渠道政策与成员激励

第7章渠道政策与成员激励学习目标1．掌握渠道政策的作用与内容；2．了解渠道成员的需求与问题；3．掌握发现渠道成员需求与问题的方法；4．掌握渠道直接激励的措施；5．掌握渠道间接激励的措施；6．了解渠道激励措施的组合设计；7．领会激励强度与效果。引导案例三星笔记本电脑渠道拓展激励计划1．三星笔记本电脑渠道架构三星笔记本电脑自从2004谢谢阅读精品文档放心下载沈阳全国5个分公司分别对自己所属区域内的代理商进行支持与管理，三星笔记本电脑中国总谢谢阅读部则负责总体指导。三星笔记本电脑目前全国共有36家代理商。感谢阅读2．渠道拓展激励计划渠道拓展激励计划（ChannelDevelopmentProgramPlanPlan谢谢阅读子笔记本电脑事业部为了鼓励代理商提高自身的渠道广度和深度，同时鼓励代理商积极拓展二感谢阅读2005年三星笔记本共投精品文档放心下载资1002006500800精品文档放心下载商。具体措施包括以下几个层面。第7章渠道政策与成激励1）在原有渠道维护方面对各级代理商进行台阶式奖励，通过考核，分阶段、分层次地把丰厚的奖金奖励给优秀的精品文档放心下载经销商；同时还将实行周密的价格保障体系，稳定价格，免除经销商的后顾之忧。精品文档放心下载2）在新渠道开拓方面三星笔记本鼓励各区域代理商吸收新代理商，并向三、四级区域市场拓展；同时鼓励并协感谢阅读助组建代理商联盟；并向大型连锁商场开拓。具体实施措施分述如下。感谢阅读精品文档放心下载IT感谢阅读策；同时吸收小代理商单店加入，施行更有利于促进销售的产品策略和市场推广策略。此外，感谢阅读对于三星笔记本形象店的建设（如装修等方面）也将提供资金上的帮助。感谢阅读2感谢阅读户群进行有针对性的展示；对广大终端消费者也将进行卖场路演等活动。谢谢阅读3谢谢阅读对于促销活动的促销员给予补贴和奖励；同时设立促销专员，完善促销活动。精品文档放心下载4谢谢阅读记本都将进行大力度的产品培训和销售技巧培训，并建立良好的培训体系。感谢阅读5）行业拓展。三星笔记本电脑成立行业大客户部（B2B精品文档放心下载同时为了避免相互冲突，行业市场和个人市场实行不同的产品和渠道策略，最大限度地保证代感谢阅读理商的权益。6谢谢阅读通过督导管理和定期调查进行监督。1．生产企业如何调动中间商的销售积极性？2．中间商对生产企业有哪些期望和要求？构已设谢谢阅读完成，随之而来的是如何行管理以保渠道成之相互合作精品文档放心下载的上商的一般谢谢阅读政策因素和激励方法。7.1渠道政策7.1.1渠道政策及其作用分渠道政策，是指根据当前的市的略展意，有效地激励分感谢阅读成商所提出的渠道运作能分配与行政策、励政策以及支持政策的称。精品文档放心下载137营渠道：理与务分渠道政策既要符合并有利于自身的利益，也要符合和有利于和谢谢阅读消者的利益，同分渠道的践角度来看，渠道政策具有精品文档放心下载以下四个基本作用。1．分销战略执行作用分略主要分渠道的远展路和源配置方向。至于如何行展感谢阅读路和源配置，如何现略展目，需要通分渠道政策来做出划和安排。分销精品文档放心下载渠道政策所承担的任是在略行期限中，段的企条件和市条件，如何谢谢阅读有效地利用企力量，一步一步地行渠道略定的路和源配置，借谢谢阅读以2．渠道运作指导作用为渠道略和有效能，企需要筹集一定的源，而有效筹集和合精品文档放心下载利用各种源需要通明确的分渠道政策予以指渠道政策所要回答和解决的题感谢阅读包括：是否鼓励以及如何渠道网的渠道网点布局借以现目精品文档放心下载的充分覆盖和避免内部摩擦？如何鼓励渠道成承担渠道功能并提升渠道功能效力？如感谢阅读何建立和改渠道成之的期合作伙伴关系？合理地回答和解决些精品文档放心下载分渠道系的有效运行。3．渠道行为激励作用如前所述，分渠道本身是一个超，或者是由各种成的以现感谢阅读各种渠道功能的人造系。由于各种入分渠道都有一定的利益目，有些情况感谢阅读下存在着利益的差异，因此，市营渠道理就要之的利益关系，推动感谢阅读渠道有效运以的利益目。于是，分渠道政策就成市营理用精品文档放心下载种管理功能的手段。4．渠道能效控制作用激励就是有目的的的基本手段。分渠道政策调渠精品文档放心下载的激励，其激励措施来整渠道成的行，借以改渠道功能，精品文档放心下载促分上渠道政策也是渠道能效的控制工具。利用渠精品文档放心下载道政策来控制和改善渠道的运行，既可以利用政策的渠道略，也可精品文档放心下载利用政策的段性来灵活地整渠道运作，以适的需要。