第六章国际贸易实务

第六章国际贸易实务第六章商品的价格世界市场价格是指商品在一定条件下，在世界市场上形成的交易价格，即某种商品在世界市场上实际买卖时所依据的价格，它是商品国际价值的货币表现，亦是衡量国际社会必要劳动消耗大小的标准。在实际业务中，正确掌握进出口商品价格，合理采用各种作价办法，选用有利的计价货币，适当运用与价格有关的佣金和折扣，并订好合同中的价格条款，对体现对外政策和经营意图，完成进出口任务和提高外贸经济效益，都具有十分重要的意义。在确定商品价格时，应综合考虑下列因素W的质量、档次、运输距离、交货地点、交货条件、季节性需求、成交数量、支付条件、汇率变动风险等(交货期远近、市场销售习惯、消费者爱好)第一节价格的掌握一、正确贯彻作价原则在确定进出口商品价格时，必须遵循下列三项原则：（一）按照国际市场价格水平作价（二）要结合国别、地区政策作价（三）要结合购销意图作价二、注意国际市场价格动态国际市场价格因受供求关系的影响而上下波动，有时甚至瞬息万变，因此，在确定成交时，必须注意市场供求关系的变化和国际市场价格涨落的趋势。当市场供不应求，国际市场价格就会呈上涨趋势；当市场供过于求，国际市场价格就会呈下跌趋势。三、考虑影响价格的各种具体因素（一）要考虑商品的质量和档次在国际市场上，一般都贯彻按质论价的原则，即好货好价，次货资价。品质的优劣，档次的高低，包装装潢的好坏，式样的新旧，商标、品牌的知名度，都会影响商品的价格。（二）要考虑运输距离国际货物买卖，一般都要经过长途运输。运输距离的远近，影响运费和保险费的开支，从而影响商品的价格。因此，确定商品价格时，必须认真核算运输成本，做好比价工作，以体现地区差价。（三）要考虑交货地点和交货条件在国际贸易中，由于交货地点和交货条件不同，买卖双方承担的责任、费用和风险有别，在确定进出口商品价格时，必须考虑这些因素。例如，同一运输距离内成交的同一商品，按CIF条件成交同按DES条件成交，其价格应当不同。（四）要考虑季节性需求的变化在国际市场上，某些节性商品，如赶在节令前到货，抢行应市，即能卖上好价。过了节令的商品，往往售价很低，甚至以低于成本的“跳楼价”了售。因此，我们应充分利用季节性需求的变化，掌握好季节性差价，争取按对我方有利的价格成交。（五）要考虑成交数量按国际贸易的习惯做法，成交量的大小影响价格。即成交量大时，在价格上应给予适当优惠，例如采用数量折扣办法；反之，如成交量过少，甚至低于起订量时，则可以适当提高售价。不论成交多少，都是一个价格的做法是不当的，我们应当掌握好数量方在的差价。（六）要考虑支付条件和汇率变动的风险支付条件是否有利和汇率变动风险的大小，都影响商品的价格。例如，同类商品在其他交易条件相同的情况下，采取预付货款和凭信用证付款方式下，其价格应当有所区别。同时，确定商品价格时，一般应争取采用对自身不利的货币成交时，应当把汇率变动的风险考虑到货价中去，即适当提高出售价格或压低购买价格。此外，交货期的远近、市场销售习惯和消费者的爱好等因素，对确定价格也有不同程度的影响，我们必须通盘考虑和正确掌握。作价办法一、固定价格即在买卖双方协商一致的基础上明确地规定具体价格，单价通常由计量单位，单位价格金额，计价货币和贸易术语四项内容组成；例：每公吨100美元CIF西雅图四项内容制定时应注意：1、写明计量单位：如系吨，应写明公、长、短吨，若系加仑，写明英制加仑或美制加仑2、对于计价货币应分清国别，元有美元、日元、港元、人民币元、加元、法郎有法国、瑞士、比利时法郎、克朗：瑞典、挪威、丹麦克朗3、具体港口名称：如美国东、西部各有一个波特兰港；澳大利亚、加拿大各有一悉尼港；加拿大、墨西哥、东非海岸、北冰洋各有一维多利亚港；利比亚、黎巴嫩各有一黎波里港。二、非固定价格1、暂不固定价只规定作价方式具体价以后定(1)在价格条款中明确规定订价时间和方法例如：“在装船月份前45天，参照当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格”；或“按提单日期的国际市场价格计算”。(2)只规定作价时间例如：“由双方在××年×月×日协商确定价格”。这种方式由于未就作价方式作出规定，容易给合同带来较大的不稳定性，双方可能因缺乏明确的作价标准，而在商订价格时各执已见，相持不下，导致合同无法执行。因此，这种方式一船只适用于双方有长期交往并已形成比较固定的交易习惯的合同。2、暂定价格：先确立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后，再对货款进行估算，多退多补例1：单价：每公吨5000马克CIF汉堡备注：上述价格为暂定价，于装船月份15天前由买卖双方另行协商确定价格例2：“单价暂定CIF神户，每公吨1000英镑，作价方法：以××交易所3个月期货，按装船月价月平均加5英镑计算，买方按合同规定的暂定价开立信用证”。非固定价格是一种变通做法，在行情变动剧烈或双方未能就价格取得一致意见时，采用这种做法有一定的好处。表现在：1．有助于暂时解决双方在价格方面的分岐，先就其他条款达成协议，早日签约。2．解除客户对价格风险的顾虑，使之敢于签订交货期长的合同。数量、交货期的早日确定，不但有利于巩固和扩大出口市场，也有利于生产、收购和出口计划的安排。3．对进出口双方，虽不能完全排除价格风险，但对出口人来说，可以不失时机地做成生意；对进口人来说，可以保证一定的转售利润。非固定价格的做法，是先订约后作价，合同的关键条款价格是在订约之后由双方按一定的方式来确定的。