让自己成为一位卓越经理人增员选才

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卓越经理人——增员选才课程提纲一、课程回顾二、增员与组织发展的认知三、寿险营销与增员规律四、长期专注于正确的事情五、选择大于努力六、最容易在寿险业成功的三类职业背景七、建立增员的关键技能与流程第一部分——课程回顾第二部分——增员与组织发展的认知中国保险行业协会《保险营销员现状调查报告》摘录——1995年至2011年，全国近5000万人从事过保险营销，但仅留存284万人2011年至2013年，508万人加入营销员行列，同时502万人流失增员与组织发展的认识误区——优秀的人才不会来做保险

（自己把优秀人才拒之门外）增员标准高会丧失发展机会

（把选才与发展对立起来）增员标准高的团队做不大

（把选才与做大对立起来）营业部的经营哲学经营哲学年度计划行政支援销售支援培训系统销售系统选择系统增员系统

很多组织管理者都一门心思要把能力低下的人变成合格者；

其实真正卓越的管理者是把精力、资源和时间花在将称职者培养成佼佼者上。——现代管理学之父彼得·德鲁克卓越的管理者——选择称职者把称职者培养成佼佼者你想建什么样的团队——100人/100万，这样的团队好不好99人为0，1人100万趸缴，这样也是百人百万总量思维与结构思维你想要哪个团队——A团队人力总量略微下降团队结构大幅优化业绩高速成长B团队人力总量高速成长团队结构不断恶化业绩不断下降湖南万根科团队数据——年份团队

人力

年度标保（万）新增

人力人均年度标保（万）平均

年龄E保通使用人力20091963382211.7255岁020101644901562.9802011164489742.9802012221580822.6245岁52013161766664.7537201418592399537岁10020151-2月16244321100人力总量负增长，年龄结构大幅改善，标保高速增长东莞何碧蓉团队数据——私企业主占比逐步提高，业绩增长近三倍年份直辖部规模人力私营企业主人力占比年度FYC（万）20125930%81.62013

15050%122.4201416080%242.8年度学历年龄初中及以下高中大专及以上22-2828-5050以上2013年814001868352014年477881010518湖南黄爱群团队数据——年度人力FYC晋升率绩优率2013年12111555%15%2014年13314781%31%学历及年龄结构大幅改善，团队健康成长结论——结构美才是真的美结构代表未来关于增员标准的认知——增员方式的品质增员方式的品质好坏决定未来辅导和留存成本的高低标准的本质：就是宣告欢迎哪一类人，排斥哪一类人增员选择两个方面——是不是合格者是否适合你的营业单位慎重选择增员对象——没有成功经历没有社交圈极度年轻缺乏企图心正遭受严重的家庭困难身体健康状况欠佳深陷债务严重不良的生活习性第三部分——寿险营销与增员规律按规律办事就是“神”掌握销售的基本规律掌握增员和组织发展的基本规律你是否深信增员和组织发展是有规律可循的？销售精英与卓越经理人的

共性比较（1/2）销售精英卓越经理人按规范的流程和步骤，高品质、高效率地销售一张保单按规范的流程和步骤，高品质、高效率地引进一个人才基本流程品质保单13个月继续率、25个月继续率3个月晋升率、13个月留存率、25个月留存率销售精英与卓越经理人的

共性比较（2/2）销售精英卓越经理人每月4件以上、每周1件走进中高端市场：销售万元件和5万元件每月净增1人走进中高端人才市场每季净增1个万元人力百万价保销售精英千万价保的营业部经理亿元价保的营业区总监效率荣誉和成就技能销售保险的意义与功能销售寿险营销的职业生涯关于销售与增员的几个规律1.绩优人员的件数更高2014年承保FYC

月人均FYC月人均件数4万以上57103.22-4万22991.91-2万11751.11万以下3000.3关于销售与增员的几个规律2.绩优人员的留存率更高2013年年度FYC

2013年人数2014年底留存人数留存率4万以上5485504992.1%2-4万116191052290.6%1-2万185741500880.8%1万以下1681512395914.2%关于销售与增员的几个规律3.绩优人员的增员率更高2013年年度FYC

