陕西-王元威-自培训

姓名手机辖区三产品总产能同城钻石数量同城全星数量同城星级数量王元威137204954336400台0211分区网格异地钻石数量异地全星数量异地星级数量陕西分区西安000如何搭建店面自培训体系目录一、前言…………………2二、现阶段培训存在的问题及现状…………2三、搭建自培训的目的和意义…………………3四、培训体系的搭建及其内容组成……………3体系与培训流程的建立……………………3培训讲师的发掘和提升…………………….43.培训人员及培训内容的划分………………54、培训后效果追踪……………55、联想对自培训体系的支持与推动……………6五、经验分享…………6六、结束语………………6前言：伴随着“店面为王”、“以终端为导向”这些有战略性口号的提出，我们在IT市场中的店面数量、位置有了明显的提升。随着店面占有力的增长，店面的展卖力、销售力的问题也变得更为重要。在店面的展卖力方面，通过对于店面形象、布置演示、个性化布置等方面增加多频次的指导和检查，能够较为有效的提升。而对于店面销售积极性不高、产品卖点和销售技巧掌握不好等销售力问题上，我们目前的工作还不能行之有效的进行解决。现阶段培训存在的问题及现状：店面的销售人员都是可以塑造的，通过加强各种环节的培训提升专业知识和技能，在一段时间内提高整体的销售水平和综合素质。目前我们针对店面的培训主要有这么几种方式：分区统一培训、组织公司销售人员培训、巡店指导三种方式。这三种培训方式沿用以久，在很大的程度上解决了店员培训的问题，但这样的培训方式却并不完善。这三种培训优点在于培训逐步细化，及时、精细到人。缺点在于分区培训受众面小、组织公司人员培训时间长频次低、巡店指导容易影响店面销售。那么如何能更好的让销售人员接受培训，完善我们现有的培训体系呢？最好的辅助手段就是搭建店面自培训体系。搭建自培训的目的和意义：公司的生存和发展应该归结到人的作用上，具体可落实到如何提高员工素质、调动员工的积极性和发挥员工的创造力。如何提高员工素质、调动员工的积极性和发挥员工的创造力上，那就是必须不断培训员工，才能是他们跟上时代，适应技术及经济发展的需要。培训是为了达到统一的科学技术规范、标准化作业，通过目标规划设定、知识和信息传递、技能熟练演练、作业达成评测、结果交流公告等现代信息化的流程，让员工通过一定的教育训练技术手段，达到预期的水平提高目标。搭建店面自培训体系能够提升员工整体销售水平，提升店面团队的整体素质，从而提升联想店面的核心竞争力使店面的收益最大化，提高店面的销量，实现店面、员工双赢的效果，完成公司既定的销售任务，促进公司的发展。训的目的是希望员工通过培训后在工作中能提到提升，提高绩效，从而增强店面的核心竞争力，培训后的检查及考核的相互配合就至关重要了。2:培训讲师的发掘和提升通过上述制度的建立和流程制定，我们的自培训体系已经基本搭建。但这不意味着我们自培训体系十分完整，往往我们会忽视最为重要的一个环节，那就是――培训讲师。如果说体系是躯干，那么培训讲师就是我们这个躯干上最重要的部分——头脑。那我们在体系建立后如何能发掘好的培训讲师呢？这就需要注意这样的几点：1：必须有一定长度的工作时间，必须有一定良好的业绩。这样才会有信服力。最好能从店长或公司的产品经理中进行选择，往往他们都是公司的骨干力量，有着相当丰富的工作经验。2：注意储备人才的开发，一名好的培训讲师一定具备一定的特制，例如：活泼、开朗、能活跃气氛、思维敏捷，当然最重要的是——善于总结。培训讲师必须在日常工作中不断总结产品卖点、竞品对比、销售中成功案例等，让自己的培训内容源于生活高于生活，让学员真正能够学到有用的东西。3：“发动群众的力量”。