商务谈判的心理理论与沟通理论

商务谈判商务谈判的心理理论与沟通理论第1页课程目标和要求掌握商务谈判基本理论和相关知识有效、系统地计划和准备一个商务谈判认识并提升参加商务谈判优势熟悉并能创造性地利用谈判策略和技巧有效地主持商务谈判及领导谈判团体

商务谈判的心理理论与沟通理论第2页课时分配序号内容学时（一）商务谈判概述（二）商务谈判心理理论（三）商务谈判沟通理论（四）商务谈判观念、心理与伦理理论（五）商务谈判流程与模式（六）商务谈判准备（七）商务谈判磋商（八）商务谈判妥协和让步（九）商务谈判签约和履约（十）商务谈判礼仪合计32商务谈判的心理理论与沟通理论第3页参考书目李品媛：《当代商务谈判》，东北财经大学出版社。易开刚：《当代商务谈判》，上海财经大学出版社。李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版社。盖文·肯尼迪：《谈判人》，上海远东出版社。金正昆著：《商务礼仪》，北京大学出版社。商务谈判的心理理论与沟通理论第4页小问题你们了解商务谈判是什么？你们有没有参加商务谈判经历？你们认为谈判和辩论是一样吗？请说明理由。商务谈判的心理理论与沟通理论第5页第一章商务谈判概述谈判及商务谈判内涵商务谈判要素和标准商务谈判类型案例分析商务谈判的心理理论与沟通理论第6页谈判内涵广义谈判：交往主体（双方或多方）为协调双方或多方利益而进行沟通行为，或者说就是利益主体间利益协调行为，包含各种形式交涉、洽谈、磋商等；狭义谈判：指仅在正式专门场所下，为达成协议而安排和进行谈判。商务谈判的心理理论与沟通理论第7页谈判基本特征1、主体性（1）谈判活动必须在两个或两个以上谈判主体之间进行；（2）谈判当事人都是平等主体，谈判反应了谈判主体主观意愿。2、利益性（1）谈判是一个利益协调活动，是一个满足谈判主体需求活动。（2）各种类型谈判基础性动机是满足谈判主体需求。3、冲突性（1）资源有限性是造成冲突存在根本原因；（2）谈判主体之间冲突存在，使谈判成为必要；（3）这种冲突表达在观点、立场、利益等方面。4、人际性（1）谈判是谈判主体间行为（2）谈判目标实现往往经过良好人际关系建立到达。商务谈判的心理理论与沟通理论第8页商务谈判内涵广义商务谈判是指一切与商品交换相关谈判活动；狭义商务谈判是指人们为了实现商品（有形商品和无形商品）交易而相互协商活动。商务谈判的心理理论与沟通理论第9页商务谈判基本特征谈判内容交易性谈判利益导向性谈判主体多样性谈判议题关键价格性谈判策略智慧性商务谈判的心理理论与沟通理论第10页商务谈判要素商务谈判主体商务谈判议题商务谈判环境商务谈判的心理理论与沟通理论第11页商务谈判主体商务谈判主体就是参加谈判活动双方或多方。商务谈判主体能够分为关系主体和行为主体。谈判主体往往不是以个人，而是一个谈判小组或一个团体。团体中往往有不一样分工，依据他们负担责任能够分为两类：商务谈判台前人员、商务谈判后台人员商务谈判的心理理论与沟通理论第12页商务谈判议题商务谈判议题是指商务谈判需商议详细问题。