促销员培训方案

/促销员培训计划我公司的促销员有代理商（经销商）的促销员和公司直控终端系统的促销员两类。代理商（经销商）的促销员除了销售我公司的产品外，还要销售代理商（经销商）经营的其他产品，她们对公司产品的重视程度不一，且分布较散，不易集中培训。我认为对这类促销员的培训应该由各办事处的经理来完成，根据各代理商（经销商）对我公司的忠诚度，培训的力度也应有所不同。我要做的工作是把各办事处的经理培训成培训老师。计划在10月下旬完成该项工作。通过跟国销部领导和区域经理沟通，发现公司直控终端系统存在以下三方面的问题：1．促销员销售的产品单一，90%的销售业绩来自特价足盆及按摩棒；2．促销员销售方式单一，通常为以“特价、买赠、优惠”吸引消费者购买；3．促销员的销售能力参差不齐，同一单店销售业绩因促销员不同而出现很大差异。为了彻底解决上述问题，更好执行公司“决战终端”的策略目标，进一步加强分公司对直控终端促销管理的水平，在“十·一、中秋”打上漂亮的一战。我认为公司的培训工作重心应在公司直控终端系统的促销员。计划在9月份完成对四分公司的第一轮培训。一、培训目的打造一支相对稳定、综合素质高、销售能力强的、高效的、专业的促销团队；提高销售业绩，使平均单店销售额大幅度提升；提高我司足盆中、高端机及非特价产品的销量，改善销售质量。二、培训对象、培训范围培训对象：哈尔滨、长春、沈阳、北京四分公司全体促销员培训范围：先在哈尔滨、长春、沈阳、北京四公司中选一个公司做为试点开展培训，做好培训评估、总结，提炼培训教材，再将培训范围延伸至其他城市；对未能参加这次培训的促销员，分公司必须及时下发培训资料，并由客户经理巡场时作培训指导，做好培训记录及培训评估。三、培训课程安排培训时间培训地点主讲人培训主题教学模式考核办法第1课时分公司培训室曹飞公司简介、行业介绍、臭氧知识讲授法笔试第2课时分公司培训室曹飞产品知识、原理、差异点演示法口试第3课时分公司培训室曹飞产品卖点研讨法口试第4课时分公司培训室#经理促销员的工作角色讲授法口试第5课时分公司培训室曹飞足浴知识讲授法笔试第6课时分公司培训室曹飞促销员的素质要求讲授法口试第7课时分公司培训室曹飞顾客的购买心理和行为讲授法口试第8课时分公司培训室曹飞销售技巧一（自己用）讲授法口试第9课时分公司培训室曹飞销售技巧一（自己用）角色扮演法口试第10课时分公司培训室曹飞销售技巧一（自己用）角色扮演法口试第11课时分公司培训室曹飞销售技巧一（自己用）角色扮演法口试第12课时分公司培训室曹飞销售技巧二（送父母）讲授法口试第13课时分公司培训室曹飞销售技巧二（送父母）角色扮演法口试第14课时分公司培训室曹飞销售技巧二（送父母）角色扮演法口试第15课时分公司培训室曹飞销售技巧二（送父母）角色扮演法口试第16课时分公司培训室#经理维护终端关系讲授法口试第17课时分公司培训室曹飞销售技巧三（搭销）讲授法口试第18课时分公司培训室曹飞销售技巧三（搭销角色扮演法口试第19课时分公司培训室曹飞销售技巧三（搭销角色扮演法口试第20课时分公司培训室曹飞销售技巧三（搭销角色扮演法口试第21课时分公司培训室*经理卖场管理制度讲授法口试第22课时分公司培训室曹飞常见问题解答研讨法口试说明：1、*经理分公司经理，#经理分公司客户经理2、每个课时为一小时3、各分公司准备好电脑、投影仪、产品样机，安排好培训场地四、培训要求促销员按时参加培训，无特殊情况不得缺席；明确培训目标（参见附表3）确定每周会议参加人员名单，以及互动培训时促销员演练分组情况；五、角色分组演练要求在培训时，把促销员分为销售组和顾客组（见附表1），每组人员一对一担任促销员和顾客角色进行模拟销售现场演练，每对演练时间大约为5分钟，然后其他与会人员作为观察组，每个人都对现场演练的优、缺点进行评述，且每次评述的时间不小于10分钟。目的是从现场演练中提高促销员实际销售应用技巧。六、培训效果评估培训结果的好坏只有通过相关人员的信息反馈、具体的数据来证实。清楚地了解我们的培训是否达到预期效果。1．通过《促销》（见附表2），检验培训给个人带来哪些方面的提高，还有哪些方面需要公司给予相应的指导培训。2．客户经理通过制定《每周巡场抽查管理表》，并填写结果，从中发现一些培训后的改变和一些还没能解决的问题，决定下次培训内容是否加入相关内容。3．通过周报、月报、月销售任务达标表等，追踪对比分析7--10月销售数据，评估促销员培训效果。七、培训总结1．通过促销员的分组演练提炼好的观点、卖点，总结出适合公司产品销售的话术，以及生动形象的销售展示技巧等。同时为下一次互动培训作准备，通过系统的分析上次互动培训内容，针对不足之处，找到改进方法，使我们后期的培训工作越做越好。2．根据培训记录和培训录音，各分公司将培训内容作整体性总结，形成促销员培训文件——《精锐促销员实战推销技巧》，以便未参加当期培训或后续的促销员学习应用，以及公司汇总、整理、存档。培训附表附表1：促销员模拟演练分组表销售组顾客组备注第1对1．如出现单人,由客户经理加入组合队列。2．如无特殊情况，第一、二次互动培训组员角色不变，第三次培训时再角色互换。第2对第3对第4对第5对第6对第7对第8对第9对第…对附表2：促销员自我综合能力测评表促销员：评定日期：测评内容高中低改进计划S微笑与表达的能力A行动快速的能力L聆听的能力E自我教育的能力S服务顾客的能力M判断购买的能力A判断顾客购买决定的能力N判断顾客购买需要的能力D搭销的能力Q维护终端关系的能力S聪明的、精干的H幽默的I想象力、创造力、情报力P自我教育与精进的能力附表3：分公司单店销售目标表分公司制表日期：单店名称8月达成9月目标10月目标11月目标公司简介行业介绍三、产品知识1、臭氧知识2、产品知识3、产品卖点四、优秀促销员必备的素质促销员的工作角色促销员的素质要求五、足浴器专业知识六、顾客购买心理和行为七、服务规范和销售技巧八、熟悉卖场管理制度及工作流程九、维护客情关系十、特殊情况的处理十一、有关产品的常见问题解答促销员培训手册一、公司简介公司全称：深圳市精锐实业有限公司。我公司成立于一九九三年，是一家生产经营活性氧O3和负离子环保家电系列产品的科技型民营企业。精锐公司一直致力于臭氧家电产品的研究开发，拥有一百多项国家专利，作为国际臭氧协会会员，公司严格的质量管理体系，已相继取得ISO9001国际质量体系认证、欧洲CE安全标准认证和国内多家机构的认证，公司执行严格的生产运行模式，产品品质优良、性能卓越，臭氧小家电产品于2003年被评为“中国环保产品质量信得过重点品牌”，成为多家国际商业企业指定供应商，并为国内多家知名品牌家电制造商做生产配套。公司总部位于深圳市南山区蛇口沿山路29号精锐大厦。电话号码：07552688982、26893689、26672217，传真号码：075526899689。网址：.精锐大厦设计为九层办公楼，分别设有董事办（九楼），董事长袁建80年代初期毕业于浙江大学电子系,90年代初靠着自己的勤奋和才能，创办了深圳市精锐实业有限公司。董事办有王雪和黄冰夏两个助理。