山西临汾东方亚特兰二期营销方案要点

山西临汾东方亚特兰二期营销方案要点东方亚特兰二期营销方案优仕地产东方亚特兰项目组2009年7月报

告

目

录PART-1宏观经济分析

PART-2市场环境分析PART-3二期产品分析PART-4二期运作目标PART-5目标保障性条件PART-6推盘价格制定PART-72.1期推售计划PART-8二期价值提炼PART-82.1期营销部署PART-1宏观环境分析5国内其他一二线城市市场的回暖在继续，价格和成交量较最低谷时均有所提升，市场的存量进一步在消化；优仕认为市场整体趋势转好，但在全国经济大环境依然不明朗的情况下，房价、销量的快速上涨，明显异常，且不会持久，近期市场存在二次调整的可能性；同时，国家相关部门对房地产市场已经有所关注；二套房贷款门槛提高已经下发，物业税征收政策正在拟定中；全国市场宏观市场分析临汾房地产市场运行从临汾市场表现看：全国行业好转对临汾市场并无直接拉动；其影响还停留在“舆论层面”；临汾市场的走势最终取决于其自身经济运行和客户购买力；反观临汾临汾经济基础运行在临汾经济三产中，第二产业占绝对比重，高达65%。上半年，受外部需求和溃坝调整的影响：以尧都区为例：规模以上工业总产值74.8亿元，同比下降39.7%；临汾经济向好初见苗头随着一部分煤矿企业复工复产工作启动以及工业品出厂价格逐步回升，临汾经济在谷底中看到曙光。但煤矿复产之路并不顺利，从年初到现在真正实现复产企业屈指可数；经济向好与市场向好的链条从经济向好的苗头到市场向好不可能短期实现至少需要1-2年的周期PART-2市场环境分析临汾主流在售项目选择目前市场在售楼盘；项目体量在8万平米以上；具备一定的市场影响力；与本项目存在一定的项目编号项目名称1新东城2莱茵半岛3吉祥花园4博浩源5华远名邸6阳光尚都7滨江明珠8教授花园主流在售项目供应量分析目前8个在售主流项目，市场供应量1780套房源；再横向对比其工程进度，各楼盘存量普遍偏大；项目编号项目名称总建筑规模现有供应量工程进度1新东城78万350套剩2个月交房2莱茵半岛40万200套地上3-5层3吉祥花园10万300套——4博浩源32万350套一期交房5华远名邸9.6万120套10月交房6阳光尚都9万60套已交房7滨江明珠8万200套10月交房8教授花园20万200套——合计1780套主流在售项目价格分析目前临汾主流项目均价2900元；我项目成交均价3474元，报价均价3600元；位于临汾在售项目第一集团；项目编号项目名称均价（每平米）1新东城3300元2莱茵半岛2500元（跃层折算）3吉祥花园2850元4博浩源3600元5华远名邸3700元6阳光尚都3700元7滨江明珠3700元8教授花园2800元整体均价2900元主流在售项目户型分析在售项目中，主力供应为116—140平的户型；西部项目户型偏大（140—150三居）东部项目户型偏小（116—120三居），与我项目产品严重重叠；项目名称竞争户型户型设计户型数量总供应量新东城120平3室2厅100套350套莱茵半岛60平复式3室1厅100套200套吉祥花园116平3室2厅100套300套博浩源140平3室2厅150套350套华远名邸150平4室2厅60套120套阳光尚都150平4室2厅20套60套滨江明珠140平3室2厅60套200套教授花园130平3室2厅120套200套主流在售项目去化分析临汾主流在售项目合计销售170套（含本项目），这个数据说明临汾市场处在市场艰难期；主流在售项目价位近2月月均销量月去化量新东城3300元20套125套吉祥花园2850元15套莱茵半岛25万/套10套阳光尚都3700元8套博浩源3600元30套（小户型）滨江明珠3700元5套华远明邸3700元5套教授花园2900元20套本项目月销量占东城月销量47%本项目月销量占全城月销量24%我项目销量在市场中比列主流在售项目营销趋势分析项目产品动作新东城9月交房：一期现房实楼成型10月左右：小区园林绿化完成一期300套存量，估计会做实楼样板间临汾主流项目即将进入产品营销时代莱茵半岛小区局部绿化已呈现高层小户型精装样板间已呈现博浩源一期绿化园林已完成一期建筑立面已完成二期小户型精装样板间已开放09年6月30日交房滨江明珠外立面完成50%，估计9月全部完成140平户型实楼样板间已开放09年10月交房华远名邸开始做外立面，估计10月成型物业公司进场，已有物业形象展示09年4月交房教授花园小区外公园绿化景观已整理完成小区内正在做绿化潜在入市项目列表项目名称目前动作09下半年入市量东安紫郡工程封顶，DM、户外、短信、团购200套盛世华庭工程开始施工，持续积累客户200套假日风景工程12层（总28层），3栋市场销售。团购联盟400套新世达地产近期无动作不详紫金花苑工地平整，团购剩余500套500套亚太世纪花园工地平整，正在建售楼处400套博浩源三期正在建售楼处不详太行御景水城户外、车体、积累客户200套鸿安世纪城工地围挡、蓄客阶段450套金海湾售楼处建设中300套合计约2700套潜在入市项目供应量庞大共3000套；潜在供应量是当前在售供应量的小两倍。潜在入市项目列表项目名称预计价格上市时间东安紫郡2900元（团购价2580元）09年6月底盛世华庭3000元最快9月中旬上市假日风景3000元2009年10月（售楼处开放）新世达地产3000元2009年11月（售楼处开放）紫金花苑2900元（团购价2600元）2009年10月亚太世纪花园2900元8月售楼处开放，开始市场蓄客博浩源三期不详10月售楼处开放太行御景水城3500元8月动工，除价格，开始蓄客鸿安世纪城不详2009年11月（预计开盘）金海湾不详2009年11月潜在入市项目入市时间主要集中在8—11月，与我二期入市同期；潜在入市项目价格主要在3000元左右，比本项目便宜500元一平；

