合肥华润橡树湾的营销报告

合肥华润橡树湾的营销报告让我们先谈谈2012年的目标？2012年销售目标：签约10个亿住宅总销售金额：10亿元，（金额核算：住宅6700元/㎡，套数核算：约1550套）商铺总销售金额：0.6亿元（金额核算：商业15000元/㎡）住宅主攻手，销售67％可完成目标商业副攻，补充现金流目标分解一期销售目标梳理1目标&营销回顾世联地产对于目标的理解超速销售速度成就品牌！领先运作看清市场形势，领先操作强化品牌以反市场的销售结果强化品牌合理的利润需求超越市场的销售速度2个问题Q1世联如何看2011的营销得失？亮点1：形象鲜明，围绕“梦想”等主题，为同质化推广严重的房市注入了一股清新之风2011营销回顾2011营销回顾亮点2：渠道创新、资源整合开创性高亮点3：景观示范区震撼，大盘操作思路清晰2011营销回顾亮点4：对市场判断准确，果断采用超前价格策略，开盘一炮而红2011营销回顾然而，在发现这些亮点的同时，世联也注意到了一些遗憾

……一些遗憾……1、推广主题极致化副作用是客户包容性不足2、“梦想”没有落地，与物理价值各自为战3、价值梳理未充分，客群需求未区分4、案场接待力不足，成单率偏低5、价格弹性较弱2个问题Q22012，我们面对的营销环境？1大势研判世联对于橡树湾2012营销环境的理解库存：136家上市房企存货绝对量再创历史新高供销差：走势与房价基本吻合，未来房价下降压力大量价走势：根据各城市的特点，量触底的时间不同，随着筑底的完成，可能带来量的上升，但整体基调体现较大压力有关2012……中央政府：多次强调行业调控不放松，任何违背当前中央基调的地方动机都要立即压制银行：一线城市首套房利率回调，即将调低存款准备金率，后续货币政策存在小幅松动空间开发商：加快推盘，并以降价、打折等优惠手段吸引客户，快速出货购房者：部分购房者受到楼盘优惠吸引，但大部分购房者仍处于观望状态，刚需客户成为购房主体上半年看空，下半年前景难料，市场竞争惨烈，不报幻想。2竞争研判1大势研判世联对于橡树湾2012营销环境的理解合肥当前最受认可的地段仍是一环，二环为标志线的老城区，地段价值无可超越，新城区人气不足，配套仍欠缺19板块构成现状：第一梯队老城区——老城区改造，中高端居住区；学府板块、马鞍山路板块——依托文教资源及新兴商圈形成的中高端片区；政务新区——依托政务及环境资源的中高端片区。第二梯队大蜀山板块——环境资源驱动的中高端片区；滨湖新区——城市近期重点发展区域第三梯队经开区、高新区、新站等开发区。二环线一环线学府板块马鞍山路板块政务新区滨湖新区新站区老城区经开区大蜀山板块市区板块划分示意瑶海区高新区机会：期待已久的一环西北角，繁荣仍旧缺位，随着华润与万达的相继入驻，价值将急剧放大，但目前尚未被发掘万科金域华府万达公馆融侨观邸三里庵商圈万达、新都汇商圈元一商圈？竞争分布：从当前的客户争夺可能性来看，片区内中铁建国际城及金宏豪庭构成项目核心竞品恒盛·皇家花园蓝鼎·星河府万科·金色名郡华地·学府名都大溪地核心竞争干扰竞争祥源·翡丽城华润·橡树湾中铁建·国际城金宏豪庭中环一环分析各竞争楼盘数据，2012年随着淡市的深入，出货压力导致市场竞争将非常激烈项目建面2011年销售速度2012年预计推量均价在售户型竞争优势中铁建国际城200万10512万方630085-135户型、学区、价格、环境金宏豪庭12万348万方610086-135户型、价格恒盛皇家花园50万10412万方500085-120价格祥源翡丽城33万125万方850091-178地段百协大溪地80万42—780066-123成熟社区，地段，配套万科金色名郡43万85—835090-200地段、精装修蓝鼎星河府55万185万方630098-140价格、地段华地学府名都60万40—7500125-260成熟社区、地段华润橡树湾70万60套21万方680095-130品牌、学区、品质1、基于目前合肥市场的高存货量现状和各开发商的出货压力，2012年市场竞争非常激烈；2、在面积区间上，本项目相对主力竞争对手门槛较高；3、在销售速度方面，属于中等速率，在片区周边仍有较强的刚需盘形成持续威胁。中铁建因此自身的超大规模，在2012年将继续成为本项目的主力竞争对手，但在区位和产品定位上，与本案有明显差距，核心竞争力是性价比中铁建国际城均价：6300元/平米建面：200万平米套数：4500套主力户型：85-123㎡容积率：3.12公摊：20%物业类型：住宅、别墅、商业、酒店等客户关注点：户型、价格、学区、环境优势：1、超级大盘，自建完善配套；2、户型赠送较大，性价比较高；3、依托水库、湿地公园，环境较好。劣势：1、地段位置偏僻，周边配套缺乏；2、项目整体品质感一般；3、营销水平较差。产品比对：在与中铁建的95㎡小三房户型对比中发现，本案不占优势，性价比不高，但舒适度较好基本信息华润橡树湾中铁建国际城面积95㎡98㎡南北通否是赠送面积3㎡12㎡交房时间2013年10月2011年/2012年12月南北通透20%20%价格68006300橡树湾95㎡三房两厅一卫中铁建98㎡三房两厅一卫比对分析——赠送面积：本案与之相比相差约9㎡，性价比优势明显房型特点：本案非南北通，但面宽大，房型设计合理舒适，具有一定优势；中铁建可设计为三房，本案为两室半。