财务部（九楼）负责公司所有的财务工作，财务部的负责人是陈姐。出口部（八楼）主要是负责公司在国外的销售工作，我们公司的产品远销东南亚、欧美等地区，出口部功不可没。出口部总经理李卉。国销部和市场部（七楼）主要负责公司在国内地面市场的销售工作，我们有四个分公司十三个办事处，销售网络覆盖除西藏以外的全国所有省市及地区，省会级的维修网点。国销部总经理曲龙，副总经理戴勇，营运总监岳琴。研究所（六楼）致力于新产品的研发工作，有平面设计师、电子工程师、结构工程师、工艺工程师、品质工程师、项目工程师、机械工程师等十几名专业技术人才，为我们的新产品研发提供了强大的动力保障，研究所所长郑青。人事行政部（五楼）负责处理公司人事、行政方面的事务，总经理雷评。公司所有电子邮件的收发、网站的建设和维护、电脑小故障的处理都由企划部（五楼）来完成，负责人段工。拓展部（五楼）总经理赵总、电话运营部（四楼）负责公司产品在国内空中市场的销售，部门总经理海总等，并设有多功能培训室、会议室、客户恰淡室（二楼）；一楼有前台、展厅和会议室。工厂位于深圳宝安沙井芙蓉工业区，拥有5栋现代化标准的生产厂房，3栋员工宿舍，使用面积共计达6万多平米。工厂电话：075527464166、27464266、27464366、27464466、27464566，传真号码075527464228。工厂厂长胡青林，副厂长陈秀宝主要负责行政、后勤工作，生产由副厂长唐武平负责。工厂设有厂部、品质部、计划部、采购部、动力部、工程技术部、制造部、注塑部等，员工1000多人，年产能高达4亿。一流的生产设备，超强的生产能力，及时快捷的物流配送系统，确保为客户提供最优质产品与服务。十年的积累沉淀，特有的企业管理思想与企业文化铸造了精锐特色的管理理念“以人为善，以诚为本；精益求精，锐意进取”。秉承这一理念，公司以积极稳健的发展态势，倡导健康、环保、时尚消费，将更多的绿色健康带到每一个人身边。我公司视人才为公司最大的财富，积极创造一个适合员工成长、发挥的环境，为员工提供具有竞争力的薪资标准，同时致力于人才培训及梯队建设工作，以帮助新员工尽快成为行业内的专才。企业文化宗旨：健康创造财富理念：精益求精，锐意进取使命：以改善人类居住环境为己任愿景：健康人类，百年精锐人才观：精彩大家，因为有你质量观：有缺陷的产品就是废品服务观：服务就是生命力价值观：为社会分担责任，给客户创造价值，和员工分享财富允许员工在工作中发生错误问题只要是工作而且是创新性工作，我们应允许犯错误，但我们不允许犯最基本的错误，更不允许犯两次同样的错误。忽视错误，忘记失误意味着骄傲和失败。必须善于学习和总结他人的错误与失误，目的是使我们不犯错误不发生工作失误。精锐企业永远摒弃：不学习者；不负责者；官僚、腐败、无知、僵化、随大流、跟风者。个人英雄主义、伪团队和个人利益第一者。二、行业介绍1、臭氧知识（一）臭氧的发现、形态特点及功能臭氧最早由德国人舒贝因（Schocbein）于1840年发现并命名，主要应用于自来水等的消毒杀菌处理，除此之外，在其它很多领域也得到了广泛的应用，如空气消毒、杀菌、净化、食品饮料的消毒、杀菌、防腐保鲜、水产养殖、医疗卫生……等等。利用臭氧特性制造的系列家电逐渐成为人们日常生活的必需品。臭氧（分子式O3）是氧的同素异形体，常温下是一种不稳定的淡蓝色气体，有刺激腥味，微量时有一种清新气味，臭氧具有极强的消毒杀菌能力和分解、催化作用。臭氧为公认的广谱杀菌剂，几乎对所有的细菌、病菌都有杀灭作用，如常见的大肠肝菌、金葡萄等杀菌率可达到99.99﹪。臭氧被称为“绿色环保元素”，因其在消毒杀菌过程结束后的30分钟左右时间内能自行还原成氧气，不产生任何残留和二次污染，真正作到取之自然，用于自然，回归自然，这是任何消毒剂不具备的特点。（二）臭氧与其他消毒剂之区别目前，人们用于消毒杀菌的方法主要有消毒原剂、粉剂、紫外线照射等方法，臭氧与其相比有无可比拟的优点。一、消毒杀菌无死角：臭氧为气体消毒剂，无孔不入，消毒更为彻底。二、消毒杀菌无二次污染：消毒杀菌后能自动还原为氧气，无任何化学残留及二次污染。三、不仅能消毒杀菌，还具有除异味、防霉、防腐保鲜、分解化肥农药，化学残留等其他消毒方法所不具备的特点。（三）臭氧与负离子空气净化机之区别臭氧应用于空气净化与负离子空气净化比较如下：负离子空气净化主要是利用吸附空气中带正电的灰尘杂质来达到目的地，但吸附后的灰尘杂质附着在环境的表面，使其发黄、变暗，况且负离子空气净化并没有杀死空气中的细菌，病菌分解空气中的异味，而臭氧就可以完全作到这一点。那么，臭氧是怎样杀灭细菌，去除空气中的异味，以及防霉、防腐保鲜和去除化学残留，进行工业废水、生活污水、自来水的处理呢？（四）臭氧消毒杀菌作用原理一、臭氧杀灭细菌病毒主要是领先其强大的氧化力分解细菌病菌的细胸壁，迅速扩散至细胞内，氧化破坏细菌内酶，致死菌原体。二、臭氧除异味也是利用其氧化性而达到的。异味的产生主要是因为细菌病菌在繁殖时会释放出一种氨化物，臭氧会分解使其变成无味物质。三、食品、物品发霉、腐烂的原因也是因为霉菌大量繁殖以及食品在腐烂过程中会产生一种催熟剂，臭氧会杀死霉菌及分解催熟剂，使食物达到保鲜的目的。四、农药、化学残留主要也是化学物质，臭氧会与其发生反应而将其分解为无害的物质。五、臭氧进行水处理也是利用其氧化性分解水中有害的有机物主要属于石油制品类，杀死水中的病菌、细菌而达到的。总之，臭氧作为一种消毒杀菌剂，不仅广谱高效，而且无残留，无二次污染，实属当今人类理想的消毒杀菌剂。（五）臭氧的主要用途臭氧主要有以下功能、用途：空气中消毒、杀菌、除烟、除臭、防腐保鲜1．针对家庭、医院、宾馆、餐厅、OK厅、办公室、会议室、食品厂、冷冻库等各种房间，使用臭氧来迅速、彻底地达到消毒、杀菌、除异味的防腐保鲜的目的。2．衣柜、书柜、鞋柜及所有易发霉的地方，使用臭氧可达到防霉除臭的目的。利用臭氧消毒、杀菌、降解化肥农药、分解化学残留：1、降解瓜果、蔬菜表面残留的化肥农药。2、洗涤衣物时消毒杀菌，避免衣物上病菌的交叉感染。3、水消毒杀菌及水质净化处理。4、用臭氧水清洗或擦拭面部，可消除手孔内的细菌和污物，增加皮肤的呼吸作用，促进血液循环，同时防止暗疮感染。5、婴幼儿衣物及其他用品（如奶瓶、奶嘴）的消毒杀菌。6、口腔清洁、除臭、牙龈病防治。7、性病、妇科病防治。8、治疗手足癣。9、用臭氧水洗浴，可消毒杀菌，去病强身。10、伤口消毒。11、医院器械、洗涤用品、理发工具、收藏品等的消毒杀菌。12、卫生间除臭及卫生间用品的消毒杀菌。13、应用于生活费产养殖中的消毒杀菌。14、瓜果、蔬菜、食品的防腐保鲜。15、宠物的消毒杀菌保洁。16、去除新装修居室内的涂料，油漆等各种装饰材料散发出的刺鼻难嗅、有害的气体。上述所述只是臭氧的功能列举，大家在实际工作中，一定会发现和总结出更多的实用功能。国内臭氧环保小家电行业的发展概况及前景臭氧作为千千万万既普遍而又特殊的一种化学物质，由于其自身的一些特性，如极强的氧化性、极优的消毒杀菌和防腐保鲜作用、无残留、以空气为原料、用物理方法可以生产等，使其在全世界形成了一种独立的产业——臭氧技术产业。