企业管理行动力

企业管理行动力第1页/共237页目录第一章行动力观念----知道为谁做成功取决于你的速度有多快/3

有行动才有结果/5

被喂饱的熊是死熊/7

有行动就有可能/9

在行动中让条件成熟/12

行动起来才能生存/14

行动创造灵感/16

空谈无济于事/18第二章行动理由----知道为什么要做为什么做远比怎么做重要/23

为什么要奋斗/26

为了别人的快乐和幸福/29

热爱自己的工作/31

明白自己要什么/33

在秋收之前先春耕/35

去付出代价/37

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行动创造财富/39

得到别人的认可/41

赶在太阳起床前起床/43

责任两字重于泰山/46“爱”的力量/49

承诺如山，践诺如水/52

意愿比方法重要/54

心中装着别人/56

没有坚持不懈，何来好业绩/58

第三章行动方法------知道如何去做肯定性的陈述/63

变“如果‥‥‥”为“我要做‥‥‥”/65

行动要热打铁/67

两半人生：一半不犹豫，一半不后悔/69

思考力决定行动力/71

勇敢走出“舒适区”/74

比第一名还要更努力/76“下一个”精神/78

爬过山坡就是平地/80

贴上标签----我是一位有行动力的人/82

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目标的力量目标的设定及如何快速达成把月亮射下来按部就班，循序渐进想像的力量增强行动力正确的慢就是快，错误的快就是慢激励的意义在于行动把自己的期望顶在头上问问题影响行动力语言推动着你的行动力语言思维多用主动语态摇摆的杠杆：趋乐避苦增加行动的次数适当给自己一些紧迫感你是“想要”还是“一定要”有希望在，脚步就不会停止健康是行动的前提第4页/共237页第四章行动力量------向心灵和潜意识要能量成就的大小取决于自信心的大小积极的心态带给你能量把自己打造的更棒别让环境影响自己的心情动作创造情绪感受取决于注意力如何改变注意力改变自己的储记方式信念是什么信念是行动的指南针信念------如何影响你的生活什么叫价值观价值观------成就一生的终极秘诀快乐与否的关键：价值规则价值规则的修正重新输入成功程式激发潜能，爆发强大的行动力第五章行动障碍------消除影响行动的障碍第5页/共237页

用勇气和意志战胜的恐惧化恐惧为力量横冲直撞总比坐以待毙高明得多惰性是成功的最大障碍把不好的习惯从脑中洗掉谁把事情搞复杂了做拒绝借口的英雄第六章员工执行力------激发员工执行力的策略影响力按照对方的价值观，促使其行动动赞扬行动会让你成为卓越员工没有卑微的工作，只有卑微的工作态度少说话，多做事扯皮到此为止为自己工作避免工作倦怠感建立企业执行力文化第6页/共237页

第一章行动力观念知道为谁做

如何激发最大的行动力

经过上千次调查研究，以100分制来评价一个人的行动力，达到80分或80分以上的人不到1%，60%的人在60分以下。因此99%的人的行动力需要提高，60%的人急需提高。为什么有时会说到做不到？为什么有时会知道做不到？为什么有人销售业绩比你高？为什么有人比你成功比你富有？为什么有时会感觉工作没有效率？为什么今天的是要拖到明天去做？为什么有时遇到挫折去找借口而不找方法？为什么设定的完美计划却付之东流？为什么有时你的员工会没有工作激情？为什么有时你的员工总解释事情而不解决事情？

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我发现，如果我要完成一件事，我得立刻动手去做，空谈无济于事。

---世界首富美国微软公司总裁比尔.盖茨

我从来不去想那些我做不到的事，我只会先去做我可以做的事，当我将可以做的事做完后，我发现世界上没有事情是我做不到的。

---美国汽车大王亨利.福特

即使是小小的决定和行动，只要能坚持到底，就会产生意想不到的效果。

---世界一流潜能大师安东尼.罗宾

即使你不愿意做你必须做的一些事情，但还是鼓起勇气努力去做吧！因为行动之后，你的态度会有所变化。

---美国销售大王激励大师金克拉

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成功取决于你的速度有多快

我们知道在辽阔的非洲草原上，猎豹要捕获食物，最重要的是它必须具有比对手更快的速度，如果速度不够快，它便无法捕获食物，它便无法在草原上生存。在田径跑道上，同样的起跑时间，同样的跑道距离，冠军永远是奔跑速度最快的人。在商业社会，在茫茫商海，竞争更趋激烈，现在市场已不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼，慢鱼吃死鱼。如果慢鱼想不被快鱼吃掉，唯一的办法就是把自己变得更快，变成快鱼。人在旅途，每个人都渴望快点接近自己的目标。有一天，古希腊作家伊索在郊外散步，遇到这样一个人。那人在伊索背后问道：“先生！打搅你，从这儿到城里要走多久？”“你，往前走！”伊索头也不回地说。问路者有点迷惑，心想自己可能没有说清楚，于是，他又问了一次。那知伊索仍然说：“你往前走！”问路者加快脚步走到伊索跟前说：“先生，我在问你正经事，你怎么总开玩笑，答非所问呢？”“朋友，我没有和你开玩笑。”伊索认真地说，“我没看到你步行的速度，怎么能回答你所需要的时间呢？”第9页/共237页

那人闻听此言，变迈着大步向前走去。伊索在后面高声说道：“朋友！照这速度，太阳落山时你就能走到。”一个人接近目标的时间，主要取决于他的速度。就像龟兔赛跑，谁是最后的赢者呢？答案是不一定的。兔子本身跑得速度快，但如果休息过了头，反而变成慢的了。行动力就是人的行动能力，是一个人把他的思想转化为行动的能力。这个转化的过程是快还是慢，决定了行动力的价值。思想观念转为行动的速度太慢，那么这个行动力的价值难免会一钱不值，因为有许多想法、观念有一定的时效性，它只有很短的保鲜期、有效期。过了这个黄金时间，这个观念便不值钱了。同样是行动，在行动过程中，行动的速度不一样，到达时间一定也不一样。坐火车需要一天一夜，坐飞机却只需要2~~3个小时。同时出发，坐飞机比做火车早到20多个小时，这20多个小时对某些事情是非常重要的。假如你已经有了好的观念，那么就请你立即下定决心，请你立即行动，如果你已开始行动，那么就请你提高行动的速度。第10页/共237页

有行动才有结果

我们学过物理学，知道一些物理常识。在一个标准大气压下，当水被加热到摄氏100度时才会沸腾，才会产生蕴藏巨大能量的水蒸气。而加热到摄氏99度时，这种现象并不会出现，99度的水只是滚烫而已，并没有沸腾，但是只要在加热一度，就能够产生强大的蒸气能源。请先想想这个道理。只要1度，是的，只要仅仅再加热最后的1%的热量，水便从液体变成了气体，产生了质的变化，产生巨大的力量。但是，如果没有这么小小的1度，这些力量便不会产生。因此，引起事物质变最后的1%起着实质性的作用。有个落魄的中年人，每隔两三天就到教堂祈祷，他的祷告司机几乎每天都一样：“上帝啊，请念在我多年来敬畏你的份上，让我中一次彩票吧！阿门。”他每次的祷告一样，他的结果自然也一样，没有中一次彩票。尽管他祷告很真诚。有一次，他再次跪着祈祷：“我的上帝，为何你不重听我的祈求？让我中彩票吧！只要一次，让我解决所有困难，我愿终身奉献，专心侍奉你……”

就在这时，圣坛上空终于传来一阵宏伟庄严的声音：“我一直垂听你的祷告。可是，最起码，你老兄也该先去买一张彩票吧！”