商务谈判议题最大特点就在于它不是凭空确定或单方面意思，而是它对于双方共同性。商务谈判议题按包括内容来划分，能够分为：商品品质、数量、包装、运输、交货时间地点与方式、价格、支付方式、保险、检验、不可抗力、售后服务、索赔与诉讼等。商务谈判的心理理论与沟通理论第13页商务谈判环境商务谈判环境是指商务谈判所处客观条件谈判环境，主要包含政治环境、经济环境、地理环境、人口环境、技术环境和文化环境等客观环境原因。商务谈判的心理理论与沟通理论第14页商务谈判标准商务谈判标准，是指商务谈判中谈判各方应该遵照指导思想和基本准则，是商务谈判活动内在、必定行为规范，是商务谈判实践总结和制胜规律。商务谈判的心理理论与沟通理论第15页商务谈判标准内容平等主体标准客观性标准互利互赢标准恪守伦理标准整合创造标准灵活应变标准商务谈判的心理理论与沟通理论第16页商务谈判类型一、按谈判主体数量分类1、双方谈判2、多方谈判二、按谈判各方参加谈判人员数量分类1、大型谈判2、中型谈判3、小型谈判三、按商务谈判所在地分类1、主场谈判2、客场谈判3、第三地谈判4、主客场轮换谈判商务谈判的心理理论与沟通理论第17页四、按商务谈判结果分类1、双赢或多赢型谈判2、双输或多输型谈判3、输赢型谈判五、按商务谈判时谈判双方态度进行分类1、竞争型谈判2、合作型谈判3、竞合型谈判商务谈判的心理理论与沟通理论第18页六、按商务谈判沟通方式分类1、口头谈判3、网络虚拟谈判2、书面谈判七、按商务谈判观念分类1、硬式谈判2、软式谈判3、标准式谈判商务谈判的心理理论与沟通理论第19页标准式谈判标准式谈判，又称价值型谈判。这种谈判最早是由哈佛大学谈判研究中心提出，又被称为哈佛谈判术。它吸收了软式谈判和硬式谈判优点，强调公正标准和公平标准。标准式谈判主要特点：谈判者双方都看作问题处理者，既不把对方当朋友，也不妥作敌人，而是就事论事，就问题处理问题。把人与问题分开，对事不对人。谈判标准应该是社会公认客观标准、科学标准、国内和国际法律、风俗、习惯、传统道德规范、宗教规则等处理分歧，双方都不能主观自设标准或自立标准。商务谈判的心理理论与沟通理论第20页第二章商务谈判心理理论商务谈判心理特点商务谈判心理研究意义谈判中需要心理谈判中谋略心理谈判中成功心理谈判中群体心理商务谈判的心理理论与沟通理论第21页心理言为心声，人们在谈判桌上所做出提议、所发表意见、所采取策略和方针，乃至最终决定，都是人们心理活动结果。心理是人脑对客观现实主观能动反应。人心理活动普通有感觉、知觉、记忆、想象、思维、情绪、情感、意志和个性等。在不一样专业活动中，人们会产生各种与不一样活动相联络心理。商务谈判的心理理论与沟通理论第22页心理动机行为心理动机行为商务谈判的心理理论与沟通理论第23页商务谈判心理商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实主观能动反应。心理表现：彬彬有礼，态度诚恳