臭氧技术被广泛应用于各个领域，诞生了大批臭氧制造企业、臭氧小家电制造企业和臭氧配件企业。在我国，随着近几年人们消费水平的提高、保健意识的增强，臭氧环保小家电行业异军突起，获得了迅猛的发展。国内臭氧环保小家电行业概况1、臭氧环保小家电的发展历史臭氧产业在国外已经有了150年的发展历史，已经成功应用于自来水、食品、医药、化工、农业、医疗、环保、疾病预防等众多领域，形成了特有的行业体系和应用体系。国内臭氧技术的应用起步较晚，七十年代中期由华东华工学院、北京环保所、清华大学的水处理技术人员借鉴国外技术，进行了试验性研究，并在北京、上海建立了用于水处理的发生器生产企业。八十年代在蛋果蔬易腐食品防霉保鲜、食品加工、杀菌净化领域有一定发展。九十年代，臭氧技术进入家电行业，由此发展了为数众多、规模不一的臭氧家电生产厂家。而2003年“非典”的发生，使人们的健康环保意识空前加强，对环保小家电的需求剧增，由此带来臭氧环保小家电行业前所未有的发展契机。2、臭氧环保小家电行业主要产品及生产厂家臭氧环保小家电行业发展至今，研发、生产产品众多，根据应用领域主要分为以下几类：家居环境消毒净化类：包括空气清新机、净化器、卫生间除臭器、臭氧灭菌柜等；健康家电类：包括饮水机消毒器、冰箱消毒器、活氧果蔬解毒机；汽车消毒灭菌类：主要是各类汽车氧吧产品；保健类：主要是各类电子按摩足盆产品；个人护理类：主要是薰脸器、活氧牙刷等产品；目前臭氧环保家电行业里面具有较大规模的生产厂家不多，主要是深圳精锐公司、镇江康尔公司、北京中奥公司以及珠海、江苏、大连等地的一些企业。但在电子足盆这一细分行业，颇具规模的生产厂家众多，包括宁波皇威公司、祥利电器制品公司、深圳康福斯公司、深圳精锐公司、上海泰昌公司、北京瑞天盛达公司等，这些厂商产品各具特色，在局部市场上各有优势。其中也有些厂家自己不具备生产能力，主要依靠贴牌生产，主要资源投入于市场开拓及产品推广。足盆行业竞争相对激烈，行业技术较成熟，产品功能日趋多样化。臭氧环保小家电产品的发展前景1、消费观念更新，市场需求增大伴随居民生活水平的提高，人们的消费观念受到各种环境因素的冲击，特别是“非典”灾难的突然降临，让人们在加倍珍惜生命的同时，保健意识逐步加强，各种高科技健康环保小家电产品成了现代人的新宠。而臭氧环保小家电产品如空气净化器、活氧果蔬机等，与人们的健康密切相关，正好迎合了广大消费者的消费观念，满足了消费者的需求，同时由于产品价格适中，很容易被消费者接受。据媒体报道，目前人们对健康环保家电产品关注度日益增高，各卖场的小家电区域经常引来众多消费者驻足参观，空气清新机、活氧解毒机、汽车氧吧等产品的功效得到普遍认可。其中空气清新机由于可以减少家装空气污染，已经成为新居必备家电之一。只要加大宣传力度，多花时间去培育市场，唤起消费者的需求和购买欲望，必将形成巨大的产品市场，带来可观的经济效益。2、市场前景广阔据国务院发展研究中心预测，到2007年，国内小家电销售额将达到1000亿元，预计峰值将不低于1500亿元。如此宠大的市场，各小家电制造商纷纷摩拳擦掌，争抢着分得尽可能大的蛋糕。而臭氧环保小家电行业虽然还处于初级发展阶段，但在短短两三年间，市场规模已经发展到几十亿元，并且还在以每年30%以上的速度增长。目前人们对环保家电的需求增大，而这行业本身成规模企业少、市场还处于自然竞争状态，给有志于在此行业发展的企业提供了很好的发展机会。此外，环保家电产品推广较晚，居民还处在观察、了解这类产品的阶段，虽有购买需求，但还未做出购买行为。大部分城镇家庭并未添置环保小家电，一旦环保小家电产品在这些家庭中得到普及，其市场潜力将是十分巨大和诱人的。环保小家电行业中，保健按摩类产品——电子按摩足盆是其中发展较为成熟的产品，消费者接受、认可程度高，尤其在北方市场得到有效推广，越来越多家庭添置足盆作为日常家电产品。虽然如此，足盆产品的现有家庭普及率仍然很低，还存在很大的销售增长空间。由于行业中生产厂家实力不一，同样并未出现强势、垄断性生产厂家，各厂商资源有限，导致市场开发都有局限性，谁能集中优势，投入资源、优先抢占市场，就将分享到广阔的市场前景及丰厚的利润。3、臭氧环保小家电行业的发展趋势第一，出台行业标准，规范臭氧企业市场行为。目前臭氧环保小家电行业中的一些新市场进入者，主要是中小企业，采取粗制滥造、虚假宣传、不正当的销售方式等手段，欺骗消费者，不仅损害了消费者的利益，而且给行业的健康发展带来极大的负面影响。但是现在国内臭氧产品还缺乏相应的行业标准，尤其是与广大消费者使用安全息息相关的臭氧家电产品，有关主管部门（工经联臭氧专业委员会）将尽快申报和提请相关的国家标准，并将涉及饮用水处理、食品处理、家居环境净化等方面臭氧家电产品列为国家强制标准，强制检测，对行业进行整顿，从长远方面彻底解决伪劣产品问题，让其无生存之地，从而规范臭氧企业市场行为。第二，行业集中度加强，竞争加剧。通过执行国家行业标准、整顿等手段，清理规模小、实力弱的厂商，扶持一批具有自行研发、生产、销售实力的臭氧家电生产厂商，整个行业集中度进一步加强，竞争加剧。第三，产品趋向于健康、环保、时尚，功能多样化随着人们生活水平的提高，现代人越来越注重生活的健康和质量，提升生活品质的消费逐渐成为消费市场的热点。“健康、环保”是现代人的消费理念，设计时尚、功能多样化将是未来臭氧环保家电产品的主流。综上分析，臭氧环保小家电行业市场潜力巨大、前景广阔，各主流厂商应抓住机遇，把握行业发展趋势，引导整个行业发展壮大。深圳精锐实业有限公司作为国内臭氧环保家电行业的领头羊，生产规模和研发实力均居行业之首。相信只要我们充分发挥自身科研及资源优势，不断发展和完善臭氧技术在环保小家电领域的应用，始终为消费者提供“健康、环保、时尚”家电产品，必将成为臭氧环保家电行业中的佼佼者。三、产品知识F－产品特性A－产品优点B－给顾客的好处外观加热方式专利技术功能盆体材料产品知识（见附表）产品FAB强调（物有所值）介绍产品（FAB）F－产品特性(不变)产品生产出来就有的产品特性,产品拥有怎样的功能特点。A－产品优点由产品特性衍生出来的优点,人有我优，人无我有的技术或者功能。B－给顾客的好处（可变）产品优点给顾客带来的好处产品介绍的技巧销售的过程是通过你的接触、陈述以及演示产品吸引潜在顾客的注意力，然后引起其兴趣，再唤起其需求的渴望，最后作出行动的过程。在如何吸引到顾客的注意力，引起其兴趣到唤起需求渴望的技巧上，可参考以下一些技巧：让顾客触摸商品，并建议顾客使用让顾客看清商品的特征有谈话中了解顾客的需求吸引顾客的销售重点注意产品知识和产品说明的差异产品知识是指与该产品有关的所有知识，任何人说出来都必须是一样的。产品说明则是产品知识的一部分，面对不同的顾客，说辞略有不同。主要是针对顾客的需求来讲的，介绍产品能给顾客带来什么样的利益或好处。注意说好处与说好话的区别销售重点是针对产品的特征及功能功效而言的，说好话则是说中顾客的弱点，要熟练的运用PMP。避讳自作主张/主观判断无目的的介绍“硬推销”夸张、资料虚伪不在乎不择手段介绍产品时的一般技巧

