市场营销-=案例：85C战上海

/深度：浅谈８5°

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21世纪经济报道ﻫ85试计算这样一笔账。在85°这意味着每天这家店进账６万元。如果按照客流相对集中时间，即16个小时计算（85°C实行24小时营业制,剔除晚上１0点到早上6点)，每分钟很难相信,仅上海进驻两年多，85°截至目前,85°C已经在长江三角洲地区开出５0家门店:上海39家，苏州４家，杭州4家，无锡1家,昆山两家。位处上海九亭的工厂已经满负荷生产,这只是一个神话的延续。在台湾,靠折合300多万人民币起家的８5°从这个角度看,在上海，８５°选址诀窍在85°从金融危机开始，Leo开始频频走进85°“（星巴克）咖啡的价格一杯顶（85°Ｃ)三杯，芝士蛋糕也是一块顶三块.就是这家Lｅo频频出入的威海路店，其筹备期前后达9个月，仅仅装修花了５个月。8５°C副总经理王建尧担心仅看图纸恐怕与实际相差较大,所以一直与施工团队“纠缠"，直到达到“干净,明亮在试运营期间,用“忐忑不安”最能形容这一批台湾人的心情，他们一直担心这个口味是否真正适合上海人?刚开始，在威海路店附近的办公室、住宅区域,85°“卖水果的、做生煎包的、烤羊肉串的都送，一送就送几千份。”王建尧说.一边送,一边小心问“好不好吃”。后来,“看到扫街阿姨三三两两在门口喝饮料,吃个面包，你就知道你死不了。”8５°果然，这家店初期就攀升到每天2万元的营业水平。接下来,两人在开店选址上又动足脑筋。在台湾的时候，晚上交通不堵塞，王建尧喜欢拉着郑吉隆半夜到处看选址。在上海也是如此。靠近上海南京东路的85°说到这个店,王建尧就兴奋地提高了嗓音:“这个店选得真是好！”宁波路店介于南京路步行街和上海购物人流密度最高的七浦路市场之间。85°

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21世纪经济报道咖啡和蛋糕

为什么不设在南京路步行街？首先,关于人流和目标客户的区分，王建尧是非常清醒的.步行街上有大量整日坐在花坛边上的人群,这些人被王建尧形容为“坐的时间绝对比你看他的时间久”，并不产生多大消费。郑吉隆相信，南京路步行街上闲逛的情侣,最多手里拿两个杯子,不可能携带更多东西，完全不能和住宅区域人群的消费量相比。通常情况下，住宅区域的女性会为全家捎带饮料和面包.人流量大并不是关键点,主要要看顾客的购买力和目的性.恰恰在步行街，大部分人是来享受这个氛围,不是8５°其次，这是由于产品毛利决定的.在台湾加盟条款中曾提到,85°按照８5°这个例子也反映了85°C在上海的选址标准。这些经验来自长久观察。两人会在店内外看，为什么顾客进去没有买,成单率为什么会低.是什么样的人，具备什么特征的人,更喜欢购买85°“妈妈，是我们最爱的客人.”郑吉隆总结。母亲级别的顾客喜欢买更多的饮料和甜食,白领喜欢购买饮料.“最自私的顾客应是年轻男性，只会给自己买一杯饮料”。一个普通的店,前场加后场,三班算下来共有５0名员工，其中负责蛋糕盒面包的厨师２0多人，分成各个级别。值得一提的是，国内一般面包店人均产值800元，而在８5°标准化难题6月9日从台湾回到上海不久，郑吉隆就开始了巡店之旅。照理说，85°秘密就在ＰＯＳ机.每家店的POS机都会显示每日产品销量的排行榜，如果一款产品销量前后差异太大，总部就会和分店沟通.细节问题如出货速度、产品成色、摆设位置——一般情况下，新品要放最亮的地方，有充分的曝光机会，畅销的产品即使放在角落,顾客也会去找。8５°

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21世纪经济报道诱人的蛋糕

POＳ机还可以显示新品的受欢迎程度。85°在上海85°C的研发中心，记者遇到研发人员吴育勤,他最近设计了一款“海盐咖啡",开创了这些新产品一般会在3—５家店做两个星期的试卖,根据PＯS机的数据，只有挤到排行榜前一半的产品才可能上市.但仅仅依靠这些数据带来的标准化,是不够的。郑吉隆在夜间巡查，就是监督无法掌控的细节。他要亲自看产品的销售量、产品质量以及库存管理。甚至还要关心瓦斯和电源有没有关好。如果发现过期产品,还要给相关人员记大过。郑吉隆坦言，标准化管理最难的部分在厨师上。在台湾,85°刚开始在上海只有两到三家店的时候，不惜成本,每家店都配备一到两个台湾厨师，教授技艺,带出一批厨师进入下一批新店。为了保持一家郊区店和市中心店水准一致,85°即使在厨师的培训上大花力气，对厨师工作环节的监督，郑吉隆还是很头痛。如果把制作面包也变成定量添加各种成分的刻板工业化流程，就会让面包失去新鲜度。“照顾面包和照顾婴儿很像。”郑吉隆说.现烤的面包店很麻烦。面包里的酵母菌受水分、天气、环境影响，厨师要注意烘烤的时间。“一款面包80到100分临界点就是10秒,这个是(厨师的）本事。"多年的积累，使得８５°在这么大的队伍中，还需要极力避免行业内的痼疾—-厨师之间喜欢在自己公司一决高下，谁也不服谁.为此，85°据记者了解，厨房８5°８5°

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２１世纪经济报道芝士蛋糕加盟的烦恼今年85°经两人证实,8５°此前有消息称,经过台湾连锁加盟促进协会理事长王国安介绍,许多台商，特别是台商太太有意介入加盟，登记在册４0０多人。网上也在热议8５°然而,85°C在大陆并不想下加盟这步“棋从85°85°C在台湾起家的时候,核心创始人、吴政学采用股权激励的方式吸引各方面人才，其中就包括了王建尧和郑吉隆.光有人还不够,随后在台湾马上开放加盟,就是因为资金上捉襟见肘.在采访中，两人的后悔之意也流露出来。在占到总量89%的加盟主中,有不少“志不同,道不合”的加盟主存在。在台湾有一段时间,爆出加盟主给出员工薪资过低以及逃税事件，伤及85°其主要原因，在台湾加盟主自己买断蛋糕，主导管理,8５°加盟也并非仅仅是法律上的联系.两年的加盟期一到，并不意味着就能和这些加盟商和平分手。过去两年内,一个家庭的生活很有可能仅依靠一家85°Ｃ店的经营.另外一个台湾能实行加盟的重要原因,是因为没有面包类产品.面包不能过度工业化，如果以加盟的方式做，困难非常多。两人表示,除非遇到特别志同道合的伙伴，不会在大陆采取大面积开放加盟的模式。85