谢谢阅读上述作用反映了分渠道政策的基本原理，也是渠道政策的之的关系如精品文档放心下载7-1所示。市营理善于利用分渠道政策一手段，来推分渠道政策的有精品文档放心下载略。138第7章渠道政策与成激励渠道运作指渠道行渠道能为激效控分渠道政策励作制作用用渠道略行作用图7-1分销渠道政策的作用关系从政策的透明度来看，有些分渠道政策是公开的，也有一些渠道政策是非公开的。公开谢谢阅读的渠道政策着重于作用和渠道行激励作用，通常要求各个渠道成根据分谢谢阅读整合作分行，以利合理地承担和有效地履行渠道运作功能，并感谢阅读的渠道功能整合效。有些渠道政策然不公开，但是在高管理者中是达成共的，因关精品文档放心下载系到敏感性的略整的高管理者掌握和谢谢阅读灵活运用。7.1.2渠道政策的内容任何政策都要达到吸引人关注、促使人的效果。政策吸引人的地方，主要精品文档放心下载在于政策的内容上。政策内容什么是正确行、什么是不正确行、正确行将得到什么回精品文档放心下载将承担什么后果或述与定，在人的心灵上生了深刻的刺感谢阅读激，从而将引人只从事正确的行。政策的内容通常可按照范的目来分，每个目感谢阅读1．中间商选用准则由于中商伍中的异，占有利的分渠道，分渠道政策要选感谢阅读分伙伴做出定，以指渠道管理人向什么的中广告和聘信息，去和精品文档放心下载的中商行判。比如，是关注和锁中是用地方性规谢谢阅读模大的大型中商，感谢阅读量大、周快的中商。2．商品销售区域政策大售区域就能增加售，但是售空越广，商品供需要量就越大，随之而来感谢阅读的机构的置会增加，渠道控制就越复。企品生能力、市需求的精品文档放心下载生命周期的开拓各个区域市的次序、的策略，感谢阅读并将有关决策果反映到分渠道政策上来。商品售区域政策能体快速占精品文档放心下载空、不断大有利的售空范大的区域谢谢阅读139营渠道：理与务3．区域差别化政策不同的区域市通常因文化差异、济展水平以及实的差异、商与精品文档放心下载习的差异，商品分渠道存在着不同的要求。就要求分渠道政策的感谢阅读特点，提出有所不同的区域分渠道政策。比如，于售家用洗衣机的企来，在商繁感谢阅读荣的大城市市，提供体相的谢谢阅读行售店广告，要提供售服，渠道上重点利用那谢谢阅读些声誉高、客流量合零售店或配送感谢阅读；而在村地区或小城市市，提供容量大、洗力、价格相精品文档放心下载当便宜的双筒式或可控性全自，谢谢阅读渠道上重点好声誉的，以收取金谢谢阅读4．销售价格生企以多高价格将商品售中商，或者生企将支付中商多少售佣金是感谢阅读政策的重要内容。售价格的高低与生企能否盈利、渠道成或中商的利以及投报谢谢阅读酬密切相关，也会接反映到商品最购精品文档放心下载5．货款支付售款在什么定，除了商界例和行操作程序所要求的，感谢阅读重要的是防止拖欠款。在方面，如果生款支付即拖欠款的情况，必感谢阅读可容忍的延期限是多少、延支付比率多大；另外，要定延者承担的代价，包括拖精品文档放心下载欠，拖欠者不能支付款，采精品文档放心下载6．转售定价权生企要求中商以多高价格将商品售最中商有多少商品卖精品文档放心下载的定价。有关售定价的定，关系到消者或最用的售商谢谢阅读而影响到生企和渠道成的售感谢阅读7．备货水平售店或机构必持有多大数量的存，以便足一定期限内的客精品文档放心下载者每个持有适合多少天售需要的商品存量。定售店的最低感谢阅读本目的：一是防止缺，保足；二是范供物配送，减少不必要的谢谢阅读运和售的关系，均衡地利用生能力与物流能力。精品文档放心下载8．商品质量保证生企要求渠道成商品的量，精品文档放心下载尤其要保障客了解商品性能与特征的利、客不适用商品的退与换感谢阅读利。关于有瑕疵商品的有明确的程序定，既要意，也要增各方保精品文档放心下载140第7章渠道政策与成激励9．铺货在展渠道成的程中，常常商意参与分但却缺乏足谢谢阅读的品；而有些中商愿意售不的感谢阅读企渠道，开市，向有关的中商事先提供一批物而并谢谢阅读不要求上支付款，以便商通的售生再次的趣。生感谢阅读商的种支持行商的谢谢阅读品的分渠道。有关感谢阅读准、货款的回收10．货架与橱窗展示分渠道政策要求并鼓励每个渠道成者必在售店充分展商精品文档放心下载品。比如，根据商品展示的橱窗数量、橱窗位置的醒目性、架数量或面、架位置突出性精品文档放心下载的特点，分渠道政策中可以定若干不同档次的励重商品的橱窗精品文档放心下载展示，并拿出最佳的来列公司的商品。．专人负责售的商品，渠道成是否派出人行管理和售，将反映出一商品在渠道成员感谢阅读心目中的地位，也关系到商品在择多的信息。