四种推销模式

1/7原则。推销人员，尤其是推销新手，可按DIPADA模式的六个步骤设计说服顾客洽谈的程序和内容。认真领会DIPADA模式将十分有助于推销人员训练和提高说服能力，从而提高六个步骤Acceptance品。sire运用DIPADA模式指导推销，应认真把握六个步骤之间的逻辑关系及其作用，除非顾销失败的可能性会大大增加。模式运用(1)准确发现、界定顾客的需要和愿望从大量的推销实践来看，推销真正的障碍来自需要和愿望得不到满足。顾客的需要可望，需要推销人员去挖掘、去求证；多个需要都要考虑到，尽量同时满足。准确发现、界定顾客的需要和愿望，是说服和有效推销的基础和保证。否则，洽谈将陷入无效的讨论陷阱之中。(2)把顾客的需要和愿望与推销的产品结合起来2/7利益推销法,紧紧围绕产品给顾客带来的利益，展开推销劝说活动。(3)证实推销品符合顾客的需要和愿望人证法。社会名人或顾客熟知的人士对产品的评价。物证法。产品实物、模型、质检报告、鉴定书、获奖证书等。例证法。典型的实例，完整的个案。时间、地点、人物、结果，具体详细的数据。(4)促使顾客接受所推销的产品坚持以顾客为主，切忌以推销人员自我为中心，想当然。B过前面所作的讨论和分析，可以看出，我们的产品、我们的方案是解决您的问题的理想途径(或××型号的产品是您明智的选择)。产品是最有力的说服手段。D)试用法。工业产品推销中广泛使用。(5)刺激客户的购买欲望(6)促使客户作出购买行为第五、六个步骤与AIDA模式一致.模式的适用性此模式适用于对老客户及熟悉客户的销售，适用于保险、技术服务、咨询服务、信息产品等无形产品的销售，适用于客户属于有组织购买即单位购买者的销售。因为此模式比AIDA模式复杂、层次多、步骤繁，但其销售效果较好，因而受到销售界的重视。3/7望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。AIDA是四个英文单词的首字母。达模式个字母A为action，即促成购买。它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。(一)引起顾客的注意:1说好第一句话:a,用简单的话语向顾客介绍产品的使用价值,b,运用哪些恰当的事例引起顾客的兴趣,c,怎样帮助顾客解决他的问题.d,向顾客提供一有价值的资料,并使他接受我的产品.e,注意语言的运用,2把顾客的利益和问题放在第一位3保持与顾客的目光接触<眼睛看着对方讲话不只是一种礼貌,也是成功的条件,让顾客从你的眼里赶到真诚.尊重.和信任.4,与众不同(二)唤起顾客的兴趣1示范是通过产品的功能,性质,特点的展示及使用效果的示范表演等，重要的是要让顾客看到购买后所能获得的好处和利益.1无论哪中产品都要做示范,2在使用中做示范3让顾客参与示范4示范过程不要太长5示范要加入感情沟通6帮助顾客从示范中得出正确结论7不要过早强迫顾客下结论(三)激发顾客的购买欲望1建立与检查顾客对推销的信任度4/72强化感情,顾客的购买欲望多来字感情3多方诱导顾客的购买欲望4充分说理(四)促使顾客采取购买行动条件1顾客必须完全了解你的产品及价值,2顾客必须信赖推销员和他所代表的公司3顾客必须有购买欲望4要争取圆满结束洽谈5要了解清楚谁有购买决策权案例分析这是一只蟠龙花瓶网上营销的成功案例。当这只花瓶安静地躺在某陶瓷厂内等待买主炒高了它的身价。以消费者反应模式(AIDA)来分析蟠龙花瓶网上拍卖广告对消费大众产生了什么影响。A(Attention)引起潜在客户的注意：这则广告从一则生活中发生的小事入户，现在也该知道什么是拍卖网站啰。)I(interest)创造出潜在客户感兴趣的事物：eBay创造出让客户感兴趣的事物──增加消费需求，即D(desire)激发潜在客户的欲求。广告最终的目的是促使客户把钱从包里拿出来，购买商家的产品，这就是A(action)驱使潜在客户采取行动，蟠龙花瓶的广告恰恰达到了目的。这种方法要求推销人员识别出潜在顾客真正需要解决的问题，利用说服的力量达到推销的目的。AIDA的主要优势是它允许推销人员在推销的过程中，扮演一个积极的并多少有些指导性的角色。这种模式的主要缺点是它可能被认为具有高压性或强制性，而对顾客的重视不够。这种推销必须按照下列顺序分阶段进行：5/7□“I”代表兴趣(Interest)。例如你可以先做这样的开场白来引起顾客听下去的兴趣：“先将您的某项花费每月减少30万美元”(接着，再详细地进行解释)。Benefit(利益)、Evidence(证据)的第一个字母的缩写。费比模式是指企业或销售人员把效率和节约购买成本的一种推销方式。F:特征.A:优点,B;利益,E:证据.如:*化肥原料供应公司推销煤他说:我们所供应的是山西省一级煤,煤块率在85%以上(特征),这种煤发热点大,烟灰少,含流量低于0.5%(优点),生产化肥上劲快产量高(利益),经*化肥厂使用得到一致好评.今年又有*化肥厂向我们订货(证据).具体推销步骤:第一步，把产品特征(Feature)详细地介绍给顾客；第二步，充分分析产品的优点(Adavantage)；第三步，尽数产品给顾客带来的利益(Benefit)；第四步，以“证据”(Evidence)说服顾客购买。最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，“因为(特点)……，从而有(功能)……，对您而言(好处)……..，你看(证据)……..”6