这就不可避免地给合同带来较大的不稳定性，存在着双方在作价时不能取得一致意见，而使合同无法执行的可能；或由于合同价条款规定不当，而使合同失去法律效力的危险。(二)非固定价格应注意的问题1．作价标准的确定为减少非固定价格条款给合同带来的不稳定因素，消除双方在作价方面的矛盾，明确订立作价标准就是一个重要的、必不可少的前提。作价标准可根据不同商品，分别采用下述几种规定：(1)以有代表性的商品交易所公布的价格为准。这种办法适用于在商品交易所买卖的一些大宗商品。在使用时应该明确具体的商品交易所的名称。如果商品交易所同时公布最低价和最高价，则应明确以哪一种价格为准，有时也可以采取两者的平均价格。(2)以国际市场价格为准。所谓“国际市场”，尚没有一个明确的定义。不过，一般是指某种商品在主要集散市场上的国际贸易价格。如果不存在主要集散市场，也可用进口地现行的国际贸易价格为准，但应在合同中明确写明。在计算时应注意这类价格所包含的地区、品质和条款等方面的差价。(3)以国际市场结合销售地市场价格为准。(4)由双方协商决定。这种做法，由于缺乏客观标准，故有较大的讨价还价余地。虽然在一般情况下可以参考一方对其它客户的成交价，或对方从其它方面购入同等质量、同等条件的商品的价格，但双方意见不一致时，合同破裂的可能性仍然较大。2．作价时间的确定(1)在装船前作价。一般是规定在合同签订后若干天或装船前若干天作价。其好处是，作价后交货，对出口及时收汇比较有保障。但双方必需承担自作价至付款、转售时的价格变动风险。(2)装船时作价。一般是指按提单日期的行市或装船月的平均价作价。这种做法实际上只能在装船后进行，除非有明确的客观的作价标准，否则，也存在着在装船后作价所存在的一些问题。(3)装船后作价。一般是指装船后若干天，甚至在船到目的地后始行作价。这类做法比较特殊，卖方的风险也较大，一般只应用在作价标准明确具体或买卖双方有特殊约定，例如可凭暂定价收汇的场合。

3、滑动价格：先在合同中规定一个基础价格，交货时或交货前一段时间，按工资和原材料价格变动的指数作相应调整，以确定最后价，适用于大型相械，成套设备的交易，交易时间长。在国际上，随着某些国家通货膨胀的加剧，有些商品合同，特别是加工周期较长的机器设备合同，都普扁采用所谓“价格调整条款”[PriceAdjustment(Revision)Clause]，要求在订约时只规定初步价格（InitialPrice），同时规定如原料价格、工资发生变化，卖方保留调整价格的权利。在价格调整条款中，通常使用下列公式来调整价格：在上述公式中：P代表商品交货时的最后价格；P0代表签订合同时约定的初步价格；M代表计算最后价格时引用的有关原料的平均价格或指数M0代表签订合同时引用的有关原料的价格或指数；W代表计算最后价格时引用的有关工资平均数或指数；W0代表签订合同时引用的工资平均数或指数。A代表经营管理费用和利润在价格中所占的比重；B代表原料在价格中所占的比重；C代表工资在价格中所占的比重；A、B、C所分别代表的比例签合同时确定后固定不变。如果买卖双方在合同是规定，按上述公式计算出来的最后价格与约定的初步价格相比，其差额不超过约定的范围（如百分之若干），初步价格可不予调整，合同原定的价格对双方当事人仍有约束力，双方必须严格执行。例：某公司购进一套光缆生产线。合同规定：设备初步价格为800万美元，原材料价格、工资、管理费和利润在设备价格中的比重分别为60%、20%、20%；双方同意按物价指数和工资指数调整设备最终价格，物价指数和工资指数均为100。在设备交货时，原材料价格指数和工资指数分别上升到115和110，试计算该合同的最终价格。P=800×(20%+60%×115/100+20%×110/100)=888万美元第二节计价货币的选择计价货币（MoneyofAccount）是指合同中规定用来计算价格的货币。如合同中的价格是用一种双方当事人约定的货币（如美元）来表示的，没有规定用其他货币支付，则合同中规定的货币，既是计价货币，又是支付货币（MoneyofPayment）。如在计价货币之外，还规定了其他货币（如英镑）支付，则英镑就是支付货币。计价货币(MoneyofAccount)双方当事人用来计算债权债务的货币，即用来计算价格的货币支付货币(MoneyofPayment)双方当事人约定用来请偿债务的货币，也就是合同中双方约的，可以用来清付计价货币表示的货款的待值货币。若合同中计价货币和支付货币为同一种货币，则无异议，无不是，则接惯例，通常按付款日两种货币汇价的比例计价货币的选择：可以是出口国家货币，也可是进口国家货币或第三国货币，还可是某一种记帐单位，若有协定或协议，必须按规定的货币清算，一般合同都采有可兑换的，国际上通用的或双方同意的支付手段计价和支付。硬币：成交至收汇这段时期汇价比较稳定且趋势上浮的货币；软币：相反趋势下浮的货币(弱币)；对于出口贸易，理论上采用硬币有利，而进口合同用软币计价较合算若为达成交易不得不采用于我不利的货币，则可设法用下述两张补救1、根据该货币今后可能的变动幅度，相应调整对外报价；2、争取订立保值条款。保值条款：目的防止在订约至交货期间由于计价货币币值变动而给双方当事人带来损失，即排除计价货币汇率变动的风险。包括：1、黄金条款；2、汇率条款；3、订明计价货币和支付货币是两种不同货币时的经济效果。第三节外汇、汇率及货币换算一、外汇的概念外汇(ForeignExchange)，是指外币和以外币表示的用于国际之间结算的支付手段。