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如果说成功是100%的话，前面的所有准备：完美的设想，确定的目标，制定的计划，所有的心理准备以及各种技能的学习，能力的储备，金钱的付出等算做99%，而最后的1%就是行动。没有最后的付诸行动，前面的99%都将是水中月镜中花。只具备行动的条件是不够的，万事俱备，只欠东风，准备地再充分，如果没有东风的刮起，所在的准备都会失去意义。未达成某事，做好所有的准备，但就是不行动，那么这个准备也便没有意义。

1%的行动理论其实跟木桶理论有异曲同工之妙。木桶的盛水量并非取决于最长的那块木板，而是取决于最短的木板。一个木桶即使所有的木板都很长，但只要其中某一块木板很短，那么，木桶的盛水量就无法超过这个最短木桶的高度。同样，做任何事，在之前我们已做完99%的工作，只差最后的1%了，如果没有这1%，这个事情不算完成。必须要有最后的行动，才会促使事物的发展定向成功。做销售也一样，为拜访客户，我们做了充分的准备，好不容易鼓足勇气敲开了顾客的门。进得门来又好不容易做完产品介绍，然后又好不容易解除了顾客的反对意见，眼看着就要成交了，可这时偏偏心里犯儊，不敢做最后的成交动作，没有成交动作，成交便不会发生。忙活了半天，因缺少最后一个动作，前面所有的努力倾刻间付之东流。第12页/共237页

被喂饱的熊是死熊假如某天你在加拿大山区驾车旅游，你会看到路边竖着一块牌子，上面写着“Afedbearisdeadbear”,意思是“被喂饱的熊是死熊”。刚看到这样的话一定会觉得奇怪，按常理，不被喂饱的熊是死熊，因为熊有可能被饿死，为什么熊被喂饱了反而是死熊了呢？当地的朋友或居民就会说：过去很多人在路边看到熊，十分好奇，就从车里扔东西给熊吃，熊尝到了“甜头”后，就老在路边蹲着等人施舍食物，慢慢就失去了自己觅食的本领。到冬天游人少了，过往的人少了，没有人丢给它们食物，没有人去喂它们食物时，有的熊就被冻死饿死了。所以加拿大政府在路边竖立了很多提醒人们的牌子，告诉大家，不要扔东西给熊吃，把熊喂饱了，实际上就是把熊喂死了，所以说“Afedbearisdeadbear”。这个故事有点像中国古代寓言故事守株待兔。因为有了第一次不劳而获，就总想着有下一次的不劳而获，最终一无所获。这件事又让我想起了科学家所做的一个试验，科学家们把一批白鼠分成两组，一组白鼠每天都被喂得饱饱的，它们吃完了就睡，睡完了再吃，他们有吃有睡，懒得运动；另一组白鼠每天只喂半饱，因为吃不饱，这组白鼠只能四处觅食，东奔西跑。半年后，科学家看到：第13页/共237页

每天吃得饱饱的白鼠不是得病了，就是死掉了，而那些到处觅食的白鼠却很健康地活着。原因不言而喻，没有吃饱的白鼠觅食的过程中，既锻炼了身体，又增强了自己的适应能力，提高了免疫力，所以拥有了健康和活力。人是有惰性的，人的惰性又是可以被养成的，人的某种惰性，某种拖延或是依赖心理一旦在心中萌芽，久而久之就会成为习惯。习惯还有个最大特点就是可以恶性循环，也可以良性循环。一个坏的习惯，如果不改变，这个习惯不会越来越轻，而会越来越严重。懒惰的习惯如果让其顺其自然，这个懒惰就会越来越严重，最后积重难返。一个人如果不喜欢运动，时间久了，就会成为习惯，成了不喜欢不行动的习惯。不行动会成为他的舒适区，他在不行动这个舒适区里感觉很快乐，所以，他越发不愿意行动。他会觉得行动成了他的危险区，他一行动就会感觉痛苦，于是就越发不行动。一个不爱行动的人就会像加拿大“被喂饱的熊是死熊”一样，慢慢失去行动的勇气和行动的能力，最后一事无成。不行动、拖延、懒惰会形成习惯。同样，马上行动，立即行动也可以形成习惯，当你不是在建立不行动的坏习惯，你就会建立行动的好习惯。习惯是可以改变的，可以把不行动的习惯转变成行动的习惯。

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作为销售人员，头脑里一旦形成懒惰的心理，那就很麻烦，因为作为销售人员的销售业绩很大程度上是脚走出来的。行动创造业绩，空想摧毁梦想。一个销售业绩好的人，他的行动力往往也比较强。我们常说，销售是把话说出去，把钱收回来。无论是把话说出去，还是把钱收回来，都需要行动。销售人员要想在销售领域出人头地，首先就要有个凡事马上行动、立即行动的习惯。只要行动，凡事皆有可能。第15页/共237页

有行动就有可能

下面这个故事，或许很多人看到过听到过，同时也感触过。我个人很喜欢这个故事，我深受这个故事感染，也因为这个故事改变很多。这个故事我看过很多次，但每看一次都会有不同的感受。所以，在这里不妨再请各位读者朋友和我一起看一次。任何一个故事和不同的人一起看，感受是不一样的，我相信和读者朋友看这个故事会有不一样的感受，不一样的收获。

有一位美国女孩名叫西尔维亚，家境殷实，她从念中学的时候起，就一直梦想当电视节目的主持人。她觉得自己具有这方面的才干，具有强大的亲和力，因为每当她和别人相处时，即使是生人也都愿意亲近她并和她长谈。她知道怎样从人家嘴里“掏出心里话”。她常说：“只要有人愿给我一次上电视的机会，我相信一定能成功。”家里也非常支持她的愿望，她完全有机会实现自己的理想。但是，最后成功了吗？她心想事成了吗？她最后成为了一位著名主持人了吗？没有。为什么？她有良好的成为优秀主持人的条件，她也渴望成为优秀主持人，可最后却没有成功，因为她没有为这个理想做任何事，没有为这个理想付出任何行动。她在等待奇迹出现，希望电视节目主持人的职位主动向她招手，希望电视台“三顾茅庐”请她出来做电视节目主持人。可惜这个世界并不是她想像的那样。西尔维亚不切实际地期待着，结果什么奇迹也没有出现。她在家里不切实际的等待中浪费掉了大把大把美好时光。事实上，她应该明白，电视台不会请一个毫无经验的人去担任电视节目主持人，而且节目主管也没有兴趣跑到外面去搜寻天才，因为他们的门前已经挤满了求职者。另一个名叫辛迪的女孩却实现了自己的与西尔维亚一样的理想，成为了著名的电视节目主持人。辛迪之所以会成功，就是因为她知道，“天下没有免费的午餐”，一切成功都要靠自己努力去争取。她不像西尔维亚那样有可靠的经济来源，现实环境不允许她等待。她白天去打工，晚上在大学的舞台艺术系上夜校。毕业之后，她开始谋职，跑遍了洛杉矶每一个广播电台和电视台。但是，每个地方的经理对她的答复都差不多：“没有经验，我们不会雇用的。”在求职的道路上，虽然伤痕累累，但她却从来没有被打败，从来没有放弃过，她屡败屡战，愈挫愈勇。在追求成功的道路上，她不愿意退缩，一个机会没有了，下决心寻找下一个机会。她一连几个月仔细阅读广播电视方面的杂志，终于看到一则招聘广告，北达科他州有一家很小的电视台招聘一名天气预报的女主持。