（1）耐心回答、解释顾客提出的有关产品的所有问题；

（2）以热情的口吻来客观介绍、解释产品，语言要流畅自如，充满信心；

（3）用语应表示尊重；永远不要用命令性的语气，只能用请求性的语气；

（4）拒绝场合应用对不起和请求性的语气；

（5）不能妄下断言，要让顾客自己去进行决定；

（6）在自己的责任范围内说话；多说赞美和感谢的话。

（7）推销要点要言简意赅，有针对性地强调主要特点，不要泛泛的罗列优点。要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，要让顾客有思考的时间，循序渐进地引导顾客对产品的了解和认可；

（8）给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态，对顾客的提问要立即回答，以免顾客失去兴趣；

（9）尽量使用客观的证据说明产品特性，避免掺杂个人主观臆断；介绍产品时不要扩大其词，以免给顾客以吹捧产品的感觉，引起反感；

（10）尽可能地让顾客说“是”，而不说：“不”。

（11）尽可能让顾客触摸、操作产品，以增加其购买兴趣；

（12）充分示范产品，增强说明的效果，说明或示范时要力求生动；要边示范边讲解，示范时间不宜过长，也不宜急于推销产品。

说明商品优缺点的顺序：销售时不仅有对顾客说明商品的优点，也要说明它的缺点。一面说明事实，一面请求表现的顺序，而获得顾客的信任，是商谈的最高境界。请记住顺序：商品的优点留在后面强调。传达利益信息时要注意的事项记得提到所有的利益利益永远是顾客最关心的事，所以要提到所有对顾客有用的利益，而并非只陈述我们认为是最好的利益。客户已知的利益也应该说出来这样有两个好处，一是强化客户的印象，二是避免可能的怀疑。因为你不说出来，客户就可能认为你已经取消了这项优惠，就会不满，而大多数时候客户是把不满埋在心里不说出来的。用客户听得懂的语言说必须肯定客户能听明白我们的语言，不要用你自己明白的行话、术语。语气肯定首先，你要相信自己所说的，别人才能相信。所以，对说出来的利益要有把握。不要用“可能”、“大概”、“应该”等含糊、不确定、没把握的语言。创造一个和谐轻松的气氛一个和谐轻松的环境，更能令你成功地引导顾客。注意事项：