2013年人数2013年增员人数人均增员人数4万以上5485131242.42-4万11619201121.71-211万以下168151158980.1关于销售与增员的几个规律4.绩优人员的净增员率越高2013年年度FYC

2013年人数2013年增员且2014年底留存的新人数净增员率4万以上5485372167.8%2-4万11619581550%1-28%1万以下16815127681.65%组织发展的核心竞争力——批量培养专业业务人员的能力现阶段就是批量培养月度万元价保（年度12万价保以上）的业务人员的能力源源不断地发现、引进并留住具有成功特质的人才第四部分——长期专注于正确的事情寿险营销组织发展的秘诀成功的关键不在于你为组织发展曾付出多少激情和努力，而在于你是否长期专注于几件正确的事情

长期专注于简单的三件事让自己成为专业销售人员——每月4件以上、万元以上价保2.每季新增1个专业销售人员——每月4件万元人力3.让组织里面的专业销售人员学会做上述两件事情

——营造团队增员的专业氛围两年时间可以建立年利润百万的

永续经营企业季度万元人力演变季度12345678万元人力（单位：人）1248163264128思考组织发展是“加法思维”， 还是“乘法思维”？第五部分——选择大于努力Selection-选择Recruting-增员面谈Training-辅导训练卓越团队的建立建立卓越团队的关键要素（S·R·T）

不同素质的营销员对经理人所消耗的成本或所创造的效益相差几十倍甚至上百倍——选择正确的人同一个人面对不同的增员人和面谈所形成的寿险营销认识相差几十倍甚至上百倍——用正确的面谈流程同一个素质的营销员用不同的辅导训练方法所产生的绩效相差几十倍甚至上百倍——用正确的方法辅导育成选择的意义与功用不同素质的营销员对经理人所消耗的成本或所创造的效益相差几十倍甚至上百倍一个人五年的时间是否发生变化以及发生怎样的变化，取决于你与哪些人在一起、听了哪些不一样的课程，或者读了哪些不一样的书！为你的企业增“帮手”还是增“包袱”？一块钻石与一大堆煤炭之间的区别就在于形成时间、所受压力和自身价值方面存在广泛的差异只付出很少时间、精力和财力，满足于得到煤炭而不企盼获得钻石，是增员和组织发展的严重错误增员的重大误区高估自己改变人的能力

低估自己选择人的能力思考——

为了建立一个年净利润百万甚至千万以上的永续经营的企业，你愿意付出时间和精力去选择优秀的合作伙伴吗？

潜在增员对象是下面三类人的交集你喜欢的人最适合做保险的人喜欢你的人适合做保险的人技能：谁一定能做好保险？意愿：谁愿意来做保险？谁一定能做好保险？认识误区：有过销售经历的人沟通能力=口齿伶俐谁一定能做好保险？人品好丰富的人脉关系良好的沟通能力认真严谨的工作态度良好的工作计划和记录的习惯开放的心态、不断地学习和总结有人帮你观察3年时间至少认识百人以上至少3年以上时间证明3年以上的证明3年以上的证明3年以上的证明选才三步曲（1/3）第一步：职业背景——指一个人的职业生涯概况，包括工作年限、工作单位、行业、职级等从业的基本信息选才三步曲（2/3）第二步：工作模式——指一个人的具体工作岗位及其日常工作职责和工作方式（包括工作时间及工作内容，以及因长期从事该岗位而形成的知识、态度、技能与习惯等）选才三步曲（3/3）第三步：成功特质成功信念（思维模式）自我管理（习惯、时间管理、工作计划）学习能力（能否去学习和总结）平衡人生（健康的人格和生活方式）第六部分——最容易在寿险业成功的三类职业背景谁是最适合做保险的人

——高素质人员实证研究**公司277位行业销售精英**公司98名优秀新人新华51位百万价保精英哪种职业背景的人在寿险业最容易成为精英？行政管理、办公室主任、总经理秘书财务会计人员军人、教师、医生、护士、金融竞争性行业的小企业主……**公司277位行业精英的职业分布个体经营者行政办公人员财会人员教师银行从业人员医药、化妆品销售公务员设计人员军人房产中介医生/护士总数1095346321614138764277**公司近100名绩优新人职业分布个体经营者行政办公人员财会人员医药化妆品销售教师公务员银行从业人员

