食品行业应用分析与练习

食品行业应用分析与练习畅捷通信息技术股份有限公司于子洋2014年2月

目录案例介绍管理诉求实施交付服务升迁食品贸易行业介绍在所统计数据中，食品批发在数量上占很大比重食品贸易行业介绍本篇资料的统计范围：限额以上批发和零售业的法人企业、个体户，零售连锁集团，成交额在亿元以上的商品交易市场，以及参与商品零售、餐饮经营活动的各行业法人企业、产业活动单位和个体户。限额以上批发和零售业统计单位是指：批发业，年主营业务收入2000万元及以上；零售业，年主营业务收入500万元及以上。在所统计数据中，食品零售在数量上占很大比重食品贸易行业介绍由于没有完整的商贸行业数量，按照食品生产企业5家代理商估算，食品贸易企业大概有65万家！！食品贸易行业介绍——运营方式与管理问题分公司or办事处直营店入驻卖场、大型商超分销商网店厂家区域总代讨论：

各种运营方式带来的管理问题？食品贸易行业介绍——运营方式与管理问题分公司or办事处直营店入驻卖场、大型商超分销商网店厂家区域总代保质期？异地仓库？流程规范？价格灵活，不同的销售渠道有不同的价格费用繁多，分摊核算？对账？库存？对门店、导购的考核？门店库存、对账？对分支机构的考核？库存协调？网店数据与内部数据的交互讨论：

针对这些管理问题，设计简介的提问语言，参考下页。参考样式

基本问题问题的判断目标销售管控有多少客户？20个以上客户就可能存在对账问题付款方式是现结还是账期？多数业务有账期，可能存在疏漏到期应收款是不是重复做生意？重复交易，容易搞错发货与账款关系、搞不清应收款应收账款多少？比例？直接判断，超过GDP20％，说明，应收的确过大，有降低空间货物与发票是否同时？多数不同时，造成发票与发货关联困难有无一票多单或者一单多票情况？确定实际业务存在多对多关系，易对账不清有没有分支机构？有则可能存在与分支机构对账、控制问题对客户有无信用评估、控制？没有则可能存在呆账、坏账采购管控有多少物料要采购？超过50种，就可能造成采购计划难度大每天下单多少次？超过10张采购但就可能存在进程追踪困难有没有紧急采购情况？有则说明采购计划制定不准确有多少供应商？多于20家供应商，可能存在对账、管理问题付款方式是现结还是账期？多数业务账期，可能存在对账不清。货物与发票是否同时？多数不同时，造成发票与发货对不清楚有没有做到比价采购？没有则说明采购价格控制存在黑洞有没有评估供应商的质量、交期？没有说明缺乏供应商管理体系存货管控有几个仓库？存货种类多少？超过20*10个品种，易出现存放管理混乱出入库业务每天多少笔？超过20笔单据，容易造成记账不及时出入库单据间隔多长时间给财务？2天以上，说明数据传递非常不及时，造成账期差异有没有设置最高最低库存？反应基本的库存管理水平，没有则可能存在积压、断料有没有库龄管理？没有则可能存在呆滞物料发料工作根据什么来做？没有严格的依据，发料随意，可能造成浪费生产管控一个月接多少单？超过10单，可能出现组织混乱单个产品需要物料多少种？结构多少层？超过50种物料，2层BOM，排计划难度大，易出现计划或多或少？交付周期是不是越来越短？是则说明订单延期交付情况出现机率高计划是哪个部门来做的？根据什么来做计划？根据库存做计划，肯定会不准确，造成停工待料有没有停工待料发生？有则说明计划肯定不准确是不是有插单情况？有，易造成原有组织打乱，生产就会更混乱是否定期生产协调会？都讨论什么问题？协调会说明部门责任区分不清，根源是计划不准造成的食品贸易行业介绍——管理问题探寻总结

