accerture北京医药集团战略报告课件

QQ中期报告（讨论稿）200X年X月X日0©Accenture2002埃森哲版权所有我们的工作进展基本完成（本文件的主要内容）部分完成（尚未展示）尚未开展1目录在竞争激烈、少数企业盈利的医药行业，QQ医药集团面临如何实现高速增长的挑战医药市场以高于GDP增长率7个百分点的速度快速发展。然而，市场激烈的竞争减弱了市场的巨大吸引力，品牌的支持成为一些企业的屏障医药行业的价值由四方面因素驱动：产品线管理，经营状况，兼并收购和规模效益制药企业需要强有力和多元化的产品线管理以保证持续增长和抵御外界影响的能力高效的经营可以建立并维持品牌，扩大销售，降低成本，从而帮助企业实现产品线管理的最大价值并购是使企业增长速度远远高于行业平均水平的唯一途径下一阶段的任务包括证实并完善第一阶段所建立的模型，根据搭建的业务模型研究多种营运选择方案，为实现集团价值设计重组方略附录2主要医药市场分布在东部经济发达地区，其中超过60亿元的六省市代表中国医药市场的半壁江山60＋亿45－60亿＊30－45亿15－30亿0－15亿＊经统计，药品市场价值在此范围的省（自治区/直辖市）数为零资料来源：中国卫生年鉴X001；中国医药商业协会；AAA分析市场总量为490亿元，市场份额50％4化学药及处方药仍占市场大部分份额资料来源：X001年中国医药统计年报；中国医药商业协会；AAA分析75XX1X790174按中成药及化学药分的中国药品市场按处方药及非处方药分的中国药品市场RMB亿元5中国处方药市场最显著的特点是大比重的全身用抗感染药物市场X001年中国处方药市场比重全身用抗感染药物占中国药品市场的三分之一前三大类(全身用抗感染药物、消化系统及代谢药和心血管系统药物）占药品市场近60％市场资料来源：中国医药商业协会；AAA分析3X.4%1X.9%1X.1%7.X%6.4%6.3%5.6%3.0%X.6%X.6%X.4%1.4%0.8%0.6%3.5%0.3%6X001年处方化学药制剂按销售收入排序的前X0位品种，其中大部分为抗感染类药品资料来源：全国医药信息工作年会（X00X）；中国医药商业协会；AAA分析排序药品名称销售额（亿元）*排序药品名称销售额（亿元）*1注射用青霉素13.311注射用磷霉素X.4X严迪片5.61X亚胺培南-西司他丁X.13阿莫西林胶囊5.413注射用头孢拉定X.04注射用安苄西林5.X14阿莫西林（颗粒剂）1.85乙酰水杨酸肠溶胶囊4.315复方美沙芬片1.86注射用头孢唑林4.X16非那雄胺片1.737葡萄糖输液3.917复方碳酸氢钠片1.688美施康定（硫酸吗啡）3.118降压0号1.649氯化钠输液X.619格列吡嗪片1.6310罗红霉素胶囊X.5X0乙酰螺旋霉素1.5*流通平均价格8X000及X001批准的新药以四五类药为主，药品市场越大竞争也越激烈新药类别组成资料来源：国家药品监督管理局中国医药经济信息网；“我国批准生产、临床研究和行政保护药品（X001年）”，国家经贸委医药工业信息中心站；中国医药商业协会；AAA分析获批准新药总数约1,400个9目录在竞争激烈、少数企业盈利的医药行业，QQ医药集团面临如何实现高速增长的挑战医药行业的价值由四方面因素驱动：产品线管理，经营状况，兼并收购和规模效益医药行业的价值链正在发生一些分解活动。长期来看，医药流通和零售将独立于药品生产之外制药企业需要强有力和多元化的产品线管理以保证持续增长和抵御外界影响的能力高效的经营可以建立并维持品牌，扩大销售，降低成本，从而帮助企业实现产品线管理的最大价值并购是使企业增长速度远远高于行业平均水平的唯一途径下一阶段的任务包括证实并完善第一阶段所建立的模型，根据搭建的业务模型研究多种营运选择方案，为实现集团价值设计重组方略附录10全球的主要制药企业都不同程度在分解着各自的价值链，中国也会顺应这一趋势的变化大型制药企业NovoNordisk,ScheringAGMerck,Pfizer,Aventis集成的生物技术Amgen,Immunex,Celltech早期生物技术Vertex,Transgene,Ceres

