经销商辅导课件

经销商辅导课件前言

—关于厂家随着经济的快速发展,国内的方便面行业正经历着一场史无前例的变革,从九十年代中后期各厂家为抢占市场而疯狂扩张形成的诸侯混战，到目前为争夺市场而进行融资、兼并所初显的四王争霸，厂家经历了多少风风雨雨。3/2/20232前言

—关于厂家当决策者沉淀昔日的豪情，用理性的眼光审视我们的市场时，一场争夺末端客户的战役即将打响3/2/20233前言

—关于市场

过去——批发市场占领通路现在——超市、开架商店开始侵占批发市场的销售份额和利润空间趋势——单纯批发的业务量越来越少，掌控终端成为经营必需3/2/20234前言—关于消费者消费心理1：吃饱吃好看价格看品牌3/2/20235消费心理2：越来越多的人愿意到干净、明亮的超市及方便购买的零售商店里去选择适合自己的产品，即使价格比批发商稍贵一些，但心里踏实，而且觉得自己的消费上档次3/2/20236市场的不断变化为我们经销商孕育了诸多的商机，但是我们必须明白，商机的背后蕴藏着种种杀机，处理不当便会鸡飞蛋打，落的人财两空。面对这些考验，经销商该怎样摆正自己的位置呢？3/2/20237经销商的基本分类类别特征评估指标工作重点资源利润流通型拥有自己的批发网络资金雄厚货物分流快二批数量配送及时资金及库存促销执行批市铺货率分销商设立配送及时性促销执行力社会关系经营信誉差价返利分销型拥有强大的零售网络（含K/A网络）配送能力强规范的业务组织产品推广快零售客户数铺货率建立配送及时性业务员能力终端维护及现代零售通路服务的系统化社会关系经营信誉业务组织执行能力差价奖励零售配送商配送能力强在局部区域内拥有零售网络拥有零售店的数量终端维护配送及时性配送能力地缘熟悉配送费用3/2/20238经销商的未来发展流通型经销商是传统通路的重要组成部分，通路变革之前对各厂家产品的销售起着重要的作用但是随着现代化通路的急速发展，在省会以及较为发达的地级城市已经影响了消费者的购买习惯（购买数量以及地点），厂家对现代通路的重视程度逐步提高随着批发市场的辉煌不再，批发商辐射功能的逐步丧失，以及消费者购买习惯的改变，在省会以及发达的地级城市流通型经销商若不能掌握到现代通路和零售通路，发展将会日渐受到影响3/2/20239经销商的未来发展分销型经销商随着消费者消费能力的提升以及购买地点的改变—消费环境休闲、明亮并且有质量保证的量贩超市方便于临时购买的零售小店目前消费者的购买习惯以及量贩通路的发展两者同一节拍，而分销型经销商此时正好掌握了这一通路，较容易争取品牌代理及各厂家的青睐但是市场瞬息万变，流通型的经销商必须加强现有通路的掌控力度，在确保现有客户不流失的情况下，还要训练好自己的业务队伍，提升服务水平，抓紧时间开发新的客户，争取到更多的客源。这样才能在激烈的市场竞争中立于不败之地3/2/202310经销商的未来发展配送经销商由于资金及自身实力的关系，配送型经销商只能在厂家划定的业务区域内完成业务动作，或者在流通型经销商的业务运作下，完成零售客户的配送与服务动作虽然其掌握局部区域内的零售客户，但是数量较少，零售客户的规模较小，与现代化通路也较少交易。面对通路变革虽适合于现状，但难于争取品牌代理及厂家青睐加强自身资金及规模的扩大，掌握更多的零售客户，并在厂家的协助下，积极与现代化通路接触，争取达成交易，改变经营观念，才是未来发展的因应之道3/2/202311经销商的有效转型直接供货到零售店，建立零售网络积极面对量贩超市在所属经营城区的崛起前店后库，成为品牌推广点创建自有品牌，升级成为品牌代理开发空白市场，改善产品结构，提高获利空间销售业务联盟3/2/202312若不积极面对市场变革，找出因应之道，自身的发展必将受到限制，则长期发展的策略不能得以有效的实施，最终将印证千古不变的自然法则—3/2/202313适者生存

不适者被淘汰

3/2/202314通路深耕启动步骤三阶段九步骤3/2/202315深度营销启动步骤总揽1.范围选择3.办事处设立6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设立9.建线7.制图5.人员招募第一阶段准备第二阶段扫街制图第三阶段分区建线3/2/202316深度营销启动步骤总揽

