营销经理飚升主讲

营销经理飚升主讲1、勤2、诚3、粘4、进二、顶级销售员的特质1、顶尖业务员的特性（1）能获取，而非单纯的客户信息；正确的选择成交时机；人性化的销售；给客户第一线的感受；能充分提供专业知识的资源；做到充分对内沟通，利用内部资源；更有热忱，更准确，更快速，更专业；销售技巧是工作成功的途径；2、顶尖业务员的特性（2）冒险与创新；强烈的使命感；解决问题而非怨天尤人；视自己为顾客的伙伴；视拒绝为学习；心灵预演；三、成功四元素1、Desire：欲望，热望，渴望，渴求2、Ability：能力，力气，才智，智慧3、Temperament：性格，性情，气质，禀赋2、Assets：财产，资产四、医药代表的类型1、根据销售代表的工作能力和风格第一代：友善的访客（40%）第二代：药品讲解员（50%）第三代：疑难解决者（8%）第四代：医药顾问（2%）2、一份来自港台地区的资料3、根据给客户留下的印象五、销售代表的职责完成或超额完成销售指标；执行公司和办事处的销售政策；合理分配销售费用；拜访分管区域内的客户，包括终端、经销商等；掌握产品信息；处理销售工作中的疑难问题；不断增加分管区域的产品需求；确保客户满意；维护、树立和提升公司形象；制定并有效执行计划；如实填写工作报告及各类报表；完善客户和VIP档案；市场调研，特别是竞争对手的动态；在目标客户和终端开展产品讲座；在分管区域内计划、组织和开展其他促销活动；积极参与产品知识、销售技巧等培训；协助公司开展大型推广活动；与同事友好协作；执行地区经理或主管的具体要求；发表经过思考后的言论；优秀经理之条件

A：个人属性常识自信坚毅自动自发关怀别人果断合作忠诚野心接受批评勤勉负责任严己律人正直守时客观有活力正义感指导别人的能力B：知识

公司：产品：概念：你地区的业务组织市场基础产品知识你的业务代表竞争状况销售技巧专业性的特质终端客户行销技巧个人的特质渠道管理技巧

领导统御

业务管理

地区和行程的分配工作描述

职位：地区经理直接主管：大区经理任职条件：大学毕业有专业背景

主要工作职责：一、职责完成/超额完成公司指定的销售计划和回款任务参与制定销售计划及政策定期与公司领导及部属沟通安排主持地区会议综合分析各种报告作为计划与管理参考并考核部属的工作绩效安排部属的任务及参与奖金的分配建议部属的改善计划及提交奖惩方案参与招聘，监督及训练部属监督部属的经费/财物使用情况不得兼职二、主要任务A、销售制定部属的销售目标，并在期限内完成/超额完成本地区的销售及回款任务定期与部属出勤，监督部属的工作进程，考察部属的工作绩效，并及时做绩效面谈及评估而且及时提出改善方法参与部属的奖金分配执行公司的推广计划D、人事参与筛选应聘者提供持续的部属在职培训定期陪同部属外勤，做部属绩效评估，修订改善计划，对仍无改善者及违纪者警告或免职等相关建议，建议提升绩效优秀的部属提出人员扩编计划对成绩突出的部属给予奖励随时完成主管及上级领导下达的任务负责有关所辖地区的公司资产，设备等的登记，备案，并监督下属加以维护，遇有下属离职，应监督具将有关公司资产尽早交回三、其他地区经理的基本功能

设定目标计划工作执行跟踪决策与解决问题沟通运用权威利用权力影响部属促进合作激励给予命令和指示维持纪律评估业务代表训练代表选择代表设定行程表及划定区域市场调查客户的筛选与分类分析区内社会既经济发展状况管理技巧整合区域管理人力资源发展团队领导统御业务管理区域管理P-Plan区域检核、市场细分、了解客户、以客户为目标D-Do资源分配、制定并执行目标、监测结果C-Check检查战术成果、估价战略结果A-Action校正活动你是最重要的资源了解你的地区目标指导你的地区审计分析已收集的资料建立业务计划中的地区审计部分收集资料请思考你的信息从何来？总部、客户、同事、竞争者、地方资料、顾客或病人收集有用的资料SWOT分析S-Strengths优势W-Weaknesses劣势O-Oppertunities机会T-Threats威胁请以你所销售的产品为例做SWOT分析帕雷脱分析请分析你区域的80%的销售来自哪里？请记住80:20法则可以帮你找到谁是重要的客户请以你熟悉的医院为例分析80%的销售来自哪里？客户分类以职业特征分析你的客户以客户性格特征分析你的客户了解你的产品产品知识产品说明书、产品资料临床试验讯息价值-利益、经济学资料、价格与价值的关系洽谈、折扣、商业策略包装、库房、生产、运输联系客户需要与产品信息相关联了解竞争者的活动传递有针对性的信息目标管理目标设定的原则—SMARTS-Specific明确的M-Measurable可衡量的A-Ambitions挑战的R-Relistic可达成的T-Timelimitted时限性的设举例说明你的目标

