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文档简介

本文格式为Word版，下载可任意编辑——你被宰定了被宰一天我在网上欣赏时，无意中在《经济学人》杂志的网页上看到了一那么广告。我顺着广告内容一条一条往下读。第一种阅读选择：花费59美元在网上订阅，其次种阅读选择：买125美元的印刷版；然后我读到第三种选择：印刷版加电子版套餐同样价格125美元!既然都是125美元，谁会放弃迷人的印刷版加电子版套餐，而选择只订印刷版呢?会不会是出错了?我开头质疑，他们这样做是想让我越过单订电子版的选择，直接跳到价格更高的选择：电子版加印刷版。

那些营销商手们懂得人类行为的某些重要方面：人们很少做不加比较的选择。我们的心里并没有一个“内部价值计量器”，报告我们某种物品真正的价值。相反，我们关注的是这种物品与其他物品的相对优劣，以此来估算其价值。

在《经济学人》杂志的案例中，你可能不知道59美元的单订电子版是否优于125美元的单订印刷版，但你断定知道125美元的印刷加电子版套餐要优于125美元的单订印刷版。

在单订电子版和单订印刷版之间做选择有些费脑筋。但是，人们不热爱动脑筋。于是《经济学人》的营销人员给了我们一个不费脑筋的选择：印刷版加电子版套餐。

在麻省理工学院的斯隆管理学院，我让100个学生选择，结果是：

单订电子版59美元――16人

单订印刷版125美元――0人

印刷版加电子版套餐125美元――84人

他们全都看得出印刷版加电子版套餐相对于单订印刷版的优势。不过，单订印刷版真的就影响了他们的选择了吗?换言之，假使我把这一项去掉，剩下的选择里学生们的回复还会与上一次一致吗?

这一次，选择59美元单订电子版的从原先的16人增加到68人。选择125美元套餐的从原先的84人，下降到只有32人。是什么理由使他们变更了方法呢?我断定地报告你们，绝非理性因素。

相对论的一个侧面总是给我们造成失误。这就是：我们不但热爱拿事物与事物做对比，还热爱把轻易对比的事物集中做对比――制止把不轻易对比的事物做对比。

为什么?我来给你们讲一个面包机的故事。

威廉斯一索诺马公司首次推出家用烤面包机时，多数消费者不感兴趣。面包机厂家请来了一家营销调研公司，他们提出了一个补救手段：再推出一个新型号的面包机，不仅个头比现在的要大，价格也要比现有的型号高出一半左右。

这一下销量开头上升了(外带大量面包)，为什么?就是由于消费者现在有了两个型号可以选择。既然一台比另一台贵了好多，人们无须在真空中做抉择了，

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