销售工作的总结

销售工作的总结销售工作的总结1年复一年，转瞬间即将掀开新的篇章。在过去的一年里，全体职工在的领导下，在公司各相关部门的有力支持下，通过全体职工的共同努力，g服重重困难，努力进取，超额完成了领导下达的销售任务。在新年即将到来之时，将xx年的销售工作总结做如下汇报：一、销售工作总结：1、销售状况年销售891台，各车型销量分别为富康331台、161台、3台、2台、394台。其中销售351台。销量497台较20xx年增长45%（20xx年私家车销售342台）。2、营销工作为提升公司的知名度，树立较好的公司形象，在我们和客户搭建一个相互沟通、沟通、联谊平台的.同时，把。争取厂商支持，整合各类营销资源，统一策划营销方案，统分结合地把握好营销活动推出的时间、形式、规模和力度，放大营销资源的促销功能。20xx年个人工作总结（二）抓好商品的结构调整、库存管理，争取厂商的政策支持，适应市场消费需求。由于经济形势的变化，销售市场竞争格局的变化，今年的商品的结构、库存是很难把握的，随着两节销售旺季的到来，各部门经理始终把商品结构调整、组织适销对路商品，库存管理最优化作为一项重要工作来抓落实。各部门经理主动对两节销售形势进行了分析，对商品的结构、库存进行了更加详细的分析，依据优胜劣汰的原则，抓好商品结构的调整、抓好库存管理。1、生鲜部：部经理与各组组长开会交谈，争论要货方案，最终的要货量基本上是精确     的。为了吸引更多的客户，部经理与供货商勤沟通，基本做到了进价最低、售价低于兴隆的进销策略。另外还补充了不少新产品，例如糕点组的北京特产糕点、糯m糍；干果组的红泥花生，低价位的冰糖、葡萄干；香肠组的十元一只的沟帮子熏鸡、锦江香肠等等，都提升了销售。2、食品部：依据今年的`实际状况，调整了上货量，啤酒、中低档白酒、礼包系列按去年的75％；茅台、五粮液、剑南春等高档酒按去年的50％；食用油随进随买、调料饮料宁多毋少。两节过后，看这个比例是正确的。为丰富商品品种，提升竞争力，又新进了黄金酒、进口品客薯片、好友趣系列薯片，吊炉花生、600g南方黑芝麻糊、砂糖系列、婴儿颗粒面等等。3、百货部：部经理与各个小组分析现有的库存状况，经营状况，精确     要货，保证了节后库存商品，无大量积压、无断档现象。依据民俗，中国人在春节有更换生活日用品的习惯，百货部将日用碗的种类达到了100多个品种，筷子达到了50多种，菜板规格40多种，不锈钢、塑料盆60多种，使销售得到平稳上升。4、针纺部：与厂家沟通，争取了一些特价商品：床上用品组的“108”元特价双人被，销售了近300条，并带动了其它商品的销售。5、鞋部：强化与各个联销商、供应商的协调，争取更多的优待政策和促销资源。例如童鞋组新组装了一套货柜，转变了形象，增加了销量，平均完成方案的xx％。6、服装部：因原材料价格上升，商品价格偏高，购买力下降，整个服装行业都显得冷清，各厂家销售都较去年直线下降，部经理与营业员每日考查市场，共同分析、探讨。童装组的天津童装成了主打商品，价格适中、适合运动。又进了一种时尚的款式，使得童装销售特殊乐观，完成了方案的xx％。销售工作的总结13我于11月27日正式进入我司工作。由于之前接触的工作层面不同，初来我司，对于我司所销售产品的具体状况都不太明白，所以特殊有必要对我所要负责的区域进行一个较为详细的调查和了解，以及对各方面的调控和操作都要有着基本上的掌握。通过两个星期对终端和客户的调查了解，整体上对东区市场的状况有了较初步的熟识。对客户的基本状况、结算方式、整体销量、回款速度、促销员的基本状况，以及我们的业务开展状况都有了大致的掌握。