PK产品比对：在100+户型对比中，中铁建继续体现很强的赠送面积优势，且产品可以变为四房基本信息华润橡树湾中铁建国际城面积107㎡113㎡南北通是是赠送面积4㎡20㎡交房时间2013年10月2011年/2012年12月南北通透20%20%价格68006300橡树湾107㎡三房两厅一卫中铁建113㎡三房两厅两卫PK比对分析——赠送面积：本案与之相比相差16，中铁建竞争力优势明显；房型特点：本案设计有3房，中铁建可灵活成4房，且露台可以做到全赠送；两者皆为全明户型，设计合理舒适。

产品比对：在128+户型对比中，中铁建赠送已经多达30平米，且房型可变空间更大，设计无明显缺陷基本信息华润橡树湾中铁建国际城面积128㎡127㎡南北通是是赠送面积4㎡30㎡交房时间2013年10月2011年/2012年12月南北通透20%20%价格68006300橡树湾128㎡三房两厅两卫中铁建127㎡三房两厅两卫比对分析——1、赠送面积：本案与之相比相差约25㎡，竞争力很大2、房型特点：中铁建可做成舒适四房，本案为标准三房；中铁建可做成双主卧套房，适住人口更多；皆为南北通，皆为全明设计，房型设计均衡。PK中铁建项目在性价比方面体现了强有力的竞争，重点吸引了长丰等县镇进城客户70万大型社区200万超大规模华润·橡树湾中国铁建国际城大型央企大型国企无生态资源生态资源丰富学区较好，但尚未建成已经建成，可入学品牌价格属片区内较高价格较低，性价比高户型95+，缺少90下产品户型产品线丰富，且附加值高区位相对较好区域较偏规模资源学区价格户型地段√√√√√√√营销水平较高营销水平一般√营销√金宏豪庭是距离本项目最近的竞品，一直秉承“傍大款”的营销思路，在价格上特别是小户型相对本案便宜，但社区规模小，整体质素一般建面：12万平米套数：922套主力户型：86-135㎡容积率：3.4公摊：17-22%物业类型：住宅、商业等客户关注点：价格、户型优势：1、价格相对便宜；2、户型赠送空中花园，有一定附加值；劣势：1、产品整体质素一般；2、营销水平较差，展示条件较差；3、社区规模相对小，自建配套不齐。金宏豪庭均价：6100元/平米产品比对：金宏豪庭产品设计水平一般，价格较低，本案在户型舒适度有优势基本信息华润橡树湾金宏豪庭面积95㎡98㎡南北通否否赠送面积3㎡8㎡交房时间2013年10月2013年12月南北通透20%17-22%价格68006100橡树湾95㎡三房两厅一卫金宏豪庭98㎡三房两厅一卫比对分析——赠送面积：本案与之相比相差约4㎡房型特点：本案房型设计合理舒适，具有一定优势；金宏豪庭有入户门厅，可改为入户花园。

PK产品比对：在100+户型中，本案户型设计更加合理基本信息华润橡树湾金宏豪庭面积107㎡103㎡南北通是是赠送面积4㎡12㎡交房时间2013年10月2013年12月南北通透20%17-22%价格68006100橡树湾107㎡三房两厅一卫金宏豪庭103㎡两房两厅一卫PK比对分析——赠送面积：本案与之相比相差8平米；房型特点：本案设计有3房，金宏豪庭通过空中花园实现三房产品；金宏豪庭餐厅位置较拥挤，空中花园赠送后带来局部的不舒适。

产品比对：在120+户型中，除去赠送面积外，本案整体竞争力较强基本信息华润橡树湾金宏豪庭面积128㎡124㎡南北通是是赠送面积4㎡10㎡交房时间2013年10月2013年12月南北通透20%17-22%价格68006100橡树湾128㎡三房两厅两卫金宏豪庭124㎡三房两厅两卫比对分析——1、赠送面积：本案与之相比相差约6㎡2、房型特点：金宏豪庭可变为四房，多一个空中花园；两者设计皆较为合理，无明显差距。PK金宏豪庭项目整体质素不如本案，且项目规模较小，价格较便宜，主打价格敏感客户群，营销中更多采用跟随华润的战略70万大型社区12万中小社区华润·橡树湾金宏豪庭大型央企普通开发商无生态资源无生态资源学区较好，小区内共用橡树湾学区价格属片区内较高价格较低户型95+，缺少90下产品90以下产品有一定优势区位潜力较大区位价值相似√√√√√√√营销水平明显较高营销水平低√品牌规模资源学区价格户型地段营销核心竞品间的主要对比因素：项目户型价格品牌区位资源配套规划园林生活方式物管购物教育医疗休闲自然人文华润橡树湾中铁建国际城金宏豪庭与竞争对手相比，本案在品牌、人文诉求、园林、物管等方面具有比较优势。与竞争对手相比，本案在户型、价格、自然资源方面劣势明显。我们产品领先，但在竞品眼中性价比较弱！基于竞争，本案目标的突破方向？35思考：是继续扩大客户基数还是提升成单率？住宅目标销售套数：1550套，已完成约80套，剩余11月需完成约1470套销售目标成单率设定总上门数月均客户上门量（2-11月）方向一1470套8%18375批约1670批方向二1470套12%12250批约1100批世联认为，提升成单率是省钱省力的实用途径，是年度目标达成的主攻方向报告结构4大核心措施1客户结构扩容：区域来源/客户层次2建立竞争壁垒，挖掘核心优势3降低置业门槛4新销售体系：大兵团作战/良性竞争机制报告结构4大核心措施1客户结构扩容（区域来源/客户层次）合肥老城区置业地缘性强，本项目客户主要来自于庐阳区，部分蜀山、包河客户，同时承接少量三县、巢湖进城客户华润·橡树湾庐阳区长丰、肥东蜀山区包河区巢湖构成：60%庐阳区地缘客户，以私营业主、房产业、公务员、教师为主构成：约20%市内其他区域客户，主要集中于蜀山区偏北部和供应量不足的包河区构成：三县客户占到10%；主要是为子女教育购买学区的进城型客户。橡树湾客户客户分析P1竞品客户比较P2客户拓展区域P3橡树湾一期成交客户很好的贴合了前期项目定位与后期形象定位成交客户特征描述客户区域庐阳区占到6成以上，以区域客户为主；蜀山、包河等其次；长丰、巢湖占到10%左右；外地客户占到10%以下客户年龄25-45岁为客户集中年龄段；其中25-35为主流年龄段，最集中、量最大。置业次数首次置业、首次改善占绝大多数置业用途90%以上自住客户职业私营业主建筑、房地产行业公务员、教师付款方式按揭占7成以上获知渠道朋介、户外、短信、网络核心买点排序产品（户型）品牌地段

