炼金术电话销售的系统

炼金术销售的系统任何一个行业都是销售的行业身为销售人员，我们应该觉得很自豪，因为我们担当着重任！销售贯穿整个工作与生活的始终身为销售人员，我们的发展空间会更大一个优秀的销售人员需要具备哪些素质热情（容易建立信赖感）积极（积极的人永远能最先得到关注）思考真诚认真韧性努力勇气一个优秀的销售人员有哪些特质销售人员心态100%相信我们是在做帮助别人的事业100%相信我们的产品一定会对客户有帮助面对客户时不需要怯场，不需要害怕，因为我们是在做帮助他们的事情。路上有个老太太跌到了，我们过去扶他一把，你还会怯场的吗我们今天做的是给别人送钱的工作，还需要害怕吗？他们用我们的方法赚了钱了又何止这点学费的钱，老师可是他们的财神爷啊把客户想象成你最好的朋友一样自由交谈，想象一下你平时和你的朋友在一起的时候是怎么交谈的通过户外拓展训练，克服自己的怯场心态，面对客户从容不迫遇到困难是正常的，你经历挫折越多反而越好。人说经历是一种财富，这就是你的财富，以后遇到同样的问题，就知道怎么去解决了【剩】者为王，只有坚持到最后的人，才是成功的。业务员一定要有韧性。积累到一定时候一定会快速爆发的炼金术公司营销模式会议营销营销行销与会议营销结合约场老师现场推广成交销售人员现场促成跟进业务人员会后跟进了解客户具体资料，筛选黄金客户，并制定跟进计划了解对方的需求、目前最欠缺的是什么，他所需要的怎么在我们的课程中找到打疫苗给痛苦给快乐，并引导上课塑造产品、老师、公司价值报价解决反对意见促成成交。为什么立刻马上要学习收钱再次促成成交如此流程重复销售十大步骤建立信赖感(贯穿整个销售始终，占80%的时间)了解客户资料，并做客户分析(了解对方需求以及对方需要什么，做客户等级分类，以及制定策略)挖掘需求（在跟客户交谈过程中引导客户，帮助其发现自己的需求，并且让其了解在我们的课程上有他迫切需要的东西）预先框式，打疫苗（通过故事提前解决部分反对意见，打消客户部分顾虑）给痛苦给快乐塑造价值（炼金术公司的价值，讲师的价值，课程的价值）报价（这个过程要求销售人员心态尤其平和，不被任何杂念影响）解决反对意见（结合之前了解到的客户需求和顾虑）促成成交（与客户确定交款时间，以及交款方式）客户服务（协助客户学习好课程，并要求转介绍）销售就是一场心理战争你要了解对方的现状对方的顾虑对方的需求然后解决对方的顾虑，给到对方需要的当你熟悉业务流程后，你会乐在其中销售是一件非常有趣的事！约场客户来源筛选陌生资源约之前听过公开课没有成交的客户学员转介绍的客户其他公司课程上发票拓展的客户证券公司等合作方邀约过来的客户对你过来听课的客户资源来源要清楚！为什么？你需要分析了解对方对炼金术公司的信赖度、客户的资金量、客户有无听课的消费习惯，以基本确定从哪些方面去攻破对方防线需要达到以下的要求：1、自我介绍2、公司的介绍3、讲师的价值塑造4、课程的价值塑造5、讲出这个课程对他的作用，听了有什么帮助，没听有什么损失6、对投资者的详细的了解7、提前铺垫我们在论坛上会招收优秀的学员8、提前解决一些反对意见筛选筛选所要的结果是：1、股民、期民、想要做投资的2、对投资教育不反感3、希望给到投资类课程消息的4、通过我们的介绍初步了解了炼金术公司5、初步建立信赖感6、让客户记住你是谁7、留下最起码3个以上可以联系的方式（手机、家里的座机、QQ、邮箱等等）约场话术整理案例1：您好！我是炼金术公司的某某，很高兴跟您打这通，最近大盘处于比较关键的时刻，大盘是否已经是到达底部？深圳大学携手炼金术公司共同举办投资论坛，为广大投资者解决一些投资上面的问题，邀请您来参加，您现在投资有碰到什么疑难吗？如果有的话您一定要安排好时间来参加这个比较难得的论坛相信对您的帮助会很大的。（通完后发短信内容是：华夏之声、先锋898、网站、公司的网址、公司的地址等。）案例2：您好！我是炼金术公司的某某，很高兴跟您打这通，大盘是否开始反弹，最近哪些板块的股票可以做超跌反弹？深圳大学携手炼金术公司共同举办投资论坛，为广大投资者解决一些投资上面的问题，邀请您来参加，您最近的股票操作的怎么样呢？如果你对您现状不满意的话，您一定要安排好时间来参加这个比较难得的论坛相信对您的帮助会很大的。(通完后发短信内容是：华夏之声、先锋898、网站、公司的网址、公司的地址等。）案例3：运用技巧，首先让对方信赖你--某某姐（哥），最近股票做得怎么样啊？（或者，最近大盘一路下跌，您手上还有股票吗？（对方如果回答空仓）--您太棒了，这种下跌行情都逃过去了（对方如果回答有）--您现在仓位重不重呀？（你是谁啊？）--您不记得啦，我们上次在人才大厦或某某老师的课程上见面的，最近炼金术公司有个大型投资论坛，讲课嘉宾有私募基金经理和股市期货有18年实战操作经验的老师，会在课堂上就教您实战操作的技术方法，还可以帮助您解决一些投资上的问题，您看我要不要给您留一个座位的呀？您是一个人过来，还是有朋友跟您一起呢？案例4：先生/小姐您好！我是深圳炼金术公司的某某，您现在通方便吗？在本周四晚上7点30，深圳大学携手炼金术共同举办股票的论坛，主要内容是（介绍课程的内容）。投资者通常会问到是谁讲（介绍老师并塑造讲师的价值）。这次课程您一定要来参加，炼金术公司的课程都是实战的，对您的投资水平肯定有一定的提高，我们的老师已经讲了上百场，大家的反映都是非常好的。破完冰以后，有了一定的信赖感的话开始了解情况，（具体的问话后面提供）您这么爱学习的人一定要把握机会，在我们的课程上，老师会招收一些比较优秀的学员，如果你感觉我们的理念一致，您也很认同我们的老师和方法的话，您一定要在现场把握好奖励的机会。（提前铺垫）我们的课程是很精彩的您一定要带上您的笔跟笔记做好记录。您要提前安排好时间，周四我再次提醒您，请您要提前安排好时间。打完后发短信通知具体的时间和地点筛选过程中投资者会发出的一些问题1、他的名单是怎么来的2、你们的课程内容讲什么3、你们的课程是谁讲当客户问到课程内容讲什么时，一定要塑造价值：我们的课程内容都是实战的方法加上一些投资的理念，例如：新股盈利模式、超跌反弹、涨停板、拔高建仓等问讲师的时候同样是要价值塑造介绍老师的经历针对名单是怎么来的话术是：我们多家证券公司都有合作，他们委托我们帮助投资者提升投资水平像您这样的人一定认识很多朋友，我认识您朋友之中的一个，不为过吧，（是我哪个朋友？）这样吧，您来听课吧，您朋友是觉得这个课程适合您对您有帮助才委托我给您的，有机会还要多多谢谢你的朋友呢您有参加过其他的课程或者讲座把，我们是在那里见面的，您可能不记得了这是公司给的名单，我也不太清楚讲师现场成交销售人员要现场协助配合老师第一轮讲师推广直接办理报名手续我帮您办理一下报名手续把，您是刷卡还是现金呀？没有举手报名，座在那里不动的迅速走上去询问我帮您办理一下报名手续把？这么好的课程马上就要开课了，您主要考虑什么问题呢？（这时对方会有很多的借口出来，或者询问课程讲什么内容）这时把话题主动权拿过来，询问对方操作多久了，了解对方大概多少资金量，有无亏损，现在主要用什么方法在操作，操作过程中遇到了什么问题？做客户定位，找到对方需求，给痛苦给快乐，满足对方需求现场的过程会很快，但是依然尽量做足每个步骤，侧重通过课程价格与其操作亏损做数字比较，促使其现场报名现场话术价格问题吗？您现在是有仓位在是把，按照现在的市场行情，您的亏损应该至少20%了吧，不知道您现在多少的资金在操作，但是我相信如果30万的操作资金，亏损应该至少也有6万了，您想想，如果您有好的技术方法，及时逃掉一个顶，这6万块是不是就不用出了，您再想想，现在行情处于这个阶段，如果您能捕捉到一个底，至少10%该有了把，那您觉得这样的投资还贵吗？