对我项目有明显的价格干扰；潜在入市项目主力户型，均为两居、三居；无论是户型类型还是面积区间均与本项目二期产品重合；项目名称

主力户型两居三居东安紫郡89平两居104平三居盛世华庭115平三居150平四居假日风景80平两居100平、130平三居新世达地产不详不详紫金花苑80平两居120平三居亚太世纪花园95平两居120、130三居博浩源三期不详不详太行御景水城——105平、130、140平三居鸿安世纪城90平两居120平三居金海湾70平两居100平三居潜在入市项目户型分析本案莱茵半岛新东城吉祥花园博浩源华远名邸阳光尚都滨江明珠教授花苑东城区域市场竞争更加激烈金海湾太行鸿安东安紫郡新世达兴丰源紫金花园亚太洋洲花园中雅苑西部区域新增3个项目，东部区域新增7个项目东部区域竞争将成为临汾楼市主战场新东城产品供应构成一期剩余现房300套房源；二期精装小户型100套；二期楼下商铺；1号楼9套2号楼27套3号楼15套4号楼17套5号楼41套6号楼14套7号楼60套8号楼17套9号楼42套10号楼29套11号楼24套合计295套新东城剩余的现房是二期最大的威胁新东城一期剩余房源面积分析100—140平户型剩余167套，与二期存在极大竞争；180—200平的户型剩余78套，与二期竞争不大；三室两厅户型面积三室两厅120.96㎡三室两厅119.93㎡三室两厅119.78㎡三室两厅120.81㎡三室两厅113.31㎡三室两厅113.45㎡三室两厅117.87㎡三室两厅119.03㎡三室两厅118.02㎡三室两厅136.47㎡三室两厅139.62㎡三室两厅131.12㎡三室两厅143.43㎡三室两厅185.35㎡三室两厅123.07㎡三室两厅135.92㎡三室两厅127.91㎡三室两厅115.11㎡三室两厅114.79㎡新东城一期剩余房源面积分析新东城三室两厅户型213套，占到了剩余房源的72%；新东城一期剩余主力户型户型面积123平米三室两厅两卫全明设计客厅、主卧朝南主卧带卫生间次卧带转角飘窗厨房带生活阳台新东城工程进度新东城一期即将进入现房阶段工程进度与我二期是“天壤之别”随着其案场调整的完成交房前大量库存的资金压力新东城必将启动新一轮更加猛烈是营销动作商业：出售范围：解放路与铸钢街十字路口西北角公寓底商；面积区间：30平——200平商业结构：1、2层，外连廊连接；商业价格：均价每平米1万2，7月13日起排号交5万抵8万；二期住宅：团队状态：现销售人员已招齐，进入正常销售阶段；住宅价格：价格起价3200元，一次性98，按揭无折扣，如需有更多折扣，须向销售经理申请；公寓工程：公寓现在还未开始动工；公寓排号：8月5日前排号1万抵2万，8月5日后1万抵1.5万；公寓价格：均价每平米3800——4000元；新东城二期和商业动态监控新东城下阶段营销分析随着9月底交房的临近，其楼体立面将全部呈现（新东城在过程中进行了外立面调整，目前效果较好）；其小区内绿化随着也将在10月左右逐步呈现，又将构成其支撑；鉴于其300套的剩余房源，即将成为现房，估计新东城也会做实楼样板间；目前新东城处于案场调整期，下阶段调整完毕，必然会有新的营销动作；新东城一期剩余的300套准现房将成为我二期销售的核心竞品项目二期同期市场总供应在售存量+潜在入市+项目二期1780+2700+700总供应=5180套市场环境总结供应：下半年将有大批项目与二期同期入市，供应激增、竞争异常激烈；产品：其主力户型集中在90—130平，与二期严重重合；价格：新入市项目价格在3000元左右，比本项目便宜500元以上；营销：大批新项目入市，均是高调入市，再加之主流项目进入产品营销时代，营销争夺必将空前激烈。PART-3二期产品分析1314151611121017二期楼座分布需要等待两年的大期房现在还是块地！09年底前都是个坑！二期产品分析一：总结一期销售速度和工程进度规律：185套115套115套1月底工程正负零实现185套5月初工程封顶实现300套截止现在实现420套40%65%90%185套185套120套一期的销售进度与价格接受与工程进度密切相关，项目真正得到稳定的销量是在工程出正负零，而实现价格的提高则是在工程封顶之后；13#、14#15#、16#、17#12#11#10#13513590125125902002002002001251259010710713513590107107二期户型分布二期产品配比备注：11#在二期销售期内只售东单元36套（后有说明）户型套数配比90平两居13821%

