消费心理及行为分析教案1

......单元教学计划教学目标1、掌握消费者个性、感知与心理活动2、掌握消费者需要与购买动机3、掌握消费者的信息搜集与营销4、掌握消费者购买行为分析课时安排概述2课时识别消费者个性2课时洞察消费者的感知活动2课时剖析消费者的心理活动2课时研究消费者需要4课时区分消费者购买动机4课时根据消费者的信息搜集确定营销策略6课时识别消费者购买行为4课时应对消费者购后冲突2课时课题（A）概述备课课型（B）使用新授教具（C）课本、学案时间（D）3.2时间（E）3.5教学目标（F）

【知识目标】了解消费者、消费者心理与行为的概念了解消费心理与行为的研究内容掌握消费者心理的研究方法【德育目标】培养学生科学的学习方法、严谨的学习态度难、重点（G）教学方法（H）学生自主性、探究

掌握消费者心理的研究方法讲授法式学习环商界最需要的不是经济学，而是心理学节设计教学过程及教学内容【新授知识】一、消费与消费心理——消费包括生产消费和生活消费——购买商品或服务的个人与组织——特指人作为消费者在进行消费活动过程中的所思所想——二、消费心理与行为分析消费者的购买理由——研究消费者的需求与动机消费者怎样购买——分析消费者的购买决策过程影响消费者购买行为的各种因素——分析消费者的个人因素、环境因素和营销因素三、消费心理与行为的分析方法观察分析法实验分析法调查分析法案例分析法自我体验法来了一位服务员说：“”这位顾客在酒店装修、环境舒适等方面都勾选了“满意”。然而在“您是否愿意再次入住”的问题上，他却没有选择“是”。晚上，在征得他的同意后，客服经理来到他的房间，再次征询他的意见，他向经理解释道装”【小结】【课后作业】教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务板书设计一、消费与消费心理二、消费心理与行为分析三、消费心理与行为的分析方法课（A）识别消费者个性 课型新授教（C） 课本、学案

（D）

3.2

（E）

3.7教学目标（F）难、重点（G）教学方法（H）节设计（I）

【知识目标】掌握兴趣、气质、性格等概念了解心理因素对消费行为的影响能根据消费者表现分析消费者个性能根据消费者个性分析消费者的购买【德育目标】培养学生的工作责任心，倡导认真负责的工作态度能根据消费者个性分析消费者的购买讲授法，能说说你的个性是怎样的吗?教学过程及教学内容【导入】上节课我们学习了消费者心理与行为的概念，那么怎么识别消费个性呢案例.是：“要求被调查者写出自己遇到这种事是怎么做的。其中有这样几种答案：（1）自认倒霉。缺少实现退换的勇气和信心（2）耐心诉说。尽自己最大努力慢慢解释要求退（4）一定要与售货员争到底。不行就向媒体曝光，再不解决问题就向工商局、消费者协会投诉。请思考并回答以下问题：为什么不同的消费者会有不同的答案？4种答案各反映出顾客的哪些气质特征？【新授知识】消费者的兴趣与消费行为兴趣的概念兴趣是一个人力求接触和认识某种事物的一种意识倾向。消费者兴趣是指人们需要某一种商品的情绪倾向。消费者兴趣类型偏好型、广泛型、固定型、随意型消费者的气质与消费行为1)气质的概念气质是表现在人们心理活动和行为方面的典型的、稳定的动力特征。气质类型及行为特征急躁型、情绪粗犷活泼型、情绪丰富安静型、情绪贫乏消极型、忧虑重重气质类型及购买行为特点消费者的性格........性格的概念性格是个人在对现实的态度和行为方式中表现出来的稳定的个性心理特征。常见的性格分类①依据智力、情绪和意志这三者比例划分理智型、情绪型、意志型②按照个人心理活动倾向于内心世界还是倾向于外部世界划分内倾型、外倾型消费者千差万别的性格特点，往往表现在他们对消费活动的态度和习惯化的购买行为方式，并表现在个体活动的独立性程度上，从而构成千姿百态的消费性格。【小结】【课后作业】教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务板书设计消费者的兴趣与消费行为消费者的气质与消费行为消费者的性格课（A） 洞察消费者的感知活动 课型新授教（C） 课本、学案【知识目标】