VS态度狂妄、盛气凌人商务谈判的心理理论与沟通理论第24页商务谈判心理特征内隐性

商务谈判心理内隐性是指商务谈判心理藏之于脑、存之于心，他人是无法直接观察到。

相对稳定性

商务谈判心理相对稳定性是指人某种商务谈判心理现象产生后往往含有一定稳定性。

个体差异性

商务谈判心理个体差异性，就是指因谈判者个体主客观情况不一样，谈判者个体之问心理状态存在着一定差异。

商务谈判的心理理论与沟通理论第25页研究商务谈判心理意义有利于培养谈判人员本身良好心理素质

（1）自信心（2）耐心（3）诚心

有利于琢磨谈判对手心理，实施心理诱导

“与人谋事，则需知其习性，以引导之；明其目标，以劝诱之；清其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。”

——培根有利于恰当地表示和掩饰我方心理有利于营造谈判气氛商务谈判的心理理论与沟通理论第26页谈判中需要心理

——马斯洛需求层次理论

生理需要：吃饭、喝水、睡眠、取暖等基本生存需要；安全需要：保护人身、财产安全和防范失业需要；社会需要：希望被群体接收从而有所归属和取得爱情需要；尊重需要：实现自尊，赢得好评、赏识，取得认可和地位等需要；自我实现需要：充分发挥个人能力，实现理想和理想，取得成就需要。马斯洛（1908—1970），美国著名社会心理学家、人格理论家和比较心理学家。他是人本主义运动发起者之一和人本主义心理学主要代表。他需要层次理论和自我实现理论是人体主义心理学主要理论，对心理学尤其是管理心理学有主要影响。他于1967年被选为美国心理学会主席。商务谈判的心理理论与沟通理论第27页马斯洛需求层次理论三个基本假设人是有需求，人要生存，他需求能够影响他行为。人需求是按主要性和层次性排成一定次序，从基本（如食物和住房）到复杂（如自我实现）。当人某一层次需求得到最低程度满足后，才会追求高一层次需求，如此逐层上升，成为推进努力内在动力。商务谈判的心理理论与沟通理论第28页马斯洛需求层次理论特点当低层次需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行为激励原因。“衣食足而知荣辱，仓廪实而知礼节”需求越到上层越难满足，有些人甚至一生也不会有“自我实现”。同一时间，能够存在各种需求，从而有各种激励原因，但普通会有一个需求为主导。需求是动态改变。需求一旦被满足，普通不再成为一个激励力量。商务谈判的心理理论与沟通理论第29页需求心理理论在谈判中应用谈判中生理需要谈判中安全和寻求保障需要

谈判中爱与归属需要谈判中取得尊重需要谈判中自我实现需要商务谈判的心理理论与沟通理论第30页谈判中谋略心理谈判谋略是动机推进思维而实现目标一项谋划策略活动。谈判谋略作用：使谈判者能从自已需要和动机出发，针对谈判对手客观实际情况，恰当地设计、策划自己谈判行为与谈判活动。谈判谋略组成含有两个心理原因：一是合意性，就是要合乎谈判人员各自需要与动机；二是合理性，就是要合乎谈判对手整体需要与动机。只有使合意性与合理性相互统一，才能形成有效谈判谋略，推进谈判取得成功。商务谈判的心理理论与沟通理论第31页谈判谋略