109平三居21632%125平三居21032%135平三居6610%200平四居365%合计666100%二期产品分析二相比一期，明显变差！一梯二一梯三11层18层位置从靠解放路、师大靠园地巷破旧平房区11米薄板13米多进深舒适度:22户1部电梯54户1部电梯户型：120有三个房间朝南所有三居都只有2个朝南更重要的是这些变化都被几千组来访客户看在眼里，而实现二期直接成交和老带新的主力客户依然是他们，其心理巨大落差难以估量；对于二期两大核心难点：“两年的大期房”和“产品的明显下降”PART-4二期目标制定缩短销售周期，快速销售是实现利润和保障利润的核心基础二期目标：我们必须是实现快速销售！PART-5保障性条件面对在市场竞争加剧面对二期产品力下降面对二期大期房硬伤如何实现二期的快速销售？必须保障性条件！保障性条件一：工程进度也许通过我们的产品展示、营销引导，客户能认可我们是好房子，但需要等待两年的大期房这个阻力会让客户购买滞后，无法实现快速销售；因此为实现快速销售的要求，需要工程：1、分期开工，同期竣工2、严格控制，缩短工程周期具体工程进度要求以第二批次工程为例，进行工程排期计算：施工批次楼座开工时间备注第一批工程10#、11#、12#、13#09年10月开工11#到正负零缓建第二批工程12#、15#、16#、17#10年3月开工10年3月开工正负零：6月正负零12月封顶每月4层11年6月底入住除去冬施期保障性条件二样板间是二期认筹收钱启动的节点；按时完成，9月15日具备客户参观条件，（包括装修、家具、软装配饰全部完成）保障样板间品质，在可能实现的环节做到最好，样板间需按豪宅标准进行打造；设计方案邀请有样板间设计经验公司，建材选择选用最高档的：数量要求：需做3个样板间，125、107、90；200四居样板间可以稍晚做；一来直接提升项目档次，同时让200实现更高的溢价。样板间的及时保质完成精装样板间选择建议

建议打造3个精装样板间，分别为125三居、90两居、109三居；1个工艺工法展示间125三居（样板间1）109三居（样板间3）90两居（样板间2）工艺工法展示间保障性条件三时间保障：10月15日示范区开荒完成，具备客户参观条件，以及现场做活动的条件；保障品质：保障施工的质量、保障树种的选择、道路的铺装、建筑小品；景观示范区的及时保质完成保障性条件四推广保障，精打细算，集中火力花在刀刃上；促销费用：单划营销费用，为老带新“送物业”买单（物业费赠送客户敏感度高，营销成本低，是效用比最高的老带新维护方式，建议从营销费用单划专项营销费进行买单）老客户维护：设立专项资金、专项计划，进行老客维护1.5%营销费用保障二期渠道建议一期渠道：户外工地围挡DM单页短信车体看房团杂志广播报纸电视网站二期渠道：平阳户外工地围挡DM单页短信其他费用全部用于现场包装集中化保障性条件五以二期销售期内均属大期房的硬伤，必须设置分期付款；分期分3期，可分为（1）开盘-（2）3月-（3）封顶；操作上，可以将一次性、分期、按揭折扣拉大；设置“分期付款”方式付款方式折扣一次性付款97折分期付款99折按揭付款无折扣保障性条件六全面提升现场执行力，加强销售现场杀客能力

