商业地产招商谈判与主力店物业需求

12商业地产招商谈判与主力店物业需求江阴澄星八佰伴许建超3CONTENTSPart01商业地产招商的概念Part02商业地产招商的特点Part03商业地产招商的10个基本原则Part04招商谈判的相关知识Part05

购物中心招商基本认知

Part06主力店物业需求PARTONE4

商业地产招商的概念华地国际5

商业物业的收益直接通过招商收取租金或营业额提成来实现，因此，招商对于商业物业经营来说非常重要。商业地产招商是指商业物业管理商通过一定的渠道，以租赁或其他联营方式，引进商家的行为描述。将拥有经营权的商业物业全部或分散交给大大小小商户进行经营，以获取租金或营业额提成的招商模式。PARTONEPARTTWO6

商业地产招商的特点

商业地产招商的特点招商技术要求高商业地产招商租金高低悬殊，租期长短不一。特点5：招商期长招商难度大特点4：特点3：特点2：目标客户主次分明特点1：7PARTONE

商业地产招商的特点8PARTONE租金高低悬殊，租期长短不一目标客户主次分明招商难度大招商期长招商技术要求高1、确定主力店群，稳定整个项目的经营。吸引投资客眼球，刺激铺位销售以及中小店群的招商。2、确定中小店群。1、主力店群投资大，其租期长，租金低。租期8-15年，租金一般在第4年递增3%-8%。2、中小型店租期短，租金高。一般3年起递增。1、从招商政策、业态确定到项目营业，招商时间长。2、主力店招商集中在项目业态组合之后，规划之前。中小店群招商分散于整个项目的建设期。1、项目建设期长。2、装修进度影响。3、功能分区影响客户进驻决策。4、无知名度、缺乏经验。1、合理的招商推广策略。2、招商人员较强的评估能力。3、招商人员招商技巧和谈判能力。4、招商人员有丰富的零售服务知识。PARTTHREE9商业地产招商的十个基本原则PARTTHREE1012543合理的产业经营黄金比例购物中心零售、餐饮、娱乐的搭配黄金比例为35：35：30。近两年餐饮与娱乐比例在继续增长。统一主题形象、统一品牌形象商业项目必须拥有明确的经营主题和统一的品牌形象。主力店优先

核心主力店先行，辅助店随后的原则。核心主力店成功经营，可以吸引更多的消费者及商家，促进物业升值。招商招商目标在功能上和形式上同业差异、异业互补

同业差异：即便市场有一定承任力，也不能盲目招进同一品类的店铺。如零售业态的核心主力店，就不要招两家业态上都是经营食品和日用品的大型超市。同质化恶性竞争，降低竞争力。异业互补：满足顾客消费的选择权，让顾客体验变化，提高其消费兴趣。如百货和超市，零售与餐饮、娱乐。核心主力店招商布局合理

核心主力店的招商对整个项目的运营成败，辅助和配套店的引进都有重大影响。核心主力店布局直接影响到项目的形态。其适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。1171098具备完善的信息系统

建立统一的信息平台，进行精细化的管理，为顾客提供统一收银、消费一卡通便利的服务，还能为签约商家提供顾客信息和市场信息。招商不是一个开业前就完结的工作，购物中心的招商是一个无限循环的工作，需要信息系统的分析支持。强调对商户的统一服务统一服务包含统一的商户结算，统一的营销服务，统一的信息系统支持服务，统一的培训服务、统一的卖场布置提导服务、统一的行政事务管理、统一的物业管理。统一服务不但要在思想上体现，在招商合约中、更要体现到后期的管理行动中。招商动态原则

市场是不断变化的，招商必须面对三个方面的变化。一是项目况争对手的变化；二是招商目标开店计划的变化；三是项目目标消费郡的变化。一旦变化，招商目标和实施细节也要做出适当的调整。招商政策的制订也需按市场规律做相应调整，特别是租金和租金增长率敏感指标。采用“放水养鱼”的长线经营原则

