某燃气控股有限公司客户销售技巧指引

某燃气控股有限公司客户销售技巧指引前言精品文档放心下载产户、集体户，均属于机构客户开发类型，未来还会有大量的零散户开发工作。精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读不尽相同。但是，管道燃气的各类客户主动销售过程同样要经历几个过程环节：销售准备，精品文档放心下载销售中，签约和协调履行。本文主要针对管道燃气单个目标机构客户开发过程中的关键环节技巧进行探讨。感谢阅读第一部分管道燃气的销售准备阶段感谢阅读精品文档放心下载对目标客户进行分析判断，策划销售方案。1、目标客户的外围调查调查目的：感谢阅读查目标客户的下列信息：.关键人物的职称.关键人物的个性.客户购买的决策途径.客户的规模和资金状况.客户的信誉状况.客户的发展状况谢谢阅读出初步的判断。一般性方法：.主动多方打探相关人群，如目标企业的普通员工、家属等，以轻松感谢阅读的聊天形式了解；.精品文档放心下载.感谢阅读.其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去感谢阅读风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。可利用的资料：精品文档放心下载谢谢阅读统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载基础，对于暂时无法了解到的通过随后的接触调查询问逐渐摸清。精品文档放心下载姓名职位昵称性别年龄（生肖）生日（星座）出生地宗教信仰性格类型兴趣爱好受教育情况知识面审美观点理想特殊嗜好消费习惯口味喜欢的颜色忌讳交通工具主要纪念日家庭住址家庭成员情况级别全年销售额所在行业企业规模经营收入状况电子信箱电话工作方式工作地域特征企业经营年头历史服务资料使用燃料情况产品结构组织结构信用度决策模式企业性质2、目标客户的分析判断准确判断目标客户购买潜力价值，有四个检查要点。.目标客户对天然气产品的关心程度，对购买天然气的积极程度；感谢阅读.如果使用天然气，开口量有多大，用气量有多大，给某公司和业务谢谢阅读人员自己能带来多大的收益。.对产品是否信赖：对燃气使用是否了解、工程服务是否信赖、对某精品文档放心下载的售后服务是否信赖等。.对某燃气企业是否有良好的印象：客户对销售人员印象的好坏左右谢谢阅读着潜在客户的购买欲望。准确判断客户购买能力，有二个检查要点。.支付能力：可从企业经营状况、收入状况、历史发展等判断是否有感谢阅读购买能力。.信用状况：可从客户的其他交易信用状况、历史行为情况、关键领精品文档放心下载导人品格等大致判断客户的信用能力。谢谢阅读计划。3、策划销售方案销售方案目标：谢谢阅读精品文档放心下载没有业绩。有一个好的销售方案计划可以提高销售行动的效率。合理的销谢谢阅读售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。如何策划销售方案计划：感谢阅读化；目标客户的初次和随后接触参与部门；达成目标所需的资源谢谢阅读销售活动是与客户之间进行互动的过程，客户的时间不是我方所能够控制精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读方案的进度，以达成销售方案的目标。1、有效接触时间接触客户时间要最大化。感谢阅读感谢阅读感谢阅读是正确的对象，商谈的事务是有助于客户了解产品和了解业务员自己的。感谢阅读精品文档放心下载2、方案目标谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读尤为重要。下列项目是销售人员行动过程中可能的目标。.客户更充分了解天然气产品的各种优点特性；.制订出目标客户一段时期的登门拜访率；.保持同潜在的客户决策人的联系次数；.再拜访客户时的可能支出的人力、物品资源数量；.预测提出、修订、签定合同的时机和次数。3、所需资源要达成销售目标，需要充分了解所拥有的资源及其优劣点。感谢阅读下列项目可协助检查资源：.销售团队的天然气产品知识；.销售团队价格的权限范围；.同现有目标客户的关系；.目标客户的资料量和细致程度；.销售人员构成；.销售辅助材料。4、形成最终销售方案计划精品文档放心下载感谢阅读分体现这种变化。最初制定业务销售工作的方案计划时，不要急于对方案计划提出过高的要谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读步提高，所谓一切尽在掌握中。