分渠道政策应精品文档放心下载当鼓励渠道成售的商品行人专人在商品分利与责感谢阅读商品及商品展示知的培督与考核制度，精品文档放心下载以及渠道成12．销售服务不少商品在售从事商品，精品文档放心下载必然会增加人力、物力的占用，增加渠道政策当能鼓励渠道成向客提供感谢阅读力所能及的服，范渠道成范（目）与服操作流程，必要提供相关服人精品文档放心下载技能培和设或工具，建立服和督机制，并根据服提供的感谢阅读量予励。13．促销组织分活活谢谢阅读动精品文档放心下载活组谢谢阅读14．竞争性品牌销售权分渠道是一源，一个生企可以利用它，的生企也可以利用它。渠谢谢阅读来，通承担多家企的商品分或渠道“增加源的利用率和产谢谢阅读生企来，能否独占一定的渠道源（尤其是那些具有高略功能和市场感谢阅读价的渠道争的投入和争而会影响到业果感谢阅读141营渠道：理与务性品或非种影响可能是品或感谢阅读面的。避免生面影响，分渠道政策感谢阅读品（尤其是争性品牌）的利、策略、源分配与程序做出必要的感谢阅读15．包装入分渠道之前已被包装，但是商品售后会再次包装，以方便客感谢阅读携、移商品；部分商品入分渠道完成包装以后可能更便利和更具个性化，但精品文档放心下载需要渠道成承担商品包装的能。分渠道政策明确由分渠道成承担哪些商品包装职精品文档放心下载包装物如何制作、印刷和相关成本如何以感谢阅读16．配送售程形成了商品体的运，因此，每个售店架上的商品需要常精品文档放心下载大、笨重的商品；或者技复，需要上谢谢阅读用的商品；以及在非店合，采用送上、当面支付款方式的商品都涉及商品体感谢阅读的移。分渠道政策鼓励渠道成承担各种情况下的商品体移能，并就必要的备谢谢阅读与问、使用租金工与附加用、信息沟通及管理用、配送程序、损谢谢阅读失付17．信息沟通有效合作的前提主要是信息沟通。在分渠道中，成之应常沟通的信息包括一个非精品文档放心下载常广泛的域，从日常交易、商品存量化到、和区域事件等。分渠道政谢谢阅读策鼓励渠道成和生企建立起常性的信息沟通机制，包括人精品文档放心下载范与沟通程序，并用偿的范和考核制度。谢谢阅读18．顾客满意一切商活的目的都是了足客的需要，一切商活的价准都是感谢阅读意与否。分渠道是否真正，是否全面有效地客的需求，谢谢阅读都要通一定的客意度查估机制来做出判。分渠道政策要意度查估精品文档放心下载机制的建立和运行提供保障，尤其是投、公关危机事件的理上做出明确、感谢阅读定，要鼓励渠道成客警管理系，并相系的管理用如何偿精品文档放心下载问定，以便将客意度管理落到19．知识产权保护与商誉，有利、有技等知精品文档放心下载就能有他人无法超越的争渠道管理中，利用知产来得客是必精品文档放心下载也提出了必保知产的要求。比如，渠道成必对品中的有技术感谢阅读知守口如瓶；不得利用种自行生同的或品；渠道成不得售假冒谢谢阅读品，尤其是不得将本品牌的包装物或品牌品；渠道成员精品文档放心下载用本品牌名从事可能害本品牌名的活。如果未同意，渠道成也不得随意使精品文档放心下载142第7章渠道政策与成激励用本品牌名，榜自己是本品牌的售机构。分渠道政策要渠道成如何保谢谢阅读产问做出明确的范，包括品牌名称与感谢阅读售服中的知产保、假冒劣品等方面的任和权感谢阅读产保中付出的用和受到的害如何定精品文档放心下载20．佣金与奖金支付在承担一定的渠道能程中的成本用，生企考其感谢阅读补的方式通常可以有多种，如在商品售价格中暗含的用金谢谢阅读量多出部分服补、备货谢谢阅读于渠道成在履行分渠道能程中的以及渠道的有效运行所做出的重要献，精品文档放心下载予励。励的方式包括物的和精神的励。物金，其支付的谢谢阅读方式也是多种多的，可以就某一予励，也可以合考察若干相关能的行情况谢谢阅读来即，也可以月月年再金的方式放。精品文档放心下载励于渠道成也是非常重要的，尤其是渠道成的品牌建、信誉提升具有重要的谢谢阅读作用。分渠道政策用的励有明确的定，以便形感谢阅读成制度，有效操作，真正达到激励渠道成精品文档放心下载上述各个政策因子都是关系生企、渠道成商以及消者三方利益的因素，分精品文档放心下载对些因子行分析和范，从而推分渠道有效运。谢谢阅读小链接“”便利店成功启示199222个精品文档放心下载国家和地区拥有13590个分支店。在我国的深圳，该公司自1992年起，就开始以自营的谢谢阅读方式开展业务，并以出售区域特许权的方式在中国开展特许业务。精品文档放心下载100谢谢阅读80精品文档放心下载由总部统一规定、设计。