——准备1.范围选择3.办事处设立6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设立9.建线7.制图5.人员招募第一阶段第二阶段第三阶段3/2/202317范围选择通过城区各区的人口和消费水平决定深耕城区范围。例如：郑州市城区人口消费水平售点数是否深耕二七区30低是金水区60高是芒山区30中是管城区20中是中原区60低是上街区20低否3/2/202318深耕范围的确立选择本城市我们需要深耕城区描述出我们对深耕城市的经营范围，确定东、南、西、北的边界例子：郑州市东：107国道西：西环路南：航海路北：北环路3/2/202319通路形态选择确认我们首先进入的通路形态考虑因素：城市特点（城市化水平）城市排查的情况（各类售点的数量）竞争厂家的情况产品投入情况政策3/2/202320类别名称定义示例K/A特大卖场在本城市能起到引导消费潮流、汇聚全城消费者、提升产品形象的作用。世纪联华北京华联A大型超市在本城市某区域能起到引导消费潮流、汇聚区域性消费者、提升产品形象的作用。凯利农/正道花园B连锁店店面数量在3家以上，并且是统一进货统一配送的店面思达/九头崖等C自选商店面积在500平方米以下，且是单体店面，商圈在某特定的区域的商店。D食杂店/夫妻店面积较小，没有雇工的小商店E摊点/亭子没有固定建筑物的营业场所或者没有固定的营业位置的流动点等。P批发市场一个城区里面，较为集中的市场，主要购买者不是最终消费群体。T特通通路形态的定义3/2/202321深度营销启动步骤总揽

——经营模式的选择1.范围选择3.办事处设立6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设立9.建线7.制图5.人员招募第一阶段第二阶段第三阶段3/2/202322背景说明：每一个地级城市都应该对通路展开深度分销但是在开展深度分销的城市中，可以根据以下条件来区分通路深耕的末端：该城市的背景如：行政级别、重点发展城市、工业城市等该城市市区人口数量人们消费水平是否与深耕产品的价格相符合该城市批市的辐射功能、消费者购买单位的习惯（购买的数量和地点）、现代化通路是否具备发展规模等3/2/202323经营模式经销商和重要的批发商批发商和重要的零售店K/A零售店公司消费者C模式B模式A模式3/2/202324C、B、A三种操作模式

优缺点分述3/2/202325C模式市场：公司送货于经销商业务只掌握具备辐射功能的重点批发商（二批）该市场的拓展和配送由经销商及批发商完成

3/2/202326C模式适用市场：适合于县级/县级市市场，以及距离公司偏远的地级市场方便面的销量（包括竞品）主要集中在0.7元/包价格带的产品以下零售店/消费者依然习惯于在批发商手中拿货，批市的辐射功能较强3/2/202327C模式适用市场（续）：无大型量贩超市，连锁超市的发展处于起步阶段面积较大的开架性零店不多，以小店、窗口店为主方便面市场竞争的特点：分量足，价格低3/2/202328C模式的优缺点优点：通路操作简单经营成本低缺点市场操作完全掌握在经销商的手中，公司对各级通路的管控力差产品价格不稳定，不利于产品的长期培养容易出现窜货、倒货的现象3/2/202329C模式操作建议给予经销商奖励，鼓励经销商主动到零售店铺货，激励经销商掌握末端点业代巡回拜访，检查零售店的铺货率和经销商对零售店铺货的真实性3/2/202330B模式市场：公司送货于经销商业务直接掌握批发商以及重要的零售客户，如学校或机关团体配送由经销商或公司完成

3/2/202331B模式适用市场：适合于地级市场方便面的销量（包括竞品）主要集中在0.5－0.8元/包价格带之间,1.0元以上的中高价袋面以及容器面也有部分销量零售店已具有被服务的意识，方便面主要由经销商配送到位，批市的功能仍存在，但逐渐减弱，并且批、零兼营，界定较为困难3/2/202332B模式适用市场（续）：有少数的大型超市，连锁超市属发展阶段零售店的经营方式由封闭式逐渐转型：如变为开放式的自选商店方便面市场竞争的特点：消费者已具备品牌消费的观念,市场竞争主要集中在康师傅、统一、华龙、白象等之间