同时在最近的观看中，也看到了部分我觉得有必要发表个人熟识和见解的地方。一、我司的买断与铺货的结算方式1、买断与铺货的资金压力和风险周期分析。买断方面，我司实行的是现款现结，不退货。这样，资金运转周期比较短，短期效应比较大。同时，资金压力也风险都降到了最低。而铺货的结算方式，资金掩盖面广，运转周期长，流淌资金比较大，也就造成对于资金的压力和风险周期针对买断而言，都有大幅度的增大，正由于这个缘由，我司主要还是提倡买断的结算方式。2、买断与铺货的成本和盈利空间分析。1）对于我司来说，买断的盈利比较低，我依据我司的部分机型的买断价格和铺货价格比较了下，平均对比起来，买断出货价比铺货出货价相差了约220元/台，而铺货的终端上促销员的话，提成的平均金额为75元/台，无形中，两个结算方式就盈利方面的对比，我司平均要降低了145元/台的手机盈利。2）对于结算方式为买断的客户来说，由于现款现结，而且不能退货和无价格保护，再加上对自身的资金占用周期来讲，提货就比较谨慎。提货量少的话，在其终端上柜的同款机型的数量就少，上柜数量少，那么就直接关系到销售量。相反，铺货的客户，上柜机型的数量多，在店面的整体宣扬就有了一种无可比拟的胜势。对于买断的客户，由于我司的盈利空间降到了最低，不能上促销员，虽然盈利对比铺货较高，但是由于宣扬方面的劣势再加上铺货终端有促销员的努力推举，整体销量对比，相差无几，甚至要差，而且买断的盈利空间要低，这样就造成了我司自身的盈利少之又少。虽然，我司尽量把胜势发挥在产品性价比方面，但是还是没有太好的效果。3、建议。1）转变结算方式：a、铺货，依据正常的铺货方式操作，区域经理应当做到，首先，要对每日给铺货经销商的出货数量，和每日经销商的销售量及库存数都要了然于胸。其次，要依据这些数据进行分析，准时回款，准时上货，不要积压库存。b、购销可退货，即对于经销商赐予现款现货的结算方式，但是我司可以承诺一个月内经销商由于滞销在机器不影响我司二次销售的前提下，可以给经销商供应退货，但是退货款只能在下次提货的货款中低扣，而且我司承诺给其长期库存价保，出货价格可以在买断价和铺货价之间自行控制，坚信这样的操作方式对于经销商必定还是会有爱好。c、我司对于经销商供应某几款机型几台作为铺底上柜给经销商，经销商假如再要提货，务必 依据现款现结的方式来结算，价格就按铺货价格体系来操作。其中铺底的机器全部权归我司全部，合作终止时，我司有权收回，已销售须依据当时的出货价格结算。2）提升客户信用度：a、查找合作对象，要选择整体形象和信誉相对要好的客户，作为资金安全的前提。b、要求客户填写我司的客户信用报告和供应我司所需要的文件，给客户强调合作的诚信和责任。二、客户掌控以及渠道掌控通过近期对东区市场的了解，发觉区域人员对于销售工作仅仅停留在单一的送货到售后到回款的工作方面，随机遇到问题随机处理，工作特殊被动，不能主动的找出问题，优化环节，缺少了最重要的客户掌控，渠道掌控和终端拉动，销售人员对于自己的工作职嫩模糊不清，只做了最表面的基本工作，依据我司的实际状况，我冒昧阐述一下各个工作岗位的工作职能。1、市场督导。督导工作不能仅仅局限于促销员管理方面，一方面督导要提升自身的素养，包括对于销售技巧和手段的熟识，处理促销员在销售工作中消逝的难题。另一方面提升自身的管理力气，协调力气，擅特长理促销与门店负责人，促销员与其他公司促销员，促销员与店员之间的种种或大或小的冲突。