蒙牛液态奶营销战略的对策

蒙牛液态奶营销战略的对策摘要第一部分第二部分蒙牛液态奶2003年营销对策建议第一部分中国液体奶大格局一、乳业市场发展预测1、中国国民经济发展预测及对市场需求的支持我国十五期间要达到的目标公路通车里程达到160万公里左右，其中高速公路2.5万公里铁路营业里程达到7.5万公里沿海港口深水泊位达到800个兴建黄河沙坡头等一批重点水利工程，加紧南水北调工程的前期工作，能源建设开工龙滩等一大批大型水电站，同时建设一批大型坑口电站基本建设城镇居民人均可支配收入和农村居民人均纯收入年均增长5%左右提高人民生活水平全国总人口控制在13.3亿人以内，生态恶化得到遏制耕地面积到2005年不低于128000万公顷可持续发展目标进出口总额达到6800亿美元外贸集中力量建设西气东输、西点东送、青藏铁路等一大批重大项目西部大开发研究与开发经费占GDP的比例提高到1.5以上计算机普及率达到4%以上重点攻克高速宽带网、高性能计算机、超大规模集成电路等尖端技术科技、教育建立和完善金融组织体系、市场体系、监管体系和调控体系金融体制改革目标第一、二、三产业增加值占GDP比重分别为13%、15%和16%经济结构调整加强农业基础地位和增加农民收入经济工作首要任务GDP达到12.5万亿元左右，经济增长年均7%左右经济和社会发展主要目标附表一：公斤/人■1998年世界人均年消费奶类93公斤，而我国只有7.2公斤，我国的人均消费仅为世界平均水平的1/14，在180个国家的排名中排在100位之后。奶类人均年消费量牛奶人均消费量对比2000年我国人均年消费量仅7.2公斤，仍处于很低的水平。不但低于欧美发达国家，而且远远低于亚洲的一些国家和地区。然而，滞后中蕴藏着发展的潜力。当前我国乳制品业发展正处于历史上最难得的机遇之中。450400350300250200150100500418人均消费量,公斤260世界平均发达国家发展中国家中国泰国韩国印度日本台湾俄罗斯美国法国17571686054196.636.7199.3105附表二：1998年世界人均奶类产量为93.3公斤，发达国家为300公斤，发展中国家为30公斤，而中国仅为5.89公斤。各国人均牛奶产量Kg附表三：行业生产的集中度(2001年)=62%行业生产的集中度(2000年)=58.8%行业生产的集中度(1999年)=44.80%行业生产的集中度逐年提高。目前我国有1500多家乳制品企业，日加工能力超过100吨的企业只占5%，大部分在20吨以下。其中年销售额500万元以上的有378家，行业的集中度较高。2.3乳业的行业生产集中度逐年提高资料来源：轻工信息中心2.4.1行业的进入壁垒分析◆在进入的政策上没有任何壁垒。◆如果要立足和发展，需要很大的资金投入。◆在技术上，因为乳制品生产技术成熟，便于进入。◆在奶源上，因为好的奶源大多被占有，有较大难度。◆在市场上，消费者对品牌的认知度、忠诚度较高，品牌建设是提高乳品企业竞争能力的关键。

2.4中国乳业经营的关键要素分析:2.4.2产品细分状况乳制品液态奶冷冻饮品固态奶液态奶巴氏杀菌奶、灭菌奶(屋顶装保鲜奶和超高温灭菌奶UHT)、酸奶和调味奶等。固态奶奶粉、黄油、乳酪、乳清粉等。冷冻饮品冰淇淋、雪糕和冰棒等。液态奶市场

