商务谈判试题及答案

商务沟与谈判题库一、单选题在每题四备答中，选一正答，将正确案序填在题干括内)、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义。礼价值B.物包装C.物类型D.情价值、谈判是追求（）的程。A、自身利益要求

B双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B解决问题、赢得胜利D、加压力、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险)。技风险B.市场风险C.经风险D.素质风险、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析、环境分析，对手分析感情攻击法适用于营()氛。A.高低C.自然D.高低皆可为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制(优势。A.权时C.人员D.信息10.当谈判者处于逆境时，在所在地谈判可能更为主动。A.第方B.方C.己D.所谓与)人初次见面，最好的话题是天气和体育。A.美德C.日本D.英国、立场型谈判又称为（）A．硬式谈判B原则型谈判．价值型谈判．让步型谈判．便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A．主场谈判B客场谈判C．书面谈判D．头谈判14.谈过程的主体阶段是（）A．开局．准备签约D．报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A．马上还价B要求对方进行价格解释C提出自己的报价D．否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是（）A．作出让步B庆贺达成协议．求尽快达成协议．场外交易、最能体现谈判特征的沟通行为是（）A．问B．叙C辩．说、日本商人在国际商务交往中的习惯是（）A．谈判团队中一般包括律师B谈判中直截了当．初次联系喜欢采用书信方式D．用香烟待客，抽烟而不敬烟、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A．自己的名字B故乡的地名家族的名字D夫人的名字、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判(。小谈判B.一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判、立场型谈判又称为（）A．硬式谈判B原则型谈判C价值型谈判D让步型谈判、谈判过程的主体阶段是（）A．开局．准备C．签约D正式谈判、成交阶段最主要的目标是（）A．作出让步B庆贺达成协议力求尽快达成协议．场外交易、法国人的谈判风格一般表现()讲率守信用C.按部就班重谊、商务谈判客观存在的基础和动力是（）目利合作D.要、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议、解决问题、赢得胜利D施加压力27.商务谈判追求的主要目的是D）让方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果D.惠的经济利益28.商务谈判客观存在的基础和动力是（目益合作需、谈判中，作为卖方，报价起点要D）低B.高既低又要接近理想报价既高要接近理想报价按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判(A)。原型谈判B.集体型谈判C.向谈判D.资谈判在商务谈判中，双方地位平等是指双方(B)上平等。实B.济利益C.法律级、价格条款的谈判应(B)承担。法人员B.务人员C.财人员D.技术人员、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段(B。问B.听C.看D.说、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属(B)进型关系型权型D.自我型、英国人的谈判风格一般表现(D)。讲率守信用按就D.有优越感、日本人的谈判风格一般表现(D)。直了当B.讲面子C.级观念弱D.集团意识强、谈判成为必要是由于交易中存在D）A．合作B辩论C攻击．冲突．谈判小组中商务人员主要负责组织（B）A．技术条款谈判B．价格条款谈判．法律条款谈判D．金融条款谈判、谈判目标是谈判者行动的（C）A．具体内容B具体步骤．针和方向D．判策略、国际谈判中座次安排基本要求是D）A．以左为尊，右高左低B．以左为尊，左高右低C．以右为尊，左高右低．右为尊，右高左低、商务谈判的构成要素有D）A．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围．判当事人、谈判氛围C．谈判背景、谈判氛围D．判标的、谈判当事人、谈判背景、由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是A）A．针B．打C枪．刀、处理谈判僵局最有效的途径是（B）A．邀请高级别领导人介入谈判B．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态．当谈判僵局出现后再磋商D．僵局出现后撤换谈判人员、商务信息最集中的机构是（D）A．专业外贸公司B同行业企业．领使馆D银行、在谈判中达成一致意见最理想的话题是B）A．单刀直入的话题B轻松愉快的话题C．抓住谈判问题的中心话题D．感性的话题当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（）A．专业知识．个人性格．年轻化．主观能动性在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作(AA.坚的让步方式B.额让步方式C.平衡让步方式风险性让步方式、谈判人员注意力最差的阶段(A.开B.实质性谈判C.束准备、双方谈判人员适当互赠礼品的做法(CA.贿B.求助“滑策”D.盘交易通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属()A.转风险自风险完回避风险D.风险损失控制法国人的谈判风格一般表现为A)A.人味浓偏纵向式谈判C.对品质量要求不严时观念强、谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局(B)A.执期僵局协议期僵局C.合同期僵局D.履约期僵局、谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利()。需B.僵局C.争讨还价、让步的实质是(B。损妥协C.逃避D.策略、交易谈判的核心议题(A)。价B.量数量交货方式、迫使对方让步的策略(A)利竞争B.权力限制C.以攻对攻D.示弱以求帮助、从谈判内容上看，最容易形成谈判僵局的主题(A)价B.质量标准违责任D.履约地点、作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易(B)实交易B.期货和期权交易C.外交易D.商品交易、开局阶段谈判人员的主要任务有(AC)创谈判气氛讨价开陈述D.报价E.交换意见、市场风险包括利回落趋势B.格波动幅度较大技术淘汰较快D.率变动较大E.谈判人员素质不高、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A．开局阶段B．报价阶段C．磋商阶段D成交阶段、经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（）A．准备期B初期C中期．后期、属于国际商务活动中人员风险的是（）A．政治风险B．市场风险C．自然风险D技术风险、货物运输途中沉船货毁的风险属于（A）A．纯风险B．投机风险C市场风险D技术风险、保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）A．市场风险B．