先做人气，再做生意。合理的租金与优质服务将项目做旺，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金，这样开发商与商家才能一同成长。6特殊商家招商优惠依据项目能够起到增强文化氛围活跃气氛的作用，具有较高文化、艺术、科技含量的商家。PARTFOUR12招商谈判的相关知识PARTFOUR13商业地产的招商谈判是指有意向的双方为了商业地产的租赁事宜而交换意见，期待取得一致而进行相互磋商的一种行为。招商谈判的五个特点14PARTFOURPARTFOUR151、谈判内容的多样性招商谈判涉及的内容较多，租金、付款方式、年限外，工程界面、物业管理方面的细节更多，如装修、设备安装、维护、停车场使用与管理、安保等。2、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性谈判对象交易条件是多样的、变化的。这需要谈判人员对项目的经营范围广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。3、谈判条件的原则性与灵活性项目招商目标要具体体现有谈判条件上，条件具有一定的伸缩性，其弹性不能超越最低界限，界限是谈判人员坚持的原则，这一特性就决定了要从实际出发，不失原则，又要具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。4、谈判口径的一致性谈判过程中需要反复接触，甚至人员变更，要求谈判人员重视谈判策略与技巧，注意语言表达各文字表达的一致性。5、谈判过程的多回合性谈判的双方都是为自已一方争取更多的利益，因而谈判过程是花费大量时间、难度大的过程，这个过程有多个回合的意见交流，直至协商一致。五个特点招商谈判的五个特点PARTFOUR招商谈判的原则平等双赢的原则公平交易，互惠互利诚信原则重信、守信是商家的基本职业道德。兼容原则谈判人员在洽谈中谦认、豁达、将原则性和灵活性有机结合起来，达到更好的谈判目的。长期合作的原则要求谈判人员必有长期合作的理念。虽然这一次未能达成一致，但也希望以后有其他项目能有成功的合作，未来的合作伙伴。16PARTFOUR阶段1：陈述合作目的1、恰当表述自己的目的和意图，留出一部分空间以视对方的态度。2、谈判双方一般有4个需求，即自已所求、对方所求、共同要求和未陈述的其他需求。3、陈述时间不要太长，预先了解对方的意图。阶段2：双方对抗阶段3：一方或双方妥协阶段4：双方意见达到一致招商谈判的4个阶段对抗阶段是在谈判中双方坚持立场的阶段。双方通过大量的理由和事例进行激烈的争执，以取得更多的利益。此阶段是直接争论，但不是不能协商。对抗不会长期僵持下去，接下来的是一方或双方妥协。如何把握谁先妥协，妥协是不是在本方的底限之内，妥协后能否得到相应的其他补偿等。通过对抗和妥协，双方认为达到了自己的目标，可以签订合同，租赁方交付押金、租金后，招商宣告成功。17PARTFIVE18购物中心招商基本认知PARTFIVE19

商业地产项目招商具有招商难度大，耗时长、需要系统策划与统筹安排，对从业人员要求高，以创造价值为目的等。不同类型的商业业态，其招商的特点，针对的目标客户与招商方法有所差异。PARTFIVE20

租金低，租金升浮小是引进主力店的缺点，好处带来人气，能保持稳定人气，而中小店铺可以提升租金。中小店铺面积超过5万平方米以上如果没有主力店风险较大。加大对非零售店铺招商，如娱乐类、文体类的招商，比例占到40%。

购物中心是一种复合型的商业业态，它是多业种、多业态的具有统一规划和管理的有机组合体，是一种与时代发展紧密联系在一起的生活方式和消费服务模式。

购物中心是一个业态多元化、商品品牌化、消费方式全景化的商业集合体。建筑体量大、业态多、功能齐全。主力店作为购物中心的主要业态之一，具有巨大的吸引力、良好的集客效应、极强的品牌号召力和影响力，提升购物中心的整体商业价值，增强业主信心，推动商铺去化，为其他业态业种的加盟打下基础。购物中心招商的关键是选择主力店。招商特点购物中心的招商PARTFIVE21