它包括外币、外币证券(公债、国库券、公司债券、股票、息票等)、外汇交付凭证(票据、存款凭证)和其它外汇资金等。国际货币基金组织对外汇曾作这样的解释：“外汇是货币行政当局以银行存款、财政部库券、长短期政府债券等形式所保有的在国际收支逆差时可以使用的债权”因此，凡是能称为外汇的，必须包含两层意思：一层是，必须是以外币表示的资产；第二层意思是，它可以兑换成其它形式的资产或支付手段。二、汇率及标价方法外汇汇率(ExchangeRate)，是指用一个国家的货币，折算成另一个国家货币的比率。或者说是一国货币用另一国货币表示的价格。所以汇率又称为汇价。一个国家的外汇汇率是以外国货币表示本国货币的价格，还是用本国货币表示外国货币的价格，这就涉及到外汇汇率的标价方法。国际间通常有两种标价方法：(1)直接标价法。以一定数量的外国货币为标准，用本国货币表示外国货币的标价方法。我国和世界大多数国家都用这种标价法。(2)间接标价法。以一定数量的本国货币为标准，用外国货币表示本国货币的标价方法。用直接标价法订出的汇率，叫做直接汇率或应付汇价(GivingQuotation)，用间接标价法订出的汇率，叫做间接汇率或应收汇价(ReceivingQuotation)。三、汇率风险及其防范(一)汇率风险外汇汇率风险(ForeignExchangeRisk)又称汇率风险。它指汇率变动对外汇持有者或外汇经营者的外汇资产、负债和经营活动的影响。这种影响存在两种可能性：它可能给持有者或经营者造成损失，也可能给他们带来收益。汇率风险由币别要素和时间要素构成。币别要素指的是一种货币对另一种货币的兑换或换算。时间要素指的是在不同的时点，汇率往往变得不相同。在以外币计价的进出口贸易中，在结算时期滞后的条件下，汇率变动会给进出企业带来损失的可能性。由于大部分国际贸易从签订合同到结清货款须要经历一定时间，在此期间，如果汇率发生变动，就可能给进出口企业带来经济损失。一般说来，进口企业面临的风险是计价外币的汇率上升，这将使进口企业多支付本币或其它外币，从而蒙受经济损失；出口企业面临的汇率风险是计价外币的汇率下跌，这将使出口少收本币或其它外币，因而蒙受经济损失。(二)防范汇率风险的方法1．妥善选择交易中使用的货币(1)在对外经济交易中，如有必要和可能。可采用本币作为计价结算货币。如边境贸易中使用人民币作为计价结算货币。以避免外币计价的风险。(2)在必须使用外币交易的条件下，要选择在国际金融市场上可以自由兑换的货币，如美元，日元，德国马克，英镑，瑞士法国法郎等，这些货币的币值相对较稳定。可在一定程度上减少外汇风险。(3)在自由兑换货币中，在一定时期内，也存在着“软”、“硬”的区别，即有些是趋于贬值且汇率不稳定的软货币。有些是学于升值且汇率稳定的硬货币。在选择贸易计价货币时，应当是收入外汇争取收趋于升值的硬货币，支出外汇争取支付趋于贬值的软货币。在选择借贷货币时，应当是借出外汇(债权方)争取使用硬货币，借入外汇(债务方)争取使用软货币。这祥可避免因外币汇率下降而少牧本币或因外币汇率上升而多付本币的风险。(4)由于在国际经济交易中，使用硬货币对收款方或债权方有利，而对付款方或债务方不利；使用软货币对收款方或债权方不利，而对付款方或债务方有利。因此在对外经济交易谈判中，双方争取的目标是相反的。在双方相持不下时，可以互作让步，采取软、硬货币搭配的方案，即货价(或借贷金额)的一半用硬币，另一半用软币，借以使双方共同承担风险，免得一方损失过大。(5)采用第三国货币或“一揽子货币”计价结算。前者主要是指当出口到软货币国家时，为在结算收款时避免对方货币贬值给出口方带来的损失，可以商定采用较硬的第三国货币计价保值。后者是指采用综合货币单位，如“特别提款权”、“欧洲货币单位”计价。这种货币单位是由多种货币按一定比重组成的复合单位，其中有硬币和软币，硬币的升值与软币的贬值相互抵消，因此，其币值相对较稳定。用这种综合货币单位计价能减少汇率变动的风险。3．采用外汇保值条款这是在进出口贸易中使用的防范外汇风险的措施。外汇保值条款有两种，一种是在签订贸易合同时，把汇率固定下来，以后无论汇率发生多大变化，仍按合同规定的汇率付款；另一种是在签订贸易合同时不确定付款汇率，但规定在汇率变动时，双方平均承担损失，即双方各承担损失的一半。4．运用即期外汇买卖防范风险即期外汇买卖是指买卖双方达成协议后，于两日内办理交割(收款付汇)的一种外汇交易。如果企业在近期内要支付进口货款或有要偿还的外币债务，为防止外汇汇率上升造成到期多付本币的损失，可在外汇市场上用本币买进一笔币别金额与债务相同的即期外汇存入银行，到期进行支付。5．用借款法防范外汇风险这是指有远期外汇收入的企业，为了避免外汇贬值带来的损失，可以从银行借入一笔币别、金额、期限相同的外汇贷款，并在外汇市场卖出即期外汇换成本币，然后到期以收入的外汇偿还银行贷款。6．运用远期外汇买卖防范风险远期外汇交易是交易双方签订超过两天以上办理交割的外汇买卖合同，在合同中把汇率、币种、数额确定下来，以后无论汇率如何变化，到期都要按约定的汇价成交。这是目前世界上较为流行、较为有效的防范汇率风险的手段。具体说，出口商或债权人为了避免外汇汇率下跌而少收本币的损失，可以在外汇市场按一定的远期汇率卖出一笔与将要收入的外汇在币别、期限、数额上完全相同的远期外汇，到期收入外汇时，即可按远期合同规定的汇率将外汇卖给银行。这就避免了由于外汇汇率下降可能带来的损失。