医疗企业如何打造高绩效的营销组织

深度营销系列培训打造高绩效营销组织医疗企业如何打造高绩效的营销组织第1页目录营销组织管理基本命题营销人员职业化高绩效营销团体建设营销组织管理实务医疗企业如何打造高绩效的营销组织第2页营销组织外部环境营销环境无序与不确定区域市场差异化高反抗动态竞争高强度、高速度和高反抗；战略互动(StrategicInteractions)显著；竞争优势暂时性和动态性；信息基础上动态博弈；基于组织应变能力和系统效能。医疗企业如何打造高绩效的营销组织第3页营销组织内部条件特殊文化与习性统一性与个性化管理复杂较高、幅度较大复合型组织结构和市场导向驱动机制异地化管理特征营销人才培养长周期、高成本和高难度基层业务人员高流动性医疗企业如何打造高绩效的营销组织第4页区域营销组织常见问题1市场反应能力弱

缺乏对竞争动态了解缺乏对不一样渠道业态改变应对规划缺乏对客户需求把握

系统执行能力差

大打折扣，流于形式依赖过大，主动性不够缺乏对灵活应对能力

医疗企业如何打造高绩效的营销组织第5页区域营销组织常见问题2管理关系复杂人脉关系繁杂信息和指令泛滥流程和制度繁杂工作缺乏连续性

人事变动频繁计划缺乏整合性和应变性陷入“救急和灭火”医疗企业如何打造高绩效的营销组织第6页营销组织管理要求基于战略策略能力研产销一体化运作组织力当代化信息管理能力步调一致、落实到位执行力前、后台有效协同响应能力科学管理流程与规范客户顾问队伍建设医疗企业如何打造高绩效的营销组织第7页目录营销组织管理基本命题营销人员职业化高绩效营销团体建设营销组织管理实务医疗企业如何打造高绩效的营销组织第8页假如我能再活一次，我宁可当一名商人而不是科学家！——AlbertEinstein医疗企业如何打造高绩效的营销组织第9页营销人员职业化“以此为生、精于此道”职业精神培养良好职业习惯和素养以“客户顾问”为基准职业生涯医疗企业如何打造高绩效的营销组织第10页成功销售人员作用销售人员职责与作用传输知识领导团体搜集信息识别用户提供服务传输产品知识；传输营销管理知识；传输企业文化；了解消费者信息；了解市场信息；搜集对手信息；挖掘潜在客户；走访、跟踪潜在客户；销售与服务支持人员协同；团体销售；客户小组协作；经销商综合服务；售前、售中服务；售后服务；医疗企业如何打造高绩效的营销组织第11页营销人员职业素质医疗企业如何打造高绩效的营销组织第12页职业素质组成知识技能：经验总结和实操动作掌握，是能力形成理论和实践基础社会角色：给他人形象或印象，取决于个人价值观、个性特征与动机等自我形象：对自己性格和能力自我知觉个人品质：经常、稳定表现出来心理特征总和，包含气质、性格等推进力（行为动机）：造成人们去做他想做事情动力，在人们希望其需要得到满足时激发医疗企业如何打造高绩效的营销组织第13页整体素质组成（100%）（10%）理念投入抗压能力自我激励个人愿望热情自律信心创造力同情心自我改进思索分析倾听沟通格调心理水准形体语言敏感性洞察力销售演讲说服能力结帐销售预测销售服务特点用途使用方法产品优弱点竞争知识行业知识（50%）（25%）职业心态基本素质销售技巧（15%）产品知识医疗企业如何打造高绩效的营销组织第14页营销人员三种类型三项条件好倾听者充满好奇地问询者细心编剧者伶牙俐齿能说会道型职业风范措辞严谨型以客为尊重视双赢型

零售业销售

大客户销售增值服务业销售医疗企业如何打造高绩效的营销组织第15页销售三种层次用力做用脑做专心做当代销售三个层次推销、降价、人力促销、网络、广告搭档、共享、品牌7个进步步骤：了解实践试验分析琢磨练习领悟医疗企业如何打造高绩效的营销组织第16页销售人员卖什么？客户顾问：