配套服务类银行、洗衣店、药房、通信营业厅等。

目标客户服装、超市、电器、家居等零售类中餐、西餐、快餐、咖啡等

餐饮类KTV、影院、健身、酒吧、手工坊、儿童游乐等娱乐类PARTFIVE221、主力店为先。理解招商基本原则，合理把握招商策略，利用一切可以利用的社会资源，结合项目的进度需要，采取灵活多变的招商方法，以确保主力店招商工作有效开展和按时完成。、按主力店正常推进，发布招商信息、积极汇报、相互反馈信息、现场考察、合作意向谈判。、通过电话联系沟通，上门面谈，推进谈判，提高谈判成功率。、招商应急措施：第一，协商主力店冠名做项目的推广宣传工作；第二，降低合作条件与主力店达成合作，在签约谈判阶段再进行相应调整。2、维护购物中心业态的黄金比例。不同定位的购物中心中各业态比例不尽相同，在招商中要维护定位时确定的零售、餐饮、娱乐的占比。一般意义的购物中心黄金比例：零售：餐饮：娱乐=35：35：303、维护购物中心的统一主题形象、统一品牌形象。购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它不是一个无序的大杂烩，购物中心必须有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业，招商要始终注意和维护、管理好已确定的经营主题和品牌形象。

招商方法PARTSIX23主力店物业需求百货店24类别释义：指综合性购物中心中的百货主力店，可以是高层建筑裙楼、购物中心的主楼或者单体建筑。品牌举例：如百盛百货、太平洋百货、友谊百货、王府井百货、乐天百货等。建筑面积：总面积30000—40000平米，每层建筑面积不低于6000平米。楼层净高：首层层高≥5.5m，二层起≥5m。楼板载荷：营业区≥250kg/m2,仓库区≥800kg/m2。如百货品牌自身配备餐饮美食区，则厨房区≥450kg/m2。柱网间距：大于9m×9m。单层结构以正四方形为最佳。供配电：提供电容量大于5500KVA变电设备，双路供电方式，三相五线380V/220V、50赫兹，安装店方独立高压计量电表。给排水：提供管径为100mm的独立进水管2根及独立计量水表，每天大于250吨用水量百货业指标。提供给店方200mm排水管2根，与足够容量的隔油池连接。排污设施：提供给店方150mm排污管2根，能够就近接入足够容量的排污化粪池。通讯网络：大于100对通局电缆到交换机房，并开通36门直线,2条数据线,其中中继线16条,交换机容量128门。客货电梯：客梯4-6台，载重1.6吨，速度1m/s。自动扶梯每层4—8台，倾角30度，运送能力9000人/h，速度0.75m/s，梯级宽度不小于1000mm。货梯2台，载重3吨，速度0.63mm/s。空调制冷：总冷负荷概算指标200w/m2，宜采用空气-水系统，水冷式离心冷冻机或水冷式螺杆冷冻机，可变风量及水量空气调节末端。排油排烟：如前期征询的百货品牌有意配备餐饮区，则提供合适的空间供店方单独使用以放置排油烟风井。消防喷淋：店方独立使用消防喷淋系统和烟感（温感）报警系统。消防报警：在店内设中央监控中心，配备独立消防报警控制系统。消防栓：店方独立使用消火栓系统。停车位：按照100平米设置一个停车位标准配置，不低于400个机动车停车位。大卖场25品牌举例：如家乐福、沃尔玛、乐购、大润发、易初莲花等等。位置要求：交通方便，最好地块处于交通主干道的十字路口。周边居民人口集中，商圈内有常驻人口不低于15万，且所在位置符合城市发展方向。建筑面积：面积要求在5000—20000平方米之间。一般在13000平米上下，建筑物长宽比例为10:7或10:6，最好不超过两层。收货区一般要300—400平米，仓储区一般为800—900平米。楼层净高：地上建筑净高≥5.5米，地下室净高≥4.8米。楼板载荷：卖场区≥750kg/m2，生鲜加工区≥1000kg/m2，仓库区≥1200kg/m2，卸货区≥3000kg/m2，收货区≥1500kg/m2，办公区≥350kg/m2。