中职财经类专业《销售心理学》课程标准

PAGEPAGE1中职学校市场营销专业《销售心理学》课程标准一、前言（一）课程定位市场调查与预测课程的学习相衔接，共同培养学生的市场营销活动分析能力。与后续市场营销策划相衔接，共同培养学生顾客消费心理策划能力。（二）设计思路通过对物流服务与管理专业的工作岗位分析，确定销售心理学课程的设计思路为：打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，转变为以工作任务为中心组织课程内容，并让学生在完成具体项目的过程中学会完成相应工作任务，并构建相关理论知识，发展职业能力。课程内容突出对学生职业教学过程中，要通过校企合作，校内实训基地建设等多种途径，采取工学结合、半工半读、市场调查等形式，充分开发学习资源，给学生提供丰富的实践机会。教学效果评价采取过程评价与结果评价相结合的方式，通过理论与实践相结合，重点评价学生的职业能力。本课程总学时为20。二、课程教学目标结合市场调查课程所学的技能，能够进行消费者的某项消费心理调查；结合商店的季节销售实际，能够进行消费者购买心理活动分析；能在销售实评价。（一）知识教学目标认识销售环境，掌握市场环境分析的基本策略；通过销售现场的主要工作内容，会分析不同类型消费者的心理活动特点；了解客户的心理类型；掌握在推销中的客户心理反应、心理特点与影响因素；掌握推销过程中客户的阶段心理与异议转化；在商品销售中对顾客的影响能力；促进顾客购买行为的能力；了解客户对谈判的影响，掌握谈判的阶段心理。（二）技能/能力培养目标树立正确的服务顾客的观念，具备观念创新意识；通过案例教学形式，激起学生学习兴趣；培养学生在顾客消费心理活动过程中具有吃苦耐劳精神，一丝不苟的严谨工作作风；（三）情感态度培养目标具有热爱专业，爱岗敬业的精神和强烈的法律意识；具有很好的职业道德素质和身心素质；帮助学生体验销售心理学学习活动中的成功与快乐，使他们认识到销售心理学来源于实际，又服务于社会；通过教师演示、学生动手操作完成项目任务，激发学生的学习兴趣，培养学生科学观察、独立思考、自主探究的习惯，帮助学生体验该学科学习活动中的成功与快乐；使学生达到自主学习、参与学习、合作学习的目的。三、课程内容和要求项目项目课题课程内容与教学要求活动设计课时任务知识心理学概述；市场营销学概述；营销心理学概述；初步形成团队目标。技能/能力认识消费者心理技能；口语表达能力；观察能力；情感态度1.培养良好的观察能力、认识问题能力；2.通过细节训练，提高洞察力。项目一概论概论观察结论。操作步骤：了解它们的操作程序。将全班学生每5～6人一组分组，并选出小组负责人。教师说明训练内容及成果要求。 2费过程中的某个环节设计观察内容。根据观察内容做出详细的观察计划，要包括观察对象、观察目的、观察时间、观察地5.小组长带领小组成员完成观察任务。6.对同学们在观察活动中产生的效果进行分析、总结。项目二消费者个性心体心理与行为

消费者个性心理、群体心理与行为

消费群体—不同年

1.能科学认识市1.正确做事的习惯场营销环境； 成；2．掌握市场营销 2.积极心态养成。环境分析的方法；问卷的设计；4告。

[实训内容]析购买商品的心理活动过程。2、分析研究这种心理活动过程对市场营销人员的启示。2操作步骤：教师说明训练内容及成果要求。每人回顾并写出一次消费体验分析报告。在班里进行交流。项目三消费 消费者购者购 心理买心理

消费者需求；为、决策。

作能力；学生会分析消费者购买心理

培养良好的观察题的能力；积极心态养成。

解你的同学或朋友对你的气质进行评价。操作步骤：做这次测试的意义与目的。每位学生按照以下气质类型测试题对自 4己的气质类型进行测试，得出测试结果。3.每位学生邀请一位最了解你的同学或朋友对你的气质进行评价。综合评价得出自己的气质类型。根据以上结果撰写气质测试分析报告。项目四者群群体与消费体与心理消费心理