帮助客户成功同时，实现本身目标需求提供者：

有意识去启发和争夺专业造访者：

分不清目标和伎俩，关注自己人际能力价格销售者：

靠低价格达成销售产品介绍者：

把产品力发挥到极至医疗企业如何打造高绩效的营销组织第17页失败销售人员特征紧盯用户毛病专心致志地盯住价格与优惠条件对用户花言巧语或死磨硬缠用嘴说销售后立马象断线风筝医疗企业如何打造高绩效的营销组织第18页销售人员道德与法律常识法律规范：防止产品不妥介绍和违反相关确保；诽谤用户与对手产品；不公平竞争；道德规范：贬损对手产品；正确处理与企业关系；医疗企业如何打造高绩效的营销组织第19页职业危机第一阶段：定位危机第二阶段：升职就业危机第三阶段：方向危机第四阶段：饭碗危机医疗企业如何打造高绩效的营销组织第20页营销人职业发展与提升学习计划

坚持研读营销杂志或专著，并设定详细目标填补综合素质弱项

职业异动计划

继续在现有岗位上努力，创造最正确业绩，牢靠基础明年冲到大区经理职位或跳槽领先企业专业提升计划发表几篇专业营销论文针对详细营销问题，经过实践提炼自己套路；在组织管理和团体建设上提升医疗企业如何打造高绩效的营销组织第21页营销人职业发展与提升为职业发展而跳槽，而非暂时高收入为组织贡献才智和业绩，主动多做一些，不要袖手旁观分享自己经验和智慧，不要藏着掩着多提建设性意见，而不要喋喋不休消极埋怨要拿该拿钱，明明白白做人心态平稳、立场中立勇于打破常规、及时响应，而非一味墨守陈规两种人永远原地踏步：一是不愿听命行事；二是只听命行事。医疗企业如何打造高绩效的营销组织第22页向职业营销经理转化由执行者到区域市场操盘手转化由业务能手到有效管理者转变成为有影响力领导者医疗企业如何打造高绩效的营销组织第23页成为区域市场操盘手提升决议水平、明确队伍方向建立全新营销观念区域市场全盘规划策略精准与整合运作竞争格局和掌控与应对资源统筹与调配医疗企业如何打造高绩效的营销组织第24页成为有效管理者学会经过他人努力实现目标学会管理方法与技巧明确目标与责任指导和分解计划促进团体协作学会开会和研讨把握管理适度与平衡医疗企业如何打造高绩效的营销组织第25页有影响力领导者野牛型领导雁群型领导医疗企业如何打造高绩效的营销组织第26页权力与影响力关系在特定情况下使用权力将意愿强加于他人身上支配力量权力强制性命令、指示奖励、惩戒潜在性与职位相联络医疗企业如何打造高绩效的营销组织第27页权力与影响力关系不用强制就使他人或下属服从能力影响力是一个追随是一个自觉是一个认同非制度化医疗企业如何打造高绩效的营销组织第28页权力与影响力差异项目职务权力影响力起源法定职位，由组织带来和要求完全依靠个人素质、品德业绩和魅力而来范围受时空和权限限制不受时空限制，可超越权限甚至组织局限大小确定1-0，不因人而异不确定，因人而异方式以行政命令方式实现，是一个外在作用自觉接收，是一个内在影响效果服从、敬畏，也能够调职、离职方式逃避追随、信赖、爱戴性质强制性地影响自然地影响医疗企业如何打造高绩效的营销组织第29页权力滥用现象凭主观意识和个人好恶进行任用、解聘、晋升和奖励为了个人用途私自动用组织资源以授权名义将个人职责推给下属决议时不让他人参加，不征求下属提议依据权力，而不是利用影响力去改变下属行为给与私交好下属额外好处，给不好额外处罚利用权力“统一”下属思想。。。。。。医疗企业如何打造高绩效的营销组织第30页权力戒律戒律一：权力不能简单用来激励戒律二：权力不能使人自觉戒律三：权力不能产生认同戒律四：权力对下属影响有限戒律五：权力不能滥用戒律六：慎用权力医疗企业如何打造高绩效的营销组织第31页建立影响力八个规则规则一：要有一颗“公心”规则二：成为业务“领头羊”规则三：言必行、行必果规则四：预见性规则五：煽动性规则六：坚持规则七：亲和力规则八：关心下属医疗企业如何打造高绩效的营销组织第32页目录营销组织管理基本命题营销人员职业化高绩效营销团体建设营销组织管理实务医疗企业如何打造高绩效的营销组织第33页高绩效营销团体建设正确认识和了解团体基于下属不一样发展阶段有效指导常见团体建设问题与处理医疗企业如何打造高绩效的营销组织第34页什么是职业化团体工作群体工作团体个人目标个人绩效个体化随机或不一样团体和个人目标集体和个人绩效个体和共同相互补充目标协同配合责任技能医疗企业如何打造高绩效的营销组织第35页战术性人才基层执行经理普通营销人员营销组织人员组成战略性人才策略教授理论底蕴＋实践操作；创新力，能高瞻远瞩，找准发展方向和实践关键点。