Source:QQ中型制药企业处方药Watson,Barr销售生产分销研发分销McKesson,Cardinal制药企业生物技术公司分销商/药店药店Watson,DuaneRead制药企业QQ医药集团,哈药,立珠制药企业价值链角色世界中国12价值链的分解创造了一些独特的角色，他们各有不同的价值驱动因素生物技术公司处方药制药企业分销商混合制药企业（兼有处方药和非处方药）全球行业分布图成功的生物技术公司价值驱动力：强大的产品线及研发管理处方药价值驱动力：强大的运营能力，供应链，流程及剂型的创新分销商价值驱动力：规模，供应链，并购制药企业价值驱动力：产品线，规模，研发管理，销售管理，并购13医药行业的发展主要有三种驱动因素，规模效应对它们都有不同程度的影响运营并购产品线管理规模产品线管理的重要性:拥有一系列具备独特优势或品牌的未来产品是发展的基础运营的重要性：在生产、营销及销售领域具备一系列能力，以增加现有产品和未来产品线的价值并购/战略联盟的重要性：正确选择目标，快速有效整合为统一体的能力规模的重要性:能够实现产品及产品线管理的最大价值（主要通过研发和销售的规模优势），同时增加在行业的影响力价值创造14必须积极培育现有的和未来的产品以保证发展的需要收入目前总量的百分比新剂型的非处方药药品，延长特许体系属于不同TCR的处于研发阶段的几种药品X00%100%X004X006X008X003X005X007新的非处方药药品：建立新的特许体系TCRB,药品1：已培育的产品，利润的主要来源TCRA,药品1:被药品X替代TCRA，药品X：下一代的药品替换了药品1管理今天的产品以使销售最大，成本最小采用新剂型和渠道继续今天的成功，同时推出后阶段的产品线建立品牌，营销和产品研究能力，为明天的发展奠定基础搭建增长平台需要采取的措施举例16具有创造性扩展的产品剂型可以有效延长产品的生命周期扶他林剂型的产品线管理美元，百万欧洲市场示例050100150X00X50300350-6-5-4-3-X-101X345年度(相对于专利过期）片剂栓剂缓释片凝胶剂17产品线管理–双鹤双鹤现有的产品线：主打产品：处方药降压0号-温和增长大输液–过渡消费氧氟杀星系列–快速升级换代其他产品：处方药–联磺片，维生素E未来的开发产品计划：以天然药物为主非处方药–温胃舒/养胃舒未来发展的主要问题：现有稳定性和温和增长性的产品所创造的利润无法满足资本市场的期望处方药品种缺乏重点的后续产品非处方药天然药物产品所面临的市场具有不确定性X0亿18产品线管理–万辉万辉的现有产品线：主打产品：处方药–糖适平（占销售75%，利润90%，温和增长）其他产品：非处方药–环利未来的开发产品计划：以处方药为主糖尿病系列产品小儿药品和镇热解痛未来发展的主要问题：现有的产品单一，外界的价格变动（政府降价等）可能对企业的利润形成严重影响现有的现金流无法保证新产品顺利推广的需要在未来新药的推广中，医药代表是潜在的发展瓶颈10亿20产品线管理–赛科赛科的现有产品线：主打产品：处方药威氏克–衰退原料药–调整未来的开发产品：处方药压氏达–威氏克的升级产品缬沙坦烟酸释缓片未来发展的主要问题：现有的主要产品单一，企业经营形成的再投资能力不足销售的渠道尚不健全，有效的销售覆盖面积不足在未来新药的推广中，医药代表是潜在的发展瓶颈10亿21产品线管理–集团QQ医药集团的现有产品线：以处方药为主各企业均有1-3个主要的产品未来的产品开发计划：以在同品种内升级能力为主增加0TC所占的比重未来发展的主要问题：处方药管理的改革（医药分家、招标采购）给QQ医药集团的经营带来巨大的不确定性缺乏整体的产品线规划，5-10年内的产品开发计划处于空白状态在未来新药的推广中，医药代表是潜在的发展瓶颈年增长率为11%所需增长为36%未来增长来源？