问题问法问题的判断目标直营店你有多少门店？判断门店的数量和规模门店要货怎么解决？能判断门店的要货方式，是总部主动配送还是被动配送如何判断门店要货数量的合理性？依据是什么？（配送多少合适）是否能够掌握门店的库存、销量及商品结构是否合理总部与门店如何对账收款？有对账收款方式的需求促销方式有几种？门店是否可以单独制定？判断有多少种促使方式，总部统一促销还是门店单独促销是否有会员管理？目前有多少种类的会员？判断是否有会员管理门店可以单独定价吗？判断是总部定价还是门店单独定价目前你们批次和保质期是怎么管的？判断保质期和批次管理需求分公司、办事处有几个分公司、有几个分公司财务，有没有合并报表两个以上独立核算分公司，财务集中监控每个公司有独立仓库？分公司如何上报库存数据？怎么调货两个以上异地仓库，需要远程应用（BS）分公司费用如何统计？如何控制？费用控制，报销审批各机构的基础信息业务数据的集中管理与统计分析异地机构的统一平台管理经销商经销商数量有多少？确定分销规模我们有加盟店吗？确定紧密合作公司提供的产品经销商是否做为主营业务？这种类型的经销商有多少个？是否需要管理到经销商的库存和销售情况？确定紧密合作的程度经销商要货的频次多吗？一天的单据量大概有多少？确定配货、理货、对账工作量经销商的价格是否不同？20家以上经销就会存在不同价格是否有聘请业务员进行经销商的日常上门管理？确定跑店应用日常对经销商的结算与对账是否月底进行？还是现款现结？确定对账需要若有10以上经销商就有对账需求商超有对商超直接供货吗？有多少？确定松散合作类型与超市如何结算？账期多长？账期结算，就会有对账需求是否有聘请业务员进行超市的日常管理？确定跑店应用631简介恭喜，我们完成了631中的管理需求沟通部分！631？Why?基本信息、企业管理需求、预算、时间、决策流程、竞争对手公司实力、产品能力、服务能力找出关键人，建立认同了解六大问题灌输三大理念一个认同梦星介绍浙江梦星贸易股份有限公司，成立于2012年1月，系中国国际贸易促进委员会杭州市分会、杭州市国际商会、浙江省连锁经营协会重点支持发展企业,公司由一家浙江省（进出口）集团所属子公司及数家浙江省连锁经营协会副会长单位的自然人等联合组建而成。同时也是拉美企业家理事会理事单位、中国国际贸易促进委员会杭州市分会暨杭州市国际商会副会长单位、浙江连锁经营协会副会长单位、浙江连锁超市采购联盟副理事长单位。初访631基本情况浙江梦星贸易股份有限公司，成立于2012年1月，公司主要从事进口食品的销售业务，从做批发开始、到建立直营门店、网店，目前设立特许加盟事业部发展加盟业务。食品种类达千余种，有两个异地仓库，分别在杭州的下沙和江苏西山供应商50家、客户含商超与下级代理商170家；直营店4家（写字楼）网店（京东、当当、亚马逊）IT现状:之前在业务上使用T1批发零售版，财务用T3系统，T1主要负责各门店的POS管理，T3负责后来的进销存业务。公司发展迅速，预计年底将增至10个门店及多个异地仓库，所以迫切需要把各门店和异地仓库都连接起来，实现财务和业务一体化。商机来源：该项目信息是通过朋友介绍获知，财务之前用过用友。初访631初访631关键需求沟通核心：利用用友强势的品牌效应，加上伙伴专业化的服务能力以及成熟的产品优势。客户需求：在财务上面实现电算化软件核算(T3财务)。在业务上能够支持门店管理和POS收银，针对不同人员可以设置不同的权限。支持断点续传；门店与门店之间实现调拨，门店的数据能够实时传递到总部，总部可以通过零售数据中心实时查看各门店的销售情况，出具各种零售报表由于仓库和办公不在一起，需要通过B/S架构实现数据共享。随着业务的发展，系统需要能够支撑分销及网店业务，在目前4个门店的基础上实现快速扩张。初访631项目预算客户购买T3花了2万，后购买T1批发零售版10站点3万，“如果能够将财务和业务的数据打通新的软件我愿意再花10万”-王总故推算客户预算在20万以内，实施费（含）竞争对手管家婆、金蝶，分别进行了演示，管家婆产品客户觉得产品功能太单一，扩展性不强；金蝶cloud预算太贵，报价在45万左右。决策人及决策流程财务部(提出申请)----信息中心（把关选型)----副总（审批）---老总（签字确认）上线时间提出项目计划后的3个月内签约金额:软件款13万，实施费1万产品组名称版本许可数量财务管理(总账、T-UFO报表)T+11.521业务管理(购销管理、库存核算)T+11.5151商贸管理(零售管理、促销管理、会员管理)T+11.581零售POS收银T+11.561商机获取途径及初访练习专业市场食品行业网站创新产业园（网店）微信、电话、派单、研讨会练习：场景自拟，注意，扮演客户方人员的场景设定同样表现出你对该行业的理解！本环节不涉及解决应对方面内容。其他人员评分，并说明原因！案例介绍授课建议步骤（蓝色部分为学员互动讨论），共计约2.5小时：培训步骤授课内容方式用时STEP1介绍行业及案例情况讲师授课30分钟STEP2让学员分组讨论，分组讨论加现场演练讨论问题：

