郑州高铁区凯利大厦营销的推广报告

郑州高铁区凯利大厦营销的推广报告凯利大厦营销推广报告2011年9月25日前言2011年3月4日，郑州限购令“郑十五条”出台，郑州商品住宅市场因此受到了较大的影响，市场逐渐趋冷，但是对于不受限购的写字楼产品，却得到了市场的高度追捧，郑州写字楼市场一下子进入了火爆场面，大量的投资、闲散资金投向写字楼物业……如此火爆的现象使得开发商纷纷推出写字楼物业，甚至不惜花重金将住宅改成写字楼产品。那么写字楼物业真的会一如既往的如此火爆下去吗？如此火爆的场面到此能持续多久呢？我们先来看看房地产市场大势如何？目录︳Contents一、市场环境分析二、项目价值梳理三、项目定位建议四、营销推广建议「一、市场环境分析」城市发展方向研究调控政策环境研究写字楼市场环境研究7郑州城市空间发展战略为“以东为主（郑州新区、CBD等区域和概念），兼顾西部，培育南部，控制北部”。目前西区和南区的规划及大量项目的入市将会对东区产生一定的竞争，但是东区仍将成为市场的价值领跑者。1.1城市发展方向研究随着郑东新区建设的逐步加大，CBD的不断成熟和投入使用，未来郑东新区的发展方向将转向交通枢纽片区。“CBD”“交通枢纽片区”1.1城市发展方向研究

郑州综合交通枢纽位于郑东新区以东，区域面积约36平方公里。按照规划设计，核心区东口地区用地面积为91.52公顷。西口地区用地面积为9.85公顷，以商务办公、旅馆服务业和居住为主，成为一个主要面向郑州城区的内向型中高档商务商业中心。未来区域内将会以东站为核心形成办公写字楼集群，这将形成聚集效应，另外周边还存在大量的住宅和综合配套用地，未来区域升值潜力巨大。1.1城市发展方向研究国务院新国八条：限购、提高首付等方式打击了投资投机；郑州限购细则“郑十五条”扩大了限购区域及加大调控力度，但促进了外围区域及商业写字楼的发展。利率上调，存款准备金上调：融资成本加大，渠道进一步收窄房地产市场监管加强：监管更加严厉，运作空间缩小银行放贷收紧，投资资金量大大缩减对项目开发有影响的政策法规对置业需求有影响的政策法规2011年开始，政府出台更为严厉的房地产调控政策，调控政策的出台对住宅产品影响较大，随着住宅市场的逐渐冷淡，整个房地产行业出现了观望情绪，再加上整个经济危机氛围的加重，银行放贷的收紧，使得写字楼市场也出现了一定的下滑趋势……1.2政策环境研究1.2政策环境研究2011年下半年国家对房地产调政策仍然趋近，近期国务院出台政策，三线城市也将出台限购政策，整个房地产市场政策环境仍将继续趋紧，这也将在一定程度上加大客户的观望情绪，降低房地产价格快速上涨的预期。2010年郑州市商品房市场火爆，年销售量达1146万㎡，价格高速增长，首次突破6000元/㎡。但进入2011年之后在严格的政策环境下，商品房市场特别是商品住宅市场出现了下滑趋势。1.3郑州写字楼市场研究受2011年房地产调控政策的影响，写字楼的开发热度进一步提升，写字楼市场出现了火爆的局面，但在整个行业形势趋近以及金融政策的严格限制下，写字楼市场出现了下滑的趋势。1.3郑州写字楼市场研究作为城市办公用房的集中区域，郑东新区写字楼仍然是整个市场供求最旺盛的区域，并且价格领涨整个市场，但是随着区域供应量的骤增，未来竞争将加剧。1.3郑州写字楼市场研究随着高铁的建设和投入使用，区域在未来的两年内有大量的高端写字楼物业集中入市，区域内的高端商务办公氛围将非常浓厚，但是大量同档次项目的集中入市也将加剧项目之间的激烈竞争。项目所在的交通枢纽片区将成为未来郑州乃至整个中原地区的顶级商务中心；在未来的两到三年，整个片区写字楼、商业的整体供应量将超过500万㎡，随着区域投入的不断加大，一个成熟的顶级商务时代即将来临。交通枢纽片区——郑州未来顶级商务集聚区1.3郑州写字楼市场研究项目名称绿地之窗物业地址郑东新区东风东路与七里河南路交汇处开发商河南绿地广场置业发展有限公司物业类型公寓、写字楼、酒店、商业占地面积5.16万㎡建筑面积48万㎡容积率5.5规划户数1598建筑类型高层建筑规模8栋高层开盘时间2010-8入住时间2012-9销售率73.2%推出套数1012已售套数741销售均价18689元/㎡物业管理上海圣维仕物业管理有限公司郑州分公司物管费用8.5元/㎡/月营销代理无1.3郑州写字楼市场研究项目名称升龙站前广场物业地址郑东新区东风东路商鼎路交叉路口开发商连捷置业有限公司物业类型写字楼、商业占地面积5.74万㎡建筑面积54万平方米容积率7.55规划户数——建筑类型高层建筑规模8栋高层开盘时间待定入住时间待定销售率0%物业管理待定物管费用待定营销代理郑州同致行地产顾问有限公司1.3郑州写字楼市场研究项目名称上上国际物业地址郑东新区郑东新区心怡路与福禄路交汇处开发商河南上上置业有限公司物业类型写字楼、商铺占地面积1.2万平方米建筑面积10.6万平方米

