加油站客户开发模式

加油站客户开发模式加油站客户开发分为三步：潜伏客户检查、客户开发、客户保护。第一节潜伏客户检查一、检查范围1、城市中心加油站潜伏客户检查范围主假如：加油站周边政府部门、事业单位、企业、个体大户，主要包含人民政府、公安局、检察院、法院、队伍、消防、工商局、税务局、居委会、学校、医院、银行、公交车队、出租车队、汽车销售或租借公司、旅馆、酒店等。2、城市周边加油站潜伏客户检查范围主假如:（一）包含城市中心加油站应当检查的所有对象;（二)还应包含城市中心站销售不可以辐射到的以下潜伏客户:①中短途客运公司;②中短途货运公司；③工程施工单位（混凝土泵车、压土机、推土机、发掘机、叉车、运沙车、运渣车等工程机械用油）；④工矿公司(采石场、造疆场、砖厂、水泥厂、玻璃厂、钢铁厂、冶炼公司等)。3、高速公路加油站潜伏客户检查范围主假如：①长途客运公司(跨省、跨地域)；②长途货运公司（跨省、跨地域）；③加油站邻近高速公路出口四周工程施工单位和工矿公司。4、国道、省道加油站潜伏客户检查范围主假如：①中短途客运公司；②中短途货运公司；③加油站销售辖区内工程施工单位和工矿公司（辐射半径以不与本公司其余加油站形成竞争为宜）。二、成立档案潜伏客户检查达成后，实时成立客户档案，依据加油站现行一致模板，客户资料尽量填写详细，包含:客户名称、联系人、联系电话、用油量、当前供油单位、供油方式、供油价钱、结算方式等，以便下一步客户开发。第二节客户开发一、客户开发一般程序1、走访。主动联系客户，与客户商定拜见时间,准时赴约。2、沟通。在拜见过程中，充分与客户进行沟通,认识客户的需求，如供油方式、供油价钱、价钱优惠、结算方式等，摸清客户心理需求的主次关系。假如当前有竞争敌手正在为客户供油，应要点摸清竞争敌手供给的供油方式、供油价钱等.3、开发。在客户众多需求中，找准客户的主要需求来感人客户、感人客户，成立与客户的供油关系。二、客户开发过程中挫折应付举措1、客户不接见挫折。能够考虑:（一）在不惹起对方讨厌的前提下，频频多次电话邀请或登门拜见；（二)节假日短信问候;(三）重要优惠或服务政策电话或短信告之；（四）在公司财务支持的状况下，必定花费范围内能够考虑请客、送礼的方式约见客户。2、客户与已有供油方关系优秀，无心排除与原有供油方之间的关系.能够考虑:（一）在能够承受价钱优惠及其余服务范围内，明确告诉客户我方能够供给更优惠的价钱和更好的服务。（二）保持按期联系、按期拜见，从感情上感人客户，战胜竞争敌手。3、客户在价钱优惠、供油方式、结算方式方面的要求过于苛刻，不可以接受。能够考虑：(一）晓之以情，动之以理.向客户详细论述我司经营管理模式及财务管理制度，争取客户的理解。(二）横向对照。列举竞争敌手所能接受的价钱底线和服务能力，让客户知道中国石油加油站是他们在身旁能找到的最好油品供给商。（三）在适合的谈判氛围下,能够刚柔并济,不可以一味谦让，给客户一种我方能够无穷妥协的幻觉,对方触碰我方价钱底线和服务底线时，要果断抵制。(四）向客户论述中国石油的“公司主旨”和“经营理念"，让客户知道我们不欺、不诈，取消客户的忧愁,从而让客户接受我们的建议.第三节客户保护一、客户保护一般方式1、按期拜见，节假日短信或电话问候。（一)一般状况下，可在客户进站加油或提油时，热忱、礼貌地招待即可.（二）客户来站次数少或频次低时，可主动上门拜见，认识客户的用油满意度及其余需要，在我们能够帮助的范围内赐予帮助。2、踊跃主动认识客户用油的思想动向和忠诚度，认识客户有无不满意的地方,能否有竞争敌手抢挖客户。3、在财务同意条件下，可列支部分花费进行客户保护。保护费用支出不该限制于请客、送礼,若有文化或精神意义的书本、影视制品、体育活动、文艺活动等均在支出之列。二、客户用油不忠诚现象办理方式1、查