技术风险C纯风险D素质风险、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日本式报价(。中式报价B.西欧式报价东式报价D.中东式报价、支付方式对谈判最大的影响是（A）A．汇率风险B利息损失预期利润的变化D市场风险、商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量)A.交B.法律信用保证D.术服务69.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来规避风险源，这种做法属于（）风损失的控制B.转移风险完回避风险自留风险70.以哪种风险为纯风险？（）市风险技术风险C.约风险D.然灾害风险按谈判中方所采取的的态度，可以将谈判分为立场谈判、则型谈判()。软谈判B.体谈判C.向谈判投谈判在商务谈中，双方地位平等是指双方()的平等。实济利益C.律级73.价格条款的谈判应由()承。法人员B.商务人员财务人员技人员74.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段(。问说75.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险()。技风险B.市场风险经济风险素风险在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（）违B.违规C.损害D.不可抗力事件77.应赋予谈判人员的资格是（）自人B.个体C.法人或法人代表集象征78.谈判双方相互沟通的中介是（）谈策略B.判计划谈判手段D.判信息79.谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是（）坚B.协C.平衡风险性80.谈判人员精力和注意力的变化是（）不控的B.无规律性的C.有次序性的有律性的81.谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是（）横谈判B.纵向谈判C.综合谈判全谈判82.关系重大而又较复杂的谈判大多()谈判。个集C.方D.方83.(谈判法要求首先注意与对方的人际关系。让型立型C.则型D.取型84.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间()～～～90%D.无所谓85.谈判队伍的人数规模一般()人左右。A.2C.6D.886.(谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。让型立型C.值型D.则型.()是商务谈判必须实现的目标。最目标最低目标可接受目标D.实际需求目标88.可以说()的谈判没有真正的胜利者。让原C.值D.场89.谈判首席代表是)A.谈负责人B.陪谈人C.谈人D.业经理90.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价()A.单还价B.分组还价揽子还价D.别还价91.谈判双方正式接触所处的谈判阶段()A.谈准备B.谈判开局判磋商谈判签约92.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分()A.损的程度责任的归属C.赔范围D.赔偿的金额93.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属()A.社环境信息B.争对手信息产品信息D.企业信息94.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作()A.坚的让步方式B.额让步方式C.不平衡让步方式D.风险性让步式95.谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局()A.执期僵局B.议期僵局C.同期僵局履约期僵局通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属()A.转风险自风险完回避风险D.风损失控制递盘的发出者是)A.卖买竞对手客98.()型谈判风格以说服和运用技巧为特点。合B.妥协顺D.控制99.双方价格谈判正式开始的标志()应还价询报价100.(最能体现谈判的特征。辩听C.D.为什么要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗”属于)发方式。强式探式诱导式D.明式对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属(因素。商习惯B.治状况C.财政金融状况

社习俗103.以下表述正确的()。法就是企业B.法人必须有自己的组织机构C.分公司也是法人D.法人表全权负责公司的一切事宜104.谈判小组主谈主要职责不包括下面()。监谈判程序握谈判进程代表单位签约D.责接待谈判对手105.谈判小组主谈人最重要的职责是（）A．掌握谈判进程B弄清对方的意图、条件．找出与对方的分歧或差距D．握该谈判项目总的财务情况106.纵向谈判方式最适用()的谈判方针。皆欢喜B.谋求一致C.以战取胜D.三者皆可107.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（）A．日本式报价B西欧式报价．国式报价．中国式报价108.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A．开局阶段B报价阶段磋商阶段D．成交阶段109.对谈判对手提出的问题，我方应该（）A．从正面回答所有问题B以问代答一时难以回答的问题C．以最快的速度回答问题D．彻底地回答每一个问题110.对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（）A．固定价格B浮动价格期货价格D．实物价格属于国际商务活动中人员风险的是（）A．政治风险B市场风险自然风险D．技术风险.()是价格磋商的基础。应B.价C.价D.价113.谈判中最常见的让步方式。C.49/10/0/1

114.交易对某方的重要性与该方的谈判实力的关系()成比B.反比不相关难以确定二、多选题在小的五个选案，出至五个确答，将确答的号分别在干括内多选、选错均得）进行报价解释时必须遵循的原则是)A.不不答B.有问必答避就虚D.言不书真可靠谈的构成要素有)谈主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判目的E.判方案下列选项中()属于谈判者的心理素质范畴。A.沟能力职道德C.自制力责心E.专业知识按谈判双方所采取的态度划分，谈判()一一谈判让型谈判立型谈判原则型谈判E硬型谈判下列论述中，错误的()冲性较大的谈判，先报价有利B.突性较大的谈判，后报价有利合作性较大的谈判，先报价有利D.合作性大的判后价利E.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓报阶段的策略主要体现()报的先后何报价C.样对待对方的报价报价的时机、下面哪些属于德国商人的谈判风格(B.C.D.E)A.开随意

严保守讲究效率D.信固执E.言谨慎，崇尚契约、选择自己所在单位作为谈判地点的优势C.D.E)。A.便侦察对方