配合二期销售物料展示如项目沙盘、展板、户型模型、项目展示夹等道具，提升销售人员的临场杀客力；销售团队分组分级制

销售人员分级制，共划分为四级，高级销售代表、一级销售代表、二级销售代表、见习销售代表，建立基本工资及绩效工作浮动制，全面激发销售人员的主观能动性；销售案场保障建立淘汰与激励机制月度公布销售排行榜、建立销佣金分级制、即时公布销售业绩

发布淘汰警戒线、每月更新季度考评；充分发挥案场销售主管的执行力，建立动态处罚制；建立销售主管晋升制；完善成交客户的维护

定期发送温馨短信如客户生日、签约日、节日等信息，提升客户对我项目及销售人员的亲切感；午、晚例会制度

总结一天的工作情况，存在问题及解决方法；描述上午接待客户状况及问题；销售人员总结当天成交客户经验分享；销售人员总结全天接电、接访、回访、成交客户状况及问题，销售总监总结分析予以帮助解决；样板展示区及样板房展现

充分发挥实景展现的震撼力，促成二期到访客户的成交；销售人员考核销售额、销售面积、销售套数、来电转来访、未成交老客户约访

回款到达率、新客来访成交率；来电客户一周未到访将进入公共客户系统，到访客户两个月未成交将进行重新分配；

销售人员的现金处罚发现销售现场违反日常规范即时进行处罚；开具处罚单进行现金交付；对屡次违反日常行为规范的销售代表，所在组销售主管绩效工资将全部扣除；

面对“大期房”硬伤，任何手段都无法予以化解；工程进度、样板间、示范区、营销力度、分期付款、销售案场这六个保障性条件，也只能达到“弱化”的程度；因此这六个保障条件每一个点都很关键，任何一个点的缺失都会对快速销售的目标产生”动摇“！PART-6推盘价格制定二期阶段划分分阶段楼栋2.1期10#、13#、14#2.2期15#、17#2.3期12#、16#持续销售楼栋11#东单元1314151611121017将二期8栋楼划分成3个阶段进行推售二期成交均价推导价格实现基础一期二期变化二期1工程进度10分2.1、2.2全是卖坑5分2产品舒适度10分户型下降、11变18层，1T2变1T38分3楼座位置10分最后一排视野较差9分4市场竞争度10分供应量激增，新东城300套现房8分5经济环境10分临汾经济对市场拉动尚有周期10分6市场舆论10分市场舆论向好11分7项目影响力10分项目知名度高12分8客户基础10分400多组成交客户和大批未成交客13分9产品展示力10分样板间、示范区13分10案场销售力10分业务员销售成熟13分总评分100分101分二期成交价=一期均较×二期总评分一期总评分=3508元/平二期成交价二期成交均价计算我们将竭力追求实现更高的二期成交均价3550元/平！二期各阶段价格制定价格制定考虑因数：根据销售分期，越往后价格越贵（2.1＜2.2＜2.3）根据位置不同，靠中庭价格越贵：