商店的建设、管理遵循四项原则：一是必须商品齐全；二是实行精品文档放心下载限度管理；三是店内保持清洁明快；四是亲切周到的服务。这四项原则即是“”便利精品文档放心下载店成功的秘诀。”便利店成功的特许制度包括以下内容。1）培训受许人及其员工谢谢阅读POS谢谢阅读的技巧、商店的经营技术等。另外，总部还应店主的要求，为提高员工、临时工的业务经感谢阅读营能力，围绕商店营运和商品管理、接待顾客等内容，集中进行短期的基础训练。感谢阅读143营渠道：理与务2）合理进行利润分配毛利分配的原则是：总部将毛利额的57%分给24小时营业分店（16小时营业的为精品文档放心下载35%51%～谢谢阅读3%感谢阅读的毛利额，以保证其收入。3）给予多项指导总部对分支店进行开业前的市场调查工作，并从经营技巧培训、人才的招募与选拔、谢谢阅读设备采购、配货等方面对分支店给予支持；总部还指导分支店的日常经营、财会事务等工感谢阅读作；总部还负责向分店提供各种现代化的信息设备及材料。精品文档放心下载公司周密、完善的分销计划赢得了众多分销商的青睐，以至于使其便利店业务在感谢阅读世界范围内得到了迅速的发展。7.2渠道成员激励7.2.1发现渠道成员的需求与问题生企在与渠道中商的合作中，要不断谢谢阅读双方的合作，利完成渠道的目。但是渠道成不同于生企自己的工，其需求谢谢阅读及所面的生企所想的可能完全不同，因此，的需求与精品文档放心下载企在激励程中首先要做好的事情。1．渠道成员的需求特点作渠道成的中，是独立于生企之外存在的法人。因此，在企文化、定精品文档放心下载价策略、培、感谢阅读麦克威（）将种差异概括得最全面，他商与生企在需求与所面临感谢阅读的纳中商并不生企的条上雇用的中商首先充当的是感谢阅读其客的采代理，其次才是他的供售代理。中商希望销客购的任何品都十分感商精品文档放心下载品合成一个品家族，并将全部。谢谢阅读中商尽力售的目的是个谢谢阅读除非得到足的激励，中商一般不会保留按照品品牌所做的售生精品文档放心下载的定价、合或促有用的信息通常被藏在中商自己的感谢阅读故意不提供供2．渠道成员的需求会随着时间而改变前文多次提到品在投入市后会程，包括出生、成、成熟和衰精品文档放心下载144第7章渠道政策与成激励种特点在描述渠道成之的关系同适用，即生企与中商之的渠道关系也谢谢阅读会段渠道成的需求和出的谢谢阅读7-1表7-1中间商在渠道关系生命周期不同阶段的需求和问题感谢阅读渠道关系生命周期阶段渠道成员的需求和问题出生期解其成期提出首要而未决，努力找机会，要精品文档放心下载成熟期沟通、沟通、再沟通，持题衰退期迅速退出生企议入了渠道关系生命周期。此，生精品文档放心下载商其企的文化、群体和将来的展目，感谢阅读中商也希望尽快入角色，了解品的特点，及推广市，双方的渠道关系奠定谢谢阅读合作基，合作双方的步都比迅速，极推合作，尽力解决方的需求和出的感谢阅读问。如果此生企忽略了与中商的沟通，或在某些服上做得不到位（如所承的技谢谢阅读解决很容易由于初期的合作基不谢谢阅读牢固，信任关系没有完全形成而致无法达到成熟期的渠道合作关系于定。中商的市推广在正常情况下谢谢阅读较利，利率上升，市占有率加大，从而期的利益。但种良好的渠道关系需要谢谢阅读双方共同的努力和持，如果续延精品文档放心下载将很快从成熟期步入衰退期。商的需求和期有所不同，因此，生企精品文档放心下载才是系，渠道体效率下感谢阅读3．渠道成员的需求类别是首先足低次的基本需要，之后才会逐地高感谢阅读而努力。似地，可以把渠道成在渠道关系中不同的需要生存需要、关谢谢阅读系需要和成需要如表7-2企商不同的谢谢阅读渠道政策，以便更好地促双方的沟通和合作。表7-2渠道中间商需要的类别需要的类型中间商生存需要有持企生存的收益；关注利关系需要批商与合作伙伴、政府、体、大众的关系得到同行尊重感谢阅读成需要未来成就奠定基，增企累展验感谢阅读145营渠道：理与务7.2.2发现渠道成员需求与问题的方法所有的它的信息流作存在于渠道中的正式和非正式信息交流系精品文档放心下载7-2提供了构成典型渠道交流系的大部分要素。谢谢阅读商品来源渠道交流直接流渠道交流接流直接流信息媒体售人员参商展览工厂及售商公司志品及服手册展售网上接商、信息种类存促定价构市可提供的服务组化间接流信息媒体易志商会出版物在社交及商会议上与第三方的个人接触政府及私人出版物商及大学广告机构信用及金融道机构、私人研机构渠道交流直接流渠道交流接流