同理，进口商或债务人为了避免外汇汇率上升而多付本币的损失，可以在外汇市场按一定汇率买进一笔与将要支付的外汇在币别、期限、数额上完全相同的远期外汇，到期支付外汇时，即可按远期合同规定的汇率从银行买入外汇，用于支付进口货款或债务。这就避免了由于外汇汇率上升可能带来的损失。7．运用期权交易防范外汇风险期权交易是在远期外汇交易的基础上发展起来的一种外汇交易方式。用远期外汇交易保值的方法有一个明显的缺点，那就是只能避免汇率向一定方向变化时的损失，却不能保证当事者在汇率向相反方向变化时获得收益，也就是存在着收益损失的风险。如有远期外汇收入的企业卖出远期外汇，只能避免到期时即期汇率下跌的损失，却不能获得到期时即期汇率上升的收益；而有远期外汇支付义务的企业买进远期外汇，只能避免到期时即期汇率上升的损失，却不能获得到期时即期汇率下跌的收益。为了克服远期外汇交易的这个缺点，就产生了期权交易。外币期权交易是在80年代初期开展起来的新业务。其特点是：期权的买方与卖方签订按一定汇率买卖一定币别和数额的远期外汇的合同，并支付一定费用，在合同规定的有效期内或合同到期日，买方有在有利条件下履行合同，或在不利条件下放弃履行合同的选择权。用期权交易保值，既能避免即期汇率向一定方向变动的损失，又能保证，期权买方在汇率向相反方向变动时得到收益。例如，有远期外汇收入的企业可以买入一个卖出远期外汇的期权。到期或在合同期限内，若即期汇率下跌至于合同规定的汇率时，他便履行合，以避免汇率下跌的损失。相反，若即期汇率上升至高于合同规定的汇率，他可以放弃履行合同，而将收入的外汇即期卖出，借以取得更多的收益。同理，一个有远期外汇支付义务的企业，它将买入一个买进远期外汇的期权，在合同到期日或合同期内，若即期汇率高于合同汇率，他便履行合同，若即期汇率低于合同汇率，他便放弃履行合同，而按较低的即期汇率买进外汇，完成支付义务。8．运用掉期交易防范外汇风险掉期交易又称套期交易，是指在买进或卖出即期外汇的同时，卖出或买进远期外汇的外汇业务。这是当事入对其持有或运用的即期外汇进行保值的方法。如一个企业持有即期外汇，预期3个月以后才能使用。为了避免即期汇率在3个月内下跌的损失，他可以卖出即期外汇。但在卖出即期外汇以后，由于3个月后还须使用这笔外汇，他又面临外汇汇率上升的风险。为了避免这一风险，他可在卖出即期外汇的同时买进3个月远期外汇。从而既避免汇率下跌的风险，又避免汇率上升的风险。再如一个企业需要一笔即期外汇投资3个月。为避免3个月后汇率下跌的损失，他可以在买进即期外汇的同时卖出3个月远期外汇，达到保值的目的。9．运用“福弗廷”(Forfaiting)业务防范外汇风险福弗廷业务是一种出口贸易融资方式。出口商在出口了延期付款的大型设备之后，将进口商承兑的、期限在半年以上到五六年的远期汇票，无追索权地售予出口商所在地银行。提前取得现款。出口商在出售了远期汇票以后，便将拒付风险和汇率风险转移出去，从而达到避免风险的目的。10．提前或推迟外汇收付指进出口商根据对市场外汇汇率变动趋势的预测，改变外汇资金的收付日期，以防止外汇风险的方法。当预期某一种货币的汇率将要上升时，使用该种货币计价的进口商就应当及早付款，而使用该种货币计价的出口商则可以适当推迟收款。当预期某一种货币的汇率有下跌趋势时。情况正好相反，进口商应争取推迟付款，出口商应争取及早收款。11.参加汇率波动保险汇率波动保险是保险机构为防止进出口商因汇价波动遭受损失而提供的一种险种。这种保险业务把汇价波动的风险从进出口商身上转移到保险机构。在汇率保险业务中，出口商所投保的是外汇汇率下跌的风险。进口商所投保的是外汇汇率上升的风险。在这种情况下，出口商可以较大胆地使用软货币对外成交，使那些缺乏竞争力及难销的商品找到市场；而进口商可以较大胆地使用硬货币成交，以利于进口国内急需的生产设备和原材料。三、货币的换算目前，贸易中经常涉及的换算方法有以下三种：1．由本币改报外币例某公司某种出口商品以人民币对外报价是：RMB2000perM／TCIFLondon。若以英镑报出应报多少?已知条件是人民币对英镑的外汇牌价为：USD100=RMB830.9/831.4。其计算方法为:2000÷830.9×100=240.70(USD)即改报英镑为240.40元。这里值得指出的是，由本币改报外币,用买入价相除。其因为银行买入外汇是按买入价折算的。。出口商将本币折外币按买入价折算的理由在于：出口商原收取本币，现改收外币，则需将外币卖给银行，换回原本币；出口商卖出外币，即是银行买入外汇，因而应按买入价折算。银行在外汇买卖时一般赚取百分之零点五的买卖差价即手续费。

2.由外汇改报本币例某公司某商品出口报价是以英镑报出的：￡15PerdozenCIFLondon。若以人民币报出应报多少?已知人民币对英镑的外汇牌价为:￡100=RMBl594．70／1602.65。其计算方法为：15×1602．65÷100=240.40(RMB)即改报人民币为240．40元。这里值得注意的是，由外币改报本币，用卖出价相乘。其原因是银行卖出外汇是按卖出价折算的。出口商将外币折本币按银行卖出价折算的理由在于：出口商原收取外币，现改收本币，则需用本币向银行买外币；出口商买入外汇，即是银行卖出外汇，因而应按卖出价折算。在以上计算中，只适用于直接标价法。3.由一种外币改报另一种外币例某公司某商品出口报价是以英镑报出的：￡300perboxCIFLondon。现应邀改为美元报出，应报多少?这首先要求出英镑与美元的汇率，然后折算出美元数。即应用外汇牌价中英镑比美元牌价所得的值，用此值去乘报价中的英镑数，即得出应报出美元数额。其计算方法为：1594．70÷830．9=l.92(USD/￡)300×1.92=576(USD)即改报美元应报576美元。这里值得注意的是，在换算时，两种外币是采用外汇牌价中的买入价还是卖出价应一致，此例均用买入价。也可用中间价折算。中间价＝（买入价+卖出价）/2第四节合同中的价格条款