容积率6.97规划户数252户建筑类型高层建筑规模2栋高层开盘时间预计2012年入住时间待定

销售率0%物业管理待定

物管费用待定

营销代理龙腾盛世1.3郑州写字楼市场研究项目名称汇艺时代广场物业地址郑东新区东风东路商鼎路交汇处开发商河南汇艺置业有限公司物业类型写字楼、商住楼、商业、酒店占地面积15056平方米建筑面积155000平方米容积率7.0规划户数——建筑类型高层建筑规模2栋高层开盘时间待定入住时间待定销售率0%物业管理戴德梁行物管费用待定

营销代理无1.3郑州写字楼市场研究项目名称网络传媒大厦物业地址郑东新区心怡路与福禄路交汇处开发商河南人民置业有限公司物业类型写字楼占地面积1.4万建筑面积8.3万容积率6.99规划户数——建筑类型高层建筑规模一栋高层开盘时间待定入住时间待定销售率0%物业管理待定物管费用待定营销代理深圳市泰辰置业顾问有限公司1.3郑州写字楼市场研究项目名称永和宇宙星国际广场物业地址郑东新区商鼎路南、心怡路东、和谐路西、榆林路北开发商河南永和置业有限公司物业类型写字楼、商业占地面积9926.3㎡建筑面积84195平方米容积率7.0规划户数——建筑类型高层建筑规模一栋高层开盘时间待定入住时间待定销售率0%物业管理郑州派铂利物业管理有限公司物管费用待定营销代理无1.3郑州写字楼市场研究项目名称美盛中心物业地址金水东路与农业东路交汇处开发商郑州美盛房地产开发有限公司物业类型写字楼商业酒店占地面积20590㎡建筑面积172480㎡容积率6.19规划户数——建筑类型高层建筑规模3栋25层高层住宅无公寓——酒店42562㎡写字楼84928㎡商业暂无销售均价暂无开盘时间2011年底入住时间待定销售率——物业管理暂无物管费用暂无营销代理——1.3郑州写字楼市场研究序号用途面积（亩）建筑规模（万㎡）买受人44号商务金融用地13.16.1万众房地产开发有限公司45号商务金融用地25.511.9郑州铁科赛得置业有限公司46号商务金融用地14.76.9河南嘉亿东方置业有限公司47号商务金融用地44.020.5建业住宅集团（中国）有限公司049号商务金融用地12.86.0河南人民置业有限公司53号商务金融用地15.04.0河南超达置业有限公司合计——125.155.4——2010年底，项目周边集中成交6幅（含本项目）商务金融用地，总建筑面积约55万㎡，预计都会在2011年底2012年初入市，未来区域内市场竞争激烈。1.3郑州写字楼市场研究1.4市场环境小结郑东新区仍将是整个市场发展的主力方向，交通枢纽片区将是继CBD之后发展的重点区域，未来区域价值巨大。严厉的政策调控已经影响到了商品住宅甚至是商品房市场，商品住宅市场已经出现了下滑趋势，在调控政策继续严厉的情况之下，写字楼物业也有下滑的趋势。写字楼市场目前仍然是市场供求最旺盛的产品，但是随着区域大量同等档次写字楼产品的入市，未来竞争将更加激烈。面对如此激烈的竞争环境，项目应该如何突出竞争的红海？——先看项目的产品「二、项目价值梳理」项目资源价值梳理项目产品价值梳理项目位于站南路与站西二路交汇处西北，与郑东新客站近在咫尺。隶属于郑东新区发展范围下的交通枢纽区，具有极高的区域价值。本案2.1项目资源价值梳理区域价值紧邻七站合一的郑东新客站，3小时内可到达北京、上海等一线城市。