技术力量支持和资金力量支持。（2）紧密结合第三方支付平台紧密结合第三方支付平台能够促成网购消费的成功。一次成功的网购与该网站的支付方式有着莫大的关系，我们采取第三方支付工具正是在网络的飞速发展，迎合消费者对支付“快”和“质”的要求。在付款中做到高信赖、低风险的支付模式，降低顾客的不信赖度，从而减少顾客的流失。北银消费金融电商平台应结合安全性高、保障性好的第三方支付平台（如支付宝），满足消费者需要。图2-42012Q2中国第三方互联网支付市场交易额份额数据来源：《易观：2012Q2中国第三方互联网支付市场份额比出炉》从图2-4所示：在第三方支付平台上，支付宝所占的市场份额为47.3%，接近占第三方互联网支付市场交易的一半，在第三方支付平台中占很大的优势，在于的第三方支付平台合作时，应优先考虑支付宝的信息综合量。此外，支付宝作为收益额最高的第三方支付平台，服务广泛。其中大学生的收入支出明细由引人注目。日前，支付宝公布了2013年9月份全国校园对账单，其中福建师范大学在校生9月份支付宝月资金流量总额超1亿元，包括月网购支出6201万元和网络月收入3958万元，位居全国第三。数据表明，大学生群体是有着巨大潜力的市场。北银电商在开展大学生“网上代付”的业务时，与第三方支付平台合作可以准确的把握消费者的基本收入状况，使得交易双方都能获得对方基本信息。也有利于借贷人在利用支付宝还款时的便捷、快速和安全。2.6应用前景及社会效益（1）应用前景。北银消费金融电子商务平台开展网上“代付”业务和直贷消费业务，并针对高级会员用户提供“二次服务”，在发放小额贷款的基础下，使得贷款渠道形式多样化，贷款更加简捷、迅速，更好地满足消费者的消费需求。（2）社会效益。北银消费金融开展电子商务是在“保增长，扩内需”的理论指导下，顺应用户消费方式的变化，更进一步的挖掘潜在市场，扩大市场份额，在一定程度上提高了人们的生活质量，拉动外向型向扩大内需的经济结构的改变。2.7盈利模式分析（1）传统盈利模式北银消费金融公司开展电子商务，对中低收入的网络消费群体开展“网上代付”业务，利润来自于借贷人的还贷利息。（2）网络广告盈利模式网络广告盈利模式是在北银消费金融电子商务发展至市场成长阶段时所衍生的产物。在此阶段，各大网络商城或者网络零售商借用北银电商平台上进行商场或商品推广。被银消费金融公司可因此获得相应的广告收入。

3.市场分析3.1行业现状分析我国的消费信贷主体过于单一，主要是商业银行、汽车金融公司、典当行的小额贷款和小额贷款公司。随着我国经济的发展和人民收入水平的提高，银行的消费信贷已经满足不了所有的资金需求了，亟需一种全新的金融机构向不能从银行得到贷款的客户提供融资业务。在这样的背景下我国于2010年先后成立了四家消费金融公司，分别为北银消费金融公司（北京）、中银消费金融公司（上海）和四川锦程消费金融公司（成都）和捷信（天津）消费金融公司。3年来，四家消费金融公司发展势头良好，但总的来说，我国的消费金融公司目前还处于起步阶段，发展规模小，消费贷款的群众基础也较低。（1）消费金融公司对比分析下面从公司特点、产品和服务、申请模式、申请地点四个方面对四家消费金融公司进行对比分析，如表3-1所示。表3-1消费金融公司对比分析北银消费金融公司中银消费金融公司锦程消费金融公司捷信消费金融公司特点无抵押、无担保，审批快速、还贷灵活产品和服务轻松付、轻松贷、应急贷、Mini循环消费贷、助业贷和教育培训贷款新易贷信用贷、新易贷信用卡、商户专享贷乐易购、轻松贷、精英贷个人贷款、企业贷款、银行贷款申请模式线上申请加先下贷款；合作商户办理商品贷款申请地点消费金融公司设点地区通过对比分析可见，我国已有的消费金融公司的发展存在以下问题：1）用户贷款受地域限制。2）贷款步骤较复杂。（2）消费金融与信用卡业务对比分析消费金融作为新兴产业，各界对消费金融公司报以很高的期望。但是，目前消费金融公司的目标市场大致与信用卡消费市场重合。