为了能使自培训体系更好的生根发芽，一定要让这样的体系贯穿在整个公司运营的始终，学员通过分级的培训考核制度，可以获得很好的工资或岗位提升的机会，培训讲师更应该有着这样的待遇，推动公司整体群策驱力，使公司变成真正的学习型组织。培训讲师也是需要分级而定的。初级培训讲师主要适用于培训入门级学员的培训课程，但进阶和资深的培训讲师，就需要进行深造了，借助联想的培训体系就能很好的做到这一点。例如：参加联想组织的黄带、绿带的店长培训、岗位技能培训等，就可以很好的做到这一点。培训讲师除了有很好的讲课能力和技巧之外，还应该注意方式方法。灵活多变的培训的方式也是必须的，正常的课堂培训是我们常规的培训方式，但这样的方法无可避免的会让经常性培训的店员产生疲倦、厌烦的感觉。变换形式就能很好的解决。可以组织店员以座谈会的形式进行讨论。随机的组织大家以抽签方式，进行情景演练。最终讨论分析并解决问题。讲师还应该注意平时公司的优秀员工和销售个案，定期组织这些店员进行经验分享，这些都是很好的办法。西安道洋、新时空都是在自培训体系做的不错的公司，他们在培训中特别注意方式方法。授课时经常性的双向交流是他们培训的特点，这样培训让销售人员更加认同。他们还在组织情景演练的时候采用抽签的方式配对，大大的加强了培训的趣味性。培训讲师确定后就该进入培训内容的环节了，那么在培训人员和内容的划分上，我们应该怎么作呢？3.培训人员及内容的划分从事ＩＴ行业销售的人员众所周知是个年轻的人群，正因为这样也导致了IT圈内的人员变动频繁。店面店员的更是这样，一年以上的工作经验都属老店员了，这就会出现这样的问题，店员素质参差不齐，能力高低不同。对于这样的情况我们必须区别对待，绝对不能吃大锅饭，那么怎么区别对待呢？将员工按入职时间进行分类就可已解决这样的问题。2个月以内的员工为新员工，可以参加入职培训，3－6个月的可以参加进阶培训。8个月以上且成绩突出可以参加资深培训，为了能有更好的培训效果，可以将培训结果和工薪考核挂钩。那么具体的培训内容应该有着如下内容：入职培训：入职培训主要针对新员工而建立这样的培训，应该以基础培训为主。这样的培训应该由这样几门功课为主力内容：企业文化、店面礼仪、工作意识、工作流程、店面规范、售后服务培训、软硬件及产品培训等相关内容。这样的培训能够使新人快速了解公司流程，工作内容，产品信息等重要内容。企业文化之所以作为第一门课程是因为企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。它包含着非常丰富的内容，其核心是企业的精神和价值观。这里的价值观不是泛指企业管理中的各种文化现象，而是企业或企业中的员工在从事商品生产与经营中所持有的价值观念。联想专卖店的销售人员从学校或者社会进入联想店面，首先应当学习联想的企业文化和本公司即店面的企业文化，只有通过学习和了解了联想的企业文化和公司的企业文化才能理解、正确认识公司的一些做事准则。店面礼仪、工作意识、工作流程、店面规范、售后服务培训作为店面工作的基础，是开展工作的开始，只有很好的掌握这些内容，才能很好的保证工作的顺利开展。在入职培训中另外一块重要的内容就是软硬件及产品培训，这是店员销售时手中最重要的武器，很好的掌握所销售产品的功能特点才能更好的销售产品，这也是销售人员的天职。进阶培训：进阶培训顾名思义就是当店员有了一定的销售能力，对工作岗位、流程、店面规范等基本情况有所了解后进行的提升培训，他应该包含这么几样内容：销售技巧培训、产品分析等。单纯的进行价格战，在现在的销售过程中已经是非常的不可取了，销售技巧培训的培训就至关重要了。一个好的销售人员价值的体现，恰恰在于体现个人能力，如何通过自身的销售技巧以屏蔽价格的问题。