公路系统“四纵三横”:黄河东路、农业东路、东风东路、新107国道、金水东路、商鼎路、商都路，交通路网发达。项目紧邻地铁1#、5#号线站点，出行方便。地块紧邻城市主干道、地铁站、新东站，高铁站等，交通便捷。交通价值综合交通枢纽商圈区，是政府强力打造的重点区域，周边企事业单位：省政府、省国土资源厅、省交通厅、省司法厅等单位众多，新火车站商圈：升龙站前广场商业，绿地之窗商业、百乐门大型商业等各种配套资源一应俱全。地块所处区域大配套得天独厚，行政、办公、商业商务、休闲等超千亿配套一应俱全。配套价值郑州铁科赛得置业的前身为郑州百利地产开发，其母公司为河南本土家具连锁航母企业——郑州欧凯龙家具广场，有很高的品牌价值。品牌价值物管价值良好的物业管理也是项目价值的重要体现，因此建议项目聘请世界五大行世邦魏理仕或者是第一太平戴维斯作为项目的物业管理公司，以提高项目的物管价值。2.1项目资源价值梳理项目五大资源价值交通价值区域价值配套价值品牌价值物管价值2.2项目产品价值梳理纯玻璃幕墙立面，简洁大气，彰显国际化品质关键词：“大气、实用、人性化”外立面：简洁明快的外形，挺拔正统，现代感十足美学价值2.2项目产品价值梳理硬件配套价值挑高四层，20米高大堂气势恢宏，昭示性强尊显业主高档身份2.2项目产品价值梳理硬件配套价值两栋楼总计20部高速品牌电梯建面电梯比高达5000㎡：1，保障您有充足的电梯使用每栋楼都有一部总裁专用电梯，足显您的尊贵2.2项目产品价值梳理硬件配套价值顶层私享会所为您的休闲娱乐、会客提供优雅高档的专属领地2.2项目产品价值梳理硬件配套价值1200个停车位，随时准备着您的泊车，对于停车日益紧张的市场现状，1:1.2的高停车位率，绝对是一种奢侈……2.2项目产品价值梳理软件配套价值关键词：“人性、智能、环保、节能”泰辰建议：中央空调：环保办公，运用世界领先的VRV空调，24小时分户运行，独立计量；新风系统：特有国际标准的新风量——30立方米/小时/人；双层中空LOW-E玻璃、VIP洗手间；无线网络、应急、保安、电视监控、对讲、报警系统；空调、照明系统、多媒体信息显示系统；2.2项目产品价值梳理软件配套价值关键词：“人性、智能、环保、节能”泰辰建议：大堂、地下室等入口处设置人像扫描系统；自动化停车系统，可自动感应业主车辆，及时放行；地下车库做好地面采用专用防滑漆，柱与拐角设置安全防护物业装修建议。项目无论是资源配套价值还是产品价值在整个市场都属于“一线阵营”！但是周边资源环境我们有的，竞争项目也有，项目产品价值方面我们有的，竞争项目也不比我们差，那我们到底该如何突出重围？切换一下频道，它山之石：ZARA——形象制胜前导时间最快为12天。一流的形象；二流的价格；三流的产品；星耀五洲——形象制胜十大国际建筑泰斗：理查德.迈耶、迈克尔.索金、黄雄溪、潘泰……星耀五洲诚邀十位享誉全球的建筑泰斗聚首中国，共创世纪奇迹全球范围内的推广，引起强烈轰动。7.3平方公里，世界岛宜居水上浮城世界是你的！所以我们要充分利用项目的核心卖点，打造项目独特的气质，使项目在竞争激烈的区域市场中脱颖而出塑造形象「三、项目定位建议」形象定位客户定位那么我们的形象包装怎么做？【提升项目地位，塑造高端项目气质】我们要做的是：超越情感诉求及产品卖点