下面从经营范围、审批条件、贷款额度、还款期限和基率这五个方面对消费金融与信用卡进行比较分析，如表3-2所示。表3-2消费金融公司业务与信用卡业务比较业务 名称消费金融公司信用卡经营范围个人耐用消费品贷款和一般用途个人消费贷款。例如：电器、婚庆、教育、旅游等。不支持房贷、车贷。透支不受约束；支持发卡行签约商户的商品；支持房贷、车贷。审批条件无担保、无抵押；只需提供身份证和收入证明。审批严格，一些银行要求申请人提供社保卡或抵押物。贷款额度对每笔消费贷款额度不得超过借款人月收入的5倍。对于信誉度高的用户，一次贷款可达几十万。还款期限透支消费一般具有最长56的免息期；分期业务暗器数进行还款。还款期灵活，最长可达36月。基率利息较高，年利率可达最高4倍基准利率。利息较低，透支利息按每日万分之五计算。分期业务按期收取手续费。通过对比分析可见，消费金融公司与信用卡相比：1）消费群体基本吻合；2）竞争优势不明显，并且中国目前消费信贷市场80%以上是房贷和汽车贷款，其余20%是个人耐用品贷款和一般用途贷款。总体来说，消费金融公司在中国的发展较晚，处于探索开发阶段，目前还没有健全的法律法规体系来完善个人信用体系。而消费金融公司建立自己的电子商务处于探索阶段，截止目前为止，中国没有消费金融公司开展自己的电子商务。在逐步完善信用体系的进程中，加大对风险的预估和规避上开展消费金融电子商务。我国的网民消费在不断的增加，网络消费额在不断的攀升。近期刚过去的天猫双十一活动创造350亿的日销售额记录，占全国总日消费额的51%，这表现出网上消费的影响在不断的扩大，消费群体逐渐趋于多元化。消费金融公司开展电子商务，可扩大消费群体的范围，开拓广阔的市场；在消费营销模式上进行了创新，实施多元化的营销模式。北银消费金融电子商务平台（下称“北银电商”）的构建正是为了解决以上问题，北银电商的实现打破了用户贷款的地域限制；简化了贷款手续，设用户不出门也能进行贷款；开拓了网络消费者群体，使得消费市场更广阔；增加了网上电器类、教育、婚庆、旅游等生商品的销售，贷款额将进一步实现增长。3.2市场细分3.2.1已占有的市场的份额北银消费公司从成立至今已发展到相当大的规模，拥有一定的市场份额。北银消费金融公司在发展电子商务时，要抓住已有顾客，在保留原有的消费模式上，不断的进行创新和发展。3.2.2具有稳定工作收入的年轻的网络消费群体这类网络的消费群体在网上活跃度高，对新型的事物比较关注和好奇。北银消费金融电子商务平台所开展的网上“代付”业务就是针对网络消费者网上购物资金不足的这一消费需求。北银消费金融电子商务平台网上“代付”的前提是：网络消费者有稳定的工作收入，且信用状况良好。3.2.3有稳定的兼职中、低收入的大学生、研究生群体据2013年9月16号支付宝发布的数据显示，目前全国超过55%的大学生加入了网上“淘宝”和网上支付大军，如图3-1所示。这部分大学生仅网上月平均支出一项就达到550元。在校大学生的支付宝账户月均“收入”157元。天津工业大学是天津创业学生人数最多的高校，从创业人数和支付宝用户数的占比来看，天津青年职业学院以4.1%的比例位居天津高校第一位，天津市平均每位大学生每月在支付宝账户能“收入”142元。图3-1大学生使用支付宝比例以上数据显示，大学生群体是消费市场中的潜力消费群体。北银消费金融电子商务平台可为这类群体提供上限不超过5000元的消费贷款。3.2.4应届毕业且有三方招聘书的大学生应届毕业大学生在毕业时有购买生活耐用品、租房等必要消费。北银消费金融电子商务平台开展的网上“代付”业务，可便利的满足这类消费群体的消费需求。3.3目标市场网络目标市场定位并不是去塑造全新而独特的东西，而是掌握原已存在于人们心中的想法，打开客户的联想大门，目的是要使产品在顾客心目中占据有利地位。北银消费金融电子商务对网络营销所定位的目标市场，应具备以下两个条件：（1）目标市场的所有人应具备有持续稳定的收入条件的成年消费群体。（2）锁定的目标市场必须具备一定的规模。因为，目标市场太小，购买力相应也小，如果投资过大，就会得不偿失。