合同的价格条款一般有单价UnitPrice和总值totalamount一、单价：计量单位、单位价格金额、计价货币、价格术语①计量单位要一致②单位价格金额不要写错③明确是哪一个国家(地区)的货币④选择正确的价格术语⑤要注意不同的装运港的国别

二、总值=单价×数量在总值项下也同时列明贸易术语、使用的货币必须与单价所使用的货币一致第五节价格计算一、成本核算出口商品盈亏率、换汇成本和外汇增殖率对外贸易盈利与亏损是对外贸易经营活动中的一个重要问题：从微观上讲，它是反映和监督企业经营管理成效的一项综合性指标；从宏观上讲，它影响到国家财政收支的好坏；从理论上讲，它与商品的价值、价格、利润等均有密切关系；从实践上讲，它是企业讲究经济效益的一个重要方面。出口盈亏率和出口商品换汇成本便是衡量对外贸易盈亏的两项指标。

1.出口盈亏率出口盈亏率表明出口每百元成本所获得的利润额或发生的亏损额。其公式为：出口盈亏率=[出口商品外汇净收入(RMB)一出口总成本(RMB)]÷出口总成本(RMB)×100％出口商品外汇净收入是指每笔商品出口后，所收入的外汇减去业务中应支出的外汇(如国外运费、保险费、客户佣金或折扣、理赔费等)。出口外汇收入减去费用后即得FOB净额。出口总成本是指出口公司的进货价格(或收购价格，或出厂价格)加上商品流通费(包括运杂费、商品损耗费、保管费、利息、福利费、折旧费、简易仓库费等)。盈亏率值正时为盈利，值负时为亏损。2.出口商品换汇成本出口商品换汇成本也叫出口换汇率，它是指出口一种商品需用多少人民币才可以换回一个单位外币的比例数。其定义式为：出口商品换汇成本=出口总成本(人民币)÷出口销售外汇净收入(外币)出口商品换汇成本按其商品的范围不同，可分为综合换汇成本和个别换汇成本两种。综合换汇成本是以全部出口商品或商品大类为计算对象的；个别换汇成本是以具体商品或同一商品不同规格、不同销售地区为计算对象的。出口商品换汇成本愈低，说明换取的外汇愈多，反之，换汇成本愈高，换取的外汇愈少。影响出口商品换汇成本高低的因素，与影响出口商品盈亏率的因素一样，因为出口盈亏率和出口商品换汇成本都是用来反映出口商品销售净收入与出口商品销售总成本之间的关系，它们只是以不同方式表示而已。在一般情况下，影响出口商品换汇成本的因素主要是：国内进价的变动和国外销售价的变动。它与国内进价成正比，与国外售价成反比。一般将换汇成本同美元与人民币的汇率比较来决定盈亏，出口商品换汇成本小于外汇汇率则为盈利，反之为亏损，并且换汇成本越高，盈利越小或亏损越大；换汇成本越低，亏损越小或盈利越大。3．外汇增殖率的计算方法外汇增殖率是指进口原料的外汇成本和出口成品的外汇净收入(FOB价)相比的比率，也称为创汇率。外汇增殖率=（出口成品的外汇净收入-进口原料的外汇成本）÷进口原料的外汇成本×100%（一）出品商品换汇成本的核算出口商品换汇成本是指出口商品用多少元人民币换回一单位外汇（美元）。外汇统一以美元表示，其它货币的外汇收入出都按当日汇率折算成美元。其计算公式是：出品商品换汇成本=出口总成本(人民币)÷出口销售外汇净收入(外币)一般将换汇成本同美元与人民币的汇率比较来决定盈亏，出口商品换汇成本小于外汇汇率则为盈利，反之为亏损，并且换汇成本越高，盈利越小或亏损越大；换汇成本越低，亏损越小或盈利越大。我们有时也用换汇率来比较盈亏，换汇率也可称之为换汇能力，是指用一元人民币能换回多少美元。因此，换汇率是换汇成本的全数，我们决不可混淆。例1：某出口商品每分吨进货成本7000元人民币，商品流通费2000元人民币，成交价为CIFC3每公吨1200美元，其中含运费42.37美元，保险费8.58美元。求该商品的换汇成本？解：根据公式换汇成本=出口总成本(人民币)÷出口销售外汇净收入(外币)其中：出口总成本=7000+2000=9000（元）=1113.05(美元)所以:换汇成本=9000/1113.05=8.09(RMB/USD)答:该商品的换汇成本为8.09元人民币.(二)出口商品盈亏率是指该商品按人民币核算的出口盈亏额与出口总体成本的百分比率.盈亏额是指出口销售人民币净收入与出口总成本相比的差额。出口商品盈亏率的计算公式为：出口商品盈亏率=出口盈亏额÷出口总成本×100％=[出口销售人民币净收入(RMB)一出口总成本(RMB)]÷出口总成本(RMB)×100％计算结果是正数则为盈利充，负数为亏损率。例2：仍以例1的条件为基础，假设出口商品200公吨，求该商品的盈亏额及盈亏率各多少？（美元对人民币的比价为1：8.3）解:根据公式盈亏额=出口销售人民币净收入-出口总成本盈亏率=盈亏额/出口总体成本×100%其中:出口销售人民币净收入(FOB)=(CIFC-C-I-F)×8.3=(1200-36-8.58-42.37)×8.3=9238.32(元)因此:盈亏额=9238.32-(7000+2000)=238.32(元)盈亏率=（239.32/9000）×100%≈2.6%答:该商品盈利239.32元人民币,盈利率为2.6%。（三）外汇增殖率的计算外汇增殖率是反映以外汇进口原料（包括辅料）经加工为成品（包括半成品）出口的创汇效果，即“以进养出”商品的创汇效果为统一计算标准，便于比较，计算外汇增殖率时，“进口原料外汇统一以进口原料的CIF价为准，而“成品出口外汇净收入”与一般商品出口换汇一样，以FOB价为准。