铸就一种地位，塑造一种品质，

满足一个阶层的办公权属

这是我们的理念，定位

也是我们的态度与主张

让这里从此：安全、稳定、和谐，并满足同层炫耀！我们要做的是：形象定位交通枢纽片区高端办公物业的形象引领者那么我们需要赋予项目一个概念，这里是：形象定位郑东新区双核纯商务办公空间那么我们需要赋予项目一个概念，这里是：形象定位“私享家”的专属办公领地形象定位高铁前沿首席纯商务领地凯利大厦“私享家”的专属办公领地那么我们项目的“私享家”在哪儿呢？客户类型消化面积数量比例营销特征客户特点大客户1000㎡以上小被动刁钻、集团决策注重形象、综合素质、追求项目风格主流客户300-500㎡中不理性比较、有追随喜好追求性价比基础客户100-200㎡大主动注重实际利益、追求大价值、对价格敏感、有投资目的、认可区域价值常规模式下的客户分布客户定位客户特征需求特点外地企业办事处及分支机构资金雄厚，对租金不敏感要求形象对郑州现状写字楼不满意形象高档市中心繁华地段、交通便利配套完善现房成长型及高知服务型中小企业规模不大、对办公面积要求不高有一定实力对使用成本和租金较敏感对改善环境较急迫注重物业外在形象处于商务氛围浓厚地段，交通便捷、配套齐全较高的实用率现代办公配套多在项目处于准项现房后购买草创型企业处在发展阶段，实力不强对租金和物管费很敏感可换可不换，不急迫总价使用率高办公和居住一体投资客有资金闲置对回报率敏感关注总价、升值潜力易于出租租金回报按揭方式及产权写字楼购买客户关注因素客户定位重要程度要素启示点不可缺少优越区位高端物业形象高品质的建筑客户对于办公环境要求越来越高，本项目可提升项目的建筑品质价值，项目定位高端十分重要周边浓郁的商务配套氛围完善的自身配套（高档次会议中心与接待中心等）有对外部和内部商务配套要求，推广中可将项目的外部商务配套做为重点宣传普通商业项目需配备商业，但在推广中可不做为重点忌讳点杂乱，大小公司混杂销售过程中，控制大小公司房源销控，引进品牌物业管理公司，尽量保证商务活动环境客户关注对项目启示客户定位自身素质能吸引的客户市场写字楼客户特征遵循市场规律，挖掘潜力空间，引导客户外溢增强自身优势，拓宽客源方向，锁定客户圈层目标客户定位客户定位大型整栋客户挖掘存在一定难度，需要时间不断寻求机会，同时提升项目建筑品质与产品价值，吸引客户关注；在商品住宅产品受到政策严厉压制下，散户和投资客户对写字楼的需求将会更加显现，项目应抓住此类客户；本项目所处区域商务前景良好，政府大力引导和支持，有条件引进知名企业客户,提升本项目形象，起到聚客能力，同时到达快速销售的目的，是项目营销的重要措施。从写字楼的客源分析来看：目标客户定位客户定位企业发展阶段办公物业需求