北银消费金融电子商务平台在市场进入期，目标市场是具有稳定工作收入的年轻消费群体，随着公司的成长，将市场逐渐扩展到具有持续兼职收入的大学生消费群体。在此基础之上，不断探索，在充分把握现有市场的同时，挖掘新市场。3.4竞争分析北银消费金融公司通过发展电子商务，开拓网络消费市场，可在一定程度上避开与其他消费金融公司市场份额的直接竞争。在网上业务办理方面，其他消费金融公司也纷纷拓展了网上服务的范畴，开通了在线申请贷款服务，具体流程是消费者在消费金融公司网站上自助申请贷款，网上申请成功后，然后去公司网点办理相关手续，在一定程度上缩减了申贷时间。而北银消费金融电子商务平台与在线申请贷款的最大不同在于，消费者无需去指定的网点办理相关的贷款手续，咨询、申请、支付和还款等相关业务都可在线完成，突破了地域限制，更为方便、快捷。3.5市场定位与展望网络经济的发展推动着消费模式方向的转变，市场消费趋向多元化，从而促使市场生产的多元化。北银消费金融就是顺应消费者的消费需求的时代产物。与商业银行将目标客户全方面的定位不同，主要面向中低端收入的个人开展业务，特别是那些上班不久具有一定的稳定收入的年轻消费群体，这也是公司在市场进入期所定位的目标市场。这些消费群体有较为强烈的消费意愿，但由于自身收入水平较低，有些消费者不能在短期内实现其消费意愿，因此有小额贷款的意愿。而且这些消费者有稳定的收入，在一到三年内可以实现还款。在市场成长期，将目标市场扩展到具有稳定兼职收入或助学金的大学生。据统计，2013年毕业的大学生人数在700万左右，在校大学生约有2990万人，在市场份额估算中，大学生群体是不可忽略的潜在市场。大学生具有创新、发展等特点，比其他群体更能接受新型的事物。因此，北银消费金融公司在发展电子商务时既要抓住现有市场，又要分析潜在市场。在挖掘大学生这一块潜在市场时，充分考虑大学生的收入能力和信誉值问题。天津商业大学《2011年至2016年大学生兼职情况预测》指出学生兼职人数已经占学生总人数的一半以上。大学生兼职一般分为两类：实体兼职、网上兼职。学生消费贷款要求是：大学生的银行卡或者第三方支付平台上有持续稳定的小额收入。大学生符合其条件就可考虑为其办理小额贷款。在控制风险的同时，充分开出拓潜在市场。3.6SWOT分析（1）S内部优势分析1）客户定位明确。目标客户具有针对性，主要为在网上有持消费记录并具有稳定收入的年轻群体、年轻家庭的中低端客户。借贷群体具有持续的网上消费记录是为了减少北银消费金融电商平台与客户博弈的一次性所造成的风险。2）服务方式的灵活与创新。借贷人在与北银消费金融公司电商在经过协约，达成共识后。借贷人可直接在网上让北银消费金融公司进行代付，实现贷款。3）审批速度快。如图3-2所示，在申请代付（贷款）过程中，借贷人只需提供个人身份证以及个人持续的收入证明即可。办理时间约在1天以内。甲类借贷人(是具有一定工作稳定收入的消费群体)把个人的基础信息输进申请协议，北银电商通过人民银行的征信系统查到申请人的单位、实际收入，判断申请人实际情况是否和申请人申述相符合，从而初步的确定该用户的信誉值；另一方面，乙类借贷人（具有一定的第三方交易数据的消费群体）在填写申请协议时，北银消费电商根据第三方支付平台提供申请人的基本信息，来初步核实用户的基本情况。图2-4北银消费金融电子商务平台用户审核流程4）无需担保和抵押。借贷人在网上申请“网上代付”业务时，借贷人无需提供任何担保物便可申请贷款。（2）W内部劣势1）运营经验不足。消费金融公司作为中国的一种新型机构，其发展道路还有待探索，由于处于试点阶段缺乏经验，消费金融公司还处在开发阶段。2）个人信用体系不完善。个人消费信贷的信息部对称。消费群体具有“惧贷”，借贷群体存有“道德风险”。（3）O外部战略机会1）目标客户的消费需求。月收入不大且支出额为零或者为负的年轻群体在各大消费性平台网站有消费欲望，北银消费金融电子商务平台可满足这一类的消费者的消费需求。2）挈合我国经济发展方式的转变。