（1）不宜站在顾客身后侧后方介绍，应在正前方或侧前方，距离顾客1—1.5米左右。

（2）介绍时要注意顾客及陪同人员的谈论内容与表情变化。向顾客介绍时眼睛要看着对方，目光要自然柔和，保持自信。

（3）介绍产品时不要用极端的形容词，赞词适中，审美以顾客要求为主，主动为顾客进行购物的参谋。

（4）不可以衣冠取人，对所有顾客均保持平和态度。

（5）只有当顾客问到价格时，促销员才宜谈产品价格。“先价值，后价格”是处理价格问题的最基本原则。如果顾客较早提出价格问题，促销人员不要急于回答，等推销要点阐述完后再来回答。但如果顾客坚持要求立即回答价格问题，促销员应该立即回答，切不可避而不谈。

（6）如果顾客对价格产生异议，促销员应通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的。另外可以通过强调产品带给顾客的利益和实惠，来化解顾客就价格提出的不同意见。

（7）要避免谈论己方的竞争对手。如果不可避免的谈及，应以公正客观的态度来评价对方的产品，切忌贬低对方。

优秀促销员必备的素质客户喜欢的促销员

A、热情友好，乐于助人

B、提供快捷的服务

C、外表整洁

D、有礼貌和耐心

E、介绍所购商品的特点

F、耐心地倾听顾客的意见和要求

G、回答顾客的问题

H、提供准确的信息

I、帮助顾客选择最合适的商品和服务项目

J、关心顾客的利益，急顾客所急

K、竭尽全力为顾客服务

L、记住顾客的偏好

M、帮助顾客做出正确选择促销员的工作角色为顾客做有效的商品组合为顾客提供合适的商品将商品情报提供给顾客创造舒适、便利的购物环境使顾客对商品产生信赖与认同感要点：设身处地为顾客着想；使顾客心情愉快2、促销员的素质要求A、积极的工作态度管理自我积极乐观的人生态度敬业乐业的品质遵守卖场的规章制度注重良好的外在形象积极维护公司的信誉团队精神共同目标团结互助争先创优B、良好的工作能力1.足浴器专业知识2.高超的销售技巧顾客购买心理和行为推销技巧和服务规范陈列的原则和益处促销的类型和特点C.强烈的成交欲望了解自己明确方向珍惜自己洁身自律激励自己积极乐观与人相处理解宽容求知学习创造机会成功=知识+态度+技巧+习惯我要做什么？我在做什么？我为什么要做？我到底要成为一个什么样的人？检讨自己的基础知识：技能：观念：长处劣势：社会基础：明确自己的方向珍惜自己洁身自律尽可能守时在限期前完成工作动手做你说过要做的事完成一样你本来不愿意做的事完成一样已开了头但一直没有完成的事激励自己每天至少夸奖自己一次始终看到自己取得的每一点进步分析你如何取得这些进步不断细致调整你的具体目标弄清楚实现这些目标的利益不断寻找你能够改善的地方求知学习失败的原因千千种,但归根到底只有一种成功需要机会,但首先必需有知识!世界上只有一样东西是珍宝,那就是知识!知识的新解:“知”是获得资讯,运用资讯;“识”是识别,见识.知识的来源:书本,实践,向他人学习成功经验…机会论:庸者--等待机会,勇者--把握机会,智者--创造机会.五、足浴器专业知识足浴知识一组数字：我们植根于有着3000多年历史传统的足浴保健疗法，运用高科技手段对足底36个穴位施以一系列有效的按摩，从而达到促进气血运行，促使血液循环，调理脏腑，平衡阴阳，软化血管，加速新陈代谢，改善睡眠，增强人体免疫力的保健效果。医学研究表明，89%的疾病跟血液不畅有关。血液不畅跟血液粘稠、胆固醇、血糖、血脂过高及血管硬化有关，泡脚能软化血管，使人出汗，从汗腺中排出体内垃圾及毒素，促使气血运行，加速血液循环，从而达到强身健体的保健效果。泡脚20分钟相当于慢跑10公里的运动量，相当于做2小时的有氧运动，运动能带来健康；能消耗相当于150克高脂能食物产生的热量，消耗热量能燃烧体内多余的脂肪，从而起到美腿瘦身的效果。两个诉求：健康，亲情。三个足够：足部与全身气血、阴阳、脏腑、经络关系密切，是人体精气汇集之中心，同时足底离心脏最远，又处在人体的最底位置，是末梢血管循环较差而容易滞留的部位，所以要想取得良好的足疗保健效果，必须满足三个足够。足够长的时间，最佳的泡脚时长是30分钟左右，我们足盆的温控加热，保温浸泡能很好的解决这个问题，让你能长时间泡脚，不再为频繁的加热水而烦恼了。足够高的温度，最佳的泡脚初始温度是37℃，逐步加热到最佳温度4050℃，如果水温越来越低，就会令已经扩张的血管收缩，不但起不到保健效果，反而对人体有害。我们足盆的温控加热，保温浸泡能满足这个要求。足够强的刺激，足浴要泡到全身微微出汗才能取得良好的保健效果，单纯靠水温是达不到这个效果的，所以要对足部进行按摩，我们足盆的温控加热，保温浸泡，水流冲浪，振动按摩，气泡冲击，红外照射等功能能让我们足浴时得到足够的刺激。四个比较：足浴城：费用高，每个钟30150元之间；不卫生，使用公共足盆，容易感染脚气、脚癣、软疣等传染性疾病；水很容易就凉了，有效泡脚时间短，起不到保健作用。我们的足盆，全家人都可以使用，每天花费不到2毛钱，费用低，绝对物超所值。保健品：有疗程要求，每个疗程几十到几百之间，一般要吃35个疗程，费用很高，只能针对适应人群使用，而且还有副作用隐患。我们的足盆，全家人都可以使用，每天花费不到2毛钱，保健效果好，费用低，绝对物超所值。医院：费用高，身心皆痛苦健身房：费用高，累，难以坚持几句老话：树枯根先竭，人老脚先衰百病从寒起，寒从脚下生通则不痛，痛则不通睡前泡泡脚，胜过吃仙草足是人之底，一夜一泡洗日吃杂粮夜泡脚，一生到老病不找三分治七分养养生先养脚，养脚不畏老春季泡脚，升阳固脱；夏季泡脚，护肝清燥；秋季泡脚，润肺濡肠；冬季泡脚，丹田温源。足浴的11大保健功效改善血液循环足浴可以改善足部的血液循环，水的温热作用，可以扩张足部血管，增高皮肤温度，从而促进足部和全身血液循环。改善新陈代谢足浴可促进全身血液循环，由于血液循环量的增加，从而调节各内分泌的机能，促使各内分泌腺体分泌各种激素，促进新陈代谢。消除疲劳足浴的最大功效就是消除疲劳，当体内组织器官需要的营养物质和氧气供应不足，代谢废物乳酸等堆积过多，使人产生疲劳感，“热水”可令代谢物从体内排出，疲劳消除。解除酸痛用热水足浴可以加速足部血液循环，改善神经系统的兴奋性和降低肌肉张力，尤其是下肢剧烈运动后，热水足浴可以很好的缓解足部及周身肌肉酸痛。改善睡眠足浴能舒肝解郁、温煦脏腑、防治神经衰弱，坚持睡前用热水泡脚，有助于安神祛烦、催眠入睡、使睡眠更香甜。调整血压足浴是一种良性刺激，可使植物神经和内分泌系统得到调节，扩张足部及全身细小动脉、静脉及毛细血管，使植物神经功能恢复到正常状态，降低血液，缓解高血压症状。帮助消化、改善体质热水足浴可起到促进气血运行、温煦脏腑、调理脾胃、增进食欲、帮助消化和增强人体抵抗力的作用。祛寒保暖足浴可使足部血管扩张，血流加快，祛寒保暖，并防止脚裂和冻疮。预防腿部、脚部疾病经常站立者易患下肢静脉曲张，而热水足浴能加快腿部血液循环，舒筋活络，使腿部静脉血液及时回流，有利于减轻腿的静脉淤血，防止下肢静脉曲张，有效防治风湿、关节炎、下肢水肿、麻木、四肢不温。减肥美容热水足浴短时间可使全身发热出汗，有效促进血液循环，增进新陈代谢、调节内分泌、分解和燃烧体内脂肪，达到减轻体重的目的。同时，因出汗，排出堵塞毛孔里的废物，改善血液循环，让皮肤变的更加光泽靓丽，达到美容的效果。提高免疫力脚位于人躯体的末端，距离心脏最远，血液循环较慢，同时，脚表面脂肪层很薄，保温能力较差，趾尖的温度比正常体温低很多。研究表明，脚与上呼吸道粘膜之间存在着密切的神经联系，脚掌受凉可引起呼吸道粘膜内的毛细血管收缩，纤毛摆动减慢，从而导致肌体的抗病能力明显减弱，各种病菌病毒趁虚而入，致入伤风感冒或引起咽喉炎、气管炎等。热水泡脚，可较快地扩张人体呼吸道粘膜的毛细血管，加快血液循环，从而使呼吸道粘膜内血液中的白细胞，及时地消灭侵入人体的细菌和病毒，使人体免受感染。足浴器知识工作原理：依据中医经络学说，结合人体足底全息图像，植根于有着3000多年历史传统的足浴保健疗法，运用高科技手段，在足浴时对人体足部穴位反射区施以一系列有效刺激，从而达到颐养脏腑、促进气血运行、调理阴阳平衡、通经活络、促使血液循环、加速体内新陈代谢物的排出，进而能有效地消除亚健康状态、改善睡眠、增强人体免疫力。功能特点：①温控加热功能：PTC半导体加热，微晶电脑芯片控制水温。三重绝缘保护，水电分离，高效、稳定、安全。温控器控制，能迅速补充散失的热量，保持舒适水温，让您在舒适的水温中长时间的享受足浴的乐趣。我们所有的产品出厂前都要经过3000伏的高压测试②保温浸泡功能：大家都知道温水泡脚有利身体。以前泡脚水容易凉，频繁的加热水很烦人。现在您拥有的健身足浴器可保持恒温，能有效促进血液循环，使腿足温暖，睡眠安稳。③水流冲浪功能：两个喷水嘴喷出温热活氧水流，立体按摩腿部。这个功能是其他同类产品无法比拟的。它能有效促进血液循环及经络气血运行，有助于防治和缓解脚寒、水肿、胃寒、失眠等病症。④气泡冲击功能：我们公司独有的专利技术活氧发生器产生活氧气泡，气泡破裂产生的张力冲击按摩足底穴位，能促进血液循环，起到保健的作用。⑤振动按摩功能：足浴器底部排列有序的按摩突头，配合每分钟6000次的高频振动，不断刺激按摩脚底穴位，能有效的消除疲劳、舒缓神经、改善睡眠、增进健康。⑥穴位按摩（修脚）功能：四种修脚配件任你随心所欲的更换，针对性按摩足底穴位，可通经活络，修磨足底老皮死皮，让足部恢复青春活力。⑦活氧除菌功能：内置活氧发生器产生活氧溶于水中，形成活氧离子水，可杀灭引发脚臭、脚气，脚癣的各类真菌，杜绝交叉感染。全家人都可以在一起放心地享受足疗了。⑧红外香薰功能：低频红外短波可起到热灸的作用，改善肝脏、肾脏功能，激扬男性活力。它透皮吸收，能对足部进行深层护理，起到舒筋活络、促进血液循环的功效。在红外灯凹槽内，可滴放你自己喜欢的香薰油，起到静心安神的作用。认证信息：我们公司产品通过ISO9001国际质量体系认证，欧洲CE安全标准认证，国家质检CQC安全认证，美国ETL安全认证。由太平洋和平安两大保险公司承担产品质量保险。我们公司向客户承诺：一年保修，终身维修，全国联保。六、顾客购买心理和行为顾客的三种形态：纯粹闲逛型、一见钟情型、胸有成竹型。纯粹闲逛型：进来看一看，东摸摸、西瞧瞧，满足一下好奇心，根本没有打算买东西。不过，如果你的态度、服务令他满意，下次有需要，就很有可能来购买。胸有成竹型：这种人出门前通常已经列好了购物清单，进店后，大都表现的气定神闲，不大可能会冲动购物。要注意不宜有太多游说或建议之词，以免顾客反感。一见钟情型：这种人进店的最初动机可能只是闲逛，但遇到喜欢的商品，就会立即买单。要注意找出最佳接近的时机。顾客购买决策参与购买角色：发起者、影响者、决策者、购买者、使用者。影响顾客购买的因素：顾客的经验、顾客的特征（年龄、性别、收入）、顾客的动机、环境影响、促销员的素质。顾客购买心理过程的八个阶段注意兴趣联想欲望比较信念行动满足注意：注目，顾客盯着商品看。②兴趣：止步，原因很多，主要是具有吸引力的陈列。③联想：触摸，联想自己使用它的样子。此时要接近顾客，了解其动机。④欲望：顾客若将其联想延伸，就是对商品的欲望。对我来说是最好的吗？难道没有更好的吗？不能打点折吗？⑤比较、思考：这个产品真的适合我吗？与其他的产品进行颜色、性能、尺寸、价格等做一些比较思考。此时他比较困惑，希望得到良好的建议和指导。⑥信念：A对促销员的信赖，B信赖商店和制造商。这些源于顾客的感觉、经验、判断力。⑦行动：下定决心购买。⑧满足：购买的满足感A购物终了时的满足感（买到好产品的满足感、来自促销员令人愉快的应对、态度和建议的满足感），B使用产品时的满足感。当顾客带着这么高的满足感走出去，必折服于促销员高明的贩卖技巧和诚意，日后必将是你的老客户。顾客类型创新型特点：喜欢新产品，追求潮流，重视时尚应对:介绍新产品及其与众不同之处。融合型特点：希望得到促销员的注意及礼貌对待，喜欢与别人分享自己的快乐，见人熟。应对：殷勤对待，多了解他的需求，关注与他人分享的事情，关注他所关心的人和事。主导型特点：要求其他人认同他的意见，喜欢支配一切。应对：在适当的时候与之打招呼，顺从他的意愿，不要催促。分析型特点：详细了解产品特征、优点，要物超所值，考虑的时间长。应对：强调物超所值，详细介绍产品优点，要有耐心。一个优秀的销售人员除了应具备以上所讲的外，还得学会将自己所卖的产品组合成不同的类型销售给相对应的消费者，而我们在卖场中常会遇见以下几类顾客：

