泸州老窖经销商培训手册范本

...总经办人力资源部企业管理部生产部财务部总调室采供部党工办质量管理部纪委办保卫部包装中心基酒中心信息部技术中心销售公司法律事务部经理层经理层董事办董事办漕溪基地酒体设计中心罗汉基地国窖基地漕溪基地酒体设计中心罗汉基地国窖基地〔二、企业文化★企业精神——敬人敬业创新卓越"敬人敬业、创新卓越",就是在企业共同愿景的基础上以人为本,把人作为企业生存与发展的第一资源,营造宽松、和谐的环境,尊重人性、凝聚人心、造就英才,使全体员工以振兴XX老窖事业为已任,以更高、更快、更强的精神,以更新、更优、更好的方法,创新工作、创造业绩,为铸造XX老窖的历史丰碑孜孜以求！★经营理念——天地同酿人间共生"天地同酿、人间共生",所追求的是"在中国灿烂名酒文化熏陶中,全人类共享幸福美满的生活"。为此,XX老窖将自觉融入人类、地球、社会之中,与社会同行、与环境相依、与人类共存,在发展经济的同时,注重环境保护和社会公益事业,建立起与人类、地球、社会良好的关系,为人类美好的明天而不懈努力。〔三、老窖的起源与发展年代厂名酒坊名称或厂主姓名酿造方法酒性经营性质宋代民间私家改造复式蒸馏法大酒小酒个体经营元代郭怀玉甘醇曲发酵蒸馏法曲酒明代施敬章大曲发酵蒸馏窖藏法、大曲发酵泥窖生香甑桶蒸馏法曲酒舒聚源舒氏清代民国温永盛、天成生等三十六家温永盛、天成生、协泰祥、春和荣、永兴诚、洪生和、义泰和、大兴合、爱仁堂、林香村、定记、上生发荣、下生发荣、鼎丰恒、裕厚祥、永生祥、胜发祥、鸿盛祥、富生荣、醇丰远、顺昌祥、泉记、春林、协成、新华、力生、福兴和、懦记、蓬莱春、同发生、锡成、义和春、金川等三十六家同上曲酒1950年川南国营第一酿酒厂鱼台酒精厂、爱仁堂酒厂同上曲酒花果酒由私营转为合作经营曲酒联营社温永盛、洪兴和、水兴诚、同发生、新华、鼎丰恒、生发荣、永生祥、林香村等同上曲酒1951年义中联营社大中、春和荣、义泰和联温本温温永盛第一实验厂生发荣、富生荣、鸿盛祥、裕厚祥、协泰祥、蓬莱春第三实验厂天成生、大中、福兴和第四实验厂兰田镇酒厂第五实验厂罗汉场酒厂1954年XX省地方国营XX曲酒厂由川南国营第一酿酒厂、第二、三、四、五实验厂联合组建以温度计代替感应量温由公私合营转为国营1956年XX市公私合营曲酒厂温永盛、曲酒联营社、定记、义中曲酒联营社改天锅冷却为冷器冷凝1960年XX市曲酒厂国营和公司合营联合改肩扛云盘为吊盘1964年XX省XX曲酒厂XX市曲酒厂改称使用行车起吊,改手工灌装为机器灌装,并以天然气为热源酿酒1990年XX老窖酒厂XX省XX曲酒厂改称改固定石甑为不锈钢甑1994年XX老窖股份有限公司XX老窖酒厂改制股份制20XXXX老窖集团有限责任公司〔四、辉煌历程1915年,由XX老窖公司的前身——"温永盛烧坊"酿制的"三百年老窖大曲",远渡重洋,在美国旧金山举办的第一届"太平洋万国博览会"上,一举夺得最高金奖,为积贫积弱的中国注入一针强心剂。从此以后,XX老窖名扬五洲,响彻寰宇！1952年,在建国后的首届评酒会上,XX老窖特曲与XX茅台、XX西凤、XX汾酒一道被评为中国"四大名酒"。在此后的四届评酒会上XX老窖都无一例外榜上有名,成为全国唯一蝉联五届"国家名酒"称号的浓香型白酒,XX老窖作为浓香型白酒的典型代表,被誉为"浓香鼻祖、酒中泰斗"！1991年,"XX牌"注册商标入选首届"中国十大驰名商标",这得益于广大消费者对XX老窖产品长久的青睐和由衷推崇,同时也是XX老窖品牌价值的彰显。"XX老窖,货真价实、童叟无欺"！1996年,国务院将XX老窖具有400年以上窖龄的酿酒池群,颁布为"全国重点文物保护单位"。这些窖池建造于明朝万历年间〔公元1573年,是我国建造最早、保存最完整、连续使用至今的酿酒窖池群,被誉为"活文物"、"中国第一窖"！20XX,"XX牌"XX老窖特曲、"国窖牌"国窖·1573以及"酒香牌"曲药,均获得国家质量监督检验检疫总局颁布的"原产地标记"认证。原产地域殊荣保护,经典品质更可信赖！20XX,"国窖酒生产工艺研究"荣获20XX度"XX省科技进步一等奖"。这是中国白酒业有史以来唯一获此殊荣的"工艺与产品"成果,是1573国宝窖池智慧之光的体现,是国家权威机构对XX老窖专业品质的高度认可！<五>、厂区概览★营销网络指挥中心我司的营销网络指挥中心,位于XX市城北新区南光路,总建筑面积11700平方米,含总部办公室用房、销售公司办公用房、会议中心、停车库及其它附属设施。XX老窖作为中国浓香型白酒的泰斗,"酒"是最需要表达的概念。指挥中心在环境与建筑的规划中均围绕"酒"字为概念,运用抽象与象征表达XX老窖430余年的酒史文化,在对"醉态"的描写中涵盖"酒文化"的精髓。指挥中心办公楼部分,为了表达建筑与"酒"之间的联系,建筑走道设计采用了一个长长的"飘带",从办公楼主体开始,经过起伏、翻转、柔化、延伸、回旋,最后在靠近道路时结束,一如醉态的酒者,行云流水般抒发着无羁的情怀。建筑主体办公楼部分,设置在一片椭圆形的水面上,象征酿酒"窖池",建筑美丽的倒影与建筑本身相映成趣,建筑因为水的存在而具有了灵性,在斜阳下呈现一片"赤酒流霞",与环境共同构成一幅美丽的画卷。建筑地面以上连顶部架空层共计九层,取意"酒"的谐音,象征"九九归一"、"天长地久"。新建的办公大楼以其气势恢弘、概念新颖、造型独特、品位高雅、功能合理,继公司雄踞沱江桥头的办公大楼之后,成为XX市的又一标志性建筑,丰富了都市形象。★国窖广场这是中国最古老的浓香型白酒发源地,也是XX老窖拥有的全国重点保护文物——"1573国宝窖池"所在地。地处凤凰山下、龙泉井旁的国窖广场,古称"营沟",龙泉水冽,凤凰山青,这一龙一凤孕育了酒城江阳古老的文明。在中国灿烂的酒文化历史中,酒器作为酒的载体,从它延伸、发展的历程,我们可以领略到XX久远的酿酒历史和老窖酒文化的精深。1999年2月3日,在XX老窖国窖广场"1573国宝窖池"南侧约300米处建筑工地发掘出一古窑址,共挖出隋末唐初至五代时期10多个种类的陶瓷酒器共200多件。经考古专家鉴定,该窑址为窖酒包装品生产场地。营沟古窑址的发现,对XX老窖乃至中国酒文化发展的历史,都是非常有价值的补充。欧阳修在《醉翁亭记》中写到："酿泉为酒,泉香而酒冽",讲述的正是水的好坏与酒体风味之间的辩证关系。据龙泉井碑记〔清嘉庆十二年即1807年记载,舒聚源即在此采用"营沟"龙泉井水酿酒。龙泉井水无色、无嗅、透明、微甜,呈弱酸性,有利于糖化和发酵；而且水的硬度适宜,能促进酵母的生长繁殖,属于优良的酿造用水。在生产规模化的今天,酿酒企业已纷纷放弃传统工艺,完全改用自来水作为工艺用水,而国窖·1573酿造工艺谨遵古法,至今仍然坚持采用龙泉井水勾调、加浆。这种对传统工艺的重视和发扬,无疑是国窖·1573精良品质的重要保证。★国窖班国窖班是在"1573国宝窖池"原址沿袭古法进行国窖·1573生产酿造的专业团队,拥有行业内超一流水准的生产技师。走进国窖班,迎面而来的扑鼻酒香,让人感受到的不仅仅是430余年国宝窖池散发出的浓郁芬芳,更使人陶醉在中国博大精深的酒文化之中。这里,就是国窖·1573的酿造圣地。整洁的晾堂,古朴的甑桶,历史悠久的鸡公车,记录蹉跎岁月的窖池群……,正是这些极具历史价值的事物吸引着无数专家学者伫足留连。这里的窖池最年轻的有300多岁,最古老的距今已430余年。经年累月,持续使用,形成了百年老窖聚居的大本营,统称为国宝窖池群。1997年国务委员李铁映参观视察时就给予了高度评价。他说："今天,我看到了中国酿酒窖池的NO.1,同时,我认为它们也是唯一的。""中国第一窖"的题词正是他的真情流露。对联"龙泉水冽山如岱,老窖酒香月满楼"则是对此诗情画意的真实写照。安宁科技工业园XX老窖科技工业园位于XX市龙马潭区安宁镇,占地200亩。