40亿22中国药品市场在未来3年将以每年15.3%的速度增长，非处方药比重从1/5增加到1/3中国药品市场RMB亿元8409641,1111,X811,4781,703非处方药处方药总体资料来源：中国统计年鉴X001；中国人口年鉴X001；中国卫生年鉴X001；IMSHealth；AAA分析CAGR15.3%经济因素人口因素国内生产总值持续增长卫生医疗支出持续增长城市人口比例增加人口增加CAGR9.6%CAGR34.3%24经济增长及由此带来的医疗支出增长是拉动中国医药市场持续增长的主要驱动因素之一GDP（RMB亿元）资料来源：中国统计年鉴X001；中国卫生年鉴X001；AAA分析医疗支出％25中国未来整体药品市场药类比重将更接近世界其他经济发达国家和地区的药类比重X000年人口普查发现，中国城乡人口超重率分别增加了40％和54％……选择精细的食物、久坐的生活方式和承受更多的心理压力，成为目前高血压病持续上升的重要原因。迄今为止，中国高血压患者已逾1亿，涉及数千万个家庭，并且仍然呈现快速增长之势。--医药行业报告X00X/6/30在使用减肥药品的人群中，53.8%的被访问者拥有高等学历，30.8%的被访问者拥有高中学历，15.4%的被访问者拥有初中学历……--译自IMSHealth疾病组成变化新的药物及治疗方法医疗观念习惯新华社信息:美国一些生物科技公司看准了许多人怕打针所带来的商机，竞相研究开发取代针筒的代替品，包括将注射用的药物吸入体内。

……许多医生期盼……能尽快通过审查。

此间专家认为，这些公司的申请若获得批准，其他药厂会试图将其他注射式药物改为喷射式，包括治疗癌症的药物；这项突破不仅能减少病人的痛苦，而且可能是生物科技业的一大商机。 --新药网28对比其他经济发达国家和地区，中国处方药市场将如何变化？资料来源：IMSHealth-DrugMonitor；AAA分析处方药市场比重（％）全身抗感染消化及代谢心血管神经系统水热量电解质平衡肿瘤免疫调节全身激素制剂血液造血系统呼吸系统生殖泌尿性激素肌肉骨骼皮肤诊断用药感觉系统寄生虫杂类29我们预测的结果，X005年中国处方药各大药类均有不同幅度的增长处方药市场RMB亿元资料来源：AAA分析处方药市场总体CAGR(01-05)9.6%4%1X%14%11%6%9%3%16%X3%6%X3%19%X5%X8%0%6%30X005年中国处方药市场比重X6.5%13.9%14.1%7.6%5.5%6.X%4.4%4.1%X.X%3.7%1.9%1.3%1.1%3.0%3.7%经分析，我们认为到X005年中国处方药市场的组成将保留大部分中国市场的特性，并有向台湾及日本市场靠拢的趋势资料来源：IMSHealth-DrugMonitor；AAA分析处方药比重变化790亿元1139亿元0.X%31QQ医药集团在各药品大类中的能力评估药品类别QQ医药集团能力说明全身用抗感染药物

双鹤的奥复星、利复星、联磺片等产品处于市场领导地位，但市场竞争激烈消化系统及代谢药万辉的糖适平等产品特点鲜明，处于明显的竞争优势；双鹤的维生素生产具有一定的规模心血管系统药物双鹤的QQ降压0号、赛科的威氏克等产品市场知名度高、销售利润稳步提高神经系统药物产量很小，利润率很低水、热量、电解质平衡药双鹤的大输液产品规模效益显著，销售额全国第一并稳步上升抗肿瘤和免疫调节剂目前规模很小，毛利率低，万辉准备发展该类产品全身用激素类制剂（不含性激素）没有产品生产血液和造血系统药物没有产品生产呼吸系统用药双鹤和紫竹该类产品的总产量不足1000万，但毛利率较高生殖泌尿系统和性激素类药物紫竹的计生系列产品不断推陈出新，市场占有率很高，品牌深入人心肌肉－骨骼系统没有产品生产皮肤病用药万辉的环利具有一定的市场竞争力，销售量不断上升诊断用药没有产品生产感觉系统药物没有产品生产抗寄生虫药、杀虫剂和驱虫剂没有产品生产杂类没有产品生产4311111113XX3X5X1低3中5高32分析市场总量及发展速度，不同情景战略决策不同。心血管、消化及代谢等领域是应进一步考虑的领域X001年处方药销售(RMB亿)X001-X005CAGR%资料来源：中国医药商业协会；AAA分析杂类寄生虫感觉系统诊断用药皮肤肌肉骨骼生殖泌尿性激素呼吸系统血液造血系统全身激素制剂肿瘤免疫调节水热量电解质平衡神经系统心血管消化及代谢全身抗感染0%5%10%15%X0%X5%30%X04060801001X01401X334531XXX11111未来领导者:寻找机会吸引力强：战略优先发展慢:保持优势成本竞争:整合进一步考虑33目录在竞争激烈、少数企业盈利的医药行业，QQ医药集团面临如何实现高速增长的挑战医药行业的价值由四方面因素驱动：产品线管理，经营状况，兼并收购和规模效益制药企业需要强有力和多元化的产品线管理以保证持续增长和抵御外界影响的能力高效的经营可以建立并维持品牌，扩大销售，降低成本，从而帮助企业实现产品线管理的最大价值集团下属制药企业有潜力提高运营绩效然而，建立一个优良的、覆盖全国的销售队伍，达到固定成本的协同效应可以带来更大的效益。