第二部分管道燃气的销售中（接近和洽谈）阶段1、初次接近客户初次接近客户非常重要，因为客户对销售人员和某公司的第一印象来自于销精品文档放心下载售的初次接触。一般而言，初次接触要确定合适的接触部门和人员，恰当的谢谢阅读接触方式，完备的我方销售团队，有效的接触地点、时机和时间长度，达到谢谢阅读的效果目的。接近客户的技巧：目前某的销售人员初次接近客户的方式有几种方式，依靠私人关系介绍，老谢谢阅读客户的介绍，直接接触；无论哪种渠道，都是接触客户的第一步，除了依靠谢谢阅读关系直接能和客户接触面谈的情况外，都存在和目标客户首次约见的环节。感谢阅读电话接触的三个步骤：可以用电话拜访首先接近客户，有效的建立起与客户的初次印象和进一步推精品文档放心下载进的起点。1）准备的技巧打电话前，必须先准备妥下列讯息：.目标客户的姓名职称；.企业名称及营业性质；.想好打电话给目标客户的理由或介绍人；.明确不同客户的销售主题，准备好要说的内容.想好潜在客户可能会提出的问题；.预约客户的正式面谈；.想好如何应付客户的拒绝。以上各点最好能将重点写在便笺纸上，作为打电话时的提示信息。谢谢阅读2)电话通话的技巧.如果第一个接听电话的是总机，要有礼貌地用坚定的语气说出要找精品文档放心下载的目标人员的名称；如果接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有精品文档放心下载一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此必须简短地介绍谢谢阅读感谢阅读.当潜在客户接上电话时，简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的谢谢阅读时间，引起潜在客户的兴趣。.依据对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的感谢阅读理由。记住打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用精品文档放心下载电话谈论太多有关销售的内容。3)结束电话的技巧电话不适合销售、说明天然气这种较复杂的产品，通过电话也无法从谢谢阅读客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易感谢阅读遭到拒绝。因此必须更有效地运用结束电话的技巧，达到约见目的后立刻精品文档放心下载结束电话的交谈。接近客户的电话用语技巧：.称呼对方的名：叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名谢谢阅读字从别人的口中说出。.自我介绍：清晰地说出自己的名字和企业名称。.感谢对方的接洽：诚恳地感谢对方能抽出时间通话。.寒喧：根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客精品文档放心下载户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。.表达拜访的理由：以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客谢谢阅读户感觉您的专业及可信赖。.讲赞美及询问：每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的感谢阅读方式，引导客户的注意、兴趣及需求。直接拜访：感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载行拜访。无预约的直接拜访：面对接待员、秘书角色的技巧：.要用清晰坚定的语句告诉接待员、秘书角色您的意图，介绍自己，感谢阅读并说明来意。说明来意可用简短、抽象性的字眼或用一些较为深奥精品文档放心下载的管道燃气技术专用名词，让接待人员认为您的拜访是很重要的。感谢阅读.必须面带笑容，但不可过于谄媚。.由于是突然拜访，必须知道关键决策人的基本情况，职务、姓名。精品文档放心下载.要找的关键人士可能不在办公室，因此心里事先要准备好几个拜访精品文档放心下载对象，如首个目标不在时，可拜访相关人员。.如果发现关键人士确实不在或者正在开会时，可以请教接待人员的精品文档放心下载姓名。将名片或资料，请接待人员转交给拜访对象，同时在名片上精品文档放心下载谢谢阅读.尽可能从接待人员处了解一些关于关键人士的个性、作风、兴趣爱谢谢阅读好及裁决途径等。.向接待人员道谢，并请他提醒关键人士预约有关下次拜访的时间。感谢阅读.要能让秘书转达一些让老板感兴趣的，可引起关键人士好奇的一些精品文档放心下载说词。.如果接待人员转答说关键人士现在很忙，没有空。