（1）白领人士，这类人有一定的事业基础，对待事物要求新颖、独特、与众不同对价格的多少并不在乎。

（2）金领人士，这类人拥有了一定的名和利，他们对待事物的要求是品牌、外观雅致操作简单不必花太多的时间去研究操作程序，因为他们需要更多的时间去做一些更有意义的事情。

（3）蓝领人士，这类人拥有一份固定的工作，但收入有限，对这类人群来讲居家过日子是最重要的，因此在消费品上他们一般对外观不怎么做要求只要不难看就行，最重要的是经济实用的。

（4）最后一类工作不稳定，收入相对来讲也不如前面的那些人，虽然这类人的生活质量和要求没有前面几类人的高，但他们仍然要消费只是对消费品上不作任何的要求只要能用就行。

七、服务规范和销售技巧服务规范我们的理念一.顾客永远是对的！二.如果顾客错了，怎么办？－－请参照第一条！四声顾客进门有迎声顾客离店有送声顾客咨询有答声顾客留言有回声四服务微笑服务站立服务主动服务灵活服务四心接待顾客热心解答问题耐心排忧解困诚心接受意见虚心微笑服务的魅力1.微笑可以感染客户客户花钱消费的时候，可不想看到你愁眉苦脸的样子。当客户怒气冲天的来投诉的时候，你这样只会火上加油。相反，如果你真诚地对客户微笑，你就可能感染他，使他调整态度，或者使他感到愉悦。2.微笑激发热情微笑传递这样的信息：“见到你我很高兴，我愿意为你服务。”所以，微笑可以激发你的服务热情，使你为客户提供周到的服务。3.微笑可以增加创造力当你微笑着的时候，你就处于一种轻松愉悦的状态，有助于思维活跃，从而创造性地解决客户的问题。相反，如果你的神经紧紧绷着，只会越来越紧张，创造力就会被扼杀。微笑微笑不花费一分钱，但却能给你带来巨大好处；微笑会使对方富有，但不会使你变穷；它只要瞬间，但它留给人的记忆却是永远；没有微笑，你就不会这样富有和强大；有了微笑，你就会富而不贫；微笑能给家庭带来幸福；能给生意带来好运，给你带来友谊；它会使疲倦者感到愉悦；使失意者感到欢快；使悲哀者感到温暖；它是疾病的最好药方；微笑买不着、讨不来、借不到、偷不走；微笑是无价之宝；有人过于劳累，发不出微笑；把你的微笑献给他们，那正是他们的需要。谁偷走了你的微笑情景１令我头痛的是，不该我负的责任却算到我的帐上，好象是我的过错似的。要是我说这不关我的事，谁都不信，他们都疯了。但是这的确不关我的事。工作中的烦恼偷走了你的微笑。情景２我工作的时候，那些对我的工作不懂的人对我瞎指挥，这些人中既有我的客户也有我的上司，真烦人，我又不能争辩。有时，他们甚至都不知道自己在要求什么。人际关系偷走了你的微笑。情景３今天真倒霉，早上起床的时候，儿子不肯去幼儿园，上班的路上又塞车，紧赶慢赶还是迟到了，偏偏又被上司撞上，结果挨了一顿克，你说倒不倒霉。生活的琐事偷走了你的微笑。怎么办？安装过滤器。安装一个情绪过滤器，把生活中、工作中不愉快的事情过滤掉小芳是一位优秀的服务人员，面对顾客时总能真诚地微笑。同事问她：“你一天到晚地微笑，难道就没有不顺心的事吗？”她说：“世上谁没有烦恼？关键是不要烦恼所支配。到单位上班，我将烦恼留在家里；回到家里，我就把烦恼留在单位，这样，我就总能保持轻松愉快的心情。”运用幽默。遇到烦恼的事情从反面设想，幽他一默，往往可以化解你的情绪，甚至使事情出现转机。而且幽默感不是天生就有的，而是可以通过练习，每个人都可以获得的。直接面对。这可能意味着你要做一个不想做的道歉，要发动一场讨论来修复你宁愿忘掉的某个关系，或者要压抑一下自尊心。但是，可以帮助你迅速解决问题，使你恢复轻松。练习像空姐一样微笑1.说“Ｅ——”，让嘴的两端朝后缩，微张双唇。2.轻轻浅笑，减弱“Ｅ―――”的程度，这时可感觉到颧骨被拉向斜后上方。3.相同的动作反复几次，直到感觉自然为止。与眼睛的结合当你在微笑的时候，你的眼睛也要“微笑，”否则，给人的感觉是“皮笑肉不笑”。眼睛会说话，也会笑。如果内心充满温和、善良和厚爱时，那眼睛的笑容一定非常感人。眼睛的笑容有两种：一是“眼形笑，”一是“眼神笑。”练习：取一张厚纸遮住眼睛下边部位，对着镜子，心里想着最使你高兴的情景。这样，你的整个面部就会露出自然的微笑，这时，你的眼睛周围的肌肉也在微笑的状态，这是“眼形笑”。然后放松面部肌肉，嘴唇也恢复原样，可目光中仍然含笑脉脉，这就是“眼神笑”的境界。学会用眼神与客人交流，这样你的微笑才会更传神、更亲切。如何赢得顾客真理的瞬间在同顾客接触的一瞬间，都会给顾客留下一种印象，并已成真理，你无法改变顾客的评判。没有人给你第二次建立第一印象的机会。市场营销的四个原则：我们有生意是因为顾客有需求，而不是因为店里有产品；顾客购买时考虑的是他们的代价，而不是产品的价格；顾客到那里去购买是根据自己的便利，不要想当然认为有店就有顾客；要和顾客进行双向沟通，了解顾客，而不仅仅是宣传自己和介绍产品。顾客期望得到什么？我们期望顾客满意，以使我们的经营获得成功。因此，首先要了解顾客有哪些期望，然后努力满足顾客的这些期望。这就是获得成功的途径。时时提醒自己：我是否已考虑到顾客的全部需求顾客下一个需求是什么？如何让顾客满意？应对顾客的原则：动之以情，打亲情牌；晓之以理，运用ABCD促销法讲述；胁之以灾，适当恐吓；诱之以利，运用NFAB法则。顾问式销售的重点找伤口找到顾客的需求确认顾客的需求（多问少说）撒点盐打消顾客的顾虑扩大顾客的需求（讲叙他的痛苦、担忧等负面的事，恐吓他）抹上药描绘他心中蓝图促使顾客下决心（描叙他拥有后得到的好处）销售技巧吸引注意向顾客展示产品/介绍小册子让顾客触摸产品让顾客作配搭促销员应主动开口，而不要让顾客开口，可以说：“您好，欢迎光临”“您好，请问有什么可以帮忙的吗？”然后辅以无声的交流手段，包括资料（音像资料）、手势、目光接触，以及直观的辅助工具和实物展示等。提高兴趣简略介绍产品的特性,优点及好处列举其他顾客购买的例子首先应了解顾客的需求，可以通过一些问话来得到这些信息。如：“您以前购买过类似产品吗？”“您购买这个产品，主要看中的是什么功能呢？”“以前您在使用时，有没有哪些不太满意的地方呢？”“您是为自己买的吗？”“您为什么会想到购买一台的呢？”然后根据顾客的需求进行讲解，打消顾客的顾虑，为下一步工作做准备。加强欲望强调产品如何配合顾客独特需要强调产品的畅销程度强调牌子著名或因畅销而随时售完根据顾客的需求或问题，联系产品特点进行有依据、有目标、有重点的介绍，这个阶段最重要的是把产品的特点和功能描述成对顾客的益处。要站在顾客的角度考虑问题，不可强行推销。可进行产品演示。演示在沟通的基础上，促销员大量应用演示的手段会大大增强生动性和互动性，要尽量让顾客亲自去试，加深印象，如让顾客操作按键和遥控器等。促销人员在演示真机时应根据说明书的要求规范操作，让消费者在看或用的过程中了解演示机型的工作原理和工作的过程，以便唤起其购买的欲望。足盆的演示方案演示快速加热：将一小盆水倒入足浴盆中，水面以最低水位线为宜，给予加热，并与顾客保持语言的交流，让其深刻地体会到将水加热所需时间的短暂。并辅助讲解足盆的加热原理以及我们的独特卖点，比如石英管加热技术，水电绝对分离等。二、演示气泡按摩：打开气泡键，感受气泡从盆体底部‘汩汩’冒出时冲击的感觉。同时配以讲解，说明气泡冲击脚底各穴位及增氧后所带来的种种好处。三、演示振动按摩：打开振动按摩键，让顾客亲自感受，同时讲解按摩脚底各穴位后所带来的种种好处。演示冲浪按摩键：打开冲浪按摩键，同时讲解水浪冲击按摩脚面各穴位后所带来的种种好处。四、演示臭氧键：打开臭氧键，会马上闻到一种淡淡的鱼腥味道或是刚下过雨后大森林里或草丛里散发出的那种清新味道，这就是臭氧。同时讲解臭氧知识（见副页）。我们的足盆应用臭氧技术后，利用臭氧的强氧化性和消毒杀菌功能，具有去除脚气、脚臭，避免二次交叉感染等功效。演示安全性：放置凉水，开启开关，将手放置于盆体中央，说明操作演示，以证明我司产品的安全性。最好能说服顾客也用手感受一下“水电绝对分离”的状况。演示功能齐全：按动功能选择键，引导顾客注意显示屏幕，选择不同的功能，并做相应的简要说明；按动预约和定时按键，讲解预约和定时功能，说明足浴后给人带来的种种好处。确定行动主动询问顾客要哪种货品主动介绍其他配衬产品可尝试性的促单：“您还有哪些不清楚的吗？”“这样的功能您满意?”“您觉得这款产品能满足您的需求吗？”“现在帮您开单，好吗？”对于顾客提出的疑问或新问题，在进行重点介绍。