整个园区配套设施齐全,规划严谨,环境优美,是XX老窖公司科技旅游新景点。工业园区拥有同行业中自动化程度最高的3万吨基础酒储存库。并专设国窖·1573工艺处理操作间,项目总投资6200万元。园区储酒罐的进酒方式为下部进酒,各批次酒进入酒罐时,通过由下往上形成强制对流,很好地解决了酒的批次分层及酒分子挥发降度的问题。酒源的输送工艺管线设计为管板集中控制,其人性化设计与智能化操作,代表了中国白酒行业的领先水平。年产4万吨的包装车间是公司包装现场标准化程度最高的示范窗口。包装车间总建筑面积23612平方米,包装生产线8条,最大年包装生产能力4万吨,总投资6100万元。整个操作现场以包装高端产品为主,包装生产现场作为名副其实的标准化作业区,在车间内积极推行和借鉴日本6S管理理念,即从整理、整顿、清扫、清洁、安全、素养等6方面进行管理,塑造和培养了一批在同行业中出类拔萃的产业工人队伍。为保证国窖·1573的优良品质,车间设国窖·1573全检手工线两条,每一瓶成品酒的包装都要经几十道工序才能完成,从洗瓶到灌装、压盖、验光、贴标等,每项工序由专人操作把关,确保了国窖·1573这一顶级酒品的精湛品质,无可挑剔。罗汉基地坐落在罗汉镇长江之滨的花园式生产基地——罗汉基地,占地600亩,年产量3万吨,绿化面积达40%,窖池逾千口,是我公司拥有的规模最大、配套设施最完整的酿酒基地。1984年,国务院批拨专项资金近三千万元进行扩建。这里包含了几代国家领导人对中国民族工业的寄托,记载了无数贤人志士与XX老窖的不解之缘。在罗汉基地,有记录XX古江阳酒业发展的史实浮雕图——江阳酒熟图,描绘了古代XX酒业昌盛、繁花似锦的美丽画卷。百酒图刻碑则是我国著名书法家倪为公老先生的珍贵墨宝,展现了一百个各具特色的酒字。1995年,百酒图以其壮观罕见被载入上海世界基尼斯大全,成为各界宾朋慕名而来的又一亮点。〔六、XX老窖股份有限公司销售公司简介XX老窖股份有限公司销售公司系XX老窖股份有限公司的全资子公司。主要负责国窖·1573系列、XX老窖系列等产品的销售工作。XX老窖销售公司自组建之日起,致力向专业化营销公司迈进。设置市场贸易部、策划部〔广告公司、企划部、产品部、财务部、卖场部、打假办、办公室8大部室,下辖6大营销中心：华东大区、华北大区、东北大区、华南大区、西南大区和西北大区,和XX、XX、XX等三个独立片区,分别负责全国各地的产品销售工作。XX老窖销售公司是一支年青的、充满活力的营销团队。从1998年组建至今,产品的市场覆盖率和市场占有率逐年增长,营销骨干向职业经理人迈进,管理水平与综合素质与时俱进。销售公司组织机构设置：各部门职责介绍部门部门职责备注办公室销售公司公文管理、会务组织、印章管理等行政管理工作人力资源管理工作样酒、物资管理及来客接待工作部室、片区及人员考核与总公司各部门的对口衔接和协调卖场部跟踪全国性K/A行业的最新发展变化,制定全国K/A发展规划和营销战略负责全国性K/A年度营销计划的制定和组织实施工作负责全国性K/A产品体系、销售体系、管理体系的组织和建设工作负责全国性K/A供应商选择、评估和销售管理工作负责全国性K/A的各项谈判工作负责全国性K/A的日常协调工作达成公司赋予的对全国性卖场/跨区域连锁超市的各项任务财务部销售公司财务日常管理工作控制和监督各项销售费用执行情况与财政、税务、审计、银行等单位工作业务衔接应收账款的管理工作各类财务数据的归口发布打假办公司产品的假、冒、仿打击工作公司商标、专利、品牌的保护与管理依法对侵权单位或个人进行经济索赔协同执法部门查处、监督、管理XX酒类生产经营企业假、冒、仿产品及相关样酒的鉴定,并出具鉴定报告定期收集产品防伪信息,并提出可行性建议企划部公司年度营销规划的制定对公司品牌发展战略、营销策略进行研究并提出意见和建议开展信息调研及市场调查对公司主要品牌的推广制定规划并实施管理促销方案的初审,并对明细执行案进行审定配合公司办公室开展各层面培训工作针对公司高档品牌开展直效行销工作产品部公司新产品中、长期发展规划的制订并组织实施公司新产品研发、储备工作依托新产品研发,减少公司滞销包材和滞销产品公司新产品风格、材质审定工作公司新产品性能试验工作公司促销品设计选定工作配合相关部门,负责对包材质量的监控市场贸易部产品计划的编制及片区销售指标的推进工作产品销售及相关业务的办理收集、分析和反馈市场价格信息与物流信息对窜货、扰乱市场价格的行为进行调查和处理对片区促销方案的执行情况进行审核和稽查总经销品牌及经销客户档案、合同的管理工作产品售后服务工作策划部制定企业品牌宣传的整体方针任务及目标编制年度广告宣传计划及费用预算广告宣传内容审核、形式审查平面设计元素的收集及相关档案管理企业文化相关资料的收集、整理及编撰工作媒介的选择及执行报社及网站的管理工作为配合国窖1573的发展需要,企划部下设1573品牌组,以提高专业化市场行销水平。二、国窖·1573品牌之道〔一、品牌的核心竞争力品牌的核心竞争力一般而言是指品牌在品质、文化、性能、设计、营销、服务等某些环节上明显优于并且不易被竞争对手模仿的能够满足客户价值需要的独特能力。品牌核心竞争力的本质是一种超越竞争对手的能力。核心竞争力有三个显明特征：一、明显的竞争优势,即较强的竞争差异性；二、扩展应用的潜力,即良好的可持续发展性；三、竞争对手难以模仿,即独特的专有性。从品牌名看,国窖·1573的产品名称"国窖·1573"本身就是国家意象与历史年份〔"1573"点明产品诞生的年份是公元1573年,距今已经430余年,历史悠久的结合。从酿酒窖池看,国窖·1573产自XX老窖明代国宝窖池,是中国独一无二的真正由活文物酿造的产品,弥足珍贵；它由国家文物总局权威认证,是国务院颁布的"全国重点文物保护单位",既说明了它独特的历史文物价值,又体现了其代表国家的权威性,它是中华民族的宝贵遗产。从生产工艺看,国窖·1573是世界蒸馏酒工艺发展的活文物见证,是中国人民智慧与技艺的体现。从品质来看,国窖·1573由多位资深国家级尝评大师亲自把关,被白酒界专家定义为中国白酒鉴赏标准级酒品,代表国家最高水平。从外包装看,国窖外盒和瓶体的设计充分体现了"国"的元素――•国旗：整体外包装主体大面积铺陈正红〔国旗红,文字均为烫金黄色,呈现出国旗的基本色；金黄为中国传统皇家尊贵之色；•国花：外包装基座采用金色装饰,基座上展开的牡丹花为国花的象征；•国土：内外包装中,点缀960颗五星装饰,衬托酒的品质；同时象征祖国960万平方公里之领土概念；•国印：整体造型呈玉玺风格；•国窖：字体为官方行文使用最广泛之宋体,因400多年岁月而呈"古印"之风。从国窖·1573的风格气质看,整体呈现领袖气质、大道正气与国之风范。综合分析,国窖·1573核心竞争力其实就是它的品牌名称――一个有着厚重、尊贵历史背景的,具有领袖气质与大道正气的国之窖酒。我们要以"国"牌为主,"历史"牌为辅,打造国窖·1573独一无二,对消费者充满高度诱惑力的品牌之矛！〔二、品牌定位1、消费者定位――国窖·1573的目标消费者定位在社会精英和成功人士。他们是商界、政界、军界、文化艺术界等社会各界精英,是受教育程度高、收入高、消费能力高的三高人群。2、价格定位――国窖·1573目前是中国市场上最贵的白酒<企业主导产品中>,国窖·1573是中国白酒第一窖,要保持在白酒行业中品牌价格第一位。3、品位定位――国窖·1573是集历史底蕴、大道正气、国之风范于一身的超高档白酒。4、国窖·1573品牌定位描述――国窖·1573作为中国白酒鉴赏标准级酒品。是中国超高档白酒的典型代表。是中国白酒文化的先行者。是现代尊贵生活的标志之一,集传统的精髓与时尚的精华于一体。是白酒酿造技术炉火纯青的代表之作。是实力与权力的象征。是领袖气质、国之风范的完美体现。