其他上门客户关注点排序价格户型品牌

其他橡树湾客户客户分析P1竞品客户比较P2客户拓展区域P3但基于超常规的客户基数目标，必须加强客户的包容性，调整形成诉求的层次性大型企业主及外企高层、政府高级官员、外省顶级皖籍人士政府高层、中小型私营企业主及高层、部分本地原住民、周边县市私企业主、省内其他城市居民顶端高端中端低端周边原住居民、政府普通公务员、周边生意人、企业中层管理人员、大学教师、省内其他城市居民周边区域中低层管理人员、普通工薪阶层、年轻教师、三县、巢湖进城客户华润橡树湾当前的核心客户：客户主要来源于本区域的刚性需求客户；客户主要为泛公务员、教师、周边私营业主以及房地产从业人员；客户档次属于中高档次，部分三县、巢湖进城客户。橡树湾客户客户分析P1竞品客户比较P2客户拓展区域P3区域内主要竞品核心客户中，三县、巢湖客户比重较大，主流客户年龄较本项目偏大橡树湾客户客户分析P1竞品客户比较P2客户拓展区域P3竞品客户，以实惠为首要置业原则，大部分客户尚停留在求住所的阶段，对人文的认知远落后于城区客户价值观：价格>品质生活观：户型>整体消费观：面子>品味“三县客户，知识、文化都不是太高，不太注重产品品质，主要是看价格是否合适；客户主要需求点：价格差不多、面积合适的”“大多无购房经验，只要感觉上可以就行了”——中铁建置业顾问“对户型比较看重，特别喜欢客厅朝南的”“感觉小区整体品质对生活影响不大”——张女士，金宏豪庭客户“买房子一定要买有名气的楼盘，就跟买衣服一样，牌子响亮的品质有保障一些，而且也有面子一些，总之就是为了图舒坦。”