——六种基本谈判策略顺从对方需要使对方服从本身需要同时服从对方和自己需要违反自己需要不顾对方需要不顾对方和自己需要商务谈判的心理理论与沟通理论第32页谈判中成功心理在谈判桌上，谈判人员所含有实际力量包含物质力量和精神力量两个方面，物质力量是客观，而精神力量在谈判桌上往往含有决定性作用．谈判成功直接源自谈判者信心、诚心和耐心三个基本心理原因。商务谈判的心理理论与沟通理论第33页谈判成功三个基本心理原因信心诚心耐心商务谈判的心理理论与沟通理论第34页信心成功信念是人们从事一切谈判活动必备心理要素只有具备了成功信念心理要素，才能使谈判者本身才能得到充分展示，潜能得到充分释放人们所以经过谈判来促进本身发展，这完全受人们需求动机所支配将需求动机转化为需求行为，并使这种需求行为逐步得到赔偿，就必须在成功信念心理要素支配下开展谈判活动。商务谈判的心理理论与沟通理论第35页诚心谈判需要诚意、诚意应该存在于谈判全部过程与步骤之中，受诚意支配谈判心理是确保实现谈判各方目标必要条件。谈判诚意不但仅是单方面，它必须是在共存于谈判各方条件下，诚意才能转化为谈判动力。诚意还能强化谈判各方心理沟通，确保谈判气氛融洽稳定商务谈判的心理理论与沟通理论第36页耐心耐心是在心理上战胜谈判对手一个战术与谋略，它在谈判中表现为不急于求得谈判结果，而是经过自己有意识言论和行动，使对方知晓合作诚意与可能。耐心是气质表达，谈判人员气质是其心理状态详细表现。耐心是谈判者心理成熟标志。商务谈判的心理理论与沟通理论第37页第三章商务谈判沟通理论商务谈判沟通概述商务谈判沟通流程与绩效有效沟通技巧跨文化商务谈判沟通商务谈判的心理理论与沟通理论第38页他们是怎么认识沟通？拿破仑·希尔：沟通是一门生存技巧，学会它、掌握它、利用它。马克·吐温：沟通是成功人生通行证。即或是上帝，也有求于关系时候。李嘉诚：营造一张友好舒适人际关系网络，是您打开成功之门钥匙。商务谈判的心理理论与沟通理论第39页谈判沟通共性特征沟通是指一个人对其它人有目标信息传递和思想交流活动总称。谈判沟通共性特征：谈判是一个经过不停调整各自需求，最终使各谈判方需求相互得以调和，相互靠近从而达成一致意见过程。谈判含有“合作”与“冲突”二重性，是二者对立统一。对谈判任何一方来说，谈判都有一定利益界限。谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术有机整体。科学告诉我们在谈判中怎样做，而艺术则帮助我们把谈判做得更佳。商务谈判的心理理论与沟通理论第40页商务谈判沟通特点所谓商务谈判沟通，就是在商务环境中用一定方法彼此交换信息，即指人与人之间用视觉、符号、电话、电报、收音机、电视或其它工具为媒介而进行信息交换。商务谈判沟通特征：以经济利益为目标，强调利益双赢和多赢。以价格为谈判关键。强调商务礼仪规范性商务谈判的心理理论与沟通理论第41页商务谈判沟通形式商务谈判形式大致能够分为两种：语言沟通和非语言沟通。你知道语言沟通和非语言沟通在沟通中各自百分比吗？（35%VS65%）销售领域“口外推销”商务谈判的心理理论与沟通理论第42页语言沟通语言是沟通思想、交流感情工具。“唇枪舌剑”VS“缄默是金”一样问题，不一样表示会产生不一样结果。成功商务谈判有三个判断标准：目标实现、成本优化、人际关系。三个标准达成都仰赖于语言沟通。谈判过程中，语言沟通是主要形式。商务谈判的心理理论与沟通理论第43页非语言沟通商务谈判人员衣饰、谈吐、仪表、行为、举止等都影响到沟通效果，甚至决定着商务谈判成败。西方文化中人与人交往空间区域感：亲密空间（80-300mm）私人交往空间（约300-900mm）社会交往空间（1-2m）公共距离空间（5m以上）商务谈判的心理理论与沟通理论第44页谈判中，桌或椅子安排也应该注意：谈判桌与椅子大小应该与环境和谈判级别相适应。正式谈判中桌椅应该给人平等感觉，有利于创造友好气氛。桌面应该防止刺眼光线直射，一些不宜但又必须摆在谈判桌东西应该放在下一层。桌面上摆一些必要象征意义东西。