以高品质、高价值为时代精英和成功人士提供高品位的物质和精神双重享受。〔三、品牌理念国窖·1573既是一个商业品牌,也是一个文化品牌,它不仅满足消费者的物质需求,而且更能提供高层次的精神需求,给消费者带来愉悦的身心体验,实现精神与物质、经济与文化的统一。〔四、品牌性格1、品牌性格拟人化：如果国窖·1573是一个人,那么他应该是――处于社会中上阶层的成功、成熟男性；他出身名门世家,受过良好的教育,关注民生、关心国家与民族,正气凛然；通过自身的努力,成为社会的中坚力量,并保持持续上升的旺盛势头；他的身上铭刻着这个国家的烙印,以民族、国家的振兴为己任；不媚俗,不偏激,历经世事沧桑而日趋成熟；理性处事,激情生活；平稳内敛,公平公正,胸怀宽广,有容乃大；成功的经历使其对未来充满雄心壮志,举手投足自有一股威严尊贵之王道正气；他的自信源自非凡的实力,他的沉稳源自内在的磨砺……2、品牌性格归纳：大道正气高贵而有国之风范成功而又具品味有影响力和使命感〔五、品牌核心要素〔DNA品牌核心要素〔DNA是区别产品的基本手段,包括名称、标志、基本色、标识语、象征物、包装等,它们构成了一个有机体,是形成品牌概念的基础。1、品牌名称：国窖·1573品牌名称在传播上必须具有不可改变性、识别的清晰性、载体的高档性,具有固定的语音、固定的字体、固定的颜色、固定的搭配。2、品牌口号：国窖·1573第一口号是：中国白酒鉴赏标准级酒品――国窖·1573。3、LOGO与商标：国窖·1573的标准品牌LOGO："国窖"两个仿古印风格宋体汉字,两字中间叠加阿拉伯数字"1573",周围环绕一圈英文"THEFIRSTCELLARINCHINA"。国窖·1573LOGO在传播上必须具有不可改变性、识别的清晰性、载体的高档性。4、标准颜色和字体：品牌标准色是由国窖·1573品牌所特定的主副颜色组成,它是品牌个性的视觉感知。其运用在国窖·1573所有视觉传达的媒体上,通过该组色彩所独具的感官刺激,并凭借其引起的心理反应,凸显出国窖·1573的经营理念和品牌个性特征。标准色在国窖·1573的品牌信息传达中,具有强烈、显眼的识别效应,是国窖·1573品牌建设和品牌经营的有力工具。国窖·1573的标准色系统可根据不同媒体形式及使用场所来机动组合；标准色的组合必须建立在不违背国窖·1573品牌形象规划的基础上。国窖·1573名称的字体是特殊的仿古印风格宋体,具有独创性,易于识别与区别。应透过视觉、听觉的同步运动,强化品牌的诉求力度。〔六、国窖·1573的四大荣誉1、"全国重点文物保护单位"：1996年,国务院下令〔〔国发199647号文件〕将XX老窖股份有限公司拥有的XX明代酿酒窖池列为国家级重点文物予以保护。"国窖"亦因此而得名。原产地域保护产品：20XX,国家质量监督检验检疫总局认定国窖·1573符合《原产地标记管理规定》,国窖·1573因其在历史文化、气候、原料、窖池以及酿造工艺等方面的独特性,成为原产地域保护产品。原产地域保护产品是指利用产自特定地域的原材料,按照传统工艺在特定地域内所生产的,其质量、特色或者声誉在本质上取决于其原产地域特征并依法审核批准以原产地域名称命名的产品。XX位于东经105.27度、北纬28.53度,处于中国名酒金三角核心,是中国浓香型白酒原产地。经联合国专家考证认定："在地球同纬度上,只有沿长江两岸的XX,最适合酿造优质纯正的蒸馏酒"。3、XX省科技进步一等奖：国窖·1573的"国窖酒生产工艺研究",荣获20XX度XX省科技进步一等奖,这是中国白酒业有史以来唯一获此殊荣的"工艺与产品"成果,也是自1996年XX老窖明代酿酒窖池群被国务院颁布为全国重点文物保护单位以来,再次获得政府的权威认证。4、基尼斯世界纪录：最古老的酿酒窖池：该窖池连续使用430余年,窖池中生香微生物受长期驯化,能使酒体更加浓香醇厚,1997年被授予"国宝"称号。文物保护规格最高的白酒酿造窖池：始建于公元1573年的XX老窖窖池群,1996年国务院〔国发199647号文件批准该酿酒窖池为全国重点文物保护单位。含有益微生物最多的窖池：该窖池中蕴藏600余种有益微生物,是XX老窖主体香成分的决定性因素。全世界最古老的酿酒作坊：位于XXXX营沟头国窖基地内,其古老的酿酒工艺延用至今。单瓶最昂贵的白酒——国窖酒：在我国首次白酒拍卖会上,由"1573国宝窖池"精心酿制的容量为1999毫升、编号为1999、20世纪绝版精品国窖酒,以18万元拍卖成功。最壮观罕见的书法巨碑——《九九归一图》：又名"百酒图",这座雕刻在花岗石上的巨型酒字图宽6米、高9米,是我国著名书法家倪为公老先生的珍贵墨宝。〔七、国窖·1573赋及释义国窖·1573赋夫国窖者,始建于前明,成池于万历,经四纪之风土,阅三朝之人情。天翻地转,秦之后无非汉魏；斗转星移,窖未曾些许变更。吾国之广袤,佳酿之地不胜其数；中华纵悠久,四百年窖仅此存留。所赖江山形胜,历久依然弥新,先民恩泽,涓流皆为美酒。故硕果仅存于江阳,浓香发源于XX,乃有国宝之窖池,文物之酿造,是为国窖·一五七三。国窖·1573赋释义：XX老窖国宝窖池,始建于明朝万历年间〔公元1573年。历经四百余年世事沧桑,窖池没有受到丝毫损坏,代代相传,延用至今。中国虽然是蒸馏白酒的发源地,但是历史如此悠久、保持如此完整、延续使用至今的窖池全国仅此一家。硕果仅存于中国浓香型白酒的发源地――XX,这不仅依赖于人力,更受泽于天时,所以,这独一无二的窖池,称之为"国宝窖池"当之无愧！三、国窖·1573产品介绍〔一、"1573国宝窖池"与国窖·1573国宝窖池群始建于明朝万历年间〔公元1573年,是我国建造最早、保存最完好、连续使用至今的酿酒窖池群,至今已历430余载。酿酒行家都知道,窖的年代越久远,越是显出其价值,越能产出美酒佳酿。"1573国宝窖池"由五渡溪优质黄泥和凤凰山下龙泉井水掺揉建成,430余年以来一直在发酵,这一点,在酿造工艺上具有重大意义和使用价值。中国独创的固态蒸馏酒工艺,其蒸馏酒的味觉质量基础主要依靠发酵窖池,这也是中国蒸馏酒与wisky、brandy在酿造工艺上最明显的不同之处：后者依靠存放老熟,而中国蒸馏酒的老熟与醇化主要在发酵及自然存放中完成。对中国蒸馏酒而言,发酵窖池的使用年龄直接决定酒品的老熟程度和香味成份。按照酿酒专家的说法,如果没有窖龄100年以上的窖池,你就无法酿造出真正的高档白酒。酿酒业兴衰与世事之治乱密切相关。太平盛事,生活富足,酒类需求增长,便会出现大批新兴酿酒作坊；而遇战乱动荡,世事不宁,酿酒业也随之萧条,很容易造成窖池闲置或者破坏。百年以上窖龄的窖池,一旦空置,便只能废弃。因此,对于酒窖而言,最困难的是保持并延续窖池的使用时间。"1573国宝窖池"430余载以来一直默默发酵、暗暗生香,成为我国最古老的"活窖"。窖池能得以长期连续使用,可谓真正的天人之作。她不仅是"活文物",更是中国酿酒界乃至世界文明史的一大奇迹。"老窖酿美酒"的根本原因是窖池在长期不间断的发酵过程中形成的有益微生物种群,而持续酿酒430余年的"国窖",已形成了庞大、神秘而不可探知的微生物生态体系。这些神秘的微生物蕴含在窖泥之中,捧一把"国窖"窖泥在阳光下细细观看,那呈现出的五颜六色会让你惊叹不已,这便是流逝岁月的神奇造化。经中科院发酵研究所检测,"国窖"中含有600多种有益微生物,其数量、种群之丰富在全国列居首位,是蕴含有益微生物最多的窖池。在430余年的长期驯化中,这些微生物能使酒的风味更加浓香醇厚,成就了国窖·1573"窖香优雅、绵甜爽净、柔和协调、尾净香长"的风格特征。〔二、国窖·1573的酿造工艺及流程作为超高档白酒,"国窖·1573"传承源自明代的古法酿造技艺,至今未曾改变。一个完整的酿造过程包括选料、发酵、蒸馏、洞藏、勾调,耗时长达30年以上。