——周先生，长丰县私营业主橡树湾客户客户分析P1竞品客户比较P2客户拓展区域P3与庐阳区有关-----生活；工作；或曾经在庐阳区生活或工作与华润有关-----有购买经历；与华润有深度了解和接触；亲朋好友推荐想买好房子-----无地域偏好，但就想在主城区买心仪的房子（市内各区，以包河、蜀山为主）镇区客户----单一目的明显。教育需求；进城；工作关系在庐阳（周边镇区，以长丰、肥东、巢湖为主）橡树湾一期找到了庐阳区的、华润的、买好房子的客户，但县镇客户有缺失主流成交客户核心拓展客户大力拓展长丰及大城北工业园客户，扩容客户来源长丰大城北对于大城北客户：1、聚焦大城北工业园区人群，关键路口布置宣传推广资源；2、有针对性开展大企业团购；3、开通连接工业区巴士线路，优化交通，消除抗性。对于长丰客户：1、聚焦长丰公务员、教师等群体，设立定向看房车；2、关键位置布置户外广告资源拦截；3、针对有关企事业单位开展团购；4、开设长丰县分展点。开设往长丰县城的看房车线路；设立往返庐阳工业园区的公交线路设置目的：1、对接工作地点和社区，解决客户心理障碍2、成为营销的渠道工具之一，前期充当集中看房车运营方式：1、前期租赁2-3辆中巴即满足使用2、结合优惠活动，首批购房业主享有2-3年公交卡3、长期运营将由物业公司接手，采用公交制，1元1人每次代号“精鹰行动”大客户拓展计划精鹰行动：该行动是“大客户拓展”的重要组成部分，主要撬动企事业单位的团购客户（银行员工、公务员、教师、医生等）。传递项目信息：通过精鹰行动主要向客户传递项目的信息。采取不同的突破方式：客户细分，服务为上。针对企事业单位的各自特点，分别采取业务洽谈、上门派送资料、节假日慰问、赠送礼品、拜访领导。设定大客户购房优惠：确定大客户优惠和团购优惠的程度及时间段，让客户体验额外的权益。长丰县教师购房团购优惠行动与招行联谊飙歌会活动挑选合肥大北部重点商超门口开设分展点，短期拦截活动目的：1、于目标人群密集处，设立展示点，树立项目良好形象；2、吸引并接待目标客户，增加淡市下的蓄客手段。时间：4月-5月每个周末地点：新天地乐购、国购广场目的：主动出击拦截客户动作：1、派发小礼品2、派发宣传单页；3、留下客户姓名报告结构4大核心措施2建立竞争壁垒，挖掘核心优势由客户分析引发的问题……中铁建客户基础丰富以长丰、大城北等地进城客户为主看重户型、价格、学区三点客户注重性价比与本案当前选择的客户具有明显差别然而，淡市之下，客户基数大幅减少性价比成为潜意识里的必然需求“性价比诉求”与“人文品质诉求”有矛盾在高蓄客目标要求下，扩容客户成为必然选择怎么做?回顾自身，世联眼中的橡树湾价值体系？消费者：他们买什么？项目能够给客户带来什么利益项目本身价值点客户利益需求F项目本身的特性/属性区位价值，地处一环，相对完善的配套资源；品牌开发商、品牌物管；自建重点学区与区域商业中心A相对竞争对手的优势一环价值洼地，拥有成熟配套，且升值潜力巨大品牌企业的品质大盘，具备品质、服务优势自建重点学区与商业中心B带给客户的利益需求零距离享受城市高端配套；优越的区位所带来的升值潜力后期学区、商业成熟所带来的便利与升值华润品牌所带来的品牌、服务与面子相较于已有的品牌、品质、人文诉求，区域价值与前景是值得深度挖掘的核心价值点竞争力1：片区价值一环价值洼地，前景可期完善生活配套交通优势竞争力2：品牌开发商及物管竞争力3：自建学区和livingmall项目价值体系将区域价值成体系化，进而有力补充既有的物理价值属性老城中央，CBD一级辐射区域。闹中取静，老城稀缺70万㎡大社区。万达入驻，一环价值凸显、升值潜力大5分钟车程，衣食住行乐，一应俱全。森林公园、水库，自然资源丰富。区域价值体系90—110㎡户型为主，让刚需住在一环！。央企华润的品牌价值与品质保障。自建长2小，45中，买房送学区！自建livingmall商业中心，配套完善。合肥首个学院风格住宅项目。华润自有品质物业保障。住宅价值体系华润橡树湾IN强化一环价值，主动抬高站位，跳出片区竞争！OUT产品、区域、品牌、形象、大盘……项目各价值均衡发力，但缺乏聚焦

核心突破。怎么说？形象策略：物理价值归于“梦想”的统领1、扛起“一环领袖大盘”旗帜

2、鲜明的引领都市价值和区域潜力

3、包容性的橡树湾人文内涵形象属性1：一环名片

我，矗立着。那川流不息的人们，看到了我，也就不再错过这里的风景名片，是一张凝固的记忆面子上的都市意向，成就一环霸主地位形象属性2：人文学院里

我，深深的被这里的静谧所吸引，透过绿色掩映下的建筑，我听到了悠扬的钟声……里子上的人文内涵，渗透学院气息都市里的学院风一盘两做，长丰、合肥双诉求核心!对长丰客户说：进城的梦想圆了，为什么不一步到位买中心区品牌大盘？对合肥客户说：梦想照进现实，刚需住进一环！梦想落地，诠释内涵25的梦想：我希望上班不再遥远，生活好丰富！——一环、都市、商业35的梦想：我希望孩子能在一个良好的氛围里长大！——教育、人文45的梦想：我希望为自己和家人提供一个美好的居所——品牌60的梦想：我希望能经常带孙子去散步！——大社区我们都希望能在一环买到什么都有的好社区——华润橡树湾！怎么做？都市意象打造计划1、大胆假设：一期商业街提前展示2、售楼处沿临泉路工地围挡上竖立LED大屏3、园林展示区都市及商业氛围加重4、工地围挡画面都市+人文的结合大胆假设——一期凤台路商业街提前实景展示消费者能够感知到未来的生活愿景，继而引发买房的冲动商业街展示餐饮、零售、文化、娱乐等为一体的欧美风格街区商业，主要突出时尚生活和体验式消费住商互动：“悠活商业街/城”主力店签约仪式包装主题街区和LivingMall城，持续引进大型实力商家进驻，引发客群对社区配套升级的期待与关注关键点一在年底前至少洽谈确定两家实力商业进驻签约是作秀，推广放大才是实质，软文、新闻配合关键点二都市商业元素注入，工地围挡加设LED大屏加入都市商业元素，LED屏不仅可播放各地橡树湾实景入住、商业街、五彩城营业实景及后期一期商业实景，还可成为都市意象的一部分一夜倾城，“橡树湾夜景售楼处”开放展示利用园林展示区的空地，举办周末跳蚤市场。没有小贩嘈杂的吆喝声，也没“吐血甩卖”的大幅广告，遍布欧洲的“跳蚤市潮熙熙攘攘，却无不让人感到一种愉悦和闲适。在法国里尔，每年9月的第一个周六和周日，会举办欧洲规模最大的跳蚤市场，用来摆摊设点的大街小巷累计总长达100公里报告结构4大核心措施3降低置业门槛1、新推产品重新定价（全面调整、局部促销）2、放宽公积金贷款3、借银行信用卡办理首付分期政策4、真假团购报告结构4大核心措施4新销售体系：大兵团作战/良性竞争机制Case