商务谈判的心理理论与沟通理论第45页商务谈判沟通流程信息发送者信息编码信息翻译信息发送信息接收者信息反馈商务谈判的心理理论与沟通理论第46页信息编码信息编码是指信息发送者将自己要表示或传递信息在大脑中进行处理过程。决定信息处理时间长短原因：要表示信息复杂程度或明朗程度信息发送者信息或编码能力商务谈判的心理理论与沟通理论第47页信息发送信息发送目标：向对方表明或暗含自己立场、意图条件，施加某种影响、压力和诱惑，制造特定谈判气氛，施放特定烟幕，以控制谈判过程，取得谈判成功。信息传递渠道：谈判者内部信息传递渠道谈判者彼此之间直接信息传递渠道谈判者之间经过第三者传递信息谈判者之间经过社会舆论或流言来传递信息商务谈判的心理理论与沟通理论第48页信息传递方式明示暗示意会商务谈判的心理理论与沟通理论第49页信息接收信息接收贯通于谈判各个阶段，没有信息接收就不可能了解对方要求，就不可能进行正常商务谈判。信息接收渠道：谈判者内部信息接收渠道谈判者彼此之间直接信息接收渠道谈判者之间经过第三者接收信息谈判者之间经过社会舆论或流言来接收信息商务谈判的心理理论与沟通理论第50页接收信息应该注意问题：识别筛选及时加工、整理和分析商务谈判的心理理论与沟通理论第51页信息反馈信息反馈是指信息接收方在对所接收信息进行翻译、加工和处理后向信息发送方所做出信息回应。信息反馈必要性：信息传递过程中存在信息失真或卡壳问题。商务谈判的心理理论与沟通理论第52页信息反馈应从以下方面把握：必须把反馈谈判信息与谈判环境原因作为整体进行分析对取得反馈信息应尽可能地经过各种渠道进行证实当对方直接、明确地将意图表示出来时，应注意从适当角度去了解和分析要对相关场所和特定背景暗示有职业敏感性当对方反常地向你提供大量信息时，等于没有提供信息商务谈判的心理理论与沟通理论第53页商务谈判沟通绩效衡量经济利益沟通效率和成本关系建设商务谈判的心理理论与沟通理论第54页有效沟通技巧会说：善于表示会听：主动而专注会意：心领神会会写：正式规范商务谈判的心理理论与沟通理论第55页会说：善于表示善于问候和寒暄重视提问与对话巧妙回答和说服提问方式：直接型提问选择型提问诱导型提问成功说服三部曲：进入对方世界，取得共同语言针对对方心理，发觉对方需要依据对方需要，建立共同信念商务谈判的心理理论与沟通理论第56页常见说服方法情绪一致法投其所好法将心比心法标准：开始时不讨论双方分歧点，而着重强调彼此共同观点，取得一致后，自然而然地转向自己主张简单说，就是找到对方喜好在对方立场上为其考虑问题，会使对方产生信任，有利于说服。要劝说他人，应动之以情，晓之以理。商务谈判的心理理论与沟通理论第57页会听：主动而专注商务谈判中倾听主要性聆听几点技巧聆听时应注意事项商务谈判是信息双向流动，没有倾听，就无法进行。主动倾听是成功关键。聆听专注程度表达了个人素质。给对方创造讲话机会聆听过程中注意力要集中边听边思索耐心虚心会心商务谈判的心理理论与沟通理论第58页会意：心领神会目光语首语手势语微笑语身态语商务谈判的心理理论与沟通理论第59页会写：正式规范及时准确格式固定语言简明时间性强商务谈判的心理理论与沟通理论第60页第四章商务谈判观念、心理理论商务谈判观念演变商务谈判心理及其规律谈判人员心理素质培养商务谈判心理战技巧商务谈判的心理理论与沟通理论第61页商务谈判演变从“输赢”谈判观到“双赢”谈判观从“价值分配”谈判观到“价值创造”谈判观从“重立场型”谈判观到“重价值型”谈判观从交易型谈判观到关系型谈判观商务谈判的心理理论与沟通理论第62页第五章商务谈判流程与模式商务谈判流程APRAM商务谈判模式谈判方格理论商务谈判的心理理论与沟通理论第63页商务谈判流程商务谈判的心理理论与沟通理论第64页商务谈判流程与工艺流程工艺流程程序非常清楚标准化一旦决定，谁都能够生产出一样产品商务谈判流程程序相对含糊复杂、动态、改变不一样谈判者参加谈判会产生不一样结果商务谈判的心理理论与沟通理论第65页商务谈判基本流程准备阶段开局阶段磋商阶段签约阶段模拟谈判制订谈判方案谈判班子组建谈判背景资料调查确定参加人员及规格确定谈判议程营造良好谈判气氛妥协与让步交锋报价协议为基础以双方达成标准性仅标志谈判告一段落签字生效过程商务谈判的心理理论与沟通理论第66页APRAM商务谈判模式商务谈判的心理理论与沟通理论第67页APRAM谈判模式示意图项目评定制订计划建立关系达成协议维持关系商务谈判的心理理论与沟通理论第68页进行科学项目评定没有科学项目评定就不能上谈判桌谈判能够取得成功，更主要是谈判各项准备工作商务谈判准备工作主要是指正式谈判之前项目评定工作。