销售技巧一定是要融会贯通的，活学活用，只有灵活掌握了这些专业性的知识加上得到的技巧，才能够卖的好，一个好的销售人员销售技巧一定是运用自如，销量自然也就高了。销售技巧一定是来源于店面，因此在店面销售环节中一定要善于总结积累话术，日积月累店面就会有自己的一套特色的零售技巧。资深培训：参加资深培训的人员，一般说来已经成长为店面的销售主力和店面骨干人员，这些销售人员往往有着大量丰富的知识和经验，有着自己一套销售理论和体系。针对这样的店员，我们的培训应该着眼于如何让他们能对整体市场产品有更好的把握，如何能发挥他们自身的能力使这些店员成为公司的培训讲师，只有这样的梯队建设，才能保证公司人力的可持续性发展。4、培训后效果追踪店面内部培训是否成功，学员培训结果怎样，接受了多少，掌握了多少。只有通过培训考核才会知道。只有通过适当的培训考核，才能充分了解员工接受培训的效果，也能给学员一种培训压力。常用培训考核也可以大致分为以下两种：笔试考核：笔试考核试题要注意掌握培训内容的尺度，不要出偏题，要注重实效性。

现场情景演练：为了更全面地考核员工的培训情况，通过实际操作演示并考核，能清楚的了解。现场演练可以有2－3人组队，进行相互实景对战，由授课讲师出题，并现场点评，这样能使销售人员更好的掌握知识。5、联想对自培训体系的支持与推动搭建店面自培训体系，核心作用是为了能更好的加强店面销售力。对联想而言，拥有自培训体系的店面通常公司整体在业绩，竞争力指标等方面都会有明显上升，这样同样可以降低联想对店面的管理成本。那么我们应该在这样的自培训体系中发挥什么样的作用呢？店面自培训体系看似简单，但实际在操作过程中需要投入相当大的人力、时间、财力等，而且渠道通常在这里缺乏经验。我们需要在培训体系建立之初就对其进行引导，培训，大致需要作这样一些事：①帮助店面选择讲师，这是培训开始的关键。②对讲师的培训能力进行强化提高。③每月或每季度进行产品及话术宣讲，并提供培训资料。④为资深培训提供业态信息、竞品动态等资料，并组织专题培训讲座、座谈会。⑤利用巡店的机会，帮助店面进行随即的话术，产品卖点抽查。完善培训后的效果追踪。⑥渠道优秀自培训体系经验共享。只有做好这些事，才能使我们的自培训体系成为完整的闭环管理，长久发展。经验分享08年工作岗位的需要，我负责汉中网格的工作，在一段时间的工作、深入的交流和沟通后，我发现了汉中当地的渠道和店员，有着非常好的销售积极性，但是店面培训只能依靠督导的培训来完成，没有什么系统的培训。于是在和当地渠道老板深入交流后，我们逐步将培训流程化，制定了相关的各项制度使之规范化。开始深入系统的进行梯次培训，在培训的间隙，还对店面的骨干人员和店长强化性培训，让他们能快速成长。经过一个季度的改善，店面培训体系已经初步建立，每周批次培训也让店面的销售人员快速成长。今年我回到西安负责区域内品类渠道，经过沟通、交流。我发现西安和雍这家全国性的连锁渠道，每月公司销售都在1000多台笔记本，但是公司80％以上的店员都是刚入公司的新人，那么和雍的每月销售为什么没有随着大量店员的更迭而起伏呢。通过和店员一起交流、组织大家培训等一系列的工作，发现这一切得益于和雍公司完善的自培训体系的搭建，他们从店员入职开始就会有一系列的的培训科目例如：公司简介、常规礼仪、工作意识、销售流程，每周都有从区域到店面的各级别的通气会，有针对不同级别。能力的岗位培训。并且严格考核，不达标的店员将会被辞退，这样也保证了培训的效果。通过这样完善的体系，虽然使新店员较多，但是很好的保证了公司销售的中坚力量，避免了断层的出现。由此大家就可以看出培训体系的重要性。七、结束语随