其计算公式为：外汇增殖率=（出口成品的外汇净收入-进口原料的外汇成本）÷进口原料的外汇成本×100%=外汇增殖额÷进口原料的外汇成本×100%例3：某以进养出商品，进口原料每公吨CIF价为32250美元，加工后成品出口外汇净收入为每打120美元，每公吨进口原料可加工300打产品出口，求外汇增殖额和外汇增殖率各为多少？解：外汇增殖率=（出口成品的外汇净收入-进口原料的外汇成本）÷进口原料的外汇成本×100%外汇增殖率=外汇增殖额÷进口原料的外汇成本×100%外汇增殖额=120×300-32250=3750（美元）外汇增殖率=3750/32250×100%=11.63%答:该商品的外汇增殖额为3750美元;外汇增殖率为11.63%。二、折扣和佣金的计算（一）折扣折扣（Discount）是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，一般由卖方在付款时预先扣除。在合同中，通常用文字说明的方法表示折扣，例如：CIF香港每公吨2500港元减2%HK$2500perM/TCIFHongKongless2%Discount折扣的表示方法及计算方式有很多种，得最主要的计算方法是：折扣=金额×折扣率折实售价=原价（1-折扣率）国际贸易中常用的折扣形式有现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节性折扣和折让等。1、现金折扣CashDiscount：如“2/10净30天”，表示付款期为30天，如客户在10天内付款，给予2%的折扣；2、数量折扣QuantityDiscount：购买量愈大，折扣愈大；3、功能折扣FunctionalDiscount：也称贸易折扣，指制造商给中间商的折扣；4、季节性折扣SeasonalDiscount：也称季节差价，鼓励客户谈季购买；5、折让Allowance：也是减价的一种形式，如“以旧换新”、“促销折让”；例4：某出口商品对外报价为FOB上海打50美元，含3%折扣，如出口该商品1000打，试计算其折扣额和实收外汇各为多少？解：因为：折扣=金额×折扣率折扣售价=原价（1-折扣率）所以：折扣额=1000×50×3%=1500（美元）折扣售价=50（1-3%）=48.5(美元)折实外汇=48.5×1000=48500(美元)或实收外汇=50000-1500=48500(美元)答:折扣额为1500美元;实收外汇为48500(美元)。（二）佣金佣金（Commission）又称手续费（Brokerage）,是买方（如由他委托第三者须购）或卖方（由他委托第三者推销）付给“第三者”的报酬。佣金分“明佣”和“暗佣”两种，在价格体现佣金的为明佣，在价格中看不出含佣，但实际上含佣，两者通称为含佣价。暗佣表面上与净价没有区别，为了明确起见，一般在净价的贸易术语后加“Net”字样。如：USD25percaseCFRRotterdamincluding2%commission或USD25percaseCFRC2Rotterdam在实际业务中，一般按成交额为计算佣金的基数，用公式表示：佣金=含佣价×佣金率由此又可得出两个公式：净价=含佣价（1-佣金率）含佣价=净价/（1-佣金率）对于佣金或折扣可以有不同的表示方法。通常有以下几种:(1)在规定具体价格时。用文字表示佣金率或折扣率。每公吨1000美元CIF香港,佣金3%，(USD1000perM／TCIFHongkongincluding3%commission);每公吨1000美元CIF香港，折扣2％，USD1000perM／TCIFHongkongless2％discount)。(2)在贸易术语中加注英文字母“C”和佣金率表示佣金，“C”是“Commission”的第一个字母。但须注意的是，除与贸易术语连用外，在其它场合则不应以“C”代表佣金。在实际业务中有其各自习惯缩写，如在函电、单据中。常把佣金写为“COMM”；在贸易术语中加注“D”(Discount)或“R”(Rebate)和折扣率表示折扣。如每公吨100英镑ClFC2％伦敦(￡l00perM／TCIFC2％London)；每箱50美元CFRD2％纽约(USD50percaseCFRD2%Newyork)；每公吨1000美元CIFR2％香港(USDl000perM／TCIFR2％Hongkong)。

(3)价格中所包含的佣金或折扣用绝对数表示。如“每公吨付佣金30美元”，“每公吨折扣5美元”等。有时，双方在洽谈交易时，对佣金或折扣的给予虽已达成协议，却约定不在合同中表示出来。这种情况下的价格条款中，只订明单价，佣金或折扣由一方当事人按约定另付。这种不明示的佣金或折扣，俗称“暗佣”或“暗扣”。在实际业务中，一般按成交额为计算佣金的基数，用公式表示：佣金=含佣价×佣金率由此又可得出两个公式：净价=含佣价（1-佣金率）含佣价=净价/（1-佣金率）具体到某一贸易术语：FOB含佣价=FOB净价/（1-佣金率）CFR含佣价=CFR净价/（1-佣金率）CIF有其特殊性，所以CIF含佣价的公式可以表示如下：CIF含佣价=CFR净价/[1-佣金率-（1+投保加成率）×保险费率]1．改报CFR价为CIF价例5：设CFR为840美元，加成10%投保，保险费率为1.2%,求:CIFC5价。