近两年我国液态奶的增速最快，央视调查咨询中心的调查显示2001年三大品牌平均液态奶的增长幅度为70%，为饮料类调查对象涨幅最大的产品。其中尤以UHT奶的增速最快，这缓解了奶源分布不均匀的问题，也符合国际乳制品业发展的潮流。新华网北京9月12日专电(记者张晓松)随着人民水平的提高，未来5年，我国乳类产品消费将大幅度增加。城市型乳制品将重点发展液态奶，如适合大众消费的UHT奶、巴氏杀菌奶、酸奶、调味奶等。灭菌奶21%酸奶19%巴氏奶杀菌奶60%2.4.4聚焦“奶源争夺战”:根据我国对入世的承诺，乳制品的关税将在2004年降到10%-15%。入世对国产奶粉的冲击明摆着：价格优势将不复存在，又无法和国际品牌的科技含量、营养成分、品牌价值等“综合竞争力”相抗衡，澳大利亚、新西兰等乳制品成本较低的国家或地区会加大对中国的奶粉出口。扬长避短，国内乳品企业纷纷重新定位，液态奶的竞争于是浮出水面。液态奶竞争的关键是谁拥有大量优质奶源，谁就有竞争优势，“奶源争夺战”由此引发。2.4.5乳品加工业的地区不平衡性:北方地区供给全国60%左右的原料奶，生产布局因此而变化。我国乳制品重点产区产量份额统计扩张战略：依靠上海作为大市场背景，辐射全国中心城市，同时北上进入东北、西北、华北奶源区，抢占优质奶源；南下进入华南市场，多种形式培育新的都市型市场圈，采取建合作建厂和收购兼并的形式，使产品本地化。3.1光明的“弓箭型”布点战略（三）、乳业液态奶三巨头战略分析：3.2伊利的“中国伊利”战略计划扩张战略：占领国内第一奶源带，兼并国内14个企业，同时进军国际市场。为实现“中国伊利”计划建设五大奶源基地：呼－包、呼伦贝尔、东北、京津塘、西安。3.3三元的高速低成本扩张行动扩张战略：以大北京市场为发展基点，以上市作为融资渠道，迅速在全国中心城市以并购形式低成本扩张，形成犄角之势。稳固三元在大北京地区的优质奶源控制力，北上呼伦贝尔、满州里建成新的奶粉和高温灭菌奶产品基地。4.2消费者的牛奶饮用习惯:每周1次或更少每周2-3次每周4-6次每周7次或更多以上资料来源：央视市场研究公司4.3消费者选购液体牛奶时依据的因素:以上资料来源：央视市场研究公司4.4消费者喜欢的促销活动:0.0%其他15.0%集旧包装换取新产品、奖品、优惠券等12.0%会员式活动21.2%抽奖17.5%礼品盒/礼品包41.7%赠送相关产品51.8%品尝/试用61.3%价格打折百分比(%)促销活动图1被访者喜欢的包装容量1501ml以上1001~1500ml501~1000ml251~500ml250ml以下图3液态奶的主要消费群体4.62003年中国乳业发展趋势:1、政府对乳业发展的推动力和影响力越来越强；2、乳业生产继续保持高速增长态势，增幅将保持在10%以上；3、乳品消费将稳步增长；4、市场环境发生重大变化，行业标准日趋严格，乳品企业压力加大；5、乳制品进口持续增加；6、行业内兼并重组步伐加快；7、奶粉在城镇市场逐步萎缩，国产奶粉竞争力薄弱；8、优质奶源短缺，但局部将出现奶源低水平过剩现象。乳业现状：市场需求逐年提高，中小企业尚有生存机会。发展趋势：竞争难度逐年递增，强势品牌瓜分市场。（一）中国液态奶市场两大阵营竞争态势愈演愈烈垄断区域市场，与中央军寻求合作发展趋势直销营销模式家庭直销和零售网点核心通路第一梯队代表(本省及省会城市第一品牌)辉山、佳宝、卫岗、燕塘、友芝友第二梯队代表(本省第二品牌)：绿健、扬子江、天天阳光、得益巴氏杀菌奶核心产品地方军阵营品牌扩张，合资兼并，加速本地化和根据地建设发展趋势外埠:自行运作终端+配送商根据地:直营终端、自建终端营销模式商超核心通路第一梯队：光明、伊利第二梯队：蒙牛、三元第三梯队：完达山、三鹿高温灭菌牛奶、中高档巴氏杀菌奶核心产品中央军阵营2003年将是“战华北”的一年，在华北投资亿元以上将于2003年投产的项目：1、山东佳宝4、山东得益2、维维山东5、太子奶北京3、娃哈哈山东6、南京卫岗7、完达山天津任何一个市场的竞争最终都是两马奔腾。中国“乳业四强”和“牛奶三强”正在逐渐转向由光明、伊利两大品牌构筑的“两马奔腾”格局。两马之后的企业在这场竞争中应如何自保而后求全胜？1.2观点：“两马奔腾”格局日渐形成，强势领导品牌将瓜分市场中央军团跑马圈地、攻城夺市地方军团坚壁清野、保卫家园乳业外新军气势如虹、异军突起海外军团修栈不遂、暗渡陈仓2.1中央军团跑马圈地攻城夺市天津上海广州杭州海拉尔等全国战略布点并购扩张力争上市三元天津廊坊等东北、华北、内蒙等第一奶源带上市融资兼并企业伊利武汉南京广州西安德州等中心大城市上市融资建立分厂控股企业光明布点城市攻占重点资本运作方式企业2.2最紧迫的乳企战略选择―航母、舰队与潜艇策略