资源管理资源的概念，你拥有什么资源5M1TM-Manpower人力资源M-Money金钱M-Material资料M-Method方法M-MarketT-Time时间时间+金钱=？时间管理与目标相关的内容销售指标、活动指标、费用指标、奖励指标时间管理的方法请按行政、个人、拜访、在途四方面的情况分析你一天的活动找出时间管理的最佳方法业务活动记录目标了解记录的重要性掌握良好的客户记录方法掌握良好的个人记录方法客户记录客户记录应包含的信息个人记录应包含的信息结果分析目标比较实际销售数字与指标，了解有什么变化比较实际活动与指标，了解有什么变化比较实际花费与指标，了解有什么变化分析销售数据分析业务活动数据分析费用分析业务检核目标了解业务审计包含的内容重新检验你的现状分析比较你的业绩与预定目标更新计划依据P-D-C-A循环的程序来修正你的计划业务计划是成功的有力工具区域检核（审计）客户检核（审计）执行改变总结P-D-C-A循环用所了解的知识制定你的行动计划企业成功与否的关键人育留用招培训目标掌握目标选才的技巧练习目标选才招聘方法讨论目标选才现场使用问题课题

Ⅰ“目标选才”概览Ⅱ.各项能力，资料与行为事例Ⅲ.面谈技巧Ⅳ.工作与个人动力的匹配Ⅴ.技巧练习有效的选才制度准确公平双方共同认可的价值选拔人才过程中的常见问题降低选拔要求填补空缺过分依赖面谈以偏概全忽视工作与工人动力的匹配资料欠完整急于作出判断有效的选才方法目标选才准确公平共同认可的价值选拔人才的标准均基于工作要求清晰界定了要考核的各项能力，一致的标准应征者均获公平对待选拔决定基于收集的资料系统、专业选拔人才的方法目标选才的重要性缺乏有效的选拔制度，对公司的危害：费用提高客户服务受影响流失率高士气低落目标选才的重要性选错人给公司造成的经济损失：招聘广告费用培训费用面谈成本费用行政费用支出损失的机会重要元素之一:各项能力胜任某项职位的能力要求:学识与技能---会做行为---做的成功工作动力---愿做重要元素之二:目标选才制度“制度”:用于搜集资料及作出选拔决定的统一和循序渐近的程序.目标选才的可信性、在于其系统化的设计：目标选才漏斗目标选才系统5050505050被聘用重要元素之三:搜集资料资料和行为事例（STAR）面谈技巧模拟测试三种类型的资料1、教育或工作履历、专业资格、技能2、实际工作经验3、兴趣、期望搜集行为事例STAR过去的行为预测将来的表现情况/任务（S/T）=因为什么发生？行动（A）=做了什么？说了什么？结果（R）=行动的成效摸拟测验适用于：转职的应征者面谈中难于考核的能力补充关键资料应征者缺乏工作经验老练的应征者模拟测试展开面谈审阅背景对各项能力提问题结束面谈模拟测试模拟测验步骤1.由面谈过渡至模拟测验2.给予应征者测验的指示3.给应征者准备时间4.进行模拟测验5.结束模拟测验和面谈6.填写评估表格重要元素之五:评估次料找出面谈所得的完整行为事例(STAR)将所找到的行为事例适当归纳在有关能力分析行为事例的有效性,有效记(+)无效记(-)考虑每一行为事例与申请职位的关系,影响程度及发生时间的远近以评估其重要性运用重要的行为事例,对每项能力作出评分在资料整合评分表上填上你个人评分对每项能力作出一致的评分根据一致评分作出选拔决定分析资料的评分表格各项能力分数销售的说服力-------团队精神-------毅力-------压力耐受性应变能力-------判断能力决定能力-------适应能力-------建立人际关系的能力-------工作的主动性-------工作动力的配合-------沟通能力-------影响力-------总平均分-------资料整合评分表应征者:_________应征职位/地区:___________各项能力协议评分销售能力团队精神毅力应变能力沟通能力影响力目标选才的重要元素1.各项能力2.目标选才制度3.搜集资料(完整的行为事例)资料和行为事例面谈技巧模拟测验4.工作与个人动力的匹配5.资料评估资料分析资料整合作出选拔决定课题Ⅰ.“目标选才”概览Ⅱ.