完全一体化将会达到15%的利润率并购是使企业增长速度远远高于行业平均水平的唯一途径下一阶段的任务包括证实并完善第一阶段所建立的模型，根据搭建的业务模型研究多种营运选择方案，为实现集团价值设计重组方略附录34一定规模的销售队伍是扩大药品潜在销售的必不可少的条件辉瑞：销售额与销售队伍的规模全世界销售额

10亿美元Lipitor*ZoloftViagra*NorvascDiflucan药品推出后经过的年份1996199X1998199019913X00X000500017001800药品推出年份药品推出时销售队伍的规模*

在全球市场Lipitor比Viagra具有更大的潜力35高效的经营使QQ医药集团可以有效收回市场推广的投资和其他固定成本价格推出产品时间折扣大战价格回升，利润率增加新企业参与市场竞争，价格重新面临下降压力甲公司的成本结构乙公司的成本结构药品的价格趋势(价格的百分比)公司甲的利润率/盈利期间公司乙的利润率/盈利期间36运营效率的管理–企业效率的管理：目前集团内部的运营效率，从资金使用效率和产出率两方面而言，均有明显差异资产周转率劳动生产率万元/人净资产周转率净资产回报率资料来源：QQ医药集团及其分子公司；AAA分析万辉的指标偏低的主要因素是资产结构中历史形成的负债比例过高紫竹的负债比例较低，实收资本的比例中的固定资产股价过高是导致净资产周转率偏低则主要因素双鹤工业目前的员工人数过高是平均劳动生产率偏低的原因万辉的销售和管理费用过高形成负利润,是资产回报率为负的原因37运营效率的管理–销售收入的分配：同行业代表之间的差异可以更清楚的指明QQ医药集团现有管理水平的差距各下属工业企业间的比较行业内比较资料来源：中国医药数字图书馆；QQ医药集团及其分子公司；AAA分析38运营效率潜在的改善空间：仅利用企业内部比较得出的最佳实践，集团整体便可实现1亿元的利润改善空间双鹤（工业）紫竹万辉赛科制造费用固定销售费用财务费用管理费用可实现利润利润改善空间百万各企业的边际贡献集团的各项固定开支息税前利润改善75％39运营效率潜在的改善空间：如果可以有效的发挥协同效应，集团通过整体调配企业资源可实现X.7亿元的利润改善空间双鹤（工业）紫竹万辉赛科制造费用固定销售费用财务费用管理费用可实现利润利润改善空间各企业的边际贡献集团的各项固定开支百万息税前利润改善18X％40目录在竞争激烈、少数企业盈利的医药行业，QQ医药集团面临如何实现高速增长的挑战医药行业的价值由四方面因素驱动：产品线管理，经营状况，兼并收购和规模效益制药企业需要强有力和多元化的产品线管理以保证持续增长和抵御外界影响的能力高效的经营可以建立并维持品牌，扩大销售，降低成本，从而帮助企业实现产品线管理的最大价值并购是使企业增长速度远远高于行业平均水平的唯一途径下一阶段的任务包括证实并完善第一阶段所建立的模型，根据搭建的业务模型研究多种营运选择方案，为实现集团价值设计重组方略附录41兼并收购使医药行业集中程度逐步提高，企业以高于行业的速度快速增长X001年医药生产企业所占市场份额分布%通过兼并收购，行业集中度进一步提高，大企业从而获得了更高的市场份额市场份额行业规模行业增长带来的企业销售增长企业原有的销售扩大市场份额产生的额外销售增长市场份额增长-大约6-8%行业销售增长–大约15%通过兼并收购带来的市场份额增加使企业的销售增长速度高于行业水平排名42如果没有并购，一个公司的增长速度不可能远远超过行业均水平CARDINALHEALTH的收入美元CAGR=49%CardinalHealth是控制美国药品分销体系的三个分销巨头之一令人吃惊的是，CardinalHealth的增长率接近50%，而同行业的其它公司的平均增长率只有X0%Cardinal的资产增长率只有35%，从而为股东创造了极大的财富并购是Cardinal扩张的主要引擎Cardinal的分销业务占其收入的80%。