此时，销售人员谢谢阅读可表示愿意等30分钟或要求关键人士约好下次见面的时间。精品文档放心下载.如果接待人员转答说要销售人员找第三者接洽。此时，业务可以关感谢阅读键人士的指示为由会见第三者。会面后您应确认第三者是否有权力精品文档放心下载决定签约，如果没有权力签约时，您可以向关键人士报告讨论的结感谢阅读果为由，和关键人士约好会面的时间。.无论和拜访对象完成谈话或没能约见告别离开企业时，都一定要向感谢阅读接待员打招呼，同时请教他的姓名，以便下次见面时能立刻叫出对精品文档放心下载方名字。2、调查询问感谢阅读力决策的人和关键的影响决策的人。感谢阅读精品文档放心下载物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。精品文档放心下载谢谢阅读客户的需求信息和需求障碍。具体调查询问可从二个方向着手：1)增加销售沟通的话题.企业经营的业务范围；.销售的产品；.关系企业；.产业的动态；.企业的文化；.企业的经营理念；.关键人士的兴趣；.关键人士的人际关系。2)与销售直接有关的项目.客户内部的决策途径；.有无预算及编列方式；.企业营运的好坏、景气与否；.正确的关键人士及为人状况；.使用单位及采购单位；.以前是否使用过天然气产品；.是否有竞争者介入；.企业的经营观念是保守或先进；.为何需要天然气产品；.使用天然气产品后能带给他那些好处；.使用天然气产品后能解决他那些问题；.使用天然气产品有哪些地方能提高效率；.使用与不用会有那些差别。调查询问后，销售人员可以针对性销售诉求，话语变得更有说服力，更能打精品文档放心下载动客户。调查询问对象还应包括使用单位及采购单位：1)使用单位从使用单位那，您要了解他们目前在使用上有哪些需求，有哪些烦恼，最希感谢阅读望解决的问题是什么。2)采购单位从采购单位了解预算、购买流程、采购作业进行方式、采购单位的习性等。精品文档放心下载调查询问的方法进行事实调查询问的方法：1)状况询问法谢谢阅读是针对客户的燃料现状直接请他做阐述和评价。2)问题询问法感谢阅读提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问。经过问题询问能使我们找出客感谢阅读户不满意的地方，知道客户有不满之处，才有机会去发掘客户的潜在需求。谢谢阅读3)暗示询问法谢谢阅读精品文档放心下载式，客户经过您合理的引导及提醒，潜在需求将不知不觉中从口中说出。谢谢阅读谢谢阅读明我方能满足客户的需求。最终达到首次接触和调查询问的目标效果.引起客户的兴趣.建立人际关系.了解客户目前的状况.提供产品的资料以及样品，报价单.介绍自己的企业.要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书.要求客户参观企业或成熟客户3、销售洽谈谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读述的技巧进入主题的时机进入销售主题的最好时机是：.销售人员已经把自己销售出去了。.客户对销售已经撤除戒心。销售陈述的技巧精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读谢谢阅读转换为客户特殊利益技巧；燃气产品说明三段论法：精品文档放心下载感谢阅读产品的三段论法,能让产品说明变得非常有说明力。感谢阅读谢谢阅读说明习惯。1)事实陈述感谢阅读般性利益。在陈述一般性利益时，要注意客户对哪些地方特别注意或发生兴趣。精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读品本身所有的事实状况或特征很难激起客户的购买欲望。2)解释说明感谢阅读感谢阅读性能价格比等等较有意义的话语，通过天然气产品的性能参数可以确定性价比，谢谢阅读谢谢阅读销售过程中能给客户带来的信心和方便。3)客户利益精品文档放心下载实及解释后要强调究竟会带给客户哪些利益？哪些好处？特殊利益是指产品能精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读会购买。感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读产品的了解多下工夫，尽可能的更深入发掘、了解天然气产品的性质。精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读明及第三步骤客户利益越是能巧妙地阐述者，越是具有销售力。精品文档放心下载投资建议书精品文档放心下载销售较复杂的天然气这种理性购买的产品。要学会：1、建议书的准备技巧；2、精品文档放心下载建议书的撰写技巧。