各项能力、资源与行为事项Ⅲ.面谈技巧Ⅳ.工作与个人动力的配合Ⅴ.技巧练习各项能力医药代表应具备：销售的说服力（推销能力）团队精神毅力压力耐受性、应变能力判断能力、决定能力适应能力建立人际关系的能力工作的主动性工作动力的配合沟通能力影响力各项能力毅力——面对困难积极努力直到事情解决。主动性——积极和自发地采取行动，以达到目标，超越所需的要求。积极进取，不依赖指示。推销能力——用适当的人际关系和沟通方法使对方同意或接受意见行为分类练习题目所表现的能力根据各项能力选才的好处集中考虑与工作有关的资料，可以预测其后的工作能力避免以偏盖全确保用相同及公平的方法，获取了应征者的资料资料和行为事例应征者资料的类别工作教育履历专业资格技能实际经验兴趣期望行为事例搜集行为事例STAR情况任务（S/T）=为什么发生？去年二月，销售队伍组织结构发生了变化以后，我的目标医院及目标医生发生了很大的变化----，行动（A）=怎样做的？作出了什么实际行动？“我首先将我的目标医院的各科室及处方医生、科室主任名单拿到，然后通过各种途径了解了他们情况，制定了针对性的拜访计划，然后逐个拜访----“结果（R）=行动的成效“结果在两周之内，在我拜访的医生中就有十名医生开始为华大的药品开处方”假行为事例含糊的叙述主观意见理论性和不切实际的叙述假行为事例练习含糊的叙述P17主观意见P18理论性和不切实际的叙述P19不完整的不完整的行为事例（缺S/T，A或R）判断行为事例练习P20判断完整，不完整或假不完整的星星指出不完整的部分课题Ⅰ、“目标选才”概览Ⅱ、各项能力，资源与行为事例Ⅲ、面谈技巧Ⅳ、工作与个人动力的配合Ⅴ、技巧练习面谈技巧面谈评估表---包括的有面谈的需准备的资料及针对各项能力特别设计的问题跟进问题---搜集完整的行为事例作笔记---详尽记下面谈所取得的资料与应征者建立良好的关系---面谈轻松自然控制面谈---掌握面谈的方向与节奏面谈评估表面谈说明:开声场白评分标准备景资料一览针对各项能力的问题面谈后指示评分表格应用面谈评估表提问为每项能力搜集三个完整的行为事例(3个STAR)每项能力5分钟在面谈前修订及增加问题可改变问题的用语，适合自己的风格使用面谈评估表的好处针对职位的问题——有助于搜集有关各项能力的事例面谈集中讨论与职位有关的问题跟进问题行为事例的问题就过去的经历提供具体的资料“请举例”“讲述一次经历”“你怎么做的？”“后来结果如何”理论性问题：“一般来说”“会”引导性问题：“是否”、多项选择理论性问题行为事例的问题你为什么觉得自己具有团队精神请举例说明你最近一次与同事一起举行院内会的情形？一般来说，你怎么计划一天的工作的？你怎么寻找新的商业客户一般你怎么做销售缔结引导性的问题行为事例的问题作为销售专员，你一定很满足吧？作为销售专员，你最喜欢和不喜欢的是哪些工作看来你喜欢拜访分析型的医生你宁可减薪也不愿换地区工作，是你最难做的饿决定吧？当你发现那个客户很难对付，你是放弃了，还是继续？需要跟进的情况不完整行为势力需要跟进完整行为事例假行为事例需要跟进真行为事例完整行为事例需要跟进下一个行为事例做笔记公开做笔记做记录适当的资料记录会谈中观察到的行为谨慎记录敏感或负面的资料建立良好气氛主要原则：满足个人要求1、维护或加强自尊给予真诚且具体的称赞尽量减少负面信息2、自己聆听并善解人意对方的感受的情形做出反应控制面谈程序指南：控制面谈1、作出程序建议2、澄清资料：自己和应征者课题Ⅰ、“目标选才”概览Ⅱ、各项能力，资源与行为事例Ⅲ、面谈技巧Ⅳ、工作与个人动力的配合Ⅴ、技巧练习工作与个人动力的匹配工作具备的特征匹配匹配讨厌喜好工作不具备的特征课题Ⅰ、“目标选才”概览（重要元素）Ⅱ、各项能力，资源与行为事例Ⅲ、面谈技巧Ⅳ、工作与个人动力的配合Ⅴ、技巧练习目标选才的重要元素1、各项能力2、目标选才制度3、搜集资料（完整的行为事例）资料和行为事例面谈技巧模拟测验4、工作动力的配合5、资料评估资料分析资料整合/作出选拔决定课题Ⅰ、“目标选才”概览Ⅱ、各项能力，资源与行为事例Ⅲ、面谈技巧Ⅳ、工作与个人动力