容寻找借口易向上级请示汇报方查找资料与信息E.于专心谈判、原则谈判理论包含的主要原则包(A.B.D.E)A人与问题的原则B、利益与立场原则C、关系至上原则、标准与公平原则、公平让步原则10技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有）A．产品性能B．技术质量标准C产品验收．支付E．签约11、评价商务谈判成败的标准是（B.C.D.EA.取最大经济利益B.判目标实现的程度C.所付出的成本大小D.双方关系善的程度E.谈判花费的时间如何12按谈判双方所采取的态度划分，谈判(BCD)A.一一谈判B.让步型谈判立型判D.原则型谈判13谈判对手的资料搜集主要(ABCA.对资信情况谈判双方实力C.对的谈判期限D.贸易客商类型14谈判方案的主要内容(ABCD)A.确谈判目标拟定谈判议程C.安谈判人员D.选择谈判地点15报价阶段的策略主要体现(ABCD)报的先后何报价C.样对待对方的报价报价的时机16可能导致僵局的谈判者行为(BCDE)强产品质量不讲礼节C.视另一方的存在过地问对方E.过少介绍资料17日本人的谈判特点(BCDE)注合同中的法律术语注重私人关系C.集体决策D.委婉间接交流决过程缓慢18商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（AD）A．技术风险B．市场风险C．纯风险D素质风险．政治风险19国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现(CD)A.以格谈判为中心B.经济利益为谈判目的谈判涉及的内容广D.响谈判因素多20技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（）A．产品性能B技术质量标准C．产品验收D．付．约评价商务谈判成败的标准是（）取最大经济利益谈目标实现的程度C.所付出的成本大小双方关系改善的程度买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下（）当准备还价次数较多时，还价起点就要较低当准备还价次数较多时，还价起点就要较高当准备还价次数较少时，还价起点就要较高当准备还价次数较少时，还价起点就要较低构成接受的条件有（）A．必须由特定的受盘人作出B与发盘条件完全相符C．保持沉默．明确表示接受E．在发盘有效期内对谈判人员素质的培养主要包(。家的培养B.社会的培养C.业的培养自我培养E.国外培养下面哪些属于德国商人的谈判风格()开随意B.谨保守C.讲究效率自信固执出谨，崇尚契约进行报价解释时必须遵循的原则)。不不答B.问必答C.实就D.言不书真可靠模拟谈判的一个环节是模拟假设，根据假设的内容，把假设划分(不)。对观外界事物的假设B.谈判对手的假设C.对谈判己方的假设对判成果的假设E.对谈判时间的假设对一个国家政治状况进行调查，主要是以()方面的调查。根对企业的管理程度B.济的运行机制C.国民生产总值E.政府间的关系

政背选择自己所在单位作为谈判地点的优势()。便侦察对方B.容易寻找借口易上级请示汇报方便查找资料与信息E.于专心谈判商务谈判中，让步的基本原则有（）A．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快B．不要承诺做同等幅度的让步C．使我方较小的让步能给对方以较大的满足D．在我方认为重要的问题上自己先让步E．使对方觉得我方让步不是件容易的事情谈判获得成功必不可少的程序是（）A．询盘`．发盘．还盘D接受．签约在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是（）A．能及时向上级请示和交流．便查找资料和数据．能随时寻找借口退出谈判D能保持正常的生活状态E有利于获得谈判对手的支持和理解商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（）A．技术风险B市场风险C．纯风险D素质风险．政治风险国际商务谈判中政治因素()A.政稳定性经运行机制国对企业的管理程度D.政策背景商务谈判阐述语言要求有()A.让方先谈B.准易懂C.紧扣主题富弹性商务谈判中针对对方的答复，而发问的类型()A.澄式发问B.探式发问C.强迫选择式发问证式发问下列对僵局的论述中，正确的(。僵对己方是不利的僵对谈判者形成巨大的压力C.制造僵局是一种技巧僵是一种不确定的状态僵局对双方均不利38.)成了一次完整的交易谈判过程。准开局磋D.结E.成交谈判的语言沟通包括()手段。听B.说C.问答E.写若谈判者分开腿而坐，通常表明其内)警防御C.自信愿意接受挑战E.紧张从广义上分类，谈判僵局可分()初僵局后期僵局协议期僵局执期僵局签约期僵局国际商务活动中转移风险的方法)保自风险C.制损失非险E.完全回避下列论述中，符合软弱型谈判风格的)立谨慎，绝不漫天要价往委曲求全把谈判看成是双方调和的过程情易动固己见在正式谈判中)是必须经过的程序。询发盘C.还盘D.受调谈判中还价起点的要求有()起要低B.起点要高接目标高目标46打破谈判中僵局的做法包括（）A．采取纵向式的谈判B改期再谈C．旧情，强调双方共同点D．换谈判人员E．织双方搞一些松弛的活动47下列对报价的论述中正确的(。报指的向对方提出所有的交易条件格是报价的核心C.掌握市场行情是报价的基报是指双所出价条件E.报价不是随心所欲的48德国人的谈判特点(。集负责B.准备充分重合同风强硬E.讲究效率49多数情况下，临近谈判最后期限所采取的谈判行为()。让B.讨价还价C.达成协议沟信息重新报价三、名解释、商务谈判广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动；狭义的商务谈判是指人们为了实现商品（有形商品和无形商品）的交易而相互协商的活动。、纳什均衡纳什均衡是指这样一种均衡：在这一均衡中，每博弈参与人都确信，在给定其他参与人战略决定的情况下他选择了最优战略以回应对手的战略也就是说所人的战略都是最优的。而讲“纳什均衡”最著名的案例就“囚徒的困境。纳什均衡，从实质上说，是一种非合作博弈状态。、黑箱理世纪中叶，出现了一门新兴科学——控制论，它是由美国科学家诺伯特·维纳创立的。所谓控制，就是运用某种手段，将被控对象的活动限制在一定范围之内，或使其按照某种特定的模式运作。控制论之所以在现代社会生活中产生了重要影响，就是它在众多领域应用取得了巨大的成果。将控制论运用于谈判领域，使谈判者将谈判活动更加程序化，能够应用最佳模式产生最佳效果，达到理想境界。在控制论中通把所不知的区域或系统成黑而把全知的系统和区域成白介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱成“灰箱来，在社会生活中广泛存在着不能观测却是可以控制的“黑箱”问题。、认知结构认知结构是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳方式。它在某种程度上反映了人的信念、情感和态度。由此，认知结构是具有多种特征的心理机制。如行为归类机制、自我认知机制、原形概括机制等，当人们面临某些信息刺激时，人们可以用若干不同认知结构来解读这些信息，最典型的是一种外界信息会引起人们不同的心理反应，既有赞同的，也有反对的。、硬式谈判模式立场型谈（式谈判方陷入立场性争执的泥潭难以自拨，不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，所以很难达成协议。、团队谈判是指谈判各方派出谈判人员人数均为数人的谈判，称为团谈判。、谈判目标谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策，是谈判所要争取和追求的根本因素。所谓谈判目标，是谈判者为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。、双边谈判与多边谈判按谈判参与方的数量可分为双方谈判（twocompaniesnegotiates）和方谈判（manycompaniesnegotiates）双方谈判是指仅有两个利益主体参加的谈判多谈判是指有两个以上利益主体参与的谈判如双谈判或多方谈判是在国家或地之间行的被“双边谈判”和“多边谈判、需求层次理论人是有需求的，人要生存，他的需求能够影响他的行为。人的需求是按重要性和层次性排成一定的次序的，从基本的（如食物和住房）到复杂的（如自我实现当人的某一层次的需求得到最低限度的满足后，才会追求高一层次的需求，如此逐层上升，成为推动努力的内在动力。生理的需要：吃饭、喝水、睡眠、取暖等基本的生存需要；安全的需要：保护人身、财产安全和防备失业的需要；社会的需要：希望被群体接受从而有所归属和获得爱情的需要；尊重的需要：实现自尊，赢得好评、赏识，获得承认和地位等的需要；自我实现的需要：充分发挥个人能力，实现理想和抱负，取得成就的需要。