动力销售训练主讲

动力销售训练主讲销售定义的探讨请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品还可以有什么样的理解和解释？2名词解释潜在客户还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人准客户已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人客户已经决定与你的公司开始交易的机构或个人生意伙伴通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户3销售工作的流程访前准备（precallpreparation）寻找潜在客户（prospecting）接近（approach）识别问题（problemrecognition）现场演示（presentation）异议的处理（handlingobjections）成交（closing）建立联系（buildingrelationship）4访前准备行业公司产品竞争对手5接近研究准客户的兴趣研究准客户的利益6识别问题通过提问的技巧确定准客户的需求7现场演示产品的特征产品的优点产品的利益8成交成交的提出的时机以及相关的技巧9建立联系售后服务到业务伙伴10专业知识讨论请大家写出来你现在具备哪些知识？其中最重要的是什么知识？理解客户，理解产品，理解自己11产品知识产品分类冲动购买成熟购买12怎样开发需求从很小的缺点开始自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，困难和不满最后变为愿望、需要或行动的企图对于小生意来说是瞬间的，但对于大生意来说是长久的13产品的特征、优点以及利益特征你的产品或服务的事实，数据和信息优点你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户利益你的产品或服务如何满足用户表达的需求14优点的例子我认为您的公司需要ADSL网络接入互联网DDN的记费方式是按照秒为单位的对于托管的主机，您可以24小时管理问：中国供应商这个产品的优点是什么？15利益的例子施乐复印机使用简便DDN记费方式可以保证你使用多少分钟就支付相应的费用主机托管机房24小时开放可以满足你随时管理主机的需求问：中国供应商这个产品的利益是什么？16区别特征、优点和利益这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足您的需要由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用至于安全问题，这个系统有八位代码区17区别特征、优点和利益这个系统的另一个功能是它可以平稳电压特征：陈述的是事实，没有陈述对客户的帮助它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据优点：这个特征如何帮助客户我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数据优点：如何帮助客户基本核心系统的价值780000特征：产品价格是产品的信息18区别特征、优点和利益不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据读入存储器是完全可以做到的利益：满足客户的需求这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足您的需要利益：客户对于错误率的需求得到满足由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用优点：客户没有提到节省费用的需求至于安全问题，这个系统有八位代码区特征：关于产品的技术数据19中国供应商阿里巴巴是世界上第一家具有100万商业会员的网站，有高访问量的基础阿里巴巴在向会员推荐中国供应商的产品时具备信誉中国供应商非常容易管理，操作简单，买卖沟通顺畅与出国参展，国外广告，直邮寻找国外买家的方法相比，费用低廉，一天11元20产品知识测试一个简单的测试需要20分钟21客户心理学知识客户需求分析初级需求中级需求高级需求客户欲望分析个人欲望组织欲望22作为人类的需求生理需求食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性安全需求人身安全、熟悉的环境、足够的资源社会需求渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳受人尊敬的需求得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位自我实现的需求发挥自己的潜能，体现自己的人身价值23作为组织采购的需求获得合格的产品与服务享有优质可靠的售后服务客户与供应商有良好是双向沟通供应商改进完善自身产品与供应商建立合作伙伴关系24产品知识与客户知识的碰撞问：客户需要产品的什么？问：产品的特征适应哪些客户？问：产品的优点适应哪些客户？问：产品的利益适应哪些客户？问：客户成长的轨迹中你的位置在哪里？25营销基础市场营销的目标，定义营销管理的概念26关注周围的营销明斯克航空母舰在电视台上做的广告南孚电池在路边的推销中国铁路的火车提速鱼吃猫的故事27营销理论的灵魂需要、欲望和需求产品（商品、服务和创意）价值、成本和满意交换和交易关系和网络市场营销者与预期顾客28营销可以创造需要吗营销者不能创造需要，只能影响人们的欲望和需求29产品（商品、服务和创意）产品是任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西一个产品由三个因素组成：实体商品、服务和创意分析中国供应商这个产品30重要的问题餐馆提供的实体商品是什么？食品提供的服务是什么？座位，上茶提供的创意是什么？节省顾客的时间计算机公司提供的实体商品，服务，创意分别是什么？31价值、成本和满意价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价顾客满意取决于消费者所理解的一件产品的效能与其期望值进行比较32市场营销的过程研究顾客，从而研究市场，从而市场定位市场细分目标市场的选择市场定位33测试20个销售以及营销的选择题测试34第一问《中国供应商》作为一个产品，提供给用户的是：A：一种外贸的方法B：一个国外的销售渠道C：一个出名的机会D：无尽的商业机会35第三问客户为机构采购，要求回扣。这不符合公司的规定，但你需要签下这个订单，你会：A：从自己的收入中支付B：要求主管破例C：使用任何可能的方法满足客户的需求D：给客户提供符合公司规定的变通方法36第四问当你推销的产品的确存在你知道的问题时，你面对可能的客户的询问，应该A：隐瞒产品的缺陷，争取完成季度的定额B：许诺日后会保证无偿调换，争取完成定额C：许诺客户一些好处，让他知道产品的缺陷，但由于他得到了好处，所以他会帮你完成定额D：诚实相告，就算无法完成任务，也要交一个朋友