流程图1、选料"国窖·1573"在水、粮、曲的选择上都有其独特之处。水是酒之血,"国窖·1573"酿造之水取自龙泉井,水质清冽甘甜,呈弱酸性,有利于糖化和发酵；水的硬度适宜,能促进酵母的生长和繁殖,属于优良的酿造用水。经过龙泉井水酿造的酒,格外醇香浓郁,清冽甘爽,饮后唇齿留香。粮是酒之肉,"国窖·1573"所选用的基础原粮是川南独有的优质"糯红高粱",皮薄,颗粒饱满,富含丰富的支链淀粉,特别利于出酒和糊化。公司为此专门建立了XX老窖绿色有机原粮种植基地,该基地于20XX被XX省农业厅授予"无公害原粮种植基地"。所有基础原粮均需要经过严格的筛选和考究的工艺流程,这就从源头上保证了"国窖•1573"的食用安全和绿色食品特性。曲是酒之骨。"国窖·1573"的酒曲由川南独有的"软质小麦"制成,皮张很薄。麦曲表面有颜色一致的白色斑点或菌丛,断面上有白色的菌丝生长,具有特殊的曲香味。XX老窖创立的"微氧环境曲药发酵"理论,首开了680余年曲药与"1573国宝窖池"微生物共生共享的先河,重新续写了"大曲"工艺的新篇章,为中国原酒酿造树立了高品质典范。2、发酵"国窖•1573"的基酒,要求入窖发酵时间为12个月,一般优质白酒的发酵期为2—3个月。"国窖•1573"的超常发酵技术解决了怎样长时间地保持窖池微生物活力的难题,这种技术也是历代XX老窖的酿酒技师们父子相传、师徒心授的不二法门。长时间的活力发酵才能使原粮充分吸收窖泥的香味成分,复合磨练。3、蒸馏"国窖•1573"蒸馏采用"混蒸混烧"固态蒸馏法,即取酒和蒸粮同时进行。在水蒸气的作用下,酒糟中的酒体变成气态,经冷却后成为液态酒流出。取完酒后大火蒸粮,将蒸好的粮糟进行摊晾降温,加入酒曲再次发酵酿酒,循环往复,生生不息。在此过程中,最紧张的阶段是"出酒"。通常出酒分酒头、中段和酒尾,符合"国窖•1573"品质要求的,只是整个出酒过程中所取中段酒的精华部份。到底在什么时候取摘那中段酒中的精华部份呢？这就全凭蒸酒师的精湛技艺和经验的判断了。4、洞藏贮存是名优白酒生产中一项必不可少的重要工序。贮存过程本身是一个十分复杂的氧化、还原、酯化、分解、聚合等化学和物理反应过程,天然洞藏能使白酒变得更加醇和浓香。"国窖•1573"具有得天独厚的自然条件,拥有醉仙洞、罗汉洞等藏酒之地。藏酒洞温度变化不大而湿度较高,基本不受季节和自然环境的影响,在一年四季近乎"恒温恒湿"的条件下,自然循环老熟30—50年,从而形成"国窖•1573"基酒。5、勾调如果说,洋酒、鸡尾酒的勾调以绘画般的缤纷激情使观者和品者为之炫目,那么,在一杯晶莹透明的白酒里勾调出香、醇、净、爽等风格,则实在是既复杂又神秘的过程。所谓"勾调",就是指酒体设计和勾兑工艺。要获得谐调、完美、符合各种质量标准的酒体,就必须挥动尝评勾调这支魔术棒。XX老窖不仅是浓香型白酒的发源地,也是浓香型白酒尝评勾调技术的创始人。从粗放的酒坛勾调,到针管的微量滴定,再到今天的微机勾兑辅助调味,公司始终走在尝评勾调技术的前沿。勾调技术阵容也在全国白酒企业中处于领先水平！超一流的技术人才决定了超一流的产品质量,"国窖•1573"正是资深国家级勾调大师们创意与灵感的颠峰之作。〔三、国窖·1573产品系列介绍"52度500ml国窖·1573"是"国窖·1573"的主导产品,其系列产品包括："60度国窖·1573"、"国窖·1573—至尊酒〔恺撒"、"国窖·1573—至美酒〔温莎"、"国窖·1573〔礼品装"、"国窖·1573大礼包"等。▽52度国窖·15731、专家评语：无色透明、窖香幽雅、绵甜爽净、柔和协调、尾净香长、风格典型。包装特色：酒瓶采用水晶玻璃烧制,瓶身呈突破性截面切割,辅以繁星衬托,瓶体镂刻烧花红黄衬色。"国窖"：以官方行文使用最广泛之宋体为本,因400多年岁月呈"古印"之风。"1573"：纯金压边,衬托酒液的晶莹剔透。基座装饰以金色牡丹花。外包装由大面积正红铺陈,整体风格呈传统玉玺造型,整体色调呈国旗红基本本色。五角繁星寓意：与"国旗"五星红旗之五星相应。遍数每瓶"国窖·1573",五星数恰为960颗,寓意大中国960万平方公里之领土概念。吾国逢盛世,酒业如繁星般得以光大。基座两侧之"V"形,寓意："VictorytoVictory"。尊贵陈酿乃成功人士之鉴证。品鉴：品位之上者,言之以情,行之以理,举之以雅,止之以节。酒品之上者,须啜尝细味。亦如国窖·1573,衬光望而剔透,切体温而郁香,轻鼻闻而心驰,润舌品而悠长……望："国窖·1573"为浓香型白酒,酒质无色透明,在柔和灯光映衬下,会更加的晶莹剔透。衬以深色背景,如"国窖·1573"的"国窖红"外包装,效果更为突出。温：把酒斟入郁金香花型的高脚水晶玻璃杯中,用手指握托住底部,以体温微热酒液,缓缓将杯中的酒"摇醒"以展露它的特性,"国窖·1573"酒浓郁的香味便芬芳弥漫,幽然怡人。闻：让鼻子轻轻的靠近酒杯口,轻轻的闻吸,优雅的窖香沁人心脾直入肺腑。您能想象"国窖·1573"从历史纵深处款款走近,体会到酒香中复杂的香味组成,反复几次的深度闻吸,会让您心醉神驰,悠然若仙。品：浅酌一小口,几秒钟后舌体轻扶上颌,轻咂几下,让酒液渗润全舌和口腔,其甜、绵、浓、净、香等风味在口腔内四溢回荡,此时方可感受到"国窖·1573"的丰厚质感和层次。随后,慢慢咽入喉,酒体的醇厚如一脉琼浆缓缓而下,令人心旷神怡,回味无穷。4、产品规格:52度500ml国窖·157352度250ml国窖·157352度100ml国窖·157352度50ml*2国窖·1573小礼盒38度500ml国窖·157338度250ml国窖·157338度100ml国窖·1573▽60度国窖·15731、专家评语窖香幽雅、醇厚绵甜、谐调爽净、香味协调、浓香风格典型。该产品回归至白酒经典60度,口感醇厚绵柔,像位高持重的长者,内涵丰厚,自然谐调,可谓浓香型白酒中之极品。为爱酒、懂酒、惜酒的成功人士品鉴、品赏、品藏。包装特色：其包装采用彩釉瓷瓶,色泽正红通透,凸显出国窖·1573的尊贵气质。品鉴饮用时适当加冰,酒度降低,芳香增大,醇甜柔和更为明显,绵柔度和舒适度有所提高,进喉特别舒适,有窖香幽雅、净爽适口的感觉,能适合不同消费群体的口感。规格：500ml度数：60度▽国窖·1573—至尊酒〔恺撒与国窖·1573—至美酒〔温莎"国窖·1573—至尊酒〔恺撒"与"国窖·1573—至美酒〔温莎",品质100%源于有430余年历史的全国重点文物保护单位——"1573国宝窖池",所有工艺以传世古法为标准,经百年以上窖藏,由国家级白酒尝评大师呕心沥血勾调而成。这两款产品外包装均采用当今世上最好、最昂贵的奥地利晶质玻璃,由纯手工制作而成。"国窖·1573—至尊酒〔恺撒",中国白酒鉴赏标准级酒品之极品。外镶32颗意大利佛罗伦萨水钻〔五星,辅以南非开普敦"1573"纯金贴花字样,包装尊贵大气、品质至厚至纯,尽显王者至尊之风范。他的姊妹酒"国窖·1573—至美酒〔温莎",瓶身造型典雅,灵秀而不失优雅高贵,与"国窖·1573—至尊酒〔恺撒"同为酒中至尊至美之极品。规格：1000ml度数：52度▽"国窖·1573〔礼品装"规格：500ml+50*2度数：52度▽"国窖·1573〔首都机场特供"规格：750ml度数：52度四、国窖·1573市场操作指南〔一、终端工作流程市场调查《商超、卖场类客户档案表》市场调查《餐饮类客户档案表》竞争对手：《竞品调查表》注：相关工具：《国窖·1573业务员拜访手册》确定终端目标市场确定终端目标市场根据市场环境的变化和市场所处的不同发展阶段,确定餐饮、商超卖场、团购市场的开发时间顺序及投入开发力度。确定终端目标客户当市场环境或确定终端目标客户公司策略发生对市场调查登记的餐饮类、商超卖场类、团购类客户档案较大的更改时表进行甄选,进而确定终端目标客户。