执行教授战略计划最基础组织执行者，具备良好品质，丰富产品和市场知识，良好性格、组织能力和亲和力营销最终执行者、各级干部毛坯，基础素质要求很好：学识、学历、性格倾向、自我发展、成就动机等A、营销“智囊团”，理性思维强于实践操作（专业职能经理）；B、洞察敏锐，实践操作强于理性思维(如大片区和省级经理)。医疗企业如何打造高绩效的营销组织第36页怎样有效管理下属让部属明确工作目标、业绩要求，考量标准；让下属有明确利益预期和处罚；让激励符合他們需求；有力地帮助下属达成目标，排忧解难、服务指导；信任和合理授权；建立和维护团体，创造愉快工作气氛医疗企业如何打造高绩效的营销组织第37页不一样成长阶段与领导格调情境领导High能力LowD1D4D3D2Low意愿High意愿高，能力高意愿高，能力低意愿低，能力低意愿低，能力高医疗企业如何打造高绩效的营销组织第38页四种领导格调支持型低指挥高支持教练型高指挥高支持授权型抵指挥低支持指挥型高指挥低支持指挥性行为支持性行为医疗企业如何打造高绩效的营销组织第39页个性化领导格调员工发展层次对应领导类型阶段一：低能力、高意愿指挥型：组织、监督和控制阶段二：些许能力、低意愿教练型：指挥、支持阶段三：高能力、变动意愿支持型：赞扬、倾听、辅助阶段四：高能力、高意愿授权型：授权、保留医疗企业如何打造高绩效的营销组织第40页D1意愿高能力低特点：从事新工作都会处于阶段对工作充满好奇，热心，主动；极强学习意愿，常表现出强烈自信心不能实事求是地正视问题和困难，言过其实熱忱初始者医疗企业如何打造高绩效的营销组织第41页初始者激励方法不需要太多勉励或赞美;激励方式:明确工作指导，指导愈频,意愿愈高，绩效渐好指挥型领导格调——高指挥，低支持明确目标和指示，严格监督执行，高度控制为下属制订详细计划，并告诉5W1H但不提供支持性帮助，不倾听提议、意见和困难医疗企业如何打造高绩效的营销组织第42页D2意愿低能力低梦醒学习者阶段特点：下属失去了工作新鲜感对自己专业能力没信心对未来憧憬破灭，产生挫折感医疗企业如何打造高绩效的营销组织第43页梦醒者激励方法激励方式：当面赞扬和正面激励详细明确回馈，提升意愿教练型领导方式——高指挥，高支持明确目标和指示，严格监督执行，高度控制为下属制订详细计划，并告诉5W1H倾听意见，引导思绪，使下属参加作决议提议指导，示范但不替换医疗企业如何打造高绩效的营销组织第44页D3能力高意愿低阶段特点：下属能力大致成熟，但心态不稳业绩不稳定，难以提升逐步信心减低，双方不利医疗企业如何打造高绩效的营销组织第45页激励方式：加强沟通和支持当面赞扬和正面激励，提升意愿支持型领导方式——低指挥，高支持对下属努力予勉励、支持引导下属拓展思绪，找到处理方法让下属参加到作决议过程中D3勉强贡献者激励医疗企业如何打造高绩效的营销组织第46页支持型领导经典行为及时赞扬和奖励下属优异表现让下属能力所及，不一定坚持要求要按照自己方式站在离下属最近地方，帮助处理其个人问题不在他人面前批评下属虽发觉下属做法有点冒险或特殊，但仍支持公平对待全部下属，愿向下属解释自己行为和计划愿意寻求变革，不拒绝相关变更计划提议医疗企业如何打造高绩效的营销组织第47页D4能力高、意愿高阶段特点：能力强，工作意愿高；能自主管理，可独立工作；渴望被认同和勉励高愿望来自更大挑战和机会医疗企业如何打造高绩效的营销组织第48页激励方法：适当感激和认同赋予更大荣誉、责任和机会授权型领导方式——低支持，低指挥及时合理地授权，无为而治让下属自己发觉和处理问题，制订目标，并独立实现成功者激励方法医疗企业如何打造高绩效的营销组织第49页目录营销组织管理基本命题营销人员职业化高绩效营销团体建设营销组织管理实务