只能打游击战，必须用速度冲击规模。集中优势力量，瞄准核心目标，快速作战。

加速能力聚焦效应潜艇对中心成员的能力要求高，舰队成员质量不一致，协调成本高。规模大，有效资源的整合。旗舰指挥能力整合效应联合舰队

战略成本高，平台建设难度高。总体竞争力强，适应不同距离的作战。平台承载能力共享效应航空母舰挑战优势关键能力效应模式扩张战略依靠上海作为大都市背景，辐射全国中心城市，采取建立分厂的形式，使产品本地化。主要竞争产品屋包、巴氏杀菌奶第一品牌广告诉求100%好牛，100%好奶（工艺精良，品位崇洋）通路策略以良好的品牌形象带动，以商超为主要销售点，培养家庭送奶市场，部分产品进入学生奶市场。光明竞争策略三元竞争策略扩张战略以北京为发展基点，以上市作为融资渠道，迅速在全国中心城市以并购形式低成本扩张，形成犄角之势。主要竞争产品做中国酸奶第一品牌广告诉求健康新鲜好味道健康、活力、关爱经营策略科技三元，酸奶领先营销策略占领北京商超、奶道、特渠80%以上市场，扩大开发外埠市场。2.3地方军团坚壁清野保卫家园:共同特点对品牌所在地精耕细作，充分发掘市场，争取将根据地建设得固若金汤，刀枪不入，提高中央军进入的门槛。武汉扬子江：对家庭送奶到户通路精耕细作，并逐步拓展中高档盒奶产品的发展，树立时尚、生活化的都市品牌形象。并且创新通路，建立自营的24小时牛奶便利店系统。济南佳宝：80%以上属家庭直销，占领本地主要商超、团购市场；同时辐射周边100公里；南京卫岗：在经历人事重创之后，提出“百年事业，亲情卫岗”，从头做起，加强零售网点、通路策略联盟。2.4业外新军气势如虹异军突起:新希望

①战略定位：中国畜牧产业化第一品牌；

②将乳业作为上市公司的第二主营业务，③整和优势，收购合资，不做航母，做联合舰队。维维集团

“维维豆奶，欢乐开怀”，已使维维品牌妇孺皆知。在占据豆奶主要市场后，借助集团上市，大量融资，借助品牌优势进军乳业。维维最近迅速扩张，与地方乳业品牌合作不计条件，以求先行占领市场。

维维集团优、劣势分析：优势：1）品牌知名度较高；2）一定的资金规模优势；3）政府的支持；4）强有力的广告宣传和公共关系推进能力。劣势：1）核心竞争战略不清晰；2）不计条件占领市场策略将会造成其资金链紧张，甚至崩溃；3）由于乳业产业链特殊性与快速消费品行业的不同之处，照搬快速消费品经验会造成营销战略上失误。卡夫卡夫作为进入中国的国际酸奶第一品牌，仍然没有逃过在中国十年不挣钱的厄运，最终全盘由北京三元接手，已全线撤离中国。达能

法国达能是国际乳业巨头，对中国的态度是等待观望，以5%参股上海光明（上市后为33.8%），虽说已将乐百氏、娃哈哈尽收囊中，乳业发展尚未浮出水面。2.6国际巨头折戟中原的原因分析有钱不是万能的乳业产业链长，从养牛到与农户、与政府的交往都充满着中国特有的国情，外国人无法理解中国的文化。中国市场不成熟