在现代化互联网时代经济中，网上消费逐渐被多数网民所接受。发展互联网经济成了不可抵挡的趋势。网络消费群体在不断增加，北银消费金融公司发展电商平台可争取市场份额，进一步扩大市场。（3）T外部战略威胁1）与银行业务的竞争。一般的商业银行也提供教育、婚庆、旅游等贷款服务，不少银行发放的信用卡都有分期付款功能，消费金融没有太大的竞争优势。其次，银行的业务也进一步拓展。中信银行是首家提出主打消费金融业务的股份行，不可否认，目前中国的经济驱动力已经发生变化，消费金融将成为银行业务新的增长点，这也与消费金融公司的业务形成了直接竞争。该行2012年成立全新的网络银行部，提出要实现“再造一个网上中信银行”的战略目标。2）风险投资系数大。由于国情的不同，消费金融公司在美国和欧盟地区都有悠久的历史，建立了相对完备的消费信誉体系。而在国内，消费金融公司的发展正处于兴起阶段。北银消费金融公司在网上代付这个业务上具有投放危险。由于贷款方和借贷方信息的不对称性，易造成借贷方信誉缺失问题。面对这一问题，我们不能从根源上很好的解决，那我们可以从传播过程中制止来考虑分析。

4公司战略4.1使命与愿景公司愿景：以股东价值最大化为目标，以提高百姓生活品质为宗旨，以支持员工未来发展为基础，以市场化的机制、专业化的品质，探索中国特色消费金融业务模式，将公司发展成为百姓首选消费金融公司。公司使命：以探索中国特色消费金融业务模式为己任，把消费金融创新作为永恒主题，对维护金融消费市场的稳定性做出自己的贡献，成为推动金融消费发展的先锋持续动力。4.2战略目标体系以发展目标、竞争目标、市场目标和技术目标为坐标进行战略目标体系规划，如表4-1所示。表4-1战略目标体系市场进入期市场成长期市场扩张期发展目标通过快捷灵活的服务和丰富的推广促销方式吸引消费者提高市场知名度和认可度，成为消费金融电商领域的领先者持续扩张，成为消费金融行业的领头羊竞争目标以业务创新、服务创新提升项目竞争力，实现贷款品种贷款方式多样化，成为消费金融行业有力竞争者进一步完善各方面制度，减少坏账出现；创新服务项目，使每个用户都能找到一款适合自身需求的贷款业务凸显产品与服务优势，让电商消费平台深入人心，抢占信用卡消费市场份额市场目标进军网络消费市场，着重创造贴合当代年轻消费群体习惯的产品和服务拓宽业务面，将租赁类贷款作为发展方向，如租房、租车等进一步推广业务至到其他小额贷款项目，做到随意贷、轻松贷、方便贷技术目标将现有技术整合，调节模式，发展线上贷款结合市场成长期拓展的需求，发展良好的征信体系，形成征信健全，信息通常，降低交易成本坚持消费金融产品服务创新与制度创新同步推进，在创新中规避风险，实现消费金融的长远发展4.3战略规划与实施控制（1）主要任务与关键问题公司在三个阶段主要任务和关键问题如下表4-2所示。表4-2主要任务和关键问题市场进入期市场成长期市场扩张期主要任务通过快捷灵活的服务和丰富的推广促销方式吸引消费者提高市场知名度和认可度，成为消费金融电商领域的领先者持续扩张，成为消费金融行业的领头羊关键问题信用体系落后，引发借款人“道德风险”；我国居民的传统消费习惯，决定了目前个人消费信贷需求不足目标市场区域的扩张，势必会与其他传统区域消费金融公司竞争，技术层面的革新达不到领先的要求原有市场的饱和及新进团体的冲击解决方案在网购日益发展的今天，我们应凸显消费金融电子商务平台与传统信用卡间的差别,以你“购物我买单”的服务理念服务消费者，打开网上消费市场贷款的大门技术层面领先可以通过合作保持，保持以北银消费金融公司为首的一部分消费金融公司技术革新领先。开发新市场。随着网络技术的日新月异，，将小投入高回报的新兴网络软件开发和其它新兴科技技术的开发为我们小额贷款的新方向，此类贷款额度不高，利润成长空间大。（2）战略实施措施公司在三个阶段的战略实施措施如下表4-3所示。