现在投资在学习上，这是一种投资，也就32800，但是在股票市场，因为您的技术不过关，而导致的亏损，那就是个无底洞，不可估量的了，您可以现在亏3万，也可以亏5万，10万，100万，甚至更多，08年的市场亏损多少啊，大部分都是70%-80%，我们有学员因为没有及时上课，1000万的资金亏到只剩下200多万，就是因为技术不过关，被套又没有方法解套，您希望这样的结果吗？就算是您现在亏损已经造成了，您想不想解套，或者想不想把亏掉的钱赚回来？如果我告诉您，现在有只股票，您操作了有机会赚到10%，但是需要您先减掉30%的仓位，腾出资金来选更好的股票，您会不会愿意做这个减仓动作，有没有可能帮您把亏掉的钱赚回来一些？所以，有方法，即使您现在手上股票被套了，也不用担心，只要有方法，就有机会赚回来。但是如果您没资金，也没方法了，那什么机会都没有了，这种结果是您想要的吗？所以投资几万块，换个好的学习环境，一群市场上优秀的操作者的团队，您觉得这个投资是不是太超值了？全国1.5亿的股民，赚钱的就只有那么点人，您觉得这个市场上的钱是这么容易，你没有一点方法就赚到了吗？那不是天上掉馅饼的事了？您觉得这种可能性大吗？06、07年的市场会让您赚到，但是国家不会这样做的，让您赚到，也会让您亏掉，您看08年的市场，多少人赚的钱又亏进去了，还倒亏本金的，所以，学会知道赚是怎么赚的，亏是怎么亏的，学会把赚到的钱落袋为安重要不重要？所以您要不要学习什么时候该停手，什么时候该大胆操作的方法和时机？您都知道，股市上要讲究时机，学习要不要及时把握机会？市场赢家为什么能持续成为赢家，因为他们不断的在学习在市场获利的方法，不断的学习进步，所以有些人手上拿着洋枪洋炮，有些人手上拿着棍子，您觉得谁获胜的几率比较高？您手上现在什么都没有，赤手空拳，这种获胜的几率是不是更低？这个市场是很诱惑人的，很容易赚到钱，也很容易亏掉钱，您想不想在股票市场上挖出宝藏出来？想的话，您就要把自己的本领学好，才有机会！您想想，现在的付出可以让您以后赚回来几万，几十万，甚至几百万，这样的投资还贵吗？我所了解到的一些市场上的能够持续稳定获利的高手，没有一个是不学习的，他们不断的学习，找高手交流，最终形成一套适合自己的盈利模式，不断在市场上掘金，每年几百万，上千万的收入，您觉得这种投资是不是很有必要。学习是一定要有的，只要您想要赚钱，就一定要学习，没有任何一个人，可以不学习就能赚到钱的，这个世界上不劳而获的事情几乎是没有的，您认同吗只要在股票上技术上沉淀好了，真的太容易赚钱了，比您现在这样工作赚钱，不知道要快多少，而且有趣又刺激，还很有成就感，您懂赚钱了，很多人都会巴结您，围着您身边赚，也会有很多人都想要把自己的资金交给您帮助操作，只要您的技术过关，这样的感觉好不好？所以您看您今天是刷全款还是付200元的定金现场报名可以有的优惠政策和奖励措施，这个底部行情把握不了，以后就难了哦担心课程的效果，是否值这个钱老师价值塑造讲课的老师都是有实战操作经验的，文老师08年市场一路下跌，他获利数倍，还用08年赚到的钱，在09年买了套别墅，您觉得他能在熊市赚这么多钱，是不是靠真本领，如果能学到他的方法在现在这个市场赚钱是不是太容易了邓老师宋老师都是有18年的期货股票操作经验的，他们曾经一晚上赚了100万，也曾经一晚上亏了100万，曾经爆仓四次，最终通过不断的跟高手学习，加上自己的总结训练，最终形成了一套持续稳定获利的方法，训练出了一批职业的操盘手，文老师就是其中之一，您想不想跟文老师一样在熊市中也能获利，别人亏钱，你仍然可以持续稳定赚钱？那您要不要把握机会立刻行动报名？课程价值塑造您刚刚也听了其中一个获利招数了，您也知道老师是否有料了，还有很多的模式、招数，因为这个方法可以用在这个阶段，但是不一定可以用在另一个阶段，所以我们会针对行情的不同阶段用哪种模式方法操作有非常详细的讲解我们的课程根据不同的市场环境（上涨、下跌、震荡）各采取什么样的方法去操作都非常系统的归类了，我们还有很多的历史行情图解给到您，让您对历史的行情了然于胸，这样您会不会清晰很多。我们还针对投资者经常犯，并且一犯再犯的错误，通过资金管理的方法去有效规避掉这个弱点学员学习效果介绍最近操作股票涨幅介绍我听过很多课了，都不怎么样有些课，有些老师是因为讲得确实没水平还有一种原因，是因为老师的东西要掌握透彻，还需要一个过程，而您期望的是马上见到很高的效果这是不切合实际的，而有一部分人，就在这个时候放弃了，实际上，只需要再多坚持一会，就达到您要的结果了还有一种情况，就是需要最终找到一种适合自己的系统方法，但前提是，您必须通过各个老师的课程来完善自己的这个系统，因为这些能出来讲课的老师，都是多少有些好的方法的，而您要做的，就是把他们好的方法都融到自己的盈利系统里，我见过很多老股民，技术方法都不错的，仍然在坚持学习，他们听过很多老师的课，但是他们并不是完全用这个老师的方法，而是有自己的方法，他们就是通过不断的学习听课，来完善自己的系统我们每次课程，都是好几百的学员来复习，他们每次的都有新的收获，新的进步，并且同学之间会互相交流怎么去避免犯错，把自己成功的经历跟新学员分享，您觉得他们把他们曾经犯过的错误及时的告诉给您，有没有可能帮您避免犯那些不该犯的错误公开课后跟进有些客户在公开课现场没有时间及时沟通，需要了解更多的客户资料，按照销售步骤来走有些客户在公开课有了解部分情况，但是因为时间有限，没有解决完他所有的反对意见有些客户是现场没有下定决心，还要考虑。还要考虑就是还有顾虑，通过交谈，了解对方真正顾虑的是什么销售十大步骤建立信赖感(贯穿整个销售始终，占80%的时间)了解客户资料，并做客户分析(了解对方需求以及对方需要什么，做客户等级分类，以及制定策略)挖掘需求（在跟客户交谈过程中引导客户，帮助其发现自己的需求，并且让其了解在我们的课程上有他迫切需要的东西）预先框式，打疫苗（通过故事提前解决部分反对意见，打消客户部分顾虑）给痛苦给快乐塑造价值（炼金术公司的价值，讲师的价值，课程的价值）报价（这个过程要求销售人员心态尤其平和，不被任何杂念影响）解决反对意见（结合之前了解到的客户需求和顾虑）促成成交（与客户确定交款时间，以及交款方式）客户服务（协助客户学习好课程，并要求转介绍）销售人员行销流程一、建立信赖感建立信赖感几乎贯穿于整个销售的始终，我们要花差不多80%的时间去建立信赖感。任何的销售客户买的是感觉，买的是一份信任如何建立信赖感？从未见面邀约时，主要靠声音传递给别人的感觉，以及话术中的价值塑造形象看起来像行业的专家。虽然我们大部分的时间是在做销售但是信心是可以传递的，情绪是可以转移的注意基本上的商务礼仪问话建立信赖感（1）最近操作的情况？（2）做投资的目的是为了什么？（3）操作上最困惑的是什么？（4）历史上操作做成功的案例是什么？有没有总结为什么操作这么成功？5、赞美顾客特别是面对面销售的时候，但是要真诚的赞美，所以要求平时的生活中就要多去发现别人的美6、NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。当你跟别人说话的时候要产生共鸣的话，刚开始要学会模仿他的声音、说话的频率、语速、语调，但是当你们聊的很愉快的时候千万不要忘记你打的目的是什么，要让客户跟着你的思维走，渐渐的他就跟着你的频率在面对面的时候可以模仿他的坐姿、脸部表情等等7、专业知识（1）正常情况下，当你的专业知识足够的硬，你对大盘情况很了解，对最近投资者的心理很清楚的时候是很容易产生共鸣的，你说到他的心里去了，他仿佛找到了知己，找到了可以说话的人这时建立信赖感就非常的容易（2）如果是刚进入炼金术公司的员工的话则可以借力，刚开始每个人都是希望得到的你可以给予他东西，如：投资亏损十大原因、大师的故事、邓总的演讲光碟、每周四下午的华夏之声、周五的先锋898等等

