住宅项目营销策划及销售执行策略

F6#营销方案一、方案背景三月底推出团购购活动后，销销售火爆，作作为一个大盘盘销售需要一一鼓作气，慢慢则容易使楼楼盘关注度趋趋冷，马上进进入销售旺季季，越早行动动越有利，在在目前刚刚被被激活的市场场下，4月份我们需需要一鼓作气气势如虎，必必须“速战速决，一一炮而红”继续加强销销售节奏，目目前不适合继继续打价格战战，如果以4700元/㎡，4800元/㎡价格打出出去已经无吸吸引力，因为为市场上直接接打价格战风风气估计会持持续到5月份。在市场迷局的情情况下，4月份即将推推出的F6#启动，建议议结合首付不不同，阶梯比比例优惠计划划，及老带新新累积赠送面面积活动计划划。在4月份应该做做足两个准备备，督促三月份团购购活动客户尽尽快签约，二二是持续75折优惠力度度。二、根据F6（暂暂定）价格表表制定优惠单元030201室号面积(M2)单价(元)总价（元）面积(M2)单价(元)总价（元）面积(M2)单价(元)总价（元）楼层1F架空2F117.57618072658397.896080595171147.5662309192993F121.31636077153297.896180604960147.5663309340554F117.57638075009797.896280614749147.5664309488115F121.31656079579497.896380624538147.5665309635676F117.57658077361197.896480634327147.5666309783237F121.31676082005697.896580644116147.5667309930798F117.57678079712597.896680653905147.566830100783559F121.31696084431897.896780663694147.5669301022591110F117.57704082769397.896940679357147.5670901046200011F121.31719087221997.897010686209147.5671601056530012F117.57718084415397.897080693061147.5672301066859913F121.31732088798997.897140698935147.5672901075712214F117.57728085591097.897180702850147.5673301081615515F121.31741089890797.897230707745147.5673801088993316F117.57735086414097.897250709703147.5674001091944417F118.14738087187397.897280712639147.5674301096371118F110.387040777075167.22694011605077235.047090166643441）结合案场已已销售房源，发发现去化速度度最快即为1117-1221㎡三房、其次次为97㎡的两房，相相对于147㎡大户型剩余余房源较多。2）F6结合44月份首付阶阶梯优惠活动动，老带新累累积赠送面积积活动。建议：将案场销销售较好的997-1177㎡采用首付阶阶梯优惠活动动房源，将去去化速度较慢慢的147..56㎡及顶层跃层层作为老带新新累积赠送面面积活动房源源。三、活动一参照贷贷款8折优惠，一一次性付款75折优惠力度制定以下优优惠方案，云云龙谷首付不不同，阶梯比比例优惠计划划助家返还计划划，首付越多优优惠越多首套套房首付超过过40%（包含40%）二套房首首付超过60%（包含60%）可享受总总房款20%优惠。首套房房首付超过60%（包含60%）及二套房房首付超过80%（包含80%）部分可享享受总房款22%优惠。一次性性付款可享受受25%优惠。活动时间：20012年4—5月目标客户群：意意向客户活动房源：F66#，97-1117㎡活动执行：认购购的客户在规规定日期前签签订合同的均均可享受以下下优惠：每人人限购一套，若若首套房首付付超过40%（包含40%），二套房首付付超过60%（包含60%），在规定定时间内签约约的客户可享享受总房款可可享受20%优惠，并且在规定时时间（建议7天）内签约约的客户可享享受总房款可可享受20%优惠，优惠惠不兑现、不不重复、不累累计使用，规规定日期过后后优惠自动取取消。（即总价60万万房源，若首首付40%，既享受20%总房款优惠惠，60万*20%优惠=48万，首付48*0..4=19..2万。相当于于享受8折优惠）若首套房首付超超过60%（包含60%），二套房房首付超过80%（包含80%）并且在规规定时间内签签约的客户可可享受总房款款可享受22%优惠，规定定日期过后优优惠自动取消消。（即总价60万万房源，若首首付80%，既享受22%总房款优惠惠，60万*22%优惠=46.8万，首付46.8**0.8=337万。相当于于享受7.8折优惠）若一次性付款可可享受25%优惠，相当当于享受7.5折优惠。客户认认购房源前，销销售员需告知知客户，原则则上不退房，不不换房，此活活动的最终解解释权归开元元房地产开发发有限公司。活动二、从案场每周来访访新客户中统统计有45%来访途径是是老带新，本本项目从06年销售到现现在已经拥有有一大批老客客户，而这些些老客户资源源未全部激活活过，建议在在此阶段开展展老带新赠送送面积方案，利利用项目已积积累的一批老老客户直接带带动销售。活动目的：通过过此方案实现现老带新，同同时避免直接接刺激原有购购房老客户；；通过面积赠赠送的高性价价比，推动老老客户的转介介绍热情。活动主题：20012年4月份底，启动动“新朋老友四四季亲，开元元·云龙谷”——老带新累积积赠送面积活活动计划。1、根据户型面面积特点，确确定赠送面积积幅度。2、根据客户购购买时间段的的单价，购买买时价格越高高回馈面积幅幅度约大。3、变相降低总总售，拉平销销售单价，加加大优惠力度度，带动老客客户的推售热热情。4、购买时间越越晚，按时段段相对回馈优优惠面积比例例越高。活动房源：F66#，147.556㎡活动执行：1、按照面积、户户型区间：以以龙吟湾（FF6#，147.556㎡）为样本。2、根据时段22011、2010、2009等年份依此此类推至2006年，优惠幅幅度均等的情情况下，按购购房年度长短短，制定优惠惠额度。3、按照20006年4月开始销售售至目前推算算优惠幅度测测算购房年份至12/4月合合计月数平均每月赠送0.5㎡赠送面积（㎡）F6#147.56㎡优惠后面积（㎡㎡）相当的折扣2011126141.5696%20102412135.5692%20093618129.5688%20084824123.5684%20076030117.5680%2006、47236111.5676%4、2008年年后购房客户户若首套房首首付超过40%（包含40%），二套房首付付超过60%（包含60%），另外可可享受总房款款5-15%%优惠。购房年份至12/4月合计月数平均每月赠送00.5㎡赠送面积（㎡）F6#147.56㎡㎡优惠后面积（㎡㎡）相当折扣贷款享受总房款款优惠最终优惠2011126