表4-3战略实施措施市场进入期市场成长期市场扩张期人力资源战略主要以简单、高效为出发点，采取直线职能制的组织结构，在原公司的基础上分设电子商务平台中心，实行总经理负责制，下设技术研发部、运营部、客户服务部、财务部、行政管理部在原有部门的基础上，设立人力资源小组，加大对技术性人才的挖掘和培养，从市场引进人才，做到技术领先适当调整工作，引入更为完善的管理体制，让各项管理专业化，吸引和留住专业性人才，实现企业稳定可持续的发展市场营销战略在电商平台运作稳定后，与各大网站交互链接，增强企业影响力，采用积分换额度的形式促进消费。充分抓住已确定的市场，挖掘新市场，在抓住老顾客的同时争取新顾客通过已成熟的电商平台为基础，与其他消费金融企业及零售企业合作，扩大市场面。财务战略引入境内外投资者，主要用于建设安全的支付交易贷款平台，引进先进技术，建立良好的财务管理机制，制定好还款期数和还款时间，减少坏账产生。合理发放贷款，通过与银行间的资金流通，保证资金的流动性，加强内部财务管理，提高资金利用率采用与银行合用的信用体系，适当放宽信誉良好的用户贷款额度，做到速度贷，诚信贷

5.市场营销5.1营销目标（1）2013-2015年是市场进入期。在图5-1所示，北银消费金融公司目前的发贷额度是30亿元，贷款余额是26亿元。在探索期，从累计发贷上看，北银开展消费金融电商平台时，应进一步的增大发贷额度，控制达到45亿元左右，把市场扩展到网络市场范围上，发展满足网络消费者对贷款需求的业务，占据网络市场的一地之席，加大北银消费金融电商的宣传力度；从贷款余额上看，北银消费金融电子商务平台（下称“北银电商”）贷款余额会相对缓慢增长到38亿元左右，贷款余额则有一部分发展到网络市场拓宽。市场风险可控制在0.01%范围内。图5-1北银消费金融电子商务平台未来预期发展目标图（2）2015-2017年是市场成长期。由图可示，发放贷款额与贷款余额相差不大。北银电商在经过前期的探索阶段时，这时所占的市场份额会呈一定比例的增长，已在网络市场上有一定市场份额，贷款额会进一步的增加到70亿元左右，同时，贷款余额则会持续增长到66亿万左右，（3）2017-2019年是市扩张期。北银电商的市场份额预期达到市场总分额的33%，这时北银在风险的估测下，适量的增加贷款额的供给，预期贷款额可到达100亿元，但贷款余额则持平缓慢增长。在全盛时期，部分还贷利息则可用到回馈用户的优惠活动，抓住已有市场，增大用户忠实度，扩大北银电商的品牌效益。5.2营销策略5.2.1产品策略（1）贷款产品明确贷款人通过北银消费电商链接商品，北银对其商品的类型的信息能够了解明确。“买单”商品为电器类、教育、旅游、婚庆等生活类服务型商品，避免了代购车贷、房贷类的商品。（2）贷款产品无地域限制目前消费金融公司的贷款区域具有局限性，北银消费电子商务则可以打破地域的局限性，使得商品无地域限制。5.2.2渠道策略目前的消费金融公司在北京、上海、天津、成都开展试点运营，业务是一般用途个人消费贷款和个人耐用消费品贷款。消费群体贷款方式对应的分别是消费金融公司直接向借款人发放贷款和通过过营销商发放耐用品。在现有的销售渠道基础上，北银消费金融电商平台开辟了网络间接销售渠道：增加网上“代付买单”贷款渠道，通过与第三方支付合作来完成的交易行为。使得贷款渠道趋向多样化，开拓创新贷款渠道，扩大市场份额。如图5-2所示，第三方支付平台对借贷人进行初步的身份认证后，把信息传递给贷款方；同样的，第三方支付平台对贷款方信誉担保，从而使得双方的信息能够得到流通，促成双方交易的成功。图5-2网络商品交易中介机构存在下买卖双方的信息传递5.2.3价格策略实行灵活的利率政策。按现有办法规定，消费金融公司的贷款利率实行按借款人的风险定价，最低为同期银行基准利率，最高上浮为同期银行基准利率的4倍。但是这一条规定有一定的模糊性，加大了实际贷款时的操作难度，因此，有必要贷款利率进行量化。北银消费金融公司根据借款人的信用状况将借款人分成不同的级别，每个级别对应不同的贷款额度和贷款利率。如果贷款人的次数较多，并且信用记录也较好，公司可相应降低利率。