如果顾客没有购买的意愿或者拿不定主意，可以提供资料和联系方式给顾客，让他们回家商量一下，同时感谢他们的光临；如果顾客决定购买，迅速办理购买手续以及其他手续，说：“谢谢光临！”“欢迎下次光临！”“您用得好，请介绍朋友过来购买”约有74%的顾客会接受促销员的意见。促销员不能主动向顾客推荐产品的原因：不具备必要的专业知识，不能充分了解所推荐的产品，没有信心正确指导顾客购买使用。不了解产品的生产企业情况，特别是企业人才、技术、资金以及管理方面。与营业员没有建立良好的关系。对该产品的质量、功效不了解，缺乏信任。顾客没有接受促销员推荐产品的原因：促销员的专业知识不够，对所推荐的产品，顾客不能明了。产品无品牌，企业无知名度。产品的价格偏高，顾客不能承受。促销员服务态度、服务质量差，很难与顾客交流。具有明显夸大其词的宣传，引起顾客反感。提升说服力的技巧举例子PMP打比方借第三者说话用数字说话同理心拉关系用事实说话反问法适当沉默主动相迎为什么要主动相迎？冷漠会使70%的顾客对你敬而远之。顾客期望营业员主动相迎。主动相迎可以明确表达服务的意愿，给顾客留下专业的印象。主动相迎的最佳时机：顾客长时间凝视一商品时从注意的商品上抬起头时顾客突然止步盯看一商品时顾客用手触摸商品时在产品展示区寻找商品时与顾客目光相视时主动相迎的原则：真诚、主动、热情、适度（忌过度）、持久主动相迎的语言：口头语言：音调亲切、用词恰当、语速适中形体语言；保持微笑、姿势得当、目光关注主动相迎时应避免：不主动打招呼，等待顾客发问态度冷漠，显得漠不关心诧异的表情亲此疏彼精力分散距离不当了解需求和介绍信息为什么要了解需求？避免被动销售情况出现。弊端：不易取得顾客的信任，错过销售时机，无法体现顾问式销售确认顾客需求的明确程度。使顾客对促销员产生信任。为介绍信息奠定基础，相对减少顾客的反对意见。实现真正的顾问式销售。了解需求的原则：使顾客体会到了解需求的目的是为了更好的为他服务，满足他的需求，这样便于顾客与你配合。在了解需求的过程中，始终要令顾客感到你很尊重他及他所陈诉的意见。了解需求的方法：观察：顾客的外表、行为举止、与他人的谈话、其他方面（随身携带的物品）询问：促销员应主动询问顾客的需求根据顾客对产品的了解程度，促销员可适当的加以提示促销员需要掌握提问的方法：询问技巧的五原则：不连续发问；商品的说明与顾客的回答相关；先询问容易回答的问题；促进购买心理的询问方法；使用询问以达成让顾客回答的目的。聆听：思考：通过思考，分析顾客的真正需求核查：核查自己的理解是否正确；用自己的话表达顾客的需求，请顾客判断准确与否；不断观察顾客的反应响应：点头；重复交谈的重点信息；对顾客提出的问题，予以简短回答；不断观察顾客的反应综合运用了解需求的方法：以顾问式的方式向顾客提供帮助，用开发式问法主动询问顾客的需求；观察顾客对询问作出的反应并做处理；感谢顾客。3.如何解疑答惑及处理异议顾客为什么有疑问和异议？顾客事先获得一些不能确认的信息对促销员不信任顾客对自己不信任顾客的期望没得到满足顾客不够满意促销员没有提供足够的信息顾客有诚意购买如何解决态度积极热情自信保持礼貌，面带微笑态度认真、关注表情平静，训练有素建议购买为什么要建议购买？顾客的需求避免失去商机错误的观念和做法；他想要自然会购买建议他购买怕他有疑心，反而使他离去主动建议被拒绝会很难堪如何建议购买？先核查顾客是否还有其他的需求主动介绍有关优惠或促销政策当顾客感到满意时，积极主动的建议购买要主动，但不要催促。若顾客无反应，了解原因有效的成交方法假设成交法二选一法超卖法恐吓法感情诉求法利益描述引导法培养你的回头客电子按摩脚盆1、引起顾客注意并产生兴趣的陈述开头：●中国人泡脚保健治病的传统已经有2000年历史了……●很多中国人都有泡脚的习惯，现在都不兴用木盆了……●俗话说：“寒从脚起”，泡脚让你的脚寒无法生……●送给家里老人是一份很好的礼物，正所谓“送礼送健康”……2、为了了解潜在顾客的要求，与其沟通时应多以提问方式进行互相沟通。●你过去是否有泡脚的习惯？●其实足浴是中医外治疗法的一种，它对很多病都有帮助的，不知你过去是否有这方面的经验！3、要不断向潜在顾客强调使用脚盆的利益。●对有泡脚习惯的顾客强调臭氧泡足振动按摩的同时，治疗各种脚气脚癣、柔软脚部皮肤，泡2～3次就能见效果。●没有脚部皮肤病的顾客可选择非除臭型脚盆，经济实惠，保温装置无需担心水会因泡脚时间过长而变凉。●其率只有8W—120W，最高每小时耗电为0.12度，折合为8分钱电费，并免费保修。4、要预先想到潜在顾客可能提出的异议：问：这个水盆是用电的，又接触水，会漏电吧？答：不会，因为我们是用最先进的PTC安全发热丝发热，而不是用电热管、电热丝直接投入水中，加热方式安全可靠，并由国家日用家电所安全检测，获CE认证。问：这个盆除保温外能加热吧？答：不能，因为目前，还没有一种安全绝对的直接加热方法，为顾客安全着想，暂未考虑推出加热款。问：电子脚盆好是好，但价格太高了？答：我们的除臭脚盆，是利用最先进环保的臭氧技术杀菌，是受国家保护的专利产品，对去除脚部疾病、改善皮肤效果非常明显，当你使用感受过后，你就会觉得物有所值。问：这个盆的按摩振动好象不强，不够刺激。答：人体的脏腑和各个器官在足部有相应的反射区，医学上认为过强的按摩、不但不能给人带来健康，长期使用还会影响人体心律。汽车活性氧吧/氧吧空气清新机1、引起顾客注意并产生兴趣的陈述开头：●现在人们除对喝水讲究外，对空气质量的要求也越来越高了。●你家里空气也是可以改善的……●现在空气污染越来越厉害了……2、了解潜在顾客的需求。●你听说过类似“氧吧”的产品吗？●你是用“香料”之类产品净化室居和汽车空气的吗？●现在很流行用臭氧、负离子对空气净化、杀菌。3、要不断向潜在顾客强调使用产品的利益：●是真正能净化空气，杀灭空气中的细菌，而不是用“香味”覆盖。●在杀菌的同时释放负离子，激活人体多种酶，促进新陈代谢。●如果你的房子是刚装修完，它可以分解新家俬、墙壁、天花散发出来的有毒刺激性气味。●亲朋好友相聚一起，免不了吃、喝、烟、酒，收拾残局就需它帮手，特别是冬天，不方便开窗时。●小汽车内使用空调，存有烟味、异味、闷味，空间小，容易产生不适。4、预先想到潜在顾客可能提出的异议。问：你们这种汽车氧吧外型很好看，但价格贵了。答：好马配好鞍，它不但外型新颖、轻巧、功效好，而且使用方便，通过车内的点烟器即可工作，旋钮式设计不占空间，正好配上你的漂亮小汽车。问：你们这种“氧吧”跟其它的有什么不同？答：我们的产品是臭氧和负离子结合型，所产生的臭氧和负离子量合乎标准，在净化空气的同时，又能同时消毒杀菌。果蔬解毒机1、引起顾客注意并产生兴趣的陈述开头：●现在蔬菜残留农药的问题受到人们的关注。●近年来蔬菜中毒事件时有耳闻。而有些微量农药中毒的过程是慢性的、积累式的，不知不觉的，当您发现时已经晚了●现在的鸡、鸭、鱼等皆是人工饲养，生长期很短，是由于使用了含大量激素、荷尔蒙的饲料，人们长期食用容易得“化学病”2、了解潜在顾客的要求：●你平常炒菜之前是怎样处理蔬菜的，是用水泡吗？●平常爱做凉拌菜吃吗？之前有没有进行彻底的清洗呢？3、要不断向潜在顾客强调使用产品的利益。●利用臭氧杀菌配有专用箱子，将蔬果放进浸泡15分钟左右，彻底降解蔬菜上的残留农药，水果上的有害微菌。●经过处理的瓜果看起来更加翠绿，吃起来更清甜，最主要是不用去皮也安全。●贝壳海鲜有较多的微菌，污泥物，用果蔬解毒机浸泡就卫生、清洁多了。●浸泡过蔬果的水还可用来洗衣，拖地板，同样还达到杀菌作用。4、潜在顾客可能提出的异议：问：机器与箱分开，使用不方便。答：机器可单独分开用，用途多多，即可用于空气净化，也可用于水中杀菌，备有二个爆气头，一个用于水中食物杀菌，一个用于水中脚部、衣物杀菌等。问：产品功能有这么好吗？答：你可以做一个简单的实验，就是在一杯水里滴入墨水（高强、活性碳墨水除外），打开产品工作，不到1分钟就会变清。产品经广州蔬菜科学研究所检测，对乐果有43﹪降解，甲胺磷有42﹪的降解。宠物康1、引起顾客注意并产生兴趣的陈述开头：●您家里有养小狗、小猫吗？●您家里有养金鱼吗？2、了解潜在顾客的要求：●您是用洗发水给小狗、小猫洗澡吗？●您平常是用什么方法帮宠物去除其身上的有害细菌呢？●经常给鱼缸换水是一件麻烦的事情，您平常多久换一次水呢？●您养的鱼容易生病吗？3、向潜在顾客强调使用产品的利益。●宠物康是我司独特的专门为宠物设计的产品，目前市场上还没有类似的产品。●人们通常会用洗发水或淋浴露给小狗、小猫洗澡，便只能够干净它身上的泥尘，但不能清除其毛发的细菌。