商务谈判的心理理论与沟通理论第69页制订正确谈判计划计划是行动基础，任何商务谈判都应该有一个完整计划一个正确谈判计划应该包含：谈判目标是什么？对方目标是什么？找出双方利益共同点与不一样点对共同点和不一样点才去不一样处理方法商务谈判的心理理论与沟通理论第70页建立谈判双方信任关系较强信任关系会增大谈判成功几率建立谈判双方信任关系应注意：尽可能设法表示自己诚意要努力使对方信任自己要记住最终使对方信任自己是行动，而不是语言商务谈判的心理理论与沟通理论第71页达成使双方都能够接收协议在谈判中先确认一致问题，对于不一致问题，应该充分交换意见，共同寻找使双方接收方案来处理签署双方满意协议不是谈判最终目标，谈判最终目标是协议内容得到圆满落实执行商务谈判的心理理论与沟通理论第72页协议推行和关系维持谈判结束不是以签约为标志，而是以履约顺利完成为标志协议推行者是人，而不是协议本身，所以，即使协议签署再严密，仍需要人来履约为了促进双方共同履约，应该注意：要求他人信守协议，自己首先信守协议对于对方恪守协议行动给予适时情感反应商务谈判的心理理论与沟通理论第73页APRAM中双赢双赢首先要把蛋糕做大，而不是急于分蛋糕造成谈判误区四个障碍过早对谈判下结论：只追求单一结果，认为“创造”不是谈判一部分认为在谈判中，一方所得就是另一方所失谈判对手问题一直该有他们自己处理商务谈判的心理理论与沟通理论第74页走出误区思绪和方法：把方案创造和对方案判断行为分开谈判者应该先创造方案，然后再决议，不要过早对处理方案下结论惯用创意方法是“头脑风暴”充分发挥想像力，扩大方案选择范围在激发想像力阶段，不是寻找最正确方案，而是要尽可能扩大谈判选择余地此阶段应该以多角度分析问题找出双赢处理方案替对方着想，让对方轻易做出决议商务谈判的心理理论与沟通理论第75页谈判方格理论商务谈判的心理理论与沟通理论第76页谈判方格理论35412对谈判结果关心程度对谈判关系关心程度商务谈判的心理理论与沟通理论第77页1.回避型表现：既不关心谈判任务完成，也不关心与谈判者关系培育发生在以下情况下：谈判者全部要求及利益无需谈判也可到达，所求结果不值所费时间及努力，到达协议有其它可接收选择，谈判者要求很低或根本不存在这类谈判人员表现：没有工作责任心，缺乏工作成就感；同时也不会关心谈判对手；做一天和尚撞一天钟。商务谈判的心理理论与沟通理论第78页2.迁就型这类谈判人员只关心与对方关系而不关心谈判任务完成。处处迁就对方当前困难，照料对方情绪与意愿。为了与对方建立关系牺牲企业利益坚持宁可作不成生意也绝对不得罪客户标准商务谈判的心理理论与沟通理论第79页3.竞争型含有强烈谈判成就感与事业心重视谈判任务完成，不达目标不罢休不知道去了解对手，也不在意对方心里状态，而是一味给其施加压力，以到达谈判成功目标对对方缺乏关心，不利于长久关系建立商务谈判的心理理论与沟通理论第80页4.折中型既关心谈判业绩完成，也关心对方满意程度这类谈判人员往往含有不错业绩，口碑也不错。不过，他们更重视谈判技巧应用，重视说服客户艺术，而不关心客户真正需要产品。这类人员谈判业绩往往好于前面三类，不过依然不是理想谈判者类型。商务谈判的心理理论与沟通理论第81页5.合作型科特勒：“用户需要我们帮助他处理问题，而一位有效谈判人员就是知道用户难处，又知道怎样帮助他们处理困难人。”这类谈判者既会全力研究谈判技巧，又会努力寻求客户需求和谈判效果，分析客户需求内容与特征，找出客户需求与谈判业务之间联络，依据自己所谈判产品优劣和特点，结合客户实际情况，最大程度处理用户困难，并注意开拓客户潜在需求。以实现双方利益最大化。商务谈判的心理理论与沟通理论第82页第六章商务谈判准备商务谈判信息采集商务谈判环境与谈判双方情况分析谈判方案制订商务谈判班子组建商务谈判的心理理论与沟通理论第83页商务谈判准备阶段