深圳绿景香颂之大兵团作战项目借鉴：内场接待团队（20人）+CALL客中心10人+节点期外围拓展团队（50-100人）内场核心团队：负责现场及分展场客户接待、成交外围拓展团队：负责CALL客及行销，根据节点变动人数类别工作职责派单、巡展派单员负责在巡展点派单和扫楼小组领队派单之外，负责监督激励组员和汇总当天信息片区负责人小组领队之外，负责监督激励小组领队和汇总当天信息CALL客外包负责给目标客户打电话看楼车讲解讲解员负责在看楼车上介绍看房流程、购房流程和项目信息销售助理助理负责给上门客户介绍项目、样板房，跟进认购签约等事宜小组长销售助理的工作之外，负责监督激励组员小计作为与华润项目合作的重要保证之一，世联承诺给予该项目5名以上飞虎队员合肥飞虎队首次出征三连炮————中环城、万城华府、同鑫第一城合肥公司飞虎队已于2011年8月15日成立！飞虎队的所有队员都是来自各案场的精英，他们作为合肥最强销售力的威武之师和荣誉代表，已经打响首次出征的三连炮！他们的口号是：

“世联飞虎，来之能战，战则必胜，永不言败！”合肥世联飞虎队重装出动建立长效CALL客机制（外雇PT完成）多级Call客销售员Call客巡展积累的客户，购买资料的客户，抄车牌查号码，华润客户会资料。CallCentreCall客到销售员Call客分析成交客户特征，筛选相匹配的数据，利用专业CallCentre进行Call客，获取有效诚意客户数据移交给销售员跟进。外围联动拓客二三级联动，与合肥口碑三级地铺联动，地铺Call客，传递项目信息。大学生Call客到销售员Call客招聘合肥高校的学生Call客，将对项目不排斥、有意向的客户数据交给销售员跟进。良性竞争氛围形成，分级接待流程，规范化说辞分级分区接待组，制定相应的统一说辞，层层递进，使营造价值点渐入式传递给到客户●区域价值：区域模型，地段价值讲解，强调未来片区价值，阐述项目调性。●情感诉求：影视厅播放项目宣传片，道出青年人在喧嚣的都市中，沉重的压力下渴望已久的生活诉求，打动客户。●产品价值：项目模型、对材质用料，人性化设计，充分展示项目价值。《迎宾礼仪规范和统一话述》《华润集团品牌讲解话述》《区域价值讲解话述》《理想生活讲解话述》《区域地图讲解点》《模型统一话述》《楼体模型整体讲解话述》《外立面讲解话述》《内部打造讲解话述》《小区规划讲解话述》《园林会所讲解话述》《环保智能化讲解话述》《户型讲解话述》建议请设计单位提供规划、建筑设计、园林设计的理念，融入统一话述中建立案场播报制度，制造现场卖压严格的播报员制度播报时间：上午9：30-下午5：30，中午12：30-13：30客户少可休息。播报内容：应提前一天（周五）编撰好播报稿。播报稿内容应紧扣本周促销内容，同时介绍产品卖点。并配合现场及时播报销控和鼓励信息。播报要求：声音清晰洪亮，但要保护嗓子（可将音响略调大）。播报规则：播报员不得随意离开座位，不得频繁起身喝水、吃东西，基本要坚守岗位。播报一轮休息15-20分钟再继续播报，不得长时间停滞，上网或干杂活。不管售楼处客户多少，都要坚持播报，不许客户多时喊两声、客户少时休息。我们要继续发扬光大的……有张力的渠道推广：原渠道体系基础上发展新渠道分展点电梯框架公积金账单桁架广告银行VIP客户企业团购微博营销CALL客商超巡展创意丰富的暖场活动，老业主维护品牌创意家具展左邻右里烧烤会拍拍乐第X季“20、30、40”飙歌会我们结婚吧Andsomuch……最后，我们的执行计划推售策略：预售证：3月以后各楼栋预售均可达成产品分布：各楼栋产品分布较为均匀客户意向：前期成交开花图显示无明显滞销户型，95平去化更快一些1、决战上半年，聚焦大节点