医疗企业如何打造高绩效的营销组织第50页营销组织管理实务建立有机性营销组织建立简单有效营销管理体系强化协同，实现有组织能力营销组织异地化管理关键点异地化管理业务对接与信息对接基于目标管理绩效循环怎样对驻外机构进行有效检核与指导医疗企业如何打造高绩效的营销组织第51页建立有机性营销组织建立绩效导向和协同组织文化研产销协同于市场一体化运作强调目标与责任刚性把握收放平衡，实现层次管理战略层统一性策略层灵活性执行层权威性医疗企业如何打造高绩效的营销组织第52页营销人力资源管理特点相对统一规范人力资源管理体系加强一线经理人力资源管理责任合理人事权利分配：间接与直接关系基于目标管理绩效指标体系设计强化过程管理与指导基于团体效率绩效考评基于组织公理分配机制在高流动和高要求条件下实现人力资源开发医疗企业如何打造高绩效的营销组织第53页基本管理体系建立有效管理是简单目标责任体系计划预算体系绩效管理体系薪酬激励体系医疗企业如何打造高绩效的营销组织第54页大区总经理计划主管执行经理财务主管市场主管区域主管业务员促销员1，计划2，组织3，领导4，控制对区域市场进行覆盖区域性营销组织结构图促销员促销员储运主管前台档案员业务员医疗企业如何打造高绩效的营销组织第55页1、大区经理职责一、行政隶属

1、上级主管：营销企业总经理2、直属下级：执行经理、区域主管、财务部、市场部、储运部二、主要职责

确保系统高效运行，提升有效出货、降低各步骤存货与降低运行费用。

三、主要工作

1、领导工作（30％)，制订系统战略方针，明确各部门目标与努力方向；纠正各部门偏差，激励要职要员，努力实现目标。2、管理工作（30％〕，选拔优异人才充实一线，不停提升分销力；促进并协调各部门、各流程〔信息、计划、物流、财务、人事与行政〕为提升分销效率作贡献；按争夺市场要求调整各项政策（价格与渠道〕。3、客户工作〔40％〕，巡访主要客户，总结成功营销模式与方法；及时处理客户投诉，规范工作行为。医疗企业如何打造高绩效的营销组织第56页3、区域主管职责一、行政隶属

上级主管：大区经理；直属下级：业务员。二、主要职责

提升区域销售效率和销售队伍战斗力，深化与用户联络。三、主要工作1、分解目标任务（10％〕，依据市场详细情况和实际销售数据，把本区域销售任务分解到每一个经销商、客户经理及理货员。2、制订工作计划（10％〕，明确经营方针与策略，指导业务员逐周制订滚开工作计划，落实任务；指导业务员管好理货员。3、监督检验落实（30％〕，健全信息反馈（日常报表〕体系，把握全局；亲临现场，及时检验与纠正下属履职行为；加强绩效考评，不停提升下属责任心，提升销售业绩，降低费用。4、连续访问用户（50％〕，连续造访客户，研究竞争情况，总结经验，提出系统对策提议，定时作出书面汇报。医疗企业如何打造高绩效的营销组织第57页8、业务员职责一、行政隶属

上级主管：区域经理，直接下属：理货员（促销员）。二、主要职责

深化与用户关系，激励与约束下速实现销售目标。

三、主要工作1、渠道管理（60％），按工作计划，不停提升访问用户数量与质量；在深化客情关系基础上，提升用户拥有率，提升客户平均销售收入，提升市场拥有率与销售效率。

2、信息反馈（20％〕，以要求报表形式，采集、整理与传递一手市场信息；以书面形式，定时汇报市场竞争情况，包含需求趋势、价格走势、品种结构、竞争者动向以及可能对策。3、队伍管理〔20％〕，组建强有力分销团体，不停总结经验，纠正偏差，提升分销力与促销力。医疗企业如何打造高绩效的营销组织第58页K/A经理角色1．制订重点客户业务发展策略与计划；2．实现最大程度店内零售表现和品类管理优化；3．执行新产品推广计划、促销计划；4．管理销售费用；5．负责回款；6．了解客户业务信息和竞品信息。医疗企业如何打造高绩效的营销组织第59页K/A管理K/A种类：