（D）

3.2

（E）

3.9教学目标（F）难、重点（G）教学方法（H）节设计（I）

了解感觉、知觉对消费者消费行为的影响能分析知觉对消费者购买行为的影响能通过营销策略影响消费者感知【德育目标】培养学生科学的学习方法、严谨的学习态度能通过营销策略影响消费者感知讲授法教学过程及教学内容【导入】【知识精讲】一、消费者对商品的感知过程——人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。具有适应性和关联性。知觉——和恒常性。影响消费者感知的因素(1)(2)位置的摆放(3)运用错觉原理制定商品促销策略能产生一定的心理效应，刺激购买。案例一“感觉”有什么认识。妈妈想起了自己经历的一件事。当时妈妈大约8-9102（5斤过磅员懒得过磅，目测了一下，就要子杰妈妈缴纳151角。聪明自此以后妈妈再去磨玉米糁就用袋子盛玉米。每次都能省下5分钱。请思考并回答以下问题：经历？子杰妈妈的故事给你什么启示？“5分钱，说明人的主观感觉与客观事物之间有什么关系？者，这对你有什么启发？二、消费者的记忆与购买活动记忆与遗忘识记 保持 回忆 再认(1)记忆影响购买决策适度重复会加深消费者对商品的印象“”【小结】运用错觉原理制定商品促销策略【课后作业】教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务板书设计一、消费者对商品的感知过程二、消费者的记忆与购买活动课（A） 剖析消费者的心理活动 课型新授教（C） 课本、学案

（D）

3.2

（E）

3.11教学目标（F）难、重点（G）教学方法（H）学生自主性、探究式学习环节设计

【知识目标】掌握情绪、情感、意志等概念了解情绪、情感、意志对消费者行为的影响能观察、分析消费者心理活动过程能通过营销策略实现对消费者心理活动的诱【德育目标】培养学生严谨细致的工作态度能通过营销策略实现对消费者心理活动的诱讲授法、复习法、练习法（I）教学过程及教学内容【导入】”，提前一个星期，子涵来找哥哥“今年的母亲节怎么过。趁着周末休息，丁子杰一大早就去了附近的一家饭店，“母亲节”当天的订位已经早就“客满”“这‘母亲节’‘电脑节’‘IT节’“喂，一飞，我是子杰啊……”节日消费属于哪类消费？为什么？“”“”等节日为亲人购买礼物的习惯？调查你身边5意在节日、生日或特殊纪念日购物？【新授内容】一、消费者的情绪、情感活动过程情绪和情感(1)情绪：短暂的、与生理需求相联系(2)情感：长期的、稳定的体验影响消费者情绪和情感的因(1)购买环境 (2)商品营业员素质 (4)消费者心理准备3.针对消费者情绪情感消费的心理策抓住消费者的情感需求增加产品的心理附加值利用暗示，倡导流行二、消费者的意志活动过程及态度改变消费者意志心理过程——消费者不受干扰努力去实现预定的购买目标，而采取的一系列心理活动。意志过程的特征(1)目的性 (2)选择性 (3)行动3.消费者意志品质的基本特征(1)自觉性(2)果断性(3)自制性(4)4.消费者的态度及其态度改变态度的形成态度的功能：适应功能、自我防御功能、认识功能、价值表达功能(4)消费者态度的改变：包括强度和方向【小结】【课后作业】教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务课（A）研究消费者需求（一） 课型新授教（C） 课本、练习册

（D）

3.10

（E）

3.14教学目标（F）

【知识目标】掌握消费者需要的概念、特征了解马斯洛需要层次理论【德育目标】培养学生严谨细致的工作态度难、重点（G）

了解马斯洛需要层次理论能分析消费者需要的可诱导性教学方法（H）节设计（I）教学过程及教学内容【导入】

讲授法、复习法、练习法丁子杰陪着妹妹逛街，子涵看中了一件上衣，价格却谈不拢。哥哥拉住子涵往外走，子涵明白其中原委。一般情况下，卖家会喊他们回来，这样就能以满意的价格拿到满意的商品。可是，他们走出专卖店大门卖家也没让步。出来后，子涵很是舍不得那件衣服。哥哥”子涵回应道“吧。”不易察觉的情景发生改变。子涵的需要会实现吗？为什么？如果你是子涵，你会返回去购买那件衣服吗？为什么？阅读子涵的购买过程分析，如果你是店员或老板，怎样避免这种情况发生？“是什么意思？包含什么心理？如果你是老板，子涵回来你会以怎样的方式接待她？神态、心理活动过程。【新授内容】一、消费者的需求与马斯洛需要理论1.消费者需求(1)消费者的实际需要(2)消费者的心理需要(3)消费者愿意支付并有能力支付的货币数量2.影响因素态庭及个人经济状况的影响3.马斯洛需求理论【小结】【课后作业】教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务板书设计消费者需求影响因素课（A）研究消费者需求（二） 课型新授教（C） 课本、学案

