汽车4S店销售团队管理

汽车4S店销售团队管理第一页，共75页。课程介绍课程名称:销售团队管理课程长度：7小时授课形式：课堂讲授＋小组讨论＋案例分析参训人员：总经理、副总、销售经理、品牌经理2第二页，共75页。我们的问题在哪里?人员流失率居高不下管理者忙于事务，忽视管理能力提高管理者“管”而不“理”团队中岗位职责界定不清晰管理层级不清，有重叠、有空白背负指标，只拉车，不问路……3第三页，共75页。通过学习我们要取得的成果是……深刻了解什么是团队，高效销售团队特征，明确自己的销售团队存在的问题掌握建立销售团队核心竞争力的方法，打造充满活力，凝聚力强的高效销售团队熟练掌握领导艺术，并能在实际工作中熟练应用明确激励的本质，掌握激励与培训的技能，建立可持续发展的卓越销售团队。4第四页，共75页。课程目录销售团队核心竞争力的建立团队领导艺术销售团队人员激励正确认识销售团队5第五页，共75页。什么是团队管理？请把你的经验与小组其他同事分享讨论，给团队管理下一个定义。3分钟交流小组代表发言正确认识销售团队6第六页，共75页。正确认识销售团队团队管理就是把一车散沙变成混凝土的过程。团队管理就是去协调整个团队、协调所有的成员去共同完成一个任务、达到最高的效率、实现企业目标的过程。正确认识销售团队7第七页，共75页。正确认识销售团队工作群体团队工作管理者执行者领导者团队成员正确认识销售团队8第八页，共75页。团队建设的原则

确定团队规模完善成员技能培养相互信任精神优秀的团队领导团队的组织支持团队成员的有效沟通

正确认识销售团队9第九页，共75页。高效团队的特征清晰的目标相关的技能相互的信任一致的承诺良好的沟通应变技能恰当的领导内部支持和外部支持清晰的

目标恰当的

领导内部

支持应变

技能相互

的信任相关

的技能一致的

承诺良好的

沟通外部

支持正确认识销售团队10第十页，共75页。团队的发展阶段

前阶段阶段2震荡阶段3

规范化阶段4

执行5阶段

解体阶段1

形成正确认识销售团队11第十一页，共75页。团队生命周期图形成震荡规范执行转变顺从成功/

复杂性时间/努力正确认识销售团队12第十二页，共75页。形成期正确认识销售团队这个步骤发生在成长曲线的早期并有如下特点：团队缺乏共同的愿景和目的感谈话存有戒心团队成员间的信任水平较低团队领导被视为计划和决策制定者团队缺乏共同工作所需的正式模式团队成员对其他成员特有的智慧和智能一无所知团队缺乏灵活性和适应性13第十三页，共75页。震荡期正确认识销售团队这个步骤发生在向成长曲线的第二阶段转变之时并有如下特点：关于团队目标、领导、类型和工作关系的观念冲突沟通，较公开地，经常导致意见相左聚焦在个人和小组的需求14第十四页，共75页。规范期

正确认识销售团队这个阶段发生在向成长曲线的第二阶段的开始并有如下特点：共同的愿景、目的和目标开始产生沟通较开放，团队成员敢于面对问题信任在建立团队成员在确保领导作用上显示出主动性共同工作的各种方式被测试和使用特殊的智慧、技能和方式为团队成员所认同灵活性和适应性仍处在较低水平总结经验的能力较低15第十五页，共75页。正确认识销售团队正确认识销售团队这一步骤正好进入发展曲线的第二阶段，具有如下特点：明确了一个共同的愿景和目的观念沟通相对开放信任度相对较高团队成员分担并接受领导责任确定了共同工作的程序并动态调整高度认可每个人的才干、技能和工作风格在共同认可的工作模式内又有灵活性和适应性在公认和可接受的运作模式内持续进行团队学习16第十六页，共75页。转换期

正确认识销售团队这一步骤是一个新的发展曲线的开端，具有如下特点：共同的愿景和目的观念是被分享的沟通是开放的信任度达到高的层次团队成员分担领导责任工作程序是灵活有效的杰出的才干被综合来提高整个团队的绩效团队具有灵活性和适应性并且对改进是开放的思想超越现有的参照标准范围而增加新的精力与激情17第十七页，共75页。服从期