的配合Ⅴ、技巧练习目标选才的重要元素（步骤）1、各项能力2、目标选才制度3、搜集资料（完整的行为事例）资料和行为事例面谈技巧模拟测验4、工作动力的匹配5、资料评估资料分析资料整合/作出选拔决定接受反馈的原则将别人的意见视为难得的学习机会向别人询问具体的事例，以了解表现出色及待改善的地方聆听别人的意见，请勿讨论“应征者”的行为避免为自己的行为辩护分组面谈技巧练习步骤拟定面谈次序，分配角色准备面谈（二分钟）进行面谈（五十分钟）观察者提出反馈（三分钟）更换面谈者，重复上述步骤座位安排招聘者应征者观察者目标选才的重要元素（步骤）1、各项能力2、目标选才制度3、搜集资料（完整的行为事例）资料和行为事例面谈技巧模拟测验4、工作动力的匹配5、资料评估资料分析资料整合/作出选拔决定有效的选才制度准确公平双方共同认可的价值课程目的了解做销售计划的重要性学习做销售计划的方法学习运用销售计划管理员工主要内容什么是销售计划为什么做计划计划的分类学习做一份销售计划什么是销售计划计划是管理的四项职能之一计划的目的是明确相应行动方案和活动销售计划要预先决定：4W1T所追求的目标为什么要做销售计划？？？？？为什么要做销售计划计划可以给出方向减少变化的冲击，减低风险设立标准以利于控制减少浪费计划的类型长期战略性战术性短期指导性具体性广度时间框架明确性组织等级结构中的计划战略计划作业计划总经理中层管理者基层管理者如何做一份销售计划关于计划的内容制定销售目标分析区域所处环境发现机会及威胁分析组织资源识别优势劣势关键问题分析制定销售策略制定行动计划明确责任人及监控方法明确销售目标达到销售额指标提高产品覆盖扩大市场覆盖理顺销售渠道请写下你的销售目标分析自己区域所处环境环境从外界影响我们的销售，产生机会和威胁提高产品覆盖医院制度国家政策竞争对手客户喜好人口状况财政状况价格情况分销渠道分析区域的资源资源条件从内部影响我们的销售，形成优势与劣势我们的资源有：产品特性销售费用人员配备产品结构市场策划培训质量市场覆盖管理水平客户关系员工素质识别优势与劣势优势：促进区域发展的内部因素劣势：影响区域发展的内部因素关键问题分析了解了外部环境和内部情况后，根据SWOT分析，应知道什么是促进和阻碍发展的主要问题。如：产品公费医疗情况竞争对手的威胁国家药品价格政策员工对新的挑战的适应等等……制定销售策略策略是总的行动方案，是为实现总目标而做的重点部署和资源安排策略是建立在SWOT分析的基础上好的策略应包括：预期什么时候发生什么结果制定销售计划根据策略，制定行动计划来支持我们的策略行动计划应围绕策略来制定行动计划是具体的行动方案，说明的是我们要在什么时候做什么事情明确责任人及监控方法谁来执行行动计划什么时候及如何来检讨执行情况让你的下属了解你的计划他们为什么要了解目标你的下属了解你的目标后……达成共识，形成整体工作的一致性制定代表个人的计划使代表了解你在支持他使代表了解他要做什么角色转换业务代表成功有赖于他的产品解说和推广技巧他对医师的筛选和分类遵循公司的推广计划与医师之间的关系他所属地区的良好管理优秀的地区经理应有的观念和技巧领导统御——担任团队的领袖管理——为其管辖地区的团队经理业务技巧——负责在其所属地区行销计划的执行发展其团队的人力资源招募并训练代表他还应该经常吸收新的知识和技巧适应变化循著旧有的方式与习惯生活是很容易的事情，一位好的经理应接受变化并且迎合变化。变化会使人忧虑，因为它总是不确定，会导致不安全和不稳定。只要你了解为什么要改变的理由。了解那些变化是必要的，而且该如何应对这些变化。当改变付诸实施时，保持对上对下之间良好的沟通。利用机会尝试新的事物以增加本身的信心。接受“人应该求变，应新环境”的观念并且在改变的过程中，该协助他人。有效的地区业务管理的基本目标是：增加团队生产力为达到此目标，地区经理应该：决定何事该做（设定工作目标）决定该事应该如何完成（规划工作）确定生产力的增加（必要时修正方法解决问题）使团体中每一名成员句均能了解所达目标（沟通）地区经理的发展目标一、做一个有效率的经理