第一种方法：CIF=CFR/[1-（1+10%）保险费率]=851.24(美元)CIFC5=851.24/（1-5%）=896.04（美元）第二种方法：CIF5=CFR/[1-（1+10%）保险费率-佣金率]=896.67（美元）如保险时是以CIFC价投保，则用第二种方法计算较准。答：CIFC5应为896.04或896.67美元.2.净价改报含佣价例6:设某商品CFR价2000美元,试改为CFRC4%价,并确保卖方的净收入不变.解:含佣价=净价/（1-4%）=2083.33（美元）答:改报后的CFRC4价为2083.33美元。例7:已知CFRC3为1200美元,保持卖方净收入不变。试改报为CFRC5%价。解：先把CFRC2价改为CFR价。CFR=CFRC3（1-佣金率）=1200（1-3%）=1164（美元）再把CFR价改为CFRC5价。CFRC5=CFR/（1-C5）=1164/（1-5%）=1225.26（美元）或CFRC5=CFRC3（1-3%）/（1-5%）=1225.26（美元）答：改报后的CFRC5价为1225.6美元。不同价格术语间的换算公式：一、净价间的换算1.已知FOB价改报为其他价格①CFR=FOB+F②CIF=CFR/（1-1.1i）=(FOB+F)/（1-1.1i）2.已知CFR价改报为其他价格①FOB=CFR-F②CIF=CFR/（1-1.1i）3.已知CIF价改报为其他价格①FOB=CFR-F=CIF×(1-1.1i)-F②CFR=CIF(1-投保加成×保险费率)=CIF(1-1.1i)或CFR=CIF-I二、净价与合佣价间的换算已知净价，换算为含佣价1.已知FOB价换算为其他合佣价①FOBC=FOB/（1-c）②CFRC=CFR/（1-c）=（FOB+F）/（1-c）③CIFC=（FOB+F）/（1-1.1i-c）原因同（2）中③2.已知CFR换算为其他含佣价①CFRC=CFR/（1-c）②FOBC=FOB/（1-c）=（CFR-F）/（1-c）③CIFC=CFR/（1-1.1i-c）∵CIFC(1-c)=CFR+I=CFR+CIFC×1.1i∴CIFC=CFR/（1-1.1i-c）3.已知CIF价换算为其他含佣价①FOBC=FOB/（1-c）=（CFR-F）/（1-c）=[CIF×(1-1.1i)-F]/（1-c）②CFRC=CFR/（1-c）=[CIF×(1-1.1i)]/（1-c）③CIFC=[CIF×(1-1.1i)]/（1-1.1i-c）∵CIFC(1-C)=CFR+I=(CIF-CIF×1.1i)+CIFC×1.1i=CIF(1-1.1i)+CIFC×1.1i∴CIFC=[CIF×(1-1.1i)]/（1-1.1i-c）已知含佣价，换算为净价4.以FOBC换算为其他净价①FOB=FOBC×(1-c)②CFR=FOBC(1-c)+F③CIF=CFR/（1-1.1i）=[FOBC(1-c)+F]/（1-1.1i）5.以CRFC价换算为其他净价①FOB=CFRC(1-c)-F②CFR=CFRC(1-c)③CIF=CFR/（1-1.1i）=CFRC(1-c)/（1-1.1i）6.以CIFC换算为其他净价①FOB=CFR-F=CIFC×(1-1.1i-c)-F②CFR=CIF-I=CIFC(1-c)-CIFC×1.1i=CIFC(1-1.1i-c)③CIF=CIFC(1-c-1.1i)/（1-1.1i）已知一种含佣价，换算为另一种含佣价7.已知CIFCn价，改报为CFRCm价CFRCm=CIFCn(1-Cn-1.1i)/(1-Cm)8.已知CFRCm价，改报为CIFCnCIFCn=CFRCm(1-Cm)/(1-Cn-1.1i)例：(1)已知FOB价改报CFRC价CFRC=（FOB+F）/（1-c）例1：设对外报某W单价为每公吨200美元FOB大连，单位运费为22美元，则该笔交易改报CFRC5价应为CFRC5=（FOB+F）/（1-c）=(200+22)/(1-5%)(2)已知FOB价，改报CIFC价CIFC=（FOB+F）/（1-1.1i-c）例2、假设前便中i为0.4w则改CIFC5应为CIFC=（FOB+F）/（1-1.1i-c）=(200+22)/(1-5%-1.1*0.4%)=(3)已知CFRCm价改报CIFCn价CIFCn=CFRCm(1-Cm)/(1-Cn-1.1i)例3、假设某W以每打20美元CFRC5，汉堡对外报价，外商要求改报CIFC4汉堡，若保险费率为0.5%，则该笔交易的CIFC4汉堡价应为：CIFC4=CFRCm(1-Cm)/(1-Cn-1.1i)=20×(1-5%)/(1-4%-1.1×0.5%)=(4)已知CIF价，改报CIFC价；CIFC=[CIF×(1-1.1i)]/（1-1.1i-c）例4、若某商品以每台200美元CIF伦敦对外报价，外商要求改报CIFC3伦敦价，设保险费率为0.5%，则该笔交易的CIFC3伦敦价应为CIFC3=[CIF×(1-1.1i)]/（1-1.1i-c）=[200×(1-1.1×0.4%)]/(1-1.1×0.4%-3%)=(5)已知CIF价，改报CFRC价；CFRC(1-C)=CFR=CIF(1-1.1i)例5、若对外报某W单价为每卷50美元CIF西雅图，设保险费率为0.4%，则该笔交易改报CFRC5价应为：CFR=CIF(1-1.1i)=50×(1-1.1×0.4%)=三、出口价格核算（一）出口价格构成国际贸易中的价格主要成本、费用和利润三部分构成。1．