国外主要向功能、营养性产品发展，白奶的消费逐步减少。2.7

与狼共舞在这场乳业竞争中，谁是最后的赢家还很难定论，但是，只有清醒定位自身，甩掉固有的枷锁，“令之以文，齐之以武”，富有现代竞争意识的企业才能最终笑傲江湖。在与狼俱进的时代，唯一的选择就是——与狼共舞。观点：领导品牌的扩张模式总体上可以概括为：用全球的资源做中国的市场，用全球的人才做中国的市场。扩张的直接手段是可控制奶源的扩张，以此奠定扩大市场份额的基础。扩张的途径是资本市场的扩张，各领导企业均已经上市或准备上市，以资本的实力实现企业的超常规的扩张。我国乳制品企业扩张模式主要是购并重组，这种扩张的模式在近两年表现得尤为突出。内容一、蒙牛液态奶品牌整容策略：二、蒙牛液态奶新品整合策略三、蒙牛液态奶根据地建设策略四、蒙牛基因优化工程一、蒙牛液态奶品牌整容策略：一、蒙牛品牌建设的基本原则1、坚持一个中心两个基本点2、蒙牛品牌的四化建设3、蒙牛品牌建设的四项基本原则4、蒙牛品牌建设的目标5、蒙牛品牌建设的三大策略1、坚持一个中心两个基本点：

以聚焦草原文化，打造中国乳业第一品牌为中心；

以蒙牛品牌形象建设和蒙牛产品市场推广为两个基本点。3、蒙牛品牌建设的四项基本原则（1）领先国际时尚（2）系统思考创新（3）操作方法简单（4）立体投放节俭4、蒙牛品牌建设的目标：

抢占和巩固蒙牛在消费者心中第一品牌的位置。蒙牛理想中的消费者感觉：

国际品牌，专业时尚；科技领先，饮奶首选。5、蒙牛品牌建设的三大策略（1）聚焦第一目标：2003年跻身中国乳业美誉度第一品牌（2）树立专业形象：草原牛奶专业制造商①策划宣传为打造乳都兴建蒙古牛奶城②策划宣传启动草原冰吧特许经营专卖店③策划宣传启动百集电视剧《草原情深》6、蒙牛品牌建设的金三角：中国化沟通国际化形象蒙牛文化1、品牌是什么？（1）品牌是：营销的旗帜；企业的灵魂；员工的平台；客户的承诺；股东的印钞机；消费者的需求。（2）品牌是连接企业内外部资源的纽带；（3）品牌是沟通客户和消费者心灵的金钥匙；（4）品牌是推动企业可持续成长的发动机。2、品牌建设的立体专业分工角色职责责任人品牌家长关注百年健康企业主管品牌保姆呵护日常成长广告公司品牌教师定向特长培育企管顾问品牌卫士危机预警公关公关策划品牌名称蒙牛光明伊利雀巢品牌定位草原生态科技领先工艺领先天然资源优势可信赖的营养专家宣传口号草原情深天然钙源好牛产好奶心灵的天然牧场选品质选雀巢3、市场领导品牌定位表：

雀巢：国际背景，专业形象，注重营养光明：大上海文化，工艺精良，品位时尚伊利：绿色草原，优质奶源，资金雄厚蒙牛：健康基因，草原生态，科技领先

4、竞品有什么？劣势：1）品牌美誉度不够高；2）人力资源储备不足，；3）缺乏独特的销售主张；4）产品包装不够时尚，终端表现不够强势。光明的核心优势：①大上海的市场资源；②高科技的产品研发。蒙牛的核心优势：①大草原的生态环境；②高立意的企业文化。蒙牛制胜的核心竞争能力：充分尊重人性的企业文化和开明的利益分配机制。7、蒙牛品牌强弱分析：12345美誉度目标力独特性口感时尚性专业化知名度活力仁慧特观点：

品牌文化来自品牌发源地这是消费者头脑中根深蒂固的观念品牌定位原则：唯一性、排他性、差异性（3）品牌承诺：品牌个性品牌形象广告语绿色、民族、科技草原情深天然钙源草原生态科技领先草原情，国际观10、蒙牛品牌形象建设品牌形象建设公益活动广告造势终端生动化新产品带动发表软性宣传文章户外终端广告电视专题、广告有冲击力的POP设计有吸引力的促销活动有形象力的卖场陈列副品牌拉动策划系列公益活动高健情游的上市活动点线面体的宣传系统营造独特销售主张实施差异化的宣传策略11、蒙牛立体的推广策略推广宗旨：让蒙牛广告走下电视到街上与顾客聊天推广策略：公益广告打动消费者公关活动拉近消费者终端促销吸引消费者广告宣传提示消费者1、21世纪市场经济的本质及对应策略现象经济特征消费要求策略方法表层知识经济知识物化用专业化提升时尚因素VI设计广告制作深层娱乐经济心灵饥渴文学艺术是最好的公关工具电视剧电视专题本质感觉经济文化回归奥运精神是蒙牛文化的灵魂公益广告公关活动4）一个主题报告会：蒙牛杯“成功父母”百城报告会5）一组公益广告：蒙牛公益广告百城宣传计划6）赞助一场大赛：中央电视台“蒙牛杯”全国奥运精神讲演大赛7）一个主题促销活动：“蒙牛杯”全国孝顺好儿女竞选活动二、蒙牛液态奶新品整合策略1、指导思想：不是所有的产品做的比竞品好，而是利乐枕做的比全球市场所有的乳品都好。2、产品定位：①高钙牛奶第一品牌，全球产销量第一。②蒙牛的差异化核心拳头产品。3、竞争策略：突出高钙牛奶科技含量，争取卫生部功能奶批文。产品概念：绿色、生态、自然、科技产品口感：香浓好感受、追求第一产品包装：时尚、环保、草原产品技术：创新、模仿、拿来主义产品宣传：点线面体、高健情游6、蒙牛产品的竞争策略