10谈判开局策略提问式开局协商式开局坦诚式开局幽默式开局11、润滑策略谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以期表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略特别是在涉外谈判中，就许多家习来讲互赠礼同互致问候一样，是双方友好交往的必要手段。由于各民族的俗惯不同，在赠送礼品上有较大的差异。首先，要注意由文化造成的爱好上的差异。其次，要考虑礼品价值的大小。古语说“礼轻情义重一般地讲，送礼值宜高送礼物主要是表明或增进双方的友好情谊，不是贿赂。礼物过重，除了贪心者外，对方也不便接受，有时反会产生疑心。只要礼物符合其民族习惯，又是精心选择的就可。最后，送礼的场合也要注意12非人员风险商务风险宏上区分为员风险和人员风险是指在国商务活动，因谈判员既难于测，又难于对付往往只能出被动滞反应，而法控制的素所造成风险。主包括政治风险、市场性风险自然性风等13发盘交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘14互惠式谈判顾名思义，它也叫双赢式谈判也叫，按照结果来进行分类的一,思是通过最大限度地创造出最佳的解决方案，最终满足各方的利益需求。15日本式报价战术日本式报价是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方式。由于这种低价一般是以对卖方最有利的结算条件为前提件的，且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。16接受受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。接受（Acceptance在法律上称为”承诺受一经送达发盘人，合同即告成立。双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。它是交易磋商的过程之一。如交易条件简单，接受中无需复述全部条件。如双方多次互相还盘，条件变化较大，还盘中仅涉及需变更的交易条件，则在接受时宜复述全部条件，以免疏漏和误解。四、简题简述商务谈判的基本原则。商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则，是商务谈判活动内在、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。平等主体原则互利双赢原则遵守伦理原则整合创造原则灵活应变原则、商务谈判的特征有哪些？谈判内容的交易性谈判主体的多样性谈判利益的导向性谈判议题核心的价格性谈判策略的智慧性、谈判人员的“T”型知识结构谈判人员的横向方面有广博的知识纵方面也有较深的门问就具备T”型的知识结构、商务谈判协议（合同）应包括的内容？约首部分：包括合同名称、合同编号、缔结双方名称和地址、联系方式等项内容。基本条款：这是合同的主体，包括品名、品质、数量（或重量、格、交货件运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。约尾部分：包括订约日期、订约地点和双方当事人签字等项内容。、商务谈判的评价标准有哪些？成功的商务谈判有三个判断标准：目标实现——经济利益、成本优化——谈判成本、人际关系——社会效益。、原则型谈判模式主要特征有哪些？原则式谈判，又称价值型谈判。这种谈判最早由哈佛大学谈判研究中心提出的，又被称为哈佛谈判术。它吸收了软式谈判和硬谈判的长处，强调公正原则和公平原则。原则式谈判主特点：谈判者双方都看作问题的解决者，既不把对方当友，也不当作敌人，而是就事论事，就问题解决问题。把人与问题分开，对事不对人。谈判原则应该是社会公认的客观标准、科学原则、国内和国际法律、风俗、习惯、传统的道德规范、宗规则等解决分歧，双方都不能主观自原则或立标准。、促使对方让步的方法先苦后甜软硬兼施情绪爆发车轮战术分化对手利用竞争得寸进尺声东击西先斩后奏最后通牒、商务谈判组织的构成原则有哪谈判小组的人员构成的原则。①识具有互补性②性具有互补性③分明。述谈判团队谈判人员的构成谈判小组的人员构成。商务人员技术人员财务人员法律人员翻译人员还可配备其他一些辅助人员，但是人员数量要适当，要与谈判规模、谈判内容相适应，尽量避免不必要的人员设置简述商务谈判目标的层次及其含义谈判的目标可分为以下三个层次。最低目标。最低目标是谈判必须实现的最基本的标，也是谈判的最低要求。最低目标是谈判者必坚守的最后一道防线。可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员根各种主客观因素，经过对谈判对手的全面估价，企业利益的全面考虑、科学论证后所定的目。可接受目标的实现，往往意味着谈判得成功。最高目标。最高目标，也叫期望目标。它是本方商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方能忍受的最高程度，它也是一个难点。谈中，一般的情况是存在着多个目标，这就需考虑谈判目标的优先顺序。在谈中存在多重目标时，应根据其重要性加以排序确定是否所有的目标都要达到，哪些标可以弃，哪些目标可以争取达到，哪些目标是万万不能降低要求的。谈准备工作的内容主要有哪?准备阶段，是判各方为谈判进行的一系列的筹划、酿、组工作的过程。分为事前准备和长期准备事前准备包括商务调研（谈判信息搜确立、方案设计制订、人员组织准备、时和地点的选择、物质条件的准备工作括两个面：谈判场所的选择，谈判人员的食宿排。战前模拟。长期准备有诚信准备关系准、知识准备、心理准备等。进行报价解释时必须遵循哪些原则？先报价与后报价各有利弊，一般地讲，有下列报价原则：第一，在预期谈判将会出现激烈竞争的情况，或是双方可能出现矛盾冲突的情况为强取抢先报价的策，争取在谈判之初占据主动，给方以较大的心理压力。但是，如果双方是在友好的合作气氛中洽商，有长期的合作关系，彼此对对方都十分了解、熟悉，先报价与后报价没有什么实质性的差异。因为双方都致力于寻求彼此都感到满意的解决方案，不会在枝节问题上作过多的纠缠，讨价还价也只是双方妥协的表现，并不表现为实质利益的划分。第二，就习惯上讲，发起谈判者应带头报价。第三，若对手是较为老练的谈判者，己方则对对方情况不太熟悉，则力争让对方先报价，这样先把球踢给对方。我方以便摸底，了解更多情况。第四，若情况相反，则我方可先要求主动报价，引导对方按我方的意图行事。简述商务活动中人员风险。人员风险是指在挑选交往对手、对专业问题无知、不合理的合作条件等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，从完全可以将风险消除在芽态，但并未避的一种险。它主要有素质性风险和技术性风险等。简述谈判信息分析的程序。谈判信息分析程序：信息资料整理一般分为下面四阶段。筛选阶段。筛选就是检查资料的适用性，这是一去粗取精的过程。审查阶段。审查就是识别资料的真实性、合理性这是一个去伪存真的过程。（）分类阶段。分类就是按一定的标志对资料进行分门别类，使之条理化。（4评价阶段。评价就是对资料作比较、分析、判断，得出结论，供谈判活动参考。签字前的审核包括的内容？合法性审查有效性审核一致性审核文字性审核注意签字人的限简商务谈判答的技巧。商务谈判中“答”的技巧回答问题之前，要给自己留有思考的时间。针对提问者的真实心理答复。不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他对于不知道的问题不要回答。有些问题可以答非所问。以问代答。有时可以采取推卸责任的方法。重申和打岔有时也很有效。17简述己方拟订谈判程时应注意的几个问题。谈判的议程安排要依据己方的具体情况，保证己方的优势能得到充分的发挥。议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，己方让步的限度和步骤等。在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。⑤不要将己方的谈判目标别最终谈判目标通过程盘托出己方处于不利地位。简述选择谈判时间考虑的因素。安排谈判时间考虑的因素①谈判准备的程度。②谈判人员的身体和情绪状况。③市场形势的紧迫程度。④谈判议题的需要。