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辛迪是加州人，不喜欢北方。但是，有没有阳光、是不是下雨都没有关系，她希望找到一份和电视有关的职业，干什么都行！她抓住这个工作机会，动身去北达科他州。很小的电视台，很小的舞台，没关系，舞台再小也是一个舞台，在小舞台照样可以唱出美妙的歌声，可以跳出曼妙的舞蹈，可以成就美好的人生。她要在这个岗位好好干。辛迪在那里工作了2年，后来在洛杉矶的电视台找到了一个工作。又过了5年，她终于得到提升，成为她梦想已久的主持人。

辛迪最后成功了，为什么呢？因为她有梦想更有行动，因为她有一定要的决心，更有不成功誓不罢休的勇气和毅力。因为她有付出的精神，更有愿意为成功付出代价的决心。辛迪把人生中的不可能改成了可能。从事销售的朋友们，相信在你的信念系统，你的工作现状中一定有很多的不可能性，大部分不可能来自于你的信念，你相信生命中有很多的不可能，你的生命中便真的会出现很多不可能。一个销售人员，如果你的信念系统里有太多不可能，那么，你的业绩势必不会太好。要提升你的业绩，首先请你开放更多的可能性，在你的信念系统里把“不可能”这个螺丝钉拔掉，换成“可能”这个螺丝钉。要铲除“不可能”这个毒瘤，有两种方法：一是像拿破仑．希尔一样，用剪刀把自己桌上的那部词典里的“不可能”三个字剪掉，让词典里、让生命中从此没有“不可能”三个字；二是像前面故事中的辛迪一样，用行动去改写，把“不可能”改写成“可能”。第17页/共237页

在行动中让条件成熟有人总想着等到有100%的把握才行动，他们常说的口头禅就是：不打没有把握的“仗”。这句俗语原本没有错，但有时太迷恋也会出问题。如果真的是这样，你也许会陷入行动前的永远等待中。有的人甚至连一个小小的愿望都要等到所有的条件都满足后才开始行动。每个人的行为方式都不一样，有的是那种没有100%把握就不会行动的人，这种人叫做理性派。有人是那种遇到问题不管后面如何，先行动再说，这种人叫做冲动派。理性派的人有理性派的可爱，但俗话说，智者千虑必有一失，有时候大的问题考虑到了，在很小的地方却跌了跟头。有时候因为考虑得太久，机会不等人，当你准备得很充分的时候，机会早就没了。冲动派也有冲动派的可爱，冲动派的人有时会冲动一点，但冲动有冲动的好处，冲动会创造一些奇迹。如果你采取了行动，结果失败了，你可能会后悔一时，但如果你没有采取行动而失去了很多，你会后悔一辈子。所以，不要想太多，不要老说：“我怎样……在再。”不管三七二十一，先采取行动再说。想到一个好的创意，就马上去做，马上去行动，把这个创意变成现实，变成财富，因为当你有一个好的创意的时候，你心里一定会激动，一定会心潮澎湃，这个时候力量最充分，最强劲。因为热情就是一种力量。再者，一个好的创意带给你的信心和激情，如果碰到一些负面信息，或者是一些旁人的吹冷风，泼冷水，你的激情之火就会被浇灭，你的自信心之苗就会被催毁。到那时，你已没有了行动的激情，没有了行动的力量。第18页/共237页

一个好的创意，如果立即行动，把创意变成生产力，变成财富，那么这个创意就值一百万、一千万。一个好的创意，如果没有立即行动，没有把创意变成生产力，变成财富，那么这个创意就毫无价值。正因为如此，很多人一辈子都干不了一件事情，处于永远的等待之中。只有那些想到马上行动起来的人，才是真正能改变现状的人。不要担心条件不成熟，就不敢贸然行动。有些时候，条件不成熟反而是件好事。比如，带给人间很多美味的厨师并不会把每道菜都炒得太熟，有些菜甚至只需炒到八分熟就可以了，如果炒得太熟，太过，反而不好吃了。过犹不及也就是这个道理。条件不成熟，没关系，先行动起来，也许根本不需要条件太成熟。条件不成熟，没关系，先行动起来，在行动中让条件成熟。第19页/共237页

行动起来才能生存下面这个故事，我在很多次的课程上都有讲过，很多读者朋友可能以前都有读到过，我想，在这本书里我不妨再讲一次，好的东西反复讲会变得更好，更有意义。

每当旭日东升的清晨来临的时候，大草原上的动物们，就开始了一天的行动。每当太阳从地平线上升起，草原上的猎豹就开始寻觅它们最喜欢吃的食物---羚羊，羚羊更是高度警惕，时时小心。多少个来，从它们出现在这片草原上，就开始了这种速度和生存能力的竞争，到如今，它们都已经成为这个地球上跑得最快的动物。小猎豹问妈妈：“为什么我们总要奔跑？”母猎豹告诉它：“孩子，我们一定要注意那些羚羊，它们就是我们赖以生存的食物。你必须学会和提高奔跑的能力，这样你才不会被饿死。”小羚羊问妈妈：“为什么我们总是在奔跑？”羚羊说：“因为每时每刻，我们的敌人---猎豹都在等待着机会。我们只有不断地奔跑和闪躲才能保持每天生命的延续。而且我们要争取跑得更快，因为猎豹跑输一次，最多意味着它们这次捕捉失败，只是少了一顿午餐，下次还有机会。但对我们而言，多的就是一次继续生存下去的机会，我们也才能再次看到明天的太阳。一个是为了午餐，一个是为了生存，这就是为什么我们要比猎豹跑得更快的原因啊。“羚羊们同样的理念一代一代往下传。羚羊是第一个行动起来的。它们成群结队飞快地跑过同山冈、丘陵，找到湖泊，在短暂的休息之后又开始新的行动。如果它们不行动，不快速奔跑，就可能成为食肉动物的食物。或许就在附近的草丛里，就有猎豹在行动。当猎豹开始奔跑的时候，狮子也开始了奔跑。它们也是为了羚羊。这是每天发生在大草原上的一幕，每天都在上演的奔跑比赛。没有任何外在的力量在导演这一切。它们奔跑完全是来自内心的驱使---要么生存，要么死亡。只有“行动起来“才能生存，也只有行动起来的动物才能获得比同类更好的生存环境，不管是主动攻击的动物还是被攻击的动物。第20页/共237页

我们身边的市场、职场就是那茫茫的大草原。在激烈的市场竞争中，我们的产品不比竞争对手的产品更好，我们的服务不比竞争对手的服务更好，我们的营销方式不比竞争对手的营销方式更好，我们的速度不比竞争对手的速度更快，我们就难免会被市场抛弃。我们的能力不比别人更强，我们的心态不比别人更好，我们的行动速度不比别人更快，我们就难免会被挤兑出局。第21页/共237页行动创造灵感

