浅析小米公司的经营环境以及营销策略

浅析小米公司的经营环境以及营销策略浅析小米公司的经营环境以及营销策略

一、研究背景介绍

小米公司是一家专注于智能产品自主研发的移动互联网公司，以“为发烧而生〞的理念进入手机市场，首创用互联网模式开发手机操作系统，有一套完善的市场营销体系，作为中国的国产手机，在2022年的?福布斯》网站上已经占了18%的市场份额，把苹果和三星等国外竞争者远远抛在后面，小米公司是如何在短短4年之内到达惊人的业绩？归根到底是它的市场营销策略。

二、4P理论具体分析

〔一〕产品〔Product〕

小米手机定位于发烧友手机，产品研发采用用户参与模式，手机硬件均由一流供给商〔三星、夏普等〕提供，生产组装是由极具实力的代工厂〔英华达、富士康〕代工。手机采用由Android原生系统深度开发的MIUI系统，适合中国用户的使用习惯，原创特色的全套UI体系，小米手机外形是直板全触屏，CPU采用高通1.5GHz双核的处理器，屏幕为分辨480x854的夏普4寸液晶屏，而且系统研发小组根据测试用户的反应意见，每周五持续改良更新系统。

〔二〕价格〔Price〕

小米一直坚持低价。1999元的零售价，在如今智能机市场中极具竞争力，对于想要购置高配智能手机的中低端的消费者来说，是极具诱惑力的。而且后期新的产品出来以后，老产品价格又降到1499元更是不可思议。相比于苹果和三星等品牌的高价高端智能机，使得小米更加亲民。并且小米有优秀的生产运作系统来最大程度的降低本钱，来支持这样的定价。

〔三〕渠道〔Place〕

小米的官方网站是小米手机销售的主阵地，微博是第二渠道，官网上第一时间发布新产品新信息，也有发烧友交流区和厂家与发烧友的互动活动，微博上同步消息以及与公众互动积累口碑。借着全线的网络销售，不仅节约了本钱，而且也突出个性，营销效果更好。另外小米在全国配有420余家售后效劳点，方便用户出现问题时的解决与及时沟通；和凡客的如风达物流公司合作，使得手机配送更加平安、及时。

〔四〕促销〔promotion〕

从发布以来小米在促销方面就表现出了自己独特的特点，使其短时间内在市场上获得较大影响力，具体表现为高调炒作与饥渴营销。发布会高调发展、自己制造炒作话题这为小米手机赚足眼球和注意力；采取网络限量订购方式，这样的饥渴营销吊足了消费者的胃口，也使得小米手机显得更为神秘；线上和联通电信的合约机实际上也是小米的第二次销售。

三、小米的市场竞争环境分析如图1〔波特五力模型〕

第一，潜在进入者：小米是在2022年进入市场的，小米手机是通过低价、高性能占据市场的，所以这种成功具有可复制性，而在2022年分别有360、乐视、蓝魔和格力四家企业进入手机市场，对于这些企业的品牌向手机市场的延伸，必然会利用原有的品牌优势抢占市场，而这些出名品牌的忠实顾客可能有局部是小米公司的手机购置者，所以可能会导致小米市场份额的下降。

第二，替代品：平板电脑的出现在一定程度上减弱了人们对手机的渴望，平板电脑的便携、大屏幕以及可以安装通讯卡等特点都可以减少人们对手机的依赖，另外市场出现了高科技智能手表也具有手机的局部主要功能，示例收短信、WiFi独立上网、发微博、聊QQ等现代通讯功能，还可以监测身体健康状况，不仅抢占了小米手机的市场，甚至是抢占了手机的市场。

第三，行业竞争者：苹果、三星、OPPO、华为这些手机品牌一直居手机排行榜的前几名，他们具有大量的不同年龄阶段的顾客，而且手机质量、价格、效劳也深受好评，而且最近几年随着消费者的需求和竞争力日益增大，都企图通过降低价格、提高效劳、研究新功能等途径来维持顾客，保持市场份额。

第四，供给商：一流的供给商保证了关键元器件卓越的性能，但同时对于小米科技而言，作为一家规模偏小的手机厂商而言，显然是不具备议价能力。小米科技无法与三星、苹果、诺基亚、LG等国外一线手机厂商竞争，这些厂家除了是手机制造商，同时也是芯片、元器件的制造商。作为手机行业的同业竞争者，小米科技显然是价格接受者。

第五，购置者：小米手机在个人客户层面依然不具备较强的议价能力。小米手机从成立之初到开展至今，其引以为傲的根底就是其宣称的性价比。换言之，小米手机吸引用户的利器依然是价格，区别其他国产手机而言，小米手机具备更加良好的配置，更加卓越的性能。如果抬高价格，则就失去在同质产品中优势，也自然不会拥有目前众多的支持。

四、小米公司的STP分析

〔一〕市场细分〔Segmentation〕

第一，地理变量细分：小米手机因为价格低廉，适合中国大局部地区，尤其是3线或者4线城市，但是在不同的地辨别别采取不同的策略。

第二，人口变量细分：一是小米手机定位于手机发烧友，在年龄层适合于年轻人购置和认同。二是在性别方面，男女都适用。三是小米手机以其缺乏2000元的价格，对于收入不是过低的人群，都可以接受，尤其是年轻人，一般来说学生和文化程度较高的上班族会选择小米手机。

第三，心理变量细分：小米手机作为国产手机，对于国内消费者具有亲和力，而且其抑制型销售，也吊足了消费者的兴趣，引发消费者的购置欲望。

〔二〕目标市场〔Targeting〕

小米手机采用密集式市场差别性营销策略，在不同时间用同一系列产品征服了追求时尚、对科技高度敏感的群体。从小米手机的现有外观和功能看，小米公司一直将时尚一族的年轻人作为主要的目标顾客。年轻人对通讯产品功能、外形有着非常高的诉求，小米手机的UI界面简洁大方，合乎中国人使用习惯。另外小米手《C中的多款小工具也是针对不同人群使用习惯而开发的。商务人士看重手机的功能，比方文档处理、邮件收发等功能。因此商务人士是小米手机的次要受众。

〔三〕市场定位〔Positioning〕

小米手机把自己定位于“为发烧而生〞的智能通讯产品。在智能通讯市场上，代表了对智能手机的狂热追求。拥有小米，就是拥有了狂热。而小米具备的不断创新的特性，更是能一直吸引对小米有品牌忠诚的消费群体.小米手机的市场定位战略有形象差别化战略、效劳差别化战略和产品差别化战略。

五、小米手机的市场营销策略

第一，低价格策略：当前，国外手机充满着中国市场，三星、苹果的价格过高，所以小米手机以低价格进入市场，打破智能手机价格高的格局，以不到2000的低价格销售，使得收入低的大众可以购置，满足低收入人群的需求。

第二，O2O模式营销略：小米手机采用线上线下联合销售模式，小米公司认识到销售本钱的增加大局部来自销售渠道，要想大幅度降低本钱，就要减少渠道本钱，所以小米公司选择网上直接销售，既可以保证消费者以低价购置到产品，又可以降低公司的整体销售本钱。

第三，促销推广策略：采取饥饿营销策略，2022年8月高调宣布取得了媒体和手机用户的高度关注，9月份正式在网上开放预订，仅仅2天预订超过30万台，随即宣布预订并且关闭购置通道，12月份开始面向普通消费者直接销售，每人限购两台