全球性重点客户（GlobalKey-Account）：拥有国际背景且跨省拥有多个门店，影响力较大大型连锁零售机构。如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花等。全国性重点客户（NationalKey-Account）：跨省拥有多个门店，影响力较大大型连锁零售机构（英文简写NKA）。如：上海华联、上海联华、农工商、大润发、好又多、乐购、苏果等。地方性重点客户（LocalKey-Account）：在区域市场内拥有多个门店，影响力较大大型连锁零售机构（英文简写LKA）。如：杭州家友、宁波三江等等。医疗企业如何打造高绩效的营销组织第60页K/A（大客户部/重点客户部）第一个“区域性虚拟K/A组织”优点就是覆盖效率高，补货成本低；缺点是无法和全国性K/A对话，供货服务水平不稳定。适合区域性品牌，比如啤酒和地方性洗涤用具。第二种“全国垂直K/A组织”优点是管理规范、专业，客户关系稳定；缺点是覆盖效率低下，供货成本高。医疗企业如何打造高绩效的营销组织第61页混合型K/A组织医疗企业如何打造高绩效的营销组织第62页产品经理角色就其本质来说，是品牌经理；要做就对一个品牌和一个产品负责；进行产品定位，设定产品目标；制订产品营销计划，进行产品选型；进行信息、价格、广告和促销管理等。医疗企业如何打造高绩效的营销组织第63页医疗企业如何打造高绩效的营销组织第64页市场部与销售部协作市场部应提供给支持：

1、销售促进计划。2、促销活动/公关活动计划及安排。3、检验及沟通终端市场活化情况。4、POP/促销/公关礼品投放计划。5、年、季度、月销售目标制订。6、产品市场拥有率及品牌推广计划。医疗企业如何打造高绩效的营销组织第65页市场部与销售部协作销售部应提供响应：

1、终端产品陈列情况。2、产品理货情况。3、POP发放情况。4、网点开发、覆盖率情况。5、终端销售情况。6、终端促销信息反馈。7、区域销售情况。8、竞争品牌市场信息反馈。9、客户反馈意见医疗企业如何打造高绩效的营销组织第66页详细协作形式小企业可将市场部和销售部合并为一个营销部，统一整个营销职能；中型企业可由老总直管市场部和销售部，降低管理层次；大企业则可设营销总部，对市场部和销售部进行整合，降低内部沟通步骤。在实际运作中还要考虑二级部门合理设置，其关键是要把握企业当初关键业务，围绕关键业务差异性和同质性。医疗企业如何打造高绩效的营销组织第67页营销绩效管理基本命题要实现高层决议理性要落实中层经理管理责任要强化基层业务人员执行力医疗企业如何打造高绩效的营销组织第68页计划指导考评激励MBO目标管理医疗企业如何打造高绩效的营销组织第69页目标管理过程制订销售目标销售目标分解检验、控制、指导评定、考评详细工作计划有效激励医疗企业如何打造高绩效的营销组织第70页做好目标沟通指明问题以及期望目标构想各种各样方法和策略制订行动计划设定时间期限建立任务完成标准给其提供必要资源强调目标权威医疗企业如何打造高绩效的营销组织第71页营销目标与考评指标确实立有效沟通基础上营销目标分解按权责对等方式来确立目标高层——经营责任中层——增量实现基层——执行力结果行为高层中层基层医疗企业如何打造高绩效的营销组织第72页怎样进行过程管理跟进检验，搜集信息；衡量工作进度及其结果；评定结果，并与工作目标进行比较；及时向下属反馈结果；对下属工作进行辅导；在追踪过程中发觉严重偏差，要找出和分析原因；采取必要纠正办法，或者变更计划。医疗企业如何打造高绩效的营销组织第73页过程追踪搜集信息一些详细方法：A、建立定时汇报、报表制度；B、定时会议；C、现场检验和跟踪；D、中期述职制度。方法并不复杂，但关键是要能细致，并不停坚持。