设计医生/护士房产中介军人总数33181491153121198新华51位行业精英的职业分布个体经营者行政办公人员财会人员企业销售教师其他总数1815532851实证结论具有个体经营、行政办公或财会职业背景的人员在寿险业最容易取得成功这三类人尤其适合在专业化体系运作的公司取得成功这三类人在当今社会发展过程中人数众多、取之不尽、用之不竭为什么这三类职业背景的人最容易在寿险业成功？职业背景研究——个体经营者定义：雇员3人以上，投资10万元以上，从事各类行业的经营3年以上，中小规模截至2013年，全国个体经营者4436万户，私营企业1254万户中国私营企业平均寿命不足3年，平均每天有2740家倒闭个体经营者的7个共性习惯于承受压力愿意投入，有经营意识应变能力强，人际沟通能力强，容易被别人认同比大多数行业更勤奋，更能吃苦客户意识强，服务意识好对成长空间、未来成就有强烈的企图心更加渴望快乐的工作方式和生活方式个体经营者展示——个体经营者——何碧蓉机构：东莞凤岗学历：大专年龄：41原职业：个体经营者从事原职业时间：20年加入寿险业时间：2011.12.282014年FYC：24万问：在您加入保险行业以前，从事过个体经营者，在问卷中您也提到这段经历对你影响最大，那么就请您先谈一谈这段个体经营的经历吧。1992年开始开毛织厂，慢慢开始因为国家政策、行业竞争、招工难原因开始寻求其他方式转型期间1995年开始开汽车修理厂，一开始因为当地修理厂少，生意挺好做，但慢慢开始修理厂逐渐增多，而且都引用更先进的技术，同业竞争激烈，生意开始难做，大概经营4年多后开始转型2003年开始做美容美发，投资几十万开办大型美容美发馆，但随着同类型店越来越多，逐步放弃美发生意。美容馆因为独家引进了台湾高端技术，一直有经营2005年开始做酒吧，原本以为很好做很赚钱，但实际开始经营后发现会受到国家政策、进货等各方面风险的影响而且变化很大酒吧维持了2年多，随后选址在一个居住有2万多人的小区附近开办西餐厅，但选址虽好，生意经营状况却没有想象中好2010年左右还尝试做过时装店，维持了一年多还开过投资担保公司，目前交给女儿在经营基本所有生意在开始的时候都会赚钱，但是后期慢慢经营会越来越困难，根本不是原来想象中的老板的样子，12年加入新华后，个体生意基本退居幕后，全勤做保险问：在这几年里，每天的工作时间和工作内容是什么呢？根据行业不一样，每天的工作时间及工作内容不一样比如说在毛织厂的时候如果工人是7点上班，那么7点前必须在办公室；11点半下班吃饭；下午1点上班，晚上6点下班，加班就要到7点半下班后还需要应酬客户，可能要到12点做美容美发开门时间不一样，一般10点钟开门，2点钟到店里面，12点结账，晚上两点才能收档做酒吧更是日夜颠倒，需要自己到店应酬客人问：是什么想法让您做下个体经营的决定？几年经历，您达到了当初的目的吗？因为自己老公就是老板，当时结婚就是嫁给了自己老板打工工资低，生活品质很难提高，感觉做老板出去有身份，有面子；觉得老板很自由，被人尊重，有人帮他赚钱；很向往做老板的生活但是做了几年生意之后，发现其实做老板一点都不好做，根本不是想象中的样子问：那么，您觉得这几年的个体经营，最大的困惑或者说最大的不足有哪些呢？受国家政策影响大，而且与行业形势直接相关，不可控风险因素比较多当原本行业不好发展寻求新的出路时，更多的是听别人说哪行好做，没有自己的想法跟主见，并不是说真正懂了目标行业的情况资金不自由，虽然能赚钱有收入，但是钱要留着周转，不敢随便花出去，赚的钱都是在生意场里面来回滚动问：这几年的个体经营，对你今天在行业的表现有什么帮助吗？接触客户的方式：以前做生意的时候首先要请客户吃饭，做对方喜欢的事情，然后再谈我想找他干嘛，刚好做保险这套接触客户的方式也用得上，而且做保险的客户圈子更广增员发展：以前做生意的时候，也要招人；做保险做组织发展也一样，而且如果组员突然不来了也不会觉得很突然，因为以前做生意的时候经常经历员工无故离职因为做生意经历过许多起起伏伏，所以会有主见，有想法，有胆量，经得起考验签单心态好：以前做生意时也经历过很多客户临时变卦的情况，所以在与客户进行签单时，就算最后没有回收心态上也不会有特别大的起伏问：和过去做个体经营相比，你觉得现在做保险有哪些优势？