商品售商图7-2渠道交流系统模型通常情况下，制造商提供所需的有关渠道成需求的全部信精品文档放心下载感谢阅读及精品文档放心下载成营感谢阅读外部机构渠道成立委会了解渠道成的有关信息。谢谢阅读1．亲自对渠道成员进行调查研究一般情况下，制造商在行新计，主要是以足最消者的需求出感谢阅读他会了解客希望的品种、品牌是什么，通常采用哪些物方式及其他方面的许谢谢阅读多信息，但是渠道成的需求和，制造商主商展感谢阅读开问的化解非常有益。例如，一家制造商提供经商多精美的品本，以方精品文档放心下载便其品。然而，制造商现售人外出推此品样精品文档放心下载本，由此制造商和会。后来，制造商决定自查生种象的感谢阅读原因。果品本售人外精品文档放心下载出从来没有公文包的品本小册子，可以放谢谢阅读在，自研渠道成的需求和谢谢阅读146第7章渠道政策与成激励可以快速消除会，有利于制造商和公司的品。谢谢阅读2．进行营销渠道审计正如几乎所有的公司都要行定期的务，渠道管理者也可以定期营感谢阅读行行计，渠道管理者该尽地制定与制造商和批商及制造商和零精品文档放心下载售商相关的有争的Ca1antone及Gassenhei-mer基于家具行谢谢阅读问清。1）制造商的表现制造商渠道成所作的基准。其中主要包括制造商在到达