8、使用顾客见证

一个顶尖的销售人员其实就四一个讲故事的高手（准备大量的学员的故事）

9、使用名人见证讲宋总、邓总的成长历程罗杰斯、戴若顾比等跟炼金术有关系的大师10、媒体见证腾讯网、和讯、华夏之声、先锋89811、大量的名单见证（自己手上客户的名单）12、环境和气氛（1）、听我们的论坛（2）、QQ群聊天的记录（3）、论坛的记录（4）、学员交流会的照片二、了解客户资料，并做客户分析(了解对方基本情况以及对方需要什么，做客户等级分类，以及制定策略)问对问题赚大钱！在整个销售过程中【问】了解客户资料是个非常重要的部分！只有你真正的了解了客户，明白了他的需求，了解了他真正的痛苦我们才可以像医生一样给到他解药；了解客户怎样去了解呢？一个字【问】，问话也是有技巧的，不能像警察问犯人一样的审问。问的巧妙一些，很多问题都是在不经意之间问出来的。你问出来客户一点察觉不到你在了解他什么，那种感觉就像我叫你的名字，你不经意间就答出来一样，就是这样的感觉，你要寻找的也是这样的感觉。很多时候，我都是不通过任何技巧直接问对方的资金量的，但是80%对方都会告诉我的，我会让对方感觉，我问他的资金量是很自然的一件事，他回答我也是很自然的一件事，没有任何心理压力。当然这需要一定的功底，慢慢你们会找到感觉！但是前期还是需要通过一些技巧（譬如你操作了哪只股票呀，买了多少呀？等等）

销售有的时候也要求你的敏感度要高，及时对客户做出的反映给予回馈，或感觉到给客户造成不好的感觉的时候，要及时转移补救所有问话归类1、做投资的目的：（1）赚钱（2）兴趣（3）挑战2、您现在的操作的总体情况怎们样？是亏损还是获利？百分比大概是多少？3、您是基本面分析，简单的技术面分析？听朋友说？听消息？

4、您是专职在做投资还是业余的？您其他是在服务那个行业？

5、工作会不会很累？会不会有压力？工作的时间是否自由？6、您暂时在市场上运作的资金量在多少？后边还有资金吗？一般人很不喜欢说资金：方法：（1）你可以问手上的股票然后算出资金量（2）我们在课上是要帮您设计您的资金管理的所以这个是很重要的，几十万、100万跟1000万都是不一样的操作策略的。7、平常有没有去买一些投资方面的书籍看？8、曾经有没有想过去找一位好的老师学习，有没有参加一些社会上的学习9、假如你要跟着老师学习最想提升的是哪一方面【1】、学习一套系统的方法

（1）股票：选股、准确的点进场、持股、加码、准确的减仓点、明确的出场点

（2）期货：进场、加码、减仓、出场【2】、资金管理【3】、心理【4】、全方位的了解投资【5】、交易计划【6】、训练【7】、交易系统如：火车轨、大智慧10、价值观家庭事业休闲金钱几个必备的一定要了解的信息：操作年限目的：了解对方经历的市场环境是怎样的经历过牛市、熊市只经历过熊市只经历过震荡市只经历过牛市亏损、盈利以及百分比目的：给痛苦时、给快乐时、找到切入点时可以用上具体问话方法：现在大盘跌成这样，不知道您目前手上有没有股票呢，您手上的仓位重不重呀（现在这个阶段如果手上有仓位，大部分是亏损的）资金量目的：了解对方有无支付能力，便于后边的对比成交学费与亏损相比，哪个更贵一个是无底洞，一个是看得到的，您觉得哪个更保险您目前主要运用什么技术方法在操作目的；了解其技术方法，每样技术方法都有缺陷，侧重攻缺陷重点策略：引导至您目前的技术方法还是有缺陷的，我们这里可以弥补您目前的技术方法上的哪方面缺陷作为销售人员需要做的；了解市场上目前的所有的技术方法（未必要研究精，但是要知道有这么个方法）MACD/KDJ等技术指标、指标软件、会员资讯、K线技术、波浪理论、混沌理论、均线技术了解每项技术方法的优势和劣势，尤其是要知道我们的技术方法的优势和劣势，找到结合点了解其他培训机构的课程，找到优势和劣势，以及与我们的课程的结合点您目前主要是中长线操作，还是中短线操作目的；了解对方的状况，解决对方长线不适合，短线不适合，时间问题等反对意见，提前做好预先框式、解决反对意见为什么要学习长线班？1、长线便于我们纵观大局，只做短信很容易把眼光局限在一个段，而忘记了整体大趋势2、我们在不同的市场环境下操作策略和仓位控制都是不同的大盘震荡势：中短线操作为主大盘下跌通道中：短线操作为主大盘上升通道中：可以适当拿的久一点，根据我们的火车轨系统通常很容易跟踪全段行情，而只要您参照火车轨系统操作，也很难中途就被甩出局3、牛市中是不是很多人只赚到一半就仓皇出逃？结果后边的1倍以上的利润都没有吃到因为经历了熊市，总是很容易担惊受怕，一点点变动就仓皇出逃，没有把握到整段行情。您用我们的火车轨操作，只要火车轨不发出卖出信号，就可以持续持有。而中间短期回调之时，您只要按照我们宋老师的加码减仓原则，适当做仓位调整就可以了