这样不仅可以控制了信贷风险，还可以增强客户的稳定性。5.2.4促销策略（1）积分免策略因“貌”取人：累计分。平台会根据基于借款人消费次数、贷款金额及还款表现等将其划分为普通会员和高级会员。具体来说，普通会员指消费次数、借记次数不多的用户；高级会员指累积的消费额度、借记次数、信用积分达到一定的标准的用户。高级会员制特权优势参考如下：其一：为了保留老顾客，争取新顾客，可以采取积分以旧换新制。以旧换新就是高级会员在“网上代付”消费方式的前提下，北银电商可以按照用户积分消费的标准，对该用户选定的商品进行部分金额的真正买单。其二：高级用户可以在通过北银消费金融电商链接下，购买成功的商品在北银电商网站中进行二手转卖（所转卖的对象为所有等级的会员）。如若高级会员转卖成功，北银则按商品买卖差价进行部分补贴。如若是普通会员，则由用户自己出资购买。普通会员可享有的会员权利：北银消费金融电商可以设立——幸运大转盘。幸运大转盘里可设积分等小礼物奖品。注：所有会员的一切消费行为都以消耗积分为标准。（2）环保促销策略北银消费电商可为信誉值高的高级用户提供免费的信息商品展示平台，使得高级会员甲能够在北银电商平台上低价出售二手商品，如图5-2所示。如果出售成功，则由北银电商对其商品差价进行部分金额补贴。图5-2高级会员的“二次服务”一方面，北银电商的这项业务体现出可持续发展的战略，提升北银电商品牌的信誉。另一方面，在个人信誉体系上，有利于降低“道德风险”。5.3营销费用与收入预测北银消费金融电子商务平台在市场进入阶段，可以在各大综合性的门户网站上投放CPT广告，投放的广告按小时、天计算。在搜索引擎上投放CPC关键字广告。在女性网站上投放CPM广告，投放的广告按点击千次计算。北银消费金融电子商务平台在市场成长期，也可向那些利用北银平台做商品推广的网购平台或零售商收取广告费用5.4营销战略前景营销目的是为了抓住现有市场，挖掘新市场。在北银电商的市场成长阶段，可以开展专门面向大学生群体的业务。北银电商在前期的推广可为——微博推广、天涯论坛、各大高校举办活动等，这些都是大学生活跃度高的区域，可以取得较好的营销效果。

6组织结构与人力资源管理公司将按照组织设计的基本原则，结合公司自身特点，根据战略的不同发展阶段设计相应的组织结构，以满足企业发展的需要。6.1组织结构在初期主要以简单、高效为出发点，采取直线职能制的组织结构，在原公司的基础上分设电子商务平台中心，实行总经理负责制，下设技术研发部、运营部、客户服务部、财务部、行政管理部，见图6-1公司组织结构图。各部门主要职责见表6-1。电子商务平台中心电子商务平台中心行政管理部财务部运营部行政管理部财务部运营部客户服务部技术研发部业务部市场营销部业务部市场营销部图6-1公司组织结构图各业务部门的主要职能如表6-1所示。表6-1各部门主要职能部门名称部门职能技术研发部负责平台的开发，以及平台运营过程中的维护和安全问题保障;根据业务部提出的需求为开发线上产品提供技术支持客户服务部为客户提供对平台运营产品的线上和线下咨询服务，并将相关问题进行整理向技术研发部或运营部进行反馈运营部组织和管理业务部与市场营销部的管理，根据业务开展情况以及市场信息调整现有产品或设计新产品;财务部制定公司财务管理和会计核算制度并监督实施;负责公司的会计核算工作，编制公司月度、年度财务报表、财务决算、年度财务报告行政管理部制定公司人事劳动工作的规章制度并监督执行;负责公司人员的招聘、培训、考核，并进行工资核算;协助总经理处理各种日常事务业务部负责平台运营产品的业务流程，如审批等工作市场营销部调查并收集市场信息，统计相关数据，制定市场推广方案6.2薪酬与绩效管理6.2.1.绩效管理公司重视对各类员工的绩效考核，本着公平公正公开的原则，制定科学合理的绩效考核体系。通过对员工个人完成工作的情况，分别按季度和按年进行考核，并结合部门考核的结果对员工进行管理。