产品是在工厂制造出来的，品牌是在消费者的大脑制造出来的，市场竞争从根本上说，不是产品之争而是观念之争，营造一种独特的销售主张，率先深入人心便是市场营销的一切。仁慧特观点：7、蒙牛液态奶产品独特的销售主张：提炼五个利益点：1）亲情篇：母亲每天关心孩子“喝牛奶了吗？”有一天，母亲却听到了“妈，喝牛奶了吗？”关怀让亲情无微不至。－－蒙牛牛奶2）草原篇：天苍苍，野茫茫，风吹草低见牛羊。草原情深，天然钙源。－－蒙牛牛奶3）功能篇：父母年龄大了，需要补钙。权威营养专家指出：骨头的力量来自牛奶草原情深，天然钙源。－－蒙牛牛奶4）竞争篇：蒙牛利乐枕牛奶，领先世界最新科技。专为理性饮奶者设计，全球产销量第一。完美营养，科技领先。－－蒙牛牛奶8、蒙牛液态奶产品独特销售主张的四个理由：1）草原情深：品牌的发源地文化决定品牌文化的特征，蒙牛来自无污染的大草原，用草原情深的概念，传递蒙牛人对消费者的关爱。2）天然钙源：牛奶是营养最完美的食品，消费者从牛奶中获取的最大利益是补钙。近几年通过各种保健品广告的狂轰滥炸，全民补钙意识空前觉醒，蒙牛应该借势而发，抢占高钙牛奶第一品牌的定位。4）亲情的力量：亲情的力量是最能打动人心的，营销就是轻轻拍打消费者的心房，然后销出去。9、蒙牛液态奶新品整合策略：1）纯牛奶：每年围绕中秋、国庆、春节、六一a、节日礼品装：推出精制礼品包装b、细分礼品装：根据不同人群、不同消费习惯推出2）乳酸饮料：以草原文化为主题设计产品，让草原文化落地。如：草原风情、敖包相会、草原英雄等3）功能牛奶：按照年龄、性别、功能细分产品10、强化礼品包装，做好节日市场随着巴氏奶更新鲜、更营养的宣传，城市居民消费牛奶的趋势将逐步向巴氏奶集中：高端消费新鲜屋；中低端消费瓶装和袋装。高温灭菌奶的细分主流市场，应在追求便捷的中、青年，所以应强化此方面的宣传，重点做好礼品市场，礼品又聚焦在三个市场：1、节日：节日回家为老人送牛奶更营养、更实惠2、医院：看望病人送牛奶更方便、更营养、更体面3、团购：节日团购分发牛奶更方便、更实惠、更营养2）细分消费市场，做透礼品文章市场产品礼品包装通路节日利乐枕、利乐砖纯奶、乳酸饮料礼品+奖品商超医院利乐枕、利乐砖纯奶、乳酸饮料礼品+赠品医院内外零售专卖店团购利乐枕、利乐砖纯奶、乳酸饮料礼品+慰问赠品直销3）亲情+面子=礼品营销