【13、14、15、17#】＜【10、11、12、16#】同一阶段楼栋，参与开盘楼栋的价格更便宜；二期各阶段价格走势3450元/㎡3500元/㎡3625元/㎡2.1期均价2.2期均价2.3期均价2.1期：2年大期房，工程是个坑，较一期产品明显下降，13#、14#位置不佳销售冲量考虑2.2期：工程依然是坑，15#、16#位置处于社区最后一排2.3期：工程有所呈现，12#、16#位于中庭，位置较好；12#135户型需控制单价上涨上涨二期各阶段具体楼座价格的考虑二期成交均价：3550元/㎡各阶段均价楼栋楼栋均价价格分析2.1期3450元/㎡13#、14#3400元/㎡大期房、位置差、开盘冲量10#3550元/㎡大期房、位置较13#14#好2.2期3500元/㎡15#、17#3500元/㎡大期房、位置与13、14#相当2.3期3625元/㎡16#3600元/㎡靠中庭，2.3开盘冲量12#3650元/㎡靠中庭、位置较16#更好、且后推11#3700元/㎡楼王位置、奢华大户3550元/平的成交均价是在二期大期房（封顶之前）和产品下降的情况取得的PART-7二期销售计划二期推售节奏1314151611121017销售期4个月销售期3个月销售期3个月积累筹备期2个月积累筹备期2个月扫尾期1个月【2.1期】【2.2期】【2.3期】09.11底10.3底10.610.8底10.10初11.1底11.2底10#、13#、14#11#东单元15#、17#11#东单元12#、16#11#东单元面对激烈的市场竞争和本案多达700套的房源，我们在推盘上必须有收敛，有释放！销售期4个月销售期3个月销售期3个月销售230套+11#5套销售160套+11#10套2.1期尾房10套2.1期尾房5套2.2期尾房5套销售140套+11#10套235套180套160套积累筹备期2个月积累筹备期2个月扫尾期1个月25套【2.1期】【2.2期】【2.3期】09.11底10.3底10.6中10.8底10.11初11.1底11.2底二期销售分解坑工程：坑封顶地上8-14层二期销售期月均销量销售期4个月销售期3个月销售期3个月积累筹备期2个月积累筹备期2个月扫尾期1个月【2.1期】【2.2期】【2.3期】58.8套/月60套/月53.3套/月合计：235套合计：180套合计：160套备注：按一期销售期内（08.10—09.7），月均只有38套坑工程：坑地上8-14层09.11底10.3底10.6中10.8底10.11初11.1底11.2底各阶段销售期月均成交量对比力争2期各阶段销售速度比一期销售，提速50%合计上述销售计划二期在2011年2月底前可实现90%的销售共计600套的临汾大期房销售奇迹！PART-82.1期推售方案销售周期短蓄客分析：二期开售紧跟一期尾盘，蓄客时间短（2

月）；客户分析：一期大量消化项目周边有购买力的地缘客户，

二期客户的积累将比一期推售时难度大得多；产品分析：受规划条件限制，就产品而言，二期户型无论

是两居、还是三居,户型较一期有所下降；可售周期：10月底二期开售，之后只有11、12，1月3个

整月可售周期。2.1期推盘盘节奏开盘销售125套12月销售40套1月销售30套2、3月销售40套2010年3月底前完成销售235套销售期月均销售58.8套工程进度：未出地面2月春节月年底节前月2.1期销售分解月份销售量推出量销售房源构成开盘125套144套（13#、14#一单元）仅剩余部分125三居户型外12月40套10#一单元14#二单元109户型开盘剩余的8套109三居15套10#一单元17套1月30套加推10#二单元开盘剩余的6套14#二单元109三居8套10#一单元6套10#二单元8套2、3月40套2.1期剩余房源合计