每季度部门员工由部门主管按照行政管理部门所给标准对部门员工进行评分，而部门主管则由总经理进行评分，将每季度的绩效考核评分取平均值作为年终绩效考核评分，然后按照一定比例评定年终考核等级，分别有ABCD四个等级，所评等级与所获年终奖金将直接挂钩。6.2.2.薪酬设计薪酬管理是企业人力资源管理的核心内容。合理有效的薪酬体系不但能激发员工的积极性与主动性，促进员工努力实现组织目标，提高组织的效益，而且能在人才竞争日益激烈的知识经济下吸引和保留更多的人才。公司对员工的薪酬待遇有以下几点：（1）基本薪水：基本薪水是永久薪酬，定期每月支付一次。（2）奖金：根据季度绩效考核和年度考核的评分来发放。（3）公司福利：包括基本的五险一金，还有交通餐饮补贴，不定期的组织出游等集体活动。6.3员工激励员工激励制度主要是为了吸引优秀人才，留住优秀员工，提高员工的工作积极性。采取的手段主要是物质方面的激励和精神方面的激励。（1）物质方面：有竞争力的薪酬，季度与年终奖金，针对优秀员工和老员工，设置一些有物质奖励的奖项，还可以为员工增加一些福利政策，如在公司三年以上且年度绩效考核合格者可以申请最高限额为多少的无息贷款。（2）精神激励：如通报表扬，荣誉证书，带薪假期，各种进修培训的机会;关心员工身体健康，免费定期体检等等。

7投资与风险分析本工程总投资为1820万元，建设期2年。详细投资估算和资金筹措方案见7.1节；在投资建设平台时也存在者投资风险，投资过程中所遇到的风险及解决方法见7.2节。7.1投资成本分析7.1.1硬件投资估算由于我公司属于银监会首批批复的消费金融公司，拓展消费金融网上市场成为了企业盈利新的增长点，而消费金融电子商务平台的建设，前期需在硬件上面加大投入，主要硬件设施有互联网接入路由器、核心第三层交换机、拨号服务器、用户验证服务器、数据库服务器、E-mail服务器、存储系统等总计须750万元。7.1.2基础软件投资估算作为一个与互联网息息相关的消费金融公司，基础的软件投资也必不可少，好的软件对于平台的健康快速发展起着重要作用。主要软件投入有综合网络管理系统、数据库管理系统、操作系统、企业级应用服务器、电子商务企业门户服务器、统一授权和认证系统等约合420万元。7.1.3人员工资及固定资产员工工资分别按按工资总额的12%、2%、1.5%计提职工福利、工会经费、职工教育经费，假设工资以每年10%逐年递增。固定资产包括办公地点的购买或租用，公司电脑、桌椅、办公用品等约合650万元。7.1.4公司宣传投入好的宣传方式是成功的一半，前期宣传是必不可少的，相对传统宣传方式，网络宣传更高效，宣传面更广泛，合理的广告成本支出必不可少。（1）CPT：CPT是按照（天、小时等）收费的网络广告计费模式，通过与新浪、网易、腾讯等各大门户网站设置广告。（2）CPC：CPC以每点进一次为计费单位，在搜索引擎如百度、搜狗中购买关键字。（3）CPM：广告被点击1000次的收费，主要通过与优酷、土豆等网站购买热点视频广告加强宣传。（4）在各大论坛，购物网站用户交流区宣传。通过以上宣传方式各项宣传支出约合320万元。7.1.5项目总投资估算项目总投资估算如表7-1所示表7-1项目总投资预算表编号项目投资额（万元）1中心硬件7502基础软件4203人员工资及固定资产650总投资合计18207.2风险分析及控制7.2.1市场风险及规避方法由于消费金融公司发放的贷款是无担保、无抵押贷款，所以相对于普通贷款模式风险较高，而此类公司在发展的过程中，主要存在以下几方面问题。（1）征信体制的不完善导致的信贷道德风险。北银消费金融公司电子商务办理的个人消费贷款具有审批速度快、服务方式灵活等特点，且无需抵押与担保，这些特点在给消费者带来便利的同时，也给公司带来了风险。因为我国的个人征信系统并不完善，个人信用记录分散在银行、税务、公安等部门中，共享渠道不畅通。这就会给公司带来因信息不对称而产生的违约风险。规避方法：首先，北银消费金融电子商务平台紧密结合第三方支付平台，形成自有一套的风险评估体系。第三方支付平台提供用户的相关收入情况和有关还贷情况，以及话费、水电费缴纳信誉值情况，信息传递给北银消费电子商务平台。