商住中高档

创业型企业人数：10人以下物业要求：价格低、空间使用灵活、可商可住

成长型企业人数：10-20人物业要求：价格适合、面积实用，地段要好，开始要求形象

发展型企业人数：20-50人物业要求：形象要好，价格中等，要有商务配套，区位要好，交通便利

稳定型企业人数：50-100人物业要求：高形象、商务配套服务可以接受高价格。

扩张型企业人数：100人以上物业要求：高形象品质、企业品牌、价格敏感度低顶级低档与项目相匹配的客户目标客户定位客户定位「四、营销推广建议」推广策略活动策略大客户策略展示策略推售策略推广主线推广基调推广渠道推广策略推广主线策略区域+品牌贯穿始终ThreeTwoOne形象推广办公环境推广产品推广本项目不仅担负着实现项目销售的目标，同时还肩负着树立项目和开发商品牌的任务，因此建议项目的推广主线分三步走。实现完美营销创造铁科传奇推广策略推广基调策略建议项目走低调的推广路线，通过项目的实际品质和高端营销来树立项目的高端形象。越是高端的产品，越是低调。简单的几个符合，就足以证明一切。市场上其他的项目都是通过所谓高端、顶级的文字来生硬的提升项目的形象和品质，而真正有品质和档次项目却相反……因此建议项目走低调推广路线，通过真实高端的产品来证明一切，其实我们要做的就是“低调的奢华”物料设计、宣传语、推广文案简单低调，但不失尊贵，要给客户余留想象的空间……推广策略媒体渠道运用总体策略：主流渠道树形象，特定渠道达客户。推广渠道策略推广策略报纸媒体和户外广告：目的：树立项目形象、释放项目信息，吸引市场及客户关注；推广形式：报纸媒体：硬广与软文结合的形式户外广告：城市核心位置的选择和投放报纸媒体选择：大河报为主，商报、晚报和今报释放项目重要节点信息主流渠道：主流报纸媒体和户外广告。推广渠道策略推广策略特定渠道：小众媒体直达目标客户时间：临时项目营销中心开始接受咨询起发送项目信息及节点活动形式：短信：筛选目标客户短信群发；DM直邮：选择目标客户邮递，如企业高层、金融高层等网络/微博：覆盖面广，传播力强备注：DM直邮、短信息、网络、微博的覆盖渠道广，信息到达能力强，是性价比比较高的推广渠道。推广渠道策略推广策略活动策略活动原则：举办大型、高端活动目的：举办此类活动为了树立项目的高端形象，给市场客户留下高端的印象，提高市场客户的价格预期。另外也是为了树立开发商的企业品牌，为企业后期项目的开发铺垫。举办小而精的周末小活动（如：小型奢侈品展、品红酒会等）目的：此活动是为了吸引客户，增加客户到访，引起市场对项目的持续关注。活动策略2011年时间轴12月1月1-5层及裙楼施工11月6月2012年2月3日5月4月春节3月8月7月6-10层主体施工11-20层主体施工9月11月10月12月21层—主体结顶注：2013年5月31日竣工售楼处可开放形象导入开盘强销期客户积累期大堂装修1月10月临时售楼处开放产品说明会及大客户签约仪式临时售楼部开放活动认筹认筹活动高端论坛活动开盘活动热销期活动策略项目起势：凯利大厦营销中心盛大开放仪式及宾利车展活动盛大举行。通过与郑东新区的宾利车行联合举办车展，以增加项目营销中心盛大开发的气势，梳理项目入市的高端形象，打响项目入市的第一枪。活动目的运用高档轿车宾利来吸引市场客户的注意力，并且因此而提升整个项目的档次和形象，树立项目的高端市场地位。为后期项目的成功推广造势、铺垫。活动时间：2012年3月中旬活动主题和元素凯利大厦营销中心盛大开放宾利车展活动在凯利大厦营销中心盛大举行推广渠道户外、现场包装，围墙，金水路杆旗、短信报纸系列软文炒作—主题一：凯利大厦营销中心盛大开放主题二：高铁双核纯商务时代来临报纸硬广系列广告（建议跨版广告，大河报）部分户外广告牌“凯利大厦营销中心盛大开放仪式”活动策略时间：2012年5月-6月活动形式：1、和郑东新区管委会、区域内其他开发商联动，举办区域发展趋势论坛2、邀请著名主持人如陈鲁豫、吴小莉等主持区域价值论坛活动执行关键：网络新闻跟踪报道一次区域价值高峰论坛一次项目造势的绝好盛宴…活动配合——区域价值论坛活动策略活动配合——产品说明会及大客户签约仪式时间：2012年7月下旬邀请嘉宾：政府领导、合作公司、项目大客户、行业协会、银行行长、媒体记者执行关键：进行阐述凯利大厦是交通枢纽片区写字楼的代表性的作品，其设计理念，产品的优势等，树立项目美誉度。凯利大厦产品说明会活动策略凯利大厦产品说明会凯利大厦大客户时间：