为什么说名片介绍是现代社交活动中的一种常见礼仪答：因为通过换名片，双方可以迅速了解对方的姓、职务地位，同时也便于将这些资料长期保留。所以，名片介绍是现代社交活动中最常见的一种礼仪。交换名片时，我们应双手递上，同时目光正视对方。而接受名片时，也要用双手，并点头表示感谢。接到名片后应当认真地看一下，记住对方的姓名、单位和身份。把对方的名片随意放下或拿在手中玩弄，是不尊重对方的一种表现。简述公共关系的主要特征答）共关系强调较大范围的有效沟通公共关系对促销产生间接性作用公共关系是一种长期活动。公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺。公共关系的目标是为企业广结良缘，在社会公众创造良好的企业形象和社会声誉。打破谈判僵局的技巧有哪几种尊重客观，关注利益针锋相对，据理力争多种方法，优中选优找到症结，借题发挥将心比心，适度让步跨文化沟通的原则、因地制宜的原则、平等互惠的原则3、互尊重的原则、相互信任的原则、相互了解的原则人沟通的作用与意义人沟通有助于传播人类智慧2人沟通有助于人际关系协调与改善3人沟通有助于自我意识的形成于发展人际沟通有助于个体的相互联系简述模拟谈判的作用。．模拟谈判可以使谈判人员及时发现和弥补谈判方案中的漏洞．模拟谈判可以使企业从众多的方案中选择最佳方案．模拟谈判可以锻练我方谈判人员的实战能力请述握手礼仪的顺序。答：握手礼是当今世界上最通行的交往礼仪，也是人们日常交往中最常使用的一种见面礼。握手礼可以表达欢迎、友好、祝贺、感谢、尊重、致歉、慰问、惜别等多重复杂的情感。握手礼仪的顺，一般应遵循“尊者决定”的原则，即根握手双的社会地位、年龄、性别和宾主身份来确定握手有无必要。五、案分题“三.八节这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价元还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小说：“否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：你想买吗？”是的。若样还可以便宜2%小英才便宜元钱还不到。……请分析：．小英和售货长行的是什么谈判？．在该案例中谈的构成要素是什么？．她们各应如谈售价？答案：因为她们在为买上衣而谈判价格，所以进行的是商务谈判，因为是在本国的商店内进行买卖，没有跨国界，没有涉及多个法律管辖、外汇支付、国籍及语言问题。小英及母亲为客座谈判，售货组长为主座谈判。该案例中，谈当事人为小英、小英母亲和商场的售货组，谈判和为女上衣，该标的为固态、生活用品，交易形式是买卖。谈判背景“三八”、小英需要、商场促销、标价已打八五折。小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合。另应按客座谈判要求进行谈判。售货组长要按主座谈判要求进行谈判。此外，各方均应注意谈判背景对己方的利弊。背材料在一次交易谈判中方显具有极强的谈判实力为与对方能够达到交易，依然准备作出100元的预定让步，其准备的让步方式有四种：①0/0/0/100;②25/25/25/25;③④5/10/35/50。问题：(1)第二种方式称什么样的让步方?第三种方式有什么样的优点?甲方最佳的让步方式是哪一?你为甲方选择最佳让步方式的依据是什?答案：：25/25/25/25这是等额步型，四次均等程度的方式，不可取，它只是在理论上成立，这只会让对方产生无止要求让步的欲望，而且均等让步不合成本价格计算精确的原则。③这种让步方式为递减式让步它服了上述几种让步形式的弊病又能做到让而不乱，成功地遏止了对方可能产生的无制让步的要求。③50/35/10/5;这是因为）次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感2）让步的幅度越来越小，越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对的要求）最后的让步方式不大，是给对方以警告，我方已经让步到了极限，是表示我方合作的诚意，发出要求签约的信息。坚定冒险型（0-0-0-60等额让步型（15-15-15-15）让步递增型（）让步递减型（）虚假让步型（50-10-（）-+1首步到位型（60-0-0-0）、我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价2万元，我方不同意，美方降至万元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万元美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情——美方在两年前以98万元将同样设备卖给以匈牙利客商报示后美以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。（1我方是如何事前搜集情报我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报商务谈判信息准备的内容．对方资料对方的营运状况与资讯对方的真正需求对方参加谈判人员的权限对方谈判的最后期限对方的谈判作风和个人情况另外，还要尽可能了解谈判对手的个人情况，包括品格、业务能力、经验、情绪等方面。（2我方成功的原因？从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢工。棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。他把自己由年薪的36万元减为10万元，公司高级职员的工资则降低。随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小时20美减为每小时美。人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵持不下。一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命令诸时的时间考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话就不起我只好宣布公司破产去从听君便说完，头也不回地走了。工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计的骚乱现象。请回答：（1艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求？这种谈判策略的特点是什么？（2选择该种谈判策略的前提条件是什么？应该注意哪些方面？答题要点：艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略（也叫最后期限策略或时间压力策略种判策略最大的特点是最后施以压力以求合作。选择该种策略最好的前提条件是确信对方除了自己以外，很难再选择出合适的合作伙伴，己方处于优势；运用这种策略，要注意在谈判开始时，先谈敏感的、重要的问题，把次要问题放到谈判尾声；同时在谈判期限方面，不能事先做具体规划，因为这样会给己方增加无所谓的压力。巴一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时比定时间了45分。美方代表对此极为不满了长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订后西表平静下来脑再发热时才发现自己吃了大亏了方的当，但已经晚了。请回答：美国公司在谈判开始时运用了哪种开局策略？试图营造何种开局气氛？如果你是巴西谈判代表，面对美方代表应该如何回应？答题要点：（）美国公司谈判代表运用了挑剔式开局策略谈开始时美代表连续指责巴西代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让巴西代表感到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。