财富自由：包括收入自由和支出自由。收入高，而且不用考虑资金周转的问题，而且做保险后自身和家庭的保障都很全面很高，可以放心大胆的花钱所以支出也相对自由时间自由：以前做生意根本没有时间出去玩，现在可以根据自己安排出去旅游、陪家庭和朋友聚会等，自主安排自己的时间实现价值：（从客户和组员两方面）以前做生意要求着客户给单，现在做保险后找客户会尽到讲解说明的义务，但是买不买由客户自己做决定；而且现在在公司和组员中都极有威信，受到大家尊重，感觉很有成就感，找到了人生价值职业背景研究——行政办公人员定义：办公室主任、文秘、总经理助理等企业中从事行政后援的人员具体工作包括相关制度的制定和执行推动、日常办公事务管理、办公物品管理、文书资料管理、档案管理、会议管理、涉外事务管理，生活福利、车辆、安全卫生等。行政办公室人员的11个共性人品好、综合素质高沟通能力强组织协调能力强心理承受能力、自我调节能力强学习力强自我管理能力强时间管理能力强人脉资源好渴望成长渴望高品质生活渴望简单的工作环境行政办公人员展示——行政办公人员——姚巧英机构：浙江分公司金华中心支公司学历：高中年龄：35原职业：中石化职员从事原职业时间：2加入寿险业时间：2001年问:您原来的工作模式、每天的工作时间和工作内容是什么呢？

答：在中石化上班,8：00上班，下午5点下班，工作时间比较固定。

每天主要的工作是材料整理，开具票据等工作。每天的工作都要提前做好计划和安排不折不扣地完成领导交待的工作任务时刻注意言行，并保持言行一致

问：您原有工作形成那些工作习惯呢？

问：做中石化职员时，最大的困惑或者说最大的不足有哪些？收入不高：工作中任劳任怨，但我也更认可一份付出、一份回报。在原来的单位，工作付出很多，但收入的确不能和自己的付出相比。时间一长，家人也开始怀疑我的工作能力。早出晚归，可为什么就是收入上不来工作与性格不符：我天性好强，做任何事情都希望能有所作为，但是这份工作让我觉得很难做出一份令自己满意的答卷跟朋友交往太少：平常上班都是两点一线，人际关系圈大大的受到影响。朝九晚五的工作以及需要我照顾的家人，使我的人际圈子越来越小，自己的眼界开始变得有限了没有发展前途：在这家单位无法发挥自己的专长，无法发挥自己的价值。成天坐在办公室里或周旋于其他琐事之中，没有任何作为，只是白白的耗费时间问：行政的工作对寿险业成功有哪些帮助？沟通协调能力：经常往来于其他业务往来单位，锻炼了自己的沟通交流技能！特别是经常参加一些重要的会议，开阔了自己的眼界，能更好的适应各种场合。一直保持着虚心学习的态度，总认为一定有值得自己学习的地方。每次承担重要的活动组织时，总认为自己能够学到一些重要的技能气质修养：培养了较好的个人魅力和气质。为今后和高端客户的交流，奠定了极好的心理素质基础职业背景研究——财会人员定义：企事业单位中处理财务的人员，包括出纳、会计、总会计师、财务经理、财务总监等财会人员的8个共性责任心强有足够的沟通能力能承受压力学习能力强有守时的良好习惯具有计划和详细记录的习惯有追求成长的强烈愿望强烈需要自主发展财务人员展示——财务人员——娄晓颖机构：北京分公司学历：大专年龄：33岁原职业：出纳（财会类）从事原职业时间：2年加入寿险业时间：6年2014年FYC：31.3万问：您在从事保险业之前曾经从事过财务工作，是在什么单位，从事了多久？在一家私人口腔医院做出纳，做出纳只有一个人，工作了两年时间，主要的工作有：收发快递挂号、收钱协助病人办理相关业务问：一天工作的行事历是怎样的？9:00：开始上班9:00-12:00：一直在收银室坐着，在窗口收银、交钱，接送快递然后去邮局寄出去12:00-13:00：休息13:00-17:00：一直重复收银工作，收银室只有我一人，工作时间也不能和医生护士不能说话17:00：准备下班，如果病人还没走，等病人结束治疗后，完成手续再走问：原有工作形成哪些工作习惯？上下班时间固定，不能迟到、不能早退喜欢记录东西，因为做出纳涉及到金额，所以平时喜欢记录的都很详实自我学习，因为做出纳时候不能和别人说话，所以一直在出纳室自我学习，考取相应学历问：做出纳时，最大的困惑或者说最大的不足有哪些？