3/2/202333B模式的优缺点优点业务管理的客户数量增加，对通路掌控能力提高，服务市场能力提高通路价格得到较好的控制公司直接掌握到学校或机关团体的零售店以及批发商，产品得以较好得推广困难点对经销商/公司的配送能力提出更高的要求，部分距离较远，客户分散的区域还要配置分销商才能完成配送动作对业务管理通路的能力提出更高的要求公司的管理度加大，成本增加3/2/202334B模式操作建议对于批发商以及重要的零售店，要建立客户档案、划分路线，确定拜访的时间和频率，定期拜访，方法同零售店操作3/2/202335A模式市场：公司送货于经销商业务直接掌握批发、K/A、学校点和零售店配送由经销商或公司完成

3/2/202336A模式适用市场：适合于省会城市，以及部分有价值的地级城市（如长沙、武汉、九江等）方便面的销量（包括竞品）主要集中在0.8－1.5元/包价格带之间,容器面也有较好的销量零售店具备被服务的意识，方便面主要由各厂家/经销商配送到位，批市的辐射功能已被减弱3/2/202337A模式适用市场（续）：量贩超市数量较多,连锁超市已发展成熟面积较大的便利商店较多，具有较大的影响力方便面市场竞争的特点：消费者品牌消费的观念较强,消费者已习惯于在量贩超市、连锁超市或者方便购买便利商店购物，市场竞争主要集中在康师傅、统一、华龙三者之间3/2/202338A模式的优点优点：业务管理客户数量最多，对通路掌控能力最高，服务市场的水平最好通路的推力最好，各种信息的反馈速度最快产品的生动化陈列得以开展，产品的知名度得以提升A模式的困难点产品必须以最快的速度配送，对经销商/公司的配送能力、服务水平提出最高的要求，在经销商的配送能力不足或者经营意愿不强的情况下，在深耕城市必须更换经销商或者设立邮差业务员数量增加，公司成本增加对业务员的能力和日常作业提出更高的要求，公司的管理度更大3/2/202339各类通路模式汇总工厂总经销终端零售店二批邮差批发市场特通K/A办事处第一第二第三第四3/2/202340产品经营模式的确立3/2/2023410.5－0.6元/包的产品主要消费群体集中在农村及城乡结合部，产品的竞争体现在价量比的高低，目前对公司的综合贡献值不高产品主要依靠批发来推动，在深耕城市批发与助代在通路形成交叉供货，通路供货价格上助代引单不具备灵活性助代拜访零店时只进行维护工作如：陈列、张贴海报、管理库存及信息告知等

3/2/2023420.5元的干脆面主要依靠产品自身的口味或公司开展的消费者活动消费群体集中于中小学生上市前期可以进行大的铺货动作，产品达到预期的铺货率及正常的销售回转之后，销售量除了助代的正常引单之外，更可以利用批发的网络来推动助代在拜访零店时进行维护工作及订单取得3/2/2023430.7－0.9元以上的产品减少批发商的供货数量，迅速进行零店的拜访动作统一零售店接货价，若此价格与以往的接货价格有差异，为零店订单顺利取得，可短期使用促销的方式减少零店的抱怨3/2/2023440.7－0.9元以上的产品

（续）执行促销方式时，批发力度小，执行时间短邮差及零售店的促销力度及时间可以比批发商略大、略长，增加助代对零店的掌握优势助代的考核应当偏重于：销量、铺货率、生动化陈列

3/2/2023451.0元以上的中高价产品应当作为深耕的主力产品批发商对销售中高价产品完全取于产品的利润及品牌力经营的重点放在零售通路，应当加强零售通路的掌握力度，从末端拉动整个通路助代的考核应当偏重于：有效零售客户的增加、铺货率、生动化陈列和销量

3/2/202346深耕城市新品上市批发商对新品的推动持观望态度，完全视新品的回转及当时促销力度来决定是否进货或进货的数量第一阶段暂不开放批市供货，由助代直接掌握零售店并且配合促销活动，从末端拉动47深耕城市新品上市（续）助代的考核应当偏重于：铺货率、生动化陈列和销量视新品市场铺货率达成及回转状况后逐渐放开批市，但要加强价格管控48精耕城市启动阶段

各类通路冲突的处理邮差的选择二批的功能二批的转变邮差与二批供货分析二批对市场价格的扰乱邮差与二批关系的处理49邮差的选择：充足的资金，库容量大，具备配送能力良好的客户信誉，有自己的销售网络有较强的配合意愿愿与公司签订协议，按照公司划分的配送区域，送货时间，供货价格，执行政策来配合该区域的深耕工作50二批的功能二批仍为供货通路的一个环节，只是客户数量越来越少，功能越来越弱可以利用二批的辐射能力来提高市场占有率，但是要逐步弱化其功能51二批的转变加强末端建设，与厂家业务员争抢客源；并且加强厂家弱势区域的竞争转变经营角色—开设超市，从供货商变为零售商自己创立品牌—贴牌生产，淡化制造商的功能，使其降格为生产加工车间淡出快速消费品行业竞争，转向其他业务3/2/202352邮差供货与二批供货分析工厂经销商零售店业代助代邮差二批53邮差供货到零点供货价格稳定公司政策执行到位服务较好