——发展管理技巧告诉他们做什么（指导）确定他们愿意去做（激励、取得合作）确定他们把工作做得更好（协助、引导、提供建议）保持善意（建立良好的人际关系）鼓励良好的行为（用以作为模范、发挥影响和设定规律）使自己成为一个模范，以身作则帮助他们解决问题，最重要的是，协助他们自动给予奖励，或报请奖励关切部属的合法权益必要时，给予处罚三、能够管理其区域内的业务市场（市场研究资料）地区的潜力（地区社会既经济发展和地区销售资料分析）地区医生、专家（选择和分类）业务代表的成本效益（固定拜访路途和行程表）对商业的配销政策（配销区域、价格、库存）四、发展人力资源选择适当人选正确地训练他们经常评估他们的表现经常激励他们最佳的表现好的地区经理应该将监督指导的工作与四项主要的管理目标合而为一，以期达到高水准的表现。地区经理的工作内容身为地区经理，应该；：设定特定目标准备计划细节追踪和评估纠正与改进保持良好的沟通身为团队领袖，地区经理应该：将代表分配至最适合的区域，考虑他的个人的特性、经验、技巧、居家位置等等务必要使每一位代表了解他的职责、义务和目标命令、指示和建议一定要清晰、明确且容易了解协助每一位代表作时间管理分配，使之更有效率以受人尊敬和能让人接受的方式在代表之中行使权力，使部属心悦诚服地接受指示鼓励代表以热诚朝着公司和团体的目标前进；无论何时何地，使代表的工作目标和个人目标吻合在你地区管理中的责任执行行销调查你区域的市场状况根据销售潜力，设定及修正销售责任区医生的选择与分类规划区域与重要客户保持良好的关系目标的种类量化的目标定性目标改善辖下所有代表的训练标准改善区内所拜访医师的选择及分类标准改善责任区内公司的形象目标的次序公司总体目标销售经理目标业务经理目标地区经理目标个别代表目标目标与次目标清楚，容易和可达到目标须具有挑战性使代表能力能够发挥，并且足够诱因促使其发展技能、技巧以达成之必须与较高层次的目标一致经常竟目标写下来，如此日后较不会有争议及怀疑步骤地区经理必须对他所辖销售人员解释在X期间内他及公司的目标必须征求销售人员的意见代表们必须考虑公司和其所属团队的目标，并考虑能帮助总目标达成较容易完成的次目标你必须与每一代表个别会谈，讨论其辖区的目标你必须对整个团队和每一代表在确认最后的目标及次目标，并以书面方式确立地区经理必须定期与其业务代表及所辖团队成员会面，以检视目标达成的进展情形，澄清任何误解或混淆工作计划工作计划告诉我们那些是要达成成果所必须做的事谁做这些工作如何完成这些工作所需之资源条件工作何时完成在何处工作为何要达到此目标如何衡量所达成结果计划的好处所欲达到的目标会更明确，更使部属了解计划使得目标设定更为实际计划能激发出一套有次序和有系统的做事方法好的计划能够减少不可预见的阻或危机出现的可能性能够更轻松地处理未料到的问题和危机突发状况会减少，绩效表现和结果更可预测使工作更有效率，因为每一个人员都能直接投入工作，不需浪费时间或因不同状况而作个别决策圆满达成预期目标的可能性大为提高计划的种类长期计划一段固定时间内的日常工作计划具有特殊目的的之特殊计划固定时间内的日常工作计划市场计划推广计划产品解说地区计划业务代表计划（整个公司业务目标所需执行的行动指南）成功地授权，地区经理应该：先确定那些是他必须做的工作，那些是需要授权给业务代表去做确定他要授权给业务代表的工作，业务代表是否有能力执行鼓励他们主动接受工作，并使他们愿意对结果负责