235套（含5套11#四居）二期销售目标实现的路径明年3月底前销售235套积累客户2000组认筹200组开盘销售125套客户升级开盘销售提高客户准确度足够意向客户持续销售10年3月底前约110套产品展示——信心价格优惠——冲动新的推广积累新的客户时间有交叉10.18开始11.28二期推售的关键节点10月15日样板间开放（工艺样板间、精装修样板间）10月15日景观示范区开放（中央景观、花溪步道）8月13日二期推广启动10月18日二期认筹启动11月28日二期开盘备注：推售节点将根据工程节点进行，如果样板间、示范区延期开放，为保障效果，建议推售节点顺延。认筹方式认筹开始以样板间、示范区开放后第3天开始认筹；认筹分两批次进行：认筹第一天（10月18日）实行：交2万抵3万，仅限一天；从认筹第二天（10月19日）开始实行：日进斗金递增模式，每日递增200元，越早认筹优惠越大；即：如果10月19日客户认筹，11月28日开盘当天成功选房，共40天，客户可获8000元房款优惠；付款方式折扣设定除上述不同时间认筹的优惠之外，设定不同付款方式折扣：付款方式折扣一次性付款97折分期付款99折按揭付款无折扣一期实楼立面呈现由于二期是大期房销售；在样板间和示范区的展示下，提升了客户对户型和景观认可；同时建议，如一期工期允许，在示范区开放同时，能够呈现6#建筑立面，将更大程度得展示项目的产品力。开盘前几个阶段划分入市蓄客期认筹期冲刺期开盘8月13日10月18日11月20日核心工作：如何在没有样板间、示范区支持下吸引客户关注二期，积累二期客户；核心工作：如何把样板间、示范区作用发挥到最大，实现前期客户认筹；新客及时认筹；核心工作：利用价格调整、分散引导集中房源，保障开盘流失率减少和均衡销售；2000组意向客户200组意向客户11月28日开盘前各阶段营销动作要求入市蓄客期认筹期冲刺期开盘老客保养为老带新铺垫样板间示范区开放，最大程度提高对产品的认同借势一期弱化二期大期房影响产品展示前，把项目价值说清楚认筹优惠挤压，促进客户现场认筹借助示范区进行认筹最后冲刺；根据价格测试，调整最终价格表、具体推出房源、分散引导房源落位测试价格，梳理客户房源意向（1）（2）（3）（1）（2）（3）（1）（2）8月13日10月18日11月20日11月28日PART-7二期价值挖掘根据2.1期推盘节奏和阶段目标我们需要制定对应的推广、活动、优惠动作，予以保障因此项目有什么，销售说什么，推广做什么，活动办什么需要我们清晰明确，实现销售、策划、广告的统一项目七大价值模式梳理关键问题引发价值模式一由于一期对周边地缘客户的大量消化二期的客户需要更多的外围客户来源而目前东城的市政建设、生活配套、周边环境、教育资源所决定，项目所在区域在临汾人置业区域选择上并非首选。因此如何更好地对客户进行区域引导是项目扩大客源，获取认同的第一条件亚特兰的【区域模式】模式一东方亚特兰的【区域模式】打法：解放路核心生活圈城市重心东移，东城门户三条城市干道交叉，出行便利城市第三座市政广场，广场住宅升值四万平米社区外围商业，繁华可见活生生的小故事：多家银行、邮局、电信、移动、超市

都准备占据这个东城门户的位置【区域模式】的输出将地段价值提炼成“解放路核心生活圈”依托解放路的核心干道的便利性，缩短与城市中心区域客户的心理距离。在沙盘讲解中增加区域发展部分的比重与4S店联合做一次活动《我与繁华的距离—车行测距》活动，实测亚特兰与各大生活场所的距离，此活动重在后续宣传在沙盘左侧的展板上，更换区域规划、配套、生活展板将下期的客户通讯，定位于二期价值构架解析，单独开辟区域板块进行阐述关键问题引发价值模式二二期交房晚，大期房销售核心竞争对手新东城现房销售2.1期在认筹、开盘节点均无楼体施工，将很大程度上影响客户与竞品间的比较选择，同时，也将必然影响客户认购后交款到位情况；亚特兰的【安全模式】模式二东方亚特兰的【安全模式】打法：借势一期项目成功运作（安全性很高）

强调产品在市场中的领先性（难得的好房子）

强调项目在市场低谷中的热销（房子很抢手）弱化客户对大期房的及时购买可能出现的滞后

【安全模式】的输出开辟售楼处安全模式展示区：现场一期五证的公示现场二期证件的公示现场《项目红线内外不利因素》的公示现场几大合作方（开发商、施工方）实力的公司购房及后期入住各种费用收取的公示项目二期工程节点公示项目所获荣誉公示建议公司从权威部门进行申请：如《国家4A住宅示范小区》办大两次产品开放活动声势讲样板间开放和示范区开放这两个事件办大；其规格不低于一期工程封顶活动声势样板间开放活动实施分批邀约参观，2天内不低于300人参观；示范区开放举办“开园大典”，3天内不低于500人参观；充分利用这两次活动提高客户购房信心。关键问题引发价值模式三亚特兰的空间模式一期成交客户问卷分析有近40%的客户将户型好作为购买亚特兰的第一原因模式三东方亚特兰的【空间模式】打法：在产品上需保持二期户型面积控制、使用率高、全明设计这些户型核心竞争优势；给客户明确传递我的产品是：定位于二次购房和多次购房的居住升级改善型客户需求；同时也是中建院最新户型研发成果，亚特兰率先采用；空间模式说明：①90平全南向两居：（客厅、主卧、次卧、厨房全部朝南），放在全国都是独创②107平创新三房：舒适性不减：客厅、主卧、次卧、厨房面积与125三房相当；卫生间创新：通过独创三分离卫生间设计，实现一个卫生间当3个用，③125平舒适三房：南北通透，在一期120三居基础上增大两个次卧（11.6平和12.5平）、餐厅面积；④135平楼王三房：楼王位置，超强采光、超强视野。南向为1万平米中央园林景观，北向为2500花园景观组团；户型内部奢华主卧30平米（主卧带卫生间、带衣帽间），两个次卧分别达到15平、14平，大面积独立餐厅；【空间模式】输出中建院户型最近研发成果，全国首次呈现户型图表现的4个必备：平面户型图、装修三维图、邻里植入、房源景观资源图；3个精装样板间：90平两居：施工图、样板间尽量用填充