冷库区降板500mm。柱网间距：最低柱网间距不低于8.0m×8.0m。供配电：提供电容量3500-5500KVA变电设备，双路供电方式，三相五线380V/220V、50Hz，安装店方独立高压计量电表。给排水：提供管径为100mm的独立进水管1根及独立计量水表，每天至少200吨用水量指标。提供给店方200mm排水管2根。生鲜加工区隔油池有效容积8立方米，店中店隔油池有效容积6立方米。排污设施：提供给店方150mm排污管一根，就近接入足够容量的排污化粪池，或有二级生化处理设施。通讯设施：提供100对通局电缆到交换机房，并开通36门直线。提供2条数据专线，中继线一条。电梯设施：自动坡梯（可供手推车上下）每层大于2台，倾角12度，速度0.75m/s，梯级宽度不小于1000mm。卖场内货梯不低于2台，载重≥3吨，速度不低于0.63mm/s。燃气容量：配备200m3/h煤气，或100m3/h的天然气。空调制冷：总冷负荷概算指标200w/m2，宜采用空气-水系统，水冷式离心冷冻机或水冷式螺杆机组，可变风量及水量空气调节末端。北方地区需根据气候设计暖气供应。排油排烟：生鲜加工区预留净空1.5m2排烟井道，店中店小餐饮各预留净空0.5m2排烟井道。消防系统：店方独立使用消防喷淋系统和消火栓系统。消防报警：在店内设中央监控中心，配备独立消防报警控制系统。停车位：一般预留300—400个机动车位，最低不低于250个专用车位。1000个非机动车位。如卖场品牌有意设置班车，则预留充足的班车停车场。专业店（家居建材）26类别释义：一般指郊区型综合购物中心中的主力店，或者与大卖场作为联合主力店，经营品类以家居用品、建材、灯具等为主，商品专业性较高。品牌举例：如宜家家居、好美家（迪卡侬）等。占地面积：大于18000平米，要求场地开阔。建筑面积：一般在10000m2—12000m2，通常为单层。楼层净高：层高不小于8.5m。楼板载荷：一层地面载荷2500kg/m2。柱网间距：一般应大于9m×9m。供配电：提供电容量大于2000KVA变电设备，双路供电方式，三相五线380V/220V、50Hz，安装店方独立高压计量电表。给排水：提供管径为100mm的独立进水管1根及独立计量水表，每天大于50吨用水量指标。提供给店方200mm排水管1根，与足够容量的隔油池连接。排污设施：提供给店方150mm排污管一根，就近接入足够容量的排污化粪池。通讯网络：提供50对通局电缆到交换机房，并开通18门直线，以及2条数据专线。客货电梯：无配置需求。空调制冷：制冷总负荷概算指标150w/m2，宜采用空气-水系统，水冷式离心冷冻机或水冷式螺杆冷冻机组，可变风量及水量空气调节末端。消防喷淋：店方独立使用消防喷淋系统。消防报警：在店方监控中心设独立报警控制系统。消防栓：店方独立使用消火栓系统。停车位：提供充足车位，不少于300个。专业店（家电数码）27类别释义：一般指在人口比较密集、交通设施完善的区域开设的大中型专业店，以经营电器、消费电子、数码通讯、电脑等品类为主，商品专业性较高，消费的关联性强，常作为商业项目的次主力店。品牌举例：如国美电器、苏宁电器、永乐电器、Bestbuy、手机商场、数码城等建筑面积：一般面积在1000m2—3000m2，可以做多个楼面。但一楼有较好的进出口位置。楼层净高：层高不低于4.5m，楼板净高不小于3.5m。楼板载荷：应确保建筑物的楼板使用恒荷载应≥3.5KN/M2。柱网间距：一般应大于8m×8m。供配电：电容量按照营业用电:60W/平方、空调用电：100W/平方的标准配置。双路供电方式，三相五线380V/220V、50Hz，租赁区域配置独立的配电间，安装店方独立高压计量电表。给排水：提供管径为100mm的独立进水管1根及独立计量水表。店方排水管1根，方便介入大楼主排水管。排污设施：提供给店方150mm排污管一根，就近接入足够容量的排污化粪池。通讯网络：提供50对通局电缆到交换机房，并开通18门直线，以及2条数据专线。