产品、价格、渠道、权力策略的确定对不同的目标终端市场和客户运用不同的产品、价格、产品、价格、渠道、权力策略的确定渠道、权力策略。合同签订《终端〔商超、卖场产品销售协议》合同签订终端合同《终端〔餐饮、酒店产品销售协议》客户订货电话/传真直接订货客户订货业务员反馈信息送货1、开票员或送货员开具"送货单"a.送货单注明品名、度数、规格、送货2、送货员送货,购货方开具"入库单位、总金额；b.送货单一式五联：单","入库单"上应签字、盖章。财务、库房、会计、业务〔送货人员、购货方留存。怎样支持新店开业样板店建设指南怎样做好产品陈列展示〔《国窖·1573产品展示陈列规范》1、餐饮怎样操作活动终端培训申请程序及内容２、商超促销、公关策略运用终端客情关系维护促销、公关策略运用国窖形象小姐的招聘流程怎样做好专柜建设VIP数据库的建立和维护指南３、团购、VIP和公关如何开展团购怎样操作公关活动日常回访关于品鉴会回访访店流程专项1、持"入库单"与购货方的入库或实际销售数量对照、核实,相关人员签字确认。现货现款结算收款按月结清货款收款2、开具发票到购货方财务部门结款流动结款隔月结款注意风险控制。按月或周实销结款特别提示：以上流程涉及的相关管理工具请致电国窖·1573品牌组索取。〔二、怎样支持新店开业或餐饮店周年庆1、我们为什么要支持新店开业？白酒厂商对新店开业或餐饮店周年庆的支持已经成为一个较为普遍的现象。白酒厂商根据市场情况、自身实力、产品定位对不同级别的新店进行支持,能够在一定程度上达到提升产品知名度,建立和增强客情关系,化解进场费等目的。国窖·1573支持新店开业的方针为"仔细调查、严密分析、形式新颖、效果双赢"。特别提示：国窖·1573作为超高档白酒,我们只对A类酒店〔楼的开张或周年庆提供相应支持。2、支持方式有哪些？不同的支持方式将给我们带来怎样的回报？<1>浅度支持：我们将提供一定量52度〔或38度50ml〔或100ml国窖·1573或52度〔或38度500ml国窖·1573作为开业或周年庆品尝及礼品酒。浅度支持应当获得的回报：展示物料进场。支持配合经销客户进行谈判及签订销售合同等。<2>深度支持：我们将提供开业宴会用酒〔52度500ml国窖•1573；提供酒店开业或周年庆宴请重要客户使用的赠送礼品[52度500ml〔或100ml国窖·1573、水晶烟灰缸、水晶打火机等]；出资为店方制作印有国窖·1573产品介绍的菜谱。深度支持应当获得的回报：同意样板店工作的开展。同意由我方对其服务员进行培训。支持、配合我方下一步在店内开展公关、促销活动〔如免费品尝等。支持、配合我方在店内开展其它创新营销活动。特别提示：对于店方的支持及回报,应事先签订协议。3、获得相应支持的程序是什么？就新店开业或周年庆的有关信息进行全面、细致的了解。进行严密的判断分析：如预测今后的销量,品牌塑造效果等。与酒店负责人或项目负责人就有关庆典事宜进行磋商：酒店方应提供开业庆典方案、来宾名单等。我方就支持力度、合作效果及后期合作具体细节等与酒店进行谈判。初步达成意向性协议后,拟定文字方案,报请公司审批。双方签订有关协议并严格履行。〔三、样板店建设指南1、选择样板店的标准是什么？作为国窖·1573样板店,必须是装修档次高、经营状况良好、高档酒水销量大,在当地餐饮界有较大影响力的餐饮终端店,即"A类酒店〔楼"。2、怎样洽谈物料进场？在样板店洽谈物料进场时,要充分运用好《业务员终端拜访手册》和《产品宣传册》,要让店方感受到我们的物料进场,是为店方提供的一种服务,是协助店方进行产品销售,能增加店方利润。而且通过国窖·1573在店方开展展示陈列宣传,可使店方高档餐饮企业的形象与国窖·1573中国超高档白酒的品牌形象相互辉映。在店内设计制作国窖·1573专用酒柜或提供价值较高的物料时〔例如陈列展台、展台支架、水晶烟灰缸、水晶打火机、书报架、收银袋等,经销客户应当与店方签订协议,明确物料的所有权、使用权,陈列展示期限〔不少于一年,准确摆放位置,后期维护〔清洁、检修等工作。3、怎样做好样板店陈列展示及维护工作？样板店包间陈列展示：可在选择出的样板店中,挑选部分或全部的包间进行国窖·1573产品、物料的展示陈列。所需物料包括：陈列展台与展台支架：可拆卸亦可组合使用,进行产品展示。水晶烟灰缸：尽可能陈列于包间休息区茶几上和餐桌上。水晶打火机：尽可能陈列于包间休息区茶几上和餐桌上。国窖·1573月刊及宣传册：可陈列于包间内〔或休息区的书报架或茶几上。正在开发中具有创新性的物料：进行开发时要兼顾店方与国窖·1573的双方利益。样板店吧台陈列展示规范。〔具体参见《国窖•1573产品展示陈列规范》样板店专用酒柜的设计制作及陈列：选择样板店大堂、主要通道等显著位置,设计制作国窖·1573专用酒柜〔我们将为您提供参考设计图进行国窖·1573产品、荣誉奖牌、酒样、部分物料的陈列展示。样板店内陈列展示品的维护工作有哪些？根据物料进店时经销客户与店方签订的协议进行维护。样板店内陈列展示品的维护工作应作为经销客户的业务员在进行终端"日常回访"时的一项工作内容〔例如：检查物料的清洁程度、是否发生遗失、损坏等,并及时根据相关规定做好维护工作。〔四、怎样做好产品陈列展示〔实际操作请参照《国窖·1573终端陈列规范》1、为什么我们要做好产品的陈列？据调查：90%的冲动购买兴趣10秒后减退。消费者一般停留在货架前不超过2分钟。因此,好的终端陈列非常重要。2、产品陈列的三大原则是什么？分布面广—买得到。显而易见—看得到。随手可及—拿得到。3、什么是优良的陈列？我们可以从以下几个方面入手：最好的陈列地点：顾客流量大的地方。接近热销品的地方。餐饮店中最醒目的位置。最好的货架高度：30゜91%128%115%109%100%说明：一般的货架有5层,产品陈列的最佳高度是在货架的0.9m－1.4m之间,这个区域的产品陈列与消费者的视角正好在30゜。〔3区域化陈列：水平区域化。垂直区域化。图示一：水平区域化陈列：○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○货架图示二：垂直区域化陈列：○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○货架<4>多重陈列面：多重陈列面能够有效的提高产品购买率,以下为多重陈列面产生的产品购买率与单一陈列面产生的产品购买率比较情况：陈列面与单一陈列相比〔购买率4重陈列○○○○154%3重陈列○○○140%2重陈列○○123%单一陈列○100%<5>正确展示产品：尽可能将产品正面面对消费者。按产品正确的放置要求放置。<6>正确与清晰的价格：所有产品有相应的价格标签。价格标签要反映准确的价格。产品及价格一定要上餐饮店的酒水单。<7>尽可能使用宣传品：使用最新的宣传品。使用相应品牌的宣传品。定期更新宣传品。特别提示：宣传品有助于提高品牌购买率,产品陈列时增加宣传品的使用,可使陈列效果增加80％。<8>寻求促销陈列的机会。怎样做好产品促销陈列？〔1促销陈列要遵循一般产品陈列的原则。〔2选择最好的促销陈列地点：消费者主流通道。有足够的空间。〔3突出重点：有适量的品牌及品种。〔4有准确清晰的价格标签。〔5区域化陈列。〔6正确运用宣传品：相应品牌的最新海报。〔7促销陈列类型：普通落地陈列、大型落地陈列、堆箱陈列、端头货架陈列。〔8采取多种陈列方式的组合,以增加终端销量。陈列组合与单一陈列方式相比销量增长情况落地陈列+142%落地陈列+海报+160%落地陈列+海报+特价卡〔仅特价+183%落地陈列+海报+特价卡〔原价与特价+225%〔五、怎样操作活动1、活动宣传应遵循哪些原则？〔1创意原则：指策划者〔群体根据对市场的了解,用新颖、生动的表现手法及组织形式进行再创造的活动。