2012年8月10日（暂定）地点：项目临时营销中心目的：积累诚意客户，为开盘蓄水目标：集中认筹当天VIP卡数量达到100张认购方式：凯利大厦VIP会员招募，缴纳10万元诚意金即可认筹（暂定）凯利大厦一期房源盛大认筹活动活动策略精装样板层体验活动工程样板房开放在项目一期认筹后举办样板层体验活动，向客户展示项目的高端品质，增强客户购房的信心。活动策略

凯利大厦一期房源盛大开盘时间：2012年9月10日（暂定）地点：项目营销中心主题：品质盛宴·华美绽放目的：利用开盘活动客户集中场面的营造热销氛围并传递给市场，引发市场轰动，吸引市场对项目的关注，为项目后期销售营造有利的条件。活动策略活动配合——老带新活动及业主答谢会时间：2012年10月邀请嘉宾：凯利大厦业主执行关键：激发客户兴趣，能带来新的客源活动策略寻找领头羊，形成羊群效应大客户策略怎么才能成功准确的找到领头羊？大客户策略苏荷中心位于中州大道农业路交汇处，黄河大观开发的商务地标项目。最初定位为高端公寓项目，后期改为写字楼产品，在产品基本不变的情况下，在众人看来不可能走好的项目，却在开盘成功销售2.4万㎡，30个花瓣。大客户策略大客户策略苏荷中心成功的原因在哪里呢？开盘当日大观公司关系户成交16000平米，20个花瓣大观通过其母公司思念集团，发动其所有合作单位关系户购买泰辰公司成交8000平米，10个花瓣泰辰通过其所有二三级市场，FTF团队以及前期积累的大量客户资源，寻常市场高端客户大客户策略拓宽客户渠道：全民营销提前实施大客户定向营销计划：发动开发商、欧凯龙集团、泰辰以及其他所有合作单元寻找大客户面向郑东新区管委会、媒体、合作公司、企业高层领导朋友圈等各种资源需求需要购买或租赁写字楼的客户信息；销售资料注重体现顶级形象，突出建筑价值；成立专门工作组负责此事，同时拥有销售、策划、工程等人员配合；大客户策略大客户界定：企业一般的现金流是总营业收入的15%—20%。而购置500平方以上写字楼作为固定资产，需要年营业收入约为二千五百万元的企业。项目前期投资客户，愿意较早投入资金，但是对于物业升值空间要求较高。渠道圈层营销活动银行金卡俱乐部等行业协会定向营销媒体关系利用政府招商办大客户策略——大客户攻坚是奠定项目形象平台的关键大客户策略