客货电梯：根据楼层设置来配置自动扶梯，每层需要至少2部。货运电梯2部。空调制冷：制冷总负荷概算指标100w/m2，宜采用空气-水系统，水冷式离心冷冻机或水冷式螺杆冷冻机组，可变风量及水量空气调节末端。消防设施：店方使用大楼统一的消防系统，包括烟感报警、消防喷淋、卷帘门、负一层设置强排烟、消防中控系统、应急\指示系统和防火分区。停车位：提供充足车位，和其他商业共用停车场。免费提供5个独用车位。广告位置：门头店招预留2个位置，面积在50平米以上。墙体广告500m2以上，屋顶广告位预留3-4块。健身会所28品牌举例：如奇迹健身、本色健身、金仕堡健身等等。建筑面积：一般面积在2500—4000平方米，最佳面积在3500平方米上下。楼层净高：层高不小于3.5m。楼板载荷：不低于400kg/m2。柱网间距：最好大于8m×8m。供配电：提供电容量1000KVA变电设备，双路供电方式，三相五线380V/220V、50Hz。给排水：提供管径为100mm的独立进水管1根及独立计量水表，每天100吨用水量指标。提供给店方500mm排水管1根。排污设施：提供给店方100mm排污管一根，就近接入足够容量的排污化粪池。通讯网络：直拨电话二部，用作电话传真及电脑终端站，用于市内及长途电话线。空调制冷：总冷负荷概算指标180w/m2，采用VRV中央空调系统或采用中央空调系统。消防喷淋：消防喷淋改造，按店方施工图设计施工。消防报警：消防报警改造，按店方施工图设计施工，在店方经理室设独立报警控制柜与业主总控制柜连接。■游泳池标准尺寸：以21米×25米为最佳。水深：水深大于1.8m，两端池壁自水面上0.3m至水下0.8m处。池岸宽：出发台池岸宽大于5m，其它池岸宽大于3m。泳池装饰：水池池壁垂直平整，池底防滑，池面层平整光洁易于清洗。一般池壁贴白色马赛克，池底贴白色釉面砖，泳道标志线为黑色釉面砖。进水设计：泳池应采用底部均匀进水，四周溢流的方式进行泳池设计泳池供热：宜采用煤气（或天然气）为能源，采用常压铸铁锅炉为宜，如无煤气（天然气），可采用其他高效能源，避免电加热，成本过高。供热系统须考虑淋浴热水、泳池热水及其他美容、卫生间热水，应考虑泳池四周地热系统。热水管道尽可能采用铜管等防腐材质。水处理：水处理系统必须有加药和过滤设备，宜加设臭氧消毒和活性炭吸附设备，以确保水质。系统应设自动水质监测设施和自动调正水处理的控制系统。量贩式KTV29建筑面积：一般1—3层建筑，总面积在1000—4000平米。楼层净高：大于2.8m。楼板载荷：350kg/m2。供配电：提供电容量800KVA变电设备，三相五线380V/220V、50Hz，安装店方独立计量电表。给排水：提供管径为100mm的独立进水管及水表，每天200吨用水量指标。提供给店方100mm排水管一根，与5m3容量的隔油池连接。排污设施：提供给店方150mm排污管一根，就近接入足够容量的排污化粪池。通讯设施：直拨电话5部，用作电话传真及电脑终端站，用于市内及长途电话线。空调制冷：提供物业屋顶上约200m2场地给店方放置室外机组(包括空调机、制冷机组、排烟设备等)，并提供室外机正常运转所需的散热、回风空间。排油排烟：提供合适的空间供店方单独使用以放置排油烟风井(净空800mm*1200mm)。消防喷淋：消防喷淋改造，按店方施工图设计施工。消防报警：消防报警改造，按店方施工图设计施工，在店方经理室设独立报警控制柜与业主总控制柜连接。消防栓：提供消防栓，供店方使用。停车位：4.5m2营业面积配置一个停车位。游乐场30品牌举例：如汤姆熊游乐场、电玩世界、电子游艺城等。建筑面积：大于1000m2。楼层净高：大于3.2m。楼板载荷：450kg/m2。柱网间距：大于8m×8m。供配电：提供电容量200KVA变电设备，三相五线380V/220V、50Hz，安装不小于400A空气开关于业主总电柜，电缆接入店方红线内配电柜指定位置并安装店方独立计量表。通讯设施：直拨电话4部，用作电话传真及电脑终端站，用于市内及长途电话线。