墙增加使用面宽107平三居：重在三分离卫生间和餐厅的

表现处理125平三居：如有可能在样板间中表现出

主卧带独立衣帽间的设计运用样板间，举办《经典再现凤冠霞帔家庭摄影活动》通过样板间《模拟生活真人拍摄》制作户型宣传，进一步提升户型认同；模拟生活样板间生活拍摄关键问题引发价值模式四景观示范区是二期开盘前最大的营销杀手锏；必须在营销上“大提特提”同时在区域大环境竞争力不强，通过社区小环境对客户置业区域引导的关键亚特兰的【公园模式】成交客户购房初衷：模式四东方亚特兰的【公园模式】打法：打破临汾住宅景观匮乏现状双公园社区(分享2万平米公共市政广场、独享3万4千平

米社区内封闭园林)10000平米中心景观园林花溪步道、林荫步道两条景观轴线13座主题景观花园，每栋楼下都超过2500平米的花园组团16项景观亮点水漫广场亲子戏水

花溪步道雨水收纳森林湿地氧吧雾森喷淋空气润化运动休闲享受数理化知识铺装……36项造园细节需根据公司确定的景观施工方案，作进一步提炼……【公园模式】的输出景观示范区内景观小品的标识说明；将楼栋、房源放在景观规划中；将下期客户通讯设置为二期产品解析专刊，对景观模式进行系列阐述：16项目景观亮点，和36项造园细节；售楼处现场制作社区公园生活地图；公园生活地图示意

：关键问题引发价值模式五一期“板楼、小高层、低密度”在市场中形象深刻；在二期需继续对这一产品营销坚持；也是区别于市场和主要竞品新东城的核心产品优势之一。亚特兰的【建筑模式】模式五东方亚特兰的【功能模式】打法：区别临汾所有建筑的德式简约建筑，城市封面建筑18层低密度小高层（临汾带电梯住在普遍在25层左右）板式楼建筑设计，让每个户型的客厅和主卧都能朝南54米超宽1：1楼间距，老人步行需半分钟，在充分保障采光同时，开阔的楼间让每个栋楼下都有2400平米楼间花园外立面灰色和咖啡色双色技术（……）品牌立面乳胶漆外墙外保温一次成型技术顶层防水、保温功能技术纯剪力墙一次成型技术纯地下停车技术地下停车直接电梯入户西子奥的斯电梯电梯设置备用发电装置德式新功能主义建筑的18个创新领先电梯设置备用发电装置电梯防噪音处理技术卫生间防水处理技术实德彩色型材门窗抗腐靓化技术双层中空玻璃隔音技术居室大面积飘窗赠送空调机位防锈保护技术（）品牌电器开关面板窗墙比提升明亮工程技术单元智能门安全对讲设备技术【建筑模式输出】手段1:同步示范区开放,完成一期建筑立面展示手段2:工艺工法展示模式六东方亚特兰的【服务模式】模式】缘由：物业管理是客户购房关注重点，临汾各小区物业管理还停留在卫生打扫、门房值班的层面，通过物业这张牌可以很强的展示项目形象。打法：物业入驻售楼处、社区大门、样板间、示范区中物联物业服务介绍（物业小故事）从客户共性心理寻找项目第七个价值模式绝对购买消费需求经济实力共性心理产品认同+++=目标客群=这一点是加分牌包括亚特兰在内的临汾项目只有这三点“心理共性”的三个要求要求1：符合项目气质要求2：满足营销路径要求3：区隔市场竞争；符合项目气质一期结束之后，项目在市场上具备了一定的知名度和影响力，项目初步形成一点儿与市场其他项目不同的品味感和文化感；项目形成了400多个成交客户和几千组来访客户，他们对于二期市场口碑的传播起着非常大的作用；满足营销路径我们需要在已成交的一期400多组客户身上进行很深入的挖掘；通过对他们的保养、维护，让这400多个人都成为我们的项目“销售人员”；如果不能成为“销售人员”，至少不能让他们项目说坏话。区隔市场竞争临汾的城市机理（礼尚往来）：大家非常注重礼尚往来，在这个层面上，多少保留了一些尧都古城的传统文化遗风；临汾的人物性格（重情重义）：临汾人很注重人情世故和人际关系的；市场提供的住宅（房子盒子）：市场上提供的仅仅是房子和房子里边的空间，随着大家住进高层的电梯房，邻居间的往来、传统的邻里关系大大下降；竞争对手的手法（价格优惠）：我们所处的市场当中，对手的主要营销手法还是在价格如何的便宜、优惠如何的更多这个相对比较低的层面；