泰辰FTF大客户平台泰辰置业拥有最具销售力的管理团队和销售精英。泰辰销售中心下辖多个营业部和一个大客户服务部（简称FTF团队），FTF团队由专人负责，长期拓展并维护大客户以及高端客户的关系。大客户策略——大客户攻坚专业团队大客户策略

泰辰在郑州5年的发展当中积累了可观的客户资源，特别是写字楼客户资源是目前郑州最大、最全的有效客户平台。在激烈的市场竞争领域当中，我们作为产品与客户之间的销售媒介，如何为开发商以最低的成本找到最多的有效客户，并快速达成交易，已经是我们赖以生存的根本。因此，我们建立了一个能与商服物业的终端消费客户达成精准、有效的沟通并提供贴切服务的通路和平台——泰辰FTF团队

FTF团队有专人负责，致力于大客户以及高端客户的拓展和维护工作。目前拥有有效的长期投资大客户及集团客户资源近500组。实践证明，在我司代理的浦发国际，中油国际、汇智大厦、升龙凤凰城的销售过程中，FTF团队起到了举足轻重的作用，大地保险、百瑞信托、中原信托、PICC均为我公司FTF团队拓展的集团客户资源，并通过泰辰均已成功购买写字楼等物业。它以客户专员的服务形象为商服物业的终端集团消费客户，提供以一对一、点对点形式的咨询、买卖、租赁等深层次全方位的售前、售中、售后的贵宾式服务。泰辰FTF团队组建3年来已经成功为楷林国际和中油国际提供了以百瑞信托、中原证券和金山化工为代表的大宗交易服务。在与郑州最大的本土家居市场运营商欧凯龙提供SOHO新干线营销代理服务的时候结下了战略合作关系，泰辰将为欧凯龙在全省商业布局选址提供咨询服务。大客户策略包装到位、引导到位展示策略展示策略项目外展场展示：展示策略项目外展场引导要到位，便于客户寻找，包装要有档次有质感，要能体现出项目的高端品质和形象。展示策略建议项目配备看房直通车，诚意度较高的客户可以拉至项目现场参观考察。凯利大厦看房直通车建筑为本，充分展示展示策略展示策略项目现场展示：ACTION1.设立品质营销中心、品牌展示专区和视听室ACTION2.设立建材、设备、技术展示区：丰富展示品类，提高展示水平，如将玻璃幕墙的性能做展示对比。ACTION3.服务水平符合顶级写字楼形象，做到郑州领先。如：设置水吧供应咖啡、微笑服务、保安着西装等展示策略——现场全方位的高形象展示，突出项目的领袖气质，震撼客户展示策略重要的是现场空间的感觉和实际使用的感受，体验才是样板房的目的。展示策略——首家写字楼精装样板间展示策略基本的吊顶加地面最能体现单位最原始的空间感觉。实物和材料的图片展示能让客户对产品卖点的感触更加真实有效。展示策略——清水样板间展示策略作用：利用超高形象墙打造气势，体现项目磅礴大气的气势，吸引到现场的客户。执行要点：吸引车流、人流，将做设计感强的异型广告牌使用，发布项目形象。形象墙上文案要做中英文对照。展示策略——出彩动作~超高形象墙~展示策略展示策略——营销工具的合理运用规范化、专业化：做到任何文件和流程环节都有规范的处理方式，为客户提供规范的服务，在细节上体现品质。统一性：各种营销工具应体现凯利大厦统一的市场形象。完整性：应考虑横向完整性(投资客、自用者)及纵向完整性(目标客户、意向客户、准客户、客户、VIP客户)。独特性：应体现凯利大厦独特之处，引发重点关注。细节性：高层次的竞争往往体现在细节上，应以客户需求分析为基础，注重细节上对客户的关注与服务。基本型扩展型DM楼书技术手册专用信纸、专用信封文件夹、文件袋模型展板手提袋精品楼书多媒体演示电子楼书标准文件系统专业礼品展示策略展示策略——细节成就上帝，把握客户体验环节中的细节点，从小处给予客户别样的感受自动鞋套机汽车遮阳罩安全帽一次性隔离纸主动迎送布置整齐着装统一北方的客户比较随性，不会苛求细节的关怀，主动性的展现项目服务细节的到位能给客户留下深刻印象。展示策略推售策略考虑到本项目为两栋楼“一板一塔”，建议一栋一栋推售，尽量保证另一栋楼的完成性，避免将两栋楼都卖散卖乱，将不利于大客户的谈判。推售楼栋考虑因素：选择单独的楼栋先推，不宜破坏每栋楼的完整性，否则将不利于项目后续的营销推广建议先推素质相对较低，未来价值升值潜力较弱的楼栋，保留素质较高及未来升值潜力较高的产品，确保项目整体利润最大化项目产品概况和价值分析：项目东楼：核心筒分开，中间是走廊，属于典型的板式办公楼，目前市场上多数SOHO及类写字楼的办公格局，市场认可度较低，市场价值相对公寓好些，相对纯粹写字楼市场接受度稍低。例如格林融熙国际等项目。项目西楼：核心筒在项目核心，属于典型的塔式办公楼，目前市场上多数高档写字楼的平层，市场认可度较高，市场价值较高。例如楷林国际、蓝码地王。推售策略项目产品概况和价值分析：铁科大厦产品概况建筑面积——楼栋两栋高层东楼得房率建筑形式市场认可度未来价值判断65.9%板楼较高较高西楼得房率建筑形式市场认可度未来价值判断71.7%塔楼高高推售策略推售策略经过分析之后，可以发现两栋楼相比较，板楼的价值略弱一些，再加上前期已经先推出东板楼，因此建议项目推售先“板”后“眼”Combination客户组合大客户与小客户的比例该如何设定？投资客户与自用客户该如何控制？Sequence