2、密集加推，重复行动

3、低价值楼栋先行，留足余地首先去化已认筹的17、18#完成平稳去化，抓住上半年回暖迹象，辅以价格策略强推11、12#，成功吸引关注后，密集加推，重复形成热点Step1:17#、18#Step2:11#、12#Step3:15#、16#Step4:19#、20#Step5:6#、7#8#：楼王保留作为机动1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月一季度二季度三季度四季度12？345Step6:9#、10#611#、12#推售营销总控图上旬中旬三月份下旬销售节点四月份上旬中旬下旬17#18#开盘活动推广销售目标渠道拓展17#18#认筹3月份目标100套，蓄客700组4月份目标300套，蓄客2100组1、较大折扣；2、垫首付；3、分期付款价格策略“橡树湾里的玫瑰雨”周周旺场小活动城北商超分展点CALL客北城工业园区派单长丰县城重点商超派单长丰县城流动看房车设立现场播报制度建立盛大开盘仪式长丰县城广告牌确定大北城广告牌确定主流报纸头版开盘喜报主流报纸软文炒作短信、网络媒体、户外资源、楼体条幅等常规动作持续投放重点交通点桁架广告微博营销长丰县教师、公务员团购活动展开大北城企业团购活动展开15#、16#推售营销总控图上旬中旬五月份下旬销售节点六月份上旬中旬下旬活动推广销售目标渠道拓展15#16#认筹5月份目标100套，蓄客700组6月份目标150套，蓄客1050组1、较大折扣；2、垫首付；3、分期付款；4、价格表控制价格策略开盘活动周周旺场小活动CALL客北城工业园区派单长丰县城重点商超派单商业街展示到位主流报纸头版开盘喜报主流报纸软文炒作短信、网络媒体、户外资源、楼体条幅等常规动作持续投放微博营销大型主力店签约创意生活秀展览15#16#开盘19#20#认筹晚宴酒会CALL客北城工业园区派单长丰县城重点商超派单19#、20#推售营销总控图上旬中旬七月份下旬销售节点八月份上旬中旬下旬活动推广销售目标渠道拓展七月份目标200套，蓄客1400组8月份目标100套，蓄客700组1、较大折扣；2、垫首付；3、分期付款；4、价格表控制价格策略开盘活动周周旺场小活动CALL客长丰县城DM直投“清凉一夏”游泳比赛主流报纸头版开盘喜报主流报纸软文炒作短信、网络媒体、户外资源、楼体条幅等常规动作持续投放巢湖、六安巡展会大型主力店签约橡树湾·雪佛兰新车发布会19#20#开盘6#7#认筹CALL客北城工业园区派单长丰县城重点商超派单庐阳、蜀山区教师团购巢湖、六安巡展会6#、7#、9#、10#推售营销总控图上旬中旬九月份下旬销售节点十月份上旬中旬下旬活动推广销售目标渠道拓展九月份目标250套，蓄客1750组十月份目标250套，蓄客1750组1、垫首付；2、分期付款；3、价格表控制价格策略开盘活动周周旺场小活动长丰县城DM直投夜景售楼处展示开放主流报纸头版开盘喜报主流报纸软文炒作短信、网络媒体、户外资源、楼体条幅等常规动作持续投放淮南、蚌埠巡展会工地现场开放“左邻右里”自助烧烤6#7#开盘重点银行单位推介会大北城桁架广告重点事业单位推介会9#10#开盘老带新欧洲游奖励最后两月持销期冲刺上旬中旬十一月份下旬销售节点十二月份上旬中旬下旬活动推广销售目标渠道拓展十一月份目标50套，蓄客350组十二目标50套，蓄客350组1、滞销单位额外折扣；垫首付；2、分期付款；3、价格表控制；4、老带新优惠价格策略周周旺场小活动短信、网络媒体、户外资源、楼体条幅等常规动作持续投放业主答谢会重点写字楼巡展会“返乡置业，落定合肥”团购活动长丰、肥西县重点商超临展点营销节点工程节点营销活动1月4月销售阶段销售目标形象调性夜景售楼处工程完工8月9月10月商铺具备预售条件2月3月7月6月5月各楼栋具备预售条件17#、18#推售核心大节点17、18#项目巡回展周周小活动CALL客组案场播报5月26日15#、16#推售11月12月橡树湾2012年营销总控图4月中11#、12#推售一环领袖霸主，都市未来所向11、12#“橡树湾里的玫瑰雨”大活动渠道深入推广分展点开设19、20#悠活商业街开街商业街样板段开放晚宴酒会家具生活展7月上旬19#、20#推售9月上旬6#、7#推售11月中旬9#、10#推售200套250套300套250套250套250套50套学院派人文社区，橡树是家的港湾半年大节点持续推售持续推售持续推售持续推售15、16#“橡树湾里的玫瑰雨”大活动渠道深入推广分展点开设6、7#夜景售楼处工地开放活动生态一日游精鹰行动9、10#老带新欧洲游左邻右里自助烧烤橡树湾“拍乐汇”费用初步测算：类别活动费用活动分展点、巡展点开设100150橡树湾里的玫瑰雨40周周小活动50渠道深入拓展50晚宴就会10家具生活展10夜景售楼处开放20悠活商业街签约10左邻右里自助烧烤10橡树湾拍乐汇20老带新欧洲游30媒介报纸广告160770户外广告180网络广告100短信30长丰、大城北推广100其他渠道200销售道具营销中心（楼书、海报、单页等等）2040日常制作费20其它5050合计

1010万备案：商业作为任务副攻，建议下半年推出，当务之急先进行商业划铺和改造工作“第一”的：团队保障附：华润定制化的服务世联团队保障体系——全面匹配华润，定制化专业保障1团队组织架构体系2团队的培训机制3团队的考核机制4团队管理与保障5规范的明源系统策划经理：刘敏主策：吴晨晖销售总监：钟王友销售经理：洪威置业顾问：10名销售团队策划团队项目总负责：黄传伟、凌观荣合肥华润橡树湾项目集团技术及资源整合：王伟、甘伟区域技术支持及资源整合：袁鸿昌、唐楚才项目执行负责人：李伦坤1销售业绩保障——团队体系学历及专业资格毕业院校：天津大学学