（2作为巴西代表，在面对美国谈判代表这种挑剔式开局，应该保持冷静，采用“疲劳战先让美国代表介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请美国代表就某个问题或几个问题反复进行陈述。消磨几次之后，美国代表已经在心理和生理上都产生疲劳丧了对谈判气氛的控制。这时我方突然解释迟到原因出方的优势条件，并说明如果怀疑合作诚意就只能结束谈判，再次冲击对方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。根你的亲身经历或是你所了解的有关情况，谈谈在参加旅行团时谈判所涉及的主要内容，并说明需要特别注意的一些事项。答题要点：一定要要举出自己的实际经历，或是了解的到实际情况，要有细节说明，不要过于笼统。旅游谈判的主要包括：旅游地区、旅游景点、交通工具、食宿条件、导游服务、文化娱乐、旅游时间、旅游费用、费用边界、退费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等。但对于不同的实际例子重点会有所不同。需要特别注意的事项可根据具体情况对两三个方面进行说明即可，如食宿标准不明确、强行购物安排等等，不需要面面俱到。例说明晕轮效应对于商务谈判过程的影响，并说明其运用的技巧。答题要点：晕轮效应是指在谈判过程中，谈判者只对对手突出的品质特征有清晰明显的知觉，从而妨碍了对其他品质、特征的知觉。晕轮效应对谈判的作用有正面的，也有负面的。当谈判者给对方留下某方面良好的、深刻的印象时，所提出的要求、建议就会容易引起积极的响应，要求条件也常能得到满足，促使谈判顺利进行，促进预期目标的实现；反之，当谈判者给对方留下某个方面很差的印象时，其所提出的要求、建议就会受到怀疑，会产生不信任、不赞同的感觉。在谈判过程中，一方面要注意从多方面表现自己良好的形象，并进行适当的包装宣传，利用晕轮效应提高自己的谈判实力；另一方面，要尽量使自己不要受对方其它表现的影响，而是应该以对方谈判条件为唯一标准，保证自己做出理性的决策。美的服装商德鲁尔兄弟开了一家服装店，他们对每一位顾客都十分热情。每天，弟弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋常听错彼此的话。情况常常是，弟弟热情地把顾客拉到店中，并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。大多数顾客经他这么劝说一番之后，总会有意无意地服多少钱？”“耳聋”的小德鲁尔先生把手放在耳朵上问说什么”顾客误以为对方耳聋，便又提高声音问一遍衣服多钱”“噢，你是问多少钱呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板转过身去向那边的哥哥大声喊道套纯毛×××牌的衣服多钱呀？”大德鲁尔从座位上站起来看一眼顾客又看了看那套衣服然后说呀70美“多少？”“70美板次高声喊道。小德鲁尔回过身来，微笑着对顾客说生美元一套顾客一听，赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服，而后就溜之大吉了。请回答：德鲁尔兄弟采用的是什么心理战术？为什么会成功？这种战术的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？答题要点：运用了转换对方期待的心理战术过聋让顾客误认为是元的衣服卖成了40元这样可以从心理增加顾客的成就感，所以取得成功。这种战术的特点是给方设定一个低期望目标，再通过技提出一对对方来说超出想象的高期望，促使对方有较好的满足感并能够早下决心。适用于对方对于标的不很了解，期望目标不太明确的情形，因为这种情况下谈判者的期望容易受到别人的影响。某械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万，共150万即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对的法妙果对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说最多只能以每台万元买下这三台机床，共计195万，多一分都不行老窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。请回答：先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？什么情况下先报价才会有利？答题要点：先报价一方较早地暴露了自己的底牌后报价一方很地解对的图制定了更有针对性的策略，从而使交易向有利于后报价方的方向转变。采取先报价策略主要有以下条件：自己对行情很了解；对对方的要求也有充分调查；自己的报价肯定会超出对方所期望的范围，先发制人；其次是己方实力占优，希望能够通过先报价给对方施加压力，等等。星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品，用小手指指点点，显出兴致勃勃的神态。当来到儿童玩具专柜前，售货员笑脸相迎，热情地向孩子的父母打招呼二位想买点什么，想给孩子个玩具？夫俩看品的标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。突然，小宝宝哭闹起来玩！要玩具妻俩只好赔着笑脸又劝又哄，无济于。售货员好像悟出了什么，立即挑出了几件高级电动玩具，打开开关让玩具动起来给孩子看，并亲切地问道宝宝，想要哪件玩具呀？阿姨给你拿子即止哭，气脆地说器时货员看了一眼年轻夫妇，见他们犹了下交换着眼神，终于拿了钱买了机器狗。请回答：售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？答题要点：售货员运用的以柔克刚的策略到孩子这一对方的弱节过导孩子的需求，从感情上打动了顾客。这种策略的特是利用了对方的感情弱点时己要保持心善表达友好的态度，以获得对方的好感。在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。中国公司与日本公司有意谈判引进一项制造技术。日本公司技术先进且成熟，在世界同行业中名列前茅。日本公司派了4位表与中国公司5位表谈判，根据中国公司询价，日本公司的技术费报价位1100万元在技术交流后，进入价格解释、评论阶段。中国公司主谈希望日本公司分解1100美元报价，并解释如何计算而来。日本公司态度十分傲慢，不愿细说，要求中国公司还价：行，就继续；不行，也别浪费时间。经中国公司反复讲理，日本公司主谈就是不动，一定要中国公司还价。中国公司主动与同事商量后，给出了万美元的价。拿到中国公司的还价单，本司主谈看后，即把它揉成一团，扔到垃圾桶里，说了句方还价是对我公司技术的侮起包带着其他人员离开了谈判间，再也没回来。中国公司也不再找日本公司了。请回答：（1如果你是中国公司谈判代表，面对日本公司要求还价的情形，怎么做效果更好呢？（2你是赞同日本公司的做法，请说明理由？答题要点：（1面对骄横的日本公司，不必先还价，应先软化对方立场。可以说价，我方不能接受，等贵方有了新条件后，我们再谈我们很尊重贵方的产品市场信誉，但交易条件难以恭维，当贵方交易条件也与产品质量一样吸引人时，我们再谈手条件，留些悬念，也为再次谈判创造机会。（2本公司一气而走，一无所获，实在不值。应该放下架子询问中国公司的还价依是什么。即便价差很大，也是个客户。把中国公司的情况摸清后，把关系留住，并不损失什么，反而为以后留个潜在客户。把报价单一扔，既对对手不敬，又断了自己的后路—不得不走出谈判间。中某公司与田本某公司谈判某项交易谈判开始后双方人员彼此做了介绍马上投入了技术性的谈判方务人员利用谈判休息时间日技术人员表示赞熟、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家术员很高兴，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商务人员顺势问道方谈人是你的朋友吗？还问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他答得很干脆。