（D）

3.10

（E）

3.15教学目标（F）

【知识目标】能分析消费者需要的可诱导性能辨别所经营的产品在消费需要层次理论中的位【德育目标】培养学生严谨细致的工作态度难、重点（G）

能分析消费者需要的可诱导性教学方法（H）节设计（I）教学过程及教学内容【导入】

讲授法、复习法、练习法丁子杰的搭档熊一飞，挤公交使他每天耗费近3到邻居开车上下班很方便，就会产生迫切需要购车的想法。成，价格低的车提成太少。弄得一飞一头雾水，买贵的没实力，便宜的不敢买。【新授内容】二、消费者需要的特征及诱导方法(1)需要的多样性(2)需要的发展性(3)需要的伸缩性(4)需要的周期性(5)需要的可诱导性(1)证明性诱导(2)说服性诱导(3)情感性诱导答案提示销员为何没有成功？该推销员忽视了一飞的需要和实际的经济能力，不断强调汽车的品牌、身份并不能刺激一飞的做出购买决定，一飞需要的是一部安全、经济实惠的轿车。你作为汽车销售员，将怎样采取多种诱导方法，打消一飞的顾虑，促成购买？提示：证明性诱导，展示产品的物美价廉经济适用，安全舒适；说服性诱导，展示产品工艺、性能质量等，受到顾客肯定；情感性诱导，向一飞描述购买后能节约时间，提高业绩的利益；请他试驾体验产生好感。作为计算机销售员的子杰和一飞，从中会受到什么启发？提示：从计算机消费者的需要出发进行推销，选择适当的诱导方法。【小结】【课后作业】教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务板书设计消费者需要的特征消费需要的诱导方法课题区分消费者购买动机（一）

课型新授教具课本、学案

（D）

3.10

（E）

3.16教学目标（F）

【知识目标】理解消费者购买动机概念、特点【德育目标】培养学生严谨细致的工作态度难、重点（G）

理解消费者购买动机概念、特点教学方法（H）节设计教学过程及教学内容

讲授法、复习法、练习法【导入新课】子杰发现妹妹子涵这几天非常的奇怪，整天都盯着电脑，而且还对着同一个页面不断的刷“”“哎呀，人家是名1000元的手机，觉得这跟那5000多“”手机比，也没什么区别呀，不觉得缺什么功能。子涵、子杰、一飞三个人的购买动机相同吗？子涵的购买动机属于哪种类型？另外的哪一款手机推销给她，为什么？【新授知识】一、消费者购买动机概述购买动机购买动机是由需要引起的，没有需要就不会产生购买动机。购买动机的类型求美动机、嗜好动机、攀比动机、求新动机、求优动机、求名动机、求廉动机、求简动机、求实动机、惠顾动机购买动机的特点迫切性、内隐性、可变性、模糊性和矛盾性购买动机的作用始发作用、导向作用、维持作用、强化作用、中止作用【巩固训练】【小结】【课后作业】教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务板书设计购买动机的类型购买动机的特点购买动机的作用课（A）区分消费者购买动机（二） 课型新授教（C） 课本、学案

（D）

3.10

（E）

3.18教学目标（F）

【知识目标】掌握消费者购买动机诱导的方法【德育目标】培养学生严谨细致的工作态度难、重点（G）

掌握消费者购买动机诱导的方法教学方法（H）节设计（I）教学过程及教学内容【导入】【新授知识】消费者购买动机的模式及诱导方法购买动机的模式

讲授法、复习法、练习法本能模式、心理模式、社会因素模式、个体因素模式诱导消费者购买动机的方法品牌强化诱导、特点补充诱导、利益追加诱导、观念转化诱导、证据提供诱导实训园地案例辆汽车。”老板惊讶道“一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”小伙子回答，“‘请阅读案例，回答下列问题：酱油和“”的需要是同一层次的吗？销售员是怎样对他进行诱导的？【小结】【课后作业】教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务板书设计1、购买动机的模式2、诱导消费者购买动机的方法课（A） 根据消费者的信息搜集确定营销策略（一）

课型新授教（C） 课本、学案

（D）

3.16

（E）

3.21教学目标（F）难、重点（G）

【知识目标】了解消费者信息来源掌握消费者信息搜集的常用方法掌握消费者信息搜集的一般流程能针对消费者信息搜集模式采取相应的营销【德育目标】培养学生细致严谨的工作作风及较强的动手操作能力掌握消费者信息搜集的常用方法教学方法（H）节设计（I）教学过程及教学内容【导入】

讲授法，复习法，练习法比。望着电脑屏幕上的表格，丁子杰突然想到，是不是所有的消费者在购买产品前都做类似的事呢？信息搜集对我的销售业绩有多大的影响，对此我又可以采取怎样的营销对策呢？如果现在你要买一部手机，你会去哪些渠道了解关于手机的信息呢？如果你是珊珊，拿到子涵交给你的产品对比，你会怎样使用？珊珊为什么要找子涵帮忙，而不是直接去卖场购买呢？【新授知识】一、消费者的信息来源记忆来源相关群体来源公共信息来源体验来源商业来源二、信息获取方式亲自探究与他人交流媒体检索【小结】【课后作业】教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务课（A） 根据消费者的信息搜集确定营销策略（二） 课型新授教（C） 课本、学案