有一个野心勃勃的作家说：“我要写出伟大的作品来，但烦恼是日子过得很快，一直写不出像样的东西。”他想写出伟大的作品但却没有像样的作品，他野心勃勃却事业有成，他把不成功归罪于没有灵感。他说，“写作是一项很有创造性的工作，要有灵感才行，这样才会提起精神去写，才会有写作的兴趣和热忱。”但是另一位作家却不这样认为，“我用‘精神力量’，”他说：“我有许多东西必须按时交稿，无论如何也不能等到有了灵感才去写。一定要想办法推动自己的精神力量。我的秘诀是：先定下心坐好，手中拿一枝铅笔乱画，想到什么就写什么，尽量放松，我的手先开始活动，用不了多久，我还没注意到时便已经文思泉涌了。”他写了多部畅销书，他成功了。每位作家都知道写作需要创造力，创造力需要灵感。但有些人成功了，有些人没有成功，什么原因呢？因为失败失被动地等待着灵感的来临，成功的人先行动，先动笔，最后获得灵感的来临，要么在动笔中等待灵感，要么在动笔中创造灵感，关键是先动笔，先行动。唐朝有个诗人，是位行动创造灵感的典型之一。这个曾以一句：“两句三年得，一吟双泪流”的诗歌而得了个“苦吟诗人”的雅号。关于这位“苦吟诗人”，有个美丽的故事：一天，这位贾公子知是闲来无事还是有事外出，他骑着一头瘦驴，边骑边推敲着诗句，一副忘我的神态，一不小心撞上了当时的大学问家韩愈。韩愈爱才如命，看到贾岛如此用心，如此努力，便有心帮他。贾岛因此改变了命运。贾岛的很多脍炙人口的诗，并不是因为灵感来临一挥而就的，而是像刚才说的那样，骑在瘦驴上，边骑驴边推敲而写就的。第22页/共237页“明天”、“下个礼拜”、“以后”、“将来某个时候”或“有一天”等等，往往就是“做不到”。有很多好计划没有实现，原因在于应该说“我要现在就去做，马上开始”的时候，却说“我将来且天会开始去做”。你在做某事时，如果一时找不到合适的方法，这让你很苦恼，也让你因此裹足不前。事实上，你完全没必要这样，你完全可以先行动起来，行动创造灵感，你行动起来的时候，你的灵感自然来临，你的聪明才智自然来临，你解决问题的方法自然来临，这远比你固步自封、束手无策好得多。第23页/共237页空谈无济于事

我发现，如果我要完成一件事，我得立刻动手去做，空谈无济于事！

-------比尔．盖茨

是的，没有行动，一切都是空谈，空谈无济于事！只有行动起来，你的理想、你的事业才会变得有意义。一个人的一生中，行动决定一切，行动高于一切。一个敢于用行动去挑战一切的人是成功的人。行动的力量是无穷的。只要你行动起来，一切困难都不再是困难。

德谟斯吞斯是古希腊的雄辩家，有人问他雄辩术的首要之处是什么？他说：“行动。”第二点呢？“行动。”第三点呢？“仍然是行动！”他把雄辩术一切的重点归结于行动，而不是技巧或方法。

拿破仑也曾说：“先投入战斗，然后再见分晓。“两军对峙，分不出胜负，也解决不了问题，也无法让战争平息，只有投入战斗，战场拼杀，才能分出胜负，然后成者王，败者寇。有位哲人说：”不要做思想的巨人，行动的矮子！“”要少说话多做事。“要做说话的矮子，行动的巨人。古今中外，空谈误国误事的例子举不胜举，可见行动无论对于每一个人来说都是非常重要的。自强不息的人处境会越来越好，自愿放弃的人处境会越来越差。自信心强的人，什么事情都敢于往前冲；自信心弱的人则正好相反。自相心强的人不断地获得新的成功，自信心差的人经常失败。行动促使潜能的发展，愈行动，潜能发挥得就愈多，当你不断地行动，蕴蒇在你深处的潜能就会像石油一样汩汩而出。潜能的发挥锻炼了你的能力，增强了你的自信，因此必然又带来更大的行动。这就是行动中的”马太效应“。第24页/共237页

拿破仑．希尔认为，每一个行动前面都有另一个行动，这是千古不变的自然原理。另一位拿破仑说：“想得好是聪明，计划得好更聪明，做得好是最聪明又最好。”如果你每天都想着做什么，而不付诸于实际行动，那只能是空想，永远也不会成功。可见，光说光想不行动，是永远达不到目的的。所以，我们在工作中一定要说到做到，如果你想完成一项计划时，就要立即行动起来。现在做，马上就做，是一切成功人士必备的品格。第25页/共237页第二章行动理由

知道为什么要做

为什么做远比怎么做重要德国著名哲学家尼采曾说：“当一个人明白自己为什么而活着的时候，怎么活得幸福，对他而言就不是问题了。”对于这句话，我深深认同。作为一位躬耕讲坛的培训师，当我知道了为什么要去向学员做演讲，怎么演讲就变得相对容易多了。我知道我演讲是为了帮助学员提升业绩，改善生活，让更多的人成功致富，那么我怎么讲就不重要了，我讲得好不好也不重要了？我们把这句话延伸一下：一个人明白了为什么要做，怎么做就不是问题了。

瘦削矮小的黄舸怎么看也不像一个18岁的青年，倒更像不念旧恶十一二岁的孩子。7岁时，他被确诊为先天性进行性肌营养不良。据专家介绍，同类患者最长生命纪录仅为18岁。黄舸的生命也许就要走到尽头，黄舸已不再为自己的未来担忧，也不再惧怕死神的步步进逼，他此时此刻最想做的事就是能面对帮助过他的人说声谢射。他知道那些曾经帮助过他的人从来不求回报，也从来不需要他的一声谢谢。但这一句谢谢对于他来说却是必须要说的，不然，这一句谢谢埋在他心里难受。他过不了心里那个坎，不然他“走”得也不会塌实。他决心用自己为时不多的生命去完成这个心愿。

2003年，15岁的黄舸和他父亲用一辆三轮摩托车踏上了“感恩之旅“，开始在全国寻访素未谋面的恩人。广阔华夏大地，茫茫人海，如何找到那些素未谋面的恩人。要找到那些恩人如大海捞针，何其艰难。但这对父子眼中看不到艰难，看到的只是想要对恩人说一句谢谢。如今，父子俩走过了82个城市，行程1.3万多公里，向30多位当年给他们寄过钱的恩人当面道了谢。父子俩一路上创造着感动、感受着感动，也传播着感动。一路上，度过多少个风餐露宿、饥寒交迫的日子。但他们心里想的不是这些困难，心里想的是向那些帮助过他们的人说声谢谢。“万里长征”式的叩谢旅程对一个重病缠身的儿子、三餐不饱的父子是何等艰难、何等壮观的事。第26页/共237页

黄舸说：“到好心人的家门口说声谢谢，送上一束鲜花表达深深的谢意，是我最大的心愿。”这个心愿一直支持着他走到今天。如果有一天离开人世，黄舸说他希望把自己的眼角膜捐给需要的人，这是他能留给世间最好的礼物。每当我看到这个故事的时候，我的心便不由自主地会涌出一份感动，一份敬意，同时还伴随着滴滴眼泪。当我静下心来想像这个场面，一对孱弱的父子骑着一辆破旧的摩托车，满载辛酸和疲惫一路走来。一个四肢无力，每天都在和死神赛跑的孩子却用无比的艰忍和生命力在千里奔波，万里跋涉。

5年前来到贵州东南部月亮山区的苗族大塘村的李春燕在当地建起了第一个卫生室。她想靠行医养活全家，但她很快发现，现实情况完全不像她设想的那样，行医无法改善她的生活，改善她的家庭面貌。因为很多来看病的人根本付不起医药费。几年下来，春燕得到的只是一堆欠账条。由于长期入敷出，难以支撑，2004年初被迫无奈的李春燕夫妇准备外出打工。就在他们要走的头一天晚上，许多村民靠卖米、卖鸡蛋凑了100多块钱还给李春燕。看着一张张皱巴巴的一元，两元钱，听着“李医生你走了，我们可怎么办”的话语，李春燕眼泪都下来了，于是她又决定留了下来。李春燕是大山里最后的赤脚医生，提着篮子在田垄里行医。一间四壁透风的竹楼小屋，成了天下最温暧的医院；一副瘦弱的肩膀，担负起十里八乡的健康。她不是迁徙的候鸟，她是照亮苗乡的月亮。媒体是这样评价着她。上面这两则故事，他们那可歌可泣，令人感动、令人敬佩的行为，他们从来不会停止，从来不会放弃。为什么，其中一个重要原因就是他们知道自己为什么要这样做，当他们知道了为什么要这样，怎样做便不再是难题了。第27页/共237页