最晚配送履行情况，性和理的能力，运条款的履行情况，甚至是运延的提前通知；

②制造商所能提供的品的整体外，品的价格的

内制造商的制造水平和品是在长商渠道成提供的帮助，包括制造商及直接售款回收支付的用，

在情况，制造商渠道商品列布置以及渠道成的存

助制造商的售人参加客邀与目售人的售后

追踪情况，以及制造商渠道中商售人提供适当的培，另外，有制造商渠道成员

急情况的反感谢阅读2）制造商的控制权经商都想做到独立于制造商而自主决策，并希望制造商有一定的控制。能自主决策的事有：①每年的最低售限，售；②自己开的新商来，他的接程度以及其，另外，有争的

促商品的展财管理人财管

理技能所采取的程序和方法。谢谢阅读3）制造商影响经商的控制力制造商品的期市占有率，希望渠道中的划基决策。方面的条款内容与售限，售制造商开品的接程度以及其择

有争的制造商的促商品的售，展员伍以及增财管理人财品售方

，以及其他与此相关的谢谢阅读4）合作关系的经商与制造商的合作是否意直接关系到的极性。以下因素直接影

意程度：①制造商售增潜力和生利的能力；②制造商事对的制造商新品的市场

机会以及制造商销任感；④制造商提供的客服水平。谢谢阅读147营渠道：理与务只有定期渠道行的因素，那些逐消失的争精品文档放心下载以及那些争越来越大的3．请外部机构进行调研制造商若是自己渠道成的需求和开研，可能会不意地在其中考自己的利感谢阅读他本意并不想的关于渠道成的感谢阅读需求和料，由不属于渠道成的第三方行是非常必要的。以下的例子可说感谢阅读大食品制造商以往都是依靠自己的售人研究商的渠道效率，但在谢谢阅读果都与售数据及零售商的反不一致。于是食品制造商就谢谢阅读行深入交，在了解他商的看法以后，食品制造商批谢谢阅读有了更真更深入的就合从第三方得的客信息，其销谢谢阅读行了重大的改。一家运品牌的制造商通内的广告来促进感谢阅读其售。尽管他花大量的金，但是广告的效果是不能令人意。最后，他谢谢阅读了一家独立的机构，过研究机构售其运谢谢阅读人采不但找到了使广告信息购者更有吸引力的方法，而且发了广告精品文档放心下载群体定位需要改。在得些信息后，他立即采取了相的措施，不久，品的销感谢阅读得以提高。从以上的例子中可以看出，采用不属于渠道成的外部机构渠道成的需求和题行精品文档放心下载研究能大大提高研的客性。而且，于那些没有市部研能力有限感谢阅读的制造商来，依靠外部研机构可以得从其研技能。感谢阅读4．设立经销商咨询委员会有一种了解渠道成的需求和立委会。谢谢阅读当由制造商最高管理的代表以及主要的感谢阅读的巨人Caterpillar公司就是利用委会了解谢谢阅读问的成功会的会上，推土机的谢谢阅读护的很可能会撞到盖子上，从而造成伤谢谢阅读将经商来很大的麻。另外，委会认Caterpillar公司稍微改一下精品文档放心下载其零部件的存管理流程，就有可能向客提供快速、高量的服，从而也能显精品文档放心下载示出Caterpillar公司的服售商可以有所有谢谢阅读括成本相，以代替以往必订常用零部件的做法，避免了不必要的谢谢阅读延。因此，通经委会的面互，制造商提供了一个了解渠道成谢谢阅读148第7章渠道政策与成激励7.2.3渠道激励的方法渠道激励的分方法有很多种，依据激励措施象不同，可以分对代理感谢阅读的激励、二代理的激励、零售端的激励和消施的精品文档放心下载可以分年度激励、季度激励和月度激励；依据激励采取的手段不同，可以分直接激励和间谢谢阅读接激励等。事上，在销践中，制造商大多同采用两种或两种以上的激励方式配合使用，样感谢阅读可以根据制造商的激励方案，以达到最大的激励效果。下精品文档放心下载解依据激励手段分的几种常用的激励方案。1．直接激励所直接激励，是指通物的励来激其极性，从而司感谢阅读的。1）品牌及品激励效率的高低取决于消者品牌的认谢谢阅读可程度，因企拉商的价能力，同也减少了中商的很感谢阅读多工作。因此，制造商通商提供具的、适的品，可以形成对精品文档放心下载中商大的吸引力和激励效果。2）中商返利返利是指厂家根据一定的判准，以金或物的形式中商行的滞后励。其特谢谢阅读兑现感谢阅读从，返利一般分明返、暗返两；从判准上来分，返利可以分过精品文档放心下载量返利两种。目前，我国大多数企商采用的方式是量返利政策，即根据中商售量的大小感谢阅读来确定返利比率。中商量做得越大，返利比率就越高。种量返利政策的目的在于鼓励谢谢阅读中商尽可能多地售本企大限度地提升中商的售极性。在品入市初精品文档放心下载一政策的作用，是帮助企尽快提高市占有率及品牌知名度的有效手段。但感谢阅读当品入快速展期或成熟期，企，随着争的日谢谢阅读量返利也可能会商。