●我们产品运用臭氧杀菌原理，洗涤同时，消除宠物身体发出之异味，毛发深处的细菌、病菌。●宠物康通到鱼缸里既是一个增氧泵，同时利用臭氧杀菌原理，杀死附在鱼缸内鱼身上的各种寄生虫、微菌，水变清了，鱼也健康了。●你的观赏很名贵，要好好保护它。●用了它就可以预防一些常见病的发生，如：烂尾病、红斑病、立鳞病等。4、预先想到潜在顾客可能提出的异议：问：通入臭氧，会不会将鱼毒死？答：不会的，其实只要你了解臭氧后，就不会有这种担心的，臭氧是……问：用淋浴露给小狗、小猫洗澡也挺干净的，而且也便宜。答：细菌是肉眼看不见的，等到宠物感染生病了，医疗费也不省。并且会将这看不见的病菌传染给您及您的家人，特别是身体抵抗力很低的老人和小孩。卫生间电子除臭器1、引起顾客注意并产生兴趣的陈述开头：●卫生间是家庭里最易产生细菌的地方。●卫生间的清洁是最能反映人们对生活质量的要求。2、了解潜在顾客的要求。●你家卫生间的异味大吗？●你平常是用什么方法保持卫生间的空气新鲜，是用排气扇吧？●你认为你现在所用的除臭方法有效和足够吧？3、向潜在顾客强调使用产品的利益。●外型精美，正好跟你家的卫生间装修相配。●不但能去异味，最重要的是它能杀死藏在卫生间内的细菌，不是排气扇和一般香料所能达到的效果。●产品配有香膏，杀菌的同时释放出淡淡的香味。4、预先想到潜在顾客可能提出的异议。问：产品能杀菌去异味是什么原理呢？答：卫生间内的异味成人主要为氨气，臭氧和氨气化学反应后变氮气和水。问：卫生间内的水气大，产品会不会漏水？答：不会，因为产品的外壳经特殊处理，它不占水，不用担心漏电。问：产品耗电吗？答：不耗电，每小时耗电为0.008度。鞋柜电子除味器1、引起顾客注意并产生兴趣的陈述开头：●你家有鞋柜吗？●解决你家鞋柜内臭味的好办法。2、了解潜在顾客的需求：●你有遇到这样的问题吗？鞋放在一个闭封的柜子里，放置时间长了，鞋就弯曲变形，潮湿天气还会长霉。3、向潜在顾客强调使用产品的利益。●彻底杀灭藏在鞋内的细菌、真菌。它是引发脚气、脚癣的帮凶。●不用担心隔季的鞋放置时间长了会变形、长霉。●干电池装置，方便放置。4、预先想到潜在顾客可能提出的异议：问：为什么能预防鞋变形？答：让鞋变形的原因是由在温暖潮湿环境下产生的霉菌引起的，产品产生的臭氧能杀灭霉菌。便携式消毒杀菌器1、引起顾客注意并产生兴趣的陈述开头：●外出出差，旅游的好帮手。●随身携带的杀菌器。●外出住宿最容易交叉感染病菌。2、了解潜在顾客的需求：您或您家人会经常出差吗？人们住宿宾馆、旅馆时对里面的用品不放心，特别是浴缸，所以浴缸是极少泡的，因为如果消毒不彻底，就容易感染病菌，你有这样的经历吗？3、向潜在客户强调使用产品的利益。●产品可广泛用于空气净化、水中消毒、出门在外最合适。●将产品通入浴缸里，泡个“臭氧浴”对皮肤有很好的护理作用。因为臭氧有涤白去斑的作用。●专为外出人士设计，携带方便。●用10分钟时间将旅馆里被盖枕头消消毒，睡眠安全又踏实。●经防疫部门检测，开机作用10分钟对大肠肝菌的杀灭率为99.97﹪。4、预先想到潜在顾客可能提出的异议：问：除出差在外使用后，平常可以用吗？答：当然可以，出差在外时带上它，在家里时同样出色，是家庭主妇的好帮手。陈列产品陈列产品的摆放，也就是什么样的产品放置到展台什么位置的问题。在这里，我们将产品按照销售的目标作一个简单的划分：1、主推机：指根据区域市场或更大的销售目标确定的一种主要推广的产品。它具有一定的地域性和时效性，当主推机的销量上去形成规模时，就实现了赢利和打击对手的双重目标。目前的销售情况下，我们的新品中的KMZ-IV\V型系列产品，都属于主推范围，主推产品应占到销售收入60%以上的比例；2、形象机它一般价位较高，并代表企业的技术水平和品牌形象，像我司新品KMZ-VI型。如果有条件，将它放置于一个相对独立、显眼，可以配合醒目的POP的地方最好，比如主展台的两端，它一般极少占据主推位。为了体现它的技术特点，最好可以针对其独特功能做相关的演示。3、低价攻击机顾名思义，价格很低，主要是用来打击竞争对手降价的机型，如我司老品基本型。一般都配合限量供应的相应策略，低价机尽量放在非主推位置。不用担心顾客不好找，关心低价信息的顾客会很容易发现这些产品，并询问有关情况。了解了产品的类型，我们接下来讲一下产品陈列的九个原则。对称原则：大机型居中，按机型由大到小依次向左右分别排列，平行原则：形象机和主推机保持与消费者视线平齐，让消费者迅速发现并引起其关注，一般放置于展台的最顶层。相近原则：展台上同系列或同一尺寸的机型放在一起，以利于促销员进行产品的信息传递。间距原则，使样品之间保持一定的距离，这样更美观，便于POP的使用。色彩协调原则：冷色调和暖色调机型分别摆放；争取第二、三及更多展示面原则，加大信息发布强度和频次。抵消临近品牌信息原则：把与临近品牌主推机型相近的机型放于其附近相应位置，从而利用我们的优势打击其卖点，有效抵消其产品信息。独立展台样式要与产品相协调，尽可能位于两品牌交汇处。如此陈列，可有效强夺其它品牌视觉信息。主推产品重复出样原则：展台面积宽裕时，对最重要主推产品重复出样，可以加深消费者对主推产品的印象。除了遵循以上九大原则外，样机陈列还应注意以下八个问题：A.外观破损或存在质量缺限的产品不能出样；C.保持样机的整洁，经常擦拭；D.保证样机的工作状态良好，确保每一台样机都能随时演示；E.对高档新品，各分销商应事先由技术服务人员开箱试机，以避免日后在商场出现问题。F.灯光可以起到美化产品展示的作用，产品的照明必须小心处理，不适宜太强光；若灯光造成阴影，确保阴影并非落在我们的产品上。G.清洁和整齐的产品展示有助于建立一个良好的品牌形象，确保所有电线隐蔽，而且在产品旁有足够的空间。H.确保所有演示机器已经接驳完毕，且操作正常。对照九大原则和八个问题，看一看售点怎么样，是不是全部做好了。如果没有，赶快调整一下呀！别忘了调整后，对比一下效果。POP的陈列首先，我们讲一下什么是POP？POP（PointofPurchase）：是指销售现场的广告。常见的POP一般包括：巨幅、海报、立牌、台牌、吊旗、贴纸、张贴画、弹片和各类宣传单页、易拉宝及其他发布广告的方式。POP是用作支持及解释展示产品的沟通工具。它包括了三大类：通用的POP、推广活动的POP及产品专用POP。那么，使用POP目的何在呢？使用精美的POP并做到合理布置，可以充分营造售点的良好气氛，体现主推产品或促销活动的利益点，起到现场造势的效果；吸引消费者产生兴趣，并在售点驻足停留，从而使我们的促销人员有机会向他们介绍我们的产品，进而促进销售的发生。POP怎样使用呢？我们先讲一下它的使用原则。A.重复统一原则：大量使用同一类型的POP，达到重点信息重复传递，强化消费者认知的程度。B.简明原则：因为顾客对POP的有效浏览时间非常短暂，所以陈列方式和内容构成就必须简单明了，使人一目了然。C.对称原则：将较大的POP（如立牌）对称地放置于样机上或独立展台两边，达到烘托主推机型的效果。D.区别原则：制作一些精美的醒目的价格牌、爆炸贴等，根据售点的不同情况对顾客的需求进行相应的引导。E.最大化原则：最大程度地争取POP的应用空间，传递最大量的信息，像商场的电梯口，展台的正上方，展台前的地面，与邻近品牌的相接处等，以突出热卖的气势。此外，我们还要注意时刻保持展台前的通道没有障碍物（如纸箱）阻塞及地面清洁，保持POP的清洁及摆放位置正确，及时更换过期的POP，适时补充POP存货。实战训练：1.“送父母”的销售思路2.“送领导（朋友）”的销售思路3.“送爱人（自己用）”的销售思路八、熟悉卖场管理制度及工作流程补货流程安全库存九、维护终端客情关系十、特殊情况的处理技巧1、对于售完的产品，而顾客需要时，可以说：“不好意思，这款产品非常紧俏，已经售完了，不过我们很快会有补仓，请您预约登记一下，到货后，我们会第一时间通知你”2、客人如果提出投诉或者意见时，应该记录在案，并感谢顾客说：“谢谢您的宝贵意见，我们会向有关部门反映的，希望继续得到您的支持。”3、对于顾客坚持用地方语言同你交谈，应该采取顾客最喜欢的交流语言跟顾客交流，增进亲切感；4、当顾客谈及其它厂家的产品时，不要任意贬低其它产品或厂家，如果清楚情况的话，可以客观比较，否则可以说：“我不是很了解他们的情况，不好随便评价。”5、如果一名顾客进入店中，东张西望，象在找东西，这类顾客可能对要购买的东西已经有数了，我们应主动上