作为销售人员，当你知道了为什么要销售，那么怎么销售就不成问题了。当你知道了为什么要销售，你当然会找到好的销售方法，并且坚持不懈，直至成功。第28页/共237页

为什么要奋斗

有些人认为天天过得安逸而舒适，那就是一种最大的幸福，但有些人并不会这样认为，他们认为人生的意义在于奋斗，并且享受奋斗的结果。他们认为，人无目标，生活就变得毫无意义。我非常推崇爱因斯坦的一句名言：“我从来就不把安逸和享乐看做生活的本身，我把它叫做猪栏的理想。”猪样的理想多么有趣的比喻。多亏了这个猪栏的理想，世界才有了相对论，幸亏有了猪栏的理想，人们对宇宙才有了更多的认识，人类才有了更大的进步。我们的社会，我们的国家，如果有更多的人有爱因斯坦这种猪栏理想，这个社会，这个国家一定会更繁荣富强，进步得更快。但有些人却不这样认为，安逸舒适但无所事事。人生就是一次旅行，但这个旅行跟平时的观光游玩还是有点不一样，观光游玩只为游玩有去有回，是双向车道，但是人生却不一样，人生是一次不可逆转的旅行，只可前进，不可后退，如果后退，生命便会落后。如果你在一条路上徘徊，走了一段，前面有点坑坑洼洼，道路不好走，你又往回走。但别人却认准了这条路坚定地走下去，等你后悔不迭地再回到这条路上时，人家已经比你走得更远。你没有按规则和他们并肩前行，或许你在别的路上看到了他们不曾领略到别样的风景。但是，在这条重要的人生之路上你却落后了。如果你想追赶前面的那第29页/共237页群人，追赶上的可能性不太大，即使追上了，你也会因为放步疾走，再无心思观赏路边那令人目不暇接的风景你的人生便少了很多应该有的风景。人生究竟是为了什么？归根结底是为了实现自己的价值。一个人的价值不是取决于他本身蕴藏的价值，而是取决于本身的能力创造了多少价值。奋斗是人生的调味品，奋斗让生活更有意义，更快乐。俗话说，有志者立长志，无志者常立志。或许我们曾经是一个常立志的人，好高骛远，目标远大，却缺少“不积跬步，无以致千里”的精神，我们的志气在一点点小小的挫折中破灭。现在，平和的心态，会让我们脚踏实地地确定自己的目标，达成自己的目标。奋斗是我们的生命选择，当我们的人生选择奋斗时，我们的人生会变得更有意义，我们的行动会更有力量，更有激情。当一个人知道为什么要奋斗，怎么奋斗就不成问题了。我的理想是成为一位立励志讲师，我愿意以自己最大的人群，以最快的速度帮助更多的人成功。我确信，励志讲师是我渴望要成为的那种人，那种社会角色。我的价值观与我的工作是相吻合的，所以，我过得非常开心。这份工作是我自己选择的，我必须为我的选择负100%的责任，这份工作的社会意义是我的追求，我必须甘愿为自己的追求付出一切第30页/共237页代价。当我想偷懒，我没有任何借口，当我想放弃时，我没有任何借口。当我有了奋斗的理由，我便有奋斗的力量，理由越多，越深刻，我奋斗的能量就越大，行动力就越强。亲爱销售人员，今天如果你还感觉到自己没有行动力，那么，就请你找到自己的奋斗理由、行动的理由。不要说，我没有奋斗的理由，理由跟借口一样，遍地都是，只要你愿意找，总能找到。当你有了奋斗的理由、行动的理由，你便不再对客户的拒绝产生恐惧，在拜访客户时不再裹足不前。知道自己奋斗的理由：如果不奋斗对不起生我养我的双亲！如果不奋斗对不起我自己！如果不奋斗对不起自己以前发过的誓！第31页/共237页为了别人的快乐和幸福

生命是很奇妙的一件事。人类有着不同于其他生物的思维，我们如果不思考，那么也和普通动物没有区别。但是在生命的长河中，又有多少人，有多少时间来潜心思考呢？追名逐利，物欲横流，太多浮华冲击着我们。宇宙有我们想像不到、理解不了的浩大与神秘，我们的地球可谓沧海一粟，何况是我们人类个体，无论从体积大小还是生命长短，与广袤的宇宙相比，甚至是脚下的地球相比，都渺小得可怜。我们的生命如此脆弱，如白驹过隙，转瞬即逝，又何苦争那些利益得失，地位名誉呢？生不能带来，死不能带去。那么也许很多人会问了，那我们活着的意义究竟是什么呢？难道是为了活着而活着？其实这个问题，千百年来已经被无数的先哲们探讨过，思索过。

《生命对你意味着什么》的作者阿尔弗雷德.阿德勒说：“人是群居动物，人活在这个世界上，是为了身边更多的人得到快乐和幸福。”是啊，正是这样，这么一句话，就像一束强光照进了我的内心。我深深地受到了震撼。如果一个人每分每秒只为自己活着，从生到死，惨淡孤独。这样的生命和蜉蝣一样，没有留下任何印记。华益慰是著名医学专家，一生兢兢业业，被患者誉为“值得托付生命的人”。他做过数千例手术，挽救了无数患者的生命，没有出过一次医疗事故和差错。从医56年，华益慰只做着一件事，那就是对得起病人。第32页/共237页妻子张燕容说：“他也就是尽到了一个做医生的职责，做一个医生分内的事情，只不过他做得比较认真。”夫妻两人的高风亮节让人敬佩不已。医者父母心。华医生，您用您的一生向世人诠释了什么是“医者”。如果我们生活中的医生都像您那样那有多好啊！不拿一分钱，不出一个错，这种极限境界，非有神圣信仰不能达到。他是医术高超与人格高尚的完美结合。他用尽心血，不负生命的嘱托。世界或者说这个人类社会，就如同一潭静静的湖水，我们好比落入湖水中的石子或者树叶。石子落入水中，有声有形，荡起层层涟漪。而树叶呢，落入水中，轻飘飘的，无声无息。换句话说，人死，或重于泰山，或轻于鸿毛。当然，我们要讨论的不是怎么去死，而是怎么去活，怎么去生活得更有质量，怎么活出生命的意义。我们活着，思考着，从而产生了行动，我们的行动累积成了我们的人生蓝图。可以这么说，什么样的人做什么样的事，创造了什么样的人生，以及后世对此人的评价。心态是行动的原动力，什么样的心态决定了什么样的动机，什么样的动机决定了什么样的行动，什么样的行动决定了什么样的结果。一个人他的生命中更多的是为别人而活，愿意为别人的快乐和幸福而工作，那么他的行动力是最强的。这种心态，这种行为，令人敬佩，人们永远不会忘记他。不同的行动会产生不同的结果，从结果中又会引出新的行动，这样依着特定的方向最后就决定了我们的人生。这就是成功者和平凡的人最大的差别。成功者有着与一般人不同的行动，所以如果我们希望更好地主宰自己的人生，就不得不来探索及发现什么原因导致我们有了不一样的行动。成功者在整个生命过程中一定不是一个自私自利的人，他的工作和事业一定会给人们带来过什么，带来过有价值的东第33页/共237页西，甚至给别人带来过快乐和幸福。一个人如果为自己的快乐和幸福而工作，那么他的行动力是有的，但无法持久；如果为别人的快乐和幸福而工作，那么他的行动力是持久的。第34页/共237页热爱自己的工作