历：学士13年房地产经验，曾经参与操作过：东华城·天麓华润·幸福里星河丹堤公园大地卓越世纪中心观澜高尔夫曦城天骄峰景中信山语湖保利西海湾北京红玺台北京潮白河·孔雀城天津环球金融中心天津水木清华上海一品漫城上海祥腾世纪新世界倚山花园中信星光名庭海怡东方波托菲诺星河国际中信红树湾中旅国际公馆淘金山鸿景翠峰保利保利天琴湾保利清林径保利兰乔圣菲保利城保利东海岸珠海凤凰山一号珠海金域蓝湾杭州坤和和家园天津犀地天津天鹅湖北京pekinghouse北京融泽府长沙长隆............工作特点及成绩开阔的豪宅视野，高标准，高执行力，项目运作追求创新，注重项目的标杆影响力，超价值兑现项目回报，操作过的项目在营销创新和销售业绩上不断创造行业标杆。世联在豪宅营销领域的前端人才，经验丰富，屡次刷新豪宅服务标准，在房地产行业一直引领高端服务标杆，服务过的客户涵盖所有豪宅主流开发商，并得到高度认可与良好的口碑。王伟世联地产集团代理事业部董事总经理1销售业绩保障——团队体系学历及专业资格毕业院校：华南理工大学学

历：学士本项目担任职务：集团技术支持及资源整合10年房地产经验，曾经参与操作过：中信红树湾金地香蜜山中旅国际公馆星河国际招商城市主场中信海阔天空鼎太风华缇香名苑益田假日广场观澜假日赛维纳城市绿洲花园风和日丽绿景花园中信星光名庭东莞兰山景湾惠州熊猫国际华润幸福里珠海注中上城佛山保利千灯湖一号佛山万科金域兰湾佛山山水丽日天鹅湖中海珠海银坑项目澄瀚海口项目............工作特点及成绩项目统筹人，世联高层资源调配，整体策略方向把控，内部评审委员会委员，参与项目汇报及重要会议甘伟世联地产集团大客户部总经理1销售业绩保障——团队体系学历及专业资格毕业院校：清华大学工学硕士学

历：硕士

担任职务：区域技术支持及资源整合多年房地产从业经验，曾经参与操作过以下项目：深圳市盐田区房地产业与市场研究“蓝色盐田”区域营销深圳市福田区委旧址改造与定位研究深圳华侨城波托菲诺北京顺义新城规划研究深圳星河国际、中旅国际公馆、冠城世家、丽阳天下项目东莞世纪城、凯旋城、新天地项目上海大华品牌、水岸蓝桥、银湖别墅、奉贤滨海区域开发项目南通CBD核心定位与市场研究苏州太湖湖滨项目定位与研究……

工作特点及成绩具有丰富的区域发展、新城开发、旧城改造等项目经验在企业战略、专题研究、房地产开发定位研究等方面有系统的理论造诣具备宏观战略视野袁鸿昌世联地产华东区域总经理1销售业绩保障——团队体系学历及专业资格文学学士中国注册房地产估价师中国注册房地产经纪人本项目担任职务：

区域技术支持及资源整合15年从业经验，曾服务万科地产、华侨城地产、港中旅地产、深业集团、深圳星河地产、中房集团、深圳金地利公司、上海爱家投资集团、南航集团、中信地产、北京中谷集团、安徽置地集团等地产公司及众多项目;2000年参与编写《深圳房地产产权手册》专著；《世联地产评论》原主编。曾经操作过的项目有：万科俊园波托非诺天鹅堡中旅国际公馆深业花园百合山庄彩天名苑星河名居星河丹堤天马国际淘金山爱家名苑南航明珠雅苑蜀山名筑柏景湾财富广场福星城市花园保利丰花园宝盛理想蓝堡国际豪景花园临江国际工作特点及成绩项目整体方向把握、重要节点评审、资源协调唐楚才世联地产华东区域副总经理华东区域代理事业部总经理1销售业绩保障——团队体系学历及专业资格毕业院校：哈尔滨工业大学学

历：学士

本项目担任职务：推动项目进展、探讨技术思路调配公司资源、项目成果汇报拥有十年房地产从业经验，具体项目有：中海香密湖项目深圳地业龙井村旧改项目万科地产首置首改趋势研究卓越地产高层住宅标准化研究福州泰禾红树林项目（40万平滨江高尚住宅）福州三盛南湘湖高端居住区厦门建发长沙地王项目鲁能海口盈滨半岛10平方公里项目鲁能三亚大东海项目二期联华国际海口南渡江470亩项目联华国际海口西海岸1600亩项目海口长信西海岸高层住宅项目昆明银海领域项目昆明万辉西山新城2300亩项目昆明银海畅园项目郑州高鑫园1136亩项目合肥金地国际城安徽金大地金谷A区合肥华地学府名都合肥融科九重锦项目合肥国贸天鹅湖1号安徽新华潜山路综合体项目安徽金大地淮南朝阳路430亩项目安徽金大地政务区项目合肥融侨劳动村项目合肥江南文明村项目深圳建业合肥黄山路项目和昌地产合肥s0909地块淮矿地产合肥矿机厂项目泰富华淮北900亩项目江南房产桐城南路项目华润置地政务区绿轴项目工作特点及成绩项目统筹管理、推动项目进展、探讨技术思路、调配公司资源、项目成果汇报、服务质量监控。黄传伟世联地产合肥公司总经理1销售业绩保障——团队体系学历及专业资格毕业院校:深圳大学学