（D）

3.16

（E）

3.23教学目标（F）

【知识目标】掌握消费者信息搜集的一般流程能针对消费者信息搜集模式采取相应的营销【德育目标】培养学生细致严谨的工作作风及较强的动手操作能力难、重点（G）

能针对消费者信息搜集模式采取相应的营销教学方法（H）节设计（I）教学过程及教学内容【新授知识】

讲授法，复习法，练习法需要什

选择信息来源,确

获取 保存信息 购买么信息

定信息获取方法 信息

评价信息作出决策反馈调整、继续获取案例二采取何种对策，只是简单对比呢？选范围之内应该采取怎样的对策？消费者大规模搜集信息进行充分对比，应该采取何种对策，只是简单对比呢？【小结】【课后作业】教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务板书设计课（A）根据消费者的信息搜集确定营销策略实训园地课型新授教（C） 课本、学案

（D）

3.16

（E）

3.25教学目标（F）

【知识目标】能针对消费者信息搜集模式采取相应的营销【德育目标】培养学生细致严谨的工作作风及较强的动手操作能力难、重点（G）

能针对消费者信息搜集模式采取相应的营销教学方法（H）节设计（I）教学过程及教学内容一、实训园地案例

讲授法，复习法，练习法客。请阅读案例，根据本模块所学知识回答下列问题：案例中的顾客最初的信息源是哪两种？在信息获取过程中用了何方法？该顾客的信息搜集力度如何，小王的产品是否在其备选范围之列呢？二、讨论交流1、讨论主题：消费者的信息搜集与经营者的营销对策2、活动安排：教师与同学们商量选定商品每个同学列出至少两个影响了自己购买该商品的营销因素【小结】【课后作业】利用课余时间分组调查，根据调查结果填写表格教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务课（A） 识别消费者购买行为（一） 课型新授教（C） 课本、学案

（D）

3.24

（E）

3.28教学目标（F）难、重点（G）

【知识目标】掌握消费者购买行为的类型了解消费者的购买评价掌握消费者的购买决策过程【德育目标】培养学生细致严谨的工作作风及较强的动手操作能力掌握消费者购买行为的类型教学方法（H）节设计（I）教学过程及教学内容【导入】

讲授法，复习法，练习法比。顾客听完他的介绍后，选择了其中一款，满意的走了。男大学生对购买目标的选定程度如何？什么原因让这单生意成交？年纪稍大的男士对购买目标的选定程度如何？成交的原因是什么？如果你是一飞，你会总结些什么？男老师有个同事也想买计算机，一直犹豫着去哪里买，听完介绍后立刻来子杰处购买了一台计算机，男老师的介绍对这单生意起了什么作用？【新授知识】一、消费者购买行为的类型购买行为—“反应模式”顾客购买行为类型按目标的选定程度划分：全确定型、半确定型、不确定型按购买态度与要求划分：习惯性、理智型、经济型、冲动型、感情型、从众型按购买现场反应划分：沉静型、温顺型、健谈型、反抗型、傲慢型消费群体

心理与行为特征

营销策略①区别提供购买方式少年 儿童

③提高商品知名度①追求时尚，时代感强②追求个性，自我意识强③追求实用，技术含量高青年 ④注重情感，容易冲动①强化质量、突出实用③价格实惠 ④服务优中年①产品质量可靠、安全、售前、售后服务，必须做老年①追求时尚与美感，注意商品外观②感情特征强，喜欢从重和炫耀③购买商品挑剔，注重实惠和便利女性 ④自我意识强，消费追求个性化【小结】【课后作业】教后记：课堂气氛较活跃，大部分同学能够完成教学任务板书设计购买行为—“反应模式”顾客购买行为类型课（A） 识别消费者购买行为（二） 课型新授教（C） 课本、学案

（D）

3.24

（E）

3.30教学目标（F）难、重点（G）

【知识目标】掌握消费者的购买决策过程能对消费者购买行为的模式进行分析能对消费者购买决策内容进行分析【德育目标】培养学生细致严谨的工作作风及较强的动手操作能力能对消费者购买行为的模式进行分析教学方法（H）节设计（I）教学过程及教学内容【导入】案例二

讲授法，复习法，练习法来想去，还是不知道该买什么，决定找时间去卖场看看再说。案例呈现了王老师购买行为的哪几个阶段？王老师的评价完成了没有？为什么？如果你是子杰，你将如何辅助王老师这样的顾客完成购买评价？请将你购买电脑时会考虑的因素至少列举5个，并按顺序排列在下面。【新授知识】二、消费者的购买评价消费者确定采用哪些评价指标确定各个评价指标的相对重要性营销人员向消费者提供或建议评价指标突