37第五问在接触一个客户的时候，你首先应该了解他的A：他的业余爱好B：他的购买力C：他的性格D：影响他购买的因素

38第六问一个产品成为一个知名的品牌的主要功劳是A：有足够的资金做广告B：有领先意识的产品C：质量绝对可靠的产品D：不断更新换代的产品

39第八问客户没有准确理解你给客户的问题的回答的时候，你首先：A：重新陈述自己的回答B：使用比喻的，形象化的方法补充C：算了，在这个客户上花费时间太多不值得D：重复客户提的问题，明确客户的问题是什么，再做解答40第九问如果你想劝说对方，提供信息比寻找信息更好A：对B：错41第十问当销售员开始劝说时，一般来说，陈述的信息比对方需要的信息多A：是的B：不是42第十二问当买方说明一个难题，而且这个难题正是你可以解决的问题的时候，你应该立刻提供你的对策。A：对B：错43第十三问在业务会谈中，你向买方描述的特征越多，越有可能做成这笔生意。A：对B：错44第十四问异议是买方感兴趣的一个信号。因此，你收到的来自客户的异议越多，你越有可能做成这笔生意。A：对B：错45第十五问成功的销售会谈中，谁说的最多？A：买方B：卖方46第十七问客户离开你一周后，你希望客户还可以记得你告诉过他的什么？A：你的产品的特性B：你的品牌C：产品的价钱D：你的名字或地址E：以上都有可能47第十八问你认为客户购买你产品的动机是A：产品的品牌值得信任B：质量可靠C：带来更多的商业机会D：在同行中脱颖而出48第十九问你认为赢得一个客户的订单是由于A：你的产品的质量B：产品的价格C：产品符合需求D：得到了回扣49第二十问获得一个新客户比维护好一个老客户A：更难。B：更容易C：难说D：没有想过50中的自我介绍沟通的特点导入阶段产生兴趣，维系通话信息传递阶段收集信息，发送信息寻找共识阶段绝对同意对方的任何见解，努力征求对方同意你的见解没有“不”的对话51自我介绍考虑的要点客户的兴趣在哪里？产品，公司，你自己？成功的八秒钟52陌生拜访的地点问题写字楼群新开发的工业园区港口附近的外贸公司加工品聚集区扫楼、扫街，扫区，扫市，扫城53从陌生开始八秒钟之内会有什么呢？外表：着装、携带物、名片、手、指甲握手：分寸问题，不要主动姿势：身体平衡目光接触：诚恳，心灵之窗开场白54陌生拜访自我介绍的开始快速到达目的地通过“守门员”所有的自我介绍自己的位置所代表公司的位置所携带产品的介绍准备展示55引起注意的策略介绍的策略推荐人的策略提供利益的策略好奇的策略赞扬的策略产品策略达成共识的策略56策略演练将你理解的策略写下来，至少写其中的三个请在15分钟内完成大家开始演练这些策略57沟通：销售人员与客户有人说沟通的常见结果是误解，你的看法是什么？58陌生沟通的三个阶段导入调动兴趣：什么可以调动兴趣过渡传递信息：什么信息，价格，优惠，还是？结论结果判断：成交可能性大小59导入调动兴趣目的：建立初步的了解手段：发问还是自我介绍因素：信心表征：语速，语音，手势，目光内涵：满腹经纶60结论结果判断是否是一个有效客户是否是一个真实客户是否是一个出钱的客户61沟通的法宝倾听为什么要倾听？因为人有两个耳朵，只有一个嘴巴听什么？62趋同行为对沟通的意义趋同行为尽可能地展示自己与对方相像的那些方面销售人员应该首先与客户趋同63第一天的总结回顾内容布置作业填写销售调查表64动力销售训练