鲁迅先生说：中国人的精神纲领是面子。人性的本质是面子，亲情的本质是血缘。蒙牛在礼品广告诉求上抓住亲情，在礼品包装上抓住面子和感觉价值，就一定能够出奇制胜，创造营销的附加值。4）喝蒙牛奶游牛奶城蒙牛乳业地处中国乳都，内蒙古和林蒙牛草原，占地2000多亩，是世界最大的牛奶设备包材加工制造商——瑞典利乐公司的样板企业，全球单体车间第一，利乐枕系列产品销量全球第一，是目前中国最大的牛奶加工基地。中国奶业协会理事长王怀宝说：“看了蒙牛牛奶城，不用再出国考察，蒙牛领先世界乳业先进工艺，是全世界最漂亮、最有文化的健康生态乐园。”凡是购买蒙牛礼盒的消费者，均有机会获奖到草原观光蒙牛牛奶城。三、蒙牛液态奶根据地建设策略2、营销目标：中国乳品市场中的可口可乐：无处不在，伸手可及。3、市场策略：聚焦优势资源，建立根据地市场1、根据地市场的意义、价值：①“自保而求全胜”，进可攻，退可守。②以根据地为轴心，向围边辐射、延伸，连成片，组成网。市场营销战略主要是从三个层面的策略起着决定性的作用：市场定位市场细分目标市场营销战略营销组合管理销售营销战术营销战略架构公司价值品牌服务流程营销战略三角模型差异化

在仁慧特提供给客户的营销战略服务的过程中：营销战略市场定位营销战术营销组合管理公司价值品牌在这三个核心要素中一个比一个重要，但一个比一个不容易落实到位！

（一）蒙牛公司液态奶市场定位及基本竞争策略：

市场竞争与战略战术进攻战防守战游击战迂回包抄战竞争的实质是占有资源没有失败者，就没有胜利者进攻战原则了解老大的长处长处之中找弱点集中优势兵力重点突破防守战原则只有老大能玩自己打自己注意对手的行动迂回包抄战原则没有设防的地方出其不意闪电战乘胜追击游击战原则小的别人看不上的地方夹着尾巴做人随时准备撤离（必夺市场）（必争市场）（必保市场）（随机市场）蒙牛公司液态奶事业部基本竞争策略之一：区域战略定位

进攻战（必夺?）

防守战（必保?）游击战（随机?）迂回包抄战（必争?）竞争的实质是占有资源没有失败者，就没有胜利者进攻战原则了解老大的长处长处之中找弱点集中优势兵力重点突破防守战原则只有老大能玩自己打自己注意对手的行动迂回包抄战原则没有设防的地方出其不意闪电战乘胜追击游击战原则小的别人看不上的地方夹着尾巴做人随时准备撤离

其它市场蒙牛公司液态奶事业部基本竞争策略之二：

产品战略定位

进攻战（必夺）防守战（必保）游击战（随机）迂回包抄战（必争）竞争的实质是占有资源没有失败者，就没有胜利者进攻战原则了解老大的长处长处之中找弱点集中优势兵力重点突破防守战原则只有老大能玩自己打自己注意对手的行动迂回包抄战原则没有设防的地方出其不意闪电战乘胜追击游击战原则小的别人看不上的地方夹着尾巴做人随时准备撤离

利乐砖（白奶）利乐枕（白奶）酸奶（功能牛奶）乳饮料（二）

蒙牛公司液态奶事业部营销组合策略1、产品组合策略：

聚焦利乐枕带动利乐包液态奶纯牛奶（赚取利润）乳饮料（赚取利润）强化奶（树形象）酸牛奶（树形象）3、广宣组合策略：宗旨：让蒙牛广告走下电视到街上与顾客聊天策略：公益广告打动消费者公关活动拉近消费者终端促销吸引消费者广告宣传提示消费者4、通路组合策略：液态奶树形象展实力走销量利益机制走销量便捷性方便性(礼品装)实惠性机会市场自建及特许经营店树形象稳定性防险性商超、大卖场社区、订奶系统团体购买、特渠2）通路革命：聚焦终端，拉近距离。①在30个沿海地极城市开发社区直销通路。②在15个省会城市建立团购直销通路。③在500家医院做公益广告，开发医院礼品市场。④全力启动军队饮奶直销市场⑤全力开发启动农村市场1）通路策略：

①老通路精专深细，提高市场占有率。②新通路建设标新立异四、蒙牛基因优化工程蒙牛的健康基因：

用文化凝聚人心用机制驾驭人性走自己的路，自己走路的人创造了震惊中外乳业发展史奇迹的品牌蒙牛是谁？蒙牛基因工程的三个组成部分：1、学习型企业文化（文化力－－灵魂）2、市场化利益机制（竞争力－－方法）3、差异化品牌战略（吸引力－－目的）基因工程建设的重要意义：1、一两基因超过一吨教育和一吨营养，健康基因决定企业的可持续发展。2、企业是