下面提两点的个人管理阅历：1）关怀销售市场督导应当连同培训师一起，对于我司无促销员渠道的店员，进行简洁有效的销售技能培训，要给经销商和终端门店负责人熟识到，我们不仅仅是机器上了柜，同样我们始终关注关怀他们的整体销售，对于销售技能方面我们给他们他们进行关怀培训，让他们对于我司的形象素养都会有着特殊好的印象，他会觉得我们在帮他们，同样，不但在销售上他们的感谢心理能关怀我司，对于合作方面，都有这良性发展。2）惯性推销在关怀销售的同时，认真教会门店店员关于我司机型的独特卖点和销售技巧通过这样的”培训，店员假如能够依据教其的方式卖出我司的机器后，肯定在内心有一定的成就感和满足感。这样，在再一次向客人推举我司的机型，在信念上都会有一定的提升，通过多次的成功，很简洁就会形成：某些店员专会推举我司的机型，而且成功率特殊高，以后有客人上门，都会主动的推举我司的机型，这就是成功的惯性推销，这对于我司的机器在终端门店冲量是很有效果的。2、业务代表。除了正常的上柜、售后和回款工作外，在此过程中所接触到的客户作业人员都要建立特殊较好的关系，这样在对于自己的工作开展有着莫大的便利，对于自己的基本工作的开展有着比较稳定保障，而且对于其他与其合作的我司的竞争对手的合作状况都能有一定的了解，而且对其公司内部的新政策，以及各方面的有效信息的掌控都有着很大的好处，业务代表最首要的就是通过自身的努力保证送货→回款→售后整个销售链的正常运行。另外还有工作的几个要点：1）形象管理对于我司的机型的柜台陈设，和海报宣扬，都能做到和店员以及负责人良性沟通，把我司的记型宣扬以及形象工作做好。较好的宣扬布置和陈设效果会大大刺激购买、提升销量，所以，每次访问都去帮他整理宣扬资料架，做一个漂亮的陈设，让事实说话并影响经销商。2）价格管理由于经销商想大幅度的提升自身的盈利空间，往往抬高商品的零售价格，所以业务代表对于终端我司机型的零售价格，要与我司的指导零售价格对比不能偏差太大，不然就降低了机器本身的性价比，销售量更少，相对于以薄利多销的方式盈利更低。3）竞品管理对于竞争品牌的销售信息，包括价格，销售数量，经销商的毛利、其销售政策以及其销售行为都要有一定的了解，准时把信息汇报给区域经理。3、区域经理。为了实现区域目标，区域经理需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作。同时，区域经理还需要不断地拓展市场、访问客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。1）目标管理依据自身的销售目标、销售数据订好精确到每个客户的目标量，随时了解到目标完成率。例如，依据东区市场销量比例，来支配整体的销售目标，再依据各个客户的目标把销量划分到促销个人。（见附表：数据分析，由于调查数据区间太短的关系，数据可能不太合理，所以不太具有代表性，下面只是举例）通过各个客户的目标制订后，有促销员的渠道，把任务量支配到促销员个人，设定考核制度，努力达到预定销售目标。2）价格管理强化业务代表日常工作管理，其重点在终端零售体系中准时反映不同渠道的价格指标，对于不合理的准时快速有效的处理，并协调处理价格差别。3）信息管理区域经理务必 建立起一套完善的信息管理体系，以此掌握区域渠道的基本动态，有效跟踪目标完成率，依据差别发觉问题并归纳缘由，准时处理。另一方面对于公司的决策性的信息，要即使传达给业务人员和督导，信息传递达到准时，有效。另外，要长期定期和不定期的亲自到渠道进行市场调研。4）费用管理严格管理并控制区域内各种预算及费用的使用，指导其以最经济的方式运作。