医疗企业如何打造高绩效的营销组织第74页分支机构有效巡检协调总部与分支机构管理关系；增加分支机构责任人紧迫感；现场培训，指导正确方向；检核督办，及早发觉问题，消除隐患；加强沟通，宣导文化和激励队伍医疗企业如何打造高绩效的营销组织第75页确保巡检效果行踪保密，时间不确定；谋定后动：看什么？怎么看？可能问题？怎么处理？检核内容透明：明示检核内容奖惩办法和力度关重视点医疗企业如何打造高绩效的营销组织第76页市场巡检准备辖区地图，要细到乡村，便于随时找寻和不停熟悉区内情况。下属各分企业、经营部、工作站等人口数、终端数、前期每个月销量、费用等基本资料，便于随时查阅和分析。产品样品、包装袋（盒）、宣传品和企业介绍，便于随时讲解或介绍产品、企业医疗企业如何打造高绩效的营销组织第77页巡检计划安排普通每个月下市场时间为15－20天消费者：每个月走访5－8个消费者，深化消费神理和为了解和认识。终端：每个月走访5－8家不一样类型终端，了解营业员、店老板对产品及市场态势了解和认识。经销商：每个月走访2－3家经销商，了解对产品及市场态势了解和认识。员工：每个月走访不一样层级员工，了解员工心态。医疗企业如何打造高绩效的营销组织第78页巡检主要内容整体终端表现经销商维护促销执行实效基础信息管理内务行政管理业务员队伍管理医疗企业如何打造高绩效的营销组织第79页1、整体终端表现目标客观评价业代技能、主管检核力度及整体管理效率；调查区域实况，发觉市场机会，修订竞争应对策略；了解渠道经销商和分销商合作意愿及网络实力；抽检方式：按业代巡访路线随意抽样重点渠道和商超终端医疗企业如何打造高绩效的营销组织第80页1、整体终端表现详细内容：铺货率：覆盖率和供货物项物流：合理库存量陈列情况：明码标价整齐标准陈列陈列位置（排面/堆头等）促销员管理（考勤、态度、服装、技能等）医疗企业如何打造高绩效的营销组织第81页2、经销商维护检核内容：选择和合作方式是否适当；库存量和结构是否合理；出货量、出货价是否合理；配送能力和效果（及时、准确和成本等）；在终端售点著名度怎样；经销商意见和埋怨。医疗企业如何打造高绩效的营销组织第82页2、经销商维护检核方法：1、明确经销商选择标准和标准；2、结合造访终端了解：经销商著名度；经销商出货价，有没有恶意冲货和乱价对终端配送服务；促销政策落实和促销品配给；

医疗企业如何打造高绩效的营销组织第83页2、经销商维护检核方法：

3、提前向当地主管了解：经销商库存实况和异常解释；经销商合作意愿、经营理念、管理能力和实力等；当前出货量与结构；可能对我方其它要求和埋怨。

医疗企业如何打造高绩效的营销组织第84页2、经销商维护检核方法：

4、造访经销商看库存是否合理；侧面观察合作意愿、意识和管理能力等综合素质；了解出货量与结构；了解其运作实况，指导规范双方合作了解埋怨和意见，对合理要求当场解释和回复；对下一步市场思绪交换意见；

医疗企业如何打造高绩效的营销组织第85页2、经销商维护5、总结与指导经销商选择方面点评现有经销商质量说明选择标准和技巧确分企业/办事处经理责任对经销商日常管理：激励和引导拓展市场；确保合理通路库存；监控规范运作（截流促销品、恶意冲货等）医疗企业如何打造高绩效的营销组织第86页3、促销执行实效检核内容与目标：企业统一安排促销方案有没有执行到位；确保政策在执行中不走样，是确保促销效果关键；相关促销品明细统计、凭证；实地复查“上一次促销”有否落实。

医疗企业如何打造高绩效的营销组织第87页3、促销执行实效检核方法：

促销政策传达要精准明确此次促销目标；促销品管控规范/流程/表单；相关人员责任监控关键点和方法2.实地巡检事前审核各分企业报销凭据和资料确定巡访客户抽查执行情况

医疗企业如何打造高绩效的营销组织第88页4、基础信息管理主要内容:

建立地略图和客户档案终端销售卡：进货、赠品情况、到访时间、客诉、库存和陈列等；商超资料：名称、地址、电话、联络人、性质、信用等；大商超还要注明关键人物特征、库容、面积、费用及合作历史、付款统计等业代日报表：天天线路、造访客户数、销量明细及结构、赠品和竞品动态医疗企业如何打造高绩效的营销组织第89页4、基础信息管理表单管理体系制订和推行关键点：要规范标准化和体系化，明确力推态度；要强力推行：认可就是文化，请融入；不然就是纪律，必须执行；错误信息比没信息更可怕，恶意假报者杀无赦；表单仅是工具和伎俩，而非目标，尽可能简练；要检核复查（及时、完整和可信度等），不能沦为形式医疗企业如何打造高绩效的营销组织第90页4、基础信息管理检核方法：