3/2/202354二批供货到零点，则：品种齐全（可能各厂家的产品都有），享受价格优惠或小折扣（如总额为203元，可能只收200元等）可以有短期的欠款从零店的角度可能更愿意在二批商处要货，形成交叉供货，势必影响助代的零店掌握以及邮差的配送数量与利润

3/2/202355二批对市场价格的扰乱例案：二批的进价为23元/箱，出手价为24元/箱,促销活动为20+1,二批底价为21.91元/箱.3/2/202356分析一般而言，二批至少通过两种方式折价来争取零售客户直接折价:以23元/箱的价格直接出手,不给搭赠,平进平出降低供货价格:以23.5元/箱的价格出手,并给予搭赠3/2/202357分析但是助代在零点引单必须以24元/箱的价格,20+1的力度进行交易,不能折价,而邮差也没有象二批一样在供货价格上有灵活的空间3/2/202358如此以来必将产生以下情况零售点的接货价被二批降低助代引单困难，造成终端客户掌握度降低，对助代产生不信任感邮差配送量减少，配送效益及利润降低，配合意愿随之下降3/2/202359以上的缺失将最终破坏深耕城市的通路结构3/2/202360邮差与二批关系的处理公司可以从价格的制定与管理、促销方式执行的不同来凸显邮差的作用，提高其竞争优势3/2/202361价格制定与管理例案：若零售接货价格设定在24元/箱经销商邮差零售店零售店23，另给一定配送费用二批2423.52420.73/2/202362价格的制定与管理（续）邮差利润应高于二批，以补贴其配送费用，方式可以灵活选择二批进出价利润不可过大，避免给予二批砸价空间供货价格一旦形成，尽可能不予更改3/2/202363促销方式的管理通路搭赠对于邮差、二批、零点三者应相同执行重点应以邮差以及零售店为主，邮差的促销力度可时间长、力度大二批促销力度应该时间短，力度小，作到弹性控制，有放有收，起到激励效果即可3/2/202364（五）供货商的评估

充足的资金，库容量大，配送能力强良好的客户信誉，健全的销售网络有较好的配合意愿具备现代化通路操作的理念选择具有一般纳税人资格的经销商注：可以使用“客户评估”表格进行评估3/2/202365深度营销启动步骤总揽

——办事处设立1.范围选择3.办事处设立6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设立9.建线7.制图5.人员招募第一阶段第二阶段第三阶段3/2/202366办事处的设立租赁房屋购买家具布置办公室3/2/202367深度营销启动步骤总揽

——组织建立1.范围选择3.办事处设立6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设立9.建线7.制图5.人员招募第一阶段第二阶段第三阶段3/2/202368深耕城市的组织设立城区主管K/A小店批发理货员小批小店市场二批内勤特通标准直营模式城区主管（所长）下设立四个小组K/A以下可以根据促销活动状况设立理货员小店负责城区的零店和零兼批店批发主要负责市场和大二批特通主要负责特殊通路3/2/202369深度营销启动步骤总揽

——人员招募1.范围选择3.办事处设立6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设立9.建线7.制图5.人员招募第一阶段第二阶段第三阶段3/2/202370人员的招募与培训人员招募人员培训人员管理3/2/202371第二阶段扫街制图3/2/202372深度营销启动步骤总揽