心理学家曾做过一个试验。将20个家庭主妇分成两组，在第一组的主妇们看来，做家务妙不可言，她们能从家务事中体会到艺术的真谛。不管是照顾孩子还是料理家务，她们都不觉得枯燥乏味。她们在做家务活的过程中，始终以一副专注的神态全身心地投入，并且满怀激情，旁边的人看着她们以轻松愉悦的心情干着事，看着她们心满意足的样子，简直是一种享受。她们心情愉悦地摆放着每一件家具，摆弄着自己喜爱的小玩意儿，她们的品味得到完全的体现。整个家庭的氛围是那样的温馨、舒适，使人的心灵得到慰藉，生活变得更为甜蜜。第二组的家庭主妇，她们把家务活看成是累赘，做起家务活来无精打采的，而且口吸啧言，她们甚至想，如果可能的话，宁愿以少活两年来换取免做一切家务。她们厌恶家务活，如果可能，她们就会拖延或干脆省掉那些家务劳动。即使是被迫做了一些家务，也是非常糟糕的，整个房间乱七八糟，毫无舒适感。你只会觉得一切简直是糟糕极了。换句话说，她们是以敷衍了事的心态在做事，而不像前面提到的家庭主妇，她们把做家务当成了一门艺术。这两组妇女对待工作的态度是决然不同的，一组热爱家务工作，一组是厌恶家务工作，其效果也是迥异。一组是把家庭布置得一尘不染，井井有条，创造一个温馨舒适的居住环境，一组是把整个房间弄第35页/共237页得乱七八糟，让人住在里面感受不到任何温馨。而其中最根本的差别是，对工作是否有热情。对工作的不同态度：或充满热情或不冷不热，或专注投入或；冷漠淡然，其最终的结果有着天壤之别。比尔.盖茨的财产净值大约是466亿美元。如果他和他太太每年用掉一亿美元，他们要466年才能用完这些钱，那他为什么还要每天工作？美国Viacom公司董事长萨默.莱德斯通在63岁时开始着手建立一个庞大的娱乐商业帝国。63岁，在多数人看来是退休、尽享天年的时候，他却在此时做出了一个重大的决定，让自己重新回到工作中去。而且，他总是一切围绕Viacom转，工作日和休息日、个人生活与公司之间没有任何的界限，有时甚至一天工作24小时。他功成名就，为什么还要拼命地工作，是为了钱吗？钱对他来说只是个概念，只是一堆数字，他的行动力一定不是因为钱。一些心理学家发现，金钱在达到某种程度之后就不再诱人了。人生的追求不仅仅只有满足生存需要，还有更高层次的需求，有更高层次的动力驱使。萨默.莱德斯通说：“实际上，钱从来不是我的动力。我的动力是对于我所做的事的热爱，我喜欢娱乐业，喜欢我的公司。”第36页/共237页一个热爱工作的人不会把工作视为一种苦役，他们会认为工作是上天给予自己最好的礼物。工作是快乐的，工作是可以创造出快乐的。他们会以一种快乐的心情去做某项工作，然后又在工作中发现快乐，最后在快乐中把工作做到尽善尽美。视工作为快乐的人敢于行动，愿意付出。一个不热爱工作的人会把工作视为一种苦役，认为工作是魔鬼，做某项工作是件痛苦的事。他们以一种痛苦的、厌恶的心去工作，然后工作中的所有一切都是令人痛苦、令人不快的，最后没有办法把工作做好就草草收场。他们害怕工作，害怕行动。第37页/共237页明白自己要什么

要在生活中得到自己想要的东西，首先，必须清楚它是什么。对于大多数人而言，他们通常会说，我希望拥有更多更好的人际关系，希望能够有更多的钱，以及我希望更成功等等。此类的答案太过笼统。其实，我们真正想得到的只有一样东西，那就是希望在情绪、感受上有一点改变。例如：许多人追求财富，难道他们真的是想获得这些花花绿绿的纸币吗？当然不是，而是因为当他们有了这些钱之后，可以得到更多的自由、更多的欢乐、更多的尊敬，或者可以把它捐给别人，从而获得一种贡献或爱的感觉。我们追求的并不是某些事物，而是这些事物带给人的好处和感受。从经济学的角度，纸币本身并不值钱，仅仅是一张品质好一点的纸而已。钱的价值体现在交换上。我们所有的行为都是为了获得某种感觉，同时，不同的感觉或心境也会产生不同的行为。想一想，你在生气或高兴时，面对同一事情是否会有不同的行为产生呢？在充满自信或恐惧时，是否也有不同的行为呢？心境的控制决定你一生的命运，人在一生中不断地采取不同的行为想拥有某些事物，目的就是为了获得某种想要的感觉。说到底，人生最终目的还是要达到心灵的宁静和平和。为了得到这一切，首先，我们要了解这些感觉从何而来，又该如何得到这些感觉。

有一个人时常发脾气，稍有不如意就动怒，他仔细查找原因，认为每次动怒都是因为别人所引起，为了修身养性，他便一个人隐居深山。一天，他拿着陶罐下山到河边打水一不小心把装满水的罐子弄倒了，辛苦打来的水全洒了出来，他只好再去取水，回来走到一半时，又把水洒了出来。连续三次皆是如此，一气之下，他把罐子摔碎在地上。看着满地的碎片，便自责自语道：“我以前发怒都认为是别人惹的，现在只我一人也能发这么大的脾气，可见心境是由心而生啊！”许多人不明白这个道理，以为只要拥有更多的金钱财富或外在第38页/共237页事物就可以让自己快乐起来。这种想法在崇尚物质主义的社会甚为风行，有人花一辈子的时间追求物质财富却永不满足，反而深陷无穷的欲望中，追求不到就异常的沮丧、失望不已。当追到手中又发现不如当初想像得那么好，欲望便更大。穷其一生，永远得不到快乐与满足。事实上，一个人的幸福和快乐与他的财富有关系，但关系十分有限，一个人的幸福和快乐很大一部分来自于他的内心。很多人不知如何在心理上获得那种想要的感觉，只好向外界索求。人或多或少会受到情绪的影响，我们应该学习、了解自己的心境，以便能够支配它，避免因情绪的影响做出令人遗憾的事情来。当一个人情绪处于大起大落的情况下，他会头脑不清，考虑欠周详，行事冲动，无法做出完善的决定，只有完全支配自己的情绪，才能理智地做出选择，再去采取行动。第39页/共237页在秋收之前先春耕

几乎每个人都想有收获、都想要获得。想要获得没有错，获得是一种美好的感觉，一种美好的体验。特别是获得了自己想获得、渴望拥有的东西，获得同时也可以带来实质性好处。比如，或许可以改善生活，或许可以带来荣誉，或许可以丰富物质生活，或者可以丰富精神生活。但是获得有很多种，一种是不劳而获，一种是有劳而获，一种是有劳无获。不劳而获，虽然获得了你想获得的东西，但因为你没有付出,你便没那份体验。有劳而获，因为你在此之前有过付出，你有了那份过去投入和情感投入，你会有更好的体验。有劳而获，这虽然不是件理想结果，有可能是“劳”错了方向，变得没有价值，有可能是暂时的没有收获，日后一定会有更大的收获。这两种劳动和收获，哪种劳动和收获最好，自然是第二种。只有那些真正做过事情的人才有可能得到想要的，才有可能有劳而获。作为销售人员，有人想提高业绩，提高收入，而没有想过怎样才能提高业绩，提高收入，也没有为提高业绩、提高收入做任何改变，这难免会让人失望，让自己失望。只有那些做了想要获得的结果该做的所有事情，你才有可能得到你想要的东西。这个世界是公平的，有付出就有回报，你向前走一步，你就会向前进一步。你不往前走一步，你便在原地不动。这就是耕耘法则，播种什么就会收获什么。播种苹果，收获的就一定是苹果，播种西瓜，收获的就一定是西瓜。如果你想收获什么果实，那么请你一定要在收获之前一段时间播第40页/共237页种。如果你不想播种，那么你便无法收获，如果你有收获，那是不劳而获，不劳而获未必值得高兴。要播种，你就需要行动，无论你用什么方式，无论是用机械作业还是用手工作业，你都需要行动。意念没有办法播种，只有劳动才能播种，你无法做到在家里用意念就可以播种，然后等待收获。第41页/共237页去付出代价