谢谢阅读而程返利政策是依据渠道激励的全面性原，根据企所的不同段中感谢阅读销程中的管理及投入（包括售量、存保有量、区域售政策的遵守、销谢谢阅读性等指）行合定来确定返利量返利精品文档放心下载相比，程返利既可以提高中商的利，从而大售，又能防止中商的不范运作，有感谢阅读助于渠道的久149营渠道：理与务小链接百事可乐对返利政策的规定百事可乐公司对返利政策的规定细分为5个部分：年折扣、季度奖励、年度奖励、专谢谢阅读卖奖励和下年度支持奖励，除年折扣为“明返”外（在合同上明确规定为1%感谢阅读感谢阅读1感谢阅读是对经销商上季度工作的肯定，也是对下季度销售工作的支持，这样就促使厂家和经销商精品文档放心下载感谢阅读同时百事可乐公司在每季度末还派销售主管对经销商业务代表培训指导，帮助落实下一季谢谢阅读度销售量及实施办法，增强了相互之间的信任。2精品文档放心下载奖励在次年的第一季度内，按进货数的一定比例以产品形式给予。精品文档放心下载3感谢阅读经销商的销量、市场占有情况以及与厂家合作情况给予的奖励。专卖约定由经销商自愿确精品文档放心下载定，并以文字形式填写在合同文本上。在合同执行过程中，厂家将检查经销商是否执行专感谢阅读4感谢阅读经销商的次年销售活动的支持。此奖励在经销商完成次年第一季度销量的前提下，在第二精品文档放心下载季度的第一个月以产品形式给予。感谢阅读厂家是不会考虑的。百事可乐公司在合同上就规定每季度对经销商进行一些项目考评：如精品文档放心下载实际销售量、区域销售市场的占有率、是否维护百事产品销售市场及销售价格的稳定、是谢谢阅读否执行厂家的销售政策及策略等。此外，为防止销售部门弄虚作假，公司还规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联精品文档放心下载合小组不定期进行检查，以确保评分结果的准确性、真实性。感谢阅读3从某种程度上的营果。因此，制造商在所谢谢阅读利中提取一定的比例分配中商，既是中商努力工作的酬与励，也体了“利感谢阅读”的渠道激励思想。4信用条件通常相于制造商而言，商的金力都非常有限，他精品文档放心下载注。因此，企应渠道成的特定需要，通信度的付款方精品文档放心下载150第7章渠道政策与成激励式的限制，甚至可在安全范内其提供信用款，帮助其克服金困，如此也能达到好精品文档放心下载的激励效果。5贴针中商在市推广程中所付出的种种努力，地其中一些活感谢阅读补，如广告能品的市推广力度，也能提精品文档放心下载的工作极性。概括地激励作渠道成激励的一种重要手段，能最大限度地足中商的利益谢谢阅读保障需要，激其工作情，但多用也可能会致渠道出价格失控、管理失控的混乱局面，谢谢阅读同商感谢阅读长展渠道目激励政策。感谢阅读2．间接激励所帮助渠道成售管理，以提高售的效率和效果来激渠精品文档放心下载的极性和售情的一种激励手段。1）帮助中商行存管理在通常的供商、分商和工厂）例，零售商观谢谢阅读察客需求，然后向批商商向分商商向工厂精品文档放心下载，种“牛鞭效谢谢阅读“牛鞭效”的存在买双方的来了不利影响。了消除种不利影响，最谢谢阅读常用的方法就是在供客的需求信息，即提高供段有关客需求信息精品文档放心下载的准确度。意大利著名的通心面食生商巴里勒公司就覆了商向公司出订精品文档放心下载送品的做法，而是建经商提供售数据，由巴里勒公司在作尽感谢阅读存。种方式从很大程度上改善了渠道管理的效率，提高了巴感谢阅读里勒公司的忠2）帮助零售商行零售列等。例如，宝公司就通很多方式帮助分感谢阅读要做法有：制定更完善的覆盖区域划分、向分厂商代表助助培分商销精品文档放心下载、招聘覆盖人并责其工放、分商提供覆盖服精品文档放心下载14天回款返利3%的回款激励系、商提高物流管理水平并推行数字化管理等。宝洁感谢阅读公司要求建宝，由厂方代表责小的日常管理。的构成感谢阅读10市售感谢阅读人在区域、目客范路访法列、POP精品文档放心下载张等系列售活。厂商代表必成拜经商，不断经商行地指感谢阅读，了确保厂商代表专小成的全面控制管理，成的工、感谢阅读、话等全部由宝公司责放。厂方代表依据售人的精品文档放心下载抽的果，确定小成的金度。宝公司要求专文员谢谢阅读151营渠道：理与务职，工、金亦由宝公司承担。宝公司的些做法，不有效地帮助经精品文档放心下载管理水平，使得了更多利益，同也在此程中向灌了宝洁感谢阅读谢谢阅读3）中商市上，一些大型制造商常采用向中商提供培人咨服来加对感谢阅读中2000的品划与流程再造，精品文档放心下载有的新品新渠道推广方案及个性配色中心推广是目前世界上最先的涂料精品文档放心下载方式，立邦漆通向商店提供先的脑色者得以在上千种色彩中选精品文档放心下载的色，再配以“立邦彩科技”Icolour件的支持，就可以得到非常理想的谢谢阅读家居装效果。同，它的硬件系也日后的子交易立了条件。立邦漆面向原有渠道经谢谢阅读极鼓励其渠道成共同参与一网的建立。