谈判各方为谈判进行一系列策划、酝酿工作过程，就是我们所说谈判准备阶段。商务谈判的心理理论与沟通理论第84页商务谈判信息采集商务谈判的心理理论与沟通理论第85页信息主要性－信息战

信息战是一个夺取信息优势作战伎俩和综合性策略，是一个全新含有里程碑性质作战模式。当今社会，信息已成为国家经济命脉，怎样能占取更多信息资源，控制和限制别国信息，将成为和平时期各国竞争主要内容和战争时期主要作战伎俩。信息战已成为陆、海、空三维空间战争之后第四维战线，在这种没有硝烟战争中，交战双方都要在保护己方信息系统安全前提下，去设法破坏或摧毁敌方信息系统，从而取得战争主动权。商务谈判的心理理论与沟通理论第86页商务谈判信息分类政治法律和政策信息经济环境和消费水平信息文化环境信息自然环境和生态信息谈判议题信息谈判对方信息自己信息商务谈判的心理理论与沟通理论第87页信息采集渠道互联网印刷媒体电波媒介统计资料各种专门机构各种会议知情人士商务谈判的心理理论与沟通理论第88页

最新公布一份中国互联网情况汇报显示，对于中国网民来说，互联网作为信息起源主要性已经超出全部其它媒体。社科院副研究员郭良在中科院学术汇报厅公布了《中国5城市互联网使用现实状况及影响调查汇报》。汇报中写到，对于网民来说，互联网作为信息起源主要性已经超出全部其它媒体。这是非常有标志意义。汇报同时也写到，超出70%网民和非网民都认为电视和报纸是主要信息起源，这说明网络使用迄今为止并没有从根本上改变传统媒体在人们生活中结构性作用。另首先，详细到单个媒体，就获取信息而言，更多非网民比网民认为电视和报纸比较主要，而更多网民比非网民则认为书籍和杂志比较主要，这说明网民和非网民在媒介使用方面有着不一样取向，或者说，阅读书籍和杂志较多人更可能经过互联网取得信息。汇报指出，高达79%被访对象人认为电视对于获取信息来说非常主要或者比较主要，认为报纸有一样程度主要性被访对象也有75%。其次主要是互联网和书籍，有大约50%人认为互联网和书籍是主要信息起源。认为广播是主要信息起源人只有41%，而主要性最低信息起源则是杂志，只有35%被访对象认为杂志是主要信息起源。商务谈判的心理理论与沟通理论第89页信息采集方法问卷法文件法访谈法电子媒体搜集法观察法试验法商务谈判的心理理论与沟通理论第90页信息采集标准真实性系统性可比性针对性长久性商务谈判的心理理论与沟通理论第91页信息加工处理综合加工法相关推断法时间关系判断变动方向推断对比类推法信息碰撞法商务谈判的心理理论与沟通理论第92页商务谈判环境

与谈判双方情况分析

商务谈判的心理理论与沟通理论第93页谈判客观环境原因分析政治法律情况文化背景人口环境人口总量及其增加情况人口性别组成、年纪组成人口地理分布经济环境国民收入与人均国民收入经济体制与运行机制技术环境竞争环境可能竞争者竞争者情况商务谈判的心理理论与沟通理论第94页谈判对手及谈判本身情况分析对谈判对手调查对正当资格调查对资本、信用及其履约能力审查了解对方谈判时限了解对方谈判人员权限了解对方谈判人员其它情况对谈判者本身了解定义自己需求确立自己谈判优势和信心商务谈判的心理理论与沟通理论第95页谈判方案制订