成本成本是整个价格的核心，它不同于我们前面所述的出口总成本，它只是出口企业或外贸单位为出口其产品进行生产、加工或须采购所产生的生产成本、加工成本或采购成本，为计算方便，我们统一以购货成本即含税成本表示。但是，对外出口报价时应将出口退税因素考虑进去，将退税收入扣除，最终以实际采购成本来核算价格。2．费用出口价格核算中的费用主要有国内费用和国外费用两部分，如包装费、仓储费、国内运费、商检报关费、经营管理费等均属国内费用，而国外费用主要指的是出口运费和出口保险费，且只有对外报CFR价时才会用到国外费用。3．利润利润指的是卖方预期利润，一般以成交额为基数计算。（二）出口报价核算我们以FOB、CIF、CFR为例来说明出口报价步骤及使用的公式。出口报价=成本+费用+预期利润……………①公式①中的成本应该是不含税成本，即退税后的实际采购成本，可用以下公式计算：实际采购成本=含税成本-退税收入退税收入=含税成本×出口退税率/（1+增殖税率）故：实际采购成本=含税成本[1-出口退税率/（1+17%）]……..2公式①中的费用根据所报价格不同来确定，可以是要内费用或国外费用加中内费用。如报FOB价，只包括国内费用，报CFR价则要加上国外运费，报CIF价还要加上国外保险费。公式①中的预期利润是指按成交价的一定百分比算出的卖方收益。下面我们以FOB为例来推导其报价公式：FOB=C+∑F+FOB×P其中:FOB=出口报价C=实际采购成本∑F=国内费用之和P=预期利润率FOB-FOB×P=C+∑FFOB=（C+∑F）/（1-P）即:FOB报价=（实际采购成本+各项国内费用之和）/（1-预期利润率）……3同理FOBC=（实际采购成本+各项国内费用之和）/（1-预期利润率-佣金率）……4如果对外报CFR或CIF价出可以通过推导得出下列公式:CFR=（实际采购成本+各项国内费用之和+国外运费）/（1-预期利润率）……5CFRC=（实际采购成本+各项国内费用之和+国外运费）/（1-预期利润率-佣金率）………6CIF=（实际采购成本+各项国内费用之和+国外运费）/[1-预期利润率-（1+投保加成率）×保险费率]……7CIFC=（实际采购成本+各项国内费用之和+国外运费）/[1-预期利润率-佣金率-（1+投保加成率）×保险费率]……8集装箱装货数量计算：通常20英尺集装箱的有效载重量为17.公吨，有效容积为25立方米；40英尺集装箱的有效载重量为24.5公吨，有效容积为55立方米。例如：货物装纸箱，纸箱的尺码为50厘米×40厘米×30厘米，毛重为每箱52公斤，那么分别根据20英尺、40英尺集装箱的有效载重量和有效容积计算的装箱的最大数量是：按重量计算，每个20英尺集装箱可装最大数量为：17．5/0.052=336.538箱，取整为336箱每个40英尺集装箱可装最大数量为：24．5/0.052=471.154箱，取整为471箱按体积计算，每个20英尺集装箱可装最大数量为：25/（2.5×0.4×0.3）=416.667箱，取整为416箱每个40英尺集装箱可装最大数量为：55/(0.5×0.4×0.3)=916.667箱，取整为916箱例8:我某工艺品进出公司拟向其客户出口某种工艺品100箱,该产品国内采购价为每件28元人民币,按每50件装一纸箱,包装费用每箱100元,国内运杂费共1500元,商检报关费500元,港口各种费用400元,公司各种相关管理费用1000元,经核实,该批货物出口需运费800美元,如由我方保险,其保险按CIF成交价加一成投保一切险,费率为0.5%,另外,这种产品出口有13%的退税,现假设该公司欲获得10%的预期利润,且国外客户要求价格中含5%佣金,试报该产品的FOBC5美元价格。（美元对人民币的汇率为1：8.30,计算过程保留4位小数,计算结果保留2位小数）解:出口总数=100×50=5000(件)实际采购成本=含税成本[1-出口退税率/（1+增殖税率）]=28[1-13%/（1+17%）]=24.89（元/件）国内费用=100/50+(1500+500+400+1000)/5000=2.68(元/件)出口运费=800/5000=0.16(美元/件)FOBC5=（实际采购成本+各项国内费用之和）/（1-佣金率-预期利润率）=（24.89+2.68）/（1-5%-10%）8.3=3.91（美元/件）CIFC5=（实际采购成本+各项国内费用之和+国外运费）/[（1-佣金率-预期利润率）-（1+投保加成率）保险费率]=（24.89+2.68）/[（1-5%-10%）×8.3]=4.12（美元/件）答:我对外所报FOBC5和CIFC5价分别为每件3.91美元和4.12美元。案例：出口一个20英尺集装箱的内衣,纸箱装,每箱20套,纸箱尺码和毛重分别为65×60×59厘米和18公斤，供货价格为52元/每套（含17%的增值税，出口退税率为15%），出口包装费每纸箱为15元，商检货、仓储费、报关费、国内运杂费、业务费、港口费及其他各种税费每个集装箱约为1950元，20英尺集装箱的国外运费约为每箱1200美元，如果按CIF成交，我方按成交金额的110%投保一切险，费率为0.5%。现假设（汇率为8.3元人民币兑换1美元）:我方欲获得10%的利润(按成交金额计算),试计算该货的FOB和CIF价。如果外商欲获得3%的佣金，CFRC3价应为多少？如果外商在我方所报的CIF价基础上还价10%，我方利润还有多少？如果外商坚持所还价格，而我方又想保持10%的利润不变，供货价应不高于每套多少元？（1）CIF=[（45.33+1.6528）/8.3+（1200/108）/20]/[1-10%