——扫街1.范围选择3.办事处设立6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设立9.建线7.制图5.人员招募第一阶段第二阶段第三阶段3/2/202373扫街地区分割地图标注查点制图边界问题3/2/202374地区分割由熟悉该深耕城市的业务人员或该城区的主管根据地图将该城市分成若干小片区，按顺序交给助代;助代根据所分配的片区进行扫街查点，并制作草图，各张草图的零售点要进行编号（1开始至该路线的最后一个店）；编号的原则：以办事处为中心，由近至远.由右至左，同时填写“客户清单表”上的相关资料；3/2/202375地图标注在扫街制图的过程中，只要是有可能售卖方便面的点，都要进行编号以及标示地理位置，位置的标示要以后来者清楚易找为原则对于K/A点、批发街上的批发商也要进行编号及标示地理位置，若该小片区中存在批发市场直接在地图上写明批发市场的名称地标：标注该区域内重要的地标（医院、车站、码头、学校、广场等）3/2/202376查点制图出发之前调整好心态进入店内前要热情与店主打招呼，表明身份，说明来意扫街查点过程中，要边查点边进行编号及标示地理位置，在店内完成，切不可回到办事处凭记忆绘制草图该店的资料统计完整离开时要与店主告别，光荣撤退主管对草图要进行稽核与审查3/2/202377边界问题在扫街进行的过程中，对于两个助代分配片区的交接处，主管要重点理清，不可出现真空地带和重叠区域草图的交接处要绘制清楚，以便于拼接3/2/202378零店销量的确认扫街查点时，按照以下原则确认零店形态及月销量以供各深耕城市进行零售客户的等级划分：扫街时的零店口头信息经营形态（超市、K/A、零售店）地理位置（人潮聚集、学校）经营面积方便面销售品项、陈列面积、目前库存量3/2/202379深度营销启动步骤总揽

——制图1.范围选择3.办事处设立6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设立9.建线7.制图5.人员招募第一阶段第二阶段第三阶段3/2/202380地图合并助代将该小片区所有的草图，按序合并制作出该小片区的区域草图标示每个零售点的地理位置，以办事处为中心，由近至远.由右至左进行客户编号3/2/202381总图绘制将助代绘制所有的区域草图，按区域合并制作出该深耕城市的总图在总图上标示每个零售点的地理位置，从左上角至右下角进行客户编号（从1开始编至该总图最后的一个店的号码，包括K/A点、批发街上的批发商，批发市场直接在地图上写明批发市场的名称）3/2/202382总图绘制（续）总图上一定要标注办事处的地理位置并且标注该城市内重要的地标（医院、学校、广场、车站、码头等）后期若有新开零售店,例如编号为005与006之间新开1家店,则编号为005-1,以次类推3/2/202383第三阶段分区建线3/2/202384深度营销启动步骤总揽

—分区1.范围选择3.办事处设立6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设立9.建线7.制图5.人员招募第一阶段第二阶段第三阶段3/2/202385分区建线人员评估分区建线客户拜访绘制地略图填写客户资料卡和路线卡客户等级分类和形态分类对批发商和K/A拜访的建议3/2/202386客户拜访及人员评估步骤扫街统计分类K/A批点特通选择拜访点数分级小店拜访确认确认拜访按政策确定是否拜访3/2/202387客户拜访及人员评估步骤扫街查点统计客户数量客户分类：K/A、批发、特通、零售店；其中K/A、批发、特通按公司政策确认拜访在零售店中，确认需要拜访的点数，按销量从高向低排序，选择拜访不低于客户总数的70％，且不少于最低拜访标准的小店进行拜访第一个月验证性拜访（不分级）经过第一个月的验证，确认各项资料的真实性之后，对零售店进行分级分级拜访3/2/202388确定拜访客户应拜访客户经过一个月拜访后，确认其拜访价值，再次确认，成为拜访客户，并依据情况对客户进行分级确认标准：销量、店格、位置如果全部拜访：则需要的人数：4000家/（40家/人.天×6天）＝17人如果不分级拜访：则需要的人数：2800家/（40家/人.天×6天）＝12人如果分级拜访：则需要的人数：2400家/（40家/人.天×6天）＝10人类别数量占比分级拜访拜访次数不分级拜访次数全部a40010%2次/周800400400b80020%1次/周800800800c160040%0.5次/周80016001600d120030%不拜访001200合计40002400280040003/2/202389分级拜访建议对零售客户一定要进行分类，再进行分级分级和不分级拜访，在人员需求上差异不大，但是市场服务的的品质以及重点客户的维护上存在较大差异如果路线较长、客户分散，分级拜访存在较大难度，可以暂不分级，但是城区主管一定要加强督导助代对a类店的回访力度如果路线较短、客户较为密集，则按照分级拜访的模式进行操作3/2/202390人员评估调整以上是理论计算，我们还要从另外一个角度来分析人员投入，即损益表。也就是说我们投放这么多的人力，我们的产出会是多少，我们必须做到多大的量，需要多长的时间才能达到盈亏点。如果不能达到盈亏点，我们必须减少无效客户拜访的比例和次数。3/2/202391经营损益评估表经营损益表项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计一.

总销售收入

1.

直销

2.

批发

二.

总销售毛利

1.