各位读者朋友，你们曾经听过一个关于圣.裘安.卡毕司托诺燕子的故事吗？每年，它们都会从阿根廷的布宜诺斯艾利斯（BuenosAires)飞到位于美国加州南方的小镇上，每年大约在3月19日到达。它们总共要飞6000英里才能到达那里，而且大部分是横渡海洋。燕子不会游泳，它们也不可能连续飞行6000英里不休息。那么，他们是如何做到的呢？这些可爱的小精灵真的很聪明，它们有时候的聪明智慧让人类都自叹不如。每一只燕子的嘴上都衔着一枝木棒。当这些燕子飞累了，它们就将细木棒丢到水面上，停在木棒上休息。接着，它们又飞了更长的距离。那么遥远的路程，那么辽阔苍茫的大海，带着那么一枝木棒，对于体积如此娇小的鸟类来说，是一个很大的负担。但是燕子知道，如果它们想要达到目的地，它们就必须付出代价，也就是，带着一个沉重的负担。人类也是如此，你必须为成功付出代价。任何人的成功都不是偶然，没有谁的成功是俯首拾捡的，也没有谁的成功是伸手摘的，每个人的成功都是有付出，有代价的。如果你想坐在家里，你想不劳而获，你难免会失望。你不想付出只想收获，你不想有劳而获，只想不劳而获，这结果往往是一无所获，这是一个自然法则，这是一种耕耘法则。你没有播种，没有耕耘施肥，你便无法收获。作为销售人员，你希望提升业绩，你希望增加服务客户的人数，你想拥有更高的收入。你首先要想到的是，要获得这些，我需要付出什么代第42页/共237页价；要获得这些，我需要做什么。当你愿意为成功付出代价的时候，成功便离你不远了。为了成功，你愿意比别人早起一小时，比别人晚睡一小时吗？为了达成目标，你愿意比别人多走一里路，多坚持一会吗？为了做好客户服务，你愿意比别人在对待客户服务上多做一点，多付出一点吗？如果你愿意为成功付出代价，而且无论多难，你都不会放弃。那么，我敢肯定，成功不等你敲门，成功会亲自开门纳客，热情地请你进门作客。成功秘诀只有三个法则：（1）必须知道自己要的成果是什么；（2）必须知道达致自己要的成果须付出什么代价；（3）去付出代价！我要的成果是成为一位为更多的人带来改变和成功的著名个人成长、企业成长培训师。我知道我要达成这个结果，我必须付出的代价是更多的演练，更多的学习，更多的努力，更多的行动，更大量的行动，我会比别人少休息，少旅游几次……

最后，我要做的就是去付出这些代价。

第43页/共237页行动创造财富“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。”人类行为的一大动机便是金钱。说到金钱或许会觉得庸俗，但生活就是生活，生活是现实的，不是理想的。人活着就需要穿衣吃饭，需要居家出行。穿衣吃饭，居家出行，无论水平多高，总是需要金钱才能获得。金钱之所以有强大的驱动力，是因为金钱可以买到生活物质，可以满足生活需求。金钱是美好的！只要你赚的钱符合你付出的服务的比例。我们说金钱是美好的，不是说我们有拜金主义，潜意识便会接受了这样的信息，潜意识便会吸引更多的金钱。钱都是有感情的，你关爱金钱，你热爱金钱，金钱便会被你吸引过来。金钱是靠吸引而不是靠追求的，金钱也是有生命的、有感情的、有七情六欲的。一个人快乐与否，幸福与否与财富有关，但关系不大。金钱能为你带来快乐，但无法带来长久的快乐。记得世界潜能大师博思·崔西说过，“一个人的快乐85%来自于他的心灵，15%来自于其他。”意思是说，一个人的快乐不快乐，有没有幸福感跟他的心灵有很大的关系。我想这是很有道理的，一件事情的好坏，关键在于你对这件事情的反应，你对这件事情的反应又取决于你看待这件事情的角度和抱持的什么样的态度。一个人生活离不开金钱，金钱可以使人堕落，可以使人腐败，可第44页/共237页使人一蹶不振，可以使人丧失斗志。同时，金钱也可以使人焕发斗志，可以使人奋起。当一个人食不果腹、衣不蔽体、居无定所的时候，他便懒惰不下去，他会努力工作，因为只有努力工作才能改变生活的窘迫。人有时是被逼出来的。马斯诺的获得理论教导我们，一般人每日的努力以供应生理需求，也就是说，获得安全。在早期的社会，安全就是拥有一群羊，今日社会，安全则是用钱买一些东西。没有金钱，你不能穿衣，不能穿衣，你便没有安全感。金钱买到相当多种类的东西以提供我们安全的感觉。所以金钱是有用的动机。金钱在一定程度上可以刺激我们采取行动，但金钱无法让人永远采取行动。同时，金钱带给人的动力十分有限，当到了一定程度，金钱对行动力的刺激就会变得微乎其微。真正能持续带给人最大的行动力的刺激就会变得微乎其微。真正能持续带给人最大的行动力是一个人的使命感、责任感，一个人的事业心。作为一个销售人员，为了生活，为了赚取一些合理的佣金，他也会敢于行动，敢于拜访客户，敢于做销售该做的事情，但这只是局限于较低的层次上。作为销售员，真正的力量应来自于对销售的正确理念，把产品销售给客户，主要目的不是赚钱，而是为顾客解决问题，为顾客带来好处，当他这样想的时候，他心中便没有了恐惧，没有了障碍，他的行动力会更强、更持久。第45页/共237页得到别人的认可

人都渴望有一个做重要人物的感觉。每个人都需要被人尊重，被人重视。在人群中，如果有人对你推崇、敬重，你一定会很高兴。如果你可以站在舞台上接受大家对你的掌声和鲜花，你一定会非常激动。这也是很多演艺明星热爱演艺事业的原因之一。在教育培训界，有人喜欢培训师这份工作，也是因为他们喜欢站在舞台上的那份感觉。像我，我也很喜欢舞台带给我的感觉，我很喜欢可以站在舞台上与千人分享我的心得体会。如果在人群中，没有人和你说话，没有人和你打招呼，你一个人孤零零地、神情落寞的站在那里，你心里一定很酸楚，心里一定会在想，我是一个多么不重要的人，我是一个多么不受人尊重的人。你知道有多少人为了被他人接受、认可、尊重而努力工作吗？被人接受、认可、尊重是我们最大行动的动机之一。其实这一点不仅对于个人重要，对于销售也重要。顾客只有愿意接受你，认可你，才会购买你的产品。顾客更愿意向自己认识的人购买产品，而不会向陌生人购买产品，顾客更愿意向自己喜欢的人购买产品，而不愿向自己不喜欢的人购买产品。能被人接受、认可、尊重，那表示你实现了自己的人生价值。对于绝大多数人来说，被人认可是一种美好的感觉。被人认可的渴望和需求一般在童年时期就开始了。我们不妨回忆一下，在五六岁第46页/共237页的时候，我们会通过玩倒立、化妆做鬼脸或其他一些能引起大人注意的小把戏去博得称赞，得到认可。长大了，这种被人认可的渴望和需求仍然没有改变，而且愈来愈浓。在公司，如果我们有好的销售业绩，我们便会受到公司领导的赞美，受到同事的羡慕和掌声，这是对其个人能力的认可、尊重，证明自己的认可，我们会比以前更努力，付出更多的行动。在家里，如果我们事业有成，我们会受到家人更多的肯定和欣赏，同时也会受到身边亲人朋友的欣赏和赞美。当然要获得这些，我们会比前更努力，更有行动力。第47页/共237页赶在太阳起床前起床