城市机理：尚礼尚往人物性格：重情重义市场供给：房子盒子竞品手段：价格优惠项目资源：成交业主销售需要：朋友介绍亚特兰的【邻里模式】临汾卖房子还停留在“房子盒子”的层面，对客户购房的心理需求没有去挖掘，我项目对其挖掘并释放后，将能明显拉开与竞品的差异化。模式七东方亚特兰的【邻里模式】打法：制造共鸣，找回丢失的邻里关系邻里模式——睦邻、敬老、爱妻、亲子物以类聚、人以群分：纯居住社区，住的都是过日子的人（非200平豪宅—没人住，非投资型小户—人太杂）在硬产品中注入精神灵魂睦邻：低密度小高层，一梯两户、一梯三户，开门见面，相互照应的邻里（对比一梯多户陌生与互不认识）院落组团：每90个家庭就拥有一座2500平米的花园庭院，90个家庭，90个朋友，友邻融洽的最佳尺度；敬老：每天早上老人们都可以在中心景观区森林氧吧呼吸新鲜空气、在健身区锻炼身体；每天下午老人们都可在楼下组团花园中长椅、石桌上，和老友下盘棋，喝喝茶、叙叙旧；每天傍晚老人们都可以在旁边的市政公园溜溜弯而通过户型中三个房间的三角分离，让老人居室不受打扰，有一个宁静的休息空间。爱妻明亮的厨房，宽阔的中窗设计，让妻子为家人烹饪时心情愉悦；全明通风的卫生间设计，让妻子不再为打扫阴暗滋生、难以清理卫生间而费心；主卧带独立衣帽间，可以让妻子挂满更多喜欢的衣物；4万平米社区外围商业配套，含括超市、便利店、银行、移动、电信、邮局等众多便民设施亲子社区环形车行道路设计，及纯地下停车方式，让孩子在社区里玩耍更加完全；在夏天的社区中央的水漫广场，看着孩子在浅水中嬉戏，父母更放心；扩大女房间面积（15平），让子女房有更多的空间来摆放书架和书桌，为孩子创造一个舒适的学习休息空间；社区内和睦的邻里关系、丰富多样的植物、数理化建筑小品铺装、花溪步道雨水收纳系统等等，让孩子可以在生活学习更多有趣的知识，更利于孩子身心成长《邻里模式输出》将“邻里情节”植入产品销售说辞中；发布亚特兰《邻里白皮书》；将“邻里情节”植入活动中；举办“睦邻”、“敬老”、“爱妻”、“亲子”4大活动主题时间活动促销优惠睦邻8月睦邻行动-老客夏季送礼上门；客户每参加一次活动，可获赠1000元购房优惠，开盘当天可冲抵房款敬老9月爱妻行动-样板间凤冠霞帔摄影爱妻10月敬老行动-示范区内健康检查亲子11月亲子行动-示范区游园二期七大价值模式邻里模式PART-82.1期营销工作部署第一阶段入市蓄客期(8.13-10.15)核心告知营销资源营销方向价值输出核心动作主要工作二期全新上市一期成交客户和未成交客户从老客下手深挖需求；市场全面告知二期上市【邻里模式】【区域模式】8.10大规模二期推广启动；

8.13邻里系列活动启动；

睦邻行动-老客夏季送礼上门；二期入市DM普发；

二期入市短信普发；二期围挡、户外出街；睦邻系列老客送礼上门活动开展；二期客户通讯到场、寄送；二期样板间开放的全面筹备；

二期认筹信息释放，认筹工作准备；

二期现场安全模式展示区域完成；

12.1期第一阶段准备工作计划表

8月13日前需完成工作1二期入市短信方案8月10日开始全是普发2二期入市工地围挡8月10日出街3二期入市平阳户外8月11出街4二期入市普发DM8月10日出街5二期入市现场大海报8月10日到场6二期入市客户通讯8月15日到场7售楼处现场包装8月