北银消费金融电子商务平台进行初步的客户信誉评估。并且，用户在填写申请表时，须视频验证，以确保当事人与身份证相对。其次，对于注册新用户。北银消费金融电商平台可采取“节节高”策略。“节节高”策略，即为用户在每次都准时还贷的情况下，贷款额度可以在上一次的贷款金额上进一步增加。贷款额度的解锁以用户同样“节节高”的信誉值为准。“节节高”策略有利于降低道德风险。此外，建立完善的贷后管理制度，贷款发放后，持续监测借款者的消费信息，对逾期账户提出预警以备催收，并密切监督催收人员的催收行为，保证催收方式的合法有效。一方面，根据消费者行为采取逐步升级的催收方式，以发短信、打电话、上门催收、提起诉讼等催收方式顺序实施；另一方面，可以根据借款者的还款情况以及自身催收部门的情况聘用第三方催收机构帮助催收欠款，不仅可以提高催收效率，还可以降低催收成本。（2）信贷产品与业务不足带来的同业竞争和市场需求风险。银行的其它消费信贷产品，已经能涉及到包括购房买车日常消费等各个方面，如银行的信用卡业务已经抢占了消费金融的大部分市场。而北银消费金融公司的核心业务目前集中在个人耐用消费品，如家电等，以及个人装修、旅游和婚庆等一般性贷款，产品品种单调、雷同这就可能带来市场需求受限方面的风险和来自同业的竞争压力。规避方法：在与银行其它金融产品的对比中定位自己的优势，而在业务开展时采取回避性策略和灵活多变的策略，北银消费金融电子商务平台可开展“网上代付”业务和高级会员“二次服务”业务。通过方便快捷、灵活多变的服务吸引消费者。7.2.2技术风险及规避方法技术风险主要来源于交易和支付的安全性。网上交易面临着诸多不安全因素，一部分是网络本身的复杂性和共享性造成的，还有一部分是信用、管理、法律法规的不完善所导致的。这些都会让消费者对我们的产品的安全性产生怀疑。虽然目前已经有很多技术为安全性提供了有效的保障，如身份认证技术，电子支付技术，信息保密性技术等等，但是在实际应用中仍然会不可避免的出现一些问题。特别是在我国自主研发的安全设备技术还不成熟，在网络设施的建设中对安全的投入不足的情况下，安全方面的技术不成熟不完善必然会带来一定的风险。规避方法：吸收高水平技术人员，保证开发质量，要充分考虑安全方面的各种问题，并建立相应的处理方案。在平台运营过程中要不断的对平台进行维护，不断增强系统安全性。通过与银行合作使用人民银行查阅用户个人信用，在平台注册申请账户时，通过视频确认办理此业务的为本人，在注册成功后，在本平台贷款只须签订电子协议后即可成功贷款。7.2.3其他风险及规避方法除了上面所提到的风险外，还有如社会保障制度的不健全制约了消费者借贷消费的欲望，消费信贷法律体系的不完善，相关监管部门对消费金融公司的管理经验不足等都会带来一定的风险。这些风险的消除需要政府部门去创造更有利于消费金融发展的政策环境和金融环境。

8附件8.1贷款申请表用户申请表姓名：身份证号：出生年月：性别：籍贯：稳定工作：有□无□大学生：是□否□可填：所在大学地址名称____________________家庭住址：工作单位：单位电话：住宅电话：居住状况:自有□按揭□租用□亲属楼宇□其他□_____学位：博士□硕士□学士□其他□___信用卡：有____________________无□银行卡：有____________________无□是否有过信用不良记录从没有□有过□注：1、申请人须与北银消费金融电子商务平台工作人员视频，核对申请贷款信息与视频本人相符。2、借款人违约，则会把借款人加入信誉体系黑名单。我同意□我不同意□8.2客户申请协议北银消费金融公司（简称“我们”或者“北银公司”）是首批获得中国银监会批准筹建的消费金融公司，也是中国首家开业的消费金融公司。北银消费金融电子商务平台是为满足网上消费者网上贷款的消费需求而建立的。北银消费金融公司是北银消费金融电子商务平台（简称“本平台”）的拥有着和运营者，为平台用户（以下称“您”或者“用户”）提供个人