生命是由有限的“现在”累积而成的。当我们安于现状，对“现在”漠不珍视时，今天的“现在”会成为明天的“过去”。成功都是“从现在开始”，“马上行动”；失败者则是以“明天再说”为借口。

伊藤，这位一流推销员在日本推销界素有“贩卖机器”之称，但在当初踏入这一行业时，家人无不极力反对，而他则以实际行动证明自己的抉择是正确的。他每天起床起得很早，每天早上天空还亮着几颗稀疏的晨星，太阳还没有起床，甚至有时太阳还在睡眠朦胧的时候，他就已经开始拜访客户，晚上经常工作到10点、11点。除了投入比他人更长的时间之外，他还利用脚踏车在市内、近郊巡回开拓，以提高拜访效率。这样使他在进入公司10天后，当月业绩结算时，以优异的成绩夺得新人奖。他的主管不敢相信一名毫无经验的新手能在短短的10天内创下如此惊人的业绩，主管还特地打电话给他的客户，确定一下契约是否属实。伊藤既无专业知识又无销售经验，全无有利于他的客观因素，他拥有的只是一个信念----“我要成功”。他心中很明白，这次是背水一战，再也没有多余的时间供他浪费，也因为他坚信天时、地利、人和是可以由自己创造的。他用足够的信心、毅力及充分的热诚来把握每一分钟做最完美的演出。

玫琳·凯公司中的很多推销员都是有孩子的妇女，她们每天例行的工作包括煮早餐、准备午餐及带孩子上学。每天面对这些家务事的她们如何做好推销工作？玫琳·凯说：“加入5点钟俱乐部---每天早上5点是一天的开始。”要赶在太阳起床前起来的确需要相当的毅力，但好处颇多。早上没有干扰，安静，让你有一种幸福的感觉，你会觉得必须为了达成目标而努力工作，而且任何发生在你身上的好事都是你该得的。玫琳·凯建议她的推销售员利用这段安静、无干扰的时间检查库存量、下订单、写感谢函，然后计划整天的工作。其他许多成功人士也是“5点钟俱乐部”的成员，虽然他们从未听过玫琳·凯的说法，他们利用清晨时光慢跑、运动、写写东西、沉思、计划，对很多人来说，这是个安静的时刻，是他们反省、给心灵马过热身的时候。

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其实早起有莫大的好处，玫琳·凯说：“我比别人早到两个小时，不必排队就可以用复印机和传真机，又可以打电话给工厂的客户服务代表，而且有时间修正前一天下午3点所做的日程表，然后还可以比其他人提早一个小时下班。”原一平认为：“对推销员来说，一天的起步是很重要的。如果带着愉快的心情出发，则终日都能顺利成事。反之，慢吞吞地离开公司，又转往咖啡厅磨蹭半天，一切就会完全改观。”有一家保险公司，以一般小客户作为主要访问对象。当时，一般保险公司推销员，一天只访问20-30位客户，而这家保险公司的推销员，一天却要访问100位客户以上。他们每天很早就到公司开例行晨会，开完会之后，带着被团队激励过的情绪，9点不到，他们就来到负责区域，展开例行的访问活动；其他竞争对手，往往9点半过后才姗姗来迟。光论起步，这家保险公司就赢得30分钟。经过访问调查，他们发现他们非常受客户的欢迎。他们从没有中断过该地的回访活动；其他保险公司的推销员却偶尔才来一两次，而且只逗留一会儿。照理来说，客户不应该有太强烈的感觉，可是还是比较出来了，原因在于这家保险公司的推销员早上起步很早，留给客户极为深刻的印象。尽管只是一声招呼，都让客户觉得很开心。结果，公司业绩扶摇直上，把其他保险公司完全比了下去。第49页/共237页责任两字重于泰山

这个故事，存载着太多的东西，我们不妨用心来读，用心来品味。王贤的父亲叫王雨生，由于家里穷，加上有轻度精神病，在当地找不到对象。在媒人的撮合下，30岁时才找了一个叫肖存娥的姑娘。

1992年4月，肖存娥便悄悄地离家出走了，从此再也没有回来，这一年王贤才两个月。妻子的出走，对于王雨生打击很大。他本来已完全稳定的轻度精神病又复发了，而且越来越严重，精神已完全不能自控。一个雷雨交加的夜晚，王雨生冲进了茫茫雨中，再也没有人能找到他，这一年王贤才两岁。两岁的王贤相继失去了母亲与父亲，他成了孤儿。王贤从此便与爷爷奶奶相依为命。可这样的日子，上天也舍不得我给这个苦命的家。几年前，68岁的奶奶罗金娥突然中风，留下了偏瘫后遗症，左手左脚完全失去知觉，天天只能躺在床上。祸不单行，一年后爷爷王春八又因为没有钱治疗，爷爷的眼睛竟完全看不见了。爷爷奶奶失去了劳动能力，生活不能自理，王贤便成了家里唯一的“劳力”，用他那稚嫩的肩膀挑起了家庭的重担。照料爷爷奶奶，洗衣做饭，打柴种菜，还要读书学习。他每天上学放学都得连跑带走。每天清晨不到5点，别的孩子还在睡梦里，王贤便强迫自己爬起床，他每天只睡5个小时。洗漱完便开始读英语和语文，5点半，他就开始烧柴火做一家人的饭菜，他要做好早餐，还要做好中餐。自己中午没时间回家，他要为爷爷奶奶做好中餐，放在固定的地方，自己也要带中餐到学校里去吃，学校里的饭菜太贵，王贤根本不敢吃。

6点多钟，他开始照料爷爷奶奶起床，他要帮奶奶穿衣服，要扶奶奶上厕所，要打水给爷爷奶奶洗漱，忙完这一切，他把热腾腾的饭菜端上桌子。吃完饭，他便背着书包去上学。放学后，同学王贤会跑步回家，他要快点见到残疾的爷爷奶奶。向爷爷奶奶问好后，他便到地里去看一看自己种的菜，松松土，除除草。然后摘些蔬菜回家做晚餐。吃过晚饭，他便烧好水，服侍爷爷奶奶洗澡，奶奶洗澡不方便，他便打来水帮奶奶擦澡洗脚，自己洗完澡后便洗一天的碗，洗一家人的衣服。一家人虽然穿的都是破旧的衣服，但都干干净净。第50页/共237页

做完这些已经是10点多钟，这时他才能有时间做作业，做完作业，已是12点。爷爷双目失明后，家里没有了生活来源，生活十分的清苦，每月一家三口的生活开支不足30元，每餐一般就是一个菜。王贤爷爷说，今年以来，只买过10元钱的肉。为了节约开支，他常常放学后，到肉摊子买那些发臭了的肥肉回来煎油。王贤在记者问他何以能承担这么大的压力时，他说：“奶奶