空调设备：提供物业屋顶上约60m2场地给店方集中放置室外机组(包括空调机、制冷机组、排烟设备等)。消防喷淋：提供租赁范围内喷淋设施的免费接入及预留接口。消防报警：提供租赁范围内报警设施的免费接口及预留在业主总控制柜连接回路。影院31类别释义：指包括了多个大小不等的放映厅的多厅影院。品牌举例：如星美、中影、上影、金逸等等。建筑面积：不低于3500平方米。类型 座位数 长(米)x宽(米) 面积(平方米)小厅 80——150 (13~20)x(8~11) 150—250中厅 150——250 (18~24)x(11~15) 250—350大厅 250——400 (24~30)x(15~17) 350—450功能房间面积：放映厅不小于300m2，不大于700m2。公共面积及休息区，0.50㎡/座。衣物存放处面积，0.04m2/每座。多种营业面积，0.50m2/座。楼层净高：电影放映厅至少9.5米,多种营业用房净高不小于3米，放映室净高不小于2.8米。楼板载荷：观众厅不小于350kg/m2，放映厅不小于400kg/m2，空调设备室500公斤/平方米。柱网间距：大于10m×10m。供配电：提供电容量不低于500KVA变电设备，标准不低于75千伏/银幕，双路供电方式，三相五线380V/220V、50Hz，安装店方独立计量电表，电缆桥架及电线管道不穿越观众厅隔墙。应急电力要求300千伏。给排水：提供管径为50mm的独立进水管2根及独立计量水表，每天20吨用水量指标。提供给店方50mm排水管1根。排污设施：提供给店方150mm排污管一根，就近接入足够容量的排污化粪池。通讯系统：每500座设置一门直线电话。暖通空调：夏季24C-28C，冬季16C-20C，相对湿度，55％-70％平均风速，夏季风速0.3-0.5m/s，冬季风速0.2m/s-0.3m/s，新风量22m3/h。噪声标准电影院内低于30。宜采用空气-水系统，水冷式离心冷冻机或水冷式螺杆冷冻机，可变风量及水量空气调节末端。冷冻水管道及空气管道不穿越观众厅隔墙。消防喷淋：店方独立使用消防喷淋系统。消防报警：店方监控中心设独立报警控制系统。消防栓：店方独立使用消火栓系统水量5l/s。中西式快餐32类别释义：主要是指含有烹饪厨房的国内外品牌快餐。品牌举例：如KFC、麦当劳、必胜客、棒约翰、汉堡王、味千拉面、永和大王、真功夫等。建筑面积：一般在200平方米——400平方米。楼层净高：大于3米。楼板载荷：用餐区≥250kg/m2，厨房区≥450kg/m2。供配电：提供电容量150KVA（如配备燃气设备）-300KVA变电设备，三相五线380V/220V、50Hz。根据用电容量提供匹配的空气开关于业主总电柜，并安装店方独立计量电表。给排水：提供管径大于50mm的独立进水管及水表，提供餐厅每月400-800吨用水量餐饮业平价指标。提供给店方管径大于100mm排水管一根，并与足够容量的隔油池连接。排污设施：提供给店方管径150mm排污管一根，就近接入足够容量的排污化粪池。垃圾房：业主提供红线外垃圾房的使用(建筑面积为3.5m2，高2m)，有水、电设备。通讯网络：直拨电话二部，用作电话传真及电脑终端站，用于市内及长途电话线。另配通讯专用POS机数据终端线路一条。空调制冷：提供物业合适场地给店方放置室外机组(包括空调机、制冷机组、排烟设备等)，并提供室外机正常运转所需的散热、回风空间，预留冷凝水管。排油排烟：提供合适的空间供店方单独使用，以放置排油烟风井(净空不低于700mm2)。燃气设施：提供给店方15m3/h燃气计量表具预留。消防喷淋：提供租赁范围内喷淋设施的免费接入及预留接口。消防报警：提供租赁范围内报警设施的免费接口及预留在业主总控制柜连接回路。消防栓：提供适当数量消防栓，供店方使用。店招预留：为品牌提供一定的店招位置，及室外照明电源。大型品牌餐饮33类别释义：指面积较大、实行餐饮分区的大型中式餐饮店、大酒楼、自助餐厅等。品牌举例：如同庆楼、俏江南、小南国等等。建筑面积：一般在800平米——3000平米间，超大型的可超过5