中方又挑逗了一句什非要你来帮助他，没你就不行？”日方技术员疑了一倒不是，但这次希望他能成功，这样他回去就可晋升部长职务了方口跟上么我也得帮助他了，否则，我将不够朋友通过番谈话，方断定对方主谈为了晋升，一定会全力以要求谈的良好结果。于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给了对方某种满足。请回答：中方使用什么方法搜集到了谈判信息？是如何利用谈判信息的？日方在谈判信息的管理上存在什么问题？应该如何预防？答题要点：这种信息收集方法属于归纳法，即通过在和对方人员的私下交谈，了解并推断对方的真实情况和对谈判有影响的重要因素。利用这些相关的的信息，准确地判断了对方主谈人的真实意图和谈判态度，制定了适宜的报价方案和谈判策略，从而取得成功。日方在信息管理的保密措施上做得不好。对于影响谈判的各种内部信息，应该申明保密制度并对谈判小组的成员提出严格的纪律要求尤其要注意在场下社交活动不私自行动，不要随意发挥。在选择成员时，要注意素质要求，不能选择虚荣心强、警惕性差的人员。欧A司代理B程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评建议对方考虑中国场的竞争性和该公司第次入场真虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理对条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题：．欧洲代理人进行的是哪类谈判？，构成其谈判因素有哪些？．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈分析：．欧洲代理人行是代理地位的谈判。．构成其谈判因有：标的——工程设备；当事人——洲A公，欧洲B工公司和中国公；背景——中国市场竞争和A司第一次进入中国市场——微观经济环境。．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散A公应核代理地位淡判的要求做到超脱、态度积极’应做“好人天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理A公接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问A公与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。问题：．A公的探询是否成为?天津工厂应做何种调整为什么．天津公司的询做何调整?为么’分析：天香港公司公司香港公司的探询姑夫败的为商有的不报价询没结果有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳入天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。．天津公司要工、香港公司统一意见——内容和策略并把该目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。15年本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2亿日元，设备费125亿元．包括了备件、技术服(培训与技术指导费．亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万产品，年产提成事10%，平均每支产品销价曰元。设备费按工序报价，清洗工序1亿日元；烧结工序3亿日元；切割分选工序37曰元；封装工序．1亿元；打印包装工序．亿元；技术服务赞分培训费12人的月曰本培训万日元；技术指导人员费用人，元曰元。背景介绍日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。问题：．卖方解释得何属什么类型的解释？．买方如何评？分析：．卖方解释做较，讲出了报价计算方法和取数，给买评论提了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。买面对卖方的分项报价和逐项的解释采“梳蓖式的方式进行评论也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)点进行评论。曰本某公司向中国某公司购买电石．此时．是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压丁中方30万美元吨，今年又要压20美/，即从410美元压到390美元吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有美/，有370美元吨，也有美元/吨。据中方了解，370元/吨是个体户报的价，美/生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共人成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小．若在美以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂配合。中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了lO美/，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美／吨。工厂代表十分满意．日方也满意，问题：怎么评价该谈判结果?．该谈判中方织主持上有何经验？分析：．谈判结果基上肯定，因为仍处在中高档的价格水平。，中方组织上本功，主要原因：巾场调查较好一—有有性；工明确——价格由公司代表谈；准备方案到位——有线，有审，有防。、江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败。问题：这种联合算不算联?什?．外商的主持判功在哪儿?，北京进出口司主持失败在哪儿？，有否可能将不省市的工厂联合起来?怎么做才能实现联合目标分析；．这不算联合外谈判．因为它设满足联合谈判的基本件。．外商主持谈的功在于利用了中力松散的组织；利用厂家的交易条什；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。．北京进出口司持失败的关健在于没有按统—联合谈的规范。．有可能。首应立跨省市的具有权威的领导班子，然才是其的技术性的“统—‘”条件的实现。18意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生有两天时间可判望中方配合在次日拿出新的力案来午方李先生在分析的基础上拿了方案比方原要求意力降价改5％(要求意方降价％。意方罗尼先生讲：“先生，我已降了两次价，计15，还要再降35%,实在困难方互评沦，解释一阵后．建议休会下午：再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到：00时罗尼先生说为示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考，迟明天12以告诉我是否接受若接受我就乘下午2的机回国把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，意方再降5)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15，但能不能再压价呢?明怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午：30的班是否有。结果该曰下午2没去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。于是在次日10点意方去了电话，表示力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再5%，即从30，降到25％意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。