它是争夺市场的有利武器。优秀的创意活动可以引发消费者的参与动机,提高参与兴趣。〔2社会由头原则：指在社会的大环境中为了引起社会的普遍关注,带来轰动效应而利用或寻找的事由和借口。社会由头具有感性、具象、亲近感等特点,可以使活动受到人们的关注,提高目标人群参与活动的可能性。相关案例：20XX奥运会期间,XX国窖公司借此推出了"国窖·1573奥运竞猜活动"：凡在活动店单桌消费500元以上的顾客,均可获"迎奥运,旺国运,国窖·1573奥运竞猜卡"一张,参加奥运会金牌竞猜活动。该活动很好的抓住了"奥运"这个国人非常关注的话题,不仅直接刺激了终端的消费,而且有利于提升消费者心中"国窖"的形象。〔3造势原则：简单地说是为活动所表现出来的状态制造声势。☆在初期启动市场的时候,它可以将产品在短时间内迅速推出,将其影响在市场上扩展开来,使产品迅速渗入到消费者中间。☆在市场成长期,它可以加大产品宣传、企业形象的宣传,稳定市场,扩大影响,加强潜在消费的可能性。☆在成熟期市场,造势由对产品宣传转向为对企业形象的宣传,它能加强活动在公众中的影响,巩固现有的消费群,增加信任。〔4立意原则：指面向公众推出的活动的思想、观点。它能够帮助树立企业形象,加深公众对企业的认识和对产品的认可,也能符合公众的心理需求,促成参与。恰到好处的活动立意,还能得到政府的支持与配合。2、促销活动有哪些方式？促销活动是在活动的同期以促进销售为主要目的,以销量作为评定标准的市场活动。常见的方式有：〔1有奖销售。〔2优惠销售：发放优惠卡。在一定时间全面优惠。公司内部的优惠。特约经销点的优惠。〔3附送赠品：附送其它服务附送公司其它产品。附送其它实用性物品。3、促销活动有哪些优点和缺点？〔1优点：能较大地刺激消费者的购买欲望,发掘潜在消费,促进产品销售。易在短期内产生一定的轰动效果,形成一定范围的销售热潮。短期内易出现大口碑,成为新闻热点、焦点。〔2促销活动的缺点：商业气息过于浓重。活动时机选择局限大。活动时间长,活动参与点分散,不易控制。短期行为,活动过后市场可能有回落。4、活动的具体操作过程是怎样的？一般来说,活动的具体操作过程包括：前期宣传、中期实施及后期宣传。〔1前期宣传应体现集中性、滚动性和统一性的特点,使用多种宣传方式,结合活动主线宣传品牌形象。它具体包括：通知公众活动的时间、地点、内容、制造声势,渲染气氛,触发人们参与活动的积极性。〔2中期实施包括：操作的关键是控制。现场控制主要从以下几个方面入手：时间控制、规模控制、环节控制、接待控制、宣传控制〔一是现场的宣传、一是为后期宣传积累素材,做好准备资料收集控制、供给控制〔终端宣传品、辅助材料、宣传设备、回馈品、秩序控制。〔3后期宣传。特别提示：比较成功的促销活动,对后期的宣传都非常重视,这是由于：从广泛性来看,能参加活动实施过程的公众总是有限的。从整体性来看,参加活动的人常常只对活动的某个局部比较有认识,只了解和接受了活动中部分的宣传。从重复性来看,人头脑中对某个事物的信息如果在较短时间内反复接纳,就会对此信息建立牢固的认知识别联系,如果信息的表现形式和内容层次再有区别,注入的内涵和印象都会更深刻。〔六、终端培训申请程序及内容1、申请程序：口头、书面目标终端提出申请口头、书面目标终端提出申请公司业务主管/经理评估公司业务主管/经理评估评估结果不接受接受不接受接受确定时间、地点、内容确定时间、地点、内容公司办公室审核同意公司办公室审核同意报国窖小组备案报国窖小组备案准备培训所需礼品、相机、横幅、资料等相关物料；准备教案、培训反馈调查表等相关资料。准备培训所需礼品、相机、横幅、资料等相关物料；准备教案、培训反馈调查表等相关资料。确定培训师实施培训科目实施培训科目2、培训内容：参照本<<经销商培训手册>>特别提示：在整个培训活动开展过程中,需注意以下事项：任何酒店开展培训活动,第一期培训内容尽量考虑白酒知识+国窖·1573知识。为了赢得终端老板、中层领导和服务员的支持,培训内容尽可能地以提高服务员的素质、礼仪和服务技巧为主〔不要过分强调国窖的知识,但相关内容可艺术性地穿插在其中。受训服务人员达到一定的规模,最好保证30人/次以上。注意现场气氛的营造并拍照,培训结束后我方人员应及时将照片返给店方。此类活动是我司的差异化营销体现,注意技巧的运用及活动意见的收集。〔七、终端客情关系维护指南1、良好的客情关系,会给我们带来什么？友好、互助的客情关系,能够实现国窖·1573与终端之间良好的沟通,加强终端对国窖·1573的了解,争取更大的支持力。从而提高国窖·1573品牌知名度,刺激销量。2、客情关系维护有哪些方式？客情关系维护主要有三种表现方式：以终端为目标：赞助终端自行开展的活动,如：普通话比赛,文体活动等。为终端的开业庆典或有纪念意义的日子提供支持,样酒的赞助,礼品的赞助等。组织终端之间的竞赛,如：国窖·1573杯XX球赛。以终端管理人员为目标：开展精英培训。组织终端高层次的文体交流,如：高尔夫比赛,欣赏音乐会等。终端高级主管个人有特别纪念活动时,及时送上国窖·1573问候,如：生日时赠送国窖·1573开发的小礼品等。以终端服务人员为目标：日常工作中赠送小礼品,如：圆珠笔、小饰物、中华杂志等。举办关爱培训,如：《白酒基础知识》、《服务礼仪》、《服务技巧》等培训。举办各种形式的知识竞赛或"销售明星"的评选。〔八、国窖·1573形象小姐的招聘流程1、国窖·1573形象小姐的任职资格是什么？作为国窖·1573形象小姐,肩负着展示国窖·1573品牌形象、传播国窖·1573品牌内涵的使命,并与终端消费者直接接触。因此,她应当是：外形端庄、美丽大方、气质高贵。年龄18—23岁。身高在168cm－172cm之间。具有大专及以上的受教育程度,特别突出者可放宽至高中/中专学历。思维敏捷,应变能力强,语言表达能力佳,具有较好的沟通能力和亲和力。特别提示：70％以上的购买发生在终端。外形条件良好、受教育程度较高的形象小姐不仅可以为我们创造好的销售业绩,更能够提升我们的品牌形象。在招聘形象小姐的时候,应考虑到人员当地化问题。这在各个区域市场是非常必要的。相关案例：在XX市场,某超高档A类店认为促销活动会降低酒店的档次,一直都不允许任何品牌在店内上促销人员,但当我们把从当地某高校模特队招聘到的形象人员带到该店时,店方负责人立即答应让我们的形象小姐试试,该形象小姐当天就售出3瓶国窖·1573。2、国窖·1573形象小姐的岗位职责是什么？做好国窖·1573品牌推广工作,树立良好的公司与品牌形象,提高产品的销量。协助做好售点产品的生动化陈列及展示。及时准确地处理好售点的突发事件。对售点的相关信息进行收集整理,并及时反馈。配合公司或者片区做好各种促销活动的开展。3、国窖·1573形象小姐的招聘流程是什么？完整的国窖·1573形象小姐的招聘流程主要涉及到确定招聘需求、招聘计划的拟定、招聘渠道的选取、招聘信息的发布、面试甑选、确定人员、岗前培训、岗前实习、正式上岗等流程。请参看以下流程图：招聘实施阶段招聘实施阶段需求提交阶段招聘开始根据活动情况确定人员需求需求审批招聘准备招聘计划面试甑选发布招聘信息确定人员拟录用审批表面试评价表应聘登记表图例管理工具审批准备流程起始录用通知书录用通知书岗前培训岗前实习岗前实习正式上岗正式上岗特别提示：以上管理工具请致电国窖·1573品牌组索取。4、通过哪些渠道可以招聘到符合我们要求的形象小姐？通常情况下。形象小姐的招聘具有临时性、急迫性的特点,短时间以内很难招聘到高质素的形象小姐。因此在招聘渠道的选择上我们应该有的放矢,这样才能事半功倍。由于国窖·1573形象小姐对人员外型、学历要求都很高,因此招聘渠道可以锁定：高校的礼仪队、模特队、表演院系等。