为什么要学习短线班？1、从内容上：分时：选好了股票，具体的切入点，是要参考分时的。这种分时进场优势，在现在这种市场就非常明显，因为现在这种震荡市本来利润就不好把握，要快速出场如果进场把握点位不抠好，你的利润就会比较小K线技术：跟进已买进股票后期走势、判断头部和底部更加及时K线形态选股：捕捉买进后立马拉升股票2、学习短线班的技术用来做加码、减仓，控制好仓位3、学习短线班把握头部底部更及时4、学习短线班适合现在的市场环境，目前大环境是震荡市，仅做长线是做过山车，长短结合比较好为什么要学习中级班？1、市场只有两种行情：趋势（包含有：向上趋势、向下趋势）震荡2、我们要学习震荡市的操作策略震荡市里把握不到高点、低点最容易亏钱，最有可能买在高点、抛在低点如果您做长线，要懂判断这种行情到来的方法，可以不参与如果您做中线，可以用这种方法在震荡市中做波段行情如果您做短线，可以在震荡中级小波段中，顺势操作3、举案例：邓老师以前做期货的时候就曾经在这样的行情中亏损几百万为什么要学习期货班？两条腿走路总比一条腿走路好，股票不好操作了，期货上还是有很多的机会，因为可以双向操作，所以无论上涨下跌都有机会股指期货已经推出，我们即使不操作，也要了解期货的操作策略内容上的优势家里有无小孩，小孩有大多（闲谈之时聊起，不用太过刻意）了解对方小孩未来有无希望上课优惠政策；特定时间可以送家人一起来上课了解资料后，分析客户资料，确定是否为准客户，以及属于哪类客户黄金客户标准：（1）、对你的产品和服务有迫切的需要(越紧急、对细节、价格要求越低）（2）、对我们公司有足够的了解（3）、看过我们的网站（4）、看过投资市场秘诀的书（5）、听过炼金术公司的演讲（6）、听过华夏之声或者是先锋898（7）、参加炼金术公司举办的大型论坛（8）、对投资教育行业、服务持肯定态度的（9）、投资年限股票:1--2年期货:1年（10）、投资状况亏损：30%以下盈利：20%左右（11）、资金量股票：中级班50万高级班100万以上期货：中级班10万高级班30万（12）、学历：大专以上（13）、自己有决策权的（14）、以前参加过其他公司的一些培训的非准客户的特质

（1）、持否定的态度和负面的思想（2）、很难展示我们产品的价值和服务（3）、没有任何的学习意愿想自己慢慢摸索的（4）、不想了解炼金术公司的（5）、拒绝参加任何课程的三、挖掘需求（在跟客户交谈过程中引导客户，帮助其发现自己的需求，并且让其了解在我们的课程上有他迫切需要的东西）首先知道客户通常需要什么？为什么自己买的股票总是不涨，别人的一买就买到涨停，如何可以做到如何买在相对低位，降低成本买进股票之后仓位如何控制才能最大限度降低风险怎样判断第二天是继续持有还是抛出，或是减仓卖出点位具体应该怎么判断，如何做到卖在相对高位如何区别这里是主力洗盘还是出货如何判断这只股票何时进入快速拉升阶段如何控制自己的心理，不要该买的时候不买，该卖的时候不卖其次，一步步将客户引导到他所需要的点上有些客户知道自己需要什么，有些客户不知道自己需要什么。就像有些病人，知道自己身体有问题，但是不知道问题出在哪里，需要医生帮助诊断，而我们的销售人员还要充当一个角色就是医生的角色，帮助对方发现对方的病处在哪里。可以想象一下，医生帮你诊断的时候都问你什么？是否问你，是不是哪里哪里疼，然后确定症状。同样的，销售人员也是在这个过程中说到对方的心里去，投资者通常犯什么样的错误，为什么会犯这样的错误，出现了这样的错误，怎样找到解药（也就是解决方案）这里要求我们的销售人员要对投资者通常的心理有个大概了解（后边详细阐述）三、预先框式，打疫苗（通过故事提前解决部分反对意见，打消客户部分顾虑）了解所有客户反对意见组织成故事（看徐鹤宁的推广光碟，如何做预先框式）我们要做的就是，当客户愿意跟你沟通了，你要在沟通的过程中把这些故事讲出来，这样在你准备好要成交的时候，他已经转变观念，并且想不出反对意见出来四、塑造价值（炼金术公司的价值，讲师的价值，课程的价值）五、报价（这个过程要求销售人员心态尤其平和，不被任何杂念影响）了解所有课程价格及奖励措施六、再次解决反对意见（结合之前了解到的客户需求和顾虑）七、促成成交（与客户确定交款时间，以及交款方式）八、客户服务（协助客户学习好课程，并要求转介绍）所有反对意见时间价格是否有效朋友、家人反对信誉问题时间问题通常时间问题不一定需要解决的，我们会在跟客户的交流过程中就会有意的去问，先生，您是在上班是吗？那您上班一般是上几天的班啊？如果说是5天或者是6天那就基本上不需要解决太多的时间问题，但是有时客户就为了某种理由拒绝学习，借口是时间没法安排。在解除客户的反意见的时候，请大家每个反对意见最起码会背3位以上学员的故事，讲大道理是没有用的，要用客户的见证1、对，深圳人（其他地方）是非常的忙，但是我相信只要是您想一定要去做的事情您一定会安排出时间的，关键是您是不是一定要学习，想不想把投资做好，这是非常关键的。每个人的时间都是24小时，为什么别人有时间来学习你就不能安排呢？往往我们都是为自己找借口，我也一样，我在07年的3月我就报了M&Y，但是我一直到7月才去学习，我每次都有借口，要么是时间，要么是太远了，其实真正的原因是：我不想去上课，我没有要的决心。您赞同吗？人都是有惰性的。开始讲学员的故事：王美惠、吴延奎讲完学员的故事以后，就开始再次成交。我知道您这么爱学习的人一定会参加学习的是吗？（不停的强调学习，潜意识销售）。您就确定下来吧，做投资跟您平时的习惯是有很大的关系的，你做事情犹犹豫豫的话，就跟在做投资一样的，来了一波大的行情就是你没有果断的下单失去了很多的这样的机会，你回想看看是不是有这样的经历，所以从现在开始你就要改变，该进的时候急进场，该出的时候就出场。我也会去监督你在最短的时间内成长，你如果确定下来的话我就帮您去申请一个非常好的奖励的机会，您一定不要再错过了！所有问话2、假如您现在是中彩票中了500万，但是一定要来深圳上完这个课程才可以领到这500万您来不来？如果说来，那肯定是时间没有问题，我们从04年一直举办这么的课程，帮助了全国各地几千名的学员成长，带给他们3倍、5倍的回报，您跟他们差不多的水平甚至是更好，那就是等于来课程取钱，您觉得可以安排时间吗？这样的机会是很难的，有这样的肯教的老师，等到你有时间的时候老师说不定已经不教了你是不是失去了机会啊！讲学员的故事：王美惠、吴延奎讲好学员故事以后就开始再次成交，相信您只要是一定要来学习的您急就一定会把自己的宝贵时间那排好，最重要的时间做最重要的事情，有些时候机会就是这样白白的流失了，来了一波大的行情就是你没有果断的下单失去了很多的这样的机会，你回想看看是不是有这样的经历，所以从现在开始你就要改变，该进的时候急进场，该出的时候就出场。我也会去监督你在最短的时间内成长，你如果确定下来的话我就帮您去申请一个非常好的奖励的机会，您一定不要再错过了价格问题“太贵了”是个口头禅，不是什么反对意见。在这之前我们已经了解他的资金量，只要钱不是问题什么都不是问题，真正的原因是这个课程有没有价值，课程的内容对这有没有真正的帮助。所以在价格的解决方案上我们有的大数算法，算到超值。大数算法就是：用总价格除以365天算出每天的钱就比较的能接收短线班的价格28000是很多人有点难以接收的，28000/365=77，在深圳随随便便的吃顿饭都没了。