巡检分企业办事处，首先要认真审核表单管理；掌握一定识破假表单技巧：看表单污损程度；看看数字是否前后矛盾；看字迹，当场上路线查对；医疗企业如何打造高绩效的营销组织第91页5、内务行政管理检核内容：办公室是否整齐；有没有张贴明确管理制度；有没有迟到早退情况；工作气氛和态度；相关例会执行质量医疗企业如何打造高绩效的营销组织第92页5、内务行政管理检核方法：按相关制度要求不定时突击检验；严格考勤纪律和例会汇报制度；明确巡检态度和通例;现场指正和追究当地经理医疗企业如何打造高绩效的营销组织第93页6、业务员队伍管理检核内容：业务员定编和招聘等规范执行情况；业务员基本素质和分工合理性；日常指导和培训情况；有没有相关腐败情况医疗企业如何打造高绩效的营销组织第94页6、业务员人力资源管理检核方法：结合内外部信息和业务运作，全方面了解队伍情况和业务技能，考查经理招聘和培训情况；检验员工日常工作规范管理情况；审核员工表单，了解工作状态并提出改良要求；一旦发觉“猫腻”，也严厉处理

医疗企业如何打造高绩效的营销组织第95页怎样处理内部违规问题出现基本原因：一、趋利性是人性弱点之一。二、没有监督权利必定产生腐败。三、利益分配不合理，严重抑制主动性，促使剑走偏门。四、一线营销队伍长久驻外，有效沟通不足。五、奖惩体系不完善，领导不重视，风气逐步恶化。医疗企业如何打造高绩效的营销组织第96页怎样处理内部违规一、加强企业文化建设，提升销售人员忠诚度二、完善内部管理制度，适度加大监管稽查力度三、建立合理激励机制，重视效率与公平四、重视外驻经理教育，提升其管理水平和业务能力五、保持一线销售人员合理流动性六、奖罚分明，把握尺度，严厉处理违规事件医疗企业如何打造高绩效的营销组织第97页怎样做好报表工作精简实用，“宁缺毋滥”建立流程，提升效率责任到人和部门建立资料库，方便使用制度化，纳入考评反馈及时尽快回复，及时响应及时处理分析，利于决议医疗企业如何打造高绩效的营销组织第98页怎样分析销售数据日销售数据实时监控和分析简练数据反应掌握天天情况销售危机预警，及时应对月度数据系统分析聚集主要问题发觉改进机会销售数量和质量考量，公正评价下属业绩医疗企业如何打造高绩效的营销组织第99页销售日报作用掌握销量进度：各区域累计销量和达成率；监控实时销量：各区域当日日销量；控制销售明细：各品项天天和月累计出货量。区域、品项占比分析：各区域和品项累计销量比重帮助经理随时监控销售进度和明细，及时发觉异常，跟进问题区域和品项医疗企业如何打造高绩效的营销组织第100页示例：销售日报表使经理及时掌握天天各区域及整个大区品项/累计销售情况医疗企业如何打造高绩效的营销组织第101页示例：销售日报表实际操作意义：跟进弱势区域A区销售落后于平均水平，今天出货量还是极少？！（当日出货15件）跟进弱势品项品项3是本月重点，今天只有B区出货，A、C区域为何无销量？实时掌握销量虽本月整体达成率超前，但最近连续两天出货很低，出了什么问题？医疗企业如何打造高绩效的营销组织第102页示例：日销售报表（累计）使经理掌握当月各区域（及整个大区）累计销量达成情况、分品项累计销量及品项比重医疗企业如何打造高绩效的营销组织第103页示例：日销售报表（累计）实际操作意义示例：跟进弱势区域区域A、C达成率低于整体水平和间进度整体达成率不容乐观7月10日整体达成40%，A区达成30%，C区达成25%）跟进弱势品项区域B止今日达成率超前，但品项2出货百分比太小，出了什么问题？（7月10日B区达成66%，但品项2出货占比仅16.7%，相对其它区域品项2占比太低）品项3本月正值旺季前开启之际，但出货百分比小，及时跟进，加大力度！（品项3仅占总销量21.3%）医疗企业如何打造高绩