懂得处理异议的方法谢谢阅读或兴趣所在的良方，可将它视为购买的信息。面对客户异议要学会处理。谢谢阅读.了解客户提出异议的原因；.检讨自己何以会让客户提出异议；.谢谢阅读问法、是的……如果法，以及直接反驳法。第三部分管道燃气销售的签约、协调执行和售后阶段1、促成签约感谢阅读感谢阅读的缔结。签定合同条款还要注意拒绝不合理的要求。达成协议的障碍1)害怕拒绝感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读因为没有要求就没有成交。客户的拒绝也是正常的事，销售人员学会接受拒绝，谢谢阅读才能最终与客户达成交易。2）等待客户先开口谢谢阅读一种错觉。例如某位销售人员多次前往一家公司销售，人际关系处理相对不错，谢谢阅读谢谢阅读售人员不主动提出成交要求，买卖也难以成交。3）放弃继续努力谢谢阅读感谢阅读促成最后的交易。达成协议的时机与准则1）达成协议的时机感谢阅读感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读出现达成协议的时机。谢谢阅读购买意图。客户产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。谢谢阅读客户的购买信号有：语言信号：精品文档放心下载注意事项、价格、能源产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等。感谢阅读动作信号：客户频频点头、仔细看书面资料、向销售人员方向前倾、用手触及合同订单等。精品文档放心下载表情信号：感谢阅读开朗、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等。精品文档放心下载2）达成协议的准则经常反复性准则：谢谢阅读谢谢阅读大多数的协议是在这种情况下达成的。针对每一个销售重点的准则：感谢阅读否是客户关注的利益点。如果错过这样的机会，在辛苦地忙碌了二个小时之后，感谢阅读谢谢阅读功，也浪费了客户的时间。重大异议解决后的准则：精品文档放心下载精品文档放心下载除了障碍，为什么不赶紧用合适的语气说“您看，现在基本上没有什么问题了，感谢阅读达成协议的技巧1）利益汇总法谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读感谢阅读技巧。2）优劣点对比法精品文档放心下载等待关键决策人物的认可。谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读当在书面写下这些信息时，能让客户感觉到您只是代表他把他的评估写在上面。谢谢阅读3）前提条件法感谢阅读仍然不能做出正面的决定，表示客户所期望的仍大于您目前所提供的。精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载成的方法，毕竟他要求另一方要改变常规的实施模式。4）价值成本法谢谢阅读运用成本价值法来做成交的手法，它能发挥极强的说服力。谢谢阅读5）证实提问法谢谢阅读感谢阅读面激励的答案。6）直接询问法：精品文档放心下载感谢阅读答或处理的机会就可以把订单签下来。7）选择法：精品文档放心下载感谢阅读什么对自己有好处，以及实际上需要什么。谢谢阅读总，您看是12日开始施工好呢，还是下月初比较方便？”如果客户不确定要签谢谢阅读协议，他将产生异议或者竭力改变话题。8)哀兵策略法谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读优势。可以下列的步骤进行的哀兵策略：.态度诚恳，做出请求状；.感谢客户拨时间让您销售；.请客户坦诚指导，自己销售时有哪些错误；.客户说出不购买的真正原因；.了解原因，再度销售。未达成交易的注意事项精品文档放心下载是需要注意的。1）正确认识失败。精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载顾客时的言行。2）友好地与顾客告辞。销谢谢阅读售人员仅仅因为顾客耐心听完自己的话也要致以谢意。对燃气灶具等产品采用启发式销售谢谢阅读买更多的商品，增加交易额。启发式销售的途径有：谢谢阅读供新的服务项目等。建议购买相关产品：灶具类产品品牌、性能具有相关关系，客户购买一种产品，谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读其不受损失等的辅助产品。精品文档放心下载谢谢阅读荐高档商品。注意要点.精品文档放心下载一次商品的购买时，一定不要向他建议购买新的商品。.从客户的角