正确认识销售团队这是一个衰落的步骤，在这里团队没有认识到需

要激活和创新，具有如下特点：缺乏激动人心的共同愿景和目的观念信任和相互尊重和开放的沟通都开始褪减工作的程序开始变得低效团队的思想和变化被限制在现有的参照标

准范围内18第十八页，共75页。如何成功走过团队发展的各个阶段正确认识销售团队团队成员清楚各个阶段，并共同努力克服潜在的影响成功的障碍培养和维持共同远景和对目标的认同感寻找革新的做事方法公开讨论遇到的问题，并达成解决的共识，然后继续前进团队中每个成员要明白和分享自己的专长和技能无论是在顺利还是困难时期，均要信任团队成员并互相尊重灵活、舒适、公正、愉快、开放，并有大量的沟通、沟通、沟通19第十九页，共75页。课程目录销售团队核心竞争力的建立团队领导艺术销售团队人员激励正确认识销售团队20第二十页，共75页。卓越销售沟通协调系统思考高昂士气自我超越高效团队特征优质服务明确目标销售团队核心竞争力的建立21第二十一页，共75页。怎样建立高效销售团队设立愿景目标重视考核激励突出重点加强沟通协作合理授权赋责销售团队核心竞争力的建立22第二十二页，共75页。团队被授权完成一个共同的目标，必须开始建立自己的愿景，而且愿景和公司的总策略相一致的。公司愿景必须让所有员工清楚，并时时用愿景作为激励员工的手段团队共同目标+行为准则执行目标成功尺度团队愿景团队成员销售团队核心竞争力的建立23第二十三页，共75页。团队目标：

团队目标如何设立，对团队面向其它及终极目标有很大的影响共同目标共同向前联合成一体信任和依赖目标肯定环互不相容低调&微弱

成功战胜&避开猜疑&怀疑目标否定环相互协作相互竞争销售团队核心竞争力的建立24第二十四页，共75页。团队核心价值观的确立团队建设的核心是团队成员间就其应用于工作中的共同价值观和原则达成一致。目标和工作共识个人行为销售团队核心竞争力的建立25第二十五页，共75页。销售团队核心竞争力的建立总经理总经理销售经理财务总监行政总监服务副总销售顾问信息员品牌经理网络经理会计出纳员人事管理员档案管理员综合管理员销售副总销售计划员大客户经理服务经理培训讲师客服经理客服专员维修经理备件经理26第二十六页，共75页。销售管理制度的建立岗位职责销售服务管理规范人力资源管理制度薪酬考核制度销售流程店面管理规范客户服务规范财务管理制度销售团队核心竞争力的建立27第二十七页，共75页。销售团队核心竞争力的建立分组写出曾举办过的销售团队活动。28第二十八页，共75页。晨会夕会周会月会销售团队核心竞争力的建立29第二十九页，共75页。销售例会

销售团队核心竞争力的建立开发创意巩固地位激励士气资源共享解决问题协调矛盾传达资讯有效沟通会议目的30第三十页，共75页。销售例会召开要点会议前充分准备不可喧宾夺主注意控制时间避免批评个体不要展开提意见式的大讨论形成会议纪要销售团队核心竞争力的建立31第三十一页，共75页。课程目录销售团队核心竞争力的建立团队领导艺术销售团队人员激励正确认识销售团队32第三十二页，共75页。销售部职能团队领导艺术市场调研市场分析市场推广销售预测计划制定网络开发市场建设整车销售一条龙服务（二手车、保险、装饰、分期付款）销售服务客户开发客户接待资料管理关系维护客户管理33第三十三页，共75页。销售管理者6大职能掌握市场状况确定销售目标制订销售计划销售团队建设销售绩效管理客户关系管理团队领导艺术销售管理34第三十四页，共75页。销售管理4大责任完成

目标四大

责任完善

制度管理

下属开发

客户团队领导艺术35第三十五页，共75页。对下级考核权对上级报告权对内对外管理权三大权限管理者3大权限团队领导艺术36第三十六页，共75页。团队领导艺术团队领导艺术讨论：管理人员面临的困惑37第三十七页，共75页。管理者的风格教练园艺师猎手团队领导艺术38第三十八页，共75页。换位思考跟上级沟通原则。整体利益原则。跟下属沟通原则。赞美原则、目标原则与行政支持部门沟通原则。共同利益原则与客户沟通原则。服务原则团队领导艺术加强沟通与协调

39第三十九页，共75页。指导微弱内部斗争推卸责任缺乏信任严重的技能缺陷缺乏外部支持建立明确的目的和目标鼓励小胜利建立相互信任同时评估群体和个人的绩效进行建设团队的培训改变团队人数提供必要的外部支持建议行为团队沟通障碍及改进团队领导艺术40第四十页，共75页。是指某一方面有意识的干预另一方为达到目标所做努力的过程。其目标、期望和利益不仅不相适应，而且可能不可调和。冲突有部门内的和部门间的。何为冲突：冲突是激化了矛盾冲突的类型根据影响可以分为建设性、破坏性冲突；根据内容可以分为由于目标、认知、感情引起的冲突；个性差异引起的冲突：包括价值观和个人特质造成的冲突程序冲突，根据层次可以划分为人际、群际、组织冲突；组织的横向划分和纵向划分带来了专业分工的合作，从而提高了组织效率，但同时也形成了团队冲突的隐患。团队领导艺术41第四十一页，共75页。冲突与管理冲突变革适应生存团队领导艺术42第四十二页，共75页。在团队内部存在冲突不是绝对的坏事，在一定意义上讲，冲突还会提高团队的绩效水平。但是冲突的程度如果超出了团队承受的极限，关键在于如何化消极因素为积极的因素。最佳水平高低部门绩效高低冲突水平冲突与团队绩效的关系冲突与管理团队领导艺术43第四十三页，共75页。信任授权而不分权明确权利范围、完成标准信息反馈