一般来讲,高校人才的基本素质较高,能够比较深刻的理解我们的品牌内涵。同时,我们也可以和高校建立这种固定的招聘渠道。专业的劳动服务中介公司。在很多中心城市,都有这样的专业化公司,一般来说它们有比较丰富的人力资源,能够保证人员的按时到位,规避用工风险。但在合作过程中,我们需要注意审查这种机构的合法性。吸收酒店、餐饮店服务人员作为我们的形象小姐。这些人员熟悉酒店、餐饮终端,聘用及培训成本大大减少。参加现场招聘会。5、有哪些具体的甑选方式？外型筛选：身高测试：招聘形象小姐的时候,面试考官可事先在面试室门口贴上高度标签,应聘者进门的时候就可以目测其身高。五官气质：通过观察应聘人员长相、穿着打扮判断其形象气质。可特别留意应聘人员对于细节的修饰。基本素质的筛选：语言表达能力：多通过一些开放式的提问,让应聘人员尽可能的自我发挥。应变能力：对于形象小姐来说,常常会遇到一些突发的问题,因此具有较强的应变能力对于形象小姐来讲是非常重要的。我们可以采用情景模拟的方式来考察应聘人员的应变能力。6、怎样留住优秀的形象小姐？由于形象小姐流动性大,好的人员招聘难,留住更难。我们可以从以下几个方面考虑留住优秀的形象小姐：考核机制留人：合理的考核机制能够有效的激励形象小姐,很多公司对这部份人员的考核仅仅停留在销量上面,短期内可以较大程度的刺激销量增长,但可能使其忽略对产品形象的宣传及终端信息的反馈,而且作为国窖·1573形象小姐,对她们的考核导向应该偏重于对国窖·1573品牌形象提升度的考核,建议可考虑以下考核体系：绩效考核体系〔建议岗位职责使用工具考核指标指标定性建议指标权重考评结果职责归类职责描述国窖·1573形象人员日常工作做好国窖·1573品牌推广工作,树立公司良好的形象,提高产品的销量。销量定量60协助做好售点产品的生动化陈列和展示。生动化陈列效果。定性5及时准确地处理好售点的突发事件。信息收集的及时性、业务事故处理的规范性。定性10对售点的相关信息进行收集,并及时反馈。《形象小姐活动报告》信息收集的及时性、准确性和有效性。定性15配合公司或者片区做好各种促销活动的开展。促销活动的配合程度；促销活动开展的有效性和规范性。定性10个人职业发展留人：大多数女性都希望稳定的工作,优秀的形象小姐决不会满足于目前开展的工作。因此对于优秀的形象小姐,可以作为销售人员、管理人员进行长期留用,特别优秀的可以向VIP经理方面培养。特别提示：对于优秀的形象小姐,在促销活动结束之后,应当注意留下她们的联系方式,若今后有促销活动,可方便与这些人员联系,大大节约培训成本。〔九、怎样做好专柜建设1、为什么要重视A类商超、卖场国窖·1573专柜的建设？有利于在终端进行产品及品牌形象展示,帮助提升销量。以何种标准来选择A类商超、卖场开展国窖·1573专柜建设？可从以下几个方面考虑：地理位置。营业额及白酒营业额。给国窖·1573专柜提供的具体陈列位置。客情关系。店方对国窖·1573的认同程度。专柜建设在终端店内有哪些表现形式？注意事项有哪些？〔1制作国窖·1573酒水柜、专柜：公司及经销客户将与店方签订三方合同,明确酒柜的所有权、使用权,陈列展示期限〔不少于两年,摆放位置,后期维护〔清洁、检修等事宜。〔2不制作专柜,只是买断某节背柜、地柜陈列面：公司及经销客户与店方签订三方合同,明确陈列展示期限,具体位置,回报及后期维护等事宜。特别提示：以上两种方式,都需要经销客户的服务人员在日常回访中检查产品展示陈列情况以及专柜的完好、清洁程度等。〔十、VIP数据库的建立与维护指南说到VIP数据库的建立与维护,就必然提到数据库行销,即直效行销。1、什么是数据库行销？简单地说,数据库行销就是透过"个人化"的接触方式,与目标对象建立长期的关系。藉由持续的接触与沟通,使目标对象对我们的产品及公司有更深入的了解,进而提高对我们的信心,增加产品购买率及品牌忠诚度,甚至成为我们的品牌的宣传者。而我们也会更了解目标对象的需要,进而开发提供更好的商品,在这样的良性循环下,为企业的发展获得更多的重度消费者。2、为什么要建立VIP数据库？VIP数据库是数据库行销开展的基础,它是指我们收集到的目标顾客的名单集合。说服一个从未购买过你的产品的人去购买,比要求老客户再次购买要困难得多。所以,提升现有客户的价值比发展新客户更重要。因此,尽可能详尽的建立现有客户档案并有计划地将潜在客户发展成现有客户,使VIP数据库的建立成为必然。3、怎样建立VIP数据库？〔1数据采集。数据采集是建立VIP数据库的基础。数据采集方法是否科学,直接关系到数据构成的质量。数据采集的标准：A、收集对象是否是产品的目标消费者？B、其是否消费过或接触过公司产品？C、其是否对公司感兴趣？只有那些了解你的人,才会愿意接受你的信息,因为只有他们才会阅读你寄出的资料,访问你的网站,观看你的示范,享受你提供的优惠。因此,互动式的信息交换胜过所有的一厢情愿,否则,只是白白浪费资源。数据采集的方法。A、在销售时,由销售人员请客户填写资料。B、经由直邮信函及直接反应广告取得客户的回应。C、包装性商品可运用盒内附页。D、通过促销活动。E、通过服务记录。F、通过"顾客－推荐－顾客"活动。G、企业体中的每一个人,皆应记录。、数据采集时的诱因运用。在实际的操作中,除要根据行业特点灵活运用以上方式外,还要注意在具体的运用中使用一些技巧,即向客户提示提供资料可以获得的利益,以便获取更详细更具价值的内容。常用的诱因有：A、获得资料/资讯。B、获得更优惠的服务。C、独特的体验,如与名人共聚一堂或参加主题酒会等。D、抽奖活动。E、赠品。F、品鉴。G、"保证"最低价位等。★数据采集的项目要求。有效数据应包含尽可能多的客户资料,除客户的姓名、地址、电话、工作单位、邮政编码等基本资料外,还应包括如性别、年龄、婚姻、地区、行业、职称、受教育程度、兴趣爱好等。在数据采集中需要强调的是：客户对公司品牌的购买记录、回应、使用情况等均是相当重要的内容。总之,我们需要的是知道如何才能使他成为我们的忠诚消费者的东西。此外,多种联系方式如电话、手机、电邮、直邮地址等内容的取得,可为我们提供更多的沟通选择。特别提示：一个有效的,便于使用的数据,至少必须包括以下子项：工作单位、单位地址、邮编、姓名、电话。这是我们与客户进行沟通、联系的基础。原始数据的收集整理务必要求完整,并注意数据的唯一性。切勿用"同上"、"不详""某先生/小姐"或"空格"等字样或形式填写,造成无效收集。最为重要的是,在数据采集过程中,我们必须理清收集到的名单是现有顾客还是潜在顾客。〔2数据整理数据整理是对原始数据进行甑别,判断其是否可靠、相关及有效的整合过程,以改善数据库内的资料素质。特别提示：所有收集的数据,尽管使用EXCEL电子表单进行录入整理。数据包含的子项〔单位、地址、手机、座机等必须分开录入,不能混填、合并。不同类别的数据,应分开录入。如经销商类、企业类、政要类、消费者类等。〔3数据开发利用数据开发利用是指从系统及数据库中发掘出更多可操作利用的平台的方法。当我们建立起了详细而庞大的资料库以后,我们就能够：A、以目标对象为核心,开展事件行销、发展产品资源与策略；B、区隔出各种权重的客源,发展个性化区隔策略；C、双向式沟通形成品牌与消费者的良性互动关系,进而建立品牌忠诚度。4、怎样做好数据的维护？VIP数据库的维护必须以数据库的建立为核心基础。对VIP数据进行维护的一般方法如下：运用DM单页。寄发直邮信函。发布直接反应广告。发送手机短信。拔打电话。登陆企业网站。发送电邮等。5、如何把VIP数据库真正的价值带入业务？只有把我们的数据库真正运用到我们的业务中,才能实现它的价值,这也是我们建立、维护它的意义所在,因此：必须确定对自己最有价值的顾客,以减少与不对口人群沟通的费用,并把忠诚顾客变成品牌宣传者。