还有有些人是消费习惯的问题，就需要我们慢慢地去转变观念，并让他形成消费的习惯，可以先从低价位的课程着手另有一些人，说太贵了，总是想讨点便宜，讨价还价，并且很多人都有这个习惯，所以我们在报价时，也要注意先报高的价格，再讲出奖励措施。客户说价格贵的时候基本上是在报价之后，说一报价要有技巧性在没有塑造价值之前是决口不提价格案例：你们的短线班的收费是怎么样啊？学习的投资额绝对是不低的，但是相信你一定会承担的起，区区28000，报完价立刻闭嘴给他预期跟价格衡量。一个礼拜10％，一个月10％。你在股票里如果亏10％你会怎么做？股民为什么做到最后亏钱，因为你大多数的股票都是亏钱的，你亏的钱和学费对比一下就知道。话术1、先生，你说价格贵是的，我们的课程价格是不低，最贵的也是最好的您是想一次就学到对你终生有帮助的课程还是就随随便便的这里学一点交一点钱，那点学一点，交一点钱。到最后学到什么，钱和时间就花费了，您听过二流的师傅能教出一流的学生吗？我们有一位很优秀的学员曾经碰到跟你一样的问题：讲彭一浪的故事

讲完学员的故事立马开始成交，相信价格不是您考虑的唯一因素，真正的是能学到东西，值这个价格是吗？我们全国几千名的学生都有很好的效果，相信您这么认真这么爱学习的人一定会取得好的成绩的。这是一辈子可以用的方法。话术2、好的东西其实是的，因为它可以帮助你从市场上把学费赚回来，难道你没有方法就不要花钱了吗？你是花的更多，只是在你还不知道怎么一回事情的情况下，已经几倍的交给了市场，你亏给市场后得到什么呢？会带给你盈利的方法吗？不会你说是不是？学员故事：讲完学员故事开始成交：相信你今天花出去的钱学到好的方法将来会在投资市场上几倍的赚回来，最起码你懂得的自己是怎么亏的也值了吧？段永平跟巴菲特吃饭的案例也可以在这里讲是否有效

客户花钱最担心就是得不到自己想要的，结果跟自己想的有很大的差距。这个问题往往是阻碍很多人去行动的。所以在这个方面的解决方案不是讲道理而是拿出大量的客户见证.讲学员的故事、QQ聊天记录、学员交流会的照片、学员的分享其他反对意见1、会不会学了没效果：您的担心是对的，我们花钱买东西就是想要学到东西如果学不到东西就花了冤枉钱还浪费了很多的时间，这点我很能理解。相信您也知道我们从04年开始创办公司已经4年了在全国各地都有学员，同样的老师，同样的方法，为什么大部分的学员都能盈利，有少部分的学员还是原地踏步没有任何的改变你认为原因出在哪里呢？为什么同样的老师教学、同样的课本、有的人能考上清华而有的人还是没考上大学呢？你一定要学好的话，就要认真的上课，做笔记课后认真的完成老师布置的作业，认真的去总结去实战，遇到不懂的问题要立刻问老师或者是把你的问题反映给我们的投资顾问，请老师帮忙解决。如果你不认真学习想投机取巧的话不好意思，即使是罗杰斯、索罗斯来教你也是没有用的。（很坚决的语气讲）只要你认真的去按老师要求的去做，这个课程绝对一定会帮助到你的2、我能学好吗？这类型的人是在市场上亏损很多或者是刚刚进投资市场的，没有信心所以你要给到足够的信心刚进市场的：王竞、胡锦红的故事年纪大的：赵阿姨的故事76岁跟老师学一以后一直是20%的盈利讲完故事以后：您不比别人笨吧？只要不比别人笨你就定可以学的会，学习的效果取决于你有没有一定的信心，一个对自己没有信心的人别人是不可能帮助他的，所以你一定要有信心，相信自己一定可以学好，一定可以把投资做好3、为什么有人学习以后还是没效果一个冠军的教练同样的把方法教给了很多的运动员，为什么有些运动员可以成为冠军，有些运动员没有成绩是教练的问题吗？那是因为教练教给你方法以后还是要靠自己去训练好，要有信念相信老师的方法，我们曾经有一位学员准备推翻我们的方法，讲吴彦的故事（可以传视频），你觉得如果他一味的想去推翻老师，不去好好的按照方法按照纪律执行会成为赢家吗？同样讲完故事就成交，不要错过每次成交的机会4、信誉问题现代的社会的有很多欺骗的公司，所以客户在购买你的产品之前的话没有足够的新人是不会轻易的去购买你的产品的，他会对你的信誉一直有怀疑，这个解决方案就比较的好解决。不要讲道理用事实说话。1、去我们的网站看，我们曾经举办的大师的活动2、我们跟和讯网、腾讯网的合作等一些媒体3、我们学员上课的照片4、我们是深圳大学金融系的实习基地等等，如果是深圳的完全可以约到公司，这是一个很有力的证据5、朋友、家人反对投资者身边肯定有很多的朋友，（一样的亏损的）。在他决定上课了，回去跟朋友和家人一商量肯定是有反悔的，所以在决定了上课但是还没有办完投资手续的时候，之前一定要打疫苗，疫苗怎么打在后面讲到。

解决这个反对意见的时候要强调环境的重要性。话术1、从我们的统计来说基本上是95%的人是亏损的，通常只有5%的人是成功的，所以他们的观点都是一样的，如果他们反对你的决定那证明你做了一个不平凡的决定，那就预示着你会走跟他们不一样的道路，你将会成功的！话术2、一个人的一生肯定是要自己主宰的，我相信您不会把自己的命运教给别人掌握吧？因为别人的思想影响了你，等于别人主宰你的人生，你愿意这样吗？是不是在投资上碰到类似的，当你要进一支股票的时候但是身边的朋友一支在说不要进或者是大家都不进的时候你也不敢进，这就是你把自己的命运交给别人掌握了，你的决定影响你自己，但是别人帮你做决定他不会承担任何的后果的你愿意这样吗？成功人都是不受别人影响而是影响别人的。话术3、家人反对先生您好！你家人反对你这样的决定是很正常的，如果我是你的家人，我也会反对的。因为你从没给到他们信心，你总是乱操作，他们对你失去了信心。所以你现在就更加的要学习的，只有真正的把方法学好，把投资做好你才能真正的得到家人的支持。所以你要更加的下定决心学习，用你的决心去影响他们，让他们相信你是真正的想把投资做好的。关键是你有没有决心，如果你自己都没决心去学习的话，错误的方法职能是得到错误的结果，我建议你还是别做投资了。不要在受别人影响了，就直接上课了，你的家人一定会支持你的！6、为什么要学习？你告诉我股票不就可以了？因为不专业在股票里就永远是亏钱的。近期行情是否成功逃顶？资本市场风险不可以帮你承担，但是你跟我们学可以教你怎么控制风险。7、你怎么保证你的东西肯定能赚钱？因为我们专业，我懂得止赢、止损，所以能够逃顶。例如：跌停8个点，止损出局规避掉后边20％－30％的亏损股票操作方式无非是建仓、洗盘、拉升、出货。你有无跟上这个步骤，如果你在洗盘的时候买进，亏了一点就跑掉。在拉升的时候冲进去，8、考虑一下。市场时间，考虑市场会等你吗？牛市不是每年都有，自己要把握时间。赢家总是会降临于那些行动力强的人的身上，你看好一只股票，一直犹豫，结果可能不到1分钟的时间就拉涨停了，那你还要考虑吗？你可以看看，真正主力要拉升一只股票的时候，速度非常快，你慢一步，你的价格就不能成交。这些我们短线班的课程上都会讲的9、是否有效?先给一只股票看看是否有效？告诉您股票，您也不会操作，您只是要看看而已。并且您也知道小盘股如果操作的人太多了，主力也不会拉升，你也不能保证你会不会告诉更多的人，或许别人又告诉了别人，有人操作了，那我还怎么做呀？我们的学员都会在课堂上挑选出很多的股票出来，他们愿意买哪只自己买，或者跟着老师做就是仓位都有要求，您说我把他们要操作的股票都告诉您了，主力不拉升了怎么办。最好的方法，还是您来到我们的课堂上，按照我们的操盘系统一步步按原则操作，一定会赚钱的资源的分类以及相应的计划内容