历：学士

本项目担任职务：项目总负责人，统筹管理及技术支持拥有十年房地产从业经验。具有丰富的行业策划操盘和销售管理综合经验，踏实求真、严谨慎密、市场意识强，对工作有高度责任感、使命感、追求卓越。曾服务过：万科、金融街、珠江地产、联想融科、新华地产、光耀集团、绿景地产、中核集团、泰华地产、万福集团、汉国置业、宏大集团等。具体项目有：深圳：宝安冠城世家、罗湖城市天地广场、南山小小家、福田绿景蓝湾半岛、绿景新美域、玮鹏花园惠州：万科金域华府、金海湾、珠江东岸、碧水城、德洲城、光耀城、美案栖庭、熊猫国际新城、中豪国际公寓、美地花园城、城市1号公寓安徽区域合肥融科九重锦、合肥华地学府名都、合肥金地国际城、合肥和昌都汇华府、淮南金地龙湖路1号、淮南淮河新城、华润紫云府、中环城、祥源广场、江南新里程、建业领翔、新地中心、金大地1912等工作特点及成绩项目定位与营销关键节点把控，发展商目标战略沟通，资源整合与调配凌观荣世联地产合肥公司代理事业部总经理1销售业绩保障——团队体系学历及专业资格毕业院校:湖北大学学

历：学士工作特点及成绩项目营销定位及销售节点安排把控、根据项目节点和发展商要求制定策划方向及策划思路。李伦坤世联地产合肥公司营业一部总监

本项目担任职务：项目执行总负责人拥有10年房地产从业经验。具有丰富的行业策划操盘和销售管理综合经验，踏实求真、严谨慎密、市场意识强，对工作有高度责任感、使命感，追求卓越。具体项目有:福地新居；金地广场；东方明珠；武当国际园；福星惠誉福星城汉阳瑞地自由度；汉口银湖御园；汉口春天武汉保利心语武汉保利海寓武汉浦发银行大厦合肥保利香槟国际合肥江南新里程合肥建业领翔合肥华润紫云府合肥钱塘金色梧桐合肥京冠万城华府合肥祥源时代广场合肥金宇天地城合肥和昌都汇华府淮南恒大绿洲亳州恒大城寿县同鑫第一城1销售业绩保障——团队体系学历及专业资格毕业院校:东莞理工学院

学

历：学士

本项目担任职务：项目销售工作总负责人工作特点及成绩7年房地产从业，4年销售管理经验，行业知识面较全，目标明确，执行力强，对工作有高度责任感。钟王友世联地产合肥公司销售总监曾服务过：万科地产、金光华地产、佰仕达地产、鸿威地产、金地利地产，金融街控股、山水华府地产等。具体项目如下：深圳区域：佰仕达花园淘金山花园春华四季园鸿景翠峰金色家园惠州区域：爱顿第三季万科金域华庭山水华府金海湾富星商贸城合肥区域：融科九重锦和昌都汇华府祥源广场江南新里程建业领翔京冠万城华府亳州恒大城淮南恒大绿洲保利香槟国际1销售业绩保障——团队体系学历及专业资格毕业院校:中南财经政法大学学

历：学士工作特点及成绩项目营销定位及销售节点安排把控、根据项目节点和发展商要求制定策划方向及策划思路。刘敏世联地产合肥公司策划经理

本项目担任职务：项目营销策划总负责人拥有7年房地产从业经验。具有丰富的行业策划操盘的经验，踏实求真、严谨慎密、市场意识强，对工作有高度责任感、使命感、追求卓越。具体项目有:东莞天骄峰景；东莞鼎峰盛世东莞世纪城国际公馆淮南金地国际城合肥江南新里程合肥和昌都汇华府合肥保利香槟国际合肥华润紫云府合肥钱塘金色梧桐合肥京冠万城华府合肥祥源时代广场合肥建业领翔合肥金宇天地城淮南恒大绿洲亳州恒大城寿县同鑫第一城1销售业绩保障——团队体系学历及专业资格毕业院校:合肥工业大学学

历：学士工作特点及成绩项目营销策略制定及各种项目资源整合，且熟悉房地产行业，具有强烈工作责任感及企业归属感。吴晨晖世联地产合肥公司策划师

本项目担任职务：项目策划工作负责人作为世联地产的校招生，系统的接受了世联的策划系统培训，具有很强的逻辑思维能力及市场观察能力，并能根据市场变化随时做出反应；勤于市场研究，注重团队协作，做事情计划性强，并能高标准要求自己。具体操作的项目有：合肥江南新里程合肥建业领翔合肥祥源广场合肥保利香槟国际合肥和昌都汇华府合肥皖投天下锦城1销售业绩保障——团队体系学历及专业资格毕业院校:安徽经济管理学院学

历：学士

本项目担任职务：负责项目现场管理及销售团队的组建及培训销售目

标的制定、分解及完成；参与策划团队的讨论；负责与项目其他部门的沟通及协调。工作特点及成绩负责项目现场管理与销售团队的组建及培训，销售目标的制定、分解及完成；参与策划团队的讨论；负责开发商及项目其他部门的沟通及协调。1销售业绩保障——团队体系洪威世联地产合肥公司项目经理拥有4年房地产从业经验。从事过多个房地产项目的前期工作及案场销售管理，在工作中能够做到耐心细致，善于沟通，勇于创新、责任感强、具有较强的沟通协调能力。具体操作的项目有：合肥

建业领翔合肥

江南新里程合肥

香樟雅苑南京

凤凰和美合肥

京冠万城华府2团队培训体系--打造世联明星销售团队培训体系制度保障流程控制团队健康度测评培训课程的选取与安排组织讲师实施培训跑盘专项培训培训效果评估核心人员世联项目实操销售管理培训销售组织框架及管理制度建议销售人员团队激励制度与激励措施各类销售及销售管理工具的使用制度销售现场组织流程建议（人流设计与体验点设计）销售流程（销售经理、销售人员等）现场活动组织（如开盘等）流程与危机处理流程2团队培训机制—提供优质案场服务★客户接待要求及标准动作