A、如果我是销售人员，根据这样的一个商机线索，怎么去设计初次拜访的内容？

学员互动40分钟STEP3使用该客户做案例，讲授售前631讲师授课/互动45分钟STEP4延展思考，学员分组讨论并分享：A、如何选择行业做根据地建设？B、商机挖掘方式有哪些？可做案例分享。

学员互动30分钟STEP5根据地建设、商机挖掘方式培训讲师授课20分钟目录案例介绍管理诉求异地仓库门店管理保质期客户、供应商的管理与协同实施交付服务升迁异地仓库管理T+解决之道互联网技术，上网就能用异地仓库统一管理，消除数据不同步、时间差业务场景公司有总仓、托管仓，在江苏也设有仓库，写字楼设立仓库；每天给总部上报库存情况以及进货出货情况，工作量大，关键是数据准确性很低；实时了解各个异地仓库及整体库存情况，并据此统筹安排是否需要采购？是否有足够的库存可供销售？在现有库存的基础该如何安排发货等，避免断货、货物积压现象的发生。多数商贸企业共性启示？解决应对异地直接网站登入查询报表远程仓库上网就能，与总部共用一个软件，业务数据实时，消除时间差，减少人为的报表统计工作。解决应对异地直接网站登入，做出库、入库操作、查询报表多门店管理T+解决之道完整零售管理，涵盖门店下单收银、对账、会员与积分业务场景公司有四个直营店，如何快速准确掌握店面销售情况？（库存、畅销、滞销、商品配置合理性）1600多个商品，价格变化、折扣、促销如何快速传达？营业员能否记忆准确？其他：会员如何管理？与门店对账、收款？多数连锁零售企业共性启示？解决应对统一价格管理统一会员管理统一促销管理统一收银管理统一采购管理统一配送管理零售业务全流程管理解决应对零售门店的POS端数据与总部自动同步同步门店的开单、收款，同步总部的价格体系与促销政策等解决应对各门店的零售统计多数食品企业共性（饮料、酒类等）保质期管理T+解决之道提供保质期管理可以近效期先出业务场景1600多个商品，各有不同保质到期日，不同批次，又有不同保质到期日，两个因素合计，到期日多少？谁能查清楚哪些到期哪些不到期？谁能查清楚哪些快要到期赶紧处理？如果有疏漏，后果如何？启示？有效期管理/近效期先出解决应对T+支持有效期管理，企业根据需求自主确定“近效期先出”——系统自动根据到期日靠前的先出库的原则匹配商品，开单便捷快速系统自动预警解决应对设置提前天数，在即将到期前通知企业预警效果缺点，不分商品，统统提前5天，规划有改进多数食品企业、尤其是批发型企业的共性与供应商客户的协同T+解决之道客户价格本完善的信用体系快速对账业务场景170多家客户，不同的客户有不同的价格，我该如何控制？要降低赊销风险，不同客户有不同信用额度，该如何？这么多客户，如何快速准确对账？启示？解决应对——价格体系针对不同客户设置不同价格，接单时系统自动执行价格策略，再多的商品也不会出错。解决应对——信用体系针对客户、业务员进行信用额度、期限的“事前设置”；超信用的情况下系统不允许发货，体现“事中控制”；帮助企业建立的客户信用体系。