一：一周可以成交：1：标准（1）、前提必须是黄金客户（2）、对我们的课程的内容、上课的方式、后续的服务很了解（3）、价格、时间等都没有问题的2：计划内容(1)、列出成交客户的名字、对应的问题也写出、解决的方案(2)、之前的目的明确(3)、行动的时间二：二周可以成交

1：标准(1)、前提必须是黄金客户(2)、对我们的课程的内容、上课的方式、后续的服务很了解(3)、还有一些反对意见需要解决的

2:计划内容(1)、列出成交客户的名字、写出对应的问题以及解决的方案(2)、跟进的时间段(3)、需要加强的是哪些三：一个月可以成交的1：标准(1)、前提必须是黄金客户(2)、对炼金术公司还是初步的了解的(3)、想来公司进一步了解或者是想听一些我们老师的(4)、信赖感还需要继续加强的2:计划内容

(1)、列出成交客户的名字(2)、跟进的周期(3)、信赖感的再度加强的方法坚持按照你的计划去执行，大量的行动才会有大量的结果出现各类客户剖析及应对策略刚进入股市，从未上过投资类课的

侧重在转变观念上去攻破进入投资市场一定要学习给快乐，给痛苦

1、快乐可以侧重在学员学习后的成绩，给对方预设一个场景，学习完课程之后，投资做成功了，能得到什么样的好处

2、举大量案例，那些没有学习的，跟您一样开始进入投资市场的，亏损了多少多少钱后才来学习，如何如何后悔不已的

3、再举案例，我们学员学习后的感言2、进入股市有一段时间，但未上过课的侧重在观念上的转变对客户操作年限做分类，了解对方经历过什么样的市场行情，心理有过什么样的波动期1-2年投资者3-5年的投资者5年以上的投资者10年以上的投资者侧重给痛苦一般这类人群，都是经历过了亏损，认识到要学习了侧重在您之前因为没有学习亏损了多少作比较，您亏损的多，还是学费高3、上过部分课程的询问主要是什么技术侧重在要学全方面去攻破，很多技术是需要相互配合的，因为每种技术都有他的弊端在，要集合各家所长，规避掉这些弊端4、上过很多课程，基本上什么课程都上的侧重在形成自己的一套系统的投资理念上去攻破按操作年限分类，各类客户特点及给痛苦给快乐方法1-2年投资者09-2010年，09年的到2010年的市场环境，先是09年的上半年一路上涨，后半年至今，市场一路震荡投资者的资金曲线，如果只是放在里面不动的，09年上半年有赚到钱，但是下半年到现在，资金有缩水，但是没有太大亏损，经历的也就是不怎么容易赚到钱，所以这部分投资者，对于股市的风险感觉不是太大，由于震荡行情中，资金会跌下去又回来，所以抱有的可能心态也就是，放在那里不动，不管他了。而这部分投资者，如果平时不怎么花钱听课的（我指的是任何方面的课程，只要是需要花钱的），他们的听课的消费习惯还没有形成，所以这部分投资者需要不断的从理念上转变，让其尝试小金额的课程消费，同时，不断的举学员因为没有上课的亏损案例。也可以拿出06-07-08年的市场行情分析，让其产生恐惧感，要做好提前准备，学好技术，避免犯08年的投资者犯的错误这部分投资者的痛苦就是，资金上下波动，亏了又回来，回来了又亏，总是把握不好市场的节奏，很困惑。有一部分先知先觉的就想要找到有经验有实力的老师去学习技术，还有一部分后知后觉的就仍然困惑，不知如何是好，这就需要我们给他们指路，引导他们去跟成功者学习，面对这样的行情，成功者是如何应对，采取什么样的操作策略的3-5年的投资者06、07、08、09、2010年06-07年的市场环境经历了一轮相当大的牛市行情，但是08年又经历了一轮暴跌的行情，08年的市场暴跌，大多数投资者都是80%-90%的亏损，有在06、07年百万变千万的，也有08年的市场千万又变百万的，两年内创造了一批富翁出来，1年内又让富翁重新变成穷光蛋。投资者心理经历了非常大的波动，到手的东西又不翼而飞是最让人痛苦的！他们深知投资市场的风险，也深知学习的重要性，部分投资者就是在不断的学习，而另一部分投资者经历了亏损后才想要学习。这批投资者给痛苦非常容易，因为他们曾经亲身经历过.但是这部分投资者也是有很多人是到处学习的，所以他们会对市场上的培训课程有所筛选，有所评判，这个时候要求我们要对市场上目前所有的培训课程，有个大致的了解，主要是侧重哪方面的技术培训，为什么要学习我们的课程，我们每个课程有什么样的卖点。这个时候单单说不学习的痛苦已经没有太大的用处了，重要的是了解他上过什么课程，这个课程给他带来什么结果，目前还有哪方面的困惑，解决不了的问题，现在的技术方面有什么缺陷，是否能在我们的课堂上找到他所需要的。或者侧重从形成自己的操作系统上引导，现在需要广泛学习，每家都有每家的长处，这个课程不一定说不好，但或许不太适合您，您现在就需要积各家所长，最终形成一套适合自己的投资系统，那就将迈入持续稳定的阶段。每个投资持续稳定的高手，他们都经历了您目前遇到的状况，这是个很正常的现象，但是现在也是最重要的时候，因为有一部分人就放弃了学习，另一部分人就仍在持续寻找适合自己的方法，而最终的结果，后者将各家所长结合为己所用，最终成功。举老师的案例，举学员的案例这部分投资者，学习了几个课程后，有一部分也会发现这个问题，就是最重要的不是别人的技术好不好，而是能不能管住自己的心。人性的弱点贪婪、恐惧存在于每个人的身上，有些人可以控制自己，极少犯错，有些人就很容易犯错。这个时候如果自身控制不了，就要通过外力来控制，而我们课程中的资金管理的方法，实际上就是对人性的这个弱点，做了最好的控制，您看文老师课程上说的分时涨停法，第二天先出5%的仓位，实际上就是对人的心理做了最好的控制，规避掉了很多人性的不足带来的不该犯的错误，造成的不该有的损失。课堂上还会有很多技术方法，以及要配合的资金量，这是任何其他老师的课程上都没有说的这么详细的。我们还有很多调控心理，规避犯错的方法都会在课程上讲。（这个时候需要业务员对投资者出现的心理，有所了解，并告知对方，与客户形成共鸣，让其对你产生信赖感，愿意与你深层次交流）另外就是从环境对于控制人性弱点方面的作用，做重点阐述，可以通过学员的口吻来讲，例；我们很多学员学习过其他课程的学员，跟您的体会是一样的，他们也是技术有了一点点，但不完善，关键是总是控制不了自己，他就说，来到炼金术除了技术上的收获，最重要的就是这个环境，老师经常带着我们操盘，每来一次就会做一次检讨，不断的提醒自己，不要犯错，每次手痒的时候，每次耐不住性子想要抢进去的时候，每次舍不得出的时候，就会想到这个环境，不时的来充充电，实际上就是提醒自己，每隔一段时间做做检讨。人有的时候要经常做检讨，不能等犯了错误之后再做检讨，这样亏损已经形成就不好了。实际上，老师在课堂中说到的投资的方法，有很多可以用在家庭生活中的，我们有个学员，就是用自己在课堂上学到的理念用在了家庭上，本来家庭关系不是很好，经常吵架，结果现在夫妻关系特别好，夫妻俩都来上课（现在深圳这个城市，很多人面临家庭问题，如果能从这方面进行一部分引导，会有一部分人感兴趣的）当然这部分投资者，在跟进时需要对痛苦快乐有所把控，除了提醒对方痛苦外，还要举大量的学员案例给对方快乐，我们的学员用我们***课程的方法后获利多少，可以举具体操作了什么股票，我们的老师在课堂上带领学员做了什么股票。注：每个理念告知后，都要跟上故事，通过学员，老师的案例去影响对方，给对方创造一副场景画面，一种感觉，一种追求5年以上的投资者这部分投资者对于市场政策面，技术面了解要多些，经历了几轮牛市熊市，知道该收手时要收手，当然还会有一部分依然控制不了自己的手，策略跟3-5年投资者策略差不多，因为深圳真正投资培训开始兴起就是从06年，炼金术公司过来深圳后才兴起的，后期越来越多的培训公司，这部分人之前大多数受会员公司所害比较严重，更多的钱用来买软件，深受其害，所以侧重从投资成功不能单凭软件，要学习正确的技术方法，之前很多会员公司的操作手法是，他们和庄家密谋，明天要拉这只股票涨停，今天就开始发短信打给客户，说明天这只股票要涨停，结果第二天果然涨停，连续几次这样的手法，客户见到都是成功的，就会相信对方，结果等他买了软件后才发多东西都是不准确的，好像没有以前的效果了。于是业务员又会告诉他，你这个档次不够，要更高级别的，于是他们就不停的不停的掏钱。