两点一线的工作模式原来工作时间很固定，不用经常加班，9点上班，17点下班，下班后就回到家，只有家和医院两个地方来来回回没有挑战性工作模式很简单，就是重复的收钱，有时候帮忙寄寄快递，工作没有挑战性不能接触到更多的人，与社会脱节工作得不到学习培训的机会，医院很小，私营企业，久而久之，就感觉自己与社会脱节

问：出纳的工作对寿险业成功有哪些帮助？

做事比较有条理性，一丝不苟原来做出纳工作，涉及到资金，容不得你出错，所以工作时候都比较有条理性，一步步来，并且非常认真，这种习惯延续到现在按时参会，不会早退原来有固定的作息时间，现在从签约以来，也一直是按时参会，不会早退善于记录从签约以来，自己服务的客户都会做客户档案整理，并且详细填写工作日志，从未间断过第七部分——建立增员的关键技能与流程为什么增员总缺乏自信？被增员人的条件很优越让他来做保险会不会害了人家他说过不可能来做保险行业形象不好谁愿意做保险？很多其他行业的高素质人才（因为行业或工作岗位的原因）职业生涯发展出现必然性瓶颈原工作岗位的工作模式与寿险营销的工作模式相似（习惯）相同的付出在寿险业可以获得几倍甚至更多的回报（经济上）心灵自由与个人成长（心理上）民营企业董事长

浙江

楼秀江内蒙古师范大学北大国际EMBA师范大学副教授内蒙古

苏力莉北京航空航天大学财务总监北京金丽丽莫斯科国立大学

硕士研究生中国驻俄罗斯使馆

外交官北京张俊威江苏薛英英教育背景：本科工程师人民大学MBA河北

丁兆红山东林晓红教育背景：本科威海某电子公司

财务总广西

欧阳平中国人民大学法律本科政府机关秘书

江苏刘庆双学位

华东师范大学汉语言文学

上海财经大学财务管理某大学助教、讲师

美资药企常务副总天津杜聪颖天津外国语学院

英语本科某进出口有限公司

英语翻译

山东魏燕济南大学会计专业公务员

江苏张静莉某国企总经理大量事实表明，寿险业是很多高素质人才的职业生涯归宿！工作模式比较职业寿险营销行政人员财会人员个体经营工作时间工作职责工作压力工作习惯交往对象投入回报快乐指数心灵自由个人成长中国永远不缺乏高潜质的寿险业人才吸引高素质人才的关键是对保险行业的认同、对公司的认同和对增员人的认同1/3的优秀新人原来不认同保险，更不认同保险从业人员；1/3曾购买保险，但不认同从业人员；1/3既认同保险也认同从业人员800位优秀新人访谈结论——增员的关键环节：增员人的气质和在公司（行业）的变化是吸引人才加盟（了解）的关键增员说明会和岗前培训班是人才认同保险的关键团队氛围和团队成员的经历是促使人才加盟的关键从业前三个月的高绩效和及时的职业生涯规划是人才定着的关键800位优秀新人访谈结论——高素质人才的择业观与现阶段寿险从业人员的认知存在较大差异高素质人才对“因果关系”有更清晰的认知，他们深知“成功的必要代价”。所以，挑战性高目标和严格的管理要求对他们更具有吸引力公司专业