调查：在你每次出差培训期间，平均每天接到多少个下属的电话？团队领导艺术合理授权与赋责44第四十四页，共75页。时间管理重要，非紧急重要，紧急重要紧急M1M2M3M4非重要，非紧急非重要，紧急团队领导艺术45第四十五页，共75页。时间管理通则把每天要做的事列一份清单确定优先顺序，从最重要的事情做起每天都这么做团队领导艺术46第四十六页，共75页。课程目录销售团队核心竞争力的建立团队领导艺术销售团队人员激励正确认识销售团队47第四十七页，共75页。一个监狱的囚犯和一个政府要员同时讲起儿时母亲分苹果的故事,您知道他们的母亲分别是如何分苹果的吗?销售团队人员激励有效激励48第四十八页，共75页。生理需要爱与归属需要尊重需要自我实现安全需要目标培训管理改善沟通例：领导力提升，员工动机相关技能坚持性（成功因素）员工激励的要点销售团队人员激励49第四十九页，共75页。有信心无信心有能力无能力底气十足无精打采眼高手低无所适从提问：我们部门哪类员工较多？你更喜欢哪类员工？销售团队人员激励销售人员的行为风格

50第五十页，共75页。目标+授权赞美+鼓励目标+辅导辅导+鼓励底气十足无精打采眼高手低无所适从销售团队人员激励如何激励不同风格销售人员

51第五十一页，共75页。如果你要安排一名销售人员参加公司组织的市场活动,针对以上四种不同风格销售人员,怎样分别与他们沟通?销售团队人员激励案例思考:

52第五十二页，共75页。销售团队绩效考核在你的公司里谁应该被考核？绩效考核应该考核销售顾问什么？绩效考核等于业绩考核吗？销售团队人员激励53第五十三页，共75页。岗位职责企业目标与任务企业制度与文化任务完成考核依据考核项目遵守制度人员管理服从领导协作服务对人员的考核项目设置销售团队人员激励54第五十四页，共75页。业绩考核业务考核行为考核注：所有考核要围绕计划与任务强调什么考核什么考核与奖惩紧密挂钩，并真正兑现销售团队人员激励人员考核55第五十五页，共75页。有哪些指标用来衡量销售顾问的业绩和能力整车销售量\配件配售量成交率开发客户数量成交价格订单量、退单量大客户销售比例促成成交时间转介绍客户数量……销售团队人员激励56第五十六页，共75页。确定整车、保险、装饰提成比例设定注意事项：考虑不同车型提成比例考虑不同项目提成比例考虑不同销量提成比例（相同还是递增）

销售团队人员激励57第五十七页，共75页。有哪些项目可以用来衡量销售顾问工作态度三表一卡填写及时准确性客户回访及时性对待客户的态度与同事（销售部及其他部门）关系融洽程度参与市场活动积极性公司纪律与制度遵守情况……销售团队人员激励58第五十八页，共75页。指标种类考评指标任务绩效销售数量销售利润

市场占有率应收帐客户满意度需求预测和市场预见公司下达的其它重要任务管理绩效费用控制下属行为管理关键人员流失率全员劳动生产率各部门配合威信周边绩效主动性响应时间解决问题时间信息及时反馈服务质量销售团队人员激励销售管理人员绩效关键指标的确定（KPI）59第五十九页，共75页。

奖罚项目设置奖励处罚集体优胜奖考勤个人优胜讲违反公司规定次数客户服务奖客户投诉次数合理化建议奖表格填写案例提供奖试乘试驾次数协同工作奖其他贡献奖奖罚权重通常为薪酬总额的5——15%销售团队人员激励60第六十页，共75页。管理职位空缺应首先考虑内部晋升晋升制度公平、公开提倡良性竞争，创造良好氛围人员晋升销售团队人员激励61第六十一页，共75页。确定薪酬组成权重Step2Step1确定薪酬总额Step3确定底薪Step4确定提成项目比例Step5设定奖罚项目尺度Step6方案公布实施Step7方案调整销售人员考核方案设计流程销售团队人员激励62第六十二页，共75页。根据您公司情况，请设计一套人员考核方案时间：20分钟小组代表发言：5分钟销售团队人员激励63第六十三页，共75页。职业生涯规划管理与员工沟通，了解员工个人职业规划通过评估帮助员工确认职业生涯以环境为背景，帮助员工设定规划实现策略沟通、培训，时时辅导与帮助适时调整职业规划创造实现职业规划的环境与条件员工个人规划与企业发展规划的一致性销售团队人员激励64第六十四页，共75页。管理者对员工职业生涯规划的责任员工的伙伴、依托维护员工利益员工激励职业生涯规划管理销售团队人员激励65第六十五页，共75页。建立对应的组织机构—行政部设立专人负责培训培养内部培训师建立健全内部培训制度培训考核，将效果落实培训考核成绩与绩效考核挂钩内部培训组织实施销售团队人员激励66第六十六页，共75页。9授课结果评估8客