1理；的影响；费心理的影响；对消费行为的影响；社会阶层对消费者心理和行为的影响；6.者心理对购买行为的影响。

能够分析不同社会群体的消费心理和行为特征；掌握不同消费者群体的顾客消费心理策略；

对性的营销活动，2率。

[实训内容]就你们家庭购买一件价值20002．或者就邻居、亲戚家购买一件价值昂贵操作步骤：学生每个人独立完成该实训任务。4利用休息时间进行调查或了解。将了解的结果按家庭成员的构成、从事个别扮演的角色、整个决策过程和决策行为，整理一份调查报告材料。4．老师选取几份有特点调查报告，在班级交流，并由老师现场点评。商品商品商品设计、设计、价格心理价格心理料，设计消费者购买动机调查，问卷初稿，征求同学和老师的意见和建议，完善调查问卷。3.利用节假日，到选定的商场柜组调查10-15位购买同一商品的消费者。将调查问卷筛选、整理，写出消费者购买动机问卷调查报告。每组撰写一份《××商品消费者购买动机调查报告调查时间、方式、调查过程、调查结果分析和启示。41．商品商标、包装、1．开发创造能力；1.积极的态度；[实训内容]命名；遵章守法的能力；2.团队相互激励。针对一种商品，设计一份消费者购买动2.商品价格的心理功动手能力。3.通过团队完成任务机调查问卷。并利用节假日，深入该商品销能；过程的管理实现。售场所进行调查。每组应选不同商品）3.消费者的价格心理；操作步骤：制定价格的心理策略。15明确分工和具体责任。项目2.通过走访商场销售人员，选定准备调查的五商品品名，通过网络和图书馆查阅相关资1．熟悉新产品开1.能够灵活运用与商[实训内容]发推广、商品命品有关的心理因素，商品命名、包装方面的心理策略名、品牌商标设制定相应的营销策1．对本地有地方特色的某一产品，就商品计、商品包装等的略；命名、商标、包装方面运用消费心理策略进心理需求、心理功2.以培养学生分析消行调查。能和心理效应；费心理，解决实际营2．或对目前市场上新产品的命名、商标、项目1.新产品开发推广的2.掌握新产品推销问题的能力。包装方面运用消费心理策略进行调查。六心理要求；广、商品命名、品操作步骤：商品2.商品命名的心理效牌商标、商品包装1．学生每5人一组，选定一名负责人，明确因素商品因素与应；设计的心理策略；成员分工和具体责任。与消消费心理3.品牌商标设计的心2．利用休息日，到市场、网上、图书馆收2费心理效应；集相关资料。理4.商品包装的心理3．确定调查商品品种，制定调查方案，组织实施调查。4．就该商品特点、命名、目标消费者需求特点、商品包装设计及心理策略运用、商品营销业绩等问题，向商家、消费者等进行了解，并就存在的问题提出改进意见。5．调查报告在班级交流，并由老师现场点复习考试评。2机动合计200四、实施建议（一）教材编写或选用教材结构和内容须符合人才培养方案和本课程标准提出的要求，注重实践任务的安排。的选择力求明确，可操作性强，便于贯彻“做中学、学中做”的理念；教材语言平实、图文并茂，便于学生自主学习。教材内容能及时反映在显示生活中大量使用的新营销心理方法和策略。（二）教学方法中应当注意以下几点：学生提供一条案例分析与应用的思路和方法。充分利用学校资源，采用计算机和网络等多媒体现代化教育手段进行教学。（三）教学条件的实习实训、条件。校内配有市场营销模拟演练平台，满足学生的校内实训要求，同时校外还建立大量的实习实训基地。（四）课程资源1.可搭建多维、动态、活跃、自主的课程训练平台，使学生的主动性、积极