商务谈判的心理理论与沟通理论第96页谈判方案基本要素谈判主题谈判目标谈判议程或谈判程序谈判组织谈判地点商务谈判的心理理论与沟通理论第97页商务谈判方案格式标题：普通由事由及文种组成正文：包含序言和主体两部分序言：普通简明写明谈判总体构想、标准、战略及谈判主要内容或谈判对象情况。主体：应写明谈判主题、谈判目标、谈判程序、谈判组织等内容要素。落款：写明谈判小组和日期商务谈判的心理理论与沟通理论第98页商务谈判方案写作要领信息采集要充分谈判目标要明确谈判程序要科学谈判策略要适当商务谈判的心理理论与沟通理论第99页谈判班子组员配置标准规模适度层次分明结构合理商务谈判的心理理论与沟通理论第100页第七章商务谈判磋商商务谈判开局商务谈判报价商务谈判讨价还价商务谈判的心理理论与沟通理论第101页谈判开局主要性商务谈判开局是整个商务谈判起点和基础，它往往关系到双方谈判诚意和主动性，关系到谈判格调和发展趋势，它好坏在很大程度上决定着整个谈判走向和发展趋势。商务谈判的心理理论与沟通理论第102页商务谈判开局商务谈判开局普通意义上是指，谈判双方见面后，在讨论详细、实质性交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外话题进行交谈那段时间。不好开局会造成：目标过高，使谈判陷入僵局要求太低，达不到谈判预期目标商务谈判的心理理论与沟通理论第103页谈判开局阶段应作工作正确处理开局阶段“破冰”期把握寒暄时机和话题言谈举止得体、自然尊重对方，不要轻狂探测对方情况，了解虚实才去适当方法，启示对方先谈谈看法当对方讲话时，应该察言观色对详细问题进行详细探测商务谈判的心理理论与沟通理论第104页商务谈判开局普通策略提问式开局协商式开局坦诚式开局幽默式开局商务谈判的心理理论与沟通理论第105页提问式开局指以提问、试探性语言进行陈说，表示出对谈判疑问，目标在于了解对方真实意图，为下一步报价探清虚实适合用于：彼此没有商务往来情况，经过提问了解对方想法，引发对方对问题重视。不宜使用强硬语气，假如对方感觉你提问不友善时，他不会正面回答你问题；同时，他也会提升警觉性，增加了谈判难度。商务谈判的心理理论与沟通理论第106页协商式开局是指以恳请、协商、必定语言进行陈说，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判了解充满“一致性”感觉，从而使谈判双方在友好、愉快气氛中展开谈判工作。适合用于：谈判双方实力比较靠近、过去没有商务往来情况。注意：要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作气氛中开局。商务谈判的心理理论与沟通理论第107页坦诚式开局是指谈判者本着坦诚心态，开诚布公地向对方表露己方真实意图，以取得对方了解和尊重，赢得双方通力合作，实现开局目标策略方法。适合用于：双方过去有过商务往来，而且关系很好，相互了解较深，将这种友好关系作为谈判基础。商务谈判的心理理论与沟通理论第108页幽默式开局幽默是一个特征，一个引发喜悦、以愉快方式娱人特征；幽默感是一个能力，一个了解并表示幽默能力；幽默是一个艺术，一个利用幽默感来促进你与他人关系艺术。在商务谈判中，幽默能够取得意想不到效果，对化解谈判尴尬、减轻谈判压力、调整谈判气氛有着十分主要作用。商务谈判的心理理论与沟通理论第109页开局阶段探测对方情报方法旁敲侧击法话题激将法由表及里法有意示错法商务谈判的心理理论与沟通理论第110页商务谈判报价商务谈判的心理理论与沟通理论第111页影响价格原因有哪些？（思索）商务谈判的心理理论与沟通理论第112页报价时机怎样确定报价时机？双方报价先后利弊分析先报价利弊后报价利弊先报价和后报价条件（普通意义上）优势一方先报价劣势一方后报价商务谈判的心理理论与沟通理论第113页报价基本标准坚定、果断清楚、明白找准报价最正确点所得利益与报价被接收成功率之间最正确结合点商务谈判的心理理论与沟通理论第114页几个经典报价策略加法与除法报价法比较报价法尾数报价法日本式报价和西欧式报价不固定价格报价法反探测法商务谈判的心理理论与沟通理论第115页商务谈判讨价还价商务谈判的心理理论与沟通理论第116页还价及其策略什么是还价？还价策略起点策略组合还价策略逐项还价分组还价总体还价挑剔还价策略：吹毛求疵、鸡蛋里面挑骨头还价次