推广顺序该先推广哪个楼层区域？

之后的推广如何进行？Speed推广速度该设定怎样的销售速度？

如何保证该速度的实现？销控策略——销控三大任务推售策略销控策略——明析任务，把握原则灵活掌握平衡楼层销售：防止出现好楼层售空或低价单元售空两种倾向满足客户需求：防止出现大量客户等待但没有相应供应的局面制造持续热销气氛：防止在短时间内出现大量未售单元争取价格提升：防止价格承受能力高的客户选择低价单元尽量保留连续楼层：防止大客户购买时无相应供应保证销控信息统一：防止出现重复预定或浪费成交时间。推售策略销控策略——遵循的原则照顾前期积累的中小型散客需求相对经济性楼层的需求，避免前期积累的客户的流失。高中低楼层的合理搭配，测试市场对于项目销售价格的承受能力。尽快打开项目的销售局面，初步形成项目的口碑传播效应。销售难度和销售压力较大的楼层，建议尽早打开销售，通过较长的销售周期去消化此类楼层。推售策略楼层号推售说明2928272625242322212019

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8建议首批推售楼层7建议首批推售楼层6建议首批推售楼层5建议首批推售楼层销控策略——提前推出房源建议以较差楼层先期进入市场，在工程未达到预售条件时，以较低价格，快速销售，同时避免利润的大量损失。推售策略东板楼楼层号一批房源2928272625242322212019

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销控策略——建议东板楼分三批推售推售策略东板楼楼层号二批房源2928272625242322212019

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东板楼楼层号三批房源2928272625242322212019

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东板楼楼层号三批房源28272625242322212