——第二天孙路弘

65职业生涯的步骤如果你从销售起步：美国目前公司企业中85%的领导人是从这里起步的人口中10个人中有2个是销售人员做销售的三个误解能说会道：78%的客户反馈说销售人员说的太多了以定额为导向：销售只对买主有利脸皮要厚：说谎或者欺骗66第一天内容的回顾产品的三个要素的使用陌生拜访要注意的三个阶段产品呈现沟通的重要性陌生拜访中的策略67第二天主要内容顾问销售中提问的技巧客户资料分析面谈获得进展的技巧签约技巧68销售人员必须知道的四类问题背景问题难点问题暗示问题需求－效益问题69背景问题定义：找出买方现在状况的事实例子：你们企业有多少人？影响：对成功的销售有消极的影响，而大部分人问的这个方面的问题比自己意识到的要多建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题70练习难点问题就圣象地板产品，你认为从为客户解决困难的角度出发，有什么难点问题？您的装修工人在安装地板的时候是否会遇到经常犹豫不恰当的安装导致的损坏的情况？（是什么问题？）您对目前中央空调系统的维修服务满意吗？（是什么问题？）计算机无故死机会导致什么后果？音响不好对你的影响是什么？当海底光缆出现中断时，检测到断点是非常重要但却很困难，是吗？71暗示问题定义：问问买方的难点、困难或不满的结果和影响例子：那个难题对你的产量有什么影响？会导致成本增加吗？影响：是销售中最有效的问题，出色的销售人员问许多暗示问题。建议：是最难问的问题，在会谈前要重点策划。目的：客户自己认清需求。72考虑暗示的问题选择一个你能解决的很好的难题，最好是一个你有明显的竞争优势的难题。设想你正在与一个最适合你对策的买方候选人谈话。现在买方告诉你：我知道你可以解决问题，但是没有必要花费那么大的代价来解决。设法找到买方没有意识到的东西，其实，就是你应该暗示的东西。73练习：是难点问题还是暗示问题更换你们设备中的卡式胶卷盒有多难？产量如此低是否会引发客户的抱怨？您在《经济半小时》发布的广告是否传播到了你的目标客户那里？如果没有传播到你的目标客户，是否会影响广告费用的投资回报值？邮箱是不错，但是3M的限制是否会导致你使用不便？是否会丢失许多重要的商业邮件？丢失了商业邮件是否会严重影响你的商业业务来往呢？74需求－效益问题定义：询问提供的对策的价值或意义例子：一种更安静的打印机对你有什么帮助？影响：对客户有帮助的、建设性的、有意义的，被出色的销售人员广泛使用建议：使用这些问题让买方告诉你，你提供的对策的利益所在目的：导向共识与接受75例子你的产品或服务提供的潜在利益使买方告诉你这些利益的需求－效益问题我们的系统很容易操作你认为一个没有受过培训的操作者也能用的系统对你会有什么帮助安装只需要很少的时间如果你可以把现在的安装时间缩短一半，这对你的产量有什么影响？我们的租赁条件很有吸引力如果你不用付出资金成本就可以得到一个新系统，这对你的现金状况有帮助吗？我们能提供在线诊断在线诊断对你有怎样的帮助？76练习需求－效益问题《对话》节目的观众基本上都是成功人士，因此在这个节目发布广告是否符合你的目标市场？微软办公套件与操作系统的兼容使得你的秘书不会遇到任何乱码问题，对于秘书的工作效率有什么影响？收费邮箱没有垃圾邮件是不是可以使你清楚地整理所有重要的商业邮件呢？77测试：需求－效益问题的目的是让买方的注意力从问题上转移开，而注重对策和对策的价值。那么，很理想的情况就是在没有增加雇员的情况下提高你出文件的速度？原材料质量的难题导致更高的排斥率？地香型的溶剂会以怎样的方式帮助你增加市场份额？