至j10年以上的投资者老股民，基本上这群人已经形成了十几年的行为习惯，很难改变，除非你的技术上能说的非常明确说服到对方这部分人也分几种1、到处上课学习，找高手交流的，这部分人通常自己操作也非常成功了，也不太缺钱，大多数学习是为了补充自己的技术水平将其做到更加完善2、从来没学习过，一直以来都是买进股票放在那里，赚了赔了也就是那样，没有研究过什么技术，只是股市开始之初，有赚了一笔钱3、一直摸索没有成功，赚也赚不到多少，亏了亏不了多少，不上不下，没有太大进展，这部分人通常已经形成一些固化的习惯，要改也很难改掉，通常跟进成交的时间需要久一点，投资者痛苦1、不知道哪里买进，哪里卖出2、总是在高位进低位出3、自己选的股票总是涨不起来，别人买的股票总是涨停4、1500支股票不知道从哪里入手，买什么股票5、赚到手的利润经常是因为没有及时出场又回吐出去，原本应该是可以赚30％，结果只赚10％，甚至倒亏本金6、总是对大盘没底，整天担惊受怕，自己手上的股票跌了，就睡不好吃不好，利润回吐了，心里也不爽，股票涨了，又担心不知道会涨到什么时候，在什么位置又会打下来7、有些是问朋友的，结果心里又没底，亏了又生气，但自己还是没办法，因为不懂还是要问别人，经常跟不上别人的步骤，别人走了，自己还没有走8、心态不好，看好的股票不敢买，结果眼睁睁的看着它涨停，或者连续上涨9、基本面分析的，知道进场，不知道出场。有些消息不可靠，基本面很好一定在跌。（原因是根本不明白这只股票会涨是因为有资金做它，不管他的基本面好与不好，有没有基本面很好的股票，一直跌或趴着不动的，有没有基本面很差的股票，连续涨停的，只是因为有资金在做他，所以发现主力动向重要不重要，明确主力处于操盘的哪个阶段重要不重要，这些方法在我们老师的课堂上都会教到给你）10、买在盘整区域，被磨了很久的11、懂不少技术，但是还是赚不到钱的。学了很多，思路很乱，没有人帮助你整理、筛选12、贪心不足，该走的时候没有走，结果利润回吐投资者心理初入市投资者心理活动“心电图”第一阶段【懊悔】。看中了一支股票，当天市价为6元，等他第二天一大早打算入市买进的时候，却发现价格到了8元，这时他就懊悔未能早点买入，却又想等价格回落到6元再买进，不料打错了算盘，股价不但不跌反涨，达到了10元，于是越发懊恼，心里的酸劲失落感别提有多少了！第二阶段【失望】。当股票从10元继续上涨到12元时，投资者就开始感到失望，意识到市价并未按照自己的美好愿望发展，就开始埋怨自己为什么没有再8元的时候买进第三阶段【生气】。股价涨势不衰，又从12元飚升到14元，投资者心理由失望转为生气，莫明其妙怨恨这家公司的股票为什么只涨不跌，来寻求一种心理平衡第四阶段【气疯】。当股价再升到16元的时候，不用猜也知道，投资者已经到了气疯状态，情绪剧烈波动，心神不定，对旁人的规劝无动于衷，什么消息，什么传闻，全都听不到，看不见了第五阶段【盲目跟风】。股价再次上涨，达到18快，本应是投资者做出决断，止赢出局的时候，而他却来了个180度大转弯，不再生气，反而觉得这种股票就值这个价，并且还有再涨的可能，暗暗责怪自己以前何苦跟自己过不去，于是改变主意，决定再20元买进。其结果往往时再高位被套牢，痛苦万分。甚至买进之后，股价一泻千里，弄得血本无归。投资者的心里表现是多方面的，如：恐惧、贪婪心理、赌博心里、固执己见等同时，投资者也并非孤立的存在，他们的思想感情及行为回受社会上其他人的思想感情和行为的影响。例：当股市中大多数人都对后市表现出浓厚的乐观情绪时，很少人能抵御这种影响。股票心理效应存在一种倾向，即行情上涨时投资者心情会更加乐观，行情下跌时投资者会更加悲观。所以，每当股市疲软，股价下跌时，投资者对股市缺乏信心，前景看坏，造成一些好的股票也没人敢买的情形出现，从而加速股价的下跌。例：11月份这波下跌行情，成交量一直都无法上去相反，一旦股价开始向上启动，股市里的投者对任何股票都看好，投资者个个勇往直前，唯恐坐失良机，从而使本来已经很热闹的股市更加热闹，所以在5月份之前的股市，各个证券公司开户的人都大增，每天人山人海。人的性格分为：内向型：沉静、多思、反应缓慢、适应环境困难外向型：活泼、开朗、善于交际中间型：介于二者中间群体心理：没有人使一座孤岛。任何人，只要在群体中就会丧失离职，盲目追随群体，而难以控制和制止，做出一些他自己在单独情况下不会做出的行为同时很多人的个性问题也导致了某些结果的出现：优柔寡断，使投资者在价格波动的时候拿不定，原本打算在开盘的时候就买进，结果又怕价格会下跌，结果一直在犹豫的时候，突然之间股价开始急拉，于是又赶忙冲进去，结果发现一直无法买进，又重新挂新的价格，终于成交了，结果是成交在极高的价格，庄家就是看中了投资者这种群体心理，于是每一会行情又突然开始下跌，继续吃进市场上的更低价格的单，终于行情止住了它的波动，结果，最终的价格远远低于他成交的价格，最终还是亏损，于是后悔不已，为什么开盘的时候没有及时买进去！他们会不断的重复这样一个过程，每次都会重复这个错误。那是因为他对于股票上涨下跌的一些行为为什么要在开盘的时候就进，都没有一个原则标准，我们会在课程上把在什么时间进场都有明确的原则标准给到大家。例：事前看好某只股票会上涨到30元，但当该股票升至25元时，行情左右摇摆，一些投资者纷纷抛售，于是这个投资者也往往情绪波动，加入抛售行列。有些投资者明明感觉自己手中股票价格已高并决定卖掉，结果往往错失良机，就像530，很多人都听过邓总的课，但是又犹豫不决，有些人甚至抛掉有重新买进，结果成功被套！例如：山东黄金，就有很多人经不住诱惑而抛出还有一部分群体，比如，我们非常看好某只股票，却因为价格太高一直没有机会，终于因所谓利空消息影响，该股票的价格开始下挫，在开始阶段，投资人还可以保持良好的心态，但随着大多数股票纷纷下跌，投资人的恐惧心理发挥作用，虽然心里很想趁低价买进该股票，却因为害怕而踌躇不前。因此，决定以等待的方式处理内心的矛盾，并为自己找借口：“也许股价会更低一些，那时候在买也不迟。”正当投资者犹豫不决时，股价却止跌回稳。既然在股价很低的时候没有买进，就决定再等待，心里期望价格会再次回落。但股市仿佛就是故意要和投资者做对，股价不仅不下跌，反而放量上涨，这个时候投资者更不敢去追涨，于是一个很好的机会就擦肩而过。但是我们的学员学习后，就敢进，例：冠农股份往往这个时候，投资者开始自我安慰，我本来准备等他跌得更低再买进的赌博心理对于一个完全没有赌性的人来说，投资这碗饭实在时费神而又单调乏味。但是相反，有赌性的人投资时，则必须要为他的赌性付出相当的代价―――经济学家凯恩斯出现这种心理的原因：大多数人人格上先天存在，一方面时人们的发财梦另一方面，股票市场自身的刺激性有些人恨不得抓住一支或几只股票，让他们一下子编出一座金山来。这种心理让人丧失冷静的判断力，东赌一下，西赌一把，获利时被胜利冲昏头脑，频频加码，恨不得把自己的一切都拿出来投进去，于是出现了地下钱庄赔本的时候则输红了眼，孤注一掷，结果惨遭失败赌博无外呼两种结局――获利、亏损买进的股票正确的时候，就会获利，信心就会大增，但时往往会变得国分自信而给自己带来很多麻烦操作不正确的时候，就要付出金钱的代价，但可以得到宝贵的经验完美主意太过于小心谨慎，生怕一个环节出错，于是犹豫造成错失良机。通常一些持有股票待抛的人，会因为要寻找最佳卖点而犹豫再三，或者因为没有达到先定的心理价位，而盲目等待，导致利润回吐。行情只赚八分饱抑郁心理通常会自问，要不要进场？还是不要把！已经太高了，这次又错过了机会了！如果有一家公司的股价较高，他们会为自己找到反面的理由，比如是否人为炒作，泡沫太多等，如果股价较低，他们会认为该公司肯定有问题，因为便宜无好货这种人，通常顶多只能达到保本的程度，如果他们手中的股票上涨，就会急急忙忙再股价下跌前抛出，忙进忙出，只能赚得一点消遣，没有足够的信心长期持有，因为他们对未来不报期望有的时候股票时再短期内大幅下跌，但为期不长，他们总以为要破位了得意忘形盲目乐观，对市场看法总是想好的一面，所以只要一个好消息传来，就不顾一切立刻下单，常常会在天价区买的股票，股价下跌，他们也好吧担心，深信会回升，所以常常被套，乃至深套投资者必备心理素质：自信心，耐心，决断力，冷静细心、克服贪心消费者购买心里的七个阶段1、知道你有培训课程，通过广告或我们打过去知道你公司在做培训课程2、想要了解。（先发些资料看看，有没有的课程）3、感觉喜欢。（看过资料，听过课程后感觉还不错，以后有课程再通知）