直销毛利率

2.

批发毛利率

3.

综合毛利率

4.

直销毛利

5.

批发毛利

6.

综合毛利

3/2/202392经营损益评估表（续）项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计三.

营运费用

1.

白象销售人员

1.1干部工资

1.2干部补助

1.3助代费用

1.4其他人工

2.

一次配送费用

3.

二次配送费用

4.

管理办公费用

4.1办公费

4.2房租水电费

4.3通讯费

4.4其他

5.

仓储费用

6.

促销费用

7.

广告费用

8.

折旧

9.

总部、工厂分摊

10.

营运费用总计

四.

其它非营运费用

税前营利

3/2/202393分区以深耕城市的总图为依据，选择目前不拜访的客户—需要费用的超商、连锁店以及无效益的零售店；结合选择后需要拜访的客户数量，在深耕城市的总图上，划分片区（注：片区名称可以用英文字母—A、B、C等来区分）；3/2/202394分区（续）根据片区来规划拜访的路线（注：拜访的路线应以每天上班工作的天数而定，路线名称可以用数字1、2、3等来加以区分）3/2/202395深度营销启动步骤总揽1.范围选择3.办事处设立6.扫街8.分区2.模式选定4.组织设立9.建线7.制图5.人员招募第一阶段第二阶段第三阶段3/2/202396建线城区主管划分区域以及确定该区域中的客户数量的依据：办事处在该深耕城市的地理位置与应拜访路线的距离远近各地区的客户密集度大小目前所服务的产品多少助代工作成熟度的高低3/2/202397

客户拜访

片区划分完成之后,助代对该片区内的零店按主管制定的标准经初步筛选后的进行拜访，确定应拜访客户数量应拜访客户经过一段时间拜访后，确认其拜访价值，再次筛选，成为固定拜访客户对固定拜访客户进行分级拜访3/2/202398绘制地略图拜访的片区及路线制定后，需绘制各拜访路线上零点（包括批零点）的地略图在地略图上标示客户等级划分，K/A点以及批发商可不体现在地略图上3/2/202399填写客户资料和路线卡按地略图编写该路线的客户名录客户清单表上的编号说明：自然编号为总图上的流水号，路线编号为在该路线上对客户的编号如：A1路线上的第一家店则编号为A1-1。各K/A点、批发商的资料不要在“客户名录”上填写，“客户名录”上只体现零售点的资料3/2/20231002728293031262425

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319101112131486542151617181920212223路线A01星期一地略图3/2/2023101填写客户资料和路线卡特殊说明：A1路线上有40家零售店，这40家店在总图上的编号从0160－0200，0160为零店，0161为K/A店，0163为零店，0164为批发，0165为零店，则A1路线上的自然编号与客户编号分别为：3/2/2023102填写客户资料和路线卡自然编号客户编号客户名称地址0160A1-10163A1-20165A1-3以此类推以此类推3/2/2023103根据客户清单表，建立该路线上各客户的资料卡、拜访路线卡，填写客户资料和路线卡3/2/2023104客户等级划分：以客户的销量、店格、位置分为A、B、C三类（表示A类点，表示B类点，C类点以圆点代表）销量：以该客户方便面类的总体销量为主要依据，不可以目前本品的销量而设定，A、B、C店销量的分类标准由城区主管制定。3/2/2023105客户等级划分（续）：店格：该店营业面积的大小、干净、明亮程度位置：位于商圈或人潮流动路线上3/2/2023106简单的客户形态分类超市、量贩店、连锁店--代号为K/A批发/批零点—代号为P一般零售店—代号为L3/2/2023107统一的作业表格使用时间表格名称当时每日每周每月深耕城市总图√地略图√客户清单表√客户资料卡√路线卡√助理业代拜访路线追踪表（业绩板）√助理业代拜访路线周报表√助理业代拜访路线月报表√业务人员同行辅导评估表√3/2/2023108统一作业表格（续）使用时间表格名称当时每日每周每月竞品信息收集表√样品领用申请表√退换货申请表√订货电话卡√业务员转单表√客户抱怨、投诉记录表√促销活动计划及申请表√市场促销活动反馈表√深耕城市经营状况评估表√3/2/2023109客户拜访八步骤3/2/2023110准备打招呼店情查看产品生动化拟订单销售陈述回顾与总结行政工作每日访前准备：（1）对照实际业绩与目标，确定当日客户拜访的工作重点。（2）明确拜访目的,了解客户周平均订货量及最近一周订货量。（3）备齐工作工具(路线本