在行业内先于竞争对手争取到较高的消费者份额,不让竞争者有机可乘。通过"拥有客户"的方法,我们可以对目标市场进行集中的传播活动,拟定最具针对性的市场策略,传播最合适最有效的讯息,达成品牌与消费者之间的良好互动。与顾客之间建立起紧密联系,提升消费者的参与感和情感回报,感觉到这个品牌是属于他〔她的,"这是我的品牌"、"我在享受××良好的服务"。经营品牌,而不单单只为了销售产品。从某种意义上讲更重要的是向消费者传达一种品质的保证、一种服务与承诺,一种情感上的尊重、认可与满足……直效行销必须是互动的,才能达到有效的交流与沟通。因此要求我们更加深入地与消费者进行沟通,还应包括对生活、对人性的细心观察和认真感受。在数据库营销方面,在白酒行业还处于探索阶段,但是在国外,各行各业运用数据库行销已相当广泛,并成为企业发展、行销计划的重心：相关案例：英国最大的汽车制造业者奥斯汀罗文,可称得上是全世界最早开始运用直效行销的汽车业者。在诸多的行销活动中,有一个著名的案例。为了解车主"什么时候"打算换车,以及会考虑"哪些车型",他们发行了一本行业杂志,使奥斯汀有机会与现有车主及潜在车主维持持续沟通的渠道。如果阅读者有兴趣,只需要填回一张问卷：有关现在座车,未来换车计划〔时间、预算、车种等,同时,该杂志提供数个不同主题的版本,消费者可依据自己兴趣选择。问卷资料取得后,经过资料库处理及与经销商连线,即可推动后续性的业务活动,例如：业务代表拜访,直接函件等,而当某车主确定购买后,他们也利用资料库发动一系列"建立关系"的活动,号召车主参与驾车体验讨论,提供不同风格的驾座内饰等以提升忠诚度、改善工作服务,从而赢得客户再一次的购买或免费的推荐购买。〔十一、如何开展团购何为团购？团购,作为"一对一营销"的有效模式,是一种通过特殊的渠道销售行为而获得较高利润的有效渠道。由于它的扁平化等诸多优势,在产品销售中,越来越受到厂家及经销商的青睐。一般来讲,团购即集团购买交易行为。是消费单位或消费群体由于某种需要而与生产企业或其一级代理商之间发生的一种交易行为。团购有哪些的特点？周期性。逢年过节集团购买的集中消费行为。不确定性。如会议、聚会、婚宴等突发性需求,具有不确定性。消费群集中。多集中在企事业单位,受单位的效益影响。扁平化营销。具有有效缩短通路渠道费用的特点。本土化运作。直接、快速回应是团购成功的关键。团购与VIP数据库行销的区别是什么？团购与VIP数据库行销在内涵与外延上有相当的重合,是既有区别又相互联系的两个概念,用集合表述为：团购VIP数据库行销客户、维护方式……其各自的特点表述如下表：项目VIP数据库行销团购维护目的培养客户品牌忠诚度达成团购销售目标客户老客户老客户与新开发客户并存客户名单采集方式互动式采集互动式采集与单向采集并重数据来源消费资料、广告回应、包装附页及信函回执、客户推荐等除前者来源外,还包括团购信息网、电话黄页、机关内部通讯录等维护方式趋同趋同团购业务开展的一般步骤有哪些？〔1搜集重点客户名单。搜集客户资料是团购开展的基础,资料的搜集质量直接制约团购效果。名单的获取可通过电话黄页、网络、机关通讯录等方式获得。搜集完名单后要对团购客户的效益情况、重视福利程度等进行调查,并按重要程度对目标客户进行排列,建立目标客户群详细档案资料库。调查客户的方法主要以向朋友咨询、电话咨询客户、拜访客户等形式为主。〔2邮寄团购资料。邮寄资料的时间在重大节日的前两个月为最佳。按照第一步搜集到的客户信息,针对性的邮寄团购资料。团购资料除了企业手册、产品手册、宣传单等宣传资料外,还可以针对性制定《团购建议书》。〔3客户拜访。一般在资料邮寄后的3-7天要对客户进行首次拜访。重点客户采用登门拜访,普通客户采用电话拜访。"临时抱佛脚"式的拜访效果一般很差,团购要想成功一般至少需要三次以上拜访。〔4为团购下单造势。团购采购者要考虑内部职工和决策者的满意率,因此在选择团购产品时他们除了考虑价格因素外更加青睐名牌产品。因此,配合团购的宣传造势十分必要。在团购决策的关键时期投放媒体及平面广告,往往可使采购方获得更大的消费满意度。〔5客户公关。采购负责人和决策者无非关心两件事情：公司的利益和个人的利益。抓住问题的关键,就掌握了团购成功的秘籍。但利益也并非客户公关的唯一武器,赞助企业员工活动或组织该企业员工到生产企业参观等,也可取得不错的效果。〔6谈价格下定单。这是最愉快也是最简单的一步,最终谈判价格和订购数量还需要业务员最大限度的临场发挥。帮助团购业务开展的途径有哪些？媒体宣传。借助传统媒体和新兴媒体〔如专业团购网站等,在适当的时机把团购产品和团购信息向目标消费群体进行发布。发起各种形式的关系协会。比如"XX籍驻京成功人士俱乐部"、"办公室主任联谊会"、"同乡会"、"产品荣誉大使"等,通过这样的组织建立各种社会关系资源,实施各类团购活动。招聘公关人员。通过招聘团购经验丰富、形象气质佳的公关人员开展团购工作。成立团购业务部。组织公关能力较强的人员成立团购业务销售部,专门运作团购和大客户业务。发动全体员工参与团购业务。6、团购客户分类操作的要点是什么？〔1机关、事业单位型客户。政府部门、工商、公检法等机关单位都是团购的多发单位,且需求量较大。此类客户的团购数量和档次、价格有可能是由领导的一支笔决定。团购的时间也多为节假日和一些特殊的日子,所以在此类的团购中我们要把团购的重点公关对象放在一两个人身上。如何有效地分配客户的利益是此类客户开发成功的关键。此类团购价格的设置可适当上调。〔2当地企业。此类企业一般均为当地的强势企业,受企业经济效益的影响较大。其团购发生时间通常是在中秋、国庆、春节等。这类客户我们应该联系企业的工会负责人。和事业单位不同的是：稍微大一点的企业都有专门的询价部门,在供价上要相当谨慎,不可以高于终端零售价。〔3创造型客户。即由企业间内在关联度引发的合作团购。此类客户有赖于对终端信息反馈的有效收集和对关联企业间引发合作型团购的创新性思考。主动出击与大型卖场终端进行联合促销,主动出击说服关联企业合作开发产品,既可带动产品的销售,同时也培育了市场。相关案例：我司在XX与当地A类标杆酒楼——凯莱大酒店,利用高档月饼与国窖·1573的内在合作关联度,成功合作开发月饼礼盒。一方面创造了团购需求,更重要的是扩大了产品的知名度和美誉度,达成了不俗的团购销售业绩。〔4会议、团体及个人用酒。此类团购因其在时间上的不确定性,信息比较难于收集和把握。有赖与采购责任人保持长期友好的联络,并建立起较为固定、流畅的信息收集渠道。7、团购信息的来源有哪些？经销商以前接待过的团购。作为经验型客户资料,具有较高的价值。通过市场反馈的信息收集。业务人员在跑市场是经常遇见团购信息,进行追踪,往往可以取得良好的效果。来源于超市,卖场的主管和柜长。因为很多团购单位找不到厂家,往往会找到终端。业务员和经销商主动出击寻找到的客户。既有团购客户的后续维护,是争取后续团购订单的有力保障。8、团购客情的维护方式有哪些？〔1邮寄公司刊物。〔2请客户参加联谊活动。〔3领导走访。〔4业务员节日拜访。〔5赞助活动等。特别提示：团购作为一种特殊的渠道销售,在白热化的通路竞争中,因其剑走偏锋,越来越受到厂商的重视。通过开展团购实现市场突围的案例并不鲜见,但团购这个非常规销售渠道,更多的需要具体市场具体分析,找出特定市场的解决办法。我们有以下几点特别值得一提的地方：团购,虽然具有扁平化、无退货等诸多优势,但由于它特殊的推广方式,真正操作起来,难度很大。因此,作为营销人员,必须具有面对拒绝和失败,百折不回、决不气馁的坚强意志。团购,不同于一般的营销方式,它更多的表现是一种情感营销。因此,它要通过借助口碑相传等方式,借力使力,从而促使厂家与团购客户深层接触,直至合作成功。团购,是一种综合的营销手段,它可以运用心理、营销、传播等战略战术