4、产生偏好，可能因里面的某一点。（如老师、软件、环境、或者我们学员操作的某只股票的获利等。

）5、产生购买意愿。（想要了解我们的课程，问到讲课老师是谁？课程主要讲哪些内容？你们的内容肯定可以吗？……）

6、产生购买行为。（成交。约来公司刷卡，银行汇款，三次确认）

7、售后服务（系列课程、QQ群有辅导员、1年内参加复训、同学间可以相互交流、可以打给老师咨询，但是问的问题不要是太简单的，那些老师助手，我们经理都可以帮您解决）通常小散户在盘中看到行情大跌的时候，就开始惊慌，生怕股票跌下去，眼睛盯着那根K线死死的，只是盯着那个点，盯着资金的涨幅，所以心情波动很大，一跌就开始担心，就开始问这个人问那个人，结果，即使别人告诉他没有事情的时候，他还是担心，心里没底。但是我们的学员在学习完之后，对于行情为什么会出现下跌上涨，在哪种情况下的下跌是不用担心的，哪种情况的下跌是一定要减仓的，哪种情况的下跌是一定要出场的，都非常的明确。因为他们自己会对于18年的行情做统计，老师会教给大家统计的方法，让大家亲手做出来的时候，自己亲眼看到的时候，就不会担心别人教的方法是不是可以那样操作，这也是老师根据投资者的心态，特别安排出这样的课程环节。我们来学习，最主要的不是学习，而是学以致用，用起来那才是真实的。但是很多人他没有经过系统的培训，只是听别人说，没有那个魄力，也不知道，整天看到阴线出现就提心吊胆，他们不知道在什么时间确认，我们的学员都是在收盘前的一个时间确认了再操作，我不知道你有没有这样的经历，就是盘中的时候曾经收过一根大阴线，结果收盘的时候又收上去了，更糟糕的是自己再盘中的时候就出掉了，结果后悔不已作业统计你的学员中曾经用我们哪个班的方法做过什么股票，获利在多少？用多久的时间？短线班、训练营、中级班、学员成长阶段（做铺垫或给潜力客户创造感觉时使用）在我们的学员中并不是所有的学员都是一路很顺畅的走下来，能很顺畅走下来，基本上一点错误都没有犯的很少，大多数犯错比较少的是反而几乎是那些从来都没有做过股票，或者只做过几个月的新手，因为他们没有更多的方法，更多的思想，几乎是空白的，所以就很容易装进东西，并且不知道的好处就是，不知道就没得多想，所以他们往往能很容易把老师的方法贯穿始终。而那些操作了十年八年的特别是有自己的一些思路的人，一般来讲是很难改掉旧有思维的，就像一个小孩从小就有八字脚，长大了要想改掉，没有决心，方法以及监督的人是很难改掉的。所有很多做了十年八年的人喜欢的就是我们这样的环境，这样的老师。您也知道邓老师的影响力是很强的，他们就是需要这样一个影响力很强的人能在旁边督促他们，他们通常看重的是这样的环境的这两个都是属于比较极端的两个人群，而那些中间的就要看个人的努力程度，以及个人的整体素质了。学员学习后并不是说马上就可以成为赢家的，他们也要经历这样一个阶段。三天的时间集中把方法学完，并不代表已经成为赢家，恰恰只是迈出了成为赢家的第一步而已，学习完之后需要做大量训练，去翻股票，学员一般在刚刚学习完之后很乖，能够很严格的执行老师的方法去选股，但是到了持股的时候，有些人就会产生偏移，这个时候就很需要别人能在旁边监督到他，拉他一把，所以我们会配合跟上系列课程让学员能够沿着这条轨道走，不偏离。为了避免学员开始不敢操作，或者开始因为对刚学到的方法掌握的不是很全面而导致操作错误，我们会在资金使用比率方面要求学员，控制好风险所有问话您现在是获利还是亏损？获利百分比在多少？你对你的获利满意吗？我们的学员1个礼拜的获利在30％甚至更多，我们操作了新赛股份一个礼拜