至今止，立邦在全国已建立起1000精品文档放心下载余家分属不同代理商、零售商的CCM个性配色中心，很快成他新的利增点，有效巩谢谢阅读固了其在各自区域的内地位，很多通的的谢谢阅读程中，立邦漆公司行之有效地掌控了渠道。谢谢阅读4行广告宣传当某一品入一个新市的候，它通常不消者所知，中商一般不愿意感谢阅读种品，除非企提供有力的广告宣，与中商合作，共同承担广告精品文档放心下载中济担，又可减少企的售阻力。5）提供市情报市情是开展的重要依据。企信息及传给感谢阅读他能很好地制定营划。此，企有必要定期或不定期地跟，共同研究感谢阅读市售措施；企状况、今后的展划以及即将谢谢阅读开品等信息递经经商合理安排售划提供依据。谢谢阅读6商激励是不的。根据心理学的相关原理，任何社会的人，除了具有最感谢阅读方面的需求外，经商行非物方面的激励也是必要的，感谢阅读制造商可以通激励支持渠道成有一种宿感、成就感。具体的措施，可以经商行感谢阅读出绩好者，其地位行提升。比如，由一般的特精品文档放心下载商；由特经商提升区域代理商甚至提升全国代理商，采用种方法可以感谢阅读的售7的参与将渠道成间品供合作拓展到共同行品的研与改、市开与推广、感谢阅读售后服活等域，以大品品牌的知名度。在全面合作的基上，不加了渠精品文档放心下载好的渠道定性，同不断提升的品牌效也可使渠道成员谢谢阅读152第7章渠道政策与成激励在地运用直接激励的各种方法，但很少或不太善感谢阅读于运用接激励的方法来商的合作。事上，接激励涉及的内容与可能达到的效果感谢阅读有比直接激励重要得多。7.3激励强度与激励效果激励本身就是成本，或者称投。因此，必感谢阅读要真研究的是激励效果。的激励效果在很大程度上取决于商品市的开程度。在商品市上，消者精品文档放心下载的市营努力具有密切的系。有关影响可以用如7-3谢谢阅读来明。在目前存在一定的市营努力的情况下，需求于高于自然需谢谢阅读市营努力的不断提高，潜量移，谢谢阅读企能提供的促促。而精品文档放心下载者促有可能来向中商促感谢阅读渠道的商品流通量必与消者的句消者需要多少商品，分渠道谢谢阅读就当有多少商品供。在分渠道的商品流通量受到渠道成被激励程度的影响，消费谢谢阅读所生的效果（售量）将会受到向渠道成促效果（供量）的制。因此，渠精品文档放心下载的激励度当消开程度而定。需求量市场潜量现实需求自然需求0企业市场营销努力图7-3市场需求曲线效率的分析建立在提高争力的基之上。争境有关企的市份精品文档放心下载中酬要求有著的影响。随着争的激烈化，企必支付越来越多的促感谢阅读于中励、分运、广告津等。管理人必保持一个清醒的精品文档放心下载分当来不少于一分。关在于，好要用在刀刃上，有要花在最需要它精品文档放心下载大多数个人齿分代理商的佣金是售的25%。但某洁精品文档放心下载商激分代理商的极性，声称商的佣金可达售的35%。然后，谢谢阅读要求分代理商完成且要求保持60量款和沟通信精品文档放心下载153营渠道：理与务售任20%60谢谢阅读5%；如果按款，再支付5%；如果供客信息，再支付5%；如果一精品文档放心下载个代理商能做到以上4条，将得相当于售35%谢谢阅读当激励措施施一段施的效果行估。首先需要精品文档放心下载力程度是否有大的提高，如考察中商是否比以前更主地解决精品文档放心下载在售对售感谢阅读励措施的效果。但需要注意的是，随着方市向方市的以客中心”营精品文档放心下载思想作用的日益凸，生企在分析激励效果，要站在中上行感谢阅读中商一般从以下几个方面企的激励措施：得丰厚的利回。得好的得惠的价格。得一定数量的先期生企供是否及。得广告支持。得售技巧培。得特殊得付款是否有充分的施展才能空。商相比，是否能企的特青。感谢阅读目市威望。生企只有站在中商的角度才能激励的效果做出客的感谢阅读案例金蝶新形态渠道伙伴生态链Business谢谢阅读OperatingSystemBOS）不仅引发管理软件的第三次革命，而且还促使渠道伙伴生态链发谢谢阅读生了实质变化。金蝶渠道伙伴的角色正在发生重大的变化，在扮演“服务者”的同时还可感谢阅读以扮演“产品制造者”的角色。1．金蝶七类渠道伙伴及其在营销过程中的角色金蝶渠道伙伴分为七大类，分别为：产品经销伙伴、咨询联盟伙伴、授权服务伙伴、感谢阅读授权培训伙伴、解决方案伙伴、行业增值伙伴和行业开发伙伴。金蝶渠道体系定位了各级精品文档放心下载伙伴的赢利模式和成长路线，如表7-3所示。154第7章渠道政策与成激励表7-3金蝶七类渠道伙伴及其角色渠道伙伴类型定义商机咨询销售实施培训服务行业方案行业产品是指与金蝶署品代理地区授品★★★★★是指具面向金蝶客的略等服业的问机构。通咨联盟伙伴★★★授服是指通认备客服★★授培是指能合金蝶件品在培定比例行利分配的★★是指能提供足客需