78陌生拜访的设计准客户资料的收集与分析拜访过程购买欲望的观察技巧PMP技巧与顾问式销售要点顾问式销售演练79准客户资料收集与分析客户资料收集行业分类：《对话》节目不会有可口可乐的广告区域分类：延安不会有麦肯锡的客户客户资料分析客户特征：规模，业务客户前景分析购买产品的可能性80购买欲望的观察技巧之一对产品的关心程度房地产：对绿地面积的关心，对周围学校的关心，对污染的关心，对物业管理的关心对购买的关心程度对合同要点的关心，对合同实施的关心，对售后服务的细节的关心对满足需求的关心程度这个软件好装吗？好用吗？圣象地板安装技巧容易掌握吗？81会谈的四个阶段开场白：初步接触，包括进入并开始通话调查研究：发现、澄清并开发客户的需求证实能力：阐明你的对策如何满足客户的需求获得承诺：保证同意，使销售可以向最好成交的方向有进一步的行动82开场白的要点迅速切入生意不要过早地讲对策注重提问在卖方建立起价值之前不要讨论产品或服务的细节不要使得买方问问题并控制这次讨论83开场白时客户的状态步骤 客户心理状态第一步：引起注意 有这回事，以前没有听说过第二步：发生兴趣 真能这么快，真有效果，真有客户第三步：产生联想 我有了这个渠道，产品一定供不应求第四步：激起欲望 有了这个新车，可以带她去兜风第五步：比较 噢，亚洲资源那里比较贵，投资太大第六步：下决心 解决了寻找客户的问题，节省了费用第七步：签单 广告投资的回报有了保证84获得进展什么是进展？高级销售人员通过不断计划和实施会谈，有步骤地推进销售进程，直至达到最终目标。例子暂时中断不是进展创造一个进展约好下次见面的时间推荐新的人员与你会谈约好参加产品展示会提出具体的协商条件85练习：判断下面的状态今天我要签一份购买订单，因此我们现在开始吧不，尽管我很喜欢你给我们展示的东西，但我已决定与ABC签约了。我喜欢你提供的东西，我也欣赏你的提议。让我们下个月找一个时间再谈一次吧。我自己不能决定，在下周我会安排你与我的同事见面。86判断下面的状态我们会考虑，在下几个月我们会打给你。如果你在你的议案中可以包括那些时间上的修改，我会把它提交给我的公司。我需要给会计审核，如果符合财务标准，那么就可以成交了。我们需要看一下系统的实际运行情况，你能在下周二给我和我的经理安排一次演示会吗？87顾问销售的要点产品特征，优点，利益的理解问题的设计，四种问题进展的获得，持续进展产品的三个点，四个要害问题，持续获得进展88问题的设计背景问题的设计难点问题的设计暗示问题的设计利益问题的设计89进展的获得进展在顾问式销售中的位置进展的重要性90拜访策略系统思考法研究客户失败的影响个人认知销售人员的职业发展设计91系统思考法研究客户客户的业务发展研究客户目前状态的评估客户投资回报分析从问题开始研究客户92业务开展的过程遭遇失败失败分析自我因素环境因素93销售人员的职业发展销售人员的级别销售人员的成长阶段94销售人员的级别销售助理销售代表（客户代表）高级销售代表销售顾问销售经理高级销售顾问高级销售经理95销售人员成长的三个阶段单兵作战能力以及个人管理能力客户管理能力以及团队管理能力项目管理能力以及协调策划能力96客户开发步骤描述你理想的目标客户制订客户开发计划收集、提炼准客户名单，确定客户名单制订沟通计划97客户开发计划确定客户基数确定客户地理范围确定具体销售目标98客户的优先次序有预算且意识到需求的有预算但没有意识到需求的没有预算但意识到需求的没有预算也没有意识到需求的99时间管理轻重缓急的原则紧急且重要的事情紧急但不重要的事情不紧急但重要的事情不紧急也不重要的事情100时间管理的应用请将下列的事项归类紧急重要约见女友拜访客户撰写周报30个新客户的开发母亲生病手机交费给客户购买礼品买菜回复客户询问购买领带101客户管理能力以及团队管理能力客户管理能力客户档案，售后服务，客户反馈团队管理能力任务的分配，定量，定时，定额定期对任务完成情况的检查，总结激励，士气宏观指导以及微观指点102客户管理能力黎明网络客户卡片公司名称

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