小品牌要敢找大经销商

在一家年销售额六七千万的食品公司培训业务员，培训内容是《顾问式经销商管理》。业务员提出一个问题：我们是一个小公司，能不可以开发大经销商？由于，此刻合作的经销商都是小经销商，方方面面都存在着问题。美国着名营销专家汤姆彼得斯把销售比作是一场婚姻。婚姻幸福的诀要是什么？一位家政专家提出两条标准：成婚以前找一个好人，成婚以后自己要变为一个好人。厂商之间的合作既然是婚姻关系，那么幸福婚姻的诀要也合适于此，这就是经销商管理的所有内容：找到一个好的经销商，而后服务好经销商。开发一个好经销商，前提是要认识什么是好经销商？当前，有个看法在公司界流传：小品牌一定找寻小经销商，大公司才应当和有资格找大经销商。原因是，大经销商不重视小品牌的产品销售和推行，在资本、人员、分销、助销、仓储、后勤等方面不予倾斜或配合。这让小品牌很受伤，所以小品牌应当找小经销商。小经销商重视小品牌是由于小经销商手头没有什么好品牌，只好把有限的资本、人员、分销、助销、仓储、后勤等资源往小品牌倾斜，小经销商打骨子里重视小品牌，所以小品牌应当选择小经销商。我们以为，这种看法是错误的。小品牌必定要找大经销商。小品牌不可以找小经销商小品牌找小经销商，你的公司离关门快不远了，由于，小经销商缺乏把小品牌成功推行的资源和能力，只管他们对小品牌满腔热忱。第一，小经销商在一个地区市场是没有市场影响力的，加上你自己又是小品牌，必定相同也是没有什么品牌影响力的。两个没有影响力的合作伙伴的联合，能够想象一个产品或服务能实现多大的市场业绩。由于，小经销商在辅助小品牌拓展市场的过程中，没有影响力是很难获取次一级经销商（包含花费者）认同的。第二，小经销商在一个地区市场是没有市场呼吁力的，没有呼吁力就没有网络建设可谈，没有网络建设何以谈分销覆盖。第三，小经销商在一个地区市场是没有市场操作力的，没有操作力就更谈不上销售和推行。第四，小经销商在一个地区市场是没有市场控制力的，没有控制力的市场是极易杂乱的市场，杂乱的市场很难说是有生命力的市场。第五，小经销商在帮助小品牌成立销售网络的过程中，很难获取尾端经销商相信，进而很难成立有效的分销网络。小经销商在售后服务，过程支持方面比较柔弱，尾端经销商往常会以为存在经营风险，所以分销网络难以成立。第六，小经销商在资本、人员、分销、助销、仓储、相信度、美名度等综合资源方面显得极为贫乏，这是拘束小品牌成长的一个重要瓶颈。小品牌和小经销商不知在销售过程中谁来依靠谁？小品牌自己需要依靠大经销商来实现自己的大发展，小经销商自己也想依靠大公司来壮大自己。这样就造成了理念矛盾，从而致使两方依靠甚至推委，造成销售工作不力，结果是两方极易相互诉苦，贻误市场战机。小品牌要找大经销商小品牌必定要找大经销商，由于，大经销商拥有小品牌没有的优势资源，可以填补小品牌的不足。第一，大经销商资本充分；第二，大经销商网络健全；第三，大经销商有绝对市场影响力、呼吁力；第四，大经销商有绝对的市场控制力、操作力，等等。小品牌其实最缺乏的就是品牌影响力和市场操作力。这些大经销商能够靠其影响力、市场操作力来帮你达成原始累积，有了这些，小品牌才有可能有渐渐有自己的品牌力和市场操作力。小品牌公司必定要记着，大经销商是为小品牌供给价值的核心经销商，是小品牌公司最强盛的靠山。大经销商能否愿意经销小品牌会，起码有一部分大经销商愿意经销商小品牌，由于，这是他的产品组合策略决定的。大经销商有不一样的产品组合策略，有的大经销商所有经营大品牌，还有一些大经销商的产品组合是高中低端产品搭配。他们愿意经销小品牌，由于小品牌只管没有著名度，但丰厚的收益空间，足以让他们动心。某省一个化妆品经销商，一年的买卖流量在两个亿以上，占其收益主导地位的正是手上那些所谓的小品牌品牌。其昨年月理的一个基本没有听闻过的护肤产品，包装、质量都很好，就是没有品牌影响力，他在一个地区定货会上就一次性分销出去了200多万的产品。今年五月十八号在上海国际美容化妆展览会时期，一位大经销商一口气接了四个小品牌的产品代理，有的小品牌甚至根本没有自己的工厂，自然也更谈不上品牌，但其在产品定位、包装、质量、价钱策略等方面下足了功夫，易如反掌地征服了这位大经销商。小品牌怎样博得大经销商的喜爱好，有人说了，大经销商是好啊！可是小品牌找大经销商太难了，大经销商根本就不予搭理。事实果然这样吗？其实，这不过销售人员的一种借口罢了。以为小品牌不可以找大经销商的人，提出的一个原因是：大经销商不会对小品牌感兴趣，所以，要找小经销商。这个看法不值得辩驳，试问：销售人员说服大销商对你的产品感兴趣难，还是靠小经销商把你的小品牌推行出去难？两者哪个更难？其实，小品牌想博得大经销商的喜爱方法好多。小品牌要获取大经销商的喜爱，前提是要有一个好产品。广州SL化妆品公司和AC化妆品公司，都是小品牌找大经销商并获取成功的公司。SL化妆品公司素来以包装见长，其每三个月都要推出新包装产品，该新包装产品其实也是市场上其余大公司刚才花销巨资深入检查、频频斟酌设计出来的，其使用跟从策略老是很受大经销商欢迎。由于其丰厚的收益空间是那些大公司永久给不了大经销商的。AC公司和SL公司恰好反其道行之，AC公司是一个多年不变产品外包装的公司，其最长记录是三年包装没变过样，但其在质量方面下足了功夫，也很受大经销商欢迎。自然归根结底这里面收益仍是根本。其次，小品牌在价钱拟订、收益模式分派、售后服务等方面下足了功夫也能获取大经销商的认同。小品牌要找出自己的优势资源，其实小品牌有太多大公司不具备的优势资源。其实大经销商也很苦，早已被大公司搞的焦头烂额：没有收益，冲货严重，大批资本被占压等都是大经销商正在埋怨甚至厌弃大公司的原因，这种现象特别在迅速花费品德业尤其显