问题：．意方的戏做如？效果如何？它还有别的方式做戏吗？．中方破戏的做么评价？．意方和中方谈的进取性上各表现如?分析：．贵方的戏做不，效果也没达到。．若仍以机票道，则应把时机改成确有回意大利航班时间．少有顺路航班的时间。若为表“后通牒把包合上丢一句：“贵方的回话束判效会更好。或仍用原话．但不讲“若不接受，我就乘下午：的机回国”的话。．中方破戏破较。．双方谈判均进性。中方的心理上，做法上以及条件更具进性。、国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为方人员不应动设备，应该对此负责任对方工厂的外贸代理公司作出严正交涉后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔问题：．如何看美方论？．如何看中方虽设备的行?．中方外贸代面美方论述会怎么回?．最终结果应何分析：．美方沦述属辩畴，主要运用了：平行论(方行事理由与美方行事理由分别沦)以现象代替本(中方表面行为代替其执行合同的效)。．中方自己调备有一定的风险性，按合同规定会产生题。没握，绝对不能轻率行事。此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。中代理先从概念人手——依据合同谁有?再过推算谁损失最应负过之责再推导出美方应取何种态度。．最终结果：方感谢中方为其减少负担．井应继续履未完的同义务。20澳大利亚A公、德国D公司与中国公，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方公司欲控制出口货源．但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。A公和公代表来华欲参观考察矿山公积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到．准备有效，在有限的时间里满足了A公和公司的该次访问的要求‘双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。公司：我公司较大的滑石产品的专业公司，产品在国际场占有当份额，尤其在精细滑石产品方面o公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。c公：公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作A公：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司，一起投资中国矿山。c公：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。B公：贵公司的情况，我们理解，不过A司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。c公：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。A公：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。c公：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。B公：若贵公司能参与合作，将是有意义的。c公：才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。A公：贵方这种投入也是有意义的。c公：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为—方谈判。我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出。B公：贵方的建议可以考虑。c公：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协议方案以确定双方关系，便于以后的工作。c公：我回国汇报后，将书面回答贵方。A、B公代表回国后三周，给c公司来电，同意公以其商誉和服务入股公为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。问题：．c公在谈判中运用了什么策略？．AB公的谈判?，AB、C：公司的谈判结果如何评分析：C公司在谈判中运用了：满意感、头碰头、训将法等策略。如陪同招待，让其满意；小范围坦诚谈——头碰头；讲政策、讲实际难度——一训将。．AD公司运用了：头碰头、挡箭牌、步步为营等策略。如，小范围会谈；请示汇报；先坚持c公出资，后谈以服务人股问题o．AB、三谈判的结果均达到了期望的最低目标AB公要公参与投资，公司答应了。c公不想用现金，希望用服务投入也基本上实现了。’21中国某公司与美国公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。美方：中方财务报表上有模糊之处。中方：美方可以核查。美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。中：贵方想讲理我陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“小是、不想；而是、没法”？美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐“不吃肉愿听贵方有何“安神”的要求。美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。中方；为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题．至于怎么做帐是我方的事。如果，找没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。美方：是的。(以上是中方现有资产的作价谈)问题：．上述谈判中双均运用了哪些语?．双方的语言用何不妥之?．如果你作为方中方代表会怎么?分析：．商业法律语，交语言，军事用语和文学用语。美说的人无法一一检查找到可以信的国构帮助核查“贵方自己纠正、再谈垦妥。中方方想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己帐目做的本已存在问题，再这么讲就尤礼了。、．因为是合作的判，双方均可以文学用语开始调好气，减少抗。再以商业法律语言讲实事，有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。巾方也可以再做一次调帐，然后再谈．运用一点外交用语，效果会更好。模拟试题及答案商务谈判试题（一）一、单项选择题(本大题共小，每小题1分共分在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判()A.软谈判B.体谈判横谈判投谈判在商务谈判中，双方地位平等是指双方__的平等。()A.实经济利益C.法律级价格条款的谈判应由承提。)A.法人员商人员专人D.技术人员市场信息的语言组织结构包括文字式结构____结。()A.图式数据式表式D.组合式在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价()A.亚式报价B.本式报价C.东欧式报价D.东式报价日本人的谈判风格一般表现为)直了当不面子等观念弱D.团意识强商谈判学是一门性质的学科。A、综合性B应用性年轻D、科学性与艺术性相结合说“我们的时代是谈判的时代A、扎特曼B谢林C、尼尔伦伯格D、马什商务谈判中最艰巨、最复杂，最富有技巧性的工作是。A”B””D”10.在务谈判中最困难、最紧张的阶段是。A、开局B报价、商D成交二、多项选择题(本大题共小，每小题分共10分)在每小题列出的个以上选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。“”成功判模式是如下几个英文单词的首位字母缩写。A、B、Relationship、D、E、Maintenance谈判议程的内容包括()