怎么把客户、供应商管起来？解决应对——下单与对账，该客户目前想用的给客户或供应商单独建用户权限并给他们分配相应的数据权限，只能看到自己的数据。

怎么提高客户、供应商的下单和跟单效率，节省人力成本？解决应对——下单与对账客户打开网页可直接下单，不仅高效，还节省人力成本。给供应商可分配相应的采购权限。还可跟踪订单的执行情况，再也不要打电话催问业务员了。

怎么与客户、供应商高效对账？解决应对——下单与对账给客户或供应商相应的权限后，打开网页登录系统即可查看自己的对账单。管理诉求授课建议步骤，蓝色为学员互动讨论，合计约3.5小时：培训步骤授课内容方式用时STEP1应用两步法讲解该客户的典型应用。让学员初步接触两步法的售前方法。讲师授课30分钟STEP2以应用场景描述的方式进行管理诉求的描述、售前两步法、管理报表123等售前方法应用要点讲师授课10分钟STEP3罗列下页的T+及T6必讲价值点，让学员讨论如何用两步法或管理报表进行售前。（学员分组讨论+演练+老师点评引导）学员互动2.5小时STEP4应用演示数据进行实战巩固

学员互动/讲师点评30分钟附：必讲产品价值功能表（以T+/T6举例）产品序列功能价值点T+财务：1实时成本利润、2灵活立账、3自动现金流量销售：4毛利预估与库存、5订单跟踪、6销售多维度分析管理：7规模发展多机构管理、8移动应用、9经营状况全视图深度商贸：10会员促销、11零售连锁管理简化财务：12免年结、13自动现金流量、14自定义辅助核算资产管理：15全面资产管理（多资产、多数量、多期间、多部门）严密权限：16自定义业务流程T61管理报表、2角色门户、3财税一体（税务管家）4消息机制进行业务协同、5财务汇总6支持2013小企会计准则、7订单全程追踪8财务业务生产一体化管理目录案例介绍管理诉求实施交付整体介绍及参数说明瓶颈技术点工序化实施风险控制服务升迁实施交付内容准备：1、该客户的实施关键点、实施过程介绍等。2、工序化实施。3、实施风险诊断。整体介绍及参数说明未使用分销管理，经销商当客户一样处理，客户想下一步解决经销商自己下单问题使用零售管理采购：发票立帐，分开流程销售：销货单立帐，分开流程使用批号管理和保质期管理，近效期先出实时成本参数设置说明用好软件的功能——总帐里的“自定义账表”客户说“不如T3，多栏帐没有”—没有科目竖排，部门横排的报表？用好软件功能——总帐里的“自定义账表”用好软件的功能——总帐里的“自定义账表”用好软件功能——总帐里的“自定义账表”用好软件功能——总帐里的“自定义账表”用好软件的功能——凭证里的辅助项设计利于输入客户说“辅助项在上边，不如原来好用”一个实施案例2月19号我跑了浙江一客户2013年购买软件，伙伴做了基础数据导入和培训后，项目停滞一年，2014