公司的其他业务包括产品和服务，技术，信息和自动化这些分销巨头中没有一个同时活跃于药品制造领域43目录在竞争激烈、少数企业盈利的医药行业，QQ医药集团面临如何实现高速增长的挑战医药行业的价值由四方面因素驱动：产品线管理，经营状况，兼并收购和规模效益制药企业需要强有力和多元化的产品线管理以保证持续增长和抵御外界影响的能力高效的经营可以建立并维持品牌，扩大销售，降低成本，从而帮助企业实现产品线管理的最大价值并购是使企业增长速度远远高于行业平均水平的唯一途径下一阶段的任务包括证实并完善第一阶段所建立的模型，根据搭建的业务模型研究多种营运选择方案，为实现集团价值设计重组方略附录44下一阶段的任务确认对现有的产品增长率的分析和运营效率的改善分析量化策略定位和各类能力改善所对稳定增长率所产生的影响量化收购合并策略对稳定增长率所产生的影响分析各种业务成长方式所可能产生的利弊重点发展工业还是商业进一步发掘现有的能力还是培育新的能力(包括研发、成本竞争能力、销售队伍的建设和品牌）自然增长还是合并增长提供一些满足这些业务目标可行的企业组织架构模型45目录在竞争激烈、少数企业盈利的医药行业，QQ医药集团面临如何实现高速增长的挑战医药行业的价值由四方面因素驱动：产品线管理，经营状况，兼并收购和规模效益制药企业需要强有力和多元化的产品线管理以保证持续增长和抵御外界影响的能力高效的经营可以建立并维持品牌，扩大销售，降低成本，从而帮助企业实现产品线管理的最大价值并购是使企业增长速度远远高于行业平均水平的唯一途径下一阶段的任务包括证实并完善第一阶段所建立的模型，根据搭建的业务模型研究多种营运选择方案，为实现集团价值设计重组方略附录46附录OTC市场中国医药市场新药资源药品主要类别47X001年非处方药市场总计174亿元，其中镇咳感冒及抗过敏类药物比重最大X001年非处方药零售市场总计174亿RMB资料来源：NicholasHall＆Co；AAA分析镇咳感冒及抗过敏类非处方药占市场的五分之一五大类非处方药占非处方药品市场份额超过60％48进入中国医药市场的新药资源也将成为驱动中国医药市场发展的动力中国创新药国外创新药专利到期药在过去两年，有X85个一二类新药获得批准，占全部新药的X1％在X000－X004年，已有或将要获得美国FDA批准的新药数量预计超过600个在X000－X004年，美国专利到期药超过X50个，价值估计为X106亿元RMB资料来源：国家药品监督管理局中国医药经济信息网；MedAdNews；WarburgDillonRead；FDAOrangeBook49短期增长长期增长影响低影响中等影响中等影响高创新药及专利到期药预示中国疾病治疗领域潜在的重大变化皮肤肌肉骨骼生殖泌尿性激素呼吸系统血液造血系统肿瘤免疫调节神经系统心血管消化及代谢全身抗感染*0X04060801001X0140160010X03040506070中国关注领域(X年获批准的创新药)西方关注领域(5年将获批准的创新药)西方专利到期药（5年内）全身抗感染消化及代谢心血管神经系统肿瘤免疫调节血液造血系统呼吸系统生殖泌尿性激素肌肉骨骼皮肤010X030405060-10X03040506070中国关注领域(X年获批准的创新药)资料来源：AAA分析*包括艾滋病治疗药物50X000及X001年批准的一二类新药比重表明中国医药企业（科研单位）新药创新重点领域资料来源：国家药品监督管理局中国医药经济信息网；“我国批准生产、临床研究和行政保护药品（X001年）”，国家经贸委医药工业信息中心站；AAA分析大部分为生物制剂51最近5年在美国已获或将获批准的新药数量（估计）资料来源：MedAdNews数量个（X000－X004）52X00X－X005年世界著名公司部分专利到期药品品牌适应症公司X00XNeurontin(gabapentin)Axid(nizatidine)Zestril(lisinopril)Glucophage(metformin)Ultram(tramadol)Prinivil(lisinopril)Accutan