5）铺货管理严密关注铺货客户每日的提货量，销售量，目标完成量，依据其数据严密掌控其销售动态，准时支配业务代表做好回款和上货的工作。6）客户管理关于客户访问和公关方面的工作，就不多阐述了，坚信区域经理都有各自的阅历，我就阐述下我个人的阅历，当然，我的还是一个词，关怀管理。a、关怀经销商建立进销存报表。绝大多数的个体店经销商，对自身的盈利率基本上都没有一个基本的掌握度，一般是要几个月做整体库存和资金盘点才知道自己的是赚还是亏。进销存表的建立可以让经销商知道他某一个区间的实际销售量和盈利和安全库存数，可以提示他合理支配进货，而不致由于断货、品种不全，失去很多应有的盈利。以及先进先出的库存管理，可以让经销商减少损失。同时也对小区间甚至每日的盈利都能做到一定的掌控。刚开始经销商可能不在乎，但我们只要耐心地去做，并告知他这样做的意义，一旦消逝断货或盘点亏损等问题，他就会想起你的方式，假如能让他能做到好的成功的系统的管理，至少他会因此感谢你。由于你的做法是为了让增加效益，他也会感到你够专业。b、树立经销商对自己的信念。关怀经销商制订工作方案，把方案划分成阶段性目标，再落实。随着阶段目标的实现，经销商的信念也会一步步强化，对于工作目标和市场掌控的成就感会对你产生一定的依靠感和猛烈信念，工作能做到这步，客户就基本抓在手里了。7）多做总结准时总结每个月份客户的销售状况，和目标的完成率。完成不太好的客户，调查缘由，多去了解状况，找门店店长，店员了解销售上不去的缘由，假如，真是客户的客观缘由，其本身的销量就不容乐观的话，我司的盈利指数也就会始终偏低，这种状况下就要准时终止合作，避开铺张公司的人力和物力，降低公司的费用。认真总结销售量好的终端门店的优点，能把其阅历和门店管理方式教让别的客户，让自己区域的客户都能快速良性的发展。前前后后就先阐述了这么多，这些基本上都是我这些天看到，想到的，不成熟和不足的地方，希望领导能指出。上面的一些方式和思想都是自己以前的个人阅历，可能很多方面也需要客观面对，客观分析。销售工作的总结141-9月份营销部依据集团年初总体工作支配，圆满地完成了销售的各项任务，受到了集团公司领导的认可，1-9月份主要完成具体工作如下：一、市场调查在市场竞争万变的形式下，为确保我公司的产品在市场上占有一定的地位和份额，我们销售部门不断地猜想市场的变化和趋势，准时掌握各类产品的价格变化趋向，准时向生产单位反映市场动态状况。依据市场的需求，销售产品成本等缘由，准时向公司供应了产品定价建议和销售市场的状况。二、产品销售年初我们依据产品的产量编制了销售方案，制定了销售目标，在铁路运输困难，受金融危机影响的状况下，合理支配了销售进度，与铁路部门准时协调做好发运工作。同时，我们不断拓展新市场，发展新客户，巩固老用户，较好地完成了销售任务，实现销售目标，回收率达到100%。三、售后服务工作取得客户的信誉是我们的销售理念，每批货发出后，我们准时向用户通报发货数量质量时间，使用户随时掌握发货状况，对用户提出的异议和质量，计量纠纷准时反馈或处理，使客户满意度达到98%以上。销售统计工作做到精确     真实准时，对公司产品宣扬做了大量的工作。制定了定期向用户征求看法的制度。准时掌握用户的动态，看法搜集整理处理后准时反馈。四、质量状况依据质量体系规范的要求，销售处全体销售人员都了解熟识了质量认证的相关内容，为了更好的满足客户对产品的要求，销售